Как добиться того что. Секреты общения: как добиваться от людей того, что хочешь. психологических приемов — помогут добиться желаемого

Американские ученые раскрыли секрет успеха великих людей: Шекспира, Эйнштейна, Ньютона, Билла Гейтса. Этот секрет веками скрывали, на него охотились...

С этих интригующих слов начинается документальный фильм The Secret.

Он наделал много шуму на Западе. Его посмотрели лишь особо продвинутые люди и с радостью начали делиться на интернет-форумах своими успехами. Мы не могли пройти мимо такой волшебной формулы счастья. И фильм посмотрели, и литературу почитали, и на практике применили. Ответственно заявляем: это работает! И с радостью делимся с вами потрясающим секретом.

Вселенная - это стол заказов

Основная идея фильма: Вселенная – это большой стол заказов, а мы – заказчики. И она слепо воплощает в реальность все наши мысли. Она не различает – о хорошем ли мы думаем или о плохом.

Создатели фильма уверяют, что во Вселенной действует всего один закон – закон притяжения . И все, что мы имеем в нашей жизни – все события, людей, успех или неудачи, – мы притянули сами в свою жизнь. То же касается здоровья, богатства и счастья. Сначала эта мысль ошеломляет. Ведь сразу на плечи обрушивается колоссальное чувство ответственности за себя и свою жизнь. Первая реакция – желание поспорить. «Я не притягивал эту аварию, я даже не думал об этих проблемах! Я всегда мечтал о богатстве и здоровье, а не о том, что имею!»

Авторы фильма сами озвучивают все возможные возражения. Загадочно улыбаются… и все объясняют буквально на пальцах, что к чему в этом лучшем из миров. Да-да, именно лучшем. Это первое, во что они предлагают поверить и принять как данность.
В чем причина неудач, если мы их не хотим?

1. Вселенная , говорят авторы фильма, постоянно воспринимает импульсы из коры головного мозга каждого человека. То, о чем вы думаете, фиксируется как ваше желание. А мечтаете ли вы об автомобиле или говорите себе «только бы не авария» – ваше дело. Вселенная не различает «да» и «нет». Она слепо выполняет ваши страхи. Так же, как и слепо выполняет ваши самые заветные желания. Боитесь, что вас не повысят? Ну можете расслабиться, не повысят. Часто люди сами закрывают свои возможности. Они говорят так: «Нет, конечно, я не против больших денег. Да кто ж мне даст?» И действительно никто не дает. А если человек четко уверен в том, что должен быть богатым, то деньги и возможности заработать каким-то образом находятся.
2. Вторая причина неудач и проблем в том, что, даже когда Вселенная готова исполнить мечту и избавить от горестей, она посылает, как утверждают авторы фильма, своих посредников. Кстати, посредником может стать любой из нас. Но человек сам отказывается от помощи, от шанса изменить судьбу. Ему легче причитать о выпавших на его долю испытаниях.
3. Вы послушайте, о чем в основном говорят при встрече старые друзья. Они жалуются на жизнь, ругают правительство, женщины ругают мужчин, мужчины сетуют на женщин. А о чем говоришь, во что вкладываешь свои эмоции, то и получаешь.
4. Еще одна причина проблем в жизни, считают авторы фильма, в неправильной информационной обстановке вокруг. Включишь телевизор, в сериалах сплошные убийства да слезы ручьем, на ток-шоу рассказывают о жутких житейских историях, а аналитики делают страшные глаза и предвещают конец света. Включишь радио, и в большей части песен поется о том, что ушла любовь, и псевдофилософские напевы о том, что счастья нет. Хочешь-не хочешь, а зомбируешься на негативные мысли. Если, конечно, не умеешь фильтровать информацию.

С чего начать?

Шаг 1. Проанализируйте свое прошлое

Посмотрите на свое прошлое. Оно является прямым следствием того, во что вы верите. Неудачный брак? Жалобы на здоровье? Нехватка денег? Значит, какая-то часть вас хочет, чтобы так и было.

Пример. Одна женщина болела диабетом. Она, конечно, хотела бы быть здоровой. Но на приеме у психолога выяснилось, что еще больше ей нравится чувствовать вокруг себя повышенное внимание, она пряталась в болезнь от жизни. Она сама ее притянула.

Психологи еще называют это установками на то или иное течение жизни. Сейчас вы должны проанализировать их. Для этого сначала выпишите на лист бумаги свои жалобы на жизнь. Написали? А теперь превратите их в цели и желания. У вас может и должен получиться целый рассказ о своих желаниях.

Ответьте на вопросы:

Чего вы хотите?
- Что заставит вас смеяться?
- Если бы вы были волшебником, что бы вы попросили для себя?

Шаг 2. Представьте картину будущего

Как вы думаете о своем будущем, что вы представляете в нем, на что настраиваетесь? Ответьте на эти вопросы. Вот из чего состоит ваша картина следующего лета, осени. А что с вами будет через год?

Ваша картина будущего состоит в основном из страхов или вы отдаете управление своей жизнью на волю судьбы? В жизнь воплотится все то, о чем вы думаете. И вашей судьбой станет случайность.

А теперь отвлекитесь от реалий и позвольте себе помечтать. Авторы фильма называют этот метод «Визуализация». Закройте глаза и представьте то будущее, которое вас сделало бы счастливым человеком. Откройте себе свои самые потаенные желания и представляйте, что они УЖЕ СБЫЛИСЬ.

Закончить сеанс мечтания нужно так: обязательно поблагодарите судьбу, Вселенную, Бога или духа жизни (кто вам ближе) за то, что так будет. О силе благодарности будет сказано отдельно.

Шаг 3. Научитесь мыслить позитивно

Это может быть сложным шагом. Особенно, если вы больше привыкли жаловаться, а выражение радости вообще в некоторых краях считается неприличным. Теперь вам нужно попытаться переломить себя. Акцентируйте внимание на всем самом положительном в вашей жизни. И полностью игнорируйте все самое отрицательное.

Для этого поможет вот такое упражнение. Представьте, что у вас есть два растения. Одно – райский цветок: все самое положительное, что есть в вашей жизни. А другое – кривая страшная колючка: все самое негативное. И вот как только вы решили подумать или поговорить о хорошем, вы поливаете райский цветок. Он будет расти и цвести дальше. А если вы будете больше воды лить на кривую колючку, то расти будет она, а цветок может неровен час и засохнуть.

КСТАТИ

Современные маркетологи, оказывается, уже давно используют эту теорию на практике. Как рассказала нам директор по маркетингу одной из крупных компаний, прием «Визуализации» называется у них «Формирование событий». Они заранее пишут рассказ про оптимистичное будущее компании, как оно выглядит в деталях. И это всегда срабатывает, заверила она нас.

Карта счастья

Этот прием был известен еще в древние века. Говорят, такие карты счастья, или карты желаний, были у всех великих успешных людей. Что нужно сделать? Вооружиться стопкой журналов и ножницами. Наклеить посреди листа бумаги свою фотографию и начать вырезать из журналов то, что бы вам хотелось иметь больше всего.

Если материального выражения вашего желания нет, то вырезайте заголовки, которые вы бы хотели иметь над своей жизнью. Все это нужно наклеить вокруг вашей фотографии. Вам понравится этот коллаж обязательно. Теперь осталось повесить его куда-то так, чтобы вы могли им любоваться чуть ли не каждый день.

С точки зрения психологии суть метода в том, что сначала вы четко понимаете свои желания, осознаете их, а ежедневное наблюдение в материальном мире настраивает вас на исполнение. Авторы фильма, правда, считают, что это «напоминалка». Чтобы вы регулярно посылали нужные импульсы. Обязательное условие: при созерцании своей карты нужно вызывать в себе чувство счастья или хотя бы радости и во склицать: «Да!» Джо Вителе, ученый из фильма, обещает, что в жизнь воплотится не меньше 80%.

Камень благодарности

Чувство благодарности, даже само слово «спасибо» обладает очень мощной энергетикой. Авторы фильма предлагают завести себе камень благодарности. Вы должны его найти сами, как пингвины. У них есть такой ритуал, прежде чем осчастливить возлюбленную. Вы это должны сделать, чтобы осчастливить себя.

Этот камушек должен быть приятен вам на ощупь. Каждый день его нужно брать и, поглаживая, говорить спасибо за то, что есть у вас хорошего. Это такой способ лишний раз полить свой «райский цветок». Но волшебство камня заключается еще и в том, что можно притянуть события. Нужно только искренне сказать, поглаживая камушек, мол, спасибо за то, что ЭТО (необходимое вам событие) уже случилось.

Как будто то, чего бы вы хотели, уже происходит. Одна девушка, к примеру, так постоянно притягивает свой автобус. «Спасибо за то, что, как только я подойду к остановке, всегда приходит мой автобус», – говорит она. И правда, так и происходит. А вообще его можно очень долго ждать, этот автобус.

Волшебная палочка

Как было бы хорошо, чтобы взмахнул палочкой и расслабился. Впрочем, вы для этого можете завести волшебную пишущую ручку. Вам нужно выбрать какую-то одну, за которой вы закрепите этот статус. И носить ее всегда с собой. Или прятать в специальном месте. Вы же волшебник. Вам и решать.

Раз возникло маленькое желание, напишите его. Можно даже в «волшебный» блокнот. Это называется скрипт. Правила таковы: вы должны писать в настоящем времени, как будто желание уже исполняется. А заканчивать словами: «Я хочу это или что-нибудь получше». И закреплять чувством благодарности. Вера в то, что именно так и будет, обязательна.

Что говорит официальная наука?

Олег Ермолаев, кандидат психологических наук, доцент:

Волшебное действие визуализации известно науке давно. Но в фильме решили ничего не усложнять и привели все к простой понятной формуле. Человек обращается к Вселенной, и Вселенная ему все дает. На самом деле эти процессы гораздо глубже. С точки зрения официальной науки это создание установок. Именно они формируют нашу жизнь. На что ты настроен, во что веришь, так и складывается судьба.

Ваше восприятие жизни действует так: если вы думаете о дурном, жалуетесь на жизнь, то как бы становитесь проводником в свой мир отрицательных сущностей. А когда радуетесь – впускаете положительных. Вот чего вы хотите, чтобы в вашей жизни было больше, то и впускайте. Вообще внушение – великая вещь.

Онкологи, например, раньше старались не говорить результатов анализов. Потому что если человеку сказать, что он приговорен, он может умереть раньше, чем это случилось бы по болезни. Его убивают мысли о смерти. Известны случаи, когда люди умирали от голода на седьмой день, в то время как при лечебном голодании человек способен не принимать пищу месяц.

Все дело в настрое. Но самое важное «волшебство» этого метода в том, что авторы фильма предлагают человеку взять ответственность за свою судьбу на себя.

Одного этого достаточно, чтобы изменить жизнь к лучшему!

В школе нас не учат убеждать людей и добиваться словами желаемого, но зачастую это умение сильно облегчает жизнь и делает ее лучше. Как профессионально давить, манипулировать и убеждать окружающих? Несколько психологических трюков от опытных ораторов и манипуляторов.

Современный мир – это искусство коммуникации. Большая часть твоей жизни зависит от того, как умеешь общаться с окружающими и добиваться от них своего. Это касается личной жизни, друзей и карьеры. Оппоненты будут у тебя разными, но умение побеждать и убеждать собеседника в спорах тебе точно пригодится.

Как убеждать людей словами и добиваться желаемого?

Стать человеку ближе. Покажи сколько между вами общего с собеседником. Это могут быть схожие интересы, мнения, хобби, увлечения. Скажи комплимент или аккуратно польсти. Гораздо легче убедить человека, который чувствует вас схожими по духу и испытывает симпатию.

Сделай человека должным. Угости сегодня человека кофе, дай маленький презент или сделай одолжение. Завтра ты можешь попросить об обратной услуге. Человек будет чувствовать себя морально должным тебе.

Говори быстро и уверенно. Используй красноречие для убеждения собеседника. Не стесняйся потока слов. Скорость речи говорит об уверенности в словах говорящего. Используй аргументы, факты, преувеличения, метафоры.

Используй слабые места. У каждого человека есть не только броня, но и слабые места. Дави на благородство, жалость, чувство долга, славу, известность, самомнение, эгоизм, великодушие, доброту и другие инстинкты. Убедить человека можно, найдя нужный ключик.

Проси больше. Попроси у человека 100 долларов в долг. Он скорей всего откажет, но будет испытывать чувство вины. После этого проси у него 10 долларов. Он исполнит эту просьбу. Всегда проси большее, чтобы получить меньшее.

Выбирай подходящее время. Время все решает. Если человек не в духе, занят или не хочет говорить, то лучше даже не начинать. Начинай говорить, когда человек в настроении, счастлив или находится на подъеме. Так ты скорее добьешься желаемого.

Не обязательно спорить с собеседником. Хочешь убедить человека, но он говорит обратное? Согласись, после этого оппонент не будет уже так воинственно настроен. Прямо не спорь, а туманно соглашайся, а после продолжай настаивать и гнуть свою линию.

Будь напорист при убеждении. Порой мы прислушиваемся не к более опытным людям, а к более напористым. Активные и убедительные люди внушают доверие. Будь настойчив и не отступай.

Давай что-либо взамен. Когда хочешь убедить человека или попросить, то нужно дать что-то взамен. Что человек хочет получить и что ты может предложить ценного? Мотивируй собеседника. Так ты скорее убедишь оппонента.

Заставь согласиться. Сделай так, чтобы человек несколько раз сказал слово «да». После этого люди боле положительны и готовы согласиться со многим.

Не вступай в ссору или конфликт. Как добиваться желаемого? Оставайся спокоен, даже если атмосфера начинает закипать. Проигрывает тот, кто поддается эмоциям.

Контролируй язык тела. Следить стоит не только за своим языком, но и телом. Часто люди не столько слушают нас, как смотрят на поведение собеседника и делают выводы. Будь открыт при разговоре. Не скрещивай руки и ноги, не зажимайся и не сутулься. Поддерживай зрительный контакт и улыбайся.

Когда научишься убеждать людей словами, то жизнь станет кардинально лучше.

Определите Цели

Если вы сами не будете строить свою жизнь, обстоятельства сделают это за вас. Вам придется над чем-то упорно работать, чем-то жертвовать, вкладывать свои средства и прикладывать усилия для получения результатов, на которые вы рассчитываете. Определите свои цели в жизни. Вы не можете начать планировать свою жизнь, пока не определитесь с желаемыми результатами.

Вы - скульптор вашей собственной судьбы. Оглянитесь, есть ли вокруг вас люди, которые уже добились тех результатов, которые вы себе запланировали? Приглядитесь внимательно - их опыт может быть вам очень полезен. Начните в любое время, прямо сегодня, сейчас, и стойте на своем. Не волнуйтесь о том, что подумают другие о ваших способностях. Верьте в себя и ваши силы. Будьте уверены в себе, чтобы бросить вызов своим проблемам. Это - ваша жизнь, живите полноценно каждый день.

Запишите ваши цели на бумаге. Только три процента от всех людей определяют свои цели на бумаге и только один процент ежедневно их просматривает. Будьте в их числе. Чаще представляйте себе результат ваших планов. Цели - это мечты с определенной датой свершения. Вы увидите, как вы сами растете в зависимости от величины выбранных целей. Мыслите масштабно.

Разделяйте и Властвуйте

Разбейте большую задачу на ряд маленьких и начните действовать. Поначалу, не будьте слишком обеспокоены тем, каким образом ваши цели будут достигнуты. Средства достижения появятся со временем, если вы будете терпеливы, обязательны и настойчивы в своих поисках. Ответы придут, когда вы начнете действовать. Ваши планы превратятся в ряд целенаправленных действий, которые в свою очередь станут пунктами списка «Что сделать» в вашем ежедневнике. Каждый день в своих действиях следуйте этому списку. Вы достигнете поставленных целей и, в конечном счете, осуществите свои планы.

Определите Свою Персональную Задачу

Запишите для себя на бумаге развернуто и подробно чего вы хотите достичь в жизни. Кто вы? Какие у вас жизненные ценности? Как вы хотите использовать отпущенное вам время, чтобы «не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы»? Если не говорить о Боге, вы - тот, кто определяет ваше будущее. Не слушайте тех, кто говорит, что вы слишком стары, слишком молоды, слишком бедны, слишком непривлекательны, слишком необразованны или неправильного цвета кожи, рода или национальности.

Если вы прочли вдохновляющие строки в других книгах, журналах или газетах, запишите их себе в записную книжку или сохраните вырезку. Храните все в отдельной папке или коробке. Это будет служить вам мотивационным резервом и поможет определить свою собственную задачу в жизни.

Определение вашей задачи должно содержать только несколько предложений или параграфов. Периодически сверяйтесь с этим определением и не бойтесь изменить его, по мере того, как вы растете в жизни. Оно поможет вам установить основу, на которой вы будете формировать свои мечты и цели, и с помощью которой будут заполняться ваш ежедневный список «Что сделать».

Сфокусируйтесь на Своих Приоритетах

Вы, конечно, могли бы заняться миллионом разных дел одновременно, но вам для начала нужно выбрать только одно. Что является для вас самым важным и неотложным, что вы должны сделать сегодня, на этой неделе или в этом году? Это и есть ваше приоритетное дело. Как правило, такие дела требуют немедленного выполнения целого ряда важнейших задач. Отделите важное дело от срочного, и найдите время для обоих. Что вы должны сделать? Что вам следует сделать? Что бы вам хотелось сделать?

Если вы не расположите по приоритетности действия какого-либо дня, все дела покажутся равноценно важными. Успеете ли вы закончить какое-либо запланированное дело или нет, может и не иметь особого значения. Вы же хотите, чтобы какие-то важные дела все же были завершены и вы не забыли о них. Создавайте свой список «Что сделать» на ежедневной основе. Расположите по приоритетам все его пункты. Когда в конце дня вы увидите, что все важнейшие дела завершены, вы почувствуете себя гораздо лучше.

Не Усложняйте Свои Проблемы

Не усложняйте сами свою жизнь. Думайте прежде чем действовать. Сначала ищите простые пути решения и ответы на свои вопросы. Удостоверьтесь, что вы полностью понимаете задачу или проблему прежде, чем приступите к ее решению. Сколько времени вы ожидаете потратить на ее решение и как высок стандарт ожидаемого от вас результата, которого вы достигнете? Еще раз проверьте себя на предмет эффективности своей работы. Тратите ли вы все свое время на выполнение только одной задачи? Стоит ли результат того времени, которое вы затрачиваете? Может ли задача быть перепоручена кому-либо другому без риска? Если кто-то другой уже работает над вашей задачей, тот ли это человек, который сможет ее успешно разрешить? Ваши поиски решения, потраченное время, ваш вклад в работу коллектива и ваш расположенный по приоритетам список «Что сделать» - все должно помочь. Откажитесь от ненужных и необязательных вещей. Даже философия, лежащая в основе этих Принципов Действия, очень просто выражена. Постоянно улучшайте себя и помогайте в этом другим.

Записывайте Свои Мысли на Бумаге

Всегда носите с собой записную книжку, электронный блокнот или маленький портативный компьютер. В крайнем случае, можно использовать и салфетку для срочной записи. Поскольку вы становитесь человеком, всегда ориентированным на действие, полезные мысли будут приходить с увеличивающейся регулярностью. Записывайте свои идеи. Так как у вас появится большое количество новых идей, среди них обязательно будет много хороших и полезных. Каждый день просматривайте свои записи перед сном. Вы станете своим собственным психотерапевтом. Вы увидите пути к решению своих проблем, найдете свой собственный путь к счастью и осуществлению своих мечтаний. Тратьте больше времени, думая о решениях, а не о проблемах. Записывайте свои мысли.

Не Бойтесь Рисковать

Будьте готовы. Вам не найти лучшего времени для того, чтобы начать действовать, чем прямо сейчас. Однако, вы должны быть уверены в своей готовности и правильности своего решения. Не позволяйте своей нерешительности стать на вашем пути. Вы понимаете, что пришло время, когда вы должны действовать. Если вы будете колебаться слишком долго, даже небольшие сомнения в успехе превратятся в страх неудачи. Да, вы можете споткнуться на своем пути. Да, вы можете встретить отказ. Да, вы можете потерпеть неудачу. Это - жизнь. Победители в этой жизни понимают, что в дальнейшем процессе работы над собой, им, вероятно, придется менять стиль и даже начать сначала. Отличие людей, достигших успеха, от остальных не в том, что первые никогда не делают ошибок или никогда не терпят неудачу, а в том, как они реагируют на временные трудности.

Многие люди ищут гарантий перед тем, как что-то предпринять. К тому же, в поисках гарантий, они часто находят мнимые опасности, которые могут быть в последствии легко использованы как оправдание бездействия. Помните, что те, кто больше всего любит вас, громче всех будут отговаривать вас от принятия рискованных решений.

Будьте Стойки

Быть стойким означает, что вы упорно желаете выстоять и победить. Несмотря на то, что ваш мозг и тело посылают сигналы об опасности, вы продолжаете действовать. Это определение стойкости очевидно. Но есть стойкость, примеры которой мы с вами видим вокруг нас каждый день. Это и больной раком, проходящий лечение, и мать, в одиночку воспитывающая своих детей, алкоголик в период реабилитаций и атлет, живущий в инвалидном кресле. Стойкий человек отвергнет лесть и будет принимать вас и ваших детей такими, какие вы есть. Он сможет выделить только самое лучшее из того, что ему дано судьбой. Стойкий человек сумеет заменить жалость к себе, жалобы на жизнь и зависимость от случая, на уверенность в своих силах, независимость и готовность к действиям. Вы должны быть стойки для таких больших дел как принятие рискованных решений, признание своих ошибок и избавление от плохих привычек. Вы должны быть стойки для таких небольших дел как подавление досады, ожидание в очереди, борьба с чужой глупостью. Уверенность в себе и своих силах потребуют от вас большой стойкости. А затем, вам придется научиться сочетать в себе жесткость с добротой, понимая, что во многих случаях довольно трудно оставаться добрым человеком. И все же останьтесь им.

Увлекайте Своим Примером

Начните действовать как человек, которым вы хотите себя видеть, - с сильным характером и хорошей репутацией. Ваша речь и манера поведения, одежда и осанка, отношение к жизни и действия - все должно стать выражением вашего сильного характера. В современном обществе на людей оказывает большое влияние все, что они слышат и видят вокруг себя. Люди нуждаются в подсказках для того, чтобы отличить хорошее от плохого, установить приоритеты и принимать какие-либо решения. В различных ситуациях повседневной жизни, вы сами подсказываете окружающим людям, как они должны вас воспринимать. Если вы хорошо говорите, одеваетесь со вкусом, часто улыбаетесь, упорно трудитесь и ни на что не жалуетесь, тем самым вы производите на людей самое лучшее впечатление. Никогда не требуйте от других того, что вы сами никогда бы не сделали. Вы всегда должны быть справедливы, тверды, дружелюбны и надежны. Если вы должны исправить чьи-то ошибки, сделайте это конфиденциально. Вы преуспеете как лидер тогда, когда ваша команда будет работать в ваше отсутствие также хорошо, как и под вашим непосредственным руководством. Всегда ищите героев вокруг вас для того, чтобы восхищаться и подражать им. Переймите их стиль действий. И затем сами увлекайте своим примером.

Держите Конфликты Под Контролем

Будьте всегда спокойны и беспристрастны. Пусть другие бушуют, в то время как вы думаете над соответствующим ответом. Должны ли вы уговаривать, согласиться, принести извинения, продолжить спор или уйти? Что выгоднее вам и тем, кого вы защищаете? Продолжение спора часто заставляет ваших оппонентов спорить еще яростнее и сильнее стремиться, ни смотря ни на что, победить вас в споре. Не дайте разгореться своей ярости. Это только усложнит проблему и вовлечет вас в острый и бесплодный конфликт. Всякий раз, если есть возможность, используйте доброту как оружие против зла. Нейтрализуйте резкие выкрики мягкими словами. Отвечайте на угрозы безмятежной уверенностью. Говорите просто. Не используйте ругательства или сарказм. Дышите глубоко и свободно. Пусть гнев уйдет. Не преувеличивайте. Не лгите. Нападайте на предмет спора, а не на спорящего человека.

Долгосрочные хорошие отношения почти всегда важнее, чем краткосрочные проблемы. Станьте активным миротворцем, стройте мосты взаимопонимания.

COPYRIGHT 2003 © The Elitarium Project

Будь то телефонная беседа или личная встреча, собрание или презентация, эта книга научит вас, как обратиться к сердцу и разуму ваших собеседников. Отрывок из «Искусства убеждения» (L’art de convaincre).

Наиболее эффективные методы остаются незамеченными, когда те, кто использует их, опираются на описанные нами принципы. Если ваш собеседник осознает, что вы пытаетесь без его ведома направить его в ту или иную сторону, он не только не сделает того, что вы от него хотите, но и проникнется к вам недоверием. Среди всего множества существующих техник мы представим вам наиболее известные... и эффективные. Они выглядят детскими (и не без причины!), но позволяют легче добиться поставленной цели. Их можно объединять или выстраивать в цепочку. Поэкспериментировав с этими методами, вы сможете на практике ощутить их силу и понять, когда их используют против вас. Но не забывайте о девизе профессора Чалдини: «Безнес требует этики».

А что вы думаете? Как вы относитесь к этике? По-вашему, цель оправдывает средства?

Раз кто-то может сделать немного, то способен на большее

Эта техника опирается на наше стремление к последовательности и обязательности, а также те трудности, которые возникают у нас, когда нам нужно сказать «нет» после того, как мы уже сказали «да». Цель заключается в том, чтобы добиться добровольного согласия на что-то небольшое и необременительное, обеспечив тем самым существенное воздействие на дальнейшее поведение человека.

В менеджменте мы можем использовать этот метод, чтобы помочь сотруднику сделать что-то несвойственное для него, чего он, по его собственному мнению, не в силах достичь. Разумеется, такая техника может послужить и для выполнения куда менее благородных задач.

Прекрасный июньский вечер... :

— Здравствуйте, я — ваш сосед снизу... Я тут подумал, вы случайно не едете в отпуск в июле...
— Нет, мы уезжаем в августе!
— Ясно... Тогда вы не могли бы забирать нашу почту, чтобы ящик не переполнился?
— Не вопрос! Вообще, если вы оставите мне ключи, то я бы мог занести почту прямо к вам.
— Замечательно. Большое спасибо.

Несколько дней спустя... в подъезде того же дома:
— Добрый вечер! Как поживаете?
— Хорошо, просто отлично. Послушайте, я тут подумал... Раз уж мы оставляем вам ключи, вам будет не слишком сложно поливать цветы время от времени?
— Отнюдь. Я люблю цветы. Нет проблем.
— Еще раз спасибо.

Опасность этого метода заключается в том, что человек может согласиться на первом этапе, но отказаться на следующих. Или же что на этот раз он примет всю вашу просьбу целиком, но наотрез откажется помогать в будущий раз. Если человек увидит, что им манипулировали, ему определенно не захочется, чтобы это повторилось снова. В то же время, если ваша просьба приносит пользу самому человеку, он вовсе не будет считать, что им помыкают. Подобную технику использует, например, спортивный тренер: «Давай, еще чуть-чуть! Ты скоро пройдешь всю дистанцию, не останавливайся сейчас!» В дальнейшем люди будут сами требовать такое воздействие. «Ты меня здорово заездил, но оно и к лучшему», — скажет спортсмен.

Иллюзия свободы: «Но вы можете...»

Все мы придаем большое значение нашей свободе (псевдосвободе?) выбора. Эта техника нередко используется на Рождество, когда пожарные, мусорщики и почтальоны продают свои календари: «Люди обычно дают по 10 евро... но вы можете заплатить, сколько хотите...» В таких условиях сложно отдать за календарь меньше десятки, и чаще всего они получают даже больше! Точно так же, возможность дать задний ход и вернуть товар позволяет нарастить оборот. «Больше не нужно терять время в очередях в примерочные: вы можете вернуть вещи в течение недели». И большинство клиентов думают так: «Ладно, пожалуй, все же куплю, а если не подойдет, мне же все равно вернут деньги!» Но сколько из них на самом деле не поленятся ехать обратно, тем более что кассовые чеки нередко теряются? Получается, что магазин неплохо повысил продажи! Когда вы создаете у собеседника ощущение свободы, вы подводите его к тому, чтобы согласиться на просьбу (или позволить себе удовольствие), от которой он бы непременно отказался, если бы ощутил некое обязательство. «Не волнуйся, приходи, если захочешь!» работает куда лучше, чем «Тебе обязательно нужно прийти».

А вы? Вы с большей готовностью согласитесь на просьбу, когда за ней следует «вы можете...» или «поступайте так, как считаете нужным...»? Часто ли вы пользуетесь этой техникой?

Техника ярлыков

Каждый льстец живет за счет того, кто его слушает, говорил Лафонтен. Наклеивать ярлык означает приписывать человеку некое интеллектуальное или моральное качество. Простой факт того, что вы навешиваете на человека ярлык и сообщаете ему об этом, может подтолкнуть его к ожидаемому от него поведению. Так, чтобы добиться от человека нужного результата, лучше выбрать некий конкретный ярлык, который непосредственно связан с поставленной задачей, а не какое-то общее и не связанное с вашей целью положительное качество. Если вам нужно получить от одного из ваших коллег некие конкретные сведения, то начать можно так: «Ты ведь всегда в курсе событий... Тебя ведь слушает начальник...» После такого вступления собеседник вряд ли будет отмалчиваться, особенно если ваше утверждение будет опираться на истину: вам нужно отталкиваться от реального и характерного поведения человека в недалеком прошлом. Сотрудник оперативно составил документы для участия в тендере, и компания одержала победу. Менеджер поздравляет его и подчеркивает его личные качества (быстроту и эффективность), чтобы впоследствии поручить подготовку к новому тендеру. Нет сомнений, что в таком случае сотрудник приложит все свои силы. Если вы опираетесь на личные качества человека, когда просите его что-то сделать, это укрепляет его уверенность в себе и готовность оказать вам услугу.

А вы? Испытываете ли вы прилив сил, когда вас благодарят за те или иные поступки? Пользуетесь ли вы сами этим рычагом, чтобы «поднять боевой дух войск»?

Раз кто-то может сделать много, то может и мало

Этот метод на самом деле стар как мир. Он заключается в том, чтобы сначала сформулировать совершенно невыполнимую просьбу, а затем представить второе, куда более разумное предложение, в котором-то и заключается настоящая цель. Вторая просьба представляется как серьезная уступка со стороны просителя, что в свою очередь подразумевает не менее значимую уступку от собеседника. Кроме того, эта техника опирается на контраст: в сравнении с первой просьбой вторая выглядит куда привлекательнее, чем если бы ее представили саму по себе. Чтобы получить немногое, нужно для начала затребовать много.

Особенно эффективен этот метод во время переговоров. Если у продавца нет поля для маневра, диалог может очень быстро свестись к силовому противостоянию и позиционной войне! Тем не менее, он может сам освободить для себя это пространство, если начнет переговоры с искусственного и неприемлемого для покупателя предложения, например, затребует от него чрезвычайно короткий срок платежа. Это дает ему возможность впоследствии отказаться от этих условий в обмен на уступку со стороны покупателя. Таким образом, некая чрезмерная просьба, за которой скорее всего последует отказ, располагает человека к тому, чтобы гораздо благосклоннее отнестись к следующему предложению. На переговорах всегда действует право просить немного (или даже много) больше того, на что на самом деле рассчитывают... Однако важно, чтобы ваше изначальное требование выглядело правдоподобным: если собеседник раскусит вашу стратегию, то может с ходу дать вам от ворот поворот!

А вы? Вы пытаетесь просить больше, чтобы в итоге получить то, что хотите?

«Прикормка»: сложно сказать «нет», когда вы уже ответили «да»

Разговор двух коллег:

— Ты сможешь выступить на собрании в четверг?
— Это очень важно? У меня не так много времени...
— Хватит и 20 минут! Только ты сможешь осветить этот вопрос...
— Ладно. Можешь рассчитывать на меня.

На следующий день:

— Слушай, тут у меня появилось одно очень срочное дело, и я не смогу провести собрание. Было бы здорово, если бы ты смог взять его на себя с двух до четырех. Кроме того, ты же хорошо знаешь вопрос...

Срочное дело? Или же просто ловкий ход, чтобы заставить коллегу провести собрание? Кто хотя бы раз в жизни не расписывал какую-то задачу или должность перед другим человечков для того, чтобы тот согласился работать с ним? «Сам увидишь, это так интересно! Кроме того, ты как никто умеешь подстраиваться!»

Кто хотя бы раз намеренно не занижал время, которое требуется для выполнения просьбы? Техника прикормки заключается в том, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения, скрыв некоторые его неудобные моменты и расписав несуществующие преимущества. Как опять-таки следует из принципа последовательности, человек обычно не хочет отказываться от принятого решения, даже если узнает, во что на самом деле оно ему обойдется. Изменить свой выбор всегда очень непросто, даже если обстановка стала совершенно иной: «Жаль, но раз сказал, нужно делать!» Если выложить все сразу, существует немалая вероятность, что человек попросту ответит отказом. Мы все по своей природе мастера такой техники. Она чрезвычайно эффективна в разговоре с людьми, которые заранее пасуют перед тем или иным препятствием («У меня ничего не получится.. Все напрасно...»), но в то же время прекрасно справляются с ним, когда доходит до дела. Нечто неудобоваримое легче усвоить в несколько присестов. Как бы то ни было, не стоит использовать этот метод несколько раз подряд с одним человеком, иначе вы можете получить такой ответ: «Ну и в чем подвох на этот раз?» Вы лишитесь части доверия со стороны собеседника, который начнет относиться к вам с подозрением. В любом случае, даже если он почувствует, что вы манипулируете им, нужно, чтобы он остался в выигрыше!

Приманка

В рекламном проспекте расхваливаются преимущества некоего товара с привлекательной ценой... Неплохое предложение! Вы решаетесь на покупку, идете в магазин и выясняете, что чудесный товар больше не продается или что в продаже нет нужного вам цвета и размера. В большинстве случаев вы говорите себе: «Что ж, раз я проделал весь этот путь, было бы глупо возвращаться с пустыми руками... Да и вообще, мне же оно нужно...» И вы покупаете похожий товар по более высокой цене! Вы становитесь жертвой приманки. В этом и заключается сила этого метода... Как и в случае с распродажами, с которых вы уходите с кучей товара... купленного без скидки...

А вы? Как вы реагируете, когда осознаетесь, что попались на приманку? Используете ли ее вы сами в своем окружении?

Приемы, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют вами...

Эти приемы, как доказали психологи, реально действуют. Многие люди хотят понимать и даже манипулировать людьми, но это не всем дано. В этом деле главное - чувствовать человека. Немногие умеют влиять на людей, ещё меньше людей этим сознательно пользуются.

Сегодня мы расскажем о тех приемах, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют Вами...

Психологические приемы, которые работают

Ответ на доброту или эффект Бенджамина Франклина.

История гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать человека, который не любил его. Этот человек искал редкую книгу, которая как раз была у Франклина. Бенджамин узнал об этом и одолжил ему эту редкую книгу, и когда она вернулась к владельцу, Бенджамин просто поблагодарил его. В результате этого они стали лучшими друзьями. Как говорил Франклин: "Тот, кому однажды Вы сделали добро, готов ответить вам добром значительно большим, чем ваше..."

Просите больше, чем хотите получить.

Этот прием очень простой и сродни торгу на рынке. Прием работает практически всегда. Вы обязаны завышать свои требования, если Вы нужны человеку. Сначала вы, скорее всего, получите отказ. Не противьтесь, а дайте время. В 95% случаев, заинтересованный в вас человек сам снова откликнется и предложит чуть меньше, чем вы запрашивали, но при этом гарантированно выше, чем Вы закладывали изначально.

Навязанное желание помочь.

Прием, очень похож на предыдущий, только тут немного другой эффект. Для того, чтобы пробудить в человеке самостоятельное желание помочь Вам, попросите у него один раз то, на что он точно не пойдет. Получив отказ, вы создали для себя человека, который считает себя обязанным вам. Скорей всего, он не раз самостоятельно обратится к вам с желанием помочь, ведь внутри у него будет чувство вины.

Имя человека как волшебный звук.

Дейл Карнеги, автор работы "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", считает, что использование чьего-то имени во время разговора - невероятно сильный аргумент. Имя человека - самый приятный звук для него. Произнося его имя, в положительном контексте вы значительно вырастаете в его глазах.

Льстите.

На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали.

Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать - так вы их симпатию точно не завоюете.

Отражайте.

Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.

Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени - поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.

Просите у уставшего.

Когда кто-то устал, он более восприимчив ко всем просьбам. Причиной этого является то, что уставший человек устает не только физически, но и психически. Если начальник устал, то он легко вам разрешить доделать завтра, но доделать вы должны обязательно и качественно. Это добавит вам немного уважения в глазах босса. Ведь вы сдержали слово.

Начинайте просить по мелочи.

Всё просто, попросите немного вначале, и вам откроют кредит доверия. По этому принципу люди попадают в зависимость от социальных движений. Например, вначале вас просят поддержать акцию против вырубки леса, Вы поддерживаете, потом ещё раз и ещё. Мелочь, но вы уже готовы дать больше. Вы готовы поддержать акцию против вырубки лесов в далекой Танзании или вступить в партию "зеленых" и вносить взносы.

Не исправляйте людей, когда они неправы.

Карнеги также писал в своей знаменитой книге, что не стоить тыкать носом в явную ошибку человека, сразу после того, как вы её нашли.

Если хотите поменять точку зрения человека, то подходите к этому аккуратно. Даже если перед вами неудачник, который винит в своих бедах кого угодно, кроме себя, не стоит кричать в лицо. Согласись с ним в данный момент и постепенно поменяй его точку зрения. По-другому вы рискуете стать врагом номер 1.

Повторяйте фразы и выражения нужных людей.

Этот принцип похож на принцип "хамелеона", когда человек мимикой и жестами повторяет человека, в общении с которым он заинтересован. Слова могут ласкать слух, если они похожи на эхо. Надо произносить то, что человек уже произносил, то, что он слышал внутри своей головы.

Кивайте.

Когда люди кивают, слушая что-то, то это, как правило, означает, что они согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком - впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

Умейте слушать.

Говорить кому то, что он не прав - не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие - так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам. опубликовано

Возникли вопросы - задайте их

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet