Завоевать аудиторию. «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» Джерри Вайссман. Приемы удержать внимание аудитории

Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию Джерри Вайссман

(Пока оценок нет)

Название: Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

О книге Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Ежедневно в мире проводится огромное количество презентаций. Большинство из них не вызывают у аудитории ничего, кроме зевоты, и лишь немногие приводят к взаимному пониманию и заинтересованности между ведущим и слушателями. В этой книге Джерри Вайссман, гений презентаций, рассказывает о том, как установить контакт с самой трудной аудиторией и заставить ее действовать. Он учит избавляться от шаблонов и говорить о том, что более всего интересует слушателей. Приводятся рекомендации по созданию концепции презентации; техническим, графическим и смысловым аспектам презентационного материала; овладению вниманием аудитории; технике поведения и речи. Даются советы по психологии восприятия. Предлагается материал по работе в PowerPoint.

Издание будет полезно всем, кому приходится подготавливать, проводить презентации и публично выступать: менеджерам, политикам, преподавателям, студентам, журналистам и бизнесменам.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Искусство убеждать должно быть уравновешено поддержкой аудитории: вам следует уверить публику в том, что вы хотите принести им пользу.

Убеждение – это искусство перемещения аудитории из точки А – неведения, безразличия и даже враждебности – в точку Б, в которой они станут действовать как инвесторы, покупатели, партнеры или сторонники, готовые маршировать под звуки вашего барабана.
Провести публику по этому пути вы можете, лишь соблюдая принцип поддержки аудитории, ставя их потребности в центр своей презентации. Этот принцип полнее всего выражает следующее правило: переводите свойства в выгоды.

А вам-то что?
Основой поддержки аудитории и лучшим способом фокусироваться не на свойствах, а на выгодах служит вопрос «А вам-то что?» (АВТЧ), который вы должны постоянно задавать себе. Он является производной более распространенной формулы «А мне-то что?», но мы намеренно изменили слово «мне» на «вам», чтобы переместить фокус внимания с личности оратора на аудиторию. Эта фраза подчеркивает исходную необходимость всех выступающих концентрироваться на потребностях публики («вам»), а не на собственных нуждах («мне»). В этом суть поддержки аудитории.

АВТЧ – это выгоды для конкретной аудитории в определенной ситуации убеждения. Как правило, в каждой презентации есть один общий большой АВТЧ, который объединяет вокруг себя всю презентацию и служит ядром вашего выступления.

Герцогиня Виндзорская однажды сказала: «Никогда нельзя стать слишком стройным или слишком богатым». А я бы дополнил: «…или предложить слишком много АВТЧ».

Вот в чем секрет: «разгрузка данных» должна быть частью подготовки вашей презентации, а не самой презентацией.

Но для начала главное – не выстроить факты в логической последовательности, а просто вывалить их на стол, чтобы потом рассматривать, оценивать и сортировать. Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.
Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.

Пусть сначала правое полушарие завершит цикл потока сознания, а затем левое начинает структурировать.

Чтобы люди приступили к действию, им нужна для этого причина, притом причина собственная, не ваша.

Всем нам хотя бы раз доводилось присутствовать на скучных и убаюкивающих лекциях, когда внимание аудитории приковано только к стрелке часов. Так вот, чтобы ваше онлайн-выступление точно «зацепило», запомнилось и прошло динамично, вы можете использовать советы, фишки, эффективные приемы, и способы привлечения и удержания внимания аудитории. Какие именно? Об этом Вы узнаете из нашей статьи.

Часто ли вам приходится проводить публичные выступления, презентации, вебинары, тренинги, совещания в режиме online? Уверенны, что от ваших докладов слушатели не устают, не начинают зевать, раздражаться, считать ворон за окном, витать в своих мыслях…? Вам наверняка приятно, когда люди увлеченно слушают, понимают тематику и позитивно реагируют на ваши слова, шутки и вопросы.

Так вот... Любой опытный ведущий онлайн-мероприятия знает, что без динамичного контакта со слушателями даже самые содержательные и полезные доклады не будут иметь никакого смысла. Но как стимулировать вовлеченность аудитории в самом начале вебинара и удержать ее до последней минуты выступления? Где и как ставить «ловушки для захвата внимания»? Ниже предлагаем вам 8 эффективных приемов, которые позволят вам стать мощным эмоциональным магнитом для своих слушателей.

Ничто так не разжигает костер внимания, как жизненные примеры. Важные тезисы, аргументы, мысли в выступлении, особенно если вебинар продающий , должны быть подкреплены реальной историей из вашей практики или из жизни ваших коллег, клиентов, друзей. Это отбрасывает скептицизм и недоверие, а также создает живой энергетический всплеск в пространстве опыта людей, которые уже посещали подобные вебинары, внедрили предложенные инструменты/методы и получили быстрые результаты. Тогда все, о чем вы скажете, начнет обретать смысл, станет более понятным и интересным. Совет: заведите себе блокнот-копилку живых и интересных историй по тематикам своих выступлений. Поверьте, она очень вам пригодится в борьбе за внимание слушателей.

Не секрет, что для лучшего запоминания и усвоения материала нужно задействовать как можно больше органов информационного восприятия. А поскольку главная задача ведущего - постоянное удержание внимания аудитории, то рассчитывать на одни лишь органы слуха нельзя. При современных технологиях организовать онлайн-выступление с наглядным материалом не составит труда. Начать вебинар можно, например, с небольшого видеосюжета с реальными фактами или захватывающей историей. Графическую информацию (несложные графики, диаграммы, таблицы и иллюстрации) продемонстрируйте на слайдах презентации. Справочный и методический материал лучше разослать заранее, чтобы слушатели использовали его в распечатанном виде. И главное - способы подачи информации должны периодически чередоваться, чтобы у слушателей не было времени заскучать.

3. Интерактивный диалог

Вовлекайте аудиторию в диалог, сделайте слушателей активными со-участниками вебинара. Задавайте вопросы, заставляйте их задуматься, предоставляйте возможность самостоятельно закончить свою мысль. Отличный способ - предложить принять участие в опросе или тестировании. Такие приемы можно сравнить с игрой в волейбол. Если вы будете держать мяч в своих руках, никому не передавая пасы, остальные игроки попросту утратят интерес к игре. А так, вы будете постоянно подогревать интерес слушателей к своему выступлению, оживите аудиторию, сделаете вебинар интерактивным и, главное, получите ответную реакцию. Более того, вопросы способствуют убеждению. Если они заранее продуманны и поданы в правильной форме, аудитория дружно последует тому направлению, который задумал спикер.

4. Юмор, как способ удержания внимания аудитории

Если вы видите, что аудитория изрядно заскучала, постарайтесь оживить свое выступление нотками юмора. Например, вы можете рассказать анекдот или смешную историю, и тем самым, расслабить своих слушателей, придать вебинару более неформальный характер, установить доверие. Категорически запрещается применять неприличные истории, ругательства и двусмысленные фразы - все это только испортит отношение аудитории к вашему выступлению. Также рекомендуется заранее опробовать свои шутки на друзьях и знакомых. А вообще в рассказывании анекдотов есть интересная фишка - моменты, при которых вам удается вызвать смех слушателей, лучше фиксируются в памяти. Именно поэтому некоторые юмористические паузы у успешных тьюторов располагаются не случайно в каком-то определенном месте - все заранее спланировано. Почему? Потому что это место в их докладе ключевое, и им необходимо, чтобы оно отложилось в памяти, чего можно добиться через смех, вызванный шуткой. Двойной эффект: и привлечение внимания и гарантия того, что информация отложится в памяти.

5. Делайте паузы

Смысловая пауза - это очень сильный и эффективный базовый прием налаживания контакта с аудиторией, который идеально впишется в абсолютно любое онлайн-выступление. Она, как правило, используется в начале речи, когда спикер хочет подчеркнуть важность последующей информации, и сразу после важных фраз, чтобы слушатели могли обдумать и «прожевать» услышанный материал. Именно пауза привлекает внимание, концентрирует слушателей на конкретных вопросах и дает возможность отдохнуть перед новым потоком информации.

6. Провокация

А почему бы нет?! Сегодня это мощный и довольно часто применяемый спикерами инструмент, который гарантирует привлечение внимания аудитории. Здесь выключается стереотипное мышление и включается эффект мотивации. Никогда не бойтесь вызывать у слушателей мгновенную, но кратковременную реакцию несогласия с предоставляемой информацией. Она, как ведро бодрящей холодной воды на голову, стимулирует мозговую активность, заставляет аудиторию встрепенуться и по максимуму включиться в процесс обсуждения вопроса.

7. Элемент неожиданности

Человек всегда «цепляется» за что-то новое, неизвестное для него. Не пренебрегайте возможностью «подать» слушателям свежую интересную информацию (малознакомые исследования, новые данные, мнения экспертов). Здесь отлично сработают такие приемы, как оригинальная интерпретация известных фактов, обсуждение новаторских идей, коллективный анализ проблемы. Пусть это будет элемент неожиданности, который стимулирует интерес аудитории. Помните! Если вебинар не содержит ничего нового, оно не только остается без внимания, но и вызывает у слушателей ощущение скуки, разочарования и даже раздражения.

Чтобы правильно «зацепить» аудиторию с помощью интриги, необходимо изначально вызвать чувство позитивной неопределенности. Но! Гораздо сложнее будет удержать эту заинтересованность на протяжении всего вебинара. Для этого вам потребуется обеспечить слушателям эмоциональные взлеты и падения, периодически раскрывая новые подробности и информацию. Аудитория должна чувствовать, что история, которую вы рассказываете, будь то обучение, реклама или презентация, приближается к своему завершению, даже если интуитивно они знают, чем все закончится. Вы должны постоянно добавлять что-то новое. Отличный маркетинговый ход - заявить в начале о неком подарке или сюрпризе, который ожидает всех, кто дослушает вебинар до конца. По ходу своего выступления вы можете периодически акцентировать внимание аудитории на ценности и полезности подарка. Такой прием будет мотивировать аудиторию и вызовет всплеск интереса.

В завершение статьи хочется сказать, что вы должны «гореть» той темой, которая будет заявлена на вебинаре. Ведь если вас лично эмоционально не трогает то, что вы собрались объяснять, тогда как вы сможете с жаром и увлечением об этом рассказать? Найдите в теме эмоциональные моменты - и опирайтесь на них, превратите в «ловушки для внимания». Используйте их для того чтобы удивить, заинтриговать, взбудоражить и вызвать восхищение слушателей.

И помните, аудитория - это вовсе не сборище скептически настроенных недоброжелателей. Это люди, которые хотят получить новые знания, опыт и навыки в комфортной для них среде. Все что вам нужно - это суметь завоевать и расположение их внимание. Описанные выше приемы привлечения внимания аудитории помогут вам превратить слушателей в друзей, которые ответят вам доброжелательностью, заинтересованностью и благодарностью. А вы, в свою очередь, будете получать кайф от атмосферы, царящей на ваших вебинарах.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

С.Джонсон, один из великих сатириков, как-то сказал о своем современнике: "Он не только скучен сам по себе, но и одним своим видом нагоняет тоску на окружающих". Это высказывание можно читать справедливым по отношению ко многим выступающим. Очень часто все становится ясно уже после первого произнесенного Предложения, и если оно неудачное, то привлечь внимание слушателей становится невозможным.

Именно поэтому встает проблема "образа оратора". Много пишут и говорят о "личности оратора", о том, что от него требуется, каким он должен быть (эрудиция, культура и т.д.). Но мы не имеем в виду реальную личность, выступающую перед аудиторией. Речь идет о конструировании нужного оратору образа, об определенном впечатлении, которое оратор своей речью производит на слушателей.

Он может выступать и в роли лидера или трибуна, и в роли человека, как бы советующегося с аудиторией, информирующего аудиторию, в роли комментатора событий и т.д. Это вопрос стратегии.

В стратегии ораторского искусства начало выступления имеет чрезвычайно важно значение.

Так, Гораций, знаменитый римский поэт, высказал такую мудрую мысль: "Тот, кто хорошо начал, может считать свое дело выполненным наполовину ".

Первое впечатление слушателей должно быть позитивным, вселять уверенность, что время не будет зря потеряно. В литературе часто можно встретить перечень приемов, которые помогают выступающему сразу привлечь внимание, заинтересовать слушателей. Так, можно начать с яркого эпизода, нарисовать картину, дать афоризм, цитату, начать с парадокса. Однако несомненно, что они не являются характеристиками вступления. Образное описание ценно как в главной части, так и может успешно применяться в любой части речи.

Так, Аристотель в "Риторике", как бы предвидя современные споры, писал: "Обязанность возбуждать внимание слушателей, когда это нужно, лежит одинаково на всех частях речи, потому что внимание ослабевает во всех других частях скорее, чем в начале. Поэтому смешно помещать (это старание) в начале, когда все слушают с наибольшим вниманием ".

Яркое начало в значительной степени теряет свое значение (и даже вредит), будучи самодовлеющим. Интерес слушателей должен увеличиваться, каждая последующая часть должна быть сильнее предыдущей. На практике приходится нередко сталкиваться с обратным - с эффектным, поражающим воображение началом, и "серым" продолжением. Подобрать один яркий пример, цитату, образ нетрудно. Гораздо сложнее организовать все изложение.

Выделим основные правила, с помощью которых можно привлечь внимание слушателей:

"разбудите" своих слушателей;

заинтересуйте слушателей, покажите с самого начала, что ваша речь не будет похожа ни на что из того, что они слышали ранее;

дайте понять, что те факты, которые вы собираетесь предложить, легко уяснимы и интересны.

С чего следует начать? Новички склонны начинать выступление либо с юмористического рассказа, либо с извинения. И то и другое обычно бывает неудачным. Лишь очень немногие люди могут с успехом рассказать смешной анекдот. Обычно подобная попытка приводит аудиторию в замешательство, вместо того, чтобы доставить ей удовольствие. Рассказы должны быть к месту, а не приводиться только лишь для того, чтобы их рассказать. Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет ваших слушателей и раздражает их.

Не начинайте говорить сразу, как только подниметесь на трибуну. Вы хорошо сделаете, если обведете всех слушателей дружеским, но уверенным взглядом. Этот прием окидывания взглядом является первым возможным контактом оратора со слушателем. Первое позитивное впечатление, которое слушатели получат от вас, часто является решающим.

Некоторые ораторы начинают речь подчеркнуто тихо, для того чтобы заставить слушателей быть внимательными. В древности учителя ораторского мастерства рекомендовали даже произносить первые предложения как бы колеблясь и с мнимой неуверенностью, чтобы таким способом достичь напряжения и благодаря этому - сосредоточенности.

Очень важно обращение к слушателю. Многие испытывают затруднение, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, со множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало проще, без прикрас, более деловитым.

Обращение к слушателю - это первый шаг к сближению с ним.

Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с соблюдением дистанции. В большинстве случаев используются нейтральные обращения, но они бесцветны. Обращение по возможности учитывает состав слушателей, например: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Довольно часто употребляемое обращение "уважаемые присутствующие" достаточно бесцветно. На его основе можно сделать вывод о том, что слушатели всего лишь "присутствующие". Обращение используется необязательно в начале речи, его можно вставлять в любую ее часть. В особенно выразительных местах оно служит для улучшения контакта со слушателями. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Если отношения со слушателями стали более теплыми, то больше не требуется употреблять слишком дистанционированное обращение, однако оно должно быть без неуместной близости. Обращение всегда служит для поддержания контакта со слушателями, причем чтобы его правильно употребить, нужны еще некоторый опыт и своего рода тонкое чутье.

Кроме того, очень важна настроенность на слушателя, на аудиторию. Важно не допустить ни их недооценки, ни их переоценки.

Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу слушателей (специалисты, студенты, коллеги, люди одинаковой политической ориентации и т.д.). Перед неоднородным составом аудитории говорить гораздо тяжелее.

Нелегко одновременно говорить правильно по отношению как к специалистам, так и к дилетантам (слишком велика разница в образовании). К сожалению, не многие ораторы могут перенастраивать себя на различные составы слушателей. Некоторые, блестяще овладев академической речью, не владеют популярным языком, что мешает им легко перестроиться и свободно общаться в любой аудитории.

Так, Гамильтон говорил: "Настройся на своих слушателей. Подумай о том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что у них вызывает приятные воспоминания, и намекни на вещи, которые они знают ".

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи выражается определенное мнение. Оратору важно не только представить слушателя, но и почувствовать его. Каковы эти люди, которые меня слушают? Что они думают, что они чувствуют, что они знают, что хотели бы услышать и что я должен им сказать? То, что я хочу сказать, будет ново для слушателя или же я ломлюсь в открытую дверь?

Поучителен анекдот о добропорядочном гражданине, который однажды захотел почитать умную книгу. И попала ему в руки книга И. Канта "Критика чистого разума". Через три минуты он захлопнул книгу и подумал, качая головой:

"Дружище Кант, мне бы твои заботы!" Оратор тоже может оказаться в положении Канта.

Все, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты и мысли, которые относятся к нему самому.

Но вот внимание слушателей завоевано. Как его удержать и усилить? Для этого существует довольно много средств. Кратко перечислим некоторые средства и их воздействие на слушателя.

Пример. Подробность. Сравнение. Важнейшее правило гласит: все абстрактное следует представлять наглядно, с помощью метких сравнений и примеров, а также образов и включаемых в речь коротких рассказов. Если уровень образного мышления слушателей низок, то речь должна быть особенно наглядной. Отыскивайте хорошие примеры и сравнения: они создают ясность, так как связаны с известным, а это известное служит мостиком, помогающим пониманию. Сравнение редко обладает доказательной силой. Однако благодаря наглядности, а часто и остроумию, оно охотно используется. Особенно хорошо запоминаются смешные сравнения.

Образ (метафора), образный ряд. Образ - особая форма сравнения. Конечно, образы не создаются искусственно. Они приходят, когда мы зорко наблюдаем жизнь - людей и предметы, и обдумываем их в образах. Яркий образ остается в памяти людей, а абстрактные рассуждения, как правило, не остаются. С помощью образов все можно представить нагляднее, но нельзя ничего доказать. Точный образ действенен, но следует избегать его искажения. От разрушения образа никто не застрахован. И если это случается, то вред для речи уже неустраним.

Короткие рассказы. Небольшие воспоминания о пережитом, вставленные в речь анекдоты, - все это разнообразит речь. Хорошо действуют подробности и прямая речь. Память слушателей долго удерживает увлекательное описание события.

Повтор. Он вызывает воспоминание, глубже закрепляет основную мысль, повышает убедительность речи. Существует большое количество основных видов повторов: дословный повтор ("Никто, абсолютно никто не имеет на это права!"); частичный повтор ("Я бросил упрек оппоненту один раз, я упрекнул его во второй раз"); расширенный повтор:

Цицерон не ограничился скупой констатацией факта: "Все ненавидят тебя, Пизо ". Он продолжает далее, детализируя: "Сенат ненавидит тебя... римские всадники не выносят твоего вида... римский народ желает твоей гибели - вся Италия проклинает тебя... "

Приведем еще один пример расширенного повтора:

"Пожалуйста, примите всерьез нашу позицию в этом вопросе. Потом, лишь потом, только потом возможно найти общее решение ".

Однако очень важно помнить, что небольшая доза повтора действует ободряюще, а слишком большая - усыпляет или разочаровывает. Ораторское искусство в том и состоит, чтобы преподнести повтор так, будто он только что родился.

К расширенному повтору также относится разъяснение. Выражение, которое выбрали первоначально, кажется слишком слабым, поэтому к нему возвращаются, его поясняют. Приведем пример:

"Я попросил Иванова поискать необходимые документы; нет, я его не только попросил: я ему настоятельно рекомендовал, я от него потребовал принести наконец необходимые документы..."

г Призыв (восклицание). Им охотно пользуются в речах, в которых необходимо выразить определенное мнение. Призыв - это настойчивое обращение к слушателям (в большинстве случаев краткое и точное): "Подумаем об этом!"; "Этого мы не можем допустить!". Восклицание не употребляют часто, так как его действие притупляется.

Восклицание должно быть убедительным и неназойливым. Цитирование. Некоторые ораторы украшают свою речь множеством цитат, но они необходимы в научных лекциях, в популярных же выступлениях они нарушают ход речи и утомляют слушателей.

Например, Б. Шоу однажды слушал пространный доклад профессора истории. Ученый приводил множество цитат, бесчисленное количество справок и не замечал, что слушателей просто одолевает скука. Когда у Б. Шоу спросили его мнение о докладе, он ответил с едкой усмешкой: "Странно, очень странно - так много источников! И, тем не менее, так сухо..."

Противопоставление. Оно должно быть ясным, но неожиданным для слушателя.

Например, американский политик Никсон имел большой успех, когда в одной из речей объявил: "Хрущев крикнул американцам: "Ваши внуки будут коммунистами!" Мы на это отвечаем: "Напротив, мистер Хрущев, мы надеемся: ваши внуки будут жить свободно!"

Предуведомление. Вы создаете у слушателей повышенное ожидание.

Например: "Я хочу вам подробно объяснить"; "Я хочу это четко показать на примере"; "...Вы будете удивлены тем, какие для этого есть основания...".

Игра слов. Она остроумна и смешна. Игра слов с "подтекстом" охотно воспринимается слушателями. Любая игра слов основана на богатстве связей языка.

Например, американский президент Кеннеди однажды закончил свою речь так: "Мы не боимся никаких переговоров, но мы никогда не станем вести переговоры из страха ".

Намек. Это эффектный прием, проясняющий, обостряющий высказывание. Нередко это намек на какое-либо высказывание или факт.

Например: "Мне не нужно объяснять вам подробно, какие последствия будет иметь это событие... "; "Вы уже знаете, к чему я клоню ".

При употреблении намека важно возбуждение, приобщение слушателя к совместному размышлению. Приведем еще один пример.

Ирландский проповедник Джонатан Свифт был кафедральным оратором, внушавшим страх язвительными намеками. "Возлюбленные прихожане, - начал он однажды, - есть три вида порочной гордыни, именуемые гордыней рождения, гордыней богатства и гордыней таланта. О третьем грехе я распространяться не буду, так как среди вас нет никого, у кого он на совести".

Вставка. Вставкой мы называем замечание, которое делается мимоходом. Ее функция - приобщить слушателя к моменту высказывания ("...но, возможно, вы еще не полностью разделяете мой взгляд, поэтому я хочу привести вам дальнейшие доказательства...").

Все перечисленные здесь средства взаимодействуют друг с другом посредством многообразных связей, причем, подчас одно средство "встроено" в другое. Следует иметь в виду, что их не рекомендуется применять слишком кучно, в противном случае их действие притупляется. Многие из выступающих применяют эти средства не осознанно, но при подготовке речи нужно сознательно "встраивать" эти средства в ее структуру. Ораторские приемы должны быть представлены в речи в полном объеме.

Кроме того, немаловажным является то, как закончить выступление. Это объясняется тем, что слушатели, скорее всего, будут дольше помнить заключительные фразы.

Никогда нельзя заканчивать выступление словами: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, на этом я закончу ".

Заканчивайте выступление, но не говорите о том, что вы заканчиваете.

Приведем некоторые варианты возможного завершения выступления:

1) сделайте краткое резюме высказанных вами положений;

2) сделайте слушателям подходящий комплимент;

3) вызовите улыбку или смех;

4) процитируйте подходящие поэтические строки;

5) создайте кульминацию.

Подготовьте хорошее начало и хорошее окончание выступления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда заканчивайте свое выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого.

Один из великих сатириков С. Джонсон как-то сказал о своем современнике: "Он не только скучен сам по себе, но и одним своим видом нагоняет тоску на окружающих". Это высказывание можно считать справедливым по отношению ко многим выступающим. Очень часто все становится ясно уже после первого произнесенного предложения, и если оно неудачное, то привлечь внимание слушателей становится невозможным.

Именно поэтому встает проблема "образа оратора". Мы не имеем в виду реальную личность, выступающую перед аудиторией. Речь идет о конструировании нужного оратору образа, об определенном впечатлении, которое оратор своей речью производит на слушателей.

Очень важно обращение к слушателю. Многие испытывают затруднение в том, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, с множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало более простым и деловым.

Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако с соблюдением дистанции. Если слушатели неизвестны, то обращение должно быть почтительным, но не раболепным, и чтобы его правильно употребить, нужны некоторый опыт и своего рода тонкое чутье.

Кроме того, очень важна настроенность на слушателя,

на аудиторию. Следует избежать как их недооценки, так и переоценки. Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу слушателей. Перед неоднородным составом аудитории говорить гораздо тяжелее.

Некоторые ораторы, блестяще овладев академической речью, не владеют популярным языком, что мешает им легко перестроиться и свободно общаться в любой аудитории.

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи присутствует определенное мнение. Оратору важно не только представить себе слушателя, но и почувствовать его. Каковы эти люди, которые меня слушают? Что они думают, что они чувствуют, что они знают, что хотели бы услышать и что я должен им сказать? То, что я хочу сказать, будет ново для них или же я ломлюсь в открытую дверь?

В качестве условий поддержания внимания к выступлению традиционно выделяют следующие.

• 1. Содержательность выступления - новая, неизвестная слушателям информация или оригинальная интерпретация известных фактов, интересные идеи, анализ проблемы.
• 2. Доступность информации - изложение материала с учетом культурно-образовательного уровня слушателей, их жизненного опыта. Помните: многие люди слышат только то, что хотят услышать.
• 3. Сопереживание и доверительность - они возникают тогда, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории, связывая предмет речи с собственным опытом, собственными размышлениями.
• 4. Непринужденная манера изложения проявляется в позе, жестикуляции, выражении лица, звучании голос оратора.

Жесты, идущие "от сердца", усиливают эффект речи, делают ее более выразительной. Ведь во время выступления у вас есть не только слушатели, но и зрители. Лучше всего, когда поза и жесты при выступлении спокойные, а не небрежные и вызывающие. Когда слушатель видит перед собой мечущуюся фигуру, у него возникает раздражение. Жесты - первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими, но помните:

• 1) около 90% жестов необходимо делать выше пояса. Жесты, сделанные руками ниже пояса, часто имеют значение неуверенности, неудачи, растерянности;
• 2) локти не должны находиться ближе чем на 3 см от корпуса. Меньшее расстояние будет символизировать незначительность и слабость вашего авторитета;
• 3) жестикулируйте обеими руками. Самое трудное -начать пользоваться жестами.
• 5. Убежденность и эмоциональность оратора, которые не только удерживают внимание слушателей на проблеме, но и позволяют заразить собравшихся своим отношением к ней. Восточная мудрость гласит: "Ты, говорящий, никого не убедишь, когда нет в сердце у тебя того, что сходит с языка".
• 6. Паузы - именно во время пауз происходит осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос.

Нужно помнить, что человек может слушать активно в среднем 15 минут. Затем необходимо сделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.

В качестве особых приемов, позволяющих не только удержать внимание слушателей во время выступления, но и донести до них основную идею, специалисты по ораторскому искусству называют следующие.

• 1. Драматизация речи - эмоциональное и наглядное изображение относящихся к теме событий.
• 2. Повтор - многократное повторение одного и того же слова или оборота для того, чтобы выделить самое существенное во фразе.

Существует большое количество основных видов повторов: дословный повтор ("никто, абсолютно никто не имеет на это права!"); частичный повтор ("я бросил упрек оппоненту один раз, я упрекнул его во второй раз"); расширенный повтор.

Например, Цицерон не ограничился скупой констатацией факта: "Все ненавидят тебя, Пизо". Он продолжил далее, детализируя: "Сенат ненавидит тебя <...>, римские всадники не выносят твоего вида <...>, римский народ желает твоей гибели <...>, вся Италия проклинает тебя".

Приведем еще один пример расширенного повтора.

"Пожалуйста, примите всерьез пашу позицию в этом вопросе. Потом, лишь потом, только потом возможно найти общее решение".

Однако очень важно помнить, что небольшая доза повтора действует ободряюще, а слишком большая усыпляет или разочаровывает. Ораторское искусство в том и состоит, чтобы преподнести повтор так, будто он только что родился;

• 3. Цитирование - ссылки на авторитеты, которые украшают речь, если цитатами не злоупотребляют.
• 4. Противопоставление - должно быть ясным, но неожиданным для слушателя.

Например, американский политик Р. Никсон имел большой успех, когда в одной из речей объявил: "Хрущев крикнул американцам: "Ваши внуки будут коммунистами!". Мы на это отвечаем: "Напротив, мистер Хрущев, мы надеемся: ваши внуки будут жить свободно!"".

5. Намек - эффектный прием, проясняющий, обостряющий высказывание.

Например: "Мне не нужно объяснять вам подробно, какие последствия будет иметь это событие...", "Вы уже знаете, к чему я клоню".

• 6. Провокация - заявление, вызывающее несогласие аудитории (а следовательно, привлекающее ее внимание), а затем позволяющее оратору вместе со слушателями приходить к конструктивным выводам.
• 7. Юмор - классический прием, с помощью которого можно снять эмоциональную напряженность.

Однако чувство юмора - природный дар. И если оно не развито, надо хотя бы это осознавать. Неловко становится, когда видишь человека на трибуне, который усиленно смешит сам себя. Прибегая к шутке, не следует забывать слова Писарева: "Когда смех, игривость и юмор служат средством, тогда все обстоит благополучно. Когда они делаются целью - тогда начинается умственное распутство".

Все перечисленные здесь приемы взаимодействуют друг с другом посредством многообразных связей, и подчас одно средство встроено в другое. Следует иметь в виду, что их не рекомендуется применять слишком кучно, в противном случае их действие притупляется.

Многие из выступающих употребляют эти средства неосознанно, но при подготовке речи нужно сознательно встраивать их в ее структуру. Ораторские приемы должны быть представлены в речи в полном объеме.

Многие ораторы любят использовать пословицы, поговорки, крылатые фразы. Действительно, они не только украшают нашу речь, но. главное, точно, кратко и выразительно способны передать самый сложный смысл: "Мужик на барина три года сердился, а барин и не знал", "Если сердце черное, то и золотой язык не поможет", "Ножом убивают в безлюдном месте, словом убивают на людях" и т.д.

Когда люди готовятся к выступлению, их чаще всего беспокоят две вещи: как заинтересовать аудиторию и как перестать бояться. И то и другое решаемо.

Вы сможете покорить публику с первых минут, если будете готовы к выступлению и… будете говорить о том, в чём являетесь экспертом. Всегда очень хорошо видно, когда спикер "плавает" в теме и не уверен в том, о чём говорит. Поэтому, говорите только то, что знаете и что уже принесло успех вам или вашим клиентам. Опять же готовиться к выступлению станет гораздо проще, ведь вы очень хорошо знакомы с темой.

При этом важно соблюсти некоторые требования и правила, чтобы ваша презентация имела логичную композицию. Чтобы люди в аудитории воспринимали её нормально без сопротивления и противостояния. Чтобы презентация ложилась хорошо и у людей остались хорошие впечатления после вашего публичного выступления.

Поэтому проработайте основные моменты До выступления. Ведь до выступления происходит всё самое главное, если вы подготовились правильно, то вы гарантированно заинтересуете людей.

• Определите тему и цель выступления. Что хотите донести своим выступлением? Для чего выступаете? Чего хотите достичь? Что хотите, чтобы произошло в итоге выступления? Что должно произойти с аудиторией или что она должна сделать?

Если цель поставлена правильно, то по действиям аудитории вы поймёте, достигнута ли цель. Например, если вы собираетесь провести презентацию товара или идеи — ваша цель продать товар или идею, чтобы их захотели, купили, внедрили, выделили деньги на реализацию и т.п.

• Учтите аудиторию. Посмотрите на то, кто будет находиться в аудитории, перед кем вы будете выступать — мужчины, женщины, возрастная категория. Будут это профессионалы, которым придётся подтвердить и свой профессионализм. Или начинающие специалисты, которым нужно все детально рассказывать. Исходя из этого — сможете решить, чем будете наполнять свою презентацию, как должны выглядеть и какие элементы обязательно должны присутствовать.

• Учтите время презентации. Разделите всё время выступления на несколько частей. В начале — вступление и представление, когда вы оговариваете правила и договариваетесь с аудиторией, рассказываете, что будет происходить, задаёте цель мероприятия. Потом основная часть, а в конце вам будет нужно время, чтобы успеть ответить на вопросы, сделать привязку к будущим контактам, призвать к действиям, оставить свои координаты и собрать отзывы.

• Составьте план выступления. Разделите основную часть на 3 этапа .

1. Открытие позволяет собрать внимание аудитории. Поэтому не начинайте сразу говорить, а для начала выдержите паузу, окиньте всех взглядом и только потом начинайте говорить. Все должны понять, что именно вы будете сейчас выступать. После этого представьтесь, почему вы здесь, почему именно вы (ваши регалии, достоинства) проводите презентацию и почему это важно. Потом поставьте перед людьми в аудитории задачу, т.е. скажите, для чего они здесь сегодня собрались. Например, "Для того, чтобы вы приняли решение купить этот товар, я сейчас проведу вам презентацию ". "Для того, чтобы вы приняли решение внедрить этот проект, реализовать эту идею, я… " Эта часть напрямую связана с целью выступления.
2. Основная часть должна содержать не больше 3-5 блоков. Это основные ключевые точки — моменты, вокруг которых будет построена всё выступление, речь, презентация. Такие блоки уже во время выступления удобно выносить на флип-чарт, чтобы можно было периодически к ним возвращаться. Они же лягут в основу слайд-шоу, если таковое вы собираетесь использовать. Для того, чтобы определить эти блоки, ответьте себе на несколько вопросов. Что должно произойти во время выступления? О чём никак нельзя забыть? На чём обязательно нужно сделать акцент? На какие основные возражения и вопросы важно ответить, даже на те, которые не зададут? Что обязательно нужно сказать? О чем точно не нужно говорить? Ведь есть моменты, которые лучше не освещать, чтобы это не помешало достичь цели вашего выступления.
3. Закрытие — это обзор пройденного материала, когда удобно ответить на вопросы, которые собрали за время презентации. Договоритесь об этом заранее, чтобы вопросы вам задавали в письменном виде. Это позволит не прерываться и ответить на вопросы в конце, или не ответить на те, на которые вы не хотите отвечать.

Также именно здесь происходит подстройка к будущим контактам, когда вы говорите, куда людям можно обратиться, т.е. даёте телефон, ФИО человека, адрес — чтобы люди смогли реализовать то, о чём вы сегодня рассказывали.

Подготовка даёт очень многое — уверенность в своих силах, опору и возможности. И всё же это лишь теоретическая часть выступления.

Чтобы заинтересовать и потом удержать этот интерес у аудитории очень важно уделить внимание телу или скорее тому, как оно будет вести себя во время выступления. Глаза, руки, ноги — беспорядочные телодвижения часто мешают выступающему, а могли бы гарантировать успех. Также нужно уметь работать с голосом, создавать определённую динамику выступления, дополняя его историями, движениями и примерами.

Поэтому, если Вы хотите перейти от теории и научиться выступать на практике, узнать, какие слова и движения вызывают интерес у разных групп людей и освоить алгоритм построения беспроигрышной презентации, то пройдите тренинг "Мастерство презентаций и публичных выступлений" .