Репрезентативная система человека предполагающая восприятие через. Влияние ведущей репрезентативной системы на восприятие рекламного сообщения. Дигитальный канал отвечает за контроль речи

Модальность информации. Репрезентативная система

1. Орг.момент.

2. Актуализация знаний – проверочная работа.

3. Изучение нового материала.

1. Понятие о модальности информации и каналах восприятия.

Мир вокруг нас - огромный, со множеством звуков, цветов, запахов, ощущений, объектов живых и неживых. Для восприятия этого многообразия нам даны 5 органов чувств: зрение, слух, ощущение, вкус и запах. С их помощью сознание получает информацию о происходящем вокруг нас.

Но стимулов много и замечать всё мы просто не в состоянии. В каждый момент времени осознается определенная часть окружающего мира, а на остальное мы не обращаем внимания. Так поступает наше сознание, воспринимая многообразный и необъятный мир вокруг.

Человек мыслит пpи помощи внyтpенних обpазов. Эти обpазы могyт быть зpительными, слyховыми и кинестетическими иначе телесными. Hапpимеp, если вы пpямо сейчас попpобyете понять какого цвета глаза вашего дpyга или подpyги..., то пpежде, чем y вас бyдет готов ответ вы создадите внyтpенний зpительный обpаз лица этого человека, без этого вы не сможете полyчить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает обpазы пpи помощи котоpых пpинимает то или иное pешение, но это не значит, что обpазов нет, пpосто они находятся вне сознания. Дpyгая особенность состоит в том, что y каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Было установлено, что сyществyет стpогая связь междy движениями глаз и способами мышления, котоpые использyет человек в данный момент для pешения той или иной задачи.

Итак движение глаз ввеpх влево или впpаво говоpит о том, что человек в данный момент создает зpительный обpаз, на зpительный обpаз может yказывать и, так называемый, pасфокyсиpованный взгляд, взгляд в никyда, взгляд пpямо.

Движения глаз в стоpоны впpаво или влево , однозначно свидетельствyет о том, что в данный момент человек создает слyховой обpаз, то есть человек слышит своим внyтpенним слyхом какие-либо звyки, слова, мысли и томy подобное.

Движение глаз влево-вниз, говоpит о том, что человек говоpит сам с собой, этот взгляд хаpактеpен для людей, котоpые по каким-либо пpичинам контpолиpyют то, что собиpаются сказать в следyющий момент вслyх. Cовсем не обязательно, что человек совеpшающий движения глазами влево-вниз, лжет, хотя это один из пpизнаков лжи, но точно - человек контpолиpyет свою pечь. Иногда это важно знать, не пpавда ли?

И, наконец, взгляд впpаво-вниз.Такой взгляд обозначает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные обpазы и чyвства, такие как: тепло, холод, давление, голод, нежность, yсталость, а также вкyс и запах и многие дpyгие пpисyщие каждомy человекy чyвства и ощyщения.

Итак, то pазделение внyтpеннего опыта на тpи категоpии (зpение, слyх, ощyщения), котоpое мы сделали, называется pазделением на модальности информации или репрезентативные системы

Все, что относится к зpению - воспоминания и пpедставления - называется визyальной модальностью.

Cлyховые обpазы - аyдиальной модальностью.

То, что можно чувствовать (вкус, запах, ощущения, прикосновения, температура и прочее, сюда же относятся эмоции и переживания), называется - кинестетической модальностью.

Человек, y котоpого пpеобладают зpительные обpазы называется визyалом.

Тот, комy пpивычны и yдобны слyховые обpазы - аyдиалом.

И, наконец, тот кто может отчетливо вспомнить любое ощyщение, котоpое он пеpеживал в pеальности или пpедставить себе любое ощyщение называется кинестетиком.

С определенным типом восприятия связаны слова, которые человек употребляет при описании чего-то или когда делится впечатлениями о чем-то.

Люди-визуалы часто употребляют слова: ярко, ясно, четко, синий, прозрачный, смотреть, искристый, радужный, видеть, разглядывать и т.п.

Люди-аудиалы говорят: слышать, глухой, громкий, шум, стон, крик, звуки, разговор, беседовать, тихо и т.п.

Люди-кинестетики говорят: приятно, мокро, холодно, чувствовать, трогать, касаться, гладкий, колючий, неуютно, боль, двигаться, действовать, напряжение и т.п. Попробуем увидеть это на практике.

Упражнение на определение типа восприятия.

Для того чтобы понять, что стоит за красивым словосочетанием "репрезентативная система”, прочитайте отрывки из беседы с девятилетней девочкой Ксенией . Постарайтесь как можно ярче представить себе ее мир. Какой он?

Ксения, расскажи, пожалуйста, о чем хочется.

Я не знаю... Ладно... Расскажу, как мы с дедушкой в лес ходили. Мы зашли в лес и пошли по тропинке. КОЛЮЧИЕ, ВЫСОХШИЕ от солнца ветки ХЛЕСТАЛИ нас по лицу. Потом появились черные тучи, пошел дождь. Я ПОЧУВСТВОВАЛА, как на меня падают капли. Началась гроза. Было страшно.

А почему страшно?

Просто страшно, и все. А еще могло что-нибудь на меня УПАСТЬ: ветка или даже дерево. Все вокруг развезло. Такая НЕПРИЯТНАЯ ГРЯЗЮКА вокруг. Мы шли по упавшим деревьям, поросшим мхом и древесными грибами. Вокруг нас прыгали зеленые лягушки. Лягушкам хорошо - им НРАВИТСЯ МОКРЯТИНА, и совсем им не страшно...

Ксения, расскажи, как ты в гости ходила.

Я опишу их квартиру: темная, ДУШНАЯ, НЕПРОВЕТРИВАЕМАЯ, и большой кот у них живет - им ПАХНЕТ...

Ты наряжаться любишь?

Терпеть не могу. Замучили бедного ребенка. Вчера куртку покупали. Напялили на меня одну: "Посмотри, какой фасон модный! Посмотри, как идет!” А у этой куртки РУКАВА КАК МАНЖЕТЫ.

Какие манжеты?

О т аппарата, которым давление меряют.

Купили куртку?

Эту нет, купили другую, очень МЯГКУЮ.

Мир Ксении, - мир колючих веток и мокрых капель, душных комнат, тесных или мягких курток. Ксения - КИНЕСТЕТИК, то есть для ее сознания наибольшее значение имеют ощущения тела, движения, прикосновения, а также запахи и вкусы.

А теперь - мир одиннадцатилетнего Саши.

- Расскажи, пожалуйста, как ты любишь проводить свое свободное время.

Я иногда с друзьями, а иногда с собакой люблю ходить гулять в лес. Могу бродить часами, СЛУШАЯ ЗВУКИ ПРИРОДЫ: то ШЕЛЕСТ ЛИСТЬЕВ на деревьях, то ЩЕБЕТАНИЕ ПТИЦ. В лесу есть небольшая ЖУРЧАЩАЯ РЕЧКА. Там, где я гуляю, почти не бывает людей, поэтому ЧУВСТВУЕШЬ ТАКОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ДАЖЕ ОТ ТИШИНЫ ЛЕСА.

А вообще, я испытываю большую радость от ОБЩЕНИЯ с друзьями. Мы обмениваемся КАССЕТАМИ, бывает, что ходим на КОНЦЕРТЫ.

Какой твой любимый урок?

Люблю историю и иностранный язык. Из истории узнаешь, как люди жили раньше. Иностранный - для умения ОБЩАТЬСЯ с людьми на другом языке.

Саша в первую очередь - АУДИАЛ, то есть опирается в постижении мира на слуховую информацию. Его мир - мир звуков природы и любимых рок-групп, радости общения (разговора) с друзьями. Его любимые предметы дают возможность общаться (на другом языке) или узнавать интересные истории (как люди жили раньше).

Кроме кинестетиков и аудиалов, принято выделять также ВИЗУАЛОВ - для их сознания преимущественное значение имеет зрительная информация. Таким образом, существует три типа людей, различающихся по типу ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ.

Приведем беседу с шестилетним Колей . Обратите внимание, что даже отдельные обращения к визуальной системе быстро переводятся в привычный для мальчика кинестетический код.

Коля, чем ты любишь заниматься?

Зарядкой. Там много всяких упражнений. Особенно ползать
по канату. Нравится, что можешь на высоте посидеть, так ин­тересно.

А почему интересно на высоте посидеть?

Все ВИДНО.

А что тебе видно?

Ну, будешь старше всех .

А тебе хочется быть старше всех?

Да. Чтобы быть высоким. Чтоб ДОСТАТЬ до неба и СНЯТЬ оттуда солнышко...

Представь такую ситуацию: ты оказался в лесу один и заблудился. Как ты будешь выбираться, искать дорогу домой?

По дереву можно определить. ПОСМОТРЕТЬ, где больше мха, где меньше. Где меньше мха - там север, где больше - там юг.

И куда пойдем?

Пойдем по той дороге, ГДЕ ТЫ УЖЕ ХОДИЛ.

Задание учащимся – попробуйте описать класс, в котором проходит занятие так, как это бы сделал визуал, аудиал и кинестетик.

Например:

Эта комнатапросторная. На потолке такая красивая лепнина, она очень украшает комнату.И хотя шкафыи потолок темные, зато светлые парты и стульяхорошо смотрятся на общем фоне.

Да, но здесь достаточно шумно – слышны звуки с улицы и коридора. И акустика не очень. Звук как бы глохнет. Кажется, что говоришь громко, а на самом деле почти никому не слышно.

Ну ничего. Зато здесь тепло. И даже зимой не дует, а дышать легко. А то иногда в других местах такие сквозняки бывают, так дует по ногам, что аж мурашки по коже - хочется подобрать ноги, свернуться в комочек и угреться.

2. Модальность информации и профессия

В качестве спpавки можем сказать, что pyководитель должен быть визyалом. Потомy, что одна из основных задач истинного pyководителя в пpогнозиpовании бyдyщего, в опpеделении ближайших планов и отдаленных пеpспектив. Кpоме того pyководитель должен и обязан контpолиpовать. Дyмаю, не все пpавильно понимают контpоль pyководителя. Это сpавнение междy тем, что планиpовалось и тем, что полyчилось в итоге. Возможно вы согласитесь, что сpавнивать лyчше не на слyх или на ощyпь, а глядя на это откpытыми глазами.

Дpyгое дело, человек pабота котоpого общение. Конечно лyчше, если он аyдиал. Только он сможет замечать массy, скpытых от дpyгих, интонаций и нюансов pечи, котоpые внимательномy слyшателю могyт pассказать больше, чем сами слова.

Что можно сказать о кинестетиках. Кинестетиков можно пpивлекать к pешению pазличных пpоблем - они не всегда могyт сказать как нyжно их pешить, но всегда чyвствyют насколько веpно то или иное pешение.

4. Самостоятельная работа – определение своей ведущей системы восприятия

БИАС-тест на определение ведущей репрезентативной системы.

У каждого человека есть наиболее удобный для него способ восприятия мира: одни больше любят смотреть, другие - слушать, третьи прожить не могут без того, чтобы не потрогать и не попробовать на язык. Конечно, мы пользуемся всеми тремя каналами, но какой-то один или два для нас основные, более важные. От типа восприятия зависит то, как окружающая действительность представлена в сознании: в виде звуков, образов или ощущений. Давайте попробуем определить ваш любимый канал восприятия с помощью следующего теста.

Тест на определение ведущей системы восприятия«Один раз увидеть или услышать»

Инструкция: У каждого из нас есть ведущие органы чувств, кото­рые быстрее и чаще остальных реагируют на сигналы и раздражители внешней среды. Этот тест поможет вам расшифровать, какие органы чувств скорее «откликаются» при ваших контактах с окружающим миром.

Запишите номера вопросов, на которые вы ответили «да».

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе потихоньку.

3. Не признаю моду, которая неудобна.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю принимать массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя одежду в витрине, знаю, что мне будет в ней хорошо.

13. Когда услышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Я склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После плохого дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели и знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что цветы украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь записывать свои личные дела.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель - для меня это мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонтику.

34. Умею слушать то, что мне говорят.

35. Люблю танцевать, а в свободное время заниматься спортом или гимнастикой.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядок.

41. Не люблю синтетические ткани.

42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения.

43. Часто хожу на концерт.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия - это захватывающее дело.

47. Через прикосновение можно сказать больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Подсчитайте, в каком разделе больше цифр.

Тип А: 1, 5, 8, 10, 12, 14,19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42,45 видеть

Тип Б: 3, 4,9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47 ощущать

Тип С: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43,46, 48 слышать

Тип А (визуал) часто употребляет слова и фразы, которые связаны со зрением, с образами и воображением. Например: «не видела этого», «это, конечно, проясняет все дело», «заметила прекрасную особен­ность». Рисунки, образные описания, фотографии говорят визуалу больше, чем слова. Все, что можно увидеть, воспринимается им лучше.

Тип Б (ощущать, осязать). Он использует другие слова и определе­ния, например: «не могу этого понять», «атмосфера в квартире невыно­ симая», «ее слова глубоко меня тронули», «подарок был для меня чем-то похожим на теплый дождь». Чувства и впечатления людей типа Б касаются главным образом того, что относится к прикосновению, ин­туиции, догадке. В разговоре их интересуют внутренние переживания.

Тип С (аудиал). «Не понимаю, что мне говоришь», «не выношу та­ких громких мелодий». Большое значение для аудиала имеют: звуки, слова, музыка, шумовые эффекты.

В России на данный момент приблизительное распределение по типам такое: визуалы - 35%, кинестетики - 35%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 25%. В США немного иначе: визуалы - 45%, кинестетики - 45%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 5%.

5. Подведение итогов

ВОПРОСЫ для обсуждения:

1. Что такое модальность информации?

2. Что такое репрезентативная система?

3. Какие основные репрезентативные системы выделяются?

4. Как знание репрезентативной системы собеседника может помочь в установлении продуктивного взаимодействия?

ВЫВОД: У каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Для достижения взаимопонимания в общении очень важно говорить с собеседником на понятном ему языке, в частности - в его канале восприятия, или хотя бы знать его тип восприятия, чтобы понимать, что он имеет в виду.

Литература:

1. Батаршев А.В. Психология личности и общения / А.В. Батаршев – М.: Изд-во Центр ВЛАДОС, 2003. – 248с. 2. Григорьева Е.В. Психология общения: Методическое пособие для учителей средних школ / Е.В.Григорьева. – Н. Новгород, 1994. – 55с. 3. Психология общения. Практикум по психологии: Учебное пособие // Ефимова Н.С. - М.: ИНФРА-М: ФОРУМ, 2011 - 192 с.

Это система, которая в рамках теории нейролингвистического программирования отвечает за восприятие человеком окружающей среды. Репрезентативная система - это основная система, которая помогает личности ориентироваться в физическом и информационном пространстве. Существует четыре типа репрезентативных систем. Они базируются на естественных данных человека и зависят от интенсивности развития природного потенциала личностью. Итак, четыре репрезентативных системы:
1. Визуальная. Люди-визуалы воспринимают окружающий мир в большей мере через зрительный анализатор. Информация лучше усваивается и осмысливается ими после наглядной демонстрации. Даже словесно обратить внимание визуала на что-либо легче, если начать разговор с ним со слов «видите», «посмотрите», «смотрится», «взгляните». Исходя из этого, человек, который владеет основами нейролингвистического программирования подходит к визуалу по-особенному. Чтобы заставить его серьезно воспринять информацию, запомнить ее и проанализировать, нужно говорить примерно так: «Я вижу, что вас это заинтересует…», «Видимо, вам это подойдет…», «Это выглядит интересно, взгляните…». Сознание человека-визуала непременно среагирует на кодовое слово.
2. Аудиальная репрезентативная система - это система, которая способствует ориентации человека в пространстве и информационном поле с помощью работы слухового анализатора. Все, что слышит аудиал, врезается в его память, или стимулирует работу воображения. По этому, задача оратора, который хочет манипулировать аудиалом, состоит в следующем:
- выразительно говорить;
- украшать речь приемами и оборотами;
- играть с интонацией речи;
- говорить четко, описывать много;
- использовать в речи такие слова-уловки как «послушайте», «на слуху», «звучание» и прочие.
Исходя из этого, имеем несколько вариантов для постройки важных предложений, в которых будет скрыта команда для аудиала, или просто вставятся слова-уловки для концентрации внимания на озвученной информации. Например: «Звучит убедительно…», «Я слышал, что это эффективно…», «Еще не раз прозвучит это слово…» и прочее.
Существует также два нюанса во взаимодействии голоса оратора и аудиала. Некоторые люди, являясь аудиалами, реагируют на тембр голоса и фонетику речи (произношение звуков), а некоторые именно на смысловое содержание слов. По этому для эффективного влияния нужно отследить, какой именно тип репрезентативной аудиальной системы имеет ваш собеседник, и действовать согласно данным анализа. С аудиалом-тональником нужно играть звуками, тональностью, громкостью голоса для того, чтобы заставить его подсознательно вам открыться. Дигитального аудиала нужно завоевывать, выделяя слова и вкладывая в них точные и доступные значения.
3. Кинестетическая репрезентативная система - это высоко развитые рецепторы кожи, которые активно реагируют на механические, физические и химические воздействия. Кинестетики воспринимают и запоминают информацию лучше, если имеют возможность дотронуться до объекта обсуждения, вступить в тактильный контакт с оппонентом, который несет информацию, или же исполнять механические движения при слушании и разговоре. Уловкой для кинестетика являются слова «чувствую», ощущается», «касается», «контактирует». Начинайте вашу речь со слов «Не кажется ли вам?…» (помните, что частичка не проходит мимо сознания и не играет роли), «Что касается этого вопроса…», «Вы тоже ощущаете, что….». Для закрепления действия слов используйте ненавязчивый тактильный контакт с оппонентом: дотроньтесь к его руке, похлопайте по плечу, проведите по ладони, коснитесь одежды. Но, главное, сладите, чтобы эти контакты были уместными и не вызвали дискомфорта у вас обоих.
4. Дискретная репрезентативная система. Она опирается в своей работе на логический анализ информации, полученной от остальных система. Другими словами, дискрету, чтобы понять материал, отобразить его в своем воображении и запомнить, нужно провести логический анализ данных. Чтобы повлиять на дискрета, подойдите к нему с фразой «Я думаю…» или « Вам не кажется…», также подойдет «Как вы считаете…».
С помощью взаимодействия с репрезентативными системами личности можно достигнуть двух основных целей. Во-первых, заставить человека воспринять то, что вы подаете, а во-вторых, преодолеть негативное отношение слушателя к предложенной информации, если таковое возникло. Например, вы адресуете визуалу рекламу, он не желает ее воспринимать. Тогда подходите к нему с фразой «Взгляните, как это оригинально выглядит…» и сразу же демонстрируйте материал. Репрезентативная система визуала просто не сможет не среагировать. Таким образом, его внимание будет вам обеспечено.

Способности человеческого восприятия ограничены, и нам приходится выбирать наиболее важное, а все остальное – отсеивать. Эта фильтрация происходит на самых различных уровнях – начиная с того, что вы можете совершенно не замечать "ненужных" людей, и заканчивая тем, что вы просто не обращаете внимание на запах книги, находящейся у вас в руках. Мы не можем видеть или слышать абсолютно все, что нас окружает, мы выбираем наиболее важное для нас в этом мире. Нам просто приходится от чего-то отказываться, чтобы не перегружаться. Кто-то читает "Известия", кто-то детектив, и это тоже фильтрация. Человек выбрал то, что ему кажется более важным и интересным, или то, что ему ближе и роднее.

Каналы восприятия

Один из наиболее важных фильтров – так называемые каналы восприятия: зрение, слух и чувства . И можно говорить, что существуют три канала восприятия:

Визуалы

Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с Дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые – разница, надеюсь, вам понятна). Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения .
Например, у меня на занятиях, когда группа садится в общий круг, часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы) .
Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее . И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще, визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний. Это тот тип людей, которых в кинематографе в первую очередь привлекает работа оператора, костюмера и специалиста по эффектам – красивые планы, оригинальные костюмы, красочные взрывы: "Это было так красиво. Закат такого совершенно неземного цвета: красный, и в то же время не слишком режет глаз. Постепенно камера наезжает, солнце превращается в огромный сверкающий шар. Совершенно восхитительно!"
Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Я говорю своей жене:
- Послушай, какая музыка!
Она поворачивается и смотрит на магнитофон.

Если Визуалу что-то объясняешь, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.
Выбирая мебель или какие-нибудь предметы, Визуалы обращают внимание на сочетание цветов и гармоничные формы.

Кинестетики

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики . Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они относительно медленно, голос часто глухой и низкий.
Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.
Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать ). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.
В книгах и фильмах их, в основном, интересует сюжет, а изящные диалоги и красочные описания они опускают за ненадобностью. Вспомните, как рассказывают про кино дети (обычно Кинестетики, кстати): "И тут он вбегает, хватает ее и на коня. Скачут, за ними погоня, но они вперед. Навстречу враги – он одного из пистолета бах, второго саблей, на его коня и вперед..."
У Кинестетиков часто бывают трудности с планированием – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают "сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже". Это как раз те люди на семинаре, для которых разделиться на микрогруппы гораздо важнее задания, ради которого все это затевается. И они же говорят о том, что "разговоров много, а дела мало ”. Для них это действительно так.
И взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны ) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:
Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.
Для них "просто рассказ" как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе "все эти красочные прелюдии и разговоры" Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!
Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются . Именно поэтому им тяжело сказать "нет ”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя "нет ” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиалы

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.
Насчет тела сказать что-либо сложно, особо характерных признаков как бы нет.
Зато говорить они любят. Это для них все, они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух ?"
Аудиалы любят диалоги (и в книгах любят, и в фильмах) – они их могут слышать внутри себя и рассказывать окружающим:
- Мадам, вы так чудесно сегодня выглядите!
- Ну что вы, Альберто. Вы так любезны!
- Это не комплимент! Это просто описание того, что я вижу перед собой.
- Вы так галантны!
Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дигиталы

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо "поверх толпы". Прикосновений не любят (прикосновения, по-моему, любят только Кинестетики).
Хотя, прикосновения прикосновениям рознь.
Дигиталы – это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один мальчик: "Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный."
Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: "Я понимаю, что вы чувствуете," – он, скорее всего, находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают. Совершенно замечательно было показано в "Дикой Орхидее" Залмана Кинга. Вспомните, что говорят о главном герое: "Дистанция, полный контроль, ничего лишнего..."
Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.
Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и... съедаете его.
Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов.
А вот телом, кстати, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы... Они, в общем-то, и получаются из Кинестетиков – если то, что человек чувствует, те эмоции, которые он испытывает, для него слишком болезненны, один из путей избавиться от них – уйти в рассуждения. И вы уже как бы ничего не чувствуете, вы знаете.
Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:
Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...
Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. Это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Дигитальный канал отвечает за контроль речи.

Но с другой стороны, я часто восхищаюсь умением некоторых моих знакомых действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте. Лично для меня это всегда было некой магией. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. И пишу я это безо всякой иронии. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Отличия

Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов. Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.

Модальности, субмодальности и репрезентативная система

Человек воспринимает и отражает окружающий мир посредством своих органов чувств. Процесс и механизм такого восприятия в НЛП носит название модальности . Говорят о зрительной (визуальной), слуховой (аудиальной) модальностях и о модальности, основанной на обонятельно-вкусовых и телесных ощущениях (кинестетической).

Каждая из основных систем представления, или основных модальностей на практике имеет определенные характеристики, свойства и качества. Эти особенности называют субмодальностями – в них и заключаются секреты человеческого мышления и субъективных переживаний. Субмодальность – это то, из чего складывается модальность.

Ниже приведен краткий перечень особенностей, или субмодальностей, трех основных сенсорных систем:

Визуальная	Аудиальная	Кинестетическая
Ассоциированность или диссоциированность	Уровень громкости	Температура
Многоцветность или черно-белый вариант	Расстояние до источника звуков	Характер поверхности (гладкость или шероховатость)
Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)	Слова или другие звуки	Интенсивность
Расстояние	Размещение источника звуков	Давление (твердость или мягкость)
	Стерео или моно	Продолжительность (длительность ощущения)
Панорамноеть или локальность	Прерывистость или мелодичность	Вес (легкость или тяжесть)
Фокус или размытость	Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)
Контраст	Четкость или приглушенность
Неподвижность или движение	Мягкость или резкость
Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)

Субмодальности присущи любому представлению. Исполняя роль некоего кода, они придают осмысленность мысленным образам. Они делают представление четким или туманным, приятным или неприятным. Иными словами, субмодальности определяют не только то, что мы видим, но и то, как мы истолковываем увиденное, что чувствуем по его поводу и в его контексте.

Субмодальности придают уникальное содержание всем чувственным переживаниям. Зрительный образ, например, включает в себя не только волны света, зарегистрированные одним из совершеннейших оптических средств – чеоловеческим глазом. Помимо световых волн, он вмещает наше личное толкование этого переживания, которое основано на активности миллионов нейронов мозга (а они, в свою очередь, вступают во взаимодействие с сетью, состоящей из миллиардов синапсов). Посредством этого невероятно сложного процесса распространяющиеся по вселенной безличные волны энергии превращаются в прекрасную алую розу, поэтический закат или лицо ребенка.

Субмодальные особенности влияют также на восприятие времени. Зрительный образ может относиться к прошлому или предполагаемому будущему, к тому, что случилось вчера или пять лет назад, произойдет завтра либо через годы. Судя по всему, на субмодальном уровне мы часто отводим времени определенное место в пространстве. Это отражается в языке, например: «Я оставил прошлое позади» или «Я с надеждой смотрю вперед, в будущее».

Субмодальности придают утонченные особенности всем модальностям и превращают объективные, физиологические процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Общеизвестно, что одни и те же внешние сенсорные сигналы оказывают на людей совершенно разное воздействие. То, что сделает одного счастливым, другого опечалит; объясняется это тем, что мозг вначале кодирует поступающие в него сигналы, а затем фильтрует их в соответствии с опытом прошлого, ценностями и убеждениями. Это и приводит к возникновению многообразных особенностей мышления, которые в НЛП называют субмодальностями.

В совокупности модальности и их субмодальности образуют наши переживания, нашу действительность. Они определяют нашу «карту мира».

Однако, как мы уже знаем, эта карта не совпадает с «территорией» реальности. Субмодальности придают переживаниям тот смысл, который особенно важен для носителя карты.

Таким образом, пресуппозиция «Люди сами творят свои переживания» имеет важное практическое значение для повседневной жизни.

Субмодальности охватывают не только содержание мыслей – к примеру, тот факт, что мы играли в теннис или были в театре, – они определяют то, что мы чувствуем в связи с этими событиями. На основе представлений увиденного, услышанного и ощущаемого они порождают то, что мы можем назвать своим «настроением».

Секреты нашей раздражительности, предубежденности, иррациональности чувств и восприятия сводятся к тому, как мы кодируем (посредством субмодальностей) свое представление об окружающем мире. Иными словами, наша индивидуальная система построения карты зависит от особенностей, или субмодальностей, наших мыслей.

Приведем пример: первая попытка выступить перед публикой или схожая, непривычная для вас деятельность может столкнуться с болезненным чувством робости и стыда. Однако стоит лишь преодолеть первоначальный страх – и та же деятельность, скорее всего, начнет даже приносить вам удовольствие. Если вы припоминаете или способны вообразить подобные случаи из собственной жизни, то можете выявить характерные для него визуальные субмодальности. Оценивая примеры из личного опыта, вы, скорее всего, обнаружите, что:

• Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями.
• Степень и свойства каждого представления зависят от его субмодальностей.
• Сходные субмодальности связаны со сходными ощущениями.
• Субмодальности и чувства, которые они вызывают, почти не зависят от содержания события.
• Одни сочетания субмодальностей можно соотнести с приятными ощущениями и положительными эмоциями, другие – с неприятными и отрицательными.

Умение менять свойства представления весьма функционально и притом разумно: мы можем сделать это так, чтобы утвердиться в нынешних целях и поднять настроение. Выявив соответствующие субмодальности, мы можем начать манипулировать ими, чтобы вызвать у себя нужные ощущения и изменить поведение.

Изменение субмодальностей одного образа в субмодальности другого образа мы называем субмодальным отображением . При этом обычно две или три субмодальности приводят к изменениям других субмодальностей. Если это происходит, значит, вы нашли критическую, или ведущую, субмодальность. Когда субмодальность, которая управляет другими особенностями и вызывает значительные изменения, отображается в другой образ, она является ключевым механизмом вызова изменений в личности человека. При изменении переживания с использованием субмодального отображения использование управляющих субмодальностей дает ключ к пониманию того, как помочь человеку.

Хотя мы не можем изменить факты (например, сделать так, чтобы они никогда не происходили), мы можем изменить наши внутренние репрезентации этих событий. Когда мы изменяем внутренние репрезентации, мы подаем мозгу и телу различные сигналы о том, как они должны это чувствовать. Изменяя свои чувства, мы изменяем свои реакции. Это – суть того, как работают НЛП и его паттерны обновления сознания. Репрезентативные системы, ключи глазного доступа, субмодальности, метасостояния и т.д. являются некоторыми из ключевых элементов способа, каким мы структурируем наш субъективный опыт.

Другой строительный блок, лежащий в основе субъективного опыта, – то, как мы упорядочиваем эти элементы. Упорядочивание функционирования наших репрезентативных систем при продуцировании мыслей и поведения мы называем стратегиями .

Фактически, весь наш опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП мы называем эти модальности репрезентативными системами .

Одна из модальностей у человека обычно доминирует, остальные являются сопутствующими. Если у человека ведущей является визуальная модальность, то считается, что он большую часть информации получает через зрительные анализаторы. У такого человека доминирует образное мышление. При доминировании аудиальной модальности человек воспринимает большую часть информации через слух. При доминировании кинестетической модальности человек имеет дело с преобладанием физических ощущений.

Для установления наиболее близкого контакта с человеком необходимо выявить доминирующую систему восприятия и адресовать послание в терминах данной модальности, т.е. в образах, словах или физических ощущениях. У всех нормальных людей работают все три модальности восприятия. Именно на этом принципе строятся рекламные кампании.

Существует зависимость между доминирующей модальностью, в которой человек воспринимает мир, и словами, которыми он это восприятие выражает. Это предикаты речи.

Человек, у которого доминирует зрительное восприятие, будет рассказывать о себе и о волнующих его проблемах, часто используя слова «видеть», «яркий», «туманный», «отчетливо», «перспектива» и т. д. Это зрительные предикаты. Аудиальные предикаты – слова «слышать», «звучать», «скрипеть», «кричать», «оглушать» и т. п., кинестетические – «чувствовать», «прикасаться», «теплый», «тяжелый», «шершавый», «твердый» или «пахнуть», «вкусный», «несвежий», «ароматный» и т. п.

Предикаты формируются у пациента на подсознательном уровне, и терапевту, чтобы быстро сформировать раппорт, нужно пользоваться теми предикатами речи, к которым преимущественно прибегает пациент. Предикаты речи являются «ключами», дающими доступ к его внутренним психическим процессам.

Не менее важными «ключами доступа» к бессознательному являются невербальные, внешние признаки проявления мышления и эмоций. Это поза, мимические реакции, тембр голоса, ритм дыхания и т.д.

Прекрасными «ключами доступа» к бессознательному являются паттерны глаз. Это движения глазных яблок, тесно связанные с доминирующей модальностью, в которой человек воспринимает и отражает мир. Паттерны глаз – результат сложных анатомо-физиологических процессов, о которых пациент не знает. Терапевт, понимая значение этих паттернов, может иметь прямой доступ к внутренним психическим процессам, а «отзеркаливая» эти паттерны и заставляя пациента двигать глазными яблоками в нужном направлении, – направлять и регулировать эти внутренние психические процессы.

Таким образом, предикаты речи, невербальные признаки, паттерны глаз – это уже достаточный арсенал средств проникновения в бессознательное пациента.

Умение быстро распознавать «модальность», в которой пациент воспринимает мир, находить «ключи доступа», умение включаться в модальность и работать с «ключами доступа» называется в НЛП подстройка (присоединение, раппорт).

Присоединение – принятие определенных параметров выразительных средств другого человека (поведения, слов и т.д.) для усиления раппорта.

Раппорт – ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия; создается подстройкой, отзеркаливанием и присоединением; состояние эмпатии или восприятие из второй позиции. Вторая позиция восприятия означает, что вы становитесь на точку зрения другого человека

Никакая коммуникация не может быть полностью независимой от контекста, и всякое значение имеет важные контекстуальные компоненты. Определение контекста всегда важно и часто затруднительно. Например, язык по самой природе – высоко-контекстуальная система, укорененная в абстракции от реальности.

Между тем мало кто понимает, насколько зависит значение даже самых простых утверждений от контекста, в котором они делаются. Информация, контекст и значение связаны уравновешенным функциональным отношением. Чем больше информации, общей для участников коммуникации, тем больше контекст. Мы же должны достичь высоко-контекстуальной коммуникации с нашим собеседником. Способ достижения этого состоит в том, чтобы принять, что первое взаимодействие начинается с наименее возможным контекстом, и затем двигается в собирании информации, которая наиболее важна для понимания опыта собеседника. Для получения необходимой информации важна способность достижения раппорта с собеседником и поддержание его.

Существуют специфические методы достижения переживания раппорта с собеседником. Благодаря этим методам ваш собеседник будет воспринимать взаимодействие как высоко-контекстуальную коммуникацию, в то время как вы получите возможность изящно собирать необходимую информацию.

Техники раппорта полезны для любого коммуникатора, а для журналиста они совершенно необходимы. Именно они дают возможность делать свое дело с постоянными и высокого качества межличностными взаимодействиями.

Если человек воспринимает внешний мир в разных модальностях, одна из которых является доминирующей, то примерно так же он и отражает свой внутренний мир.

Прежде чем что-то сказать, ответить на вопрос, пациент должен «получить доступ» к своей собственной информации, к своим собственным неосознанным психическим процессам.

Система, отвечающая за извлечение информации, называется ведущей , система, представляющая эту информацию сознанию, – репрезентативной , а система, сверяющая полученный результат, – референтной .

Человек редко воспринимает и отражает мир в какой-то одной модальности, поэтому психические процессы (при одинаковых внешних стимулах) и поведение (как результат) у всех людей разные.

Важная составляющая НЛП – теория и практика имплицитного (скрытого) содержания посланий (репрезентативных систем). В этом плане бестселлер Р. Бендлера и Д. Гриндера «Структура магии» является весьма глубоким и подробным исследованием. Искажения, номинализации, метамодели, репрезентативные системы и др. – все это подано на хорошем научном уровне.

Когда НЛП впервые приступило к изучению субъективного опыта, было обнаружено, что структура значения проявляет себя в специфической последовательности репрезентативных систем, используемых человеком для обработки информации. Эти последовательности репрезентативных систем были названы стратегиями поведения . Иными словами, стратегия – это цепь психических процессов, ведущих к той или иной форме поведения.

Репрезентативная система – способ получения, хранения и кодирования информации в мозге. Первичные репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая. Предпочитаемая репрезентативная система – наиболее часто используемая система. Нет абсолютно предпочтительной, все зависит от контекста. Ведущая система – внутренний канал, который мы используем для получения доступа к памяти.

Ключи доступа – специфические признаки организации внутреннего опыта (репрезентативной системы, модальности).

Было обнаружено, что интенсивность значения имеет непосредственное отношение к составным элементам данной репрезентативной системы. Например, в то время как вы вспоминаете приятный опыт, степень удовольствия, которую человек получает из этого воспоминания, есть прямое следствие цвета, размеров, яркости и дистанции до визуального образа, который он держит глазами своего воспоминания.

Большинство людей составляет мнение о собеседнике по начальному впечатлению, обеспечивающему нужное восприятие. Первое впечатление о человеке зависит на 55% от визуального восприятия, на 38% от манеры говорить и только на 7% от того, что он говорит.

Обычно при всем многообразии возможных форм поведения в той или иной ситуации человек выбирает какую-то одну как более для него приемлемую. Это зависит от многих причин, в том числе и от многообразия репрезентативных систем. Если у человека есть опыт реагирования в определенной ситуации, он выбирает определенный стереотип поведения исходя из имеющегося у него опыта. Это и хорошо, и плохо. Хорошо потому, что мало риска, плохо потому, что мало творчества.

Если опыта реагирования нет, то стратегия поведения чаще опирается на сознание, которое конструирует возможный вариант поведения. Здесь больше риска, но зато предоставляются широкие возможности для творчества.

Социально незрелый или больной человек для каждой ситуации обычно имеет одну стратегию поведения, социально зрелый – две–три. Чем больше стратегий, тем больше выбор и тем лучше адаптация.

Исходя из этого психотерапевт-коммуникатор должен установить, что ограничивает выбор пациента, что можно изменить в его внутренних стратегиях, чтобы выбор увеличился, а также научить пациента делать не один, а несколько выборов.

Конгруэнтность/неконгруэнтность. Неконгруэнтность выражает себя в несоответствии между невербальным и вербальным компонентами поведения. Вы можете наблюдать видеть и слышать ее, когда в общении с клиентом по разным каналам восприятия, например, обращая внимание на речь, интонацию голоса, позу, жесты, мимику, получаете разные сообщения. Как будто с вами одновременно об одном и том же разговаривают несколько противоречащих друг другу собеседников.

Например, навстречу вам идет человек; вы еще пока не рассмотрели его лица, но уже по походке можете сказать, что он уверен в себе и радуется жизни; он подходит ближе – и вы узнаете своего хорошего знакомого, о котором знаете, что он имеет собственный процветающий бизнес и твердо стоит на ногах в жизни; к тому же, затем в разговоре он сообщает, что завтра улетает отдыхать на Канары. И таким образом, ваши первоначальные выводы наблюдения подтвердились.
Бывает и наоборот: человек выглядит уверенным в себе, говорит, что не боится «ни бога, ни чёрта», а попадет в переделку – все поджилки трясутся. Или собеседник говорит: «Как интересно, продолжайте!», но его тело (поза, жесты, мимика) выражают скуку и усталость. Рассогласованность (неадекватность) внешних проявлений человека с его внутренним состоянием называется неконгруэнтностью. Это затрудняет общение, так как невозможно понять, что за человек перед тобой, каковы его намерения и цели, как строить ваши взаимоотношения. Чаще всего неконгруэнтный человек плохо знает и понимает сам себя, поэтому и другим понять его сложно. Таким образом, если вы стремитесь эффективно общаться с людьми, то прежде изучите самого себя, узнайте и поймите, какой вы человек, особенности вашего характера, каковы ваши жизненные цели и ценности.

Конгруэнтность важна в общении, но у нее есть недостаток: у конгруэнтного человека его внутреннее состояние легко узнать по внешнему виду. А если ваше внутреннее ощущение оказывается прямо противоположным тому, как вам надо выглядеть? Например, завтра предстоит выступить с докладом перед аудиторией; вы волнуетесь, всю ночь снятся кошмары, в которых всё выступление вы смущались, краснели и забывали слова; наутро просыпаетесь разбитым и сильно нервничаете. Что делать? Выход: управляя собой, научиться быстро приходить в нужное ресурсное состояние – ощущение прилива сил, собранности, уверенности, успеха, радости или спокойствия для решения трудных проблем и ситуаций.

Калибровка – выявление характерных для данного состояния черт невербального поведения клиента. Каждое внутренние состояние уникальным образом преломляется во внешнем поведении. Ему свойственны определенная мимика и жестикуляция, тон голоса и темп речи. Терапевту необходимо замечать и запоминать невербальные маркеры разных состояний клиента: актуального, ресурсного, желаемого. Также очень важна соотнесенность, созвучность сообщений, которые клиент посылает невербально с вербальными сообщениями – информация о конгруэнтности или не конгруэнтности.

В НЛП слова «ассоциация» - «диссоциация» используется для обозначения механизмов/процессов, которые задействуются нашим мозгом при работе с репрезентациями. Основное отличие между ассоциированным и диссоциированным восприятием выражается в различной степени включенности кинестетической репрезентативной системы в процесс работы с репрезентацией. В случае ассоциированного восприятия человек «включен в опыт», ассоциирован с ним, при этом он переживает реальные чувства в настоящем времени независимо от того, представляет ли он прошлый, настоящий или будущий опыт, реальный или нереальный (ощущение себя главным героем фильма). Диссоциация позволяет «отключиться» от ситуации, оценить ее относительно спокойно. В случае диссоциированного восприятия опыт воспроизводится «без реальных чувств», человек как бы отделен от ситуации, диссоциирован от нее. Конечно, в этот момент он не теряет чувствительности, но переживаемые им ощущения не являются реальными, сопровождающими опыт, это – «метачувства», т.е. оценочные чувства (эмоции) по поводу воспринимаемой ситуации.

В различии механизмов асссоциации и диссоциации проявляется базовая пресуппозиция НЛП о том, что элемент какой-либо системы может описать всю систему, только выйдя за ее границы. Так, ассоциируясь с событием, мы становимся его частью, мы играем в нем определенную роль, и при этом нам становится труднее его анализировать, относиться к нему формально.

Когда может быть полезна диссоциация, а когда ассоциация?

Диссоциация даёт возможность более отстранённого восприятия ситуации, что может быть полезным при восприятии неприятных ситуаций или если вам нужно более взвешенно воспринимать ситуацию с большой эмоциональной вовлечённостью. Например: воспоминания о сложном разговоре с начальником, падение с велосипеда. К тому же диссоциация может быть полезна, когда нам нужно оценить своё поведение или внешность. Например, при выборе одежды. Или в бальных танцах.

Ассоциация же позволяет получить доступ к эмоциям внутри ситуации. Это может быть полезным при воспоминании о приятных ситуациях или для большей эмоциональной вовлеченность в текущую ситуацию. Например: вкусный обед, приятный разговор с друзьями, секс...

В диссоциированном состоянии чувства всегда слабее, чем в ассоциированном?

Когда как. Иногда переживания в диссоциации могут быть даже сильнее, чем в ассоциированном состоянии. Они просто несколько другие. Например, человек видит «со стороны» как спокойно и уверенно выступает на конферениции и чувствует восторг от этого. И этот восторг «здесь» может быть намного сильнее спокойствия «там».

Иногда бывает что в диссоциированном состоянии человек испытывает намного более сильные отрицательные эмоции, чем в ассоциированном: «Как представлю себе, как я по-дурацки выглядел с этой улыбкой…»

В большинстве случаев диссоциация – это всегда визуализация. Просто диссоциация – это всегда конструирование. Визуально это сделать намного проще. Вы себе придумываете, как выглядите «со стороны».

Можно диссоциироваться аудиально: представьте, что слышите свой голос «со стороны». Например, записанный на диктофон. Но это несколько сложнее, по крайней мере для людей нашей культуры.

В принципе, если воспринимать диссоциацию именно как эмоциональное отсоединение от ситуации, то уход в дигитальный канал – это тоже вид диссоциации. «Я думаю, о том, что произошло». Ещё один из достаточно простых способов диссоциироваться от ситуации – описать процесс при помощи номинализаций:

Я сегодня разговаривал с Аней.
- У меня сегодня был разговор с Аней.
- У меня диссоциированный образ очень смутный. Это плохо?

Диссоциация – это конструирование. А, вообще говоря, сконструированные образы весьма полезно как то отличать от не сконструированных. Один из способов – сделать их более размытыми. Но могут быть и другие субмодальные сдвиги. Здесь скорее вопрос экологичности, удобства и эффективности. Если сконструированные вами образы окажутся слишком «реальными», могут возникнуть проблемы. Представьте себе человека, который не может различить ситуации, которые были в его прошлом и те, которые он только сконструировал. Окружающие могут его не понять.

Ассоциация	Диссоциация
Воспринимаю ситуацию как участник.	Воспринимаю ситуацию как наблюдатель.
Вижу своими глазами Сам говорю	Вижу себя со стороны Слышу себя со стороны
Единственно возможный вариант	Может быть несколько способов восприятия
Внутренние, тактильные и мета-ощущения.	Только мета-ощущения.
Речь о себе от первого лица: - Я думаю, что…	Речь о себе от третьего лица: - Он думает, что… - Иван Петрович думает, что…
Визуальное/Аудиальное воспоминание	Визуальное/Аудиальное конструирование

НЛП глазами программиста

В НЛП существует ряд аксиом, называемых пресуппозиции :

Карта не территория . Под этим утверждением НЛП-еры понимают буквально следующее: Есть объект типа «человек». Внутри него инкапсулирован объект «модель мира» или карта. В этом объекте храниться описание объекта «окружающий мир» (территория). Причем объект «окружающий мир» описан не полностью и часть информации об объекте «окружающий мир» искажена. И у каждого объекта типа «человек» свое содержимое карты, со своими пробелами и искажениями. Отсюда при обменен информацией между объектами типа «человек» происходят различные программные сбои: непонимания и конфликты. Согласно понятиям НЛП-еров, объект «окружающий мир» инкапсулирует все объекты типа «человек». Поэтому, если добавить в свою «модель мира» информацию о том, что у других людей может быть другое содержимое карты, то можно оптимизировать процесс общения (обмена информацией) и уменьшить количество сбоев.

В основе любого поведения лежит позитивное намерение . Суть данного утверждения такова: объект типа «человек» оказывает воздействие на объект «окружающий мир» с целью произвести в нем позитивные изменения. Но так как он не обладает всей достоверной информацией об этом объекте, то способ воздействия может оказаться ошибочным, в следствии чего изменения могу отказаться негативными, несмотря на то, что намерения были позитивными (хотели как лучше, получилось как всегда).

Нет поражений, есть обратная связь . Если объект типа «человек» воздействует на объект «окружающий мир» и результат этого воздействия оказался хуже, чем предполагалось, то это нужно рассматривать как обратную связь, то есть, объекту типа «человек» следует скорректировать описание объекта «окружающий мир» в своей модели. Таким образом, здесь человек рассматривается как некий объект, обладающий функциями ИИ (искусственного интеллекта, самообучающейся системы).

У объектов типа «человек» имеются различные протоколы обработки информации. Но всего этих протоколов три вида:

Визуальный . Данный протокол заточен для обработки графической информации, поступающей в объект типа «человек» через инкапсулируемый в нем объект «глаза».

Аудильный . Данный протокол заточен для обработки аудио-информации, поступающей в объект типа «человек» через инкапсулируемый в нем объект «уши».

Кинестетический . Данный протокол заточен для обработки информации, поступающей в объект типа «человек» через массив инкапсулированх в него объектов типа «чувствительные (осязательные) рецепторы».

Существуют и смешанные типа протоколов, но чаще всего у объекта типа «человек» преобладает один из выше перечисленных протоколов обработки информации. Если два человека с разными протоколами обмениваются информацией (общаются), тот тут возможны частые сбои (они попросту не понимают друг друга). Для того чтобы количество сбоев уменьшить, нужно на время обмена информацией перенастроить свой протокол или подключить промежуточный объект типа драйвера. Иными словами, нужно уметь переводить информацию из одного протокола в другой. Когда послышать другому человеку сообщение, переводишь ее из своего протокола в его, когда принимаешь – наоборот. Такие протоколы НЛП-еры называют репрезентативная система .

Еще в НЛП существует такое понятие, как раппорт . С точки зрения программиста суть раппорта заключает в том, что между двумя объектами типа «человек» оказался очень эффективный процесс обмена информацией с большой пропускной способностью, минимальным количеством сбоев и возможностью того, что один объект типа «человек» модифицирует программный код другого объекта типа «человек». Но это уже более высокий уровень раппорта. Психологи называет данный процесс модификации программного кода другого человека гипноз. В общем, говоря в терминах программиста, один человек при помощи состояния раппорт может хакнуть другого человека.

Как создать раппорт? Во-первых, нужно обмениваться с другим человеком информацией, переводя ее в его тип протокола (визуальный, аудильный или кинестетический), во-вторых, нужно также повторить в точности некоторые процессы в другом объекте типа «человека», например, процесс «дыхание», в частности, скопировать такой параметр, как частота и глубина дыхания. НЛП-еры называют это термином подстроится .

Коммуникационная модель НЛП

Коммуникационная модель НЛП описывает, как мы получаем информацию из внешнего мира, что с ней происходит внутри нас и каким образом она в результате влияет на наше поведение.

Рис. Коммуникационная модель НЛП

Мы не взаимодействуем непосредственно с миром, в котором мы живем, а создаем модели или карты мира, которые используем для управления своим поведением.

Существует физическая реальность («территория», на которую у каждого человека создается «карта». Карта – это не территория. В карте есть обобщения, упущения и искажения. Сколько людей, столько и карт. Как и отпечатков пальцев, но, в отличии от последних, человек может внести исправления и изменения в карту – в ту ее часть, которая, не соответствуя территории, мешает человеку гладко проходить по жизни. Но человек очень неохотно изменяет что-либо в карте, т.к. считает, что его карта и есть территория.

Процесс начинается с внешнего события, которое оказывает воздействие на наши сенсорные каналы. Поступающая информация имеет огромный объем и хранить ее в таком виде в мозгу нельзя. Поэтому она автоматически проходит через множество фильтров восприятия. Часть информации обобщается, опускается и искажается, то есть модель мира строится из отфильтрованной информации о нем. Таким образом, воспринимаемый мир отличается от реального.

Фильтрами информации являются:

• репрезентативные системы: избирательно используемые возможности органов чувств или систем восприятия: зрения, обоняния, осязания, слуха, вкусовых и обонятельных анализаторов репрезентативных систем;
• фильтрующие процессы обобщения, исключения и искажения
• убеждения и ценности – обобщенные суждения, выводы о мире – что важно, что правильно, что существует и т.д.
• привычки восприятия – метапрограммы.

Кроме того, важны эффективность систем переработки информации (вербальное и образное мышление) и адекватность оценки (эмоциональной и когнитивной), а также наличие в репертуаре форм поведения, адекватных ситуации. Жесткая связь между оценкой поведением лишает систему возможности гибкого выбора разнообразных форм поведения, что ведет к дезадаптации. Соответственно продвижение к большей адекватности и адаптивности в ходе терапии возможно на уровне работы с фильтрами восприятия, стратегиями переработки и внутреннего представления информации, оценкой, а также жесткой связью между оценкой и поведением, размыкание которой освобождает валентность для более адаптивной поведенческой реакции.

Физическая реальность (материя) непрерывно воздействует на наши сенсорные системы (органы чувств – входной канал), которые уже на периферии фильтруют получаемую информацию (по силе, амплитуде, частоте) и тем самым искажают реальность. Фильтры имеются также в синапсах, стволовых ядрах (трансформы) и в корковых отделах анализаторов. Таким образом, в центр анализатора поступают не объективные сведения о мире, а закодированная информация о нем (модель мира). Например, мы видим затылочными долями коры не окружающий мир, а электромагнитные колебания. Следующий фильтр – язык (мышление), потом – профессиональное и научное мышление. Язык – это описание реальности, т.е. ее модель, а не сама реальность (карта это не территория). Но человек имеет тенденцию принимать свои описания за реальный (физический) мир.

Все фильтры восприятия формируются в процессе развития. Часто это происходит на бессознательном уровне, становясь импринтом прошлой травмирующей ситуации или детского опыта. Они формируют индивидуальности и с этой точки зрения, сами по себе они не хороши и не плохи. Вместе они составляют определенную систему. Она может быть достаточно сбалансированной, целостной и непротиворечивой. Но чаще уже на уровне «фильтров» проявляются противоречия, которые возникают между так называемыми «частями личности», или «субличностями».

Репрезентативные системы (PC) . Человек воспринимает мир через органы чувств: зрение (визуальная система), слух (аудиально-тональная система), ощущения (кинестетическая система), а также используя вербальный канал (аудиально-дигитальная система).

Онтогенетически (и филогенетически) первой сенсорной системой является кинестетическая. Когда ребенок учится видеть, он начинает «держать пространство зрением».

Индивидуальное предпочтение разных репрезентативных систем (PC) и является одним из тех фильтров, который создает карту, отличающуюся от территории. Предпочитаемая РС-система – та, которая чаще используется по сравнению с остальными. Например, задав человеку вопрос: «что вам легче вспоминать: образы, звуки или ощущения?» можно получить ответ о предпочитаемой системе. Ведущая РС-система – та, с помощью которой осуществляется доступ в памяти к хранимой информации. Например, попросив человека подумать о прошедшем событии и выяснив, что первое вспомнилось: визуальная картинка, звуки или ощущения – можно получить ответ о том, какая из систем ведущая. Часто ведущая и предпочитаемая системы различны, но иногда они совпадают. Для того чтобы определить, в какой из PC происходит вспоминание, обдумывание, переработка информации, выделены специальные маркеры (предикаты) каждой. Наблюдая за движением глазных яблок, отмечая особенности физиологии, а так же внимательно слушая речь клиента, можно получить ответ на этот вопрос.

Фильтрующие процессы . Мы создаем свои модели посредством трех универсальных человеческих моделирующих процессов: обобщения (генерализации), исключения (стирания) и искажения. Эти процессы позволяют нам выжить, расти, учиться, понимать и переживать богатство, которое предлагает нам мир. Но если мы ошибочно принимаем нашу субъективную реальность за реальность, те же процессы ограничивают нас и уничтожают нашу способность к гибкости наших реакций.

Обобщение – это процесс, посредством которого компоненты или части модели мира, созданной человеком, отрываются от первоначального переживания и начинают представлять всю категорию, по отношению к которой данное переживание рассматривается человеком как пример.

Мы научаемся действовать в мире посредством обобщения. Ребенок научается открывать двери, поворачивая ручку. Затем он обобщает этот опыт, узнавая множество вариаций этого феномена, которые включает в набор параметров, связанных для него с «дверью», и он пробует открывать их все, поворачивая ручку. Когда человек входит в темную комнату, он протягивает руку, чтобы зажечь свет; ему не нужно учиться новой стратегии, когда он входит в новую комнату. Однако тот же процесс может стать и ограничением. Если человеку однажды не удаются сексуальные действия, которые он пробует совершить, по его мнению, адекватно, он может обобщить свой опыт и решить, что он нехорош в сексе, и тогда он, может быть, во многом будет себе отказывать. Или если женщина решает, что все мужчины тупы, основываясь на весьма ограниченном опыте, она тоже много теряет.

Каждый из нас делает много обобщений, которые полезны и пригодны для одних ситуаций и непригодны для других. Например, ребенок может научиться в своей семье, что плачем и нытьем он может добиться всего, чего он хочет, однако то же поведение принесет ему одни неприятности в общении со сверстниками. Если он обобщит только первое, а не последнее, он может оказаться неспособным создать более полезное поведение в компании сверстников. Если молодой человек обобщит только то поведение, которое приносит ему успех среди мужчин – ровесников, он может встретиться с большими трудностями в приобретении уважения и завоевания интереса среди женщин. Полезно ли данное обобщение, нужно каждый раз решать в отношении определенного контекста.

Второй метод, который мы можем использовать как для того, чтобы успешно взаимодействовать в окружающем, так и для ограничения себя – это исключение.

Исключение – это процесс, посредством которого мы выборочно обращаем внимание на определенные аспекты нашего опыта и исключаем другие. Это позволяет нам сосредоточить внимание на определенной части доступного опыта. Так, человек может читать книгу, когда вокруг него люди разговаривают, смотрят телевизор или слушают музыку (фигура и фон). Этот процесс дает нам возможность справиться с окружающим и не быть захлестнутыми внешними стимулами. И точно также этот процесс может быть ограничивающим, если мы исключаем части опыта, которые необходимы для полной и богатой модели мира. Девочка переходного возраста, которая полагает, что с ней плохо обращаются и выводят ее из себя, не обращая внимание на то, что она участвует в создании этой ситуации, не строит полезной модели мира.

Третий моделирующий процесс – это искажение.

Искажение – это процесс, позволяющий нам осуществлять сдвижки в восприятии сенсорных данных. Без этого процесса мы не могли бы строить планы на будущее или превращать мечты в реальность . Мы искажаем представление реальности в фантазии, в искусстве, даже в науке. Микроскоп, роман или картина – все это примеры нашей способности к искажению или к искаженному представлению реальности. Мы можем ограничить себя искажениями различным образом. Представьте, например, себе человека, который искажает всякую критику реакцией «меня невозможно любить». В результате такого искажения теряется всякая ценность критики вместе с возможностями изменения и роста. Или возьмем часто встречающееся искажение, связанное с превращением процесса в вещь; когда «отношения» отделяются от процесса нахождения во взаимоотношениях, происходят большие потери. «Отношения» становятся чем-то внешним, о чем можно говорить, что не поддается управлению и теряет динамические качества.

Поскольку все эти три универсальных процесса выражаются в лингвистических паттернах-парадигмах (моделях, образцах, образах), мы можем использовать набор лингвистических средств, называемых «метамоделью», чтобы работать с ними, когда они ограничивают, а не расширяют возможности выбора для человека.

Язык имеет внутреннюю структуру, дает ощущение, что мир понятен и не дает миру развиваться. В процессе развития сенсорные системы «подстраиваются» под язык. Карта мира (язык) структурирована, поэтому нам кажется, что и мир структурирован. Переход на другой язык (другое описание) освобождает от прежней карты мира.

В языке закреплены жесткие отношения, а мир – «текучий», поэтому карта мира меняется скачкообразно.

В карту мира включается и описание себя. Все слова – обобщение, высшая его степень материя и дух (еще выше – Бог). Карта крайне устойчива, Самое прочное в ней – убеждения. Поэтому прямое воздействие на них бесполезно (возникает сопротивление). Нужно действовать на образ. Следующей по прочности является определенность.

Модель настоящего и желаемого состояний . Поддержание гомеостатических характеристик, а значит, успешное взаимодействие со средой зависит от точности информации, которую система получает от среды. Поэтому так важны исследования факторов, влияющих на искажение информации фильтров восприятия.

Для создания модели состояний необходимо получить информацию об индивидуальных фильтрах восприятия – факторах, искажающих восприятия реальности. Кроме того, требуется выявить характерные для каждого состояния черты невербального поведения клиента (калибровка), созвучность, соотносимость вербального и невербального компонентов поведения (конгруэнтность/неконгруэнтность), некоторые физиологические характеристики (например: глубину, частоту дыхания) и особенности мышления – образного (последовательность обращения к репрезентативным системам) и вербального (индивидуальное своеобразие процессов мышления - метамодель), проявляющиеся в создании из всего сенсорного опыта (глубинной структуры) его краткого описания (поверхностной структуры) ; особенность восприятия личностью себя во временном континууме (прошлое-настоящее-будущее – техника построения линии времени) и специфичность использования сенсорных каналов (описания состояния по субмодальным характеристикам).

Метасостояния, метапрограммы и метамодель

Фактически все в НЛП «крутится» вокруг метасостояний, метапрограмм, метафреймов и метамоделей.

Субмодальности по существу являются «строительными блоками» репрезентативной системы – теми качествами осознания, которые определяют его особенности. В свою очередь, эти особенности передают мозгу и нервной системе сообщения, или команды, указывающие на то, как чувствовать и реагировать. В некотором смысле они являются той категорией особенностей, которую называли «отличия, имеющие значение». Однако эти особенности проявляются не на том уровне, который мы могли бы назвать «субмодальным». Они делают это на уровне, который является метауровнем по отношению к самим репрезентативным системам.

В связи с субмодальностями можно утверждать следующее.

Если сознание/тело способно проводить какие-либо различия, оно должно обладать каким-либо способом проведения этих различий. Способ, при помощи которого оно делает это, опирается на различия в субмодальностях, посредством которых осуществляется внутренняя репрезентация различных вариантов.

Это означает, что мозг человека определяет параметры переживаний посредством использования различий в субмодальностях. Мозг осуществляет репрезентацию всех переживаний, эмоций и даже убеждений посредством использования модальностей (репрезентативной системы) и особенно качеств или свойств этих модальностей (то есть субмодальностей) . Субмодальности позволяют нам увидеть другой смысл в выражении: «Каковы мысли человека, таков и он». Это утверждение является сутью когнитивно-бихевиористской модели. Если наши когнитивные способности (мысли) контролируют нашу внутреннюю субъективную реальность и побуждают нас (без преувеличения) начать «реализовывать» ее в поведении, то когнитивные способности управляют человеком на основе субмодальностей. Это дало повод возникновению в НЛП высказывания: «субмодальности определяют поведение».

Как вы можете узнать различия между тем, в чем вы убеждены, и тем, в чем не убеждены? В НЛП традиционно предполагается следующее. У вас будут различные слова, различные голоса, различные интонации, возможно, различное расположение источников голосов или, если вы кодируете информацию в основном визуально, у вас будут совершенно различные качества у картины того, в чем вы убеждены, и у картины того, в чем вы не убеждены. Вы можете различить их, опираясь на репрезентацию этих убеждений. Различия между этими двумя убеждениями располагаются на субмодальном уровне.

Если вы измените субмодальность убеждения, вы измените само убеждение. Это работает, по-видимому, из-за того физиологического факта, что субмодальности информируют нашу автономную (вегетативную) нервную систему о том, как нужно реагировать. Таким образом, все изменения, сделанные посредством линии времени, а также посредством любого другого процесса, происходят, в конечном счете, на субмодальном уровне.

Однако это неточно объясняет субмодальности. На самом деле даже для того, чтобы заметить или обнаружить эти качества наших репрезентаций, мы должны выйти на метауровень , то есть за пределы внутренней репрезентации. Слово «мета» происходит от греческого слова, обозначающего «сверх» или «выше». Попробуйте сделать это сами. Думайте о приятном переживании до тех пор, пока вы не «углубитесь» в него настолько, что полностью испытаете его еще раз. Теперь обдумайте это переживание. Как у вас закодированы картины в терминах расстояния, четкости, цвета и т.д.? А звуки? Как у вас закодированы громкость, тональность, темп, расстояние и т.д.? Когда вы обдумываете свойства ваших внутренних репрезентаций, или субмодальности, разве вы не должны сделать шаг назад или стать на позицию «мета»? Разве вы не должны оказаться вне их содержания посредством перехода на более высокий уровень и последующего наблюдения за их структурой? Конечно, должны.

Мета – выше, вне, около, на более высоком уровне. И что же это означает?

Это показывает, что, когда мы изменяем качества или свойства наших внутренних репрезентаций, мы делаем это не на «субмодальном уровне». Мы делаем это на метауровне сознания.

Качества (субмодальности) наших картин не могут находиться на уровне более низком, чем сама картина. Они существуют внутри как часть репрезентации. И что же это означает? Это означает, что мы не можем изменить какие-нибудь переживания посредством одних лишь субмодальных сдвигов.

Проблема со старой точкой зрения на субмодальности частично заключается в самом термине. Прибавляя к качествам и свойствам репрезентаций приставку «суб-», язык заставляет нас предположить, что мы перешли на более низкий логический уровень. Но это не так.

Качества наших картин не могут существовать на уровне более низком, чем сама картина. Попытайтесь представить какой-нибудь зрительный образ, который не является ни цветным, ни черно-белым; ни близким, ни далеким; ни четким, ни размытым. Эти характеристики являются не репрезентациями «членов» класса, а качествами картины. Они существуют внутри как часть репрезентации.

Когда я пытаюсь обработать субмодальности на более низком логическом уровне, мой разум сбивается с толку, потому что субмодальности не могут находиться на более низком логическом уровне. Субмодальности существуют как часть репрезентативной системы, а не обособленно от нее. Например, дверь автомобиля может существовать обособленно от автомобиля как отдельная сущность и, следовательно, дверь автомобиля находится на более низком логическом уровне по сравнению с автомобилем. Аналогично, транспортное средство находится на более низком логическом уровне, чем бытие, и, значит, транспортное средство может существовать как отдельная абстрактная реальность, но в случае с субмодальностями это не так. Субмодальность, например цвет, не может существовать отдельно от зрительной модальности. Громкий звук не может существовать как сущность, отдельная от звука, так как без звука вы не можете иметь ни громкости, ни приглушенности; ни высокой, ни низкой частоты и т.д. Следовательно, субмодальности являются неотъемлемыми частями репрезентативной системы.

Это означает, что мы не можем изменить какие-нибудь переживания посредством одних лишь субмодальных сдвигов. Это же справедливо и для изменений убеждений. Подумайте о том, во что вы не верите. Можете ли вы осуществить репрезентацию того, во что не верите? Можете ли вы хотя бы «поднять» все субмодальные свойства репрезентации, сделав ее ближе, ярче, более похожей на реальность и т.д.? Когда у вас это получилось, вы внезапно «поверили» в нее? Нет. Например, представьте образ, который является репрезентацией ужасного Адольфа Гитлера. Обратите внимание на субмодальности. Теперь представьте образ – репрезентацию добродетельного человека, такого как Мать Тереза. Обратите внимание на субмодальности репрезентации Матери Терезы. Теперь замените субмодальности образа Адольфа Гитлера на субмодальности образа Матери Терезы. Это может оказаться сложным, но продолжайте и добейтесь нужного результата. Поверили ли вы, что Адольф Гитлер является репрезентацией такого человека, как Мать Тереза? Ну, конечно, нет: когда вы видите Адольфа Гитлера, ваши слова, которые функционируют на метауровне по отношению к образу, будут определять значение образа.

При осмыслении этой модели следует обратить внимание на различия между двумя основными уровнями мышления. Первый уровень мы называем уровнем основного состояния. Основные уровни сознания определяют те повседневные состояния сознания, в которых мы испытываем мысли и чувства «о» чем-то, происходящем в мире, который находится «за пределами» или «вне» нашей нервной системы. В этих состояниях наши мысли имеют отношение к предметам, которые находятся «снаружи», и мы испытываем основные эмоции, вроде страха-гнева, расслабления-напряжения, радости-раздражения, влечения-отвращения и т. д.

Второй уровень мышления связан с теми абстрактными состояниями мышления, которые называют метасостояниями. Метасостояния сознания определяют мысли о мыслях, чувства о чувствах и состояния состояний . В данном случае наши мысли и эмоции имеют отношение к миру «внутри» нас. Мы можем ненавидеть нашу ненависть и минимизировать и/или устранить ее. Таким образом мысли более низкого уровня направляются мыслями более высокого уровня . Переходя в метасостояния, то есть осуществляя влияние одной мысли на другую, мы можем усилить, ослабить или даже устранить состояние боязни собственного страха. Когда мы по-настоящему устали ненавидеть кого-либо или что-либо и начали ненавидеть нашу ненависть, мы можем возненавидеть ее до такой степени, что она перестанет существовать. Что случится, если вы заставите прощение повлиять на вашу обиду? Что случится, если вы заставите прощение повлиять на вашу вину? Что случится, если вы заставите признательность повлиять на ваше разочарование? Испытаете ли вы гнев? Или вину? Или печаль? Попробуйте, возможно, вам понравится.

Теперь об убеждениях: убеждения находятся не на основном уровне, а на метауровне по отношению к репрезентациям. Чтобы поверить во что-нибудь, мы должны «сказать «да» репрезентации». Мы должны подтвердить ее. Чтобы потерять веру, мы должны сказать «нет» репрезентации. Чтобы получить сомнение, мы должны сказать: «Может быть, это так, а может быть, и нет». Эти явления происходят на метауровне и, следовательно, нуждаются в метарепрезентативной системе, которая, главным образом, подразумевает использование слов. Посредством убеждений мы переходим от мышления о чем-либо во внешнем мире к мышлению о некоторой внутренней репрезентации того, что мы уже испытали во внешнем мире.

Это означает, что для того чтобы превратить мысль в убеждение или убеждение превратить обратно всего лишь в мысль, мы должны перейти на метауровень и подтвердить или отвергнуть мысль. При сдвиге таких убеждений простой субмодальный сдвиг часто не работает. Убеждение может изменить субмодальный сдвиг, подразумевающий, что мы скажем нашей мысли «да» или «нет».

Метапрограммы – это характерные способы концентрации нашего внимания. Они функционируют как избирательные фильтры в процессе выработки приоритетов: какую информацию выделить, какую исключить. Они могут восприниматься как маркеры для «разметки территории». У каждой метапрограммы есть два или больше выборов, направляющих наше внимание на альтернативные аспекты «территории». Доступ к каждому из измерений метапрограммы позволяет получить множественность описания и сбалансированную перспективу.

Метапрограммы – это паттерны, которые определяют, какая информация будет допущена в сознание. Метапрограммы определяют, какие аспекты территории попадают в карту. У каждой из метапрограмм есть два или более выборов, направляющих внимание на альтернативные аспекты территории. Доступ к каждому из измерений метапрограммы позволяет получить множественность описания и сбаллансированную перспективу.

Само слово «метапрограмма» означает программу, которая является мета (над, за, относительно) для осознания. Это значит, что метапрограммы определяют, как наши фильтры восприятия программируются на прием, сортировку и обработку определенных видов информации. Они связаны с нашими паттернами сортирования информации о мире.

Скажем, во время чтения (например, этой статьи) некоторые люди читают слова (внешние визуальные стимулы) и слышат эти слова у себя в голове. Они извлекают смысл из знаков на странице, создавая репрезентацию информации посредством внутреннего аудиального голоса. Другие видят образы слов (или того, что этими словами обозначается) на внутреннем экране своего сознания, так сказать. Они используют визуальную модальность. У третьих эти слова (или то, что с ними связано) вызывают ощущения. Они чувствуют движение, текстуру, тепло, ритм и т.д. и кодируют информацию различными кинестетическими репрезентациями в своих уме-теле в категориях ощущений, движений, дыхания, напряжения и т.д. Особенность (отличие) каждой метапрограммы характеризуется собственным способом репрезентации ВАК-выборов. ВАК – это визуальная, аудиальная и кинестетическая модальности.

Читая, некоторые люди ищут соответствия тому, что они уже знают или что уже освоили. Как согласователи, они сортируют информацию, ища в ней то, что соответствует их прежним знаниям. Другие ищут того, что они не знают, с чем они не знакомы. Как рассогласователи, они ищут отличий, им интересно находить несоответствия. Это – еще одна особенность метапрограмм.

Метапрограммы зависят от контекста. Человек может проявлять разные метапрограммы в зависимости от контекста.

Проявляемые метапрограммы зависят от состояния. В разных эмоциональных состояниях человек может проявлять разные метапрограммы. Вообще, любое изменение состояния влияет на проявляемые метапрограммы (хоть чуть-чуть).

Метапрограммы существуют как тенденции (действуют на континууме). Крайне редко встречаются люди, которые проявляют метапрограммы «в полной мере». В пределе – никогда. Можно проявлять один элемент дихотомии в 33% случаев, и другую - в 77%. Но так точно не меряют, потому что больше информации даст различие контекстов, в которых они проявляются. Таким образом, если говорят, что у человека метапрограмма «мотивация К», то имеется в виду, что «мотивацию К» он применяет заметно чаще, чем «мотивацию ОТ».

«Свои» метапрограммы могут показаться естественными и правильными, а чужие – «ненормальными». На самом деле никакие метапрограммы не являются более «хорошими» или правильными, чем другие. Тут с метапрограммами так же, как и вообще с любыми различиями карт. В разных контекстах эффективнее разные метапрограммы. Поэтому полезно развивать свою гибкость.

Что является источником наших метапрограмм? Метапрограммы формируются как на основе врожденного, так и приобретенного – на основе естественных склонностей, а также на основе опыта научения. Метапрограммы в нашем ощущении возникают в результате закрепления метасостояний .

Метасостояния относятся к тем внутренним состояниям, которые основаны на внутренних переживаниях. Метасостояния не относятся к тем состояниям сознания, которые являются результатом внешних переживаний.

Формально метасостояния определяются так. Моделирование структуры субъективных переживаний мы начинаем с состояний: состояний сознания, тела и эмоций, то есть состояний сознания и тела, или нейролингвистических состояний. Какие механизмы управляют этими состояниями? «Мысли» (ментальные репрезентации, идеи, значения и т.д.), обрабатываемые и формируемые нашей нервной системой. Когда наше осознание «выходит» по какой-либо ссылке, указывающей во внешний мир (человек, событие или предмет), мы испытываем основное состояние. Но когда наши мысли и чувства ссылаются на наши мысли и чувства, мы испытываем метасостояние .

Вначале метапрограммы представляют собой усвоенные и заученные нами способы размышления, сортировки и восприятия, но в конце концов превращаются в ментальные программы, управляющие этими процессами.

Например, допустим, что вам с детства твердили: «обращай внимание на детали», «вечно ты витаешь в облаках, спустись на землю», «все дело в мелочах». Получая такие инструкции, вы, вероятно, научитесь сосредоточивать свое внимание на конкретике или деталях.

И напротив, каков будет результат, если мы будем получать следующие предписания: «За деревьями ты не видишь леса», «Да что с тобой, ты что, не видишь, что происходит вокруг?» Эти высказывания заставляют нас выделять более общую картину и формировать глобальный взгляд на вещи.

В любом случае предписания или запреты задают метафреймы (фрейм – контекст, окружение, метауровень, способ воспринимать что-либо, например, фрейм результата, фрейм «как если бы», фрейм возвращения и т.д.), определяющие наше мышление и вводящие нас в соответствующие состояния. Состояние внимания к деталям будет включать наклон тела вперед, заботу о конкретике, индуктивное мышление, тогда как состояние глобального мышления будет включать наклон тела назад, интерес и заботу о гештальтах и дедуктивное мышление, исходящее из общих принципов.

Когда эти состояния становятся настолько привычными, что мы начинаем регулярно и систематически применять в нашем повседневном опыте и переработке информации либо детальное, либо глобальное состояние, мы приучаемся входить в эти метасостояния и структурировать с их помощью наше восприятие. Сначала это выражается в форме мимолетных, преходящих переживаний состояний-по-поводу-состояний. Но со временем, когда мы начинаем ценить их и отождествляться с ними, эти метасостояния становятся более стабильными и отвердевшими. В свою очередь, это приводит к тому, что состояния интегрируются с другими, так что они начинают текстурировать и окрашивать все первичные состояния и опыт. Высшие состояния начинают функционировать как «балдахин сознания» – как метафрейм, нависающий над всем нашим восприятием и сортировкой. Таким образом, наши метасостояния превращаются в метапрограммы. Они начинают структурировать само ощущение того, кем мы являемся, наши индивидуальные особенности и все то, что мы называем «личностью».

Большинство метапрограмм представляют собой континуум реакций и вариантов выбора. Такое понимание метапрограмм позволяет нам графически представить большую часть наших метапрограмм в виде континуума. Когда наш выбор сосредоточен на одном из полюсов, соответствующая метапрограмма принимает крайние формы и в результате формируется ведущая метапрограмма. В этом случае метасостояние затвердевает, подтверждается, укрепляется и даже отождествляется с такой программой и, таким образом, приобретает качество «твердости», как будто оно является неизменной структурой нашей личности. Когда это происходит, нашим образом восприятия начинает управлять метасортирующая «программа». Мы чувствуем, что нами движет нечто, заставляющее нас сортировать вещи и размышлять о них таким образом, и что мы не способны мыслить как-то иначе. Когда это происходит, мы ощущаем потерю гибкости.

И напротив, когда мы можем легко перемещаться вперед и назад по континууму, мы говорим, что наше сознание обладает высокой степенью гибкости. Это открывает перед нами больше возможностей выбора и боль­шую вариативность реакций в различных контекстах. Мы можем легко переключаться между глобальной и детальной сортировкой, между сопоставлением и противопоставлением, между функционированием согласно процедурам или более свободным функционированием и искать различные варианты. Такой образ мышления требует практики и правильной установки.

Функционируют ли наши метапрограммы одинаково во всех контекстах или они восприимчивы к контекстам? Если мы имеем и используем метапрограммы, касающиеся одной сферы жизни, проникают ли они и в другие сферы и контексты?

Метапрограммы могут быть универсальными, но, как правило, они таковыми не являются. По большей части наши метапрограммы контекстно-зависимы. Они переключаются и сменяют одна другую в зависимости от конкретного контекста. На работе мы можем использовать иной стиль сортировки, чем дома, в сфере близких отношений, во время отдыха или в любом другом месте. Метапрограммы – не типы личности. Эти программы не типологизируют нашу личность, а описывают, как мы думаем, сортируем информацию и действуем в конкретных контекстах, в определенное время или в определенных ситуациях. Поэтому, хотя мы используем такие конструкции как «метапрограммы», «личность», «восприятие», «фильтры восприятия» и т.д., они не являются некими фактами или реально существующими «объектами». Они обозначают процессы.

Благодаря тому что метапрограммы контекстно-зависимы, мы можем руководствоваться различными метапрограммами в разных контекстах, условиях среды или ситуациях. Мы можем переключать и заменять их одну на другую. Мы можем применять различные стили сортировки, восприятия и фильтрации. Это объясняет, почему мы не должны путать метапрограммы с «чертами личности», а также не должны пытаться использовать их в этом качестве и не определять посредством их личность людей. Эти паттерны (или, точнее, стили использования паттернов) не выбиты в камне. Они являются лишь описанием того, как мы ведем себя, ментально и перцептивно, в данном контексте, в данный момент времени и в условиях отношений с данными людьми. Они описывают то, как мы научились сортировать и перерабатывать информацию. Таким образом, они представляют собой не застывшие «черты личности», а способы функционирования, «управления своим мозгом».

Можем ли мы менять наши метапрограммы? Еще как! Метапрограммы легко поддаются изменению. Разумеется, степень изменяемости наших метапрограмм, которые мы формировали и укрепляли в течение многих лет, зависит от нескольких факторов. Она зависит от таких факторов, как наши убеждения, касающиеся возможности их изменить, наше желание и мотивация, наша готовность дать шанс процессу изменения, опыт человека, работающего с нами, используемые в работе по изменению паттерны. Все без исключения метапрограммы могут быть изменены, если мы желаем изменения и обладаем навыками, позволяющими ему произойти. Но если мы верим, что они реальны, что они подобны материальным объектам, что они постоянны, такие убеждения не позволят нам осуществить сколько-нибудь серьезные изменения. Если же мы верим, что карта – это не территория, что стиль переработки информации – это всего лишь форма поведения и что метапрограммы формирует история наших метасостояний, добиться изменений достаточно легко.

Набор лингвистических средств для получения информации, которая скрыта от самого человека, в НЛП называется метамоделью .

Метамодель восстанавливает связь с непосредственным опытом и может быть использована для подробного сбора информации об опыте клиента, прояснения значений, которые клиент придает словам.

Метамодель создана для того, чтобы научить слушающего обращать внимание на форму коммуникации говорящего. Содержание может бесконечно варьировать, но форма подачи информации дает слушающему возможность реагировать таким образом, чтобы получить из коммуникации наиболее полный смысл. С помощью метамодели можно быстро найти богатство и ограничения представляемой информации, а также – процесса моделирования, используемого говорящим. Слушание и реагирование в рамках метамодели дает возможность максимально - го понимания и научения в любой специфическрой коммуникации.

Одной из идей, почему клиент стал клиентом, является мысль о том, что та модель мира, которую клиент создал, слишком рассогласуется с реальным миром и поэтому не дает ему возможности ориентироваться и выстраивать свое поведение таким образом, чтобы достигать конкретных результатов. Поэтому терапевту следует иметь информацию о том, как его пациент использует свои репрезентативные системы, какие у него убеждения и ценности, какие метапрограммы являются его фильтрами, насколько целостна (конгруэнтна) его модель, нет ли противоречия между убеждениями, ценностями и метапрограммами, используемыми в одном контексте.

Человек воспринимает мир субъективно, поэтому каждый имеет свою модель мира. Иногда субъективная модель мира человека не поддается коррекции. Например, бредовый больной имеет свою особую модель мира, которая во многом сформирована болезнью и которую нельзя изменить.

Опытный психиатр сначала примет модель мира пациента, «подстроится» к нему. Лишь распознав метамодель пациента, терапевт может заняться коррекцией его субъективной модели мира с помощью слов (лингвистическая коррекция).

Язык отражает субъективный мир человека. С помощью языка терапевт-коммуникатор может менять субъективный мир пациента, а не окружающий его объективный мир. Поэтому основное правило НЛП заключается в следующем: признавая за человеком право на собственные правила, позволить остальному миру иметь свои.

Далее даны названия речевых структур, описываемых метамоделью, краткое объяснение механизма потери информации на пути от первичного опыта к созданию его модели в речевых структурах, примеры таких структур и вопросы позволяющие восстановить более полную информацию:

• Предложения с неопределенным существительным. Каждое существительное, использованное в предложении, нуждается в уточнении в большей или меньшей степени. Например, Задавая вопрос «Что конкретно». Вы выявите опущенную информацию.
• Предложение с неопределенным глаголом. Глаголы иногда нуждаются в уточнении вопросами:»Как конкретно?» Например: «Я не успеваю во время», «Я не выполняю работу».
• Сравнения. В предложении, содержащем сравнения, обычно отсутствует объект, которым проводится сравнение. Уточняющий вопрос:»По сравнению с кем или чем?» Например: «Это хорошо», «Это замечательно».
• Суждения. Суждения высказываются обычно вне контекста: кто конкретно так считает. Это пример излишнего обобщения, объективизация субъективной точки зрения. Вопрос: «Кто вынес это суждение (заключение), на каком основании (что заставило его так считать?» Например: «Будет полезно решить это сейчас».
• Предложения с номинализацией. Использование статичного отглагольного существительного для обозначения динамичного процесса, имеющего начало, конец, субъект и объект действия. Например: обучение-учиться; болезнь-болеть; интерес-интересоваться. Это процесс опускания и искажения информации. Для возвращения к глубинной структуре нужно вернуться к глагольной форме.
• Модальные операторы возможности, необходимости. Не могу, могу, должен, обязан, не должен, необходимо - являются отражением границ возможности человека. Чем жестче, чем ближе к необходимости они звучат, тем больше ограничение в них заложено. Это иллюстрация процесса обобщения информации, для того, чтобы восстановить полноту информации о субъективных границах. Задайте вопрос: «Что случится, если Вы это сделаете? Что случиться, если Вы этого не сделаете? Что мешает Вам это делать?» Например: «Я не могу решиться на этот шаг».
• Предложения с универсальными числительными. Всегда, никогда, никто, ничто, везде, нигде, все, всюду, каждый, всякий любой и т.д. несут в себе обобщение, которое чаще всего нуждается в уточнении и возвращении к той информации, на основе которой это обобщение сделано. Вопрос: «Был ли такой пример в Вашей жизни, когда это (обобщение) было по-другому?» Например: «Меня никто не понимает».
• Предложения, содержащие комплексную эквивалентность. Например: «Ты мне не улыбаешься, значит ты мне не рада.» Предложение структуры А=В явно содержит искажение и излишнее обобщение информации. Вы можете задать вопрос: «Как А значит для тебя В?» - или сколько вопросов: Были ли такие случаи, когда было не А, но было Б? Всегда ли, когда не А, то и не В? Это прост ой способ доказательства или опровержения равенства, использующий законы математической логики. Вспомним: если утверждение А=В истинно, не должно быть ни одного случая, когда не A=B, А не= В и всегда не А! =не B! Подобный способ используется в интереснейшем методе работы с убеждениями так называемыми «языковыми раскрутками».
• Предложения, содержащие причинно-следственную связь. Например: Ты заставляешь меня сердиться. Погода делает меня раздражительным. Я бы помог тебе, но я устал. Я рада потому, что ты пришел. Вопрос: Как именно причина делает это с Вами? Что должно случиться, чтобы это перестало быть причиной этого (следствия)? Как конкретно Вы настраиваете себя, вводите себя в это чувство (состояние), когда Вы видите, слышите, чувствуете эту причину?
• Предложение с «чтением мыслей». Первый тип: человек утверждает, что его предложение о том, что думает, чувствует другой человек, истинно. Например: Виталий счастлив. Второй тип «Чтения мыслей»: как бы зеркально отражение первого и предполагает, что у людей есть сила читать и понимать без слов, что происходит в Вашей собственной голове. Например: Неужели ты не видишь, что я нездоров! Вопрос, уточняющий информацию: Как конкретно ты сделал такой вывод?

Понятие о репрезентативных системах

Репрезентативная система - преимущественный способ обработки, хранения и повторного воспроизведения ранее полученной информации. ВАК - аббревиатура, обозначающая сенсорные репрезентативные системы - визуальные, аудиальные и кинестетические.

Репрезентативная система - практически синоним понятиям модальность и каналы восприятия, хотя между ними есть некоторые отличия. Смотри Репрезентативная система, канал восприятия и модальность

Понятие Репрезентативная система часто используется в НЛП.

Основные репрезентативные системы:

визуальная - опирающаяся, в основном, на зрительные образы;

аудиальная - опирающаяся, в основном, на слуховые образы;

аудиально-тональная - выделяющая, в первую очередь, звуки и тональные последовательности;

аудиально-дигитальная - выделяющая символы (слова);

кинестетическая - опирающаяся, в основном, на ощущения.

понятийная (дискретная, дигитальная) - опирающаяся на логическое осмысление сигналов остальных систем. Существует мнение, что понятие дискретной Репрезентативной системы не должно рассматриваться в качестве репрезентативной системы, т.к. оно подразумевает, что входящие сигналы уже прошли первичную обработку.

Кроме этого иногда выделяются олфакторная (обоняние) и густаторная (вкус) системы, однако они очень слабо распространены.

ВАК и сенсорная убедительность

Если в общении с партнером вы обращаетесь ко всем трем его репрезентативным системам, это дает наибольшую сенсорную убедительность от ваших слов. Когда он как будто видит то, что вы хотите ему показать, слышит то, что вы ему говорите, практически чувствует то, что вы хотите ему донести.

Визуальный канал, аудиальный, кинестетический.

Репрезентативные системы и словарные предпочтения

При наличии выбора люди чаще употребляют слова, соответствующие их репрезентативной системе.

Визуал: «Ваша позиция выглядит правильной», «ваша правота очевидна», «я вижу в ваших словах истину»

Аудиал: «Звучит похоже на правду»,

Кинестетик: «Я чувствую, что Вы правы», «в ваших словах ощущается истина»

Дигитал: «Я думаю, Вы правы», «вы безусловно правы».

Практически это используется в методах НЛП в связи с невозможностью более точного анализа Р.С.(например, исследование данных ЭЭГ). Примером использования особенностей репрезентативных систем могут являться методы снижения критичности восприятия субъекта путем употребления слов, соответствующих его репрезентативной системе (напр: "взгляните на эти данные, в них можно усмотреть очевидную необходимость дополнительных инвестиций") или же целенаправленное заострение внимания собеседника путем использования наиболее чуждых его репрезентативной системе слов.

Ведущая репрезентативная система и референтная репрезентативная система

Ведущая система (чаще всего она же и первичная) запускает внутреннюю стратегию, в референтной приходит ответ. Смотри Ведущая и референтная система

Направление развития

Полезно разрабатывать те репрезентативные системы, которые у вас работают хуже (признак - вы ими реже пользуетесь), и наводить мосты между используемыми вами Р.С. Смотри Развитие личных репрезентативных систем

Когда мы налаживаем мосты между нашими репрезентативными системами, тогда мир мы воспринимаем более ярче и красочней, более звучно и более терпко.... Как?

Визуальная==="Корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Аудиальная==="Мычащая корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Кинестетическая==="Теплая корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Аудиальная+Кинестетическая==="Мычащая корова медленно погружается в хрустящий снег"

Обычно картинки очень быстро появляются и изчезают. Если добавить кинестетику, картинки дольше остаются на экране.