Прогнозирование на предприятии. Прежде всего, нужно запомнить два главных правила

Основные методы прогнозирования

Введение

1. Прогнозирование и виды прогнозов

2. Методы прогнозирования

3. Статистическое прогнозирование

4. Прогнозирование на основе сезонных колебаний

5. Экспертное прогнозирование

6. Прогнозирование сбыта

7. Информация, полученная в магазинах конкурентов

8. Поставщики и закупочные центры

Заключение

Список литературы

Введение

Актуальность темы обусловлена тем, что для большинства российских предприятий маркетинговое управление становится одним из условий выживания и успешного функционирования. При этом обеспечение эффективности такого управления требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе.. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции (товаров, работ, услуг).

Многообразие проблем, возникающих при обеспечении жизнедеятельности предприятия и являющихся предметом прогнозирования, приводит к появлению большого количества разнообразных прогнозов, разрабатываемых на основе определенных методов прогнозирования. Поскольку современная экономическая наука располагает большим количеством разнообразных методов прогнозирования, каждый менеджер и специалист по планированию должен овладеть навыками прикладного прогнозирования, а руководитель, ответственный за принятие стратегических решений, должен к тому же уметь сделать правильный выбор метода прогнозирования.

Цель работы: рассмотреть прогнозирование сбыта. Исходя из поставленной цели, в данной работы сформулированы задачи, среди них:

сущность основных понятий в области прогнозирования;

признаки классификации, виды прогнозов и их краткая характеристика;

методы прогнозирования (рассмотрены, по возможности, на конкретных примерах);

1. Прогнозирование и виды прогнозов

Прогнозирование (греч. Prognosis - знание наперед) - это род предвидения (предсказания), поскольку имеет дело с получением информации о будущем. Предсказание «предполагает описание возможных или желательных аспектов, состояний, решений, проблем будущего. Помимо формального, основанного на научных методах прогнозирования, к предсказанию относятся предчувствие и предугадывание. Предчувствие - это описание будущего на основе эрудиции, работы подсознания. Предугадывание использует житейский опыт и знание обстоятельств». В широком плане как научное прогнозирование, так и предчувствие и предугадывание входят в понятие “прогнозирование деятельности предприятия».

Прогноз - это результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической или другой форме суждения о возможном состоянии объекта (в частности предприятия) и его среды в будущий период времени.

Выделяются различные признаки классификации прогнозов. Мы воспользуемся подходом, разработанным в Финансовой академии при Правительстве РФ и на его основе составим следующую классификационную таблицу.

Таблица 1

Виды прогнозов

Для конкретных прогнозов могут применяться и другие признаки классификации прогнозов. Например, для прогноза рыночной конъюнктуры важно выделить такой признак, как охват объектов исследования - в зависимости от него прогноз может быть глобальным, региональным, локальным (системным). Иначе говоря, он может охватывать весь рынок страны или ограничиваться рынком определенного региона, он может также охватывать локальный рынок отдельного предприятия. Он может рассматривать рыночную ситуацию в целом или же его предметом будет рынок отдельного товара.

Ниже дана характеристика каждого из перечисленных в табл.1 видов прогнозов.

В зависимости от горизонта прогнозирования прогноз может разрабатываться на очень короткий период времени - до месяца (например, недельные и месячные прогнозы объемов продаж, движения наличности), на год, а также на 2-3 года (среднесрочный прогноз), 5 и более лет (долгосрочный прогноз).

Долгосрочные прогнозы называют также перспективными. Нередко пятилетние прогнозы относят к среднесрочным.

По типам прогнозирования выделяют поисковые, нормативные и основанные на творческом видении прогнозы.

Поисковое прогнозирование - способ научного прогнозирования от настоящего к будущему: прогнозирование начинается от сегодняшнего дня, опирается на имеющуюся информацию и постепенно проникает в будущее.

Существуют два вида поискового прогнозирования:

экстраполятивное (традиционное),

альтернативное (новаторское).

Экстраполятивный подход предполагает, что экономическое и прочее развитие происходит гладко и непрерывно, поэтому прогноз может быть простой проекцией (экстраполяцией) прошлого в будущее. Для составления такого прогноза необходимо вначале оценить прошлые показатели деятельности предприятия и тенденции их развития (тренды), затем перенести эти тенденции в будущее.

Экстраполятивный подход очень широко применяется в прогнозировании и так или иначе отражается в большинстве методов прогнозирования.

Альтернативный подход базируется на том, что внешняя и внутренняя среда бизнеса подвержена постоянным изменениям, вследствие чего: развитие предприятия происходит не только гладко и непрерывно, но и скачкообразно и прерывисто; существует определенное число вариантов будущего развития предприятия.

Исходя из этого, в рамках альтернативного подхода:

во-первых, альтернативное прогнозирование может объединять в единой логике два способа развития предприятия - гладкий и скачкообразный, создавая синтетическую картину будущего;

во-вторых, создаются прогнозы, включающие сочетание различных вариантов развития выбранных показателей и явлений. При этом каждый из вариантов развития лежит в основе особого сценария будущего.

Альтернативный подход сравнительно молод (стал широко применяться в 80-е годы) и в настоящее время быстро распространяется в практике внутрифирменного планирования.

Оба вида поискового прогнозирования опираются как на количественные, так и на качественные методы прогнозирования.

Нормативное (нормативно-целевое) прогнозирование предполагает:

во-первых, определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущий период;

во-вторых, оценку развития предприятия, исходя из этих целей.

Нормативное прогнозирование применяется чаще всего тогда, когда предприятие не располагает необходимыми историческими данными. В силу этого оно опирается на качественные методы исследования и, как и экстраполятивное, является в большой степени традиционным подходом к предсказанию будущей среды предприятия.

Прогнозирование, основанное на творческом видении будущего, - использует субъективное знание прогнозиста, его интуицию.

Прогнозы такого рода часто имеют формы “утопий” или “антиутопий” - литературных описаний вымышленного будущего. Несмотря на кажущуюся отдаленность от мира экономики, подобные произведения являются хорошим дополнением к сухому количественному прогнозу.

Данный вид прогнозирования может использоваться для непосредственного предсказания будущих результатов деятельности предприятия.

В зависимости от степени вероятности будущих событий прогнозы делятся на вариантные и инвариантные.

Инвариантный прогноз предполагает только один вариант развития будущих событий. Он возможен в условиях высокой степени определенности будущей среды. Как правило, такой прогноз базируется на экстраполятивном подходе (простом продолжении сложившейся тенденции и в будущем).

Вариантный прогноз основывается на предположении о значительной неопределенности будущей среды и, следовательно, наличии нескольких вероятных вариантов развития.

Каждый из вариантов развития учитывает специфическое состояние будущей среды предприятия и, исходя из этого, определяет основные параметры данного бизнеса. Такого рода вариант будущего состояния предприятия называют сценарием.

По способу представления результатов прогнозы делятся на точечные и интервальные.

Точечный прогноз исходит из того, что данный вариант развития включает единственное значение прогнозируемого показателя, например, среднедневной товарооборот в следующем месяце возрастет на 5%.

Интервальный прогноз - это такое предсказание будущего, в котором предполагается некоторый интервал, диапазон значений прогнозируемого показателя, например: среднедневной товарооборот в следующем месяце возрастет на 5-8%.

2. Методы прогнозирования

Для понимания сущности данного вопроса необходимо предварительно дать определения некоторых понятий, в частности, таких, как: метод, методика, методология.

В широком смысле слова – метод (гр. methodos) - это: 1) способ познания, исследования явлений природы и общественной жизни; 2) прием или система приемов в какой-либо деятельности.

Применительно к экономической науке и практике - метод - это: 1) система правил и приемов подхода к изучению явлений и закономерностей природы, общества и мышления; 2) путь, способ достижения определенных результатов в познании и практике; 3) прием теоретического исследования или практического осуществления чего-нибудь, исходящий из знания закономерностей развития объективной действительности и исследуемого предмета, явления, процесса.

В соответствии с прогнозами, составленными КЕС, потребности стран общего рынка в энергии за период 1970-1985 гг. возрастут более чем вдвое - примерно до 1,8-2,0 млрд. т в пересчете на условное топливо , а среднегодовой прирост составит около 5%. По оценке, доля промышленности в общем потреблении составит 55%, бытовой сектор - 32 и транспорт - 13%. Структура топливного баланса стран общего рынка к 1985 г. будет следующей (в %) нефть - 65 природный газ - 15 твердое топливо - 9 атомная и гидроэнергия - 11.  

По степени охвата АИТ задач управления выделяют электронную обработку данных, когда с использованием ЭВМ без пересмотра методологии и организации процессов управления ведется обработка данных с решением отдельных экономических задач , и автоматизацию управленческой деятельности . Во втором случае вычислительные средства, включая суперЭВМ и ПЭВМ, используются для комплексного решения функциональных задач , формирования регулярной отчетности и работы в информационно-справочном режиме для подготовки управленческих решений . К этой же группе могут быть отнесены АИТ поддержки принятия решений , которые предусматривают широкое использование , моделей и ППП для аналитической работы и формирования прогнозов, составления бизнес-планов , обоснованных оценок и выводов по изучаемым процессам, явлениям произвол ственно-хозяйственной практики. К названной группе относятся и ши-  

A. Проверьте, чтобы цены были близки к прогнозу, составленному для Пятой Волны  

Гораздо легче программировать бары, выравниваемые по времени, но они не столь хороши для анализа, как бары, выравниваемые по рынку. Давайте рассмотрим в качестве примера бонды. Даже при том, что рынок бондов открывает торговлю в 8 20 утра, фактически завершая свои первые полчаса в 8 50, выровненные по времени бары начали бы измерять этот рынок в 8 00 утра, закончив первый бар в 8 30. В этом случае первые 1/2 часа (8 00-8 30) будут включать только 10 минут реально поступающих с рынка данных. Второй получасовой бар будет содержать информацию только за 20 минут первой половины часа и за 10 минут второй половины часа торговли. Другим примером выравниваемых по времени баров, создающих "ошибочные" максимумы, минимумы, и последние данные, могут служить часовые S P. В этом случае первый часовой бар S P содержит информацию, полученную с 9 00 до 10 00 утра, хотя она начинает поступать не ранее 9 30 Второй час ведет свой отсчет с 10 00, заканчивая его в 11 00 утра, вместо правильного начала в 10 30 и завершения в 11 30 утра. Очевидно, что при "неправильной" записи максимумов, минимумов и последних данных для этих внутридневных графиков все прогнозы, составленные по ним, также неверны. Не позволяйте чувству удовлетворения ослеплять себя. Некоторые трейдеры годами используют расчеты, полученные на выровненных по времени барах, имея результаты ниже среднего. Многие из этих трейдеров совершенно не понимают, как создаются такие прогнозы. Я вас уверяю, что плохая работа индикаторов может быть скорее результатом неподходящих данных, на основе которых они рассчитываются, чем несовершенства самих индикаторов или непонимания трейдером правил их использования  

Данный прогноз составлен на основе данных Министерства экономики РФ, прогнозных  

Следовательно, единодушие большинства экспертов не всегда является критерием достоверности оценок. Отсюда вытекает необходимость тщательного отбора экспертов. Дело в том, что при обсуждении многих вопросов, особенно нестандартных, например, прогнозирование рыночной ситуации в нестабильных политико-экономических условиях, должны участвовать эксперты высокой квалификации. Прогнозы, составленные средними экспертами, будут основаны в лучшем случае на традиционных, привычных оценках, тогда как высококвалифицированные специалисты обнаружат и оценят скрытые факторы.  

К примеру, производители детского питания могут считать, что их продажи зависят от уровня рождаемости (зависят ли). Продажи экскаваторов зависят от объемов жилищного строительства . Таким образом, необходимо собрать данные по секторам/отраслям, относящимся к конкретному продукту, и провести анализ корреляции этой информации с данными о его продажах. Недостаток заключается в том, что можно использовать не ту зависимость или несколько различных индикаторов одновременно. Тем ие менее этот метод полезен для объяснения некоторых тенденций и даже для проверки прогнозов, составленных с помощью временных рядов или субъективных оценок.  

Учитываемые в прогнозе, составленном на основе опыта, факторы должны изменяться не только под воздействием тенденций, возникающих за определенный период времени, но и в результате оценки общих бизнес-условий. Это отражается в поступлениях, продуманных изменениях условий реализации или кредитной политики . Для усовершенствования данного подхода имеются предпосылки, если на практике существуют значительные различия между географическими регионами, потребителями или каналами сбыта.  

Однако некоторые маркетологи подвергают критике достоверность прогнозов, составленных по итогам подобных маркетинговых экспериментов . Главной причиной их негативного отношения является то, что на поведенческие особенности покупателя и его выбор в значительной степени влияет обстановка, в которой совершается покупка. В данном же случае, она далека от реальной.  

Таблица показывает полный прогноз сбыта , который применяют многие компании при составлении бюджетов . Заметьте, что сбыт за первый квартал детализирован, чтобы показать ожидаемый сбыт в каждом из трех месяцев. Прогноз (иногда называемый бюджетом сбыта) раскрывает предполагаемый сбыт по видам продукции и по районам. Этот общий прогноз представляет собой сводный прогноз, составленный на основе оценок сбыта по каждому району, где реализуется продукция.  

Другой недостаток метода проявляется в крупных компаниях. Так, если на каждом уровне комбинированного прогноза (т.е. на уровне сбытовых агентов , региональных управляющих) прогнозы составлены с чрезмерным количеством случайных показателей (например, недооценка), то комбинированный прогноз , составленный высшим управляющим по сбыту, может оказаться по сути бесполезным. Этот недостаток можно преодолеть, если определить степень случайности результатов прогноза и воспользоваться поправкой, основанной на прошлых результатах, или стимулировать всех сбытовых агентов к созданию более реалистичных прогнозов.  

В большинстве случаев прогноз, разработанный исходя из потребности, определяет верхний предел необходимого развития. Нижний предел устанавливается прогнозом, рассчитанным на основе дескриптивного подхода , и средний - прогнозом, составленным путем разработки программы заполнения "разрыва".  

Таким образом, наблюдения за относительными уровнями инфляции или за вызывающими ее причинами (как, например, различия в темпах увеличения денежной массы) могут использоваться для прогнозирования изменений обменных курсов . Однако данный подход не годится для составления прогнозов курсовых изменений на краткосрочный период . Курсы могут отличаться от прогнозов, составленных на основе паритета  

Из анализа рис. 4.3(6) следует, что, согласно оптимистическому прогнозу, составленному нашим финансовым менеджером , затраты на проведение финансовой операции (т.е. потенциальные убытки), которые формируются в момент t=0, должны окупиться в момент вр К моменту вк финансовая операция должна будет завершиться, так как, согласно этому оптимистическому прогнозу, будет достигнут требуемый уровень прибыли . Аналогичные моменты времени для пессимистического прогноза течения процесса формирования прибыли обозначены на рис. 4.3(6) через TJ и соответственно. Реальную траекторию процесса изменения прибыли в ходе финансовой операции по-прежнему будем отмечать на нашем рисунке жирными стрелками. Точки сочленения стрелок на рис. 4.3(6) обозначают моменты принятия текущих управленческих решений , изменяющих направление течения реального процесса.  

Прогнозирование с помощью гения. В основу этого метода заложена идея нахождения гения и получение от него интуитивного прогноза. Этот метод исключает использование рациональных и точных методов. Прогноз, составленный гением, невозможно проверить, что чревато для предприятия (фирмы), осуществляющего свою деятельность в условиях рынка, большими неприятностями.  

Основное отличие состоит в использовании различных методов финансового анализа при оценке инвестиционных проектов и бизнеса (расчет денежного потока , расчет приведенной стоимости, оценка риска и др.), так как методы бухгалтерского учета не обеспечивают адекватного описания происходящих и предполагаемых в будущем процессов. Однако применение методов финансового анализа часто не представляется возможным без использования бухгалтерской документации , соответствующих прогнозов, составленных в рамках финансового планирования деятельности предприятия.  

В директивных документах КПСС разработан комплекс мер по дальнейшему совершенствованию управления . В этом, аспекте особенно важное значение имеет развитие хозяйственной реформы на основе новых принципов планирования и экономического стимулирования развития общественного производства усиление работы по составлению социально-экономических прогнозов на длительную перспективу, по правильному сочетанию территориального и отраслевого планирования улучшение организационной структуры управления снизу доверху укрепление государственной дисциплины во всех звеньях народного хозяйства широкое использование современной вычислительной техники и экономико-математических методов все более широкое привлечение трудящихся к управлению. На данном этапе особенно большое значение имеет претворение  

Пропорция обмена валют разных стран. По большинству валют мира эти курсы постоянно колеблются, отражая изменение ситуации на валютных рынках . Колебания валютных курсов прямо влияют на все развитие мировой торговли , поскольку меняется степень выгодности покупок или продаж товаров на рынках различных стран. Поэтому для принятия решения о целесообразности заключения внешнеторгового контракта с фирмой той или иной страны целесообразно пользоваться информацией о прогнозах изменения валютных курсов к моменту выполнения контракта и проведения платежей. Составлением таких прогнозов для банков, ведущих операции с валютой на валютных рынках , а также коммерческих фирм занимаются во всем мире десятки компаний.  

Рассматриваемые методы используют при перспективном и текущем планировании , но их может оказаться недостаточно при составлении долгосрочных прогнозов , когда точно еще не известно, какими будут техника, технология, формы организации производства . Поэтому при прогнозировании дополнительно используют еще несколько методов.  

Соответствующие специалисты разработали несколько специфических методов составления и повышения качества прогнозов. В табл. 8.2. кратко описаны основные разновидности прогнозов, часто используемых в соединении с планированием деятельности организации . Результаты прогнозирования включаются в цели организации , определяемые руководством.  

В процессе составления программы развития экономики Франции были разработаны прогнозы, охватывающие период до 1985 г. В табл. 16-V приводится прогноз энергетического баланса Франции до 1985 г.  

Однако после составления указанного прогноза потребность в энергии уже в 1968 г. достигла уровня, предполагавшегося на 1970 г. Этот факт вызвал необходимость внести поправки в прогноз по энергетике. Среднегодовые темпы роста валового национального дохода согласно пересмотренному плану в 1969-1975 гг. и в 1976- 1985 гг. были намечены в размерах соответственно 10,6 и 8,5-9,5%, а индексы промышленного производства по сравнению с базисным 1968 г. оценивались в 1975 и 1985 гг. соответственно в 392 и 945- 1074. По новой оценке потребность в энергии в переводе на нефть в 1975 и 1985 гг. соответственно составит 438 млн. м3 и 933- 1029 млн. м3, т. е. увеличится по сравнению с 1968 г. в 2,1 и 4,4- 4,8 раза (табл. 28-V).  

Это видно из сопоставления действительности с прогнозами, составленными такими известными организациями, как РЭНД корпорейшн, Комиссия 2000 года, Ресурсы для будущего, Гуд-зоновский институт, а также рядом буржуазных ученых.  

Статистические данные, которые могут быть полезны в качестве отраслевых данных в динамике, уже упоминались в настоящей книге. В главе 6 рассмотрены межфирменные сопоставления с использованием информации "Robert Morris Asso iates". Если учесть колебания потоков средств в течение достаточно продолжительного периода времени, включающего полный экономический цикл в отрасли, можно исчислить стандартное отклонение потоков средств. Затем нетрудно рассчитать для каждой отрасли коэффициент вариации , который, при задании конкретного доверительного интервала , позволит исчислить вероятность нехватки поступления средств по сравнению с прогнозом, составленным аналитиком на основе методов, описанных в главах 7 и 8.  

Приведем теперь прогнозы мирового потребления газа . Как и прогнозы потребления энергии в целом, они также изменяются в достаточно широких пределах. Например, в Отчете IIASA приведена вилка прогнозов, в несколько раз превосходящая минимальный прогноз, что показывает значительную неопределенность долгосрочных прогнозов . Расхождение вариантов прогнозов, составленных различными организациями, бывает весьма значительным . Это в основном обусловлено разным пониманием высоких и низких сценариев, входные данные для которых не всегда оговариваются. Диапазон, в котором происходит расхождение прогнозируемых величин, может достигать нескольких сотен процентов. Это еще раз свидетельствует о необходимости создания "прозрачной" прогнозной системы, позволяющей гибко учитывать различные сценарии мирового или регионального развития.  

Ключом к такому прогнозу являются показатели будущей динамики компании в целом, а среди них наиболее важны оценки объемов сбыта и норм чистой рентабельности (коэффициент, выражающий соотношение чистой прибыли и валовой выручки. - Прим. науч. ред.). Один из способов построения прогноза сбыта заключается в предположении о том, что компания будет функционировать так же, как и в прошлом, и поэтому необходимо просто экстраполировать ее прошлые тенденции. Например, если в прошлом объемы реализации продукции у компании росли на 10% ежегодно, при таком подходе к прогнозированию можно предположить, что и в будущем они будут расти именно этим темпом. Конечно, если имеются какие-то данные общеэкономического или отраслевого характера о том, что объемы сбыта у компании будут расти быстрее или, наоборот, медленнее, чем в прошлом, прогноз должен быть скорректирован. Скорее всего, этот наивный, упрощенный подход к прогнозированию будет столь же эффективен, сколь и прогнозы, составленные на базе более сложных методов. Как правило, прогноз объемов сбыта охватывает период от одного до трех лет попытка продлить его за эти пределы ведет к росту неопределенности и резко снижает качество прогноза.  

Приковав к себе менеджеров "золотыми цепями", Дженин способен создать напряжение, которое движет фирму вперед. "Ключ к системе, - поясняет один из менеджеров компании, - это прогноз прибыли ". Как только прогноз составлен, рассмотрен и согласован, менеджер обязан отчитаться перед Дже-нином о его выполнении. Именно так возникает напряжение, от которого зависит успех. Напряжение пронизывает всю компанию, вызывая честолюбивые устремления, возможно даже возбуждение, но всегда с примесью страха что произойдет, если цель не будет достигнута 14  

Прогнозы полезны для планирования и осущест- изменения, что основанный на опыте прогноз бу-вления деловых операций только в том случае, дет бесполезным Дают ли данные по подобным если компоненты прогноза тщательно продуманы, продуктам (или вариантам развития) основания а ограничения, содержащиеся в прогнозе, откро- для составления прогноза о судьбе вашего продух-вен но названы. та Насколько просто или недорого можно будет Существует несколько способов сделать это получить надежную информацию об опыте прошлого   научно обоснованную                         Маркетинг менеджмент (1998) -- [

В данной статье описываются методы прогнозирования, их значение, классификация и краткие характеристики. Представлены основные критерии выбора данных методов и приведены примеры их эффективного практического применения. Также подчеркнута особая роль методологии прогнозирования в современном мире повышенной нестабильности.

Суть и значение методологии прогнозирования

В общем понятии прогнозирование является процессом предопределения будущего на основании исходных параметров (опыта, выявленных закономерностей, тенденций, связей, возможных перспектив и т. п.). На научной основе прогнозирование используется в самых различных областях жизнедеятельности человека: экономике, социологии, демографии, политологии, метеорологии, генетике и многих других. Наиболее показательным примером использования прогнозирования в повседневной жизни человека является привычный всем ежедневный прогноз погоды.

В свою очередь, эффективное использование прогнозов на научной основе требует применения определенных методик, включающих в себя целый ряд методов прогнозирования. В начале прошлого века при зарождении научных исследований по данному направлению предлагалось всего лишь несколько подобных методов с ограниченным спектром применения. На данный момент существует множество таких методов (более 150), хотя практически используется не более нескольких десятков основных методов прогнозирования. При этом выбор тех или иных методов зависит как от сферы их применения, так и от поставленных целей проводимых прогнозных исследований, а также от доступности для исследователя конкретных инструментов прогнозирования.

Базисные понятия в методологии прогнозирования

Метод прогнозирования - конкретный способ, направленный на исследование объекта прогнозирования с целью получения целевого прогноза.

Методология прогнозирования - общая совокупность знаний о методах, приемах и инструментах составления прогнозов.

Методика прогнозирования - сочетание методов, приемов и инструментов, избранных для получения целевого прогноза.

Объект прогнозирования - определенная область процессов, в рамках которых проводятся исследования субъекта прогнозирования.

Субъект прогнозирования - юридическое либо физическое лицо, осуществляющее исследовательскую работу с целью получения прогнозов.

Различия и взаимосвязь планирования с процессом составления прогнозов

Прогнозирование в отличие от планирования:

• носит информативный, а не директивный характер;
• охватывает не только деятельность конкретного предприятия или организации, а всю совокупность внешней и внутренней среды;
• может носить более долгосрочный характер;
• не требует значительной детализации.

Однако при всех различиях прогнозирование и планирование имеют тесную взаимосвязь, в особенности в экономической области. Полученный целевой прогноз показывает область потенциальных рисков и возможностей, в разрезе которых формируются конкретные проблемы, задачи и цели, которые необходимо решить и учитывать при составлении планов различных форм (стратегических, оперативных и т. д.). Кроме того, прогнозы дают возможность аналитически обоснованного многовариантного взгляда на потенциальное развитие, что необходимо для построения альтернативных планов. В общем смысле можно сказать, что взаимосвязь прогнозирования и планирования заключается в том, что хотя прогноз и не определяет конкретных плановых задач, но содержит необходимые информативные материалы для осуществления эффективного целевого планирования.

Основные классификаторы в методологии прогнозирования

Основная классификация методов прогнозирования обычно осуществляется по следующим признакам:

По степени формализации:

• интуитивные которые используются при сложно прогнозируемых задачах с применением экспертных оценок (интервью, метод сценариев, метод "Дельфи", мозговой штурм и т.п.);
• формализованные методы, которые преимущественно подразумевают более точный математический расчет (метод экстраполяции, метод наименьших квадратов и т. п., а также различные методы моделирования).

По характеру прогностического процесса:

• качественные методы, базирующиеся на экспертных оценках и аналитике;
• количественные методы, базирующиеся на математических методах;
• комбинированные методы, включающие (синтезирующие) элементы как качественных, так и количественных методик.

По способу получения и обработки информационных данных:

• статистические методы, подразумевающие использование для обработки информационных данных количественных (динамических) структурных закономерностей;
• методы аналогий, базирующихся на логических выводах о схожести закономерностей развития различных процессов;
• опережающие методы, характеризующиеся способностью построения прогнозов на основе новейших тенденций и закономерностей развития исследуемого объекта.

Также всю совокупность данных методов можно условно разделить на общие методы прогнозирования и специализированные методы. К общим методам можно отнести те, которые охватывают широкий спектр решения прогностических задач в различных сферах жизнедеятельности. Примером таких прогнозов могут служить экспертные оценки в разных областях. С другой стороны, существуют методы, ориентированные лишь на определенную сферу деятельности, как, например, балансовый метод получивший распространение в экономической сфере и ориентированный на информацию бухгалтерского учета.

Краткая характеристика методов прогнозирования

Как уже отмечалось, в прогнозировании на данный момент существует множество методов. К основным методам прогнозирования можно отнести те, которые получили на данный момент наибольшее распространение и применение в различных областях.

• Метод Поскольку при решении многих прогнозных задач зачастую недостаточно достоверных формализованных, в том числе математических, данных, этот метод является достаточно популярным. Он основывается на профессиональном мнении опытных экспертов и специалистов в различных сферах с последующей обработкой и анализом проведенных опросов.
• Метод экстраполяции используется при стабильной системной динамике различных процессов, когда тенденции развития сохраняются в долгосрочном периоде и существует возможность их проецирования на будущие результаты. Также данный метод используется для объектов одной сферы деятельности со схожими параметрами, предполагая, что воздействие тех или иных процессов на один объект, вызвавшие определенные последствия вызовут аналогичные результаты и в других подобных объектах. Такое прогнозирование еще называют методом аналогий.
• Методы моделирования. Разработка моделей осуществляется на основе об определенных объектах или системах, их элементах и процессах с последующими экспериментальными апробациями построенной модели и внесением в нее необходимых корректировок. На данный момент методы прогнозного моделирования имеют наиболее широкий спектр применения в различных областях от биологии до социально-экономической сферы. В особенности возможности этой методики раскрылись с появлением современных компьютерных технологий.
• также является одним из основных методов. Он подразумевает подход к составлению прогнозов, ориентированных на конкретные цели и задачи, формулируемые субъектом прогнозирования с установкой определенных нормативных значений.
• Метод сценариев получил распространение при разработке управленческих решений, позволяющих оценить вероятностное развитие событий и возможные результаты. То есть этот метод подразумевает анализ ситуации с последующим определением вероятных тенденций ее развития под воздействием принятия тех или иных управленческих решений.
• Методы Форсайта. Новейшая методика, включающая целый комплекс различных методов и приемов, направленных не только на анализ и прогноз будущего, но и на его формирование.

Статистические методы прогнозирования

Одними из главных методов составления прогнозов являются статистические методы. Разработанные такими методами прогнозы могут быть наиболее точными при условии полноты и достоверности исходных информационных данных для анализа необходимых количественных и полуколичественных характеристик объектов прогнозирования. Данные методы являются формой математических приемов прогнозирования, дающих возможность строить перспективные динамические ряды. Статистические методы прогнозирования включают:

• исследование и применение современной математико-статистической методики построения прогнозов на основе объективных данных;
• теоретико-практические исследования в области вероятностно-статистического моделирования экспертных методов прогнозирования;
• теоретико-практические исследования прогнозирования в рисковой среде, а также комбинированных методов симбиоза экономико-математических и эконометрических (в том числе формализованных и экспертных) моделей.

Вспомогательный инструментарий методологии прогнозирования

К вспомогательному инструментарию эвристических методов прогнозирования можно отнести: анкеты, карты, опросные листы, различный графический материал и т. п.

К инструментарию формализованных и смешанных методов относят большой спектр инструментов и приемов вспомогательного математического аппарата. В частности:

• линейные и нелинейные функции;
• дифференциальные функции;
• статистическо-математический инструментарий корреляции и регрессии;
• метод наименьших квадратов;
• матричные приемы, аппарат нейронных и аналитических сетей;
• аппарат многомерной центральной предельной теоремы теории вероятностей;
• аппарат нечетких множеств и др.

Критерии и факторы выбора тех или иных методов при составлении прогнозов

На выбор методов прогнозирования влияют различные факторы. Так оперативные задачи требуют более оперативных методов. В то же время долгосрочные (стратегические прогнозы) требуют применения методов прогнозирования комплексного всеобъемлющего характера. Выбор тех или иных методов также зависит от сферы применения, доступности релевантной информации, возможности получения формализованных (количественных) оценок, квалификации и технической оснащенности субъектов прогнозирования и т. д.

Основными критериями методики могут служить:

• системный характер при формировании прогнозов;
• адаптивность (вариативность) к возможным параметрическим изменениям;
• обоснованность выбора методики с точки зрения достоверности и относительной точности прогноза;
• непрерывность процесса прогнозирования (если не ставится единоразовая задача);
• экономическая обоснованность - затраты на осуществление процесса прогнозирования не должны превышать эффект от практического применения его результатов, в особенности в экономической сфере.

Примеры эффективного применения существующего прогностического аппарата

Эффективное практическое применение методов прогнозирования, пример которого наиболее распространен на нынешний момент, - их использование в бизнес-среде. Так наиболее прогрессивные фирмы уже не обходятся без составления прогнозов при осуществлении полноценного планирования своей деятельности. В данном контексте важными являются прогнозы конъюнктуры рынков, динамики цен, спроса, инновационных перспектив и прочие прогностические показатели вплоть до сезонно-климатических природных колебаний и социально-политического климата.

Кроме этого, существует множество примеров эффективного применения методологии прогнозирования в различных :

• использование математического моделирования для прогнозирования потенциальных аварийных ситуаций на опасных предприятиях;
• системное эколого-экономическое прогнозирование в разрезе страны и регионов;
• социально-экономическое прогнозирование тенденций развития общества в целом и отдельных его элементов;
• прогнозирование в области квантовой физики, новых биотехнологий, информационных технологий и многих других областях.

Роль методологии прогнозирования в современном мире повышенной неопределенности и глобальных рисков

В заключение необходимо сказать, что методология прогнозирования уже давно полноценно вошла в жизнедеятельность человека, однако наибольшей актуальности она приобретает именно в наши дни. Данная тенденция связана как с быстрым развитием технологических процессов в мире, так и с повышением неопределенности во внутренней и внешней среде. Многочисленные кризисные явления в экономике, политике, социальной сфере провоцируют усиление рисковой нагрузки во всех сферах деятельности. Углубление процессов глобализации привели к появлению системных глобальных рисков генерирующих возможный эффект домино, когда проблемы в отдельных корпорациях или странах оказывают серьезное негативное воздействие на экономико-политическое состояние всего мирового сообщества. Также в последнее время усилились риски, связанные с природно-климатической нестабильностью, большими техногенными катастрофами, военно-политическими кризисами. Все это свидетельствует об особой роли прогнозирования как потенциальных глобальных, так и текущих индивидуальных рисковых явлений в современном мире. Эффективное системное прогнозирование, отвечающее на современные вызовы, может позволить избежать либо уменьшить последствия от многих угроз и даже трансформировать их в преимущества.

Прогнозирование — деятельность, направленная на выявление и изучение возможных альтернатив будущего развития фирмы. Главная роль здесь отводится прогнозированию сбыта продукции. Основная цель прогноза — определить тенденции факторов, воздействующих на конъюнктуру рынка.

При прогнозировании обычно выделяют прогнозы краткосрочные — на 1 — 1,5 года, среднесрочные — на 4-6 лет и долгосрочные — на 10-15 лет.

Главный акцент при краткосрочном прогнозировании делается на количественной и качественной оценке изменений объема производства, спроса и предложения, уровня и индексов цен, соотношений валют и кредитных условий. Учитываются также временные, случайные факторы.

Среднесрочное и долгосрочное прогнозирование основывается на системе прогнозов — , соотношения спроса и предложения, ограничений по защите окружающей среды, международной торговли.

В качестве инструментария прогнозирования применяются формализованные количественные методы (факторные, статистического анализа, математического моделирования), методы экспертных оценок, базирующиеся на опыте и интуиции специалистов по данному товару и рынку.

Важнейшими прогнозами в деятельности фирм являются прогнозы сбыта, при разработке которых могут быть использованы следующие основные методы:

• опрос группы руководителей различных служб и отделов фирмы, а также обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей его сбытовых подразделений - прогноз предс тавляет собой среднее значение из их мнений. Метод применяется для новых фирм, не имеющих опыта использования других методов, а также когда отсутствует подробная информация о тенденциях развития рынка. В рамках данного метода создается возможность учитывать региональные особенности спроса и условий реализации продукции фирмы;
• прогнозирование на базе прошлого оборота - определяется темп роста объема продаж в отчетном году по сравнению с предыдущим и делается предположение, что достигнутые темпы роста сохранятся в следующем году:
  Оборот следующего года = Оборот отчетного года х (Оборот текущего года: Оборот прошлого года).
  Метод применяется для рынков со стабильной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом, незначительными колебаниями оборота и вялотекущим НТП;
• анализ тенденций, циклов и факторов, влияющих на объем сбыта. К наиболее значимым факторам относятся: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта, технические сдвиги, появление новых конкурентов и др. Метод используется для долгосрочных прогнозов на период не менее 3-5 лет и наиболее применим в капиталоемких видах деятельности;
• корреляционный анализ - дополняет предыдущий метод, но основан на использовании более сложных методов статистического анализа. Выявляется теснота связи между уровнем сбыта и различными влияющими на него факторами, на основе чего факторы ранжируются по степени значимости. Метод требует больших затрат, связанных с глубоким исследованием рынка, и наиболее точные результаты дает на рынках со стабильной конъюнктурой;
• прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы — сбыт прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли. Делается расчет доли фирмы в общем объеме продаж на рынке. При использовании метода важно быть уверенным в точности прогноза сбыта по рынку в целом и не принимать в расчет неценовую конкуренцию;
• анализ конечного использования — прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных клиентов фирмы. Общий объем сбыта обычно превышает этот показатель на определенный процент. Метод требует проведения исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию предприятия, и наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса и на фирмах, выпускающих законченные изделия и узлы;
• анализ ассортимента товаров — прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют плановый оборот фирмы. Метод подходит для диверсифицированных фирм; его точность зависит от детального исследования рынка каждого вида изделий;
• пробный маркетинг - один из самых точных подходов к прогнозированию сбыта. Новый продукт и система его продвижения на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта, тип упаковки) проходят апробацию на небольшом региональном рынке, а затем информация об объеме продаж на нем распространяется на весь рынок сбыта фирмы;
• методы стандартного распределения вероятностей — экспертным путем определяются три вида прогнозов сбыта: О — оптимистический прогноз; В - наиболее вероятный прогноз; П - пессимистическая оценка прогноза сбыта. Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (С) по формуле

С = (О + 4В + П) : 6.

Стандартное отклонение (СО) вычисляется какС0 = (0 − П) : 6 . В соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной — объема сбыта с вероятностью 95% будет находиться в пределах С ±2 СО.

Эффективность применения того или иного метода зависит от специфики деятельности фирмы. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если отклонение фактического оборота от планируемого не более 5%.

Прогноз сбыта является основой для составления плана производства и реализации продукции фирмы.

При разработке прогноза сбыта важны комплексный подход, использование одновременно нескольких методов прогнозирование и сопоставление полученных результатов. Среди этих методов наиболее распространенными являются следующие:

1) Метод экспертных оценок (в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта). Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих достаточно опыта в использовании других методов. Этот метод применим и тогда, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта тех или иных видов изделий.

2) Экстраполяция тенденций и цикла. При использовании этого метода неизбежны ошибки, однако он неизменно применяется при прогнозировании сбыта, низкий процент предсказания последствий социально-экономических явлений не способствует высокой точности прогноза. Применение данного метода возможно в том случае, если в распоряжении аналитика находятся массивные объемы информации по различным направлениям деятельности фирмы за последние 10 лет.

Использование данного метода базируется на следующих приемах:

А)Определение скользящих средних значений.

Диаграмма сбыта продукции чаще всего носит скачкообразный характер. Усреднение результатов наблюдений позволит построить кривую сбыта во времени. Усредняется подходящее число результатов наблюдений. При этом могут использоваться кварталы, что означает сложение первых трех результатов и деление суммы на три. Затем складываются результаты второго, третьего и четвертого наблюдений и делятся на три и т.д. Результат представляет собой квартальное скользящее среднее. Построенный график определить перспективные значения сбыта.

Б)Модели сглаживания.

Со временем проводится все больше наблюдений и определяется размер ошибок прогнозирования. При этом представляется рациональным учитывать прошлые ошибки при прогнозировании будущего. Один из способов – прибавление фиксированного процента ошибки прошлого месяца к действительному значению продаж прошлого месяца и использование результата для прогнозирования следующего месяца. С помощью этого метода можно получить вполне хорошие краткосрочные прогнозы. Подобные прогнозы полезны для планирования производства и управления запасами, но практически неприменимы для планирования финансовой деятельности.

3) Прогнозирование по портфелю заказов, то есть на основе имеющихся или предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительным для формирования объема сбыта в наукоемких производствах. Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Этот метод предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

4) Корреляционный анализ, то есть определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции компании. С помощью корреляционного отношения определяется теснота связи между уровнем сбыта и различными результатами хозяйственной деятельности предприятия, влияние на сбыт которых может быть логически доказано и обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются факторы(по степени их влияния) наиболее значимые факторы, в зависимости от которых в будущем может меняться объем сбыта. Этот метод требует специальных и дорогостоящих исследований. Наиболее точные результаты можно получить в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

Эффективность применения того или иного метода целиком зависит от конкурентных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетинговоориентированных компаниях составляется несколько вариантов прогнозов с использованием различных методов (3-4 метода). Затем полученные оценки сопоставляются с тем, чтобы установить возникающие расхождения оценок. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Если эти расхождения значительные (разброс значений показателей прогнозов сбыта по различным методам превышает 10%), то, скорее всего при составлении прогноза сбыта по какой-либо методике были допущены ошибки.