Выделяют следующие типы репрезентативных систем. Визуал, аудиал, кинестет, дигитал. Как определить типы восприятия информации? Дигитальный канал отвечает за контроль речи

Способности человеческого восприятия ограничены, и нам приходится выбирать наиболее важное, а все остальное – отсеивать. Эта фильтрация происходит на самых различных уровнях – начиная с того, что вы можете совершенно не замечать "ненужных" людей, и заканчивая тем, что вы просто не обращаете внимание на запах книги, находящейся у вас в руках. Мы не можем видеть или слышать абсолютно все, что нас окружает, мы выбираем наиболее важное для нас в этом мире. Нам просто приходится от чего-то отказываться, чтобы не перегружаться. Кто-то читает "Известия", кто-то детектив, и это тоже фильтрация. Человек выбрал то, что ему кажется более важным и интересным, или то, что ему ближе и роднее.

Каналы восприятия

Один из наиболее важных фильтров – так называемые каналы восприятия: зрение, слух и чувства . И можно говорить, что существуют три канала восприятия:

Визуалы

Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с Дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые – разница, надеюсь, вам понятна). Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения .
Например, у меня на занятиях, когда группа садится в общий круг, часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы) .
Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее . И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще, визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний. Это тот тип людей, которых в кинематографе в первую очередь привлекает работа оператора, костюмера и специалиста по эффектам – красивые планы, оригинальные костюмы, красочные взрывы: "Это было так красиво. Закат такого совершенно неземного цвета: красный, и в то же время не слишком режет глаз. Постепенно камера наезжает, солнце превращается в огромный сверкающий шар. Совершенно восхитительно!"
Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Я говорю своей жене:
- Послушай, какая музыка!
Она поворачивается и смотрит на магнитофон.

Если Визуалу что-то объясняешь, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.
Выбирая мебель или какие-нибудь предметы, Визуалы обращают внимание на сочетание цветов и гармоничные формы.

Кинестетики

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики . Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они относительно медленно, голос часто глухой и низкий.
Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.
Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать ). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.
В книгах и фильмах их, в основном, интересует сюжет, а изящные диалоги и красочные описания они опускают за ненадобностью. Вспомните, как рассказывают про кино дети (обычно Кинестетики, кстати): "И тут он вбегает, хватает ее и на коня. Скачут, за ними погоня, но они вперед. Навстречу враги – он одного из пистолета бах, второго саблей, на его коня и вперед..."
У Кинестетиков часто бывают трудности с планированием – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают "сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже". Это как раз те люди на семинаре, для которых разделиться на микрогруппы гораздо важнее задания, ради которого все это затевается. И они же говорят о том, что "разговоров много, а дела мало ”. Для них это действительно так.
И взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны ) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:
Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.
Для них "просто рассказ" как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе "все эти красочные прелюдии и разговоры" Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!
Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются . Именно поэтому им тяжело сказать "нет ”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя "нет ” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиалы

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.
Насчет тела сказать что-либо сложно, особо характерных признаков как бы нет.
Зато говорить они любят. Это для них все, они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух ?"
Аудиалы любят диалоги (и в книгах любят, и в фильмах) – они их могут слышать внутри себя и рассказывать окружающим:
- Мадам, вы так чудесно сегодня выглядите!
- Ну что вы, Альберто. Вы так любезны!
- Это не комплимент! Это просто описание того, что я вижу перед собой.
- Вы так галантны!
Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дигиталы

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо "поверх толпы". Прикосновений не любят (прикосновения, по-моему, любят только Кинестетики).
Хотя, прикосновения прикосновениям рознь.
Дигиталы – это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один мальчик: "Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный."
Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: "Я понимаю, что вы чувствуете," – он, скорее всего, находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают. Совершенно замечательно было показано в "Дикой Орхидее" Залмана Кинга. Вспомните, что говорят о главном герое: "Дистанция, полный контроль, ничего лишнего..."
Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.
Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и... съедаете его.
Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов.
А вот телом, кстати, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы... Они, в общем-то, и получаются из Кинестетиков – если то, что человек чувствует, те эмоции, которые он испытывает, для него слишком болезненны, один из путей избавиться от них – уйти в рассуждения. И вы уже как бы ничего не чувствуете, вы знаете.
Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:
Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...
Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. Это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Дигитальный канал отвечает за контроль речи.

Но с другой стороны, я часто восхищаюсь умением некоторых моих знакомых действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте. Лично для меня это всегда было некой магией. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. И пишу я это безо всякой иронии. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Отличия

Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов. Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

Репрезентативная система -- понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

У каждого из нас есть несколько различных способов репрезентации собственного взаимодействия с миром. Ниже описывается несколько конкретных репрезентативных систем, которыми каждый из нас может воспользоваться для репрезентации собственного опыта.

У нас есть пять несомненных чувств, посредством которых мы соприкасаемся с миром - мы видим, мы слышим, мы ощущаем, мы обоняем, мы испытываем вкусовые ощущения.

В придачу к этим сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт.

Свой опыт мы можем хранить в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт был воспринят. В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на шесть категорий:

Визуальная система опирается на зрительные образы, на то, что человек видит. Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.

Аудиальная репрезентативная система опирается на слуховой канал информации и подразделяется на аудиально-тональную и аудиально-дигитальную подсистемы. Люди с аудиально-тональной подсистемой хорошо различают интонации, обладают хорошим музыкальным слухом. Носители же аудиально-дигитальной подсистемы улавливают, в первую очередь, слова, хорошо понимают устные инструкции.

Кинестетическая репрезентативная система опирается на такой канал информации, как осязание. Кинестетики зачастую выбирают максимально удобную и приятную к коже одежду, распространено мнение, что они любят со всеми обниматься, но это не так. Поскольку осязательный канал у кинестетиков - ведущий, им часто трудно дотронуться до неприятного им человека, даже просто, чтобы пожать руку, но к приятным им людям они достаточно часто прикасаются при разговоре - могут застегнуть не застегнутую пуговицу на собеседнике, стряхнуть пылинку или что-то поправить, что обычно кажется бестактностью не кинестетикам.

Олфакторная репрезентативная система опирается на обоняние, и поскольку она встречается реже, чем перечисленные выше, и знаний о ней у людей меньше, то часто ее относят к кинестетической. Олфакторы лучше всего чувствуют запахи, и приятный или неприятный, резкий запах может существенно отвлечь их от всего остального. Если человек при рассказе, допустим, о каком-то путешествии обязательно упоминает запахи - свежий морской воздух, запах кофе на туристической улочке старого города - или не может в принципе отвлечься от неприятного запаха, скажем, моющего средства для окон или пластика, то, скорее всего перед вами олфактор.

Густаторная система опирается на вкусовые ощущения. Так как она тоже достаточно редкая, не такая как олфакторная, но куда реже аудиальной, ее часто относят к кинестетической. Обладатели этой репрезентативной системы запоминают, в первую очередь, вкусовые ощущения, зачастую именно эти люди ездят в гастрономические туры по странам и в их воспоминании о детстве почетные места занимают бабушкины пирожки и манная каша с комочками из детского сада.

Дискретная репрезентативная система опирается на логическое осмысление полученной извне информации. Часто ее вообще отказываются считать таковой, ведь она опирается не на конкретные сигналы из внешнего мира, а на собственные умственные построения. Обычно такие люди воспринимаются другими как немного «оторванные от реальности», но обычно они очень практичны, хорошо понимают свои потребности, любят все «раскладывать по полочкам» и алгоритмизировать, оптимизировать неприятные или неинтересные им процессы для того, чтоб упростить и ускорить их выполнение/

Как видите, не все так просто в психологическом делении человека на типажи. И, как правило, оно не ограничивается четкими рамками - каждый человек многогранен и несет в себе определенную долю любого из перечисленных типов. В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип:

Эндоморфная конституция;

Нижний тип дыхания;

Расслабленная поза;

Медленный темп речи;

Предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;

Преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип:

Эктоморфная конституция;

Верхний тип дыхания;

Выпрямленная поза;

Быстрый темп речи;

Жестикуляция выше уровня диафрагмы;

Предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;

Преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

3. Аудиальный тип:

Мезоморфная конституция;

Средний тип дыхания;

Поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);

Средний темп речи;

Жестикуляция на уровне диафрагмы;

Предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;

Глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представляется важным точная классификация типов. Значительно важнее другое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы поговорим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т. д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уверенной калибровки.

Рис. 1.

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи информации, является необходимым условием умения общаться, улавливать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознательной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техниках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы. Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т. е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т. д., - оценка производится сразу и «обзорно». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы - да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, предикаты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это скорее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания - не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Описанные элементы являются базовыми - без овладения ими невозможно применение каких-либо техник, овладение же ими - это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только - владение калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских контекстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на совершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами успешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партнерами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне - здесь чисто телесные проявления значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ведения - случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это - так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действительно, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразделений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на температуру воды в обеих. Один из врачей обратил внимание, что некоторые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

Присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных парах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;

Отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

Связь репрезентативных систем (модальности) со стилями энергоинформационного общения. Репрезентативные системы (модальности) -- это пути получения, обработки, хранения и извлечения информации (картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы). Основных систем четыре: визуальная, внутренний диалог, аудиальная и кинестетическая. У каждого человека они развиты по-разному. Одни люди больше доверяют зрительной информации, другие -- своим чувствам, третьи хорошо воспринимают информацию на слух и им не обязательно видеть собеседника, а четвертые не сразу воспринимают информацию, они должны ее обдумать.

1. Визуальная репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение зрительной информации. Человека, у которого в большей степени развита визуальная система, будем называть визуалом.

2. Внутренний диалог -- репрезентативная система, отвечающая за формирование и обработку мыслей, общение с самим собой.

3. Аудиальная репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение слуховой информации. Человека, у которого в большей степени развита аудиальная система, будем называть аудиалом.

4. Кинестетическая репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение чувственной информации (тактильность, обоняние, осязание, вкус). Человека, у которого в большей степени развита кинестетическая система, будем называть кинестетиком.

Рис.2.

Функционирование репрезентативных систем можно наблюдать, следя за движением глаз собеседника (глазными сигналами доступа). Эти движения могут быть мимолетными или фиксированными. Они являются бессознательными и обязательны при обращении к той или иной репрезентативной системе (рис.3).

Рис.3.

Сильные и слабые стороны команды. Рациональные команды, т.е. команды, составленные из людей, относящихся к рациональным типам, хорошо работают в ситуации стабильности, где нужны планомерные и последовательные действия, точность и терпение. В ситуациях хаоса, неопределенности они теряют цели, не успевают отслеживать ход событий и изменения.

Иррациональные команды -- это команды революционеров, внедряющих новое. Их активность высока, но и высок риск их деятельности. Они целеустремленны, им любое море по колено, они отличаются гибкостью подходов. В то же время они не способны на стабильную монотонную работу, не любят подчинение, соблюдение правил.

Интуитивные команды продуцируют огромное число ценных идей и перспективных возможностей для предприятия. В них царит атмосфера непрерывного мозгового штурма. Вместе с тем они не способны реализовывать свои идеи ввиду отсутствия у членов команды организаторских данных, по способны создавать неимоверный хаос, постоянно теряя направление творчества.

Сенсорные команды действуют быстро, активно, целенаправленно, сметая на пути все преграды. Участники таких команд имеют высокий тонус, в них нет места слабым и слабостям, В то же время в этих командах отсутствуют новые идеи, некому указать на возможные неприятности в будущем, перед которым они испытывают страх.

Логические команды отличают четкий порядок, стабильность и предсказуемость, профессиональное администрирование, соблюдение договоров и дисциплина. Вместе с тем такие команды характеризуются холодностью во взаимоотношениях, в них нет сплоченности. Члены команды тяжело переживают конфликтные ситуации внутри предприятия, отсутствует внешняя дипломатия.

Эмоциональные команды характеризуются атмосферой тепла и уюта, притягательностью для внешних партнеров комфортным общением, внимательностью к человеку. В то же время в этих командах отсутствуют четкий порядок, дисциплина, нет конкретных результатов деятельности.

Таким образом, для эффективного развития в команде должно быть сбалансированное представительство людей, относящихся к разным стилям энергоинформационного общения. Хотя под определенные задачи можно создавать команды с преобладанием стилей, которые наиболее эффективны для их решения.

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

Визуал винит всех вокруг, руководители.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Люди с ведущей визуальной сенсорной репрезентативной системой мыслят ясными образами и думают, в первую очередь, «картинками», как бы просматривая фильм внутри себя. Эта система позволяет охватить единовременно большой объем информации: внутренние образы целостные, возникают мгновенно, постоянно сменяя друг друга. С этим связаны более быстрый темп речи, высокий тон голоса.

Таким людям присущи богатые мимика и жестикуляция, так как с их помощью они «дорисовывают» то, о чем говорят или думают. Люди с ведущей визуальной сенсорной репрезентативной системой часто обращают свое внимание на нюансы цвета и формы. Художники, архитекторы, фотографы, модельеры, создавая ясные сконструированные мыслительные картинки, часто обращаются именно к визуальной системе.

В жизни такие люди целенаправленны, организованы, наблюдательны, достаточно осмотрительны. Они очень аккуратны, предпочитают, чтобы все находилось на своем месте, ценят чистоту и порядок. При оценке каких-либо вещей, событий любят отходить в сторону, обозревая «с ног до головы». Лучше воспринимают информацию представленную в виде картинок, графиков, диаграмм, чем выраженную в словах.

В речи эта система проявляется в таких словах и выражениях, как: увидеть, смотреть, фокус внимания, предвидеть ситуацию, зрелище, неясный, четкий, светлый, темный, цветной.

Аудиальная сенсорная репрезентативная система.

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Люди с ведущей аудиальной сенсорной репрезентативной системой обладают способностью делать тонкие аудиальные различия, отчетливо слышать разнообразие тонов и тембров звучащих звуков. Темп речи средний, поэтому говорят такие люди, как правило, громко и отчетливо, в строго выдержанном ритме. Тон голоса у них чистый, выразительный и резонирующий.

Люди с ведущей аудиальной сенсорной репрезентативной системой часто проговаривают, нашептывают для себя то, что они только услышали. Разговор или процесс мышления у таких людей может сопровождаться мелкими ритмическими движениями тела, например постукивание ногой в такт беседы. При разговоре такие люди обращают внимание не только на слова, но и на то, как они произнесены. Они часто поворачиваются ухом к собеседнику, как бы вслушиваясь в тональность, тембр и ритм его голоса.

Сами эти люди очень разговорчивы, обожают беседы, всегда очень четко излагают ход события. Лучше всего воспринимают информацию на слух, запоминая все последовательно по шагам. Иногда такие люди кажутся слегка замкнутыми, «отстраненными», так как часто прибывают во внутреннем диалоге – беседуют сами с собой.

Они очень тонко чувствуют музыку, обладают хорошим чувством ритма. В речи эта система проявляется в таких словах и выражениях, как: жить в гармонии, пропускать мимо ушей, акцентировать внимание, ударение, глухой, звонкий, тишина, слышать, диссонанс.

Кинестетическая сенсорная репрезентативная система.

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

Кинестет винит себя, что он напортачил.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт – похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Люди с ведущей кинестетической сенсорной репрезентативной системой основывают свои действия большей частью на своих ощущениях, им необходимо прочувствовать, «примерить на себя» ситуацию, прежде чем принять то или иное решение. С помощью этой системы человек обращается к собственным внутренним чувствам и состояниям.

Для того чтобы «прожить», почувствовать ситуацию необходимо больше времени, чем, например, представить ее (визуальная система), поэтому темп речи у людей с ведущей кинестетической сенсорной репрезентативной системой более медленный, с длинными паузами. Тон голоса низкий, тихий, глубокий. Во время разговора эти люди совершают очень мало движений, а жесты, которые ими используются, отличаются плавностью, размеренностью и вальяжностью.

Они любят приближаться к собеседнику, общаются, прикасаясь к нему. Эти люди хорошие рассказчики, так как во время повествования показывают всем телом то, о чем говорят. Эти люди очень эмоциональны, ранимы, все принимают «близко к сердцу». В жизни такие люди стремятся к комфорту и уюту.

Они, в первую очередь, заботятся о том, что бы им было удобно. Очень хорошо чувствуют пространство. Для лучшего восприятия информации им необходимо прикоснуться, потрогать, разобрать на части, попробовать на вкус, почувствовать. В речи эта система проявляется в таких словах и выражениях, как: ухватить смысл, загореться желанием, тонко чувствовать, вкус к жизни, хладнокровный, ощущать, напряжение, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Признаки	Визуальный тип	Кинестетический тип	Аудиальный тип	Дигитал
Употреб­ляемые слова	смотреть, наблюдать,	чувство­вать, ощу­щать,		понимать, представлять, интересно,
Поза	голова вверх, спина прямая	спина согнута, голова опущена	голова склонена набок	прямая поза, руки скрещены
Движе­ния	напряжен­ные	раскрепо­щенные	средние	ригидные
Губы	напряжен­ные	расслаб­ленные	варьируют	напряженные
Дыха­ние	неглубо­кое, верхом легких	глубокое дыхание, низ живота	ровное дыхание всей грудью	неглубокое
Речь	быстрая, громкая речь, высокий тон	медленная, негромкая речь,	вырази­тельная речь	монотонный голос
Взгляд		вниз, ниже других	часто в одну сторону и вниз	через головы других
Правила слуша­ния	«Я должен видеть для того, чтобы слышать» (на дистанции)	прибли­зиться поближе	«Не смот­реть, чтобы слышать»	никакого контакта глаз
Движе­ния глаз	вверх влево, вверх вправо	вниз вправо, иногда вниз	влево, вправо, голова вниз наклонена	в сторону влево, голова вверх поднята

Первый тест

Данный тест является одним из способов самостоятельно и быстро определить ведущую ведущую сенсорную систему человека.

Выберите из данных ниже словосочетаний одно, которое, по вашему мнению, является наиболее подходящим, точным для Вас к данному понятию. Если несколько из словосочетаний кажутся Вам одинаково подходящими или наоборот, ни одно не подходит абсолютно точно, выберете то одно словосочетание, которое, по вашему мнению, может быть наиболее близким.

«Скорость»
а) быстрая смена пейзажа, мелькание деревьев, домов… (+)
б) шум ветра, шуршание шин, визг тормозов. (*)
в) учащенное сердцебиение; ощущение ветра, бьющего в лицо. (@)

«Плохая погода»
а) завывание ветра, стук капель. (*)
б) зябко, ощущение сырости, влажный воздух. (@)
в) тусклое небо, серые тучи. (+)

«Мед»
а) сладкий запах, липкие губы, тягучий. (@)
б) золотистая, прозрачная жидкость. (+)
в) хлопок открывающейся банки, звон ложек, жужжание пчел. (*)

«Море»
а) сине-зеленая вода, большие волны с белыми гребешками. (+)
б) теплая, соленая вода, горячий песок. (@)
в) шум прибоя, шелест волн, крики чаек. (*)

«Усталость»
а) тело ломит, голова тяжелая, вялость. (@)
б) мир вокруг кажется серым, бесцветным, пелена перед глазами. (+)
в) громкие звуки раздражают, хочется тишины. (*)

«Яблоко»
а) звонкий хруст укуса. (*)
б) круглый плод, красного, желтого или зеленого цвета на высоком дереве. (+)
в) кисло-сладкий, сочный вкус, запах варенья. (@)

«Снег»
а) сверкающее, искрящееся на солнце белое покрывало. (+)
б) холодный, мягкий, пушистый. (@)
в) скрипит под ногами, потрескивание наста. (*)

«Вечер»
а) размытые краски, яркие огни фонарей, длинные тени. (+)
б) приглушенные звуки, голоса близких, шкварчащий на сковороде ужин. (*)
в) ощущение приятной усталости, мягкое удобное кресло, чашка горячего чая. (@)

«У костра»
а) тепло, дым щиплет глаза, согревает. (@)
б) языки красного пламени, вспыхивающие угли, сизый дым. (+)
в) потрескивание углей, шипение дров, бульканье воды в котелке. (*)

«Дерево»
а) шелест листьев, треск сучьев, скрип веток. (*)
б) высокий прямой коричневый ствол, зеленая крона, лучи солнца проглядывают сквозь листву. (+)
в) шершавая кора, мягкая листва, запах свежести. (@)

«Библиотека»
а) шорох страниц, приглушенная речь, скрип стульев. (*)
б) книги с гладкими обложками, увесистые тома, запах старых книг. (@)
в) глянцевые и матовые, красочные и разноцветные обложки книг; высокие стеллажи. (+)

«Город»
а) завлекающие витрины магазинов, разнообразие и смешение различных запахов. (@)
б) высокие здания, серые мостовые, яркие рекламные щиты, разноцветные машины. (+)
в) шум машин, гул голосов, вой сирены, хлопанье дверей. (*)

«Утро»
а) светло-голубое небо, прозрачный воздух, показавшееся из-за горизонта розовое солнце. (+)
б) щебетание птиц, тишина, тихое шуршание листьев. (*)
в) прохладный воздух, влажная трава, теплые лучи солнца, дышится полной грудью. (@)

«Ремонт»
а) запах пыли, краски, лака; влажные свежепоклеенные обои. (@)
б) чистые обои, белый потолок, беспорядок. (+)
в) стук молотка, визг дрели, эхо в пустых комнатах. (*)

«Церковь»
а) огоньки свечей, золото алтаря, тусклые краски старинных икон, полумрак. (+)
б) монотонный голос богослужителя, хоровое пение, потрескивание свечей. (*)
в) сладкий запах ладана, запах горящего воска, ощущение умиротворения. (@)

Подсчитайте количество ответов (+), (*) и (@).

Ключ к тесту

Если преобладают ответы (+), то вашей ведущей сенсорной репрезентативной системой является визуальная .

Если преобладают ответы (*), то аудиальная .

Если преобладают ответы (@), то кинестетическая .

Второй тест на определение

Оцените каждое из следующих утверждений, проранжировав их в порядке предпочтения. Поставьте напротив каждой фразы соответствующую цифру: 4=лучше всего характеризует вас; 3=лучшая характеристика их оставшихся; 2=характеристика, занимающая третье место; 1=менее всего подходит к вам.

1. При принятии важных решений я: Опираюсь на свои чувства. Выбираю то, что звучит лучше всего. Выбираю то, что выглядит для меня самым лучшим. Опираюсь на точность информации и на знания о вопросе.	2.В ходе дискуссии на меня, скорее всего, влияет: Возможность видеть схему рассуждений другого человека. Логичность аргументов другого человека. Возможность чувствовать состояние другого человека.
3. То, что происходит со мной, легче всего выяснить, ориентируясь на: То, как я одеваюсь и выгляжу. Мои чувства. Выбираемые мною слова.	4. Мне легче всего: Найти идеальную громкость и установить настройки стереосистемы. Правильно сформулировать вопрос на интересующую меня тему. Выбрать наиболее комфортную мебель. Подобрать богатую привлекательную цветовую комбинацию.
Я настраиваюсь на звуки моего окружения. Я – специалист по приданию смысла новым фактам и данным. Я очень забочусь о том, как на мне «сидит» одежда. На меня сильно влияют цвет и вид комнаты.

Этап 1. Подставьте данные вами оценки в следующий список. Записывайте ответы в том же порядке. 1. __K __A __V __D 2. __A __V __D __K 3. __V __K __D __A 4. __A __D __K __V 5. __A __D __K __V

Этап 2. Занесите в таблицу цифры, соответствующие каждой букве. Вносите оценки в том порядке, в каком отвечали на вопросы. V K A D 1. 2. 3. 4. 5. Всего __V __K __ A __D

Третий тест

1. Представь красный треугольник, желтый квадрат и синий круг. Вторую строку делаем и меняем местами две фигуры, опять ряд и спросить что в первом ряду. (не реальное)
2. Дальше представь знакомых, опиши эмоции, цвет волос, глаз, одежду. (реальное что-то) Вспомнить свою дверь. Вспомнить трех знакомых. Представит как они общаются.
3. Представь мелодию в одном ухе и голос знакомого в другом. Позади шум моря. Слушай одновременно. Потом рассказать где что.

Продолжаем тему нахождения общего языка и понимания друг друга в личных, семейных и деловых отношениях. Мы узнали, что для этого нужно найти общий язык тела , мимики и жестов.

Сегодня, Вы узнаете что такое репрезентативная, сенсорная система человека , и как люди думают и мыслят , т.е. как каждый из нас воспринимает и обрабатывает получаемую информацию, и как найти общий язык с помощью слов.

Как люди думают, мыслят, используя различные сенсорные, репрезентативные системы человека

Чтобы налаживать взаимоотношения и понимать друг друга, нужно узнать как люди думают — воспринимают и перерабатывают получаемую информацию; какую они используют репрезентативную систему для этого.

У всех людей есть пять органов чувств — сенсорная система человека ; в основном используются три канала приема и обработки информации — визуальный (зрение), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязание), вкус и обоняние можно приписать к последнему.

У разных людей, один канал более используется, чем остальные; в большинстве случаев, используются два канала приема и переработки информации: первая репрезентативная система, скажем, зрительная, является главной, а вторая сенсорная система человека, например, слуховая — второстепенная. Остальные, менее задействованы.

В связи с этим, каждый человек использует в речи одни и те же обороты, соответствующие его репрезентативной системе, т.е. мыслим мы словами и образами, обозначенными словами, поэтому как люди думают , так они и говорят.

Визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязаемый, чувственный) типы репрезентативных систем человека

Визуальный тип использует глаголы, прилагательные и наречия, относящиеся к тому, что можно увидеть (светло, картина, темнеет, смотрю и т.п.); слуховой, аудиальный тип, больше использует слова относящиеся к тому, что можно услышать (разговор, слушай, звучит, трещит и т.п.); кинестетический тип (осязание, вкус, запах), говорит словами относящимися к тому, что можно, соответственно, ощутить, почувствовать, пощупать и т.д. (тепло, холодает, ощущаю, чувствую, беру и т.п.).

Теперь остается определить ведущую репрезентативную, сенсорную систему, узнать как человек думает и мыслит, и начинать использовать в беседе с ним тот язык, который ему будет более понятен.

Ну а если Вы будете говорить на одном, общем языке тела и слов — Вы непременно сможете донести до Вашего визави нужную информацию и поймете друг друга.

Этот метод используется в НЛП (нейро-лингвистическое программирование), еще его называют «Языком мозга».

Где пригодится знание репрезентативных систем человека, и понимание того, как люди думают

Знание и понимание репрезентативных систем человека, т.е понимание того как люди думают, может пригодиться практически во всех сферах жизнедеятельности: и в личных, семейных, детско-родительских отношениях; и в бизнесе, коммерции при заключении контрактов и совершении сделок; и на работе, при общении с коллегами и начальством; и в школе, ВУЗе, при взаимодействии с педагогами…в общем везде, где людям нужно понять друг друга.

Предварительно не забудьте определить свою репрезентативную систему , например, записав свой разговор по решению какой-либо проблемы и прослушав его; или почитайте свои письма, текстовые документы, сочинения; или подумайте, что Вы больше предпочитаете в жизни делать, и какому сенсорному каналу это соответствует; можно просто, выписать в три столбика слова, относящиеся к разным сенсорным системам человека, и посмотреть в каком столбике больше слов.

Как определить репрезентативную систему человека, если он мало разговаривает

Как определить ведущую сенсорную систему человека по его речи — в общем понятно, но что делать и как узнать главную репрезентативную систему, и что человек думает, если он мало говорит и не очень общителен?

В этом нам поможет наблюдение за нашим визави, точнее за направлением его взгляда и наводящие вопросы.


Дело в том, когда Вы задаете своему собеседнику определенный вопрос, то его взгляд, пока он обдумывает ответ, автоматом переместится в каком-либо направлении, что и подскажет нам о его излюбленной репрезентативной системе вместе со словами, которые он чаще использует.

Используем направление взгляда для определения репрезентативной системы, и узнаем как человек думает и мыслит

Вопросы, которые нужно задавать, для определения репрезентативной системы, бывают двух видов:

1) Вопрос, активизирующий память;
здесь вызываются картинки, образы, звуки и ощущения, которые были сохранены в памяти человека.
2) Вопрос, активизирующий процесс конструирования.
здесь включается воображение, конструируются, создаются новые образы, звуки и ощущения.

Визуальная репрезентативная система

Если Вы зададите зрительный вопрос, например, какого цвета обои в квартире собеседника, то его взгляд устремиться вверх и вправо от Вас, т.е. он вспоминает зрительный образ.

Если Вы зададите вопрос и человеку придется придумывать, воображать образ, например, как выглядит синий крокодил, то его взгляд перейдет вверх и влево от Вас.

Если его взгляд не сфокусирован, неподвижен или человек смотрит в пространство, то это тоже визуальная обработка информации.

Если человек переводит взгляд из стороны в сторону и он направлен вверх, то, скорее всего, идет зрительное конструирование.

Эти примеры характерны для большинства людей, но есть и исключения, чтобы уточнить происходящее, необходимо задавать несколько различных вопросов.

Слуховая (аудиальная) репрезентативная система

Вопросы по слуховой репрезентативной системе, также задавайте двух видов, на память и конструирование.


При этом, когда будет затронута слуховая память, например, как звучит ваш автомобильный сигнал, взгляд переместится к правому от вас уху.


Когда же человек будет конструировать, воображать слуховой образ, например, при вопросе, как бы звучал ваш мобильник детским плачем, то он переместит взгляд в к левому от вас уху.

Чаще всего встречаются люди с визуальной и кинестетической репрезентативной системой.


Кинестетика работает совместно с физическими ощущениями и эмоциональными чувствами людей, поэтому и вызов чувственных образов из памяти, и их конструирование, например, какова на ощупь собака, или носорог, будет сопровождаться одним и тем же направлением взгляда — вниз и влево от Вас.


Когда же Ваш визави направляет взгляд вниз и вправо от Вас, то он находиться во внутреннем диалоге, т.е разговаривает сам с собой.
Проверить это можно, попросив собеседника рассказать чего-нибудь самому себе или спросить, что он подумает при какой-либо ситуации.

Самый распространенный признак выявления ведущей репрезентативной системы — это первое направление взгляда при нейтральном вопросе; конечно нужно использовать эти приемы совместно с используемыми человеком словами.

Автоматическое использование этих методов и техник, понимания друг друга и нахождения общего языка, возможно лишь после некоторой практики.

Желаю всем психологического благополучия и нахождения общего языка в общении и взаимодействиях!

психолог-психоаналитик Матвеев Олег Вячеславович
Психологическая консультация по личным вопросам

Закажите тренинги для налаживания отношений в личной жизни