Die Kunst der Überzeugung: wie man sie lernt. Die Kunst der Überzeugung. Keine internen Klemmen

Einführung

Die Fähigkeit zu überzeugen ist eine sehr subtile, aber sehr nützliche Kunst. Die Kunst der Überzeugung hilft bei der Lösung vieler Lebensprobleme. Wenn Sie diese Kunst vollständig beherrschen, können Sie verschiedene Lebensprobleme viel einfacher bewältigen. Sie können das gewünschte Ziel nicht erreichen, indem Sie eine Person zwingen, sondern durch Interesse. Die Fähigkeit, Menschen zu beeinflussen, ist eine wichtige Fähigkeit für jeden Menschen: sei es ein Elternteil, ein Ehepartner, ein Angestellter eines Unternehmens, ein Manager ...

Eine richtig gewählte Motivation in der Anfrage führt dazu, dass das Kind bereit ist, Ihnen zu helfen, Regierungsmitarbeiter Sie auf halbem Weg treffen, der Ehemann das Abendessen kocht, die Frau angeln geht, der Chef einen zusätzlichen Tag frei gibt und Untergebene wird beginnen, verantwortungsvoller zu arbeiten. Und natürlich sollte die Überzeugungskunst zum Imagebestandteil eines Profis werden.

Natürlich ist die Kunst der Kommunikation nicht jedem von Natur aus gegeben. Die meisten Menschen müssen es beherrschen. Wer Glück hat, studiert gerade. Andere müssen es durch praktische Arbeit meistern. Für einige bleibt diese Kunst für immer unbekannt. Erstens aufgrund der Unfähigkeit, natürliche Eigenschaften zu überwinden, die eine aktive Kommunikation mit Menschen verhindern: Schüchternheit, Selbstzweifel, schmerzhafte Schüchternheit, Härte, Unhöflichkeit, Intoleranz und eine Vielzahl anderer negativer Eigenschaften, die sinnvolle und effektive Kontakte mit Partnern unmöglich machen. Für andere – aus der Abneigung, sich „neu zu erschaffen“, ihren Charakter zu brechen, sich als moderner, hochqualifizierter Spezialist zu formen, der leicht und frei den richtigen Kommunikationsstil findet und sich einen beneidenswerten Ruf als zuverlässiger, sachkundiger und interessanter Partner erarbeitet.

Ein schweigsamer Mensch kann kaum ein erfolgreicher Anwalt werden, wenn hinter seiner Schweigsamkeit ein Mangel an tiefem Wissen, die Unfähigkeit, sich auf ein Gespräch einzulassen, seine Gedanken klar zu formulieren oder dem Gesprächspartner eine interessante Idee als Stoff zum Nachdenken anzubieten und nicht mit Banalität davonzukommen, verborgen bleibt Phrasen. Wenn ein stiller Mensch jedoch nicht mit solchen Defiziten belastet ist und zudem über analytisches Talent verfügt, ist Schweigen kein Hindernis für die Aufrechterhaltung effektiver Kontakte. Die Fähigkeiten eines Menschen werden immer zum Vorschein kommen und seine Verdienste werden von seinen Partnern geschätzt.

In dieser Arbeit werde ich versuchen, die wichtigsten Überzeugungsansätze aufzudecken und den Einsatz der Überzeugungskunst bei diplomatischen Kontakten zu analysieren.

Die Kunst der Überzeugung. Aspekte der Überzeugung

Die Grundlagen der Überzeugungskunst mit Hilfe von Worten wurden von Aristoteles in seinem jahrhundertealten Werk „Rhetorik“ entwickelt. Sokrates sagte also, dass Rhetorik Struktur und Ordnung in der Seele schaffen sollte. Doch dieses Ideal ist kaum erreichbar. Tatsächlich ist Rhetorik eine gewisse Geschicklichkeit, eine Art Unterwürfigkeit, eine Geschicklichkeit, die es ermöglicht, mit den Techniken der Beredsamkeit die Meinung des Zuhörers zu manipulieren und so seine Ziele zu erreichen. Diese wenig schmeichelhafte Einschätzung spiegelt die Position der Sophisten wider, der ersten professionellen Lehrer der Rhetorik, die sie nur als „techné“, d. h. Man definiert es als Fertigkeit, ein hohes Maß an Handwerk, das wie jedes andere Handwerk erlernt werden kann. Auf dieser Grundlage versprachen die „Lehrer der Weisheit“, die Zuhörer in ihre Schulen einluden, jedem die Fähigkeit beizubringen, eloquent und überzeugend zu sprechen und so durch erfolgreiches öffentliches Reden Karriere zu machen. Diese Position veranlasste Rhetoriker dazu, Handbücher mit einem eng pragmatischen Fokus in Form von praktischen Empfehlungen, Sätzen von Beredsamkeitstechniken und Listen von „Allgemeinplätzen“ zusammenzustellen.

Der antike griechische Philosoph versuchte immer, die Frage so zu stellen, dass der Gesprächspartner nicht mit „Nein“ antworten konnte. Denn sobald er Einwände erhebt, wird es sehr schwierig sein, ihn auf die andere Seite zu locken. Laut James Borg, einem Psychologen und Unternehmensberater für zwischenmenschliche Kommunikation, Management und Geschäftsentwicklung, kann jeder von uns Einsichtsfähigkeiten entwickeln.

Aristoteles nannte Überzeugung „die Kunst, Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, was sie normalerweise niemals tun würden, wenn man sie nicht dazu auffordert.“ Das vielleicht einfachste und gleichzeitig schwierigste Mittel zur Umsetzung ist das Wort. Es war, ist und wird das beste Kommunikationsmittel sein. Sie müssen nur lernen, es richtig zu verwenden.

Es wird angenommen, dass dies eine mächtige Kraft ist, von der wir von Tag zu Tag abhängiger werden. Ob wir eine Einwilligung einholen, eine Entscheidung treffen oder die Einstellung einer Person ändern, hängt von deren Ausmaß ab.

In welchen Situationen greifen wir auf Überzeugungsarbeit zurück? Zum Beispiel, um jemanden zum Handeln zu ermutigen, um ein Ziel zu erreichen, um die eigene Idee zu vermitteln oder einfach um einen Gedanken zu beweisen. Vergessen Sie nicht, zu überzeugen – um Menschen für sich zu gewinnen.

Um zu lernen, wie man überzeugt, müssen Sie drei Dinge lernen:

1) freundlich und höflich sein;

2) Menschen anlächeln;

3) gute Laune haben.

Erste Regel: Homers Regel

Die Reihenfolge der vorgebrachten Argumente beeinflusst die Überzeugungskraft. Die überzeugendste Argumentationsfolge ist folgende. Stark – mittel – einer ist der Stärkste.

Aus dieser Regel folgt, dass es besser ist, keine schwachen Argumente zu verwenden: Nachdem Sie sie im Vorbereitungsprozess identifiziert haben, verwenden Sie sie nicht bei der Überzeugungsarbeit. Sie werden Schaden anrichten, nicht Gutes.

Tatsächlich schenkt der Gesprächspartner den Schwächen Ihrer Argumente mehr Aufmerksamkeit. Daher ist es wichtig, keinen Fehler zu machen. Nicht die Anzahl der Argumente, sondern ihre Zuverlässigkeit.

Ein sehr wichtiger Umstand sollte beachtet werden. Das gleiche Argument kann für verschiedene Menschen sowohl stark als auch schwach sein. Daher sollte die Stärke (Schwäche) von Argumenten aus der Sicht des Gesprächspartners bestimmt werden.

Zweite Regel: Sokrates-Regel.

Um eine positive Entscheidung zu einem für Sie wichtigen Thema zu treffen, platzieren Sie es an dritter Stelle und stellen Sie ihm zwei kurze, einfache Fragen an den Gesprächspartner, auf die er Ihnen problemlos mit „Ja“ antworten wird.

Diese Regel existiert seit 2400 Jahren und wurde von Hunderten Generationen gebildeter Menschen getestet. Es ist lebendig, weil es wahr ist.

Und erst vor relativ kurzer Zeit wurden die tiefgreifenden – physiologischen (!) – Gründe geklärt, die die Wirksamkeit dieser Technik erklären.

Es ist erwiesen, dass, wenn eine Person „Nein“ sagt oder hört, Noradrenalinhormone in ihr Blut ausgeschüttet werden, was sie zum Kampf anregt. Umgekehrt führt das Wort „Ja“ zur Ausschüttung von „Lusthormonen“ (Endorphinen).

Nachdem er zwei Portionen „Lusthormone“ erhalten hat, entspannt sich der Gesprächspartner, ist in einer guten Stimmung und es fällt ihm psychologisch leichter, „Ja“ als „Nein“ zu sagen. Eine Portion Endorphine reicht nicht immer aus, um die schlechte Laune des Gesprächspartners zu überwinden. Darüber hinaus ist es für den Gesprächspartner unmöglich, von einer Stimmung in eine andere zu wechseln; es ist notwendig, ihm mehr Zeit und mehr „Lusthormone“ zu geben, um diesen Prozess sicherzustellen. Vorabfragen sollten kurz sein, um den Gesprächspartner nicht zu ermüden oder viel Zeit in Anspruch zu nehmen.

Dritte Regel: Die Überzeugungskraft von Argumenten hängt weitgehend vom Image und Status des Überzeugers ab. Es ist eine Sache, wenn die Person, die überzeugt, eine autoritäre und respektierte Person ist; eine andere ist es, wenn sie unbedeutend ist und nicht ernst genommen wird.

Hohe offizielle und/oder gesellschaftliche Stellung, herausragender Erfolg in jedem Tätigkeitsbereich, Bildung, Anerkennung von Leistungen durch andere, hohe persönliche Qualitäten erhöhen den Status einer Person und damit auch das Gewicht ihrer Argumente; Überzeugungskraft. (Tatsächlich wird Regel 3 von denen verwendet, die eine angesehene Person bitten, „ein gutes Wort für sich selbst einzulegen“. Oder sie beziehen sich auf die Meinung einer allgemein angesehenen Person und zitieren sie zur Untermauerung ihrer Argumente.)

Um Regel 3 anzuwenden, müssen bestimmte Fakten und Umstände berücksichtigt werden, die je nach Situation auf Unterschiede und Wahrnehmungen des Status hinweisen.

So haben beispielsweise im Vorfeld der Parlamentswahlen durchgeführte soziologische Umfragen gezeigt, dass die Wähler (unter sonst gleichen Bedingungen) Männern den Vorzug vor Frauen geben; mittleres Alter, nicht jung und alt.

Im Gegenteil, bei Gerichtsverhandlungen in Scheidungsfällen wird der Status von Frauen von Richtern im Allgemeinen als höher angesehen (aufgrund des vorherrschenden Stereotyps, dass Laster wie Trunkenheit, Körperverletzung, Untreue und Egoismus eher für Ehemänner charakteristisch seien).

Vierte Regel: Machen Sie Ihren Status nicht herab.

Jeder Anschein von Respektlosigkeit oder Missachtung des Gesprächspartners mindert seinen Status und führt in der Regel zu einer negativen Reaktion. Einer der Meister der Werbung hat es so ausgedrückt: „Glauben Sie nicht, dass der Werbekonsument dümmer ist als Sie.“

Fünfte Regel: Wir behandeln die Argumente eines angenehmen Gesprächspartners mit Herablassung und mit Vorurteilen gegenüber den Argumenten eines unangenehmen Gesprächspartners.

Der Wirkungsmechanismus dieser Regel ist derselbe wie bei den Regeln von Sokrates: Ein angenehmer Gesprächspartner stimuliert die Produktion von „Lusthormonen“ und die Zurückhaltung gegenüber Konfrontationen. Unangenehm ist das Gegenteil. Wie wir wissen, entsteht ein angenehmer Eindruck durch viele Umstände: Aussehen, respektvolle Haltung, kompetente Sprache, angenehme Manieren.

Sechste Regel: Ich möchte Sie überzeugen, beginnen Sie nicht mit den Punkten, die Sie trennen, sondern mit dem, worüber der Gesprächspartner mit Ihnen einer Meinung ist.

Regel sieben: Zeigen Sie Empathie.

Empathie ist die Fähigkeit, den emotionalen Zustand einer anderen Person in Form von Empathie zu verstehen. Empathie hilft Ihnen, Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen, sich seinen Gedankengang vorzustellen und, wie man sagt, „sich in seine Lage zu versetzen“.

Ohne Empathie ist es unmöglich, die erste Regel (Homer) zu erfüllen. Tatsächlich müssen wir die Stärke der Argumente aus der Sicht des Verbrauchers bewerten, das heißt, wir müssen uns in seine Lage versetzen. Das Gleiche gilt für die Regel von Sokrates: Sie müssen die Reaktion des Verbrauchers auf Ihre Worte antizipieren, also wiederum Empathie für ihn zeigen.

Um Image und Status im Überzeugungsprozess zu nutzen, ist es in ähnlicher Weise notwendig, den Status und das Image der überzeugenden Figur aus der Sicht des Gesprächspartners zu bewerten. Empathie ist auch notwendig, um die nächste Regel zu erfüllen.

Achte Regel: Vermeiden Sie Konflikte.

Konfliktauslöser sind Worte, Handlungen (oder Unterlassungen), die zu Konflikten führen können. Die wörtliche Übersetzung dieses Wortes lautet „Konflikte schaffen“. Es verrät den Grund für die Gefahr eines Konflikterregers. Die Tatsache, dass es nicht immer zu Konflikten führt, verringert unsere Wachsamkeit ihm gegenüber. Beispielsweise führt eine unhöfliche Behandlung nicht immer zu Konflikten, weshalb viele Menschen sie mit dem Gedanken tolerieren: „Es wird reichen.“ Allerdings klappt es oft nicht und führt zu Konflikten.

Neunte Regel: Mimik, Gestik und Körperhaltung des Überreders müssen die Worte verstärken und freundlich zum Publikum sein.

Der Gesichtsausdruck ist der Hauptindikator für Gefühle. Die am einfachsten zu erkennenden positiven Emotionen sind Traurigkeit, Wut und Ekel. Typischerweise werden Emotionen wie folgt mit Gesichtsausdrücken in Verbindung gebracht:

Überraschung – hochgezogene Augenbrauen, weit geöffnete Augen, gesenkte Lippen, geöffneter Mund;

Angst – hochgezogene und über dem Nasenrücken zusammengezogene Augenbrauen, weit geöffnete Augen, abgesenkte und leicht zurückgezogene Lippenwinkel, zur Seite gestreckte Lippen, der Mund kann geöffnet sein;

Wut – Augenbrauen sind gesenkt, Falten auf der Stirn sind gebogen, Augen sind schmal, Lippen sind geschlossen, Zähne sind zusammengebissen;

Ekel – Augenbrauen sind gesenkt, die Nase ist gerunzelt, die Unterlippe ist hervorstehend oder angehoben und mit der Oberlippe verschlossen;

Traurigkeit – die Augenbrauen sind zusammengezogen, die Augen sind stumpf, oft sind die äußeren Lippenwinkel leicht abgesenkt;

Glück – die Augen sind ruhig, die äußeren Lippenwinkel sind angehoben und meist nach hinten gezogen.

Künstler und Fotografen wissen seit langem, dass das menschliche Gesicht asymmetrisch ist, was dazu führt, dass die linke und rechte Seite unseres Gesichts Emotionen unterschiedlich widerspiegeln. Neuere Studien haben dies damit erklärt, dass die linke und rechte Seite des Gesichts von unterschiedlichen Gehirnhälften gesteuert werden.

Die linke Hemisphäre steuert Sprache und intellektuelle Aktivität, die rechte Hemisphäre steuert Emotionen, Vorstellungskraft und Sinnesaktivitäten. Kontrollverbindungen werden gekreuzt: Die Arbeit der linken Hemisphäre spiegelt sich auf der rechten Gesichtshälfte wider und verleiht ihr einen kontrollierbareren Ausdruck. Da sich die Arbeit der rechten Gehirnhälfte auf der linken Gesichtshälfte widerspiegelt, ist es einfacher, Gefühle auf dieser Seite zu verbergen. Positive Emotionen spiegeln sich gleichmäßiger auf beiden Seiten des Gesichts wider, negative Emotionen werden auf der linken Seite deutlich hervorgehoben. Allerdings funktionieren beide Gehirnhälften zusammen, sodass sich die beschriebenen Unterschiede auf die Nuancen des Ausdrucks beziehen.

Zehnte Regel: Zeigen Sie, dass Ihr Angebot einige der Bedürfnisse des Zuhörers befriedigt.

Ich habe bereits darauf hingewiesen, dass die menschlichen Bedürfnisse nach der Klassifikation von A. Maslow in fünf Typen unterteilt werden. Es ist angebracht, sie durch eines der wichtigsten psychologischen Bedürfnisse zu ergänzen – das Bedürfnis nach positiven Emotionen.

All diese Bedürfnisse dienen als Quelle für die Suche nach überzeugenden, starken Argumenten. Die von Ihnen angebotene Möglichkeit, einige der menschlichen Bedürfnisse zu befriedigen, ist ein starkes Argument.

Dieses Buch ist den vier wichtigsten Frauen in meinem Leben gewidmet: meiner Großmutter Edith Ramsay McManus, meiner Mutter Joanna Lakhani-Willard, meiner Frau Stephanie Lakhani und meiner Tochter Ostry Rain Lakhani. Und auch an meine Brüder: Bill Willard Jr., Mike Willard. Und an meine engsten Freunde: Thomas „Ted“ Goodier, Bill Braseth, Rodney Schlintz, Steve Watts, Ronald „John“ Stuckey.

Einführung

Jeder versucht, Menschen von früher Kindheit an zu überzeugen. Jeder macht es anders. Weinen, lächeln, mit der Faust auf den Tisch schlagen. Es ist primitiv, aber es funktioniert. Denken Sie daran, mit Ihrer Mutter in den Supermarkt zu gehen. Sicherlich bettelten sie um Süßigkeiten oder ein Spielzeug? Hier Das und es gibt einen Versuch zu überzeugen.

Erinnern Sie sich an Ihre ersten Dates in der Schule? Das Ich hatte auch Erfahrung im Erwerb von Überzeugungsfähigkeiten. Leider stellt sich heraus, dass die Hartnäckigkeit, die Sie mit Ihrer Fähigkeit verbunden haben, andere zu überzeugen, plötzlich irgendwo verschwindet, sobald Sie Ihren ersten Stapel Visitenkarten erwerben.

Gar nicht. Dieses Buch beantwortet viele Fragen von denen, die überzeugender sein wollen, egal worum es geht – Handel, Dienstleistungssektor, Kommunikation mit Mitarbeitern Ihres Unternehmens, Beziehungen zu Verwandten oder Freunden.

Andere dazu zu bringen, die Welt mit Ihren Augen zu sehen, Ihre Ideen zu akzeptieren, Ihre Wünsche wahr werden zu lassen oder Ihnen einfach zuzustimmen, ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist nicht nur die Fähigkeit zu verkaufen. Überzeugungskraft ist eine entscheidende Eigenschaft für jeden, der erfolgreich sein will.

Wenn Sie dieses Buch lesen, werden Sie viele Ihrer Ideen im Stillen ändern. Sie werden sich fragen, wie Sie sich am besten kleiden und welche Körperhaltung Sie während eines Gesprächs einnehmen sollten. Befolgen Sie jeden Ratschlag des Autors und Sie werden Erfolg haben. Was gibt es Schöneres für eine Person, die die Feinheiten der Wissenschaft der Überzeugung versteht, als von jemandem überzeugt zu werden, die richtige Entscheidung zu treffen und das Ergebnis zu lieben?

In dieser Wissenschaft geht es vor allem darum, dass sich die Person, die die von Ihnen benötigte Entscheidung getroffen hat, danach wohl fühlt. Um dies zu ermöglichen, müssen Sie lernen, wie Sie am besten überzeugen können.

Das einfachste Rezept: Überzeugen Sie andere von sich selbst. Stellen Sie ihnen dazu viele Fragen.

Das Ergebnis Ihrer Arbeit ist der Standpunkt, den Sie ändern konnten. Das Erfolgsgeheimnis liegt in zwei Worten: keine Manipulation. Der Überzeugungsprozess erfordert eine langfristige Zusammenarbeit.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist Kunst.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist die Wissenschaft.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist Suche nach Kompromissen.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist Fähigkeit zu kommunizieren.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist die Fähigkeit, Fragen zu stellen, um die Situation zu klären.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist die Fähigkeit, eine andere Person dazu zu bringen, sich selbst zu überzeugen.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist rationaler Einsatz von Überzeugungsprinzipien.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Die Fähigkeit zu überzeugen ist schließlich Sieg.

„Ich habe es auf meine Art gemacht!“ - wird in einem berühmten Lied gesungen. Aber wenn Frank Sinatra oder Elvis Presley Meister der Überzeugung wären, würden sie so singen: „Ich habe es auf meine Art gemacht, und alle stimmten mir zu!“ Erkunden Sie alle Möglichkeiten, damit andere die Welt mit Ihren Augen sehen. Wenn Sie mit dem, was ich Ihnen gesagt habe, einverstanden sind, blättern Sie diese Seite um ...

Jeffrey Gitomer

Vorwort

Wenn ich in irgendeiner Stadt in Amerika nackt und barfuß geblieben wäre, hätte ich am Abend dieses Tages Kleidung, Essen, Unterkunft, einen Ort zum Geldverdienen, neue Anhänger und genug Geld gehabt, um von vorne zu beginnen. Warum? Ja, einfach weil ich genau weiß, wie ich Menschen davon überzeugen kann, gemeinsam das zu tun, was wir tun müssen, um unsere Ziele zu erreichen.

Dave Lakhani

Fast jedes Element menschlicher Beziehungen geht davon aus, dass mindestens eine Seite versucht, die andere von etwas zu überzeugen. Dies gilt insbesondere für Personen, die im Handel tätig sind, Teilnehmer verschiedener Verhandlungen, Mitarbeiter von Werbeagenturen, Texter und PR-Manager. Viele Wissenschaftler sind mit diesem Verfahren gut vertraut, aber nur wenige von ihnen wenden das gesammelte Wissen ständig in der Praxis an. Sie vernachlässigen oft die Grundregeln des Überlebens. Sie betrachten es als einen Prozess, auf den bei Bedarf zurückgegriffen werden kann, ohne zu erkennen, dass Überzeugung kein Werkzeug ist, das „nach Belieben“ eingesetzt wird; Ihre Anwendung in der täglichen Praxis ist eine Frage des Überlebens. Im Großen und Ganzen ist unser ganzes Leben ein fortlaufender Prozess der Überzeugung, und seine Qualität hängt davon ab, wie gut wir uns selbst überzeugen, wie wir andere überzeugen und wie diese anderen unsere eigenen Ideen beeinflussen.

Zu Beginn des Buches erfahren Sie, wie ich vor 24 Jahren begann, mich mit dem Überzeugungsprozess zu beschäftigen und welches Wissen ich seitdem gesammelt habe. Sie erfahren außerdem, wie Sie die Meinung von Menschen durch Gespräche, durch die Medien, durch Werbung und im Verkaufsprozess beeinflussen können. Ich sage Ihnen, was Sie tun müssen, um überzeugender und charismatischer zu werden und zu lernen, wie Sie von den Menschen das bekommen, was Sie wollen. Ich zeige Ihnen, wie Sie Überzeugungsarbeit zu einem Teil Ihres täglichen Lebens machen können. Und es wird für Sie so selbstverständlich sein wie Gehen oder Sprechen.

Dieses Buch unterscheidet sich deutlich von allen anderen Büchern, die sich den Themen Überzeugungsarbeit, Handel und Verhandlungen widmen. Dies geschieht, weil ich nicht auf der Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse die Gründe kategorisieren möchte, warum Menschen bestimmte Entscheidungen treffen, oder Algorithmen beschreiben möchte, wie man seine Zuhörer oder Gesprächspartner dazu bringt, anders zu denken. Zu Beginn möchte ich den Unterschied zwischen Überzeugungs- und Manipulationsprozessen aufzeigen. Im nächsten Abschnitt werden die grundlegenden Probleme und Werkzeuge für eine schnelle Überzeugungsarbeit untersucht.

Mein einziges wirkliches Interesse im Leben (und ich hoffe auch Ihres) besteht darin, zu überzeugen, und zwar schnell. Deshalb finde ich, dass der effektivste Ansatz darin besteht, wenn ich Ihnen einen allgemeinen Überblick über alle Elemente des Prozesses gebe und erkläre, warum sie für uns wichtig sind, und wir dann ausführlicher besprechen, wie wir sie zum Funktionieren bringen können. Ich werde Sie nicht mit einer übermäßigen Anzahl von Links langweilen, sondern Ihnen nur diejenigen geben, die Ihnen zum Erfolg verhelfen.

Abschließend beschreibe ich im letzten Abschnitt des Buches Formel des Glaubens(Persuasion Equation™), das alle Elemente des Überzeugungsprozesses miteinander verbindet und ein praktisches Format bietet, um schnell jemanden zu überzeugen. Die Teilnehmer meiner Seminare haben diese Informationen als gefährlich und brillant eingestuft. Und das ist nicht verwunderlich, denn die Persuasion-Formel hilft Ihnen dabei, alle Werkzeuge, die Sie zuvor gelernt haben, zu nutzen, um Menschen dazu zu bringen, Ihre Position zu akzeptieren oder das zu tun, was Sie von ihnen erwarten. Die Leute halten die Formel für genial, weil sie einfach anzuwenden ist, aber für gefährlich, weil sie einen Prozess beschreibt, der dazu dient, die Meinungen anderer Menschen zu manipulieren. Ob Ihr Handeln eine Manipulation darstellt, hängt allein von Ihren Absichten ab und nur Sie können die endgültige Entscheidung in dieser Angelegenheit treffen.

Das Interessante ist, dass die Wissenschaft, die ich den Menschen beibringe, einwandfrei funktioniert, ganz gleich, ob Überzeugungsarbeit Ihre tägliche Praxis ist oder Sie einfach nur jemanden zu einem Date überreden möchten. Ich habe verschiedene Möglichkeiten zur Organisation des Überzeugungsprozesses beschrieben und hoffe, dass diese Informationen für Sie wertvoll sind. Deshalb habe ich Kapitel über Schreiben, Verhandeln, Erstellen von Werbung und Handel eingefügt. Sie vermitteln Ihnen, wie Sie den Überzeugungsprozess in konkreten beruflichen Situationen gestalten und möglichst effektiv gestalten können.

Die Wissensdatenbank von Bekmology enthält eine große Menge an Materialien aus den Bereichen Wirtschaft, Wirtschaft, Management, verschiedene Fragen der Psychologie usw. Die auf unserer Website präsentierten Artikel sind nur ein kleiner Teil dieser Informationen. Für Sie als Gelegenheitsbesucher ist es sinnvoll, sich mit dem Konzept der Backmologie sowie den Inhalten unserer Wissensdatenbank vertraut zu machen.

Eine Verurteilung ist in erster Linie eine Erklärung und ein Beweis für die Richtigkeit und Notwendigkeit eines bestimmten Verhaltens oder die Unzulässigkeit einer Straftat.

Durch Argumentation wird eine überzeugende Wirkung auf geschäftliche Kommunikationspartner erreicht. Argumentation ist ein logisch-kommunikativer Prozess, der darauf abzielt, die Position einer Person mit dem Ziel zu begründen, dass sie später von einer anderen Person verstanden und akzeptiert wird.

Argumentation ist die schwierigste Phase eines Geschäftsgesprächs. Es erfordert Fachwissen und allgemeine Gelehrsamkeit, Konzentration, Ausdauer, Entschlossenheit und Korrektheit. Gleichzeitig sind wir weitgehend vom Gesprächspartner abhängig. Schließlich entscheidet er letztlich darüber, ob er unsere Argumente akzeptiert oder nicht.

Die Struktur einer Argumentation umfasst eine These, Argumente und eine Demonstration.

These– Dies ist die Formulierung Ihrer Position (Ihre Meinung, Ihr Vorschlag an die andere Seite usw.).

Argumente- Dies sind die Argumente, Positionen und Beweise, die Sie zur Untermauerung Ihres Standpunkts vorbringen. Argumente beantworten die Frage, warum wir etwas glauben oder tun sollten.

Demonstration– Dies ist die Verbindung zwischen These und Argument (d. h. der Prozess des Beweises, der Überzeugung).

Überzeugung basiert auf der bewussten, kritischen Wahrnehmung der Wirkung einer überzeugenden Botschaft durch den Empfänger, ihrer Analyse und Bewertung. Überzeugungsarbeit als Einflussmethode ist dann am effektivsten, wenn der Adressat an vollständigen und detaillierten Informationen interessiert ist und geneigt ist, diese kritisch zu hinterfragen. Die Wirksamkeit überzeugender Einflussnahme wird direkt durch die Stärke der Argumente bestimmt, mit denen das Subjekt sein Ziel erreicht.

Dabei beschränken sich die Faktoren, von denen die Wirksamkeit der Überzeugung abhängt, nicht auf die Merkmale der Argumentation. Es wird vorgeschlagen, vier Komponenten der Überzeugung zu berücksichtigen: wer, wen, auf welche Weise und wovon. Die Wirksamkeit der Einflussnahme hängt daher von den Eigenschaften des überzeugenden Subjekts, vom Inhalt und der Form der überzeugenden Botschaft, der Art ihrer Übermittlung sowie von den Eigenschaften des Publikums ab, an das sie gerichtet ist. Das Wissen einer Führungskraft um diese Faktoren eröffnet Möglichkeiten, die eigene Überzeugungskraft bei der Einflussnahme auf Mitarbeiter, Kunden, Partner etc. zu steigern.

Elemente des Überzeugungsprozesses

Beurteilung der Stärke eines Arguments

So bauen Sie ein kurzes Argument auf

Kurze Argumentationen sind so verbreitet, dass sie einen wesentlichen Teil unserer alltäglichen Gespräche ausmachen. Ein langes Argument ist oft nur eine Erweiterung eines oder mehrerer aneinandergereihter Segmente eines kurzen Arguments. Darüber hinaus verdeutlicht eine kurze Argumentation am besten sowohl gängige Argumentationsformen als auch typische Fehler darin. In einer langen Argumentation ist es schwieriger, sowohl die Hauptpunkte als auch die Hauptprobleme zu identifizieren. Auch wenn Ihnen einige Regeln auf den ersten Blick vielleicht banal erscheinen mögen, ist es viel bequemer, sie anhand praktischer Beispiele als Fähigkeiten für eine erfolgreiche Argumentation zu betrachten.

1. Unterscheiden Sie zwischen Prämissen und Schlussfolgerungen. Der erste Schritt beim Aufbau eines Arguments sollte die Frage sein: Was wollen Sie beweisen? Was ist Ihr Fazit? Erinnern: Abschluss ist eine Aussage, die Sie begründen. Die Aussagen, aus denen Ihr Argument besteht, werden aufgerufen Pakete.

Schauen Sie sich diesen Aphorismus von Winston Churchill an:

Optimistisch sein. Es hat wenig Nutzen, jemand anderes zu sein.

Dies ist ein Argument, weil Churchill dafür plädiert, ein Optimist zu sein: Seine Prämisse ist, dass es „wenig Gewinn bringt, jemand anderes zu sein“.

Churchills Prämisse und Schlussfolgerung sind offensichtlich genug, aber die Implikationen einiger anderer Argumentationsbeispiele werden möglicherweise erst dann so offensichtlich, wenn sie gezeigt werden. Sherlock Holmes muss eine seiner wichtigsten Schlussfolgerungen in der Geschichte erläutern:

...im Stall ist ein Hund, aber aus irgendeinem Grund hat er nicht gebellt... als jemand den Stall betrat und das Pferd mitnahm. Zweifellos kannte der Hund den Nachtgast gut.

Holmes hat zwei Pakete. Eines ist klar: Der Hund bellte den nächtlichen Besucher nicht an. Das andere ist eine wohlbekannte Tatsache, von der er annimmt, dass sie uns bekannt ist: Hunde bellen Fremde an. Beide Prämissen deuten darauf hin, dass der nächtliche Besucher kein Fremder war.

Wenn Sie Argumentation verwenden, können Sie direkt mit der Schlussfolgerung beginnen, die Sie verteidigen möchten. Formulieren Sie es zunächst klar. Wenn Sie sich für Churchills Worte interessieren und beweisen möchten, dass wir wirklich optimistisch sein sollten, sagen Sie es direkt. Dann fragen Sie sich: Aus welchen Gründen komme ich zu dieser Schlussfolgerung? Welche Beweise kann ich liefern, um zu beweisen, dass wir optimistisch sein sollten?

Sie können sich auf Churchills Autorität berufen: Wenn Churchill sagt, wir sollten optimistisch sein, wer sind wir dann, wenn wir an der Gültigkeit seiner Worte zweifeln? Mit diesem Link werden Sie jedoch nicht weit kommen, da es sehr wahrscheinlich ist, dass viele andere ebenso berühmte Personen Pessimismus empfohlen haben. Sie müssen selbst über dieses Problem nachdenken. Noch einmal: Was ist Ihr Argument dafür, dass wir optimistisch sein sollten?

Vielleicht ist Ihre Idee, dass ein Optimist Ihnen mehr Energie für den Erfolg gibt, während Pessimisten, die sich von vornherein besiegt fühlen, niemals versuchen, etwas zu erreichen. Sie haben also ein Hauptargument: Optimisten haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein und ihre Ziele zu erreichen. (Vielleicht hat Churchill das gemeint.) Wenn das Ihr Argument ist, geben Sie es direkt an.

2. Präsentieren Sie Ideen in einer natürlichen Reihenfolge. Ein kurzes Argument dauert normalerweise ein oder zwei Absätze. Beginnen Sie mit einer Schlussfolgerung, gefolgt von Argumenten, oder bilden Sie die Prämissen und schließen Sie am Ende ab. Auf jeden Fall: Präsentieren Sie Ihre Ideen in einer Reihenfolge, die den Ablauf Ihrer Gedanken für den Leser in der natürlichsten Reihenfolge „entfaltet“. Betrachten Sie das folgende kurze Argument von Bertrand Russell:

Die Übel der Welt entstehen auf die gleiche Weise aus moralischen Mängeln wie aus einem Mangel an geistigen Fähigkeiten. Aber die Menschheit hat noch keinen einzigen Weg gefunden, moralische Mängel loszuwerden... Geistige Fähigkeiten hingegen können leicht auf Weisen verbessert werden, die jedem professionellen Lehrer bekannt sind. Bis eine Methode zum Lehren von Tugenden gefunden ist, müssen daher Fortschritte durch die Verbesserung der geistigen Fähigkeiten und nicht durch die Verbesserung der Moral erzielt werden.

Jede Aussage in dieser Passage führt natürlich zur nächsten. Russell weist zunächst auf die Ursache der Übel der Welt hin: „moralische Mängel“, wie er sie nennt, und mangelnde geistige Leistungsfähigkeit. Er argumentiert dann, dass wir nicht wissen, wie wir „moralische Mängel“ korrigieren können, aber wir wissen, wie wir geistige Defizite korrigieren können. Deshalb – beachten Sie das Wort „deshalb“, das seine Schlussfolgerung deutlich zum Ausdruck bringt – sollte Fortschritt nur das Ergebnis verbesserter geistiger Fähigkeiten sein.

Jeder Satz in diesem Argument hat seinen Platz. Und es gab viele „nicht richtige“ Orte! Angenommen, Russell hätte stattdessen geschrieben:

Die Übel der Welt entstehen auf die gleiche Weise aus moralischen Mängeln wie aus einem Mangel an geistigen Fähigkeiten. Bis eine Methode zum Lehren der Tugenden entdeckt wird, müssen Fortschritte durch die Verbesserung der geistigen Fähigkeiten und nicht durch die Verbesserung der Moral erzielt werden. Die geistigen Fähigkeiten lassen sich auf einfache Art und Weise verbessern, die jedem professionellen Lehrer bekannt ist. Aber die Menschheit hat noch keinen einzigen Weg gefunden, moralische Mängel zu beseitigen.

Hier sind die Prämissen und die Schlussfolgerung genau gleich, aber sie kommen in einer anderen Reihenfolge und es gibt kein Wort „deshalb“ vor der Schlussfolgerung. Nun ist dieses Argument viel schwieriger zu verstehen. Die Prämissen hängen nicht von Natur aus zusammen, und Sie müssen diesen Absatz zweimal lesen, um die Schlussfolgerung zu verstehen. Erwarten Sie nicht, dass Ihre Leser oder Zuhörer genauso geduldig sind.

Möglicherweise müssen Sie Ihre Argumentation mehrmals neu anordnen, um die natürlichste Reihenfolge zu finden.

3. Beginnen Sie mit starken Prämissen. Es spielt keine Rolle, wie gut Sie Ihre Argumentation von den Prämissen zur Schlussfolgerung überführen: Ihre Schlussfolgerung wird nicht überzeugend sein, wenn Ihre Prämissen nicht überzeugend sind .

In der heutigen Welt gibt es keine wirklich glücklichen Menschen. Daher ist der Mensch offenbar einfach nicht zum Glücklichsein geschaffen. Warum sollten wir auf etwas hoffen, das wir nie finden können?

Die Prämisse dieser Argumentation ist die Behauptung, dass es heute auf der Welt keine wirklich glücklichen Menschen mehr gibt. Fragen Sie sich: Ist diese Prämisse plausibel? Gibt es in der heutigen Welt wirklich keine wirklich glücklichen Menschen? Zumindest muss diese Prämisse verteidigt werden, und es ist sehr wahrscheinlich, dass sie einfach nicht wahr ist. Daher kann dieses Argument weder zeigen, dass der Mensch nicht zum Glücklichsein geschaffen ist, noch dass wir nicht darauf hoffen sollten, glücklich zu sein.

Mit starken Prämissen anzufangen ist manchmal nicht schwer. Möglicherweise verfügen Sie über bekannte Beispiele, maßgebliche oder fundierte Quellen, die eindeutig miteinander übereinstimmen. In anderen Fällen gestaltet es sich jedoch schwieriger. Wenn Sie sich über die Zuverlässigkeit einer Prämisse nicht sicher sind, müssen Sie möglicherweise Nachforschungen anstellen und/oder ein kurzes Argument zur Verteidigung der Prämisse selbst vorbringen.

4. Seien Sie konkret und prägnant. Vermeiden Sie abstrakte, vage und allgemeine Konzepte. „Wir sind mehrere Stunden in der heißen Sonne bergauf gelaufen“ ist hundertmal besser als „Es war eine lange Zeit der Strapazen.“ Und halten Sie es kurz. Anmaßende Komplexität und verbaler Nebel führen jeden, auch den Autor selbst, in eine Sackgasse.

Falsch:
Für Menschen, deren Rolle hauptsächlich darin bestand, Befehle auszuführen und nicht darin, Führungsverantwortung zu übernehmen, schien die Hauptform eine Reaktion auf die von den Herrschern zugewiesenen Verantwortlichkeiten zu sein, die der sozialen Stellung in der Gesellschaft und den Unterschieden in ihren segmentalen Spaltungen entsprachen. Die nächste moderne Analogie ist der Militärdienst, den ein gewöhnlicher Bürger leistet, mit der Ausnahme, dass der Chef der ägyptischen Bürokratie keine außergewöhnlichen Umstände brauchte, um diese gesetzlichen Pflichten zu erfüllen.

Rechts:
Im alten Ägypten verrichteten einfache Menschen Arbeitsaufgaben.

5. Vermeiden Sie emotional aufgeladene Sprache. Versuchen Sie nicht, Ihre Argumentation schmackhaft zu machen, indem Sie die andere Seite karikieren. In der Regel vertreten Menschen eine Position aus ernsthaften und aufrichtigen Gründen. Versuchen Sie, ihren Standpunkt zu verstehen - versuche es richtig zu verstehen, – auch wenn du ihr überhaupt nicht zustimmst. Ein Mensch, der an einer neuen Technologie zweifelt, fordert beispielsweise nicht eine „Rückkehr in die Höhlen“, und ein Mensch, der an die Evolution glaubt, argumentiert nicht, dass seine Großmutter ein Affe war. Wenn Sie sich nicht vorstellen können, die von Ihnen angegriffenen Ansichten zu vertreten, verstehen Sie sie einfach noch nicht. Regel: Vermeiden Sie die Verwendung einer Sprache, deren einziger Zweck darin besteht, Emotionen zu „schüren“. Das ist „emotional aufgeladene Sprache“:

Was für eine Schande, dass der Schienenpersonenverkehr, einst Amerikas Stolz, auf einen so erbärmlichen Zustand gesunken ist. Es ist Amerikas Ehre, es wiederherzustellen!

Dies soll ein Argument für die Wiederherstellung/Ausweitung des Personenverkehrs auf der Schiene sein. Aber sie bietet keinen einzigen Fakt, sondern nur ein paar emotionsgeladene Worte, zudem ziemlich abgedroschen, wie die auswendig gelernten Worte eines Politikers. Wurde der Schienenpersonenverkehr „auf einen so erbärmlichen Zustand reduziert“, weil „Amerika“ etwas getan oder nicht getan hat? Was ist „Scham“? Viele soziale Institutionen, „einst Objekte des Stolzes“, sind verfallen; Schließlich müssen wir nicht alle wiederherstellen. Was bedeutet es zu sagen: „Es ist Amerikas Ehre“, dies zu tun? Wurden irgendwelche Versprechen gemacht oder gebrochen? Von wem?

Ich bin mir sicher, dass viel für die Wiederherstellung des Schienenpersonenverkehrs spricht, insbesondere in einer Zeit, in der die durch Schnellstraßen verursachten Umwelt- und Wirtschaftsschäden gigantische Ausmaße angenommen haben. Das Problem ist, dass dieses Argument das nicht sagt. Es verlagert die gesamte Last auf die Obertöne von Wörtern und funktioniert daher überhaupt nicht. Wir sind da geblieben, wo wir angefangen haben. Wenn Sie zu Wort kommen, bleiben Sie bei den Fakten.

6. Verwenden Sie konsistente Konzepte. Die Argumentation beruht auf klaren Verbindungen zwischen Prämissen sowie zwischen Prämissen und Schlussfolgerung. Aus diesem Grund ist es äußerst notwendig Verwenden Sie für jede Idee einen einzigen Satz von Konzepten.

Falsch
Wenn man andere Kulturen studiert, erkennt man, wie unterschiedlich die Gewohnheiten der Menschen sein können. Wenn Sie erkennen, wie vielfältig soziale Muster sein können, stellen Sie Ihre eigenen Gewohnheiten in Frage. Wenn Sie Zweifel daran haben, wie Sie etwas tun, werden Sie toleranter. Wenn Sie Ihr Wissen über Anthropologie vertiefen, ist es daher wahrscheinlicher, dass Sie andere Menschen und deren Verhalten kritiklos akzeptieren.

Rechts:
Wenn man andere Kulturen studiert, erkennt man, wie unterschiedlich die Gewohnheiten der Menschen sein können. Wenn Sie erkennen, wie vielfältig die Gewohnheiten der Menschen sein können, dann stellen Sie Ihre eigenen Gewohnheiten in Frage. Wer seine eigenen Gewohnheiten hinterfragt, wird toleranter. Wenn man also andere Kulturen studiert, wird man toleranter.

Beachten Sie, dass in beiden Versionen jeder Satz die Form „Wenn X, dann Y“ hat. Schauen Sie sich nun die Unterschiede an.

Die zweite („richtige“) Option ist völlig klar, da das Y jeder Prämisse eins zu eins vom X der nächsten Prämisse ist. Y zuerst – eins zu eins X zweite, Y zweite – eins zu eins X dritte usw. (Gehen Sie zurück zum Beispiel und überprüfen Sie es.) Aus diesem Grund ist das zweite Argument leicht zu lesen und zu verstehen: Es erzeugt eine Art Kette.

In der ersten („falschen“) Version ist Y der ersten Prämisse nur ungefähr X der zweiten, Y der zweiten Prämisse nur ungefähr X der dritten usw. Darin ist jedes X und Y so geschrieben, als würde der Autor jedes Mal ein Wörterbuch zu Rate ziehen. Zum Beispiel „toleranter“ in der dritten Prämisse, im Fazit klingt es wie „Sie akzeptieren andere Menschen und ihr Verhalten eher ohne Kritik.“ Dadurch verliert das Argument den offensichtlichen Zusammenhang zwischen seinen einzelnen Teilen. Der Autor flirtet, aber der Leser, dem die Möglichkeit genommen wird, die Struktur dieser Argumentation von Anfang an zu kennen, ist ratlos.

7. Halten Sie sich für jedes Konzept an eine Bedeutung. Manchmal gleitet ein Argument, um demonstrativ zu sein, von einer Wortbedeutung in eine andere. Hier ist ein klassisches Beispiel für den Irrtum der Mehrdeutigkeit:

Frauen und Männer sind körperlich und emotional unterschiedlich. Die Geschlechter sind nicht „gleich“ und deshalb sollte das Gesetz nicht so tun, als wären wir gleich!

Dieses Argument mag auf den ersten Blick plausibel erscheinen, doch zwischen der Prämisse und der Schlussfolgerung bewegt es sich zwischen zwei sehr unterschiedlichen Bedeutungen von „gleich“. Es stimmt, dass die Geschlechter physisch und emotional nicht „gleich“ in dem Sinne sind, dass „ gleich„bedeutet einfach“ identisch" „Gleichheit“ vor dem Gesetz bedeutet nicht „körperlich und seelisch identisch“, sondern „die gleichen Rechte und Chancen haben“. Paraphrasiert und unter Berücksichtigung der Klärung dieser beiden Bedeutungen des Wortes „gleich“ hat dieses Argument die folgende Form:

Frauen und Männer sind körperlich und emotional nicht identisch. Daher haben Frauen und Männer nicht die gleichen Rechte und Chancen.

Diese Option vermeidet die Mehrdeutigkeit des Begriffs „gleich“, ist aber immer noch ein schlechtes Argument; Anfangs war es einfach defekt, aber jetzt wurde dieser Defekt entdeckt. Sobald die Mehrdeutigkeit beseitigt ist, wird deutlich, dass die Schlussfolgerung in diesem Argument nicht nur nicht durch die Prämisse gestützt wird, sondern auch nichts damit zu tun hat. Es wurde kein Argument dafür vorgebracht, dass körperliche und emotionale Unterschiede irgendetwas mit Rechten und Chancen zu tun haben sollten.

Manchmal geraten wir in Unklarheiten, indem wir das Schlüsselwort vage formulieren. Schauen Sie sich den folgenden Dialog an:

A: Alle Menschen sind egoistisch!
B: Was ist mit John? Schauen Sie, wie er sich ganz den Kindern hingibt!
A: Er macht einfach, was er will: Das heißt, er ist genauso egoistisch wie alle anderen!

Hier ändert sich die Bedeutung des Wortes „Egoist“ von der ersten Aussage von A zur zweiten. In der ersten Aussage verstehen wir, dass das Wort „Egoist“ etwas ganz Bestimmtes bedeuten muss: eine gierige, selbstsüchtige Person, eine Person, die wir normalerweise „Egoist“ nennen. In seiner Antwort auf Einwand B erweitert A die Bedeutung des Wortes „Egoist“ auf Menschen, die offensichtlich keine Egoisten sind, und schließt in seiner Bedeutung „er macht einfach, was er will“ ein. Und nur das Wort bleibt erhalten; es verliert seine ursprüngliche Bedeutung.

Eine gute Möglichkeit, Unklarheiten zu vermeiden, besteht darin, alle Schlüsselkonzepte bei der Einführung sorgfältig zu definieren.

Faktoren für die Wirksamkeit der Überzeugung

Schritte zur wirksamen Überzeugung

Effektive Überzeugung ist ein Diskussions- und Lernprozess, bei dem der Überzeuger seine Kollegen zu einer für beide Seiten akzeptablen Lösung eines Problems führt. Überredung führt dazu, dass Menschen ihre Position in eine andere Position ändern, die sie zuvor nicht angezogen hat, jedoch nicht aufgrund von Aufforderungen oder Täuschung. Stattdessen bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung, einer durchdachten Argumentation, der Vorlage überzeugender Beweise zur Untermauerung der Richtigkeit einer bestimmten Position und der Suche nach dem richtigen emotionalen Ansatz.

Unter Überzeugung wird in der Regel der folgende unkomplizierte Vorgang verstanden. Zunächst formulieren Sie souverän Ihre Position. Geben Sie dann Argumente für Ihre Aussage an und beweisen Sie beharrlich, dass Sie Recht haben, indem Sie Fakten anführen, die für Sie sprechen. Abschließend besprechen Sie den Deal und bringen ihn zum Abschluss. Mit anderen Worten: Nutzen Sie Logik, Beharrlichkeit und persönlichen Enthusiasmus, um andere dazu zu bringen, einer guten Idee zuzustimmen. In der Praxis führen solche Maßnahmen mit ziemlicher Sicherheit dazu, dass die Angelegenheit scheitern wird.

Doch worin besteht effektive Überzeugungsarbeit?

Effektive Überzeugung besteht aus vier unterschiedlichen und sehr wichtigen Schritten.

• Erstens Erfolgreiche Überzeuger gewinnen das Vertrauen ihres Publikums.
• Zweitens Sie präsentieren ihre Ziele so, dass sie ein gegenseitiges Verständnis mit denen erreichen, die sie überzeugen müssen.
• Drittens, Meister untermauern ihre Position mit Beredsamkeit und überzeugenden Beweisen.
• Viertens Sie bauen eine emotionale Verbindung zu ihrem Publikum auf.

1. Vertrauen gewinnen. Die erste Herausforderung, die ein Überzeuger bewältigen muss, ist mangelndes Vertrauen. Er wird nicht in der Lage sein, einen neuen oder gegensätzlichen Vorschlag zu vertreten, ohne die Menschen zu fragen: „Können wir der Meinung und den Versprechen dieser Person vertrauen?“ Diese Reaktion ist durchaus verständlich. Denn wer sich überzeugen lässt, geht ein Risiko ein, denn die Umsetzung jeder neuen Initiative erfordert Zeit und Ressourcen. Unsere Untersuchungen zeigen deutlich, dass Führungskräfte das Vertrauen in sich selbst in den meisten Fällen deutlich überschätzen.

Im Arbeitsumfeld entsteht Vertrauen aus zwei Quellen, nämlich Kompetenz und Beziehungsfähigkeit. Eine Person gilt als hochkompetent, wenn sie in der Vergangenheit gute Leistungen erbracht hat oder für Intelligenz und hervorragende Kenntnisse auf ihrem Fachgebiet bekannt ist. Beispielsweise muss ein meisterhafter Überzeuger, der eine neue Produktidee vorschlägt, als jemand wirken, der die Eigenschaften des Produkts, den Zielmarkt, potenzielle Kunden und die Produkte der Konkurrenz genau kennt. Verfügt er bereits über Erfahrung in der erfolgreichen Umsetzung von Projekten, verstärkt dies den Eindruck seiner Kompetenz.

Was die Fähigkeit zum Aufbau von Beziehungen betrifft, so genießen diejenigen Menschen ein hohes Maß an Vertrauen unter ihren Partnern, die immer wieder ihre Bereitschaft unter Beweis gestellt haben, auf die Meinungen anderer Menschen zu hören und mit maximaler Effizienz im Namen ihrer Interessen zu arbeiten. Sie zeigten auch stets einen starken Charakter, Fürsorge und Integrität gegenüber der Natur, ohne Stimmungsschwankungen oder unangemessene Handlungen. Wer als ehrlich, besonnen und vertrauenswürdig wahrgenommen wird, ist in jeder Situation im Vorteil, in der es auf Überzeugungsarbeit ankommt. Da sie mit allen reibungslose Beziehungen pflegen, neigen die Menschen dazu, ihnen zu vertrauen.

Wenn die Glaubwürdigkeit eines Menschen durch seine Einstellung gegenüber anderen und seine Kompetenz bestimmt wird, dann ist es sehr wichtig, sich anhand dieser Kriterien ehrlich einzuschätzen, bevor man beginnt, andere zu überzeugen. Dazu müssen Sie innehalten und sich die folgenden Kompetenzfragen stellen: Wie nehmen andere mein Wissen über die Strategie, das Produkt oder die Veränderung, die ich vorschlage, wahr? Habe ich Erfahrung in diesem Bereich? Wissen andere Leute davon? Glauben sie, dass es genug ist?“ Um dann einzuschätzen, wie andere Sie sehen, fragen Sie sich: „Betrachten mich die Menschen, die ich überzeugen möchte, als ehrlich, vertrauenswürdig und unterstützend gegenüber meinen Kollegen?“ Betrachten sie mich aus dieser Sicht als eine Person, die ihnen ähnlich ist, mit ähnlichen Gefühlen, Intelligenz und politischen Ansichten? Abschließend sei darauf hingewiesen, dass Ihre Einschätzung allein nicht ausreicht. Sie sollten Ihre Antworten auch testen, indem Sie mit Kollegen sprechen, denen Sie vertrauen können, um herauszufinden, wie die Realität aussieht. Nur dann können Sie sich wirklich ein vollständiges Bild davon machen, wie sehr Ihnen jemand vertraut.

In den meisten Fällen hilft dies den Menschen zu verstehen, dass sie entweder im Kompetenzbereich oder beim Aufbau von Beziehungen Schwächen haben. Danach besteht die Hauptaufgabe darin, die identifizierten Lücken zu schließen.

Wenn Ihre Schwächen in Ihren Kompetenzbereich fallen, stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung:

Sie können das Thema durch formelle oder informelle Schulungen oder durch Gespräche mit sachkundigen Personen vertiefen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, einen Spezialisten zu beauftragen, der Ihnen dabei hilft, kompetenter zu werden. Zum Beispiel ein auf das Thema spezialisierter Berater oder ein renommierter unabhängiger Experte oder Professor. Jeder von ihnen verfügt über genügend Erfahrung und Wissen, um Ihre Position zu stärken. Sie können auch Experten Ihrer eigenen Organisation hinzuziehen, um Ihren Vorschlag zu unterstützen. Das Vertrauen, das die Menschen in sie haben, wird das Vertrauen in Sie ersetzen.

Es empfiehlt sich auch, zur Unterstützung Ihres Vorschlags andere externe Informationsquellen zu nutzen – maßgebliche Zeitschriften aus dem Wirtschafts- oder Handelsbereich, Bücher, einzelne Berichtsausgaben und Gutachten von Spezialisten. Bei unserer Recherche erfuhren wir, dass der Leiter eines Bekleidungsunternehmens seine Kollegen davon überzeugte, eine ganze Produktlinie für Jugendliche neu zu gestalten, um sich an jüngere Altersgruppen zu richten, und seine Position durch Artikel eines renommierten Demografen in zwei hoch angesehenen Magazinen und zwei unabhängige Marktstudien untermauerte.

Schließlich können Sie Pilotprojekte durchführen, um Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen und den Nutzen Ihrer Projekte anhand von Beispielen zu belegen.

Wenn es darum geht, Beziehungslücken zu schließen, können Sie Folgendes tun:

Treffen Sie sich persönlich mit allen Vordenkern, die Sie überzeugen möchten. Dies muss nicht so sehr geschehen, um Ihren Standpunkt darzulegen, sondern um ein umfassendes Verständnis dafür zu erlangen, wie das vorliegende Problem gelöst werden kann. Wenn Sie die Möglichkeit, die Zeit und das Geld dazu haben, sollten Sie diesen Menschen sogar Ihre Hilfe bei der Lösung der Probleme anbieten, die sie beschäftigen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, gleichgesinnte Kollegen einzubeziehen, die bereits enge Beziehungen zu Ihrem Publikum haben. Auch hier geht es darum, dass sie sich für Ihr Projekt einsetzen.

Vertrauen ist der Grundstein effektiver Überzeugungsarbeit; Ohne sie werden sie dem Überreder überhaupt keine Aufmerksamkeit schenken. Die beste Option besteht darin, mit dem Überzeugungsprozess zu beginnen und bereits über eine gewisse Glaubwürdigkeit zu verfügen, die durch die Demonstration von Kompetenz oder durch persönliche Kontakte gewonnen wird. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass in beiden Fällen Vertrauen erworben bzw. erreicht werden kann. Und das muss getan werden, sonst sind alle weiteren Schritte bedeutungslos.

2. Eine Grundlage für gegenseitiges Verständnis finden. Auch wenn Sie über ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit verfügen, ist es dennoch wichtig, dass Ihre Idee für diejenigen attraktiv ist, die Sie überzeugen möchten. Schließlich sind nur wenige Menschen bereit, sich an einem Geschäft zu beteiligen, das ihnen Schaden oder Ärger bereiten könnte. Sie müssen in der Lage sein, Ihre Position so darzustellen, dass alle Vorteile sichtbar sind. Jede Mutter wird Ihnen sagen, dass der einfachste Weg, ihr Kind davon zu überzeugen, mit ihr in den Laden zu gehen, darin besteht, ihr zu sagen, dass in der Nähe der Kasse Süßigkeiten verkauft werden. Dies ist einfach eine überzeugende Darstellung der Vorteile einer solchen Kampagne. Unter Produktionsbedingungen sieht ein solcher Prozess natürlich viel komplizierter aus, basiert aber auf dem gleichen Prinzip – dem Prinzip des Nachweises des gemeinsamen Nutzens.

Der Schlüssel zu effektiver Überzeugung liegt darin, die Anliegen Ihres Publikums zu verstehen. Die besten Überzeuger, die wir kennengelernt haben, studieren sorgfältig die Themen, die ihre Kollegen beschäftigen, bevor sie tatsächlich mit der Überzeugungsarbeit beginnen. Sie organisieren Gespräche, Treffen und nutzen andere Dialogformen, um die notwendigen Informationen zu erhalten. Übrigens sind Überredungskünstler sehr gute Zuhörer. Sie testen ihre Ideen mit vertrauenswürdigen Personen und stellen Fragen an die Personen, die sie später überzeugen wollen. Dies hilft ihnen, die Argumente, Beweise und Perspektiven zu durchdenken, die Meisterüberzeuger vorbringen werden. Gleichzeitig müssen sie ihre Pläne oft ändern, noch bevor sie mit der Überzeugungsarbeit beginnen. So entwickeln Meisterüberzeuger durch das Sammeln und sorgfältige Analysieren von Informationen verschiedene Optionen für Ansätze, die für ihr Publikum am attraktivsten sein könnten.

Diese Information verwirrte den Manager zunächst. Er wollte sich auf Effizienz konzentrieren und wollte sogar zusätzliche Mittel beantragen, um den vorgeschlagenen Prozess zu verfeinern. Doch ein Gespräch mit dem Vizepräsidenten veranlasste ihn, seine Position zu ändern. Darüber hinaus hat der Manager sogar die gesamte Struktur des Arbeitsprozesses so geändert, dass keine zusätzlichen Investitionen erforderlich waren, sondern im Gegenteil eine Kostensenkung möglich war. Anschließend beschrieb er sorgfältig die Kostensenkungen und Gewinnsteigerungen, die sein Plan mit sich bringen würde, und legte dem Präsidenten diesen neuen, überarbeiteten Plan vor. Durch eine veränderte Vorgehensweise bei der Präsentation seiner Initiative konnte dieser Manager den Präsidenten überzeugen: Sein Projekt wurde genehmigt.

3. Vorlage von Beweisen. Sobald Sie das Vertrauen Ihres Publikums gewonnen und eine gemeinsame Basis für den Dialog gefunden haben, müssen Sie den Beweis erbringen, dass Sie Recht haben. Aber gewöhnliche Argumente werden hier nicht funktionieren. Man hat herausgefunden, dass die effektivsten Überzeuger eine bestimmte Sprache und Sprechweise verwenden. Sie unterstützen numerische Daten mit Beispielen, allerlei Geschichten, Metaphern und Analogien, um ihnen Klarheit zu verleihen. Dieser Sprachgebrauch ermöglicht es, lebendige verbale Bilder zu malen; Dies verleiht dem Standpunkt des Sprechers Gewicht und Bedeutung.

Wenn ein Marketingmanager beispielsweise die Unternehmensleitung davon überzeugen muss, in ein neues Produkt zu investieren, kann er Beispiele für ähnliche Investitionen nennen, die höhere Gewinne gebracht haben. In solchen Situationen sind Menschen eher bereit, Informationen anzunehmen. Noch wichtiger ist, dass das Publikum, wie Untersuchungen zeigen, Informationen umso umfassender wahrnimmt, je klarer und eloquenter sie präsentiert werden.

Meister der Überzeugungskraft haben nicht nur keine Angst davor, die grenzenlose Kraft der Sprache freizusetzen, sondern nutzen sie im Gegenteil aktiv, um maximalen Erfolg zu erzielen.

4. Eine emotionale Verbindung herstellen. Wir neigen dazu zu glauben, dass unsere Kollegen in der Geschäftswelt Entscheidungen nur auf der Grundlage von Logik und gesundem Menschenverstand treffen. Aber wenn Sie tiefer graben, werden Sie feststellen, dass Emotionen eine ebenso wichtige Rolle spielen. Gute Überzeuger sind sich des Vorrangs der Emotionen bewusst und bauen darauf auf, indem sie sie auf zwei Arten nutzen.

Erstens zeigen sie ihr eigenes emotionales Engagement für den Vorschlag. Dies ist ein sehr subtiler und heikler Prozess. Wenn Sie zu emotional sind, könnten die Leute Ihren Verstand in Frage stellen. Aber Sie müssen dennoch zeigen, dass Sie diesen Vorschlag nicht nur mit Ihrem Verstand, sondern auch mit Ihrem Herzen unterstützen. Ohne dies glauben die Leute möglicherweise nicht, dass Sie wirklich vom Erfolg Ihres Vorschlags überzeugt sind.

Vielleicht noch wichtiger ist jedoch die Fähigkeit, den emotionalen Zustand Ihres Publikums genau und genau zu spüren und entsprechend den Ton Ihrer Argumentation gegebenenfalls zu ändern. Manchmal muss man selbstbewusst auftreten und starke und überzeugende Argumente vorbringen, in anderen Fällen reichen ein paar leise gesprochene Worte aus. Der Grundgedanke ist, dass unabhängig von Ihrer Position der Grad der Emotionalität mit der Fähigkeit des Publikums, Ihre Botschaft wahrzunehmen, übereinstimmen muss.

Ein weiteres Merkmal der Überzeugungskraft besteht darin, zu wissen, wie Ihre Kollegen vergangene Ereignisse in der Organisation interpretiert haben und wie sie den aktuellen Vorschlag wahrscheinlich interpretieren werden.

Kein Überzeugungsversuch wird ohne die Hilfe von Emotionen erfolgreich sein, aber zu viel davon ist ebenso unproduktiv wie zu wenig. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie auf die emotionale Stimmung des Publikums abgestimmt sein müssen.

Menschen zu überzeugen ist schwierig, daher verzichten viele lieber ganz darauf. Aber als wirkungsvolle Kraft kann Überzeugungskraft einer Organisation unschätzbare Vorteile bringen. Es hat die Kraft, Menschen zusammenzubringen, Ideen voranzutreiben, Veränderungen anzuregen und konstruktive Lösungen für Probleme bereitzustellen. Um dies zu erreichen, müssen die Menschen jedoch verstehen, dass das Wesentliche nicht in Überredung und List liegt, sondern in Wissen und Diskussion. Darüber hinaus sollte es als eine Kunstform betrachtet werden, die Engagement und Übung erfordert, insbesondere heute, wo Überzeugungsarbeit im Geschäftsumfeld wichtiger denn je ist.

Klassische Überzeugungsregeln

Methoden der Überzeugung und Argumentation

Es gibt viele Möglichkeiten zu argumentieren, aber wie im Schach hat die Praxis eine Reihe „richtiger Eröffnungen“ entwickelt. Sie lassen sich auf die folgenden vier Techniken reduzieren.

• Technik zum Spannungsabbau erfordert die Herstellung eines emotionalen Kontakts mit dem Gesprächspartner. Dafür genügen ein paar Worte. Ein Witz, der zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erzählt wird, trägt ebenfalls wesentlich dazu bei, Spannungen abzubauen und ein positives psychologisches Umfeld für Diskussionen zu schaffen.
• „Hook“-Technik ermöglicht es Ihnen, die Situation kurz zu skizzieren und sie, verknüpft mit dem Gesprächsinhalt, als Ausgangspunkt für die Erörterung des Problems zu nutzen. Für diese Zwecke können Sie einige Ereignisse, Vergleiche, persönliche Eindrücke, einen anekdotischen Vorfall oder eine ungewöhnliche Frage erfolgreich nutzen.
• Empfang von Stimulation Beim Imaginieren geht es darum, zu Beginn des Gesprächs viele Fragen zum Inhalt der zu berücksichtigenden Probleme zu stellen. Diese Methode liefert gute Ergebnisse, wenn der Ausführende eine nüchterne Sicht auf das zu lösende Problem hat.
• Direktanflugtechnik beinhaltet einen direkten Übergang zur Sache ohne Einleitung oder Einleitung. Schematisch sieht das so aus: Geben Sie kurz die Gründe für die Einberufung der Sitzung an und besprechen Sie diese.

Wie kann man eine Person ermutigen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren? Diese Empfehlungen können in der psychokorrektiven Arbeit nützlich sein.

Regel eins: Einen Menschen von etwas zu überzeugen bedeutet nicht, mit ihm zu streiten. Missverständnisse können nicht durch Argumente ausgeräumt werden; sie können nur durch Fingerspitzengefühl, den Wunsch nach Versöhnung und den aufrichtigen Wunsch, den Standpunkt des anderen zu verstehen, gelöst werden.

Regel zwei: Respektieren Sie die Meinungen anderer Menschen Sagen Sie einer Person niemals scharf, dass sie falsch liegt, insbesondere vor Fremden, da es für sie in diesem Fall schwierig sein wird, Ihnen zuzustimmen.

Beginnen Sie niemals mit der Aussage: „Ich bin bereit, es Ihnen zu beweisen.“ Es ist dasselbe, als würde man sagen: „Ich bin schlauer als du.“ Es ist eine Art Herausforderung. Ein solcher Appell bringt den Gesprächspartner gegen Sie auf, noch bevor Sie beginnen, ihn zu überzeugen.

Wenn eine Person einen Gedanken äußert und Sie ihn für falsch halten oder sich sogar völlig sicher sind, dass er falsch ist, ist es dennoch besser, Ihren Gesprächspartner mit ungefähr den folgenden Worten anzusprechen: „Ich kann mich irren. Lassen Sie uns die Fakten klarstellen. Sie werden nie in eine schwierige Situation geraten, wenn Sie zugeben, dass Sie möglicherweise falsch liegen. Dies verhindert jegliche Auseinandersetzung und zwingt Ihren Gesprächspartner dazu, genauso fair und offen zu sein wie Sie, und zwingt ihn dazu, zuzugeben, dass auch er falsch liegen kann.

Regel drei: Wenn Sie sich irren, geben Sie es schnell und entschieden zu. Es ist viel einfacher, seine Fehler oder Unzulänglichkeiten selbst zuzugeben, als auf die Verurteilung einer anderen Person zu hören. Wenn Sie den Verdacht haben, dass sich jemand negativ über Sie äußern möchte, sagen Sie es zuerst selbst. Du wirst ihn entwaffnen. In manchen Fällen ist es viel angenehmer, zuzugeben, dass man Unrecht hat, als zu versuchen, sich zu verteidigen. Das Eingestehen eines Fehlers führt in der Regel zu einer Herablassung gegenüber demjenigen, der ihn begangen hat.

Regel vier: wenn Sie eine Person von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugen möchten, Führen Sie das Gespräch in einem freundlichen Ton. Beginnen Sie nicht mit Themen, bei denen Sie unterschiedlicher Meinung sind. Sprechen Sie darüber, wo Ihre Meinungen übereinstimmen.

Regel fünf: versuchen Erhalten Sie eine positive Antwort von Ihrem Gesprächspartner ganz am Anfang des Gesprächs. Wenn jemand „Nein“ sagt, verlangt sein Stolz, dass er bis zum Ende konsequent bleibt.

Regel sechs: einer anderen Person geben das Recht, mehr zu sagen, und versuchen Sie, lakonisch zu sein. Die Wahrheit ist, dass selbst unsere Freunde lieber über ihre Erfolge sprechen, als uns zuzuhören, wie wir prahlen. Die meisten Menschen, die versuchen sicherzustellen, dass eine Person ihren Standpunkt versteht, reden selbst viel – das ist ein klarer Fehler. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Gelegenheit zu Wort, deshalb ist es besser, selbst zu lernen, Fragen an Ihren Gesprächspartner zu stellen.

Regel sieben: der Person das Gefühl geben Idee, das du ihm gegeben hast, gehört ihm, nicht für dich.

Regel acht: Wenn Sie Menschen von etwas überzeugen wollen, versuchen Sie es die Dinge durch ihre Augen sehen. Jeder Mensch hat einen Grund, so zu handeln und nicht anders. Finden Sie diesen verborgenen Grund und Sie werden den „Hinweis“ haben, Sie werden seine Handlungen und vielleicht sogar seine Persönlichkeitsmerkmale verstehen. Versuchen Sie, sich in seine Lage zu versetzen. Sie sparen viel Zeit und schonen Ihre Nerven.

Regel neun: sei mitfühlend auf die Vorstellungen und Wünsche einer anderen Person. Mitgefühl ist das, wonach sich jeder sehnt. Die meisten Menschen um Sie herum brauchen Mitgefühl.

Regel zehn: die Meinung oder den Standpunkt einer Person ändern, Appell an edle Motive. Ein Mensch lässt sich in seinem Handeln meist von zwei Beweggründen leiten: einem, der edel klingt, und einem, der wahr ist. Die Person selbst wird über den wahren Grund nachdenken. Aber wir alle, im Herzen Idealisten, lieben es, über edle Motive zu sprechen.

Regel elf: Nutzen Sie das Prinzip der Klarheit um zu beweisen, dass du Recht hast. Manchmal reicht es nicht aus, die Wahrheit nur in Worten auszudrücken. Die Wahrheit muss anschaulich, interessant und klar gezeigt werden.

In folgenden Fällen empfiehlt sich eine überzeugende Einflussnahme:

• Wenn das Ziel in der Lage ist, die empfangenen Informationen wahrzunehmen.
• Wenn das Objekt psychologisch in der Lage ist, der ihm auferlegten Meinung zuzustimmen. Daher sind die richtige Wahl des Gegenstandes der psychologischen Beeinflussung und der Inhalt der überzeugenden Beeinflussung gleichermaßen wichtig.
• Wenn das Objekt in der Lage ist, verschiedene Standpunkte zu vergleichen, analysieren Sie das Argumentationssystem. Mit anderen Worten, überzeugender Einfluss ist nur unter der Bedingung wirksam, dass sein Objekt in der Lage ist, zu verstehen und zu würdigen, was ihm präsentiert wird.
• Wenn die Logik des Denkens des Subjekts beeinflusst wird, sind die von ihm verwendeten Argumente den Besonderheiten des Denkens des Objekts nahe. Daher ist es wichtig, die nationalen psychologischen Merkmale des Objekts zu berücksichtigen, den gesamten Komplex sozialer, nationalreligiöser und kultureller Faktoren, die seine Wahrnehmung des Inhalts der Nachricht beeinflussen.
• Wenn es Zeit gibt, zu überzeugen. Es braucht normalerweise Zeit, Menschen von etwas zu überzeugen, insbesondere von etwas, das der anderen Partei nützt. Veränderungen im Bereich des rationalen Denkens der Menschen erfolgen erst nach Vergleich und Reflexion der Fakten, was einen erheblichen Zeitaufwand erfordert. Darüber hinaus erfordert der vielfältige Inhalt der überzeugenden Einflussnahme eine wiederholte Bestätigung mit verschiedenen Argumenten und Fakten, was den Prozess ebenfalls „in die Länge zieht“.

Jeder Mensch hat seine eigene Einstellung zu etwas oder jemandem. Es gibt drei Abstufungen dieser Haltung:

• offensichtliche Sympathie (Tendenz, etwas anzunehmen)
• Gleichgültigkeit (mit einer leichten Tendenz in die eine oder andere Richtung)
• Verleugnung (Ablehnung).

Jeder Versuch, die gewünschte Meinung grob durchzusetzen, wird nur zu einem negativen Ergebnis führen, da sich der Mensch immer gegen die Einschränkung der Wahlfreiheit wehrt.

Um die Einstellung einer Person zu etwas zu ändern, muss man ihre Einstellung neu ausrichten. Bitte beachte, dass:

• Im Duell zwischen Geist und Einstellung siegt oft die Einstellung
• im Zuge einer Einstellungsänderung muss einem Menschen Richtung und Inhalt der notwendigen Veränderungen aufgezeigt werden; All dies muss von ihm wahrgenommen und verstanden werden
• Veränderungen werden umso erfolgreicher sein, je besser sie auf die Bedürfnisse und Motivationen des Objekts abgestimmt sind
• Der einfachste Weg, Installationen umzustrukturieren, sind solche, die für eine Person nicht von grundlegender (lebenswichtiger) Bedeutung sind
• Im Falle einer völlig negativen Einstellung erfordert deren Neuausrichtung in der Regel besondere aufwendige Methoden zur Neuprogrammierung der Psyche („Gehirnwäsche“) der Person.

Abhängig von den Situationsbedingungen und den spezifischen Eigenschaften des Objekts können Sie versuchen, es direkt (während eines Gesprächs) oder indirekt (durch inspirierte Handlungen) zu überzeugen, indem Sie Folgendes tun:

• akzentuiert und logisch
• Imperativ (kategorisch)
• erregend (durch das Aufrütteln von Emotionen)
• alternativ (durch Reduzierung des Problems auf eine „Entweder-Oder“-Wahl).

Jeder Einfluss enthält Elemente der Suggestion und Überzeugung, jedoch in unterschiedlichen Anteilen.

Es ist einfacher, diejenigen zu überzeugen, die:

• lebhafte, lebhafte Fantasie
• Orientierung an anderen statt an sich selbst
• etwas geringes Selbstwertgefühl (Personen, die schüchtern sind und wenig Vertrauen in ihre eigene Meinung haben).

Leute mit:

• offensichtliche Feindseligkeit gegenüber anderen (Widerstand kann übrigens oft aus dem Wunsch entstehen, andere zu dominieren)
• starker Geist der Kritik
• ständige Bereitschaft, seine Meinung zu ändern (also der Wunsch, immer eine weitere Position in Reserve zu haben).

Bevor eine aktive Aktion durchgeführt wird, sollte eine Person durch eine Reihe von Vorgesprächen gründlich vorbereitet werden, damit die spätere akzentuierte Wirkung für sie keine unangenehme Überraschung darstellt.

Beim Überzeugen müssen Sie bestimmte Regeln beachten:

• Die Logik der Überzeugung muss für den Intellekt des Ziels zugänglich sein
• Es ist notwendig, mit Beweisen zu überzeugen, die auf dem Objekt bekannten Tatsachen basieren
• Zusätzlich zu konkreten Fakten und Beispielen (ohne sie ist es unmöglich, diejenigen zu überzeugen, denen es an Weitblick und entwickeltem abstraktem Denken mangelt) müssen Informationen allgemeine Bestimmungen (Ideen, Prinzipien) enthalten.
• Überzeugende Informationen sollten so glaubwürdig wie möglich aussehen
• Die mitgeteilten Fakten und Allgemeingültigkeiten müssen so sein, dass sie beim Ziel eine emotionale Reaktion hervorrufen.

Gesetze der Argumentation und Überzeugung:

1. Gesetz der Einbettung (Implementierung). Argumente sollten in die Argumentationslogik des Partners eingebaut und nicht eingedrungen (gebrochen) oder parallel präsentiert werden.
2. Gesetz der gemeinsamen Denksprache. Wenn Sie gehört werden möchten, sprechen Sie die Sprache der grundlegenden Informations- und Repräsentationssysteme Ihres Gegners.
3. Gesetz der Minimierung von Argumenten. Denken Sie an die Grenzen der menschlichen Wahrnehmung (fünf bis sieben Argumente) und begrenzen Sie daher die Anzahl der Argumente. Es ist besser, wenn es nicht mehr als drei oder vier davon sind.
4. Gesetz der Objektivität und Beweiskraft. Verwenden Sie als Argumente nur diejenigen, die Ihr Gegner akzeptiert. Verwechseln Sie nicht Fakten und Meinungen.
5. Gesetz zur Demonstration von Gleichheit und Respekt. Präsentieren Sie Ihre Argumente und zeigen Sie dabei Respekt vor Ihrem Gegner und seiner Position. Denken Sie daran, dass es einfacher ist, einen „Freund“ zu überzeugen als einen „Feind“.
6. Gesetz der Autorität. Wenn Sie eine Autorität zitieren, die Ihr Gegner kennt und als Autorität wahrnimmt, verstärken Sie die Wirkung Ihrer Argumente. Suchen Sie für sie nach maßgeblicher Verstärkung.
7. Gesetz der Neuausrichtung. Lehnen Sie die Argumente Ihres Partners nicht ab, sondern überschätzen Sie ihre Stärke und Bedeutung, indem Sie ihre Legitimität anerkennen. Erhöhen Sie die Bedeutung der Verluste im Falle der Annahme seiner Position oder verringern Sie die Bedeutung der vom Partner erwarteten Vorteile.
8. Gesetz des Gradualismus. Versuchen Sie nicht, Ihren Gegner schnell zu überzeugen; es ist besser, schrittweise, aber konsequente Schritte zu unternehmen.
9. Gesetz des Feedbacks. Geben Sie Feedback in Form einer Einschätzung des Zustands Ihres Gegners und einer Beschreibung Ihres emotionalen Zustands. Übernehmen Sie die persönliche Verantwortung für Missverständnisse und Missverständnisse.
10. Gesetz der Ethik. Lassen Sie im Argumentationsprozess kein unethisches Verhalten (Aggression, Arroganz etc.) zu, berühren Sie nicht die „wunden Stellen“ Ihres Gegners.

Zusammenfassend lassen sich aus der Überprüfung der Faktoren, die die Wirksamkeit überzeugender Einflussnahme bestimmen, eine Reihe von Empfehlungen formulieren. Um es noch überzeugender zu machen:

• Denken Sie sorgfältig über Ihren Standpunkt nach, begründen Sie ihn und bereiten Sie Argumente vor
• Verwenden Sie Fakten und dokumentarische Beweise, um dies zu beweisen
• Expertenmeinung als Argument anführen
• Ziehen Sie Menschen an Ihre Seite, die im Team respektiert werden
• Achten Sie auf äußere Zeichen von Attraktivität und Autorität: schöne und modische Kleidung, Frisur, sichere, klare und laute Sprechweise
• Vergessen Sie nicht, dass das Vorhandensein externer Merkmale des beruflichen Status (verschiedene Titel und Abschlüsse, Zertifikate und Diplome) die Autorität erhöhen kann
• Seien Sie aufrichtig: Verheimlichen Sie Ihre Interessen möglichst nicht und vergessen Sie auch nicht, dass Ihre Position nicht ohne Schwächen ist
• Informieren Sie Ihren Gesprächspartner über die Position Ihres Gegners und geben Sie seine Argumente an. Dadurch wird Ihre Botschaft aufrichtiger und Ihr Partner wird in die Lage versetzt, die Informationen zu analysieren und auszuwerten
• Wenn Sie sich Ihrer eigenen Autorität nicht sicher sind, unterbreiten Sie nicht voreilig Vorschläge für radikale Veränderungen, sondern beginnen Sie mit bescheideneren Initiativen
• Üben Sie Überzeugungsarbeit in der direkten Interaktion von Angesicht zu Angesicht, beobachten Sie die Reaktion des Gesprächspartners auf Ihre Worte, beobachten Sie seine Gesten, Mimik und andere nonverbale Manifestationen
• Klären Sie, wie klar Ihr Standpunkt für den Gesprächspartner ist und wie zutreffend dieses Verständnis ist
• Präsentieren Sie Ihre Argumente in der einfachsten und verständlichsten Form
• Bringen Sie Ihren Standpunkt schriftlich zum Ausdruck, wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Argumentationssystem nach Gehör zu verstehen
• Verwenden Sie alle Arten von visuellen Hilfsmitteln, Videos, Grafiken usw.
• Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern nach Möglichkeit ein persönliches Beispiel.
• Nutzen Sie Massenmedien, um ein breiteres Publikum zu überzeugen
• Berücksichtigen Sie die Merkmale des Einflussempfängers im Überzeugungsprozess (Alter, Geschlecht, Charakter, Temperament).
• Achten Sie auf den Zustand, in dem sich das überzeugte Subjekt befindet
• Wenn eine Person irritiert, unaufmerksam oder besorgt ist, ist es vielleicht besser, das Gespräch zu verschieben, da sonst die Wirkung der Überzeugung fragil, oberflächlich und kurzfristig ist
• Ermitteln Sie die Bedürfnisse, Ziele und Ansichten des Wirkungsempfängers und berücksichtigen Sie diese bei der Erarbeitung Ihrer eigenen Argumentation
• Bedenken Sie, dass das Publikum möglicherweise gut über das diskutierte Thema informiert ist. in diesem Fall ist es notwendig, die Argumente sorgfältiger zu durchdenken; Es kann sinnvoll sein, den Betroffenen um Rat zu fragen
• Wenn Ihre Position weit von der Sichtweise Ihres Gesprächspartners entfernt ist und es Ihnen wichtig ist, ihn von Ihrer Richtigkeit zu überzeugen, warnen Sie ihn nicht im Voraus vor Ihrem Ziel
• Analysieren Sie Ihren Standpunkt, wo liegen seine Schwächen, welche Kritikpunkte gibt es dagegen, überlegen Sie sich dann Gegenargumente – so stärken Sie Ihre eigene Position.

Was man nicht tun sollte
Hier sind die vier häufigsten Fehler, die zu Misserfolgen bei der Überzeugungsarbeit führen:

1. Ein Versuch, Ihre Position sofort durchzusetzen. Führungskräfte äußern ihre Position von Anfang an souverän. Danach beweisen sie beharrlich, dass sie Recht haben, indem sie logische Argumente und Ausdauer einsetzen. Denn indem Sie gleich zu Beginn des Gesprächs Ihre Position klar definieren, geben Sie Ihrem Gegenüber sofort die Möglichkeit, etwas zu bemängeln und aktiv dagegen vorzugehen. Es ist viel besser, Ihren Fall mit der Vorsicht und Geduld eines Löwenbändigers vorzutragen, der ein Gespräch mit seinem „Partner“ beginnt, indem er ihm die Beine eines Stuhls zeigt. Mit anderen Worten: Wenn erfolgreiche Überredungskünstler mit dem Prozess beginnen, geben sie ihren Mitgegnern kein klares Ziel, auf das sie sofort schießen können.

2. Kompromissverweigerung. Zu viele Führungskräfte glauben, dass Kompromisse dasselbe sind wie Aufgeben. Kompromisse sind für eine konstruktive Überzeugungsarbeit unerlässlich. Bevor Menschen einem Angebot zustimmen, möchten sie sicherstellen, dass der Überzeuger flexibel genug ist, um ihren Interessen gerecht zu werden. Kompromisse können oft zu besseren und stabileren Lösungen führen. Durch die Weigerung, Kompromisse einzugehen, senden ineffektive Manager dem Publikum unabsichtlich das Signal, dass sie den Überzeugungsprozess als ein einseitiges Spiel betrachten. Unterdessen ist Überzeugung eine Reihe gegenseitiger Zugeständnisse und Übernahmen. Es kommt selten vor, dass ein Überzeuger das Verhalten oder den Standpunkt einer anderen Person ändert, ohne seinen eigenen Standpunkt zu ändern. Damit Überzeugungsarbeit gelingt, müssen wir nicht nur anderen Menschen zuhören, sondern auch unsere Position unter Berücksichtigung ihrer Interessen ändern.

3. Zu denken, dass das Geheimnis der Überzeugung nur darin besteht, überzeugende Argumente vorbringen zu können. Um die Menschen zum Umdenken zu bewegen, sind natürlich überzeugende Argumente nötig, daran besteht kein Zweifel. Aber die Argumente selbst sind nur ein Teil der Gleichung. Ebenso wichtig sind andere Faktoren wie die Glaubwürdigkeit des Überzeugers, seine Fähigkeit, den richtigen Ansatz zur Beschreibung des Gesamtnutzens zu finden, seine Fähigkeit, die richtige emotionale Verbindung zum Publikum aufzubauen und seine ganze Eloquenz einzusetzen, um Argumente lebendig und verständlich zu präsentieren überzeugende Art und Weise.

4. Betrachten Sie Überzeugungsarbeit als eine einmalige Anstrengung. Tatsächlich ist Überzeugungsarbeit ein Prozess und keine einmalige Aktion. Es ist äußerst selten, dass beim ersten Versuch eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung erzielt werden kann. Meistens erfordert dies, den Menschen zuzuhören, die eigene Position zu analysieren, eine neue Position zu entwickeln, die die Wünsche der Zielgruppe widerspiegelt, erneut zu analysieren, Änderungen vorzunehmen, um Kompromisse zu berücksichtigen, und dann alles noch einmal zu wiederholen. Dies scheint ein langsamer und arbeitsintensiver Prozess zu sein, und das ist er auch. Aber die Ergebnisse sind die Mühe wert.

Heute wird es ein Thema aus dem Bereich der Psychologie geben, das jedoch am unmittelbarsten mit dem Thema Erfolg und sogar dem Thema Geldverdienen zusammenhängt: die Kunst der Überzeugung, psychologische Methoden, Menschen zu überzeugen.

Um in vielen Bereichen seines Lebens erfolgreich zu sein, muss ein Mensch andere Menschen von etwas überzeugen können. Wenn er sich beispielsweise auf eine Stelle bewirbt, muss er den Arbeitgeber davon überzeugen, ihn unter vielen anderen Kandidaten auszuwählen; beim Aufstieg auf der Karriereleiter muss er befördert werden.

Wenn Sie sowohl für jemand anderen als auch für sich selbst arbeiten, müssen Sie Kunden und Partner ständig davon überzeugen, Waren und Dienstleistungen zu kaufen und mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Im Geschäftsleben müssen Sie andere vom Versprechen Ihrer Idee überzeugen, damit die Leute Ihnen glauben, zu Ihnen kommen, Ihnen folgen usw.

Die Kunst der Überzeugungsarbeit wird auf jeden Fall für den Leiter eines Unternehmens, den mittleren Manager oder den Geschäftsmann notwendig sein, aber nicht nur. Es wäre für absolut jeden Menschen nützlich, die Methoden und Techniken zur Überzeugung von Menschen zu kennen und in die Praxis umzusetzen – dies wird ihm im Leben sehr helfen.

Ich möchte mich gleich auf einen wichtigen Punkt konzentrieren: Menschen zu überzeugen und Menschen zu täuschen ist nicht dasselbe, wie viele Leute aus irgendeinem Grund denken. Überzeugen heißt nicht täuschen! Das bedeutet, überzeugen zu können, einen Menschen so für sich zu gewinnen, dass er einem glaubt, aber ich betone gleichzeitig, dass man die Wahrheit sagen muss!

Wie kann man also Menschen überzeugen? Es gibt sehr viele verschiedene psychologische Techniken und Überzeugungstechniken. Heute möchte ich mir nur eine davon ansehen, die der Psychologieprofessor Robert Cialdini in dem Buch „The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive“ beschrieben hat. In dieser Arbeit enthüllt der Autor Dutzende wirksamer Methoden, um Menschen zu überzeugen, identifiziert aber gleichzeitig sechs, die seiner Meinung nach von entscheidender Bedeutung sind:

– Gegenseitigkeit;

- Folge;

– Sympathie;

1. Gegenseitigkeit. Die menschliche Psychologie der meisten Menschen ist so beschaffen, dass sie sie „zwingt“, alle angenehmen Handlungen ihnen gegenüber zu erwidern. Wenn Ihnen zum Beispiel jemand zu Ihrem Geburtstag gratuliert oder Ihnen auch nur ein kleines Geschenk macht, denken Sie unbewusst, dass Sie ihm jetzt auch gratulieren und ihm etwas schenken müssen.

Die Kunst der Überzeugung besteht darin, die Methode der Gegenseitigkeit zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Seien Sie der Erste, der dem Kunden völlig kostenlos einen angenehmen Service bietet, und er wird sich Ihnen gegenüber verpflichtet fühlen und sich revanchieren wollen.

Diese Überzeugungsmethode wird beispielsweise in Unternehmen, die Kosmetika verkaufen, aktiv eingesetzt: Zunächst erhält der Kunde kostenlose Muster und möchte dann unbewusst einen Kauf tätigen.

2. Einzigartigkeit. Die zweite wirksame Methode, Menschen zu überzeugen, besteht darin, ihnen die Einzigartigkeit und Exklusivität einer Sache zu zeigen. Psychologisch gesehen möchte jeder Mensch einzigartig sein (insbesondere das schöne Geschlecht), und dies kann durch die Kunst der Überzeugung ausgenutzt werden.

Alles, was auf die eine oder andere Weise Einzigartigkeit und Exklusivität zeigt, wird die Menschen immer mehr anziehen als das Traditionelle und Vertraute.

Diese Überzeugungsmethode kann in verschiedenen Interpretationen eingesetzt werden. Nehmen wir zum Beispiel ein Restaurant. Besucher werden immer wieder von exklusiven Gerichten des Küchenchefs angezogen. Und wenn es keine gibt, können Sie ein einzigartiges Interieur schaffen – und das wird auch Besucher anziehen. Und sogar eine einzigartige Uniform für das Servicepersonal, einzigartige Möbel, einzigartige Gerichte, einzigartige Musiker usw. – all dies wird Kunden psychologisch anziehen.

3. Behörde. Eine sehr wichtige Methode, Menschen zu überzeugen. Wenn Sie ein Problem oder eine Frage haben, die Sie nicht selbst lösen können, an wen wenden Sie sich dann? Das ist richtig, für denjenigen, dessen Meinung für Sie maßgeblich ist, für denjenigen, den Sie für einen Experten auf diesem Gebiet halten. Und es ist überhaupt nicht notwendig, dass diese Person wirklich ein Experte im wahrsten Sinne des Wortes ist, aber es ist wichtig, dass sie im Vergleich zu Ihnen ein Experte ist.

Diese Technik wird in der Überzeugungskunst immer aktiv eingesetzt. Um einen Menschen davon zu überzeugen, etwas zu tun, muss man vor ihm als Experte auf diesem Gebiet auftreten, also mehr wissen und können als er selbst. Darüber hinaus können Sie Ihre „Expertise“ mit einigen externen Accessoires unterstreichen – dies fungiert auch immer als psychologische Überzeugungsmethode.

Beispielsweise wirkt ein Arzt in einem weißen Kittel viel autoritärer als ein Arzt in einem einfachen Hemd und Jeans. Was wäre, wenn er sich auch noch ein Phonendoskop um den Hals hängen würde? Auf jeden Fall ein Experte! Nun, ist es dasselbe?

Diese Methode, Menschen zu überzeugen, wird überall in der Wirtschaft eingesetzt. An den Wänden des Büros hängen beispielsweise allerlei Diplome, Zertifikate, Auszeichnungen – all das erhöht die Autorität des Unternehmens. In Baumärkten tragen Verkäufer oft Overalls – das macht sie in den Augen der Käufer sofort zu Experten im Baugewerbe. Usw.

Irina Davydova

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Nicht derjenige, der großes Wissen hat, ist stärker, sondern derjenige, der überzeugen kann - ein bekanntes Axiom. Wenn Sie wissen, wie man Wörter wählt, gehört Ihnen die Welt. Die Kunst der Überzeugung ist eine ganze Wissenschaft, aber alle ihre Geheimnisse wurden von Psychologen schon lange in leicht verständlichen, einfachen Regeln gelüftet, die jeder erfolgreiche Geschäftsmann auswendig kennt. So überzeugen Sie Menschen – kompetente Beratung...

• Ohne eine nüchterne Lagebeurteilung ist die Kontrolle über die Situation nicht möglich. Bewerten Sie die Situation selbst, die Reaktionen der Menschen und die Möglichkeit, dass Fremde die Meinung Ihres Gesprächspartners beeinflussen. Denken Sie daran, dass das Ergebnis des Dialogs für beide Seiten von Vorteil sein sollte.
• Versetzen Sie sich gedanklich in die Lage Ihres Gesprächspartners. Ohne zu versuchen, „in die Haut des Gegners hineinzuschlüpfen“ und ohne sich in ihn hineinzuversetzen, ist es unmöglich, eine Person zu beeinflussen. Indem Sie Ihren Gegner (mit seinen Wünschen, Motiven und Träumen) spüren und verstehen, finden Sie mehr Möglichkeiten zur Überzeugung.

• Die erste und natürliche Reaktion fast aller Menschen auf Druck von außen ist Widerstand.. Je stärker der „Druck“ des Glaubens ist, desto stärker wehrt sich die Person. Sie können die „Barriere“ Ihres Gegners beseitigen, indem Sie ihn für sich gewinnen. Machen Sie zum Beispiel Witze über sich selbst, über die Unvollkommenheit Ihres Produkts und „wiegen“ Sie so die Wachsamkeit einer Person ein – es hat keinen Sinn, nach Mängeln zu suchen, wenn diese Ihnen aufgeführt werden. Eine andere Technik ist eine scharfe Tonänderung. Von offiziell bis einfach, freundlich, universell.
• Verwenden Sie in der Kommunikation „konstruktive“ Phrasen und Wörter – keine Verleugnung oder Negativität. Falsche Option: „Wenn Sie unser Shampoo kaufen, fällt Ihr Haar nicht mehr aus“ oder „Wenn Sie unser Shampoo nicht kaufen, werden Sie seine fantastische Wirksamkeit nicht genießen können.“ Richtige Option: „Stellen Sie Ihrem Haar Kraft und Gesundheit wieder her.“ Neues Shampoo mit fantastischer Wirkung!“ Verwenden Sie anstelle des zweifelhaften Wortes „wenn“ das überzeugende Wort „wann“. Nicht „wenn wir es tun ...“, sondern „wenn wir es tun ...“.

• Drängen Sie Ihrem Gegner nicht Ihre Meinung auf – geben Sie ihm die Möglichkeit, selbstständig zu denken, sondern „markieren“ Sie den richtigen Weg. Falsche Option: „Ohne die Zusammenarbeit mit uns gehen Ihnen viele Vorteile verloren.“ Richtige Option: „Die Zusammenarbeit mit uns ist eine für beide Seiten vorteilhafte Allianz.“ Falsche Option: „Kaufen Sie unser Shampoo und sehen Sie, wie wirksam es ist!“ Richtige Option: „Die Wirksamkeit von Shampoo wurde durch Tausende positive Bewertungen, mehrere Studien, das Gesundheitsministerium, die Russische Akademie der Medizinischen Wissenschaften usw. nachgewiesen.“
• Suchen Sie im Vorfeld nach Argumenten, um Ihren Gegner zu überzeugen, indem Sie alle möglichen Dialogzweige durchdacht haben. Bringen Sie Ihre Argumente in einem ruhigen und selbstbewussten Ton ohne emotionale Untertöne, langsam und gründlich vor.
• Wenn Sie Ihren Gegner von etwas überzeugen wollen, müssen Sie von Ihrem Standpunkt überzeugt sein. Jegliche Zweifel, die Sie an der „Wahrheit“ haben, die Sie vorbringen, werden von der Person sofort „ergriffen“ und das Vertrauen in Sie geht verloren.

• Gebärdensprache lernen. Dies wird Ihnen helfen, Fehler zu vermeiden und Ihren Gegner besser zu verstehen.
• Geben Sie niemals Provokationen nach. Um Ihren Gegner zu überzeugen, müssen Sie ein „Roboter“ sein, der nicht wütend werden kann. „Ausgeglichenheit, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit“ sind die drei Säulen des Vertrauens auch gegenüber einem Fremden.
• Nutzen Sie immer Fakten – die beste Überzeugungswaffe. Nicht „meine Großmutter hat es mir erzählt“ und „ich habe es im Internet gelesen“, sondern „es gibt offizielle Statistiken...“, „ich weiß aus eigener Erfahrung, dass…“ usw. Die aussagekräftigsten Fakten sind Zeugen, Daten und Zahlen, Videos und Fotos, Meinungen berühmter Persönlichkeiten.

• Lernen Sie die Kunst der Überzeugung von Ihren Kindern. Das Kind weiß, dass es zumindest nichts verliert, wenn es seinen Eltern die Wahl lässt, sondern sogar gewinnt: nicht „Mama, kauf mich!“, sondern „Mama, kauf mir einen funkgesteuerten Roboter oder zumindest einen.“ Baukasten.“ Indem Sie eine Wahl anbieten (und die Bedingungen für die Wahl im Voraus vorbereiten, damit die Person sie richtig trifft), lassen Sie Ihren Gegner denken, dass er der Herr der Situation ist. Bewiesene Tatsache: Eine Person sagt selten „Nein“, wenn ihr eine Wahl angeboten wird (selbst wenn es die Illusion einer Wahl ist).

• Überzeugen Sie Ihren Gegner von seiner Exklusivität. Nicht mit vulgärer, offener Schmeichelei, sondern mit dem Anschein einer „anerkannten Tatsache“. Zum Beispiel: „Wir kennen Ihr Unternehmen als verantwortungsbewusstes Unternehmen mit positivem Ruf und als eines der führenden Unternehmen in diesem Produktionsbereich.“ Oder „Wir haben viel über Sie als einen Mann von Pflicht und Ehre gehört.“ Oder „Wir möchten nur mit Ihnen zusammenarbeiten, Sie sind als eine Person bekannt, deren Worte niemals von den Taten abweichen.“
• Konzentrieren Sie sich auf „sekundäre Vorteile“. Zum Beispiel: „Eine Zusammenarbeit mit uns bedeutet für Sie nicht nur günstige Preise, sondern auch tolle Aussichten.“ Oder „Unser neuer Wasserkocher ist nicht nur eine super technologische Innovation, sondern Ihr köstlicher Tee und ein angenehmer Abend mit Ihrer Familie.“ Oder „Unsere Hochzeit wird so großartig sein, dass sogar Könige neidisch sein werden.“ Wir konzentrieren uns zunächst auf die Bedürfnisse und Eigenschaften des Publikums oder Gegners. Darauf aufbauend legen wir Schwerpunkte.

• Vermeiden Sie Respektlosigkeit und Arroganz gegenüber Ihrem Gesprächspartner. Er sollte sich auf Augenhöhe mit Ihnen fühlen, auch wenn Sie im normalen Leben mit Ihrem teuren Auto einen Kilometer lang um solche Menschen herumfahren.
• Beginnen Sie ein Gespräch immer mit Punkten, die Sie und Ihren Gegner vereinen und nicht spalten können. Der Gesprächspartner, der sofort auf die richtige „Welle“ eingestellt ist, hört auf, ein Gegner zu sein und wird zum Verbündeten. Und selbst wenn es zu Meinungsverschiedenheiten kommt, wird es ihm schwer fallen, Ihnen mit „Nein“ zu antworten.
• Befolgen Sie den Grundsatz des Nachweises des gemeinsamen Nutzens. Jede Mutter weiß, dass der beste Weg, ihr Kind davon zu überzeugen, mit ihr in den Laden zu gehen, darin besteht, ihm zu sagen, dass es an der Kasse Süßigkeiten gibt. mit Spielzeug, oder „erinnert sich plötzlich daran“, dass diesen Monat große Rabatte auf seine Lieblingsautos versprochen wurden. Die gleiche Methode, nur komplexer, liegt Geschäftsverhandlungen und Verträgen zwischen einfachen Menschen zugrunde. Gegenseitiger Nutzen ist der Schlüssel zum Erfolg.

• Geben Sie der Person ein gutes Gefühl bei Ihnen. Nicht nur in persönlichen Beziehungen, sondern auch im geschäftlichen Umfeld lassen sich Menschen von Vorlieben/Abneigungen leiten. Wenn Ihnen der Gesprächspartner unangenehm oder sogar völlig ekelhaft ist (äußerlich, in der Kommunikation usw.), haben Sie mit ihm nichts zu tun. Daher ist persönlicher Charme eines der Prinzipien der Überzeugung. Manche Menschen bekommen es von Geburt an geschenkt, andere müssen diese Kunst erlernen. Lernen Sie, Ihre Stärken hervorzuheben und Ihre Schwächen zu verbergen.

IN Idee zur Kunst der Überzeugung 1:

Video über die Kunst der Überzeugung 2: