Mechanismen der Manipulation. Verdeckte Manipulation

Unter Manipulation versteht man heute meist ein System von Methoden der ideologischen und sozialpsychologischen Einflussnahme mit dem Ziel, das Denken und Verhalten von Menschen entgegen ihren Interessen zu verändern. Eine interessante Definition gibt M. Bityanova: „Manipulation ist eine häufige Form der zwischenmenschlichen Kommunikation, bei der es darum geht, einen Kommunikationspartner zu beeinflussen, um seine verborgenen Absichten zu erreichen; Bei manipulativer Kommunikation geht es auch darum, Kontrolle über das Verhalten und die Gedanken einer anderen Person zu erlangen; der Partner ist nicht über die wahren Ziele der Kommunikation informiert; Sie verstecken sich entweder einfach vor ihm oder werden durch andere ersetzt.“ Forscher von Einflussmustern auf Menschen P.S. Taranov gibt die folgende Interpretation von Manipulation: voller Täuschung, aber immer äußerlich anständig und rein, raffiniert in der Umsetzungsmethode, meist theatralisch, aber eingerichtet, die Handlung einer Person oder Personengruppe mit der Absicht, die Interessen zu verletzen oder zu zerstören anderer, um ihre eigenen Interessen zum Triumph und Sieg zu bringen. Diese Definition kann kaum als wissenschaftlich bezeichnet werden, sie spiegelt jedoch eine der modernen Wahrnehmungen des Wortes „Manipulation“ als eine Art Betrug, Intrige und Handlungen voller List wider.

Laut V. Amelin umfasst die Manipulation die folgenden Vorgänge:

Einführung in das öffentliche Bewusstsein unter dem Deckmantel objektiver Informationen von Inhalten, die für eine bestimmte Gruppe wünschenswert sind;

Auswirkungen auf schmerzhafte Punkte des öffentlichen Bewusstseins, die Angst, Furcht, Hass usw. hervorrufen.

die Umsetzung erklärter und versteckter Pläne, deren Verwirklichung der Manipulator mit der Unterstützung seiner Position durch die öffentliche Meinung verbindet.

Im Encyclopedic Dictionary of Political Science heißt es: „Manipulation ist der Prozess der Beeinflussung der öffentlichen Meinung und des öffentlichen Verhaltens, um es in die von bestimmten politischen oder sozialen Strukturen gewünschte Richtung zu lenken.“ Die Analyse dieser und anderer Definitionen ermöglicht es uns, die wichtigsten allgemeinen Anzeichen einer Manipulation zu identifizieren:

Der Manipulationsprozess ist asymmetrisch: Es gibt eine Seite, die beeinflusst, und eine Seite, die beeinflusst wird (Subjekt und Objekt). Darüber hinaus werden Menschen, deren Bewusstsein manipuliert wird, meistens nicht als Individuen, sondern als Objekte, als etwas Besonderes behandelt.

Manipulation ist eine Art spiritueller, psychologischer Einflussnahme (und keine körperliche Gewalt oder die Androhung von Gewalt). Das Ziel der Handlungen des Manipulators sind die mentalen Strukturen der menschlichen Persönlichkeit.

Manipulation ist eine verborgene Einflussnahme, deren Tatsache vom Manipulationsobjekt nicht bemerkt werden sollte. Eines der ersten Bücher, das sich direkt der Manipulation des Bewusstseins widmete, war das Buch des deutschen Soziologen G. Franke „Der manipulierte Mann“ (1964). Er gibt folgende Definition: „Unter Manipulation ist in den meisten Fällen eine geistige Beeinflussung zu verstehen, die im Verborgenen und damit zum Nachteil derjenigen Personen erfolgt, gegen die sie gerichtet ist.“ Jede Manipulation ist durch eine Art Geheimhaltung, Illusion, unsichtbaren Mechanismus und psychologischen Einfluss auf das Bewusstsein gekennzeichnet, um bestimmte Überzeugungen oder Vorlieben zu bilden. Laut G. Schiller ist „der Erfolg der Manipulation dann garantiert, wenn die manipulierte Person glaubt, dass alles, was passiert, natürlich und unvermeidlich ist.“ Kurz gesagt, Manipulation erfordert eine falsche Realität, in der ihre Präsenz nicht spürbar ist.“ Alle Manipulationstechniken basieren darauf, die Aufmerksamkeit des Objekts vom Hauptziel abzulenken, das das Subjekt erreichen möchte. Das heißt, Manipulation setzt einen bestimmten äußeren Reiz voraus, der die Aufmerksamkeit des Objekts erregt, und einen verborgenen Reiz, der das Objekt dazu veranlasst, eine Aktion auszuführen, die es selbst nicht ausführen würde, die aber aus irgendeinem Grund für das Subjekt notwendig ist. Die Entschlüsselung des verborgenen Reizes macht die Manipulation bedeutungslos. Damit die Manipulation erfolgreich durchgeführt werden kann, muss der äußere Reiz für das Objekt von Bedeutung sein. Da das Objekt den äußeren Reiz nicht akzeptiert, ignoriert es entsprechend den verborgenen Reiz. Die Essenz dieses Effekts wurde von Dale Carnegie treffend formuliert: „Ich persönlich liebe Erdbeeren mit Sahne. Aber aus irgendeinem Grund bevorzugen Fische Würmer. Deshalb nehme ich beim Angeln nicht das, was ich mag, sondern Würmer und getrocknete Heuschrecken.“

Manipulation ist eine Einflussnahme, die erhebliche Fähigkeiten und Kenntnisse erfordert. Wenn es um die Manipulation des Bewusstseins von Einzelpersonen geht, sei es in der Werbung oder in der Politik, dann sind in der Regel Spezialisten oder zumindest spezielle Kenntnisse aus der Literatur oder Anleitungen an der Entwicklung der Handlung beteiligt. Seitdem Gedankenmanipulation zu einer Technologie geworden ist, sind Fachleute entstanden, die sich mit dieser Technologie (oder Teilen davon) auskennen. Es entstand ein System der Personalausbildung, wissenschaftlicher Institutionen, wissenschaftlicher und populärwissenschaftlicher Literatur.

Jede Manipulation des Bewusstseins ist ein Produkt der Informationsinteraktion. Der Manipulator, der Nachrichten in Form von Texten oder Aktionen sendet, stellt solche codierten Zeichen bereit, sodass der Empfänger, nachdem er diese Zeichen in den Kontext eingebettet hat, das Bild dieses Kontexts in seiner Wahrnehmung verändert. Der Manipulator suggeriert Verbindungen zwischen seinem Text oder seiner Handlung und der Realität, zwingt eine solche Interpretation auf, so dass die Vorstellung von der Realität in die vom Manipulator gewünschte Richtung verzerrt wird. Das bedeutet, dass sich dies auf das Verhalten des Empfängers auswirkt und dieser sicher sein wird, dass er ganz nach seinen eigenen Wünschen handelt. Mit anderen Worten: Eine Person kann nur dann Opfer einer Manipulation werden, wenn sie als Mitautorin oder Komplizin auftritt. Erst wenn ein Mensch unter dem Einfluss empfangener Signale seine Ansichten, Meinungen, Stimmungen, Ziele neu ordnet – und beginnt, nach einem neuen Programm zu handeln – hat die Manipulation stattgefunden.

Manipulation erfolgt in drei Hauptbereichen:

ideologisch (Propaganda)

Sozial (Erziehung, Bildung usw.)

Manipulation kann im Rahmen der zwischenmenschlichen, Gruppen- und Massenkommunikation erfolgen. Die Manipulation von Bewusstsein und Verhalten hat in den letzten Jahren eine besondere Bedeutung erlangt. Gegenstand oder Instrument einer solchen Manipulation sind meist die Medien.

Zu jeder unten aufgeführten Manipulationsmethode gibt es eine kurze Anleitung, wie man ihr entgegenwirken und sich davor schützen kann.

Bevor ich mich mit Manipulationstechniken befasse, möchte ich auch gleich darauf hinweisen, dass Manipulationsmethoden nicht immer einzeln angewendet werden; oft werden Kombinationen von Techniken und Methoden verwendet, um eine effektive Wirkung zu gewährleisten.

FALSCHE FRAGEN

Diese Manipulationsmethode wird verwendet, um die allgemeine Bedeutung des Gesagten so zu ändern, dass es zu einem passt. Der Manipulator fragt wie zur Klarstellung noch einmal, wiederholt, was Sie nur am Anfang gesagt haben, und ersetzt dann die Wörter und die Gesamtbedeutung.

Hören Sie sehr genau zu, was sie Ihnen sagen. Wenn Sie eine verzerrte Bedeutung hören, korrigieren Sie diese sofort.

Ständige Gleichgültigkeit und Unaufmerksamkeit

Wenn jemand versucht zu beweisen, dass er Recht hat, um einen anderen von etwas zu überzeugen, zeigt er seine Gleichgültigkeit sowohl gegenüber dem Gesprächspartner als auch gegenüber dem, was er sagt. Der Manipulator verlässt sich auf den Wunsch des Gegners, seine Bedeutung um jeden Preis zu beweisen, indem er diese Tatsachen und Informationen nutzt, die er zuvor nicht offenlegen wollte. Das heißt, die notwendigen Informationen werden einfach offengelegt.

Schutz vor Manipulation besteht darin, nicht der Provokation nachzugeben.

Springen Sie hastig zu einem anderen Thema

Nachdem der Manipulator ein Thema geäußert hat, geht er schnell zu einem anderen über und gibt dem Gesprächspartner so nicht die Möglichkeit, gegen das erste zu protestieren oder irgendwie daran zu zweifeln. Dies geschieht mit dem Ziel, diese Informationen (die nicht immer wahr sind) im Unterbewusstsein des Gesprächspartners zu fixieren. Das Methode der Manipulation kann als Vorschlag mit weiterer Verwendung charakterisiert werden.

Man sollte darauf achten, was man hört und alles analysieren.

Zitieren Sie die Worte Ihres Gegners

In diesem Fall zitiert der Manipulator unerwartet die Worte des Gegners. In den meisten Fällen sind die Wörter teilweise verzerrt.

Während Sie sich verteidigen, können Sie mit Sachleistungen reagieren, einen Satz erfinden und ihn als die Worte ausgeben, die der Manipulator einst zu ihm gesagt hat.

IMAGINALER SCHADEN

Der Manipulator zeigt seine Schwäche, indem er eine herablassende Haltung sich selbst gegenüber anstrebt. In solchen Momenten hört die manipulierte Person auf, die Person als Konkurrenten und Rivalen ernst zu nehmen, und ihre Wachsamkeit lässt nach.

Sie können dieser Manipulationsmethode nur dann erliegen, wenn Sie jeden Menschen immer ernst nehmen und in ihm einen starken Rivalen sehen.

FALSCHE LIEBE

Sehr gewöhnlich Manipulationstechnik. Indem Sie Liebe, Ehre und Respekt bekunden, können Sie viel mehr erreichen, als nur zu bitten.

„Cold Mind“ ist hier, um Ihnen zu helfen. Wütender Zorn und wütender Druck

Mit unmotivierter Wut weckt der Manipulator den Wunsch, seinen Gesprächspartner zu beruhigen, und erwartet von ihm gewisse Zugeständnisse. Genau wie die vorherige ist diese Manipulationsmethode weit verbreitet.

Gegenwirkung:

Achten Sie nicht auf die Wut Ihres Gesprächspartners, beruhigen Sie ihn nicht, sondern zeigen Sie Gleichgültigkeit gegenüber seinem Verhalten, das wird ihn verwirren;

Oder umgekehrt: Berühren Sie den Manipulator (unabhängig von der Hand oder der Schulter) und schauen Sie ihm direkt in die Augen. Beginnen Sie, Ihr aggressives Tempo stark zu steigern und auf ihn zu reagieren. Durch die gleichzeitige Einwirkung eines visuellen, kinästhetischen und auditiven Reizes wird der Manipulator in Trance versetzt. Und Sie können bereits Ihre eigenen Bedingungen für ihn festlegen und Ihre Einstellungen in sein Unterbewusstsein einbringen.

Sie können sich anpassen, einen ähnlichen Geisteszustand in sich selbst hervorrufen und allmählich beginnen, sich zu beruhigen, wodurch auch der Manipulator beruhigt wird.

FALSCHER RUSH UND SCHNELLES TEMPO

Manipulation ist möglich, indem man ein sehr schnelles Sprechtempo vorschreibt und seine Ideen vorantreibt. Der Manipulator, der sich hinter Eile und Zeitmangel versteckt, plappert seinen Gesprächspartner auf, der, ohne Zeit zu haben, nicht nur zu antworten, sondern sogar nachzudenken, damit seine stillschweigende Zustimmung demonstriert.

Die Redseligkeit, Redseligkeit und Ausführlichkeit des Manipulators kann gestoppt werden, indem man Fragen stellt und noch einmal fragt. Zum Beispiel hilft ein Trick wie „Tut mir leid, ich muss dringend anrufen“ dabei, das Tempo zu verlangsamen. Wirst du warten?"

ÄUSSEREN VERDACHT UND URSACHEN AUSFÜHRUNGEN

Das Art der Manipulation Wird verwendet, um die Schutzbarriere der menschlichen Psyche zu schwächen. Die Rolle des Manipulators besteht darin, in jeder Angelegenheit einen Verdacht auszudrücken, auf den er mit dem Wunsch reagiert, sich zu rechtfertigen. Das ist es, was er erreicht. Die Schutzbarriere ist geschwächt, man kann die nötigen Einstellungen „durchsetzen“.

Der Schutz besteht hier darin, sich selbst als selbstbewussten Menschen zu erkennen. Zeigen Sie dem Manipulator, dass es Ihnen egal ist, ob Sie beleidigt sind, und dass Sie ihm nicht hinterherlaufen, wenn er gehen möchte. Liebhaber, übernehmt es, lasst euch nicht manipulieren!

FALSCHE MÜDIGKEIT

Der Manipulator macht deutlich, dass er sehr müde ist und nicht in der Lage ist, etwas zu beweisen oder auf Einwände zu hören. Und deshalb stimmt die manipulierte Person seinen Worten schnell zu und ermüdet sie, seinem Beispiel folgend, nicht mit Einwänden.

Geben Sie Provokationen nicht nach.

Die Feinheit dieser Manipulationsmethode liegt in den Besonderheiten der menschlichen Psyche – Anbetung und blindes Vertrauen in Autoritäten in jedem Bereich. Ein Manipulator übt mit seiner Autorität Druck auf eine Person aus, und oft liegt eine Meinung, ein Rat oder eine Bitte außerhalb des Geltungsbereichs seiner Autorität. Wie kann man eine Anfrage ablehnen oder mit einer solchen Person nicht einverstanden sein?

Glauben Sie an sich selbst, an Ihre Fähigkeiten, an Ihre Individualität und Exklusivität. Nieder mit dem geringen Selbstwertgefühl!

FALSCHE LIEBE

Der Manipulator rät der manipulierten Person wie im Geheimen, fast im Flüsterton, versteckt sich hinter einer imaginären Freundschaft, auf eine bestimmte Weise. Er versichert den Nutzen und Nutzen dieser Aktion, verfolgt aber in Wirklichkeit seine eigenen Interessen.

Wir sollten nicht vergessen, dass Gratiskäse nur in der Mausefalle zu finden ist und man für alles bezahlen muss.

WIDERSTAND VERURSACHEN

Es ist bekannt, dass die verbotene Frucht süß ist, und die menschliche Psyche ist so strukturiert, dass sie oft genau daran interessiert ist, was verboten ist oder was Anstrengung erfordert, um sie zu erreichen. Der Manipulator ruft wie ein subtiler Psychologe, der diese Merkmale der menschlichen Psyche nutzt, solche Wünsche beim Objekt seines Einflusses hervor. Natürlich, um sich selbst zu gefallen.

Denken Sie immer an Ihre Interessen. Treffen Sie Entscheidungen, nachdem Sie sorgfältig darüber nachgedacht und alle Vor- und Nachteile abgewogen haben.

VOM BESONDEREN ZUM FEHLER

Der Manipulator lenkt die Aufmerksamkeit des Manipulationsobjekts nur auf ein Detail, erlaubt ihm nicht, das Gesamtbild zu betrachten, und zwingt ihn, daraus Schlussfolgerungen zu ziehen. Anwendung davon Möglichkeit, Menschen zu manipulieren im Leben weit verbreitet. Viele Menschen ziehen Schlussfolgerungen und urteilen über ein Thema oder ein Ereignis, ohne über detaillierte Informationen und Fakten zu verfügen oder sogar ohne eine eigene Meinung zu diesem Thema zu haben. Sie urteilen auf der Grundlage der Meinungen anderer. Manipulatoren machen sich das zunutze und setzen so ihre Meinung durch.

Erweitern Sie Ihren Horizont, entwickeln Sie sich weiter und arbeiten Sie daran, Ihren Wissensstand zu verbessern.

Ironie mit einem Lächeln

Manipulator Als würde er an den Worten des Gegners zweifeln, wählt er bewusst einen ironischen Gesprächston, der ihn zu Emotionen provoziert. In einem emotionalen Zustand, in der Wut, gerät eine Person in einen veränderten Bewusstseinszustand und ist anfälliger für Suggestionen.

Eine wirksame Verteidigung gegen diese Manipulationsmethode ist völlige Gleichgültigkeit.

Halten Sie Ihre Gedanken fern

Um das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung zu lenken, unterbricht der Manipulator ständig die Gedanken des Gesprächspartners.

Achten Sie nicht darauf oder versuchen Sie, den Manipulator mithilfe von Sprachpsychotechnik lächerlich zu machen. Wenn Sie in einer Gruppe sind, wird niemand ernsthaft auf seine Unterbrechungen achten.

FALSCHE ANERKENNUNG GÜNSTIGER BEDINGUNGEN

In diesem Fall gibt es einen Hinweis des Manipulators auf günstigere Bedingungen, in denen sich das Manipulationsobjekt zu befinden scheint. Der Manipulierte beginnt, sich zu entschuldigen und lässt sich auf Vorschläge ein, die sofort folgen.

Es besteht kein Grund, sich zu entschuldigen; im Gegenteil: Erkennen Sie Ihre Überlegenheit. SIMULIERTER BIAS

Die manipulierte Person wird in solche Bedingungen gebracht, wenn sie den Verdacht einer Voreingenommenheit gegenüber dem Manipulator abwenden muss. Und er selbst beginnt ihn zu loben, über seine guten Absichten zu sprechen und gibt sich damit die Anweisung, nicht kritisch auf die Worte des Manipulators zu reagieren.

Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, widerlegen Sie Ihre Voreingenommenheit, ohne jedoch den Manipulator zu loben.

Seien Sie durch spezifische Terminologie irreführend

Manipulation wird aufgrund der Verwendung von Begriffen durch den Manipulator im Gespräch durchgeführt, die der manipulierten Person unbekannt sind. Letzterer befindet sich in einer misslichen Lage und hat Angst, als Analphabet zu erscheinen, und hat Angst vor der Bedeutung dieser Begriffe.

Seien Sie nicht schüchtern oder haben Sie keine Angst, ein Wort zu erklären, das Sie nicht verstehen.

Auferlegung falscher Dummheit

Vereinfacht ausgedrückt besteht diese Manipulationsmethode darin, eine Person unter die Fußleiste abzusenken. Es werden Hinweise auf seinen Analphabetismus und seine Dummheit gegeben, die das Manipulationsobjekt in einen Zustand vorübergehender Verwirrung versetzen. Dann verschlüsselt der Manipulator die Psyche.

Passen Sie nicht auf, besonders wenn Sie wissen, dass vor Ihnen ein kompetenter Manipulator, ein erfahrener Betrüger oder ein Hypnotiseur steht.

GEDANKEN DURCH WIEDERHOLUNG VON SÄTZEN AUFDRUCKEN

Bei dieser Manipulationsmethode inspiriert der Manipulator das Objekt durch wiederholte Wiederholung von Phrasen mit Informationen.

Sie sollten nicht darauf achten, was der Manipulator sagt. Sie können das Gesprächsthema ändern.

FALSCHE ACHTUNG

Der Manipulator spielt mit seiner eigenen vermeintlichen Unaufmerksamkeit. Nachdem er das gewünschte Ergebnis erreicht hat, scheint er zu bemerken, dass er etwas falsch gemacht hat, und konfrontiert die Manipulierten mit einer Tatsache: „Nun, was soll man tun, ich habe nicht gesehen, ich habe nicht gehört, ich habe es nicht richtig verstanden.“ ..“

Es ist notwendig, die Bedeutung der getroffenen Vereinbarungen klar zu verdeutlichen und zu vermitteln.

SAG JA"

Wie Manipulationstechnik wird dadurch erreicht, dass ein Dialog so aufgebaut wird, dass der Manipulierte immer mit den Worten des Manipulators übereinstimmt. Auf diese Weise bringt der Manipulator das Ziel dazu, seine Idee zu akzeptieren.

Ändern Sie den Fokus des Gesprächs.

Beobachtung und Suche nach ähnlichen Merkmalen

Der Manipulator erfindet oder findet eine Ähnlichkeit zwischen sich und dem Manipulierten, macht beiläufig darauf aufmerksam, steigert dadurch das Selbstvertrauen und schwächt die Abwehrkräfte. Sie können handeln, eine Idee fördern, einen Gedanken einflößen (mit anderen Manipulationsmethoden und -techniken) und fragen.

Die Verteidigung besteht darin, dem Manipulator Ihre Differenzen mit ihm deutlich mitzuteilen.

IMPANTISCHE WAHL

Der Manipulator stellt die Frage so, dass er dem Objekt keine andere Wahlmöglichkeit lässt als die, die er vorgeschlagen hat. Wenn zum Beispiel ein Kellner in einem Restaurant an Ihren Tisch kommt und fragt: „Welchen Wein werden Sie heute trinken – Rot- oder Weißwein?“, lässt Sie das über die Auswahl seines Angebots nachdenken, und Sie hatten zum Beispiel vor, etwas zu bestellen nimm dir einen billigen Wodka.

Machen Sie sich klar, was Sie genau wollen und vergessen Sie nicht Ihre Interessen und Pläne, egal worum es geht.

Möglichkeiten, Menschen zu manipulieren(was Manipulation ist, ist das Thema des vorherigen Artikels) eine riesige Menge. Um einige davon zu beherrschen, bedarf es langer Übung; die meisten Menschen nutzen einige davon aus freien Stücken, manchmal ohne es zu ahnen. Bei manchen Manipulationstechniken reicht es aus, diese zu kennen, um sich dagegen wehren zu können, bei anderen muss man sie beherrschen, um ihnen entgegenwirken zu können.

Es ist notwendig, die Mechanismen der Manipulation der menschlichen Psyche zu kennen; so können Sie sich vor einem Eindringen in Ihre Psyche schützen und verschiedenen Manipulationstechniken und -methoden geschickt entgegenwirken. Es ist auch notwendig, Manipulationstechniken zu studieren und zu kennen, um zu lernen, sie gekonnt zu verstehen und zum eigenen Vorteil einzusetzen. Ohne dieses Wissen ist es schwierig, im Leben große Erfolge zu erzielen.

Bei der Anwendung der einen oder anderen Manipulationsmethode sollte man berücksichtigen, dass das Leben eines Menschen vielfältig ist: je nach Bildungsstand, Lebenserfahrung und vielen anderen Faktoren. Um eine effektivere Wirkung zu erzielen, ist daher in einigen Fällen die Vorbereitung auf deren Verwendung ein wichtiger Punkt bei der Verwendung verschiedener Manipulationsmethoden.

Der erste Schritt besteht darin, sich für eine bestimmte Technik zu entscheiden, die in diesem Fall anwendbar ist, und dafür ein Einflussziel auszuwählen. Solche Ziele könnten sein:

Interessen eines Menschen, seine Bedürfnisse und Neigungen;

Überzeugungen (politisch, religiös, moralisch), Weltanschauung;

Gewohnheiten, Verhaltensstil, Denkweisen, Gewohnheiten, Charaktereigenschaften, berufliche Fähigkeiten;

Mentaler und emotionaler Zustand (sowohl allgemein als auch im Moment).

Das heißt, für den einen oder anderen Art der Manipulation eine Wirkung hatte, wäre es gut, den Empfänger dieser Wirkung bestmöglich kennenzulernen und mehr Informationen über ihn zu sammeln.

Auch in der Vorbereitungsphase denkt ein erfahrener Manipulator über die Orte und Bedingungen seines Einflusses nach. Für ihn ist es wichtig, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die manipulierte Person die Reaktionen, Empfindungen und Emotionen erlebt, die sie braucht. Um Bedingungen für eine zunehmende Suggestibilität zu schaffen, wählt er daher abgelegene, isolierte Orte (obwohl dies nicht immer der Fall ist, manchmal erfordert die Situation das Gegenteil) und wendet erst dann ohne Einmischung das Vorbereitete an Manipulationstechnik.

Der Erfolg jeder Manipulationsmethode hängt vom etablierten Kontakt zwischen Menschen ab. Der Fähigkeit, Kontakt aufzunehmen und aufrechtzuerhalten, wird in der Literatur zur Geschäftskommunikation große Bedeutung beigemessen; dies ist keine Möglichkeit der Manipulation, Kontaktaufnahme, dies ist die Grundlage kommunikativer Kommunikation. Ein geschickter Manipulator, der subtil agiert, weiß dies, er stellt den Kontakt her und entwickelt ihn auf jede erdenkliche Weise (bildet Vertrauen) im Hinblick auf seine weitere Verwendung. Für ihn ist dies eine Vorbereitungsphase, in der er sich mithilfe der Verbindungstechnik auf jede erdenkliche Weise an seinen Gesprächspartner anpasst. Der Kern dieser Technik besteht darin, gemeinsame Interessen und Ansichten zu finden, eine Atmosphäre der Offenheit zu schaffen und einen positiven Eindruck von sich selbst zu hinterlassen. Manchmal beginnt der Manipulator sogar, die Gestik und Mimik des Kommunikationspartners zu kopieren, nimmt ähnliche Posen ein und tut alles, um ihn für sich zu gewinnen.

Wenn alle Vorbereitungsschritte abgeschlossen, die notwendigen Informationen gesammelt, Schwachstellen identifiziert und Bedingungen durchdacht sind, können Sie mit der Nutzung beginnen Techniken und Methoden der Manipulation. Allerdings ist für die Anwendung einiger Techniken überhaupt keine vorbereitende Vorbereitung erforderlich.

3.1. Manipulationstechniken

Zu den wichtigsten Techniken der psychologischen Beeinflussung gehören:

Verstrickung – einen Partner irreführen, indem Geschäftsinformationen dosiert, verfälscht oder verschwiegen werden;

Einschüchterung – die Verwendung verbaler Drohungen und nonverbaler Bedrohungssignale in einer geschäftlichen Situation als mögliche Anwendung wirtschaftlicher oder anderer Sanktionen gegen den Adressaten, die seine Lebenssicherheit oder sein geschäftliches Ansehen gefährden;

emotional – Stimulierung des ungünstigen psycho-emotionalen Zustands des Empfängers, seiner negativen emotionalen Erfahrungen, die die kognitive Orientierung des Empfängers in einer Geschäftssituation und seine mentalen Reaktionen hemmen;

versteckter Zwang - Zwang, der auf der verbalen und prozeduralen Ebene mit Hilfe verschiedener manipulativer Tricks (verbale Mehrdeutigkeiten, falsche Analogien, thematische Vertauschungen, Informationskennzeichnung, „kommunikative Sabotage“ usw.) verschleiert wird;

„falsche Beteiligung“ – Einbeziehung des Partners in alle Verfahrens- oder Verhaltensmaßnahmen, die zur Erreichung des Hauptziels des Manipulators erforderlich sind. Diese Beteiligung erfolgt durch die verbale Formulierung von Versprechen durch den Manipulator, die nicht durch konkrete Verpflichtungen seinerseits gestützt werden.

Als Methoden der psychologischen Beeinflussung kann der Manipulator auch Techniken der Ansteckung, Suggestion, Verlockung, Abwertung und des Ignorierens nutzen:

Infektion zielt darauf ab, den eigenen emotionalen Zustand des Empfängers oder seine eigene Wahrnehmung der Geschäftssituation zu vermitteln („aufzudrängen“). Psychotechnische Infektionsmethoden konzentrieren sich in erster Linie auf die Sinneskanäle des Empfängerpartners. Um diese zu stimulieren, verwendet der Manipulator daher hauptsächlich nonverbale Intonationssignale, wirkungsvolle Ausrufe, Mimik, Gestik und dynamische Kommunikationsmerkmale (Tempo, Rhythmus). .

Anregung wird verwendet, wenn der Manipulator dem Empfänger eine bestimmte Einstellung, einen bestimmten Geisteszustand oder eine bestimmte Absicht „einflößen“ muss. Die Suggestibilität (Anfälligkeit für Suggestionen) des Empfängers wird deutlich höher sein, wenn er sich in einem Zustand von Depression, Angst, Unsicherheit, Müdigkeit befindet, wenn er über eine geringe fachliche Kompetenz und ein geringes Selbstwertgefühl verfügt. Die Besonderheit psychotechnischer Suggestionsmethoden im manipulativ-technologischen Prozess der Geschäftskommunikation besteht darin, dass sie auf einer konfliktfreien, unkritischen Informationsannahme durch den Adressaten aufbauen und eine deutlich zum Ausdruck kommende einseitige Ausrichtung aufweisen.

Anreiz Wird vom Manipulator in Situationen der Geschäftskommunikation verwendet, in denen er zum Erreichen seiner eigenen Ziele eine positive Motivation beim Empfängerpartner erzeugen muss. Die wichtigste psychotechnische Anreizmethode besteht darin, den Empfänger dazu anzuregen, die Ziele des Manipulators zu erreichen, indem eine Lösung für ein Geschäftsproblem zugunsten des Manipulators entwickelt wird.

Abschreibung wird genutzt, um psychischen Druck auszuüben. Die Umsetzung dieser manipulativen Technik erfolgt in Form destruktiver Kritik des Manipulators an der Position und Persönlichkeit des Adressaten. Diskreditierung der Persönlichkeit des Empfängers, herabwürdigende Urteile über seine berufliche Kompetenz, Herabwürdigung der Bedeutung der von ihm eingenommenen Position, sarkastische Lächerlichkeit seiner Verhaltenshandlungen – all diese psychotechnischen Abwertungsmethoden nutzt der Manipulator, um das Selbstwertgefühl des Empfängers zu verringern, seinen Geisteszustand zu verändern, bringt ihn in einen Zustand der Unsicherheit, Angst und Unruhe. .

Technik ignorieren Wird vom Manipulator verwendet, um das Selbstwertgefühl des Empfängers zu verringern, der das Ignorieren als Vernachlässigung und Respektlosigkeit gegenüber seiner Position bei der Lösung eines Geschäftsproblems wahrnimmt. Sie wird in Form der bewussten Unaufmerksamkeit des Manipulators gegenüber den Aussagen und Urteilen des Adressaten, der bewussten Positionierung von Geistesabwesenheit durch den Manipulator, der demonstrativen Unterlassung logischer Aussagen des Adressaten und der Vermeidung von Blickkontakt umgesetzt. Die Wirksamkeit dieser Technik zeigt sich in der Entstehung veränderter Geisteszustände beim Empfänger – Zustände der Angst, Unsicherheit, Unruhe.

Die Kombination der oben diskutierten Techniken, ihre geschickte Kombination, die geschickte Auswahl von Zielen und Mechanismen der manipulativen Einflussnahme durch den Manipulator bilden den wesentlichen Kern des manipulativen technologischen Prozesses der Geschäftskommunikation.

Das Ergebnis der Manipulation ist mit mentalen Prozessen verbunden Introjektionen– interne mentale Prozesse des Manipulationsempfängers, auf deren Grundlage ihm der Inhalt der Absichten und Wünsche des Manipulators zugeordnet wird. Introjektion ist die Einbeziehung der wahrgenommenen Ansichten, Motive und Einstellungen anderer Menschen durch ein Individuum in seine innere Welt. Introjektion ist der Wunsch, sich die Überzeugungen und Einstellungen anderer ohne Kritik anzueignen und sie zu den eigenen zu machen. Ein solches Subjekt spricht sehr oft nicht im eigenen Namen, sondern im Namen des Kollektivs, der Mikrogesellschaft usw. Anstelle des Pronomens „ich“ verwendet es in der Regel das Pronomen „wir“.

In den meisten modernen Studien zum Problem der Manipulation liegt der Schwerpunkt auf den Handlungen des Manipulators, seinen manipulativen Techniken und Tricks. Die Rolle mentaler Introjektionsprozesse, die auf der intrapersonalen Ebene beim Manipulationsempfänger ablaufen, wird praktisch nicht berücksichtigt. Sie sind für die Durchführung der Manipulation nicht weniger wichtig als die Prozesse der psychologischen Beeinflussung des Manipulators. Im Wesentlichen ist das Ergebnis des gesamten manipulativen technologischen Prozesses der Geschäftskommunikation mit den in der Psyche des Manipulationsempfängers ablaufenden Prozessen der Introjektion verbunden.

In der Geschäftskommunikation steht der Manipulator als für ihn gesellschaftlich bedeutsamer Partner im Mittelpunkt des Adressaten, da er mit ihm die Möglichkeit verbindet, ein geschäftliches Problem zu diskutieren und zu lösen. Daher gibt es im manipulativen technologischen Prozess der Geschäftskommunikation vom Beginn der Kommunikation an eine Ausrichtung der mentalen Prozesse des Manipulationsempfängers auf die Interaktion mit dem Manipulator. Und das ist eine der wichtigen Voraussetzungen, die Manipulationsmöglichkeiten in der Geschäftskommunikation schaffen.

Wie wird der Prozess der Introjektion durchgeführt – der Prozess, bei dem die Absichten und Wünsche des Manipulators in die innere Welt des Empfängers der Manipulation einbezogen werden? Wie macht sich der Manipulationsempfänger die Wünsche und Absichten des Manipulators zu eigen, akzeptiert sie als seine eigenen und trifft auf der Grundlage dieser eine „unabhängige Entscheidung“? Dies ist das Hauptgeheimnis des manipulativen technologischen Prozesses der Geschäftskommunikation.

Der Empfänger der Manipulation verfügt ebenso wie der Manipulator von Beginn der Geschäftskommunikation an über Beitrittsmechanismen. Aber im Gegensatz zu den Bindungsmechanismen des Manipulators basieren die Bindungsmechanismen des Manipulationsadressaten auf mentalen Prozessen, die eine völlig andere Motivationsunterstützung haben, die sich von der des Manipulators unterscheidet.

Der Adressat im manipulativen technologischen Prozess der Geschäftskommunikation ist sich der wahren Motive und Absichten des Manipulators nicht bewusst, da dieser sie verbirgt. Doch wenn sie versteckt in den Motivationskontext des Adressaten eingebracht werden, werden sie für ihn emotional bedeutsam. Dementsprechend steigt die Schwelle ihres emotionalen und motivierenden Bewusstseins, was die Bildung vorübergehender mentaler Verbindungen in der Psyche des Empfängers bestimmt, die die Aneignung der Absichten und Motive des Manipulators unter Umgehung ihrer rationalen Verarbeitung erleichtern.

Beim Funktionieren der unbewussten mentalen Prozesse der Introjektion, die sich beim Empfänger der Manipulation bilden, kommt der rechten Gehirnhälfte die führende Rolle zu. Wie Studien gezeigt haben, ist das fantasievolle Denken in der rechten Hemisphäre am stärksten vertreten. Es spiegelt äußere Objekte ganzheitlich wider und „erfasst“ sie in einer integralen Einheit, basierend auf der Wahrnehmung jedes einzelnen Teils. Darüber hinaus erfolgt die Unterscheidung und Erkennung einzelner vom Kommunikationssubjekt wahrgenommener Wörter durch die rechte Hemisphäre auch auf unbewusster Ebene. Während die rechte Hemisphäre einzelne Wörter unterscheiden kann, ist sie jedoch nicht in der Lage, sie zu verstehen, zu verbalisieren und sie zu logisch sinnvollen Diskursen zu verbinden. Dieser Prozess wird nur von der linken Hemisphäre ausgeführt, die die motorische Funktion der Sprache, ihre Wahrnehmung und Verbalisierung darstellt.

Daher kann davon ausgegangen werden, dass die meisten mentalen Reaktionen der Introjektion, die beim Manipulationsempfänger als Reaktion auf die für ihn unbewussten äußeren Einflüsse des Manipulators entstehen, überwiegend von der rechten Hemisphäre ausgeführt werden. Diese unbewussten mentalen Reaktionen können beim Empfänger der Manipulation zu „unerklärlichem“ emotionalem Verhalten führen, das funktionell im Widerspruch zur bewussten Motivation steht, die von der linken Hemisphäre ausgeht.

Funktionell inkonsistentes „unverantwortliches“ Verhalten des Manipulationsempfängers bedeutet den „Ausstieg“ von Introjektionsprozessen auf die Ebene ihrer Verhaltensumsetzung. Dies zeigt dem manipulierenden Partner im Wesentlichen die Bereitschaft des Manipulationsempfängers, sich die in seine Psyche eingeführten Wünsche und Absichten anzueignen.

Der Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen zwischen dem Manipulator und dem Manipulationsempfänger kann zur Bildung bestimmter assoziativer mentaler Verbindungen zwischen ihnen beitragen. Durch assoziative Verbindungen in ihrer Kommunikation werden zuvor gebildete emotionale Erfahrungen und Einstellungen jedes Mal reproduziert, d. h. der manipulative technologische Prozess kann in gegebenen ähnlichen Geschäftssituationen immer wieder aufgenommen werden. Dabei wird eine besondere Form des Gedächtnisses „eingeschaltet“ – das emotionale Gedächtnis. Es kann nahezu autonom funktionieren, ohne dass das verbal-logische Gedächtnis beteiligt ist. Der emotionale Zustand des Adressaten und seine Manipulationsanfälligkeit werden erneut wiedergegeben, ohne dass sich die Reize selbst in Bildern oder verbalen Signalen widerspiegeln.

Somit stehen die Prozesse der Introjektion in engem Zusammenhang mit anderen Strukturkomponenten des manipulativen Prozesses der Geschäftskommunikation. Die Wirksamkeit von Introjektionsprozessen wird auch durch die adäquate Wahl der für eine bestimmte Geschäftssituation am besten geeigneten Art manipulativer Technologie bestimmt.

Die Analyse des manipulativen Prozesses ermöglicht es uns, hervorzuheben Grundelemente manipulativer Technologien der Geschäftskommunikation. Diese beinhalten:

Bestimmung des Vektors des verborgenen psychologischen Einflusses

Auswahl von Techniken und Methoden der manipulativen Beeinflussung

Suche nach motivierender Unterstützung manipulativer Einflussnahme.

Die Besonderheiten und Merkmale manipulativer Technologien werden maßgeblich durch die Wahl der Ziele psychologischer Beeinflussung bestimmt. Jeder Typ entspricht bestimmten Techniken und Methoden der manipulativen Beeinflussung, einem bestimmten Vektor versteckter psychologischer Beeinflussung und entsprechender Motivationsunterstützung. Die Auswahl der Ziele selbst wird von so wichtigen Faktoren wie der jeweiligen Geschäftssituation beeinflusst; mentale Eigenschaften des Manipulationsempfängers; die vom Manipulator gesetzten Ziele der psychologischen Beeinflussung, die Informations- und Machtunterstützung, die er in einer bestimmten Geschäftssituation nutzt.

Der Psychotherapeut und das Problem der Manipulation Es wird oft argumentiert, dass der Psychotherapeut selbst Auffälligkeiten im Bereich der Gefühle habe. Versuchen wir bei der Analyse des oben Gesagten zu überlegen, wie diese Aussagen mit den Tatsachen übereinstimmen. Die Sensibilität und Fähigkeit des Psychotherapeuten