Dave Lakhani Die Kunst der Überzeugung oder wie man bekommt, was man will. Die Kunst der Überzeugung. Klassische Überzeugungsregeln

DIE KUNST DER ÜBERZEUGUNG

Es gibt Regeln, die Ihnen helfen, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen.

Erste Regel(Homers Regel) lautet wie folgt: „Die Reihenfolge der vorgebrachten Argumente beeinflusst ihre Überzeugungskraft.“ Die überzeugendste Argumentationsfolge lautet wie folgt: stark- Durchschnitt- eins am stärksten".

Zweite Regel(Sokrates' Regel) klingt so: „Um eine positive Entscheidung zu einem für Sie wichtigen Thema zu treffen, setzen Sie es an dritter Stelle und stellen Sie ihm zwei kurze, einfache Fragen an den Gesprächspartner, auf die er Ihnen mit „Ja“ antworten wird " Ohne Schwierigkeiten."

Dritte Regel- Pascals Regel. Das Wesentliche ist: „Bringen Sie Ihren Gesprächspartner nicht in die Enge.“ Geben Sie ihm die Möglichkeit, „das Gesicht zu wahren“.

Vierte Regel enthält die folgende Aussage:

„Die Überzeugungskraft eines Arguments hängt weitgehend vom Image und Status des Überzeugers ab.“

Fünfte Regel:„Drängen Sie sich nicht in die Enge, senken Sie nicht Ihren Status.“

„Schmälern Sie nicht den Status Ihres Gesprächspartners“ – so klingt es sechste Regel Wissenschaft zu überzeugen.

Siebte Regel hängt eng mit den psychologischen Eigenschaften einer Person zusammen und sagt: „Wir behandeln die Argumente eines angenehmen Gesprächspartners mit Herablassung, und die Argumente eines unangenehmen Gesprächspartners behandeln wir mit Vorurteilen.“

Achte Regel Die Wissenschaft der Überzeugung lautet wie folgt: „Wenn Sie überzeugen wollen, beginnen Sie nicht mit den Punkten, die Sie trennen, sondern mit den Dingen, in denen Sie mit Ihrem Gegner einer Meinung sind.“

Neunte Regel lautet: „Zeigen Sie Empathie.“

Zehnte Regel:"Sei ein guter Zuhörer."

Elfte Regel lautet wie folgt: „Überprüfen Sie, ob Sie Ihr Gegenüber richtig verstehen.“

Zwölfte Regel warnt: „Vermeiden Sie „Konfliktauslöser“ (Worte, Handlungen (oder Unterlassungen), die zu Konflikten führen könnten).

Überzeugungstechniken:

1. Anweisung. Im Gegensatz zu Befehlen und Befehlen ist es liberaler und ähnelt eher einem Rat, einem Hinweis auf die Form der Tätigkeit.

2. Indirekte Zustimmung. Im Gegensatz zur Schmeichelei ist sie eher verborgener Natur und zielt auf Handlungen und nicht auf Persönlichkeitsmerkmale ab.

3. Methode des Sokrates von uns schon früher berücksichtigt. Sein Kern besteht darin, zu verhindern, dass der Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs „Nein“ sagt.

4. Befehle und Befehle von den Menschen eine schnelle und genaue Leistung ohne kritische Reaktionen verlangen.

5. Frustrierte Erwartung. Diese Methode besteht darin, dass der Gesprächspartner gezielt bestimmte Erwartungen in eine bestimmte Richtung bildet. Als die Spannung der Erwartungen an ihre Grenzen stößt, wird ihm klar, dass sie sinnlos sind. Darauf folgt unweigerlich ein Zustand der Verwirrung, in dem der Gesprächspartner nahezu ohne Einwände jede Idee akzeptiert.

6. "Explosion". In der Psychologie ist diese Technik als sofortige Persönlichkeitsumstrukturierung unter dem Einfluss starker emotionaler Erfahrungen bekannt. Der Einsatz einer „Explosion“ erfordert die Schaffung einer besonderen Umgebung, in der Gefühle entstehen, die einen Menschen durch ihre Überraschung und Ungewöhnlichkeit in Erstaunen versetzen könnten.

7. Eine kategorische Anforderung. Hat die Macht eines Befehls. In dieser Hinsicht kann es nur dann wirksam sein, wenn der Führer über große Macht verfügt oder unbestrittene Autorität genießt.

8. Verbot, am Rande von Zwang und Überredung stehen, was sich negativ auf den Gesprächspartner auswirkt. Ein Verbot richtet sich in der Regel gegen bestimmte impulsive Handlungen oder unerlaubte Praktiken.

9. Beratung. Die Technik ist am effektivsten, wenn der Gesprächspartner Vertrauen in den Leiter gewinnt.

10. "Placebo." Diese Technik basiert auf der Nutzung der psychologischen Stimmung des Überzeugten, seiner Selbsthypnose.

11 Verurteilung. Hat nur Überzeugungskraft V Bedingungen, unter denen sich der Gesprächspartner mit dem Anführer identifiziert: „Er ist einer von uns.“ In anderen Fällen wird der Verweis als Mentor-Ermahnung wahrgenommen, die angehört werden kann, der aber nicht Folge geleistet werden muss. Aufgrund der Tatsache, dass ein Mensch sein „Ich“ recht aktiv verteidigt, betrachtet er diese Technik oft als Angriff auf seine Unabhängigkeit.

12. Hinweis. Dies ist eine Technik der indirekten Überzeugung durch Witze, Ironie und Analogien. In gewissem Sinne kann ein Rat auch eine Form von Hinweis sein. Das Wesentliche an einem Hinweis ist, dass er sich nicht an das Bewusstsein, nicht an logisches Denken, sondern an Emotionen richtet. Da ein Hinweis das Potenzial hat, die Persönlichkeit des Gesprächspartners zu beleidigen, ist es am besten, ihn in einer Situation mit „Konzertstimmung“ zu verwenden.

13. Kompliment. Oft ist ein Kompliment mit Schmeichelei vermischt. Aber Schmeichelei ist einfach. Es ist einfach und verständlich. Ein Kompliment regt eine Person zum Nachdenken, zum Raten an. Gegenstand der Schmeichelei sind Menschen und ihre Eigenschaften, und Gegenstand eines Kompliments sind Dinge, Taten, Ideen usw., die indirekt mit Menschen in Zusammenhang stehen.

ÖFFENTLICHES REDEN

Erfolgreiche Führung hängt weitgehend von der Fähigkeit der Führungskraft ab, die öffentliche Meinung zu steuern und zu überzeugen. Diese Fähigkeiten sollten besonders beim öffentlichen Reden zum Ausdruck kommen.

Heutzutage ist das Interesse an der Fähigkeit, öffentlich zu sprechen, außerordentlich wiederbelebt. Beispielsweise verfügen fast alle großen Universitäten der USA über Institute, in denen Vertretern einflussreicher politischer und wirtschaftlicher Kreise Techniken zur Diskussionsführung und Durchführung von Meetings vermittelt werden. Zugleich wurden die Ergebnisse einer von den Autoren durchgeführten Studie vorgelegt V Mehrere inländische Bauunternehmen zeigten, dass nur jeder zehnte Manager mit wissenschaftlichen Empfehlungen zur Vorbereitung öffentlicher Reden vertraut ist.

Die Fähigkeit, im richtigen Moment einen sinnvollen Vorschlag in überzeugender Form zu machen, das entscheidende Wort – das ist zunächst einmal unter der Definition zu verstehen „sprechen können“ „Überzeugungskraft haben.“

Man sollte sich nicht mit Vorbehalten zufrieden geben wie: „Man muss als Redner geboren sein.“ Die Praxis kennt genügend Beispiele, bei denen selbst große Redner zunächst Schwierigkeiten hatten, vor Publikum zu sprechen. So wie man nur in der Tiefe souverän schwimmen lernen kann, so sind die Fähigkeiten des öffentlichen Redens in erster Linie theoretisches Wissen und deren Anwendung in der Praxis. Deshalb sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, öffentlich zu sprechen, auch wenn Ihre rednerischen Fähigkeiten noch lange nicht perfekt sind.

Öffentliche Rede des Führers- Dies ist die wichtigste psychologische Form der öffentlichen Meinungsbildung im Arbeitskollektiv.

8 Im Prozess der Vorbereitung und Durchführung einer öffentlichen Rede wird Folgendes hervorgehoben: miteinander verbundene Stufen:

1. Vorbereitung auf den Auftritt.

2. Die tatsächliche Leistung.

3 Kritische Selbstanalyse der Rede.

Die Vorbereitung auf einen Auftritt ist die Vorarbeit für den Auftritt. Dazu gehören: Überlegen und Auswählen eines Themas, Sammeln des notwendigen Materials, Verfassen eines Textes und Einstudieren einer Rede.

Was das Publikum betrifft, müssen bei der Vorbereitung einer öffentlichen Rede mindestens drei Anforderungen erfüllt sein:

Berücksichtigen Sie das intellektuelle Niveau der Zuhörer;

Interesse am Thema wecken und aufrechterhalten;

Berücksichtigen Sie die Anzahl der Zuhörer: Je größer die Anzahl der Zuhörer, desto einfacher und verständlicher sollte die Rede sein (Gedanken sollten in einfachen Worten und kurzen Sätzen ausgedrückt werden, damit der Text klar, prägnant und für das Thema relevant ist).

Grundvoraussetzungen für die Themenformulierung- Einhaltung des Inhalts der Rede, Klarheit, Ausdruckskraft, Prägnanz.

Um zu lernen, wie man einfach und schön spricht, sollten Sie sich seiner Technik zuwenden. Der Aufbau des Sprechapparates, Merkmale der menschlichen Stimme, Sprechatmung, Artikulation von Lauten, Diktion, logische Pause und logische Betonung, Intonation, Besonderheiten des Sprechens vor großem und kleinem Publikum, die Verwendung eines Mikrofons – das sind die Grundkonzepte sprachtechnisch studiert.

Zu den wichtigsten Sprechfähigkeiten, an deren Erwerb und Verbesserung Sie kontinuierlich arbeiten sollten, gehören:

Fähigkeit, Sprache zu organisieren;

Fähigkeit, einen Monolog zu führen;

Fähigkeit, Kompositionstechniken zu variieren.

Einen wichtigen Platz unter den vielfältigen Eigenschaften und Qualitäten eines Menschen nimmt die Denkkultur des Sprechers ein. Ethische Standards müssen allen Aktivitäten des Redners von der Vorbereitung bis zur selbstkritischen Analyse des Treffens mit Menschen entsprechen.

Besondere Aufmerksamkeit verdient die Technik, Fakten als Argumentationsmittel zu nutzen.

Um die positiven und negativen Aspekte Ihrer Rede zu verstehen, müssen Sie das Sprechen häufiger üben.

Die Leistungsbeurteilung kann nach einem Schema erfolgen, bei dem es sich um ein Fragensystem handelt, das die Gesamtheit der Leistungsanforderungen widerspiegelt:

1. Wie setzt sich das Publikum zusammen? Wie viele Zuhörer gibt es und wie sind sie alt, beruflich und schulisch zusammengesetzt?

2. Wie war die Ankündigung organisiert, welche Einladungsformen gab es und wie waren die Räumlichkeiten vorbereitet?

3. Hat die Rede das Publikum interessiert?

4. Inwieweit wurde das genannte Thema durch den Inhalt der Rede erschöpft?

5. Wie war der Vortrag aufgebaut, seine Reihenfolge und Logik?

6. Welche Fragen sollten weggelassen oder gekürzt werden und welche sollten im Gegenteil aufgrund der Art des Publikums weiter ausgeweitet werden?

7. Gab es einen Zusammenhang zwischen dem präsentierten Material und der Lebenspraxis der Zuhörer?

8. Hat die Präsentation Argumentation und lebendige Beispiele, Faktenmaterial und Schlussfolgerungen daraus erfolgreich kombiniert? Welchen Platz nahmen Links zu maßgeblichen Meinungen, Zitaten und Zahlen ein?

9 Sind die allgemeinen Schlussfolgerungen für das Publikum klar?

10. Wie überzeugend ist der gesamte Vortrag?

11. Wie wurde der emotionale Kontakt und die Verbindung zum Publikum hergestellt?

12. Wie groß ist der Einsatz visueller Hilfsmittel und technischer Hilfsmittel?

13. Aussehen des Redners?

14. Verhalten des Sprechers, Auftreten?

METHODEN ZUR VORBEREITUNG EINER REDE

Die öffentliche Rede wird, wie die Praxis zeigt, mit folgenden Methoden vorbereitet:

Verfassen von Redetexten und Beherrschen des ECS;

Sprechtexte schreiben und lesen, ohne sie zu beherrschen;

Den Text einer Rede schreiben und auswendig lernen;

Erstellung von Abschlussarbeiten und deren Entwicklung;

Schablonenmethode (Standard). Sprechtexte schreiben und beherrschen

Diese Methode wird bei der Vorbereitung von Reden rein offizieller Natur verwendet, wenn es darum geht, offizielle Bestimmungen, Formulierungen, d.h. Seien Sie äußerst präzise in Ihren Worten.

Für eine solche Rede wird ein Text vorbereitet. Als nächstes kommt die Phase des „Meisterns“, in der der Text lautlos oder halb flüsternd vorgelesen wird. Dies ist notwendig, um „den Text zu spüren“, denn was gut geschrieben ist, ist nicht immer gut gelesen. Wer über einen Text spricht, ohne ihn zu beherrschen, gerät in eine missliche Situation, die gerade durch die mangelnde Beherrschung des Textes verursacht wird.

Sprechtexte schreiben und lesen, ohne sie zu beherrschen

Diese Methode wird niemals von Personen angewendet, die für jeden öffentlichen Auftritt verantwortlich sind. Es gibt keinen Text, der bei einer guten Rede vernachlässigt werden darf. Wer den Text nicht einmal innerhalb kurzer Zeit beherrscht, riskiert bereits im Vorfeld seine Leistung.

Den Text einer Rede schreiben und auswendig lernen

Diese Methode wird sehr selten angewendet, da sie viel Zeit erfordert, die immer knapp ist. Aber das ist es oder Einige Redner, die über hervorragende Techniken zur Textbeherrschung verfügen, bevorzugen diese Methode. Es gibt mehrere Argumente, die für diese Methode sprechen: der Wunsch, gute Leistungen ohne Papier zu erbringen; Fähigkeit, die erforderliche Zeit zu finden; die Gewohnheit, beim Sprechen die Logik und Struktur der Sprache zu bestimmen, die mit Zahlen, Fakten, Beobachtungen usw. gefüllt ist; die Fähigkeit, „das Publikum zu spüren“ und dies in der Sprache widerzuspiegeln.

Positive Gefühle bei der Anwendung der Methode: mangelnde Steifheit; wissen, was man sagen soll; Gefühl für die Dauer der Aufführung; „Gefühl der Zuhörer.“

Negative Gefühle in der frühen Phase der Anwendung der Methode: Bindung an den auswendig gelernten Text; Schwierigkeiten, während einer Rede etwas „selbst“ einzufügen; bestimmte Assoziationen mit der schulischen „Pauk“-Leistung; das Auftreten von Unsicherheit an Orten, an die man sich schlecht erinnert; "Gedächtnislücken"

Wirksame Mittel zum Auswendiglernen eines Textes bestehen darin, „Referenzpunkte“ zu identifizieren, die Logik ihrer Entwicklung festzulegen und Übergänge von einem Referenzpunkt zum anderen bereitzustellen.

Entwicklung von Abschlussarbeiten und deren Beherrschung

Das Verfassen einer Abschlusserklärung kann als Identifizierung von Bezugspunkten betrachtet werden. Um Thesen als logisches und organisiertes System von Gedanken, Ideen und Vorschlägen nutzen zu können, ist ein gewisses Maß an Erfahrung erforderlich. Sie müssen nicht nur lernen, wie man Abschlussarbeiten schreibt, sondern auch, wie man sie mündlich präsentiert.

Nennen Sie die Hauptthese- bedeutet die Beantwortung von zwei Fragen: Warum reden (dies ist eine Frage nach dem Zweck der Rede) und worüber soll gesprochen werden (dies ist eine Frage nach den Mitteln zur Erreichung des Ziels oder, mit anderen Worten, nach dem System von Prämissen und Schlussfolgerungen). ).

Die Hauptthese der Rede muss folgende Anforderungen erfüllen:

Der Satz sollte die Hauptidee darlegen und dem Zweck der Rede entsprechen;

Das Urteil sollte kurz, klar und leicht im Kurzzeitgedächtnis zu behalten sein;

Die Idee muss eindeutig verstanden werden und darf keine Widersprüche enthalten. Schablonenmethode (Standard).

In der Managementpraxis kommen häufig ähnliche Situationen vor, die Gegenstand einer öffentlichen Rede einer Führungskraft sind: eine Rede anlässlich des Beginns oder Endes einer Lehrveranstaltung; Abschied von der Armee, Ruhestand; Eröffnung eines neuen Gebäudes usw.

Für solche Fälle verfügen einige Redner über Sammlungen ihrer eigenen Reden, die Schablonen der entsprechenden Reden enthalten. So entsteht schnell ein „Gerüst der Rede“. Die Aufgabe besteht darin, „die Schablone wiederzubeleben“ und dabei die Besonderheiten des Augenblicks und neue Informationen zu berücksichtigen.

KOMPOSITION EINER ÖFFENTLICHEN REDE

Der klassische Aufbau einer Rede besteht aus drei Teilen: einer Einleitung, dem Hauptteil und einem Schluss. Folgende ungefähre Zeitaufteilung wird empfohlen: 10-15 % für die Einleitung, 60-65 % für den Hauptteil, 30-20 % der Gesamtzeit für den Schluss.

Die Struktur des Plans kann einfach oder komplex sein. Eine einfache Methode liefert eine einstufige sequentielle Liste der zu berücksichtigenden Probleme. Für die Vorbereitungsphase der Arbeit an einer Rede ist jedoch ein komplexer Plan geeigneter, der die Hauptabschnitte sowie Punkte und Unterpunkte enthält, in die die Hauptabschnitte unterteilt sind, da ein komplexer Plan im Wesentlichen aus einer Reihe von Plänen besteht zur Erarbeitung einzelner Fragestellungen des Themas.

Der Plan muss logisch sein. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich bei der Zusammenstellung auf bestimmte logische Vorgaben verlassen.

Der Erfolg einer Rede hängt maßgeblich von der Einleitung ab. Oft bleiben sie den Zuhörern am meisten im Gedächtnis, und deshalb sollten die ersten Sätze sorgfältig vorbereitet und geübt werden. Die Einleitung sollte eine Erläuterung des Zwecks, den Titel des Berichts und eine Zusammenfassung des Untertitels enthalten, um den Inhalt des Berichts genau zu definieren. Hier gilt es, den Kerngedanken klar zu formulieren. Die Einleitung hat, wie auch andere Teile der Rede (Hauptteil und Schluss), eine eigene Struktur. Im Durchschnitt umfasst es: den sogenannten „Haken“; Name des Themas, Rede; Zweck der Rede; Übergang zum Hauptteil.

„Hook“ ist ein wichtiger Bestandteil der Einleitung und sorgt dafür, dass er die Aufmerksamkeit der Zuhörer auf sich zieht. Einhängemethoden:

Eine kurze Zusammenfassung einer interessanten, lehrreichen Tatsache, eines Vorfalls oder eines Ereignisses;

Betonung des allgemeinen Interesses an dem Problem;

„lustiger Anfang“ – es werden Humor, ein Witz, eine lustige Tatsache, ein Beispiel, Fälle usw. verwendet;

„Fragenhagel“ – der Redner formuliert in kurzer Zeit klar Fragen, unter denen eine oder mehrere hervorstechen, denen die Rede gewidmet ist;

Zitiermethode – Präsentation von Zitaten aus offiziellen Dokumenten, aus Werken von Wissenschaftlern, Schriftstellern;

Hervorheben von Paradoxen, Anomalien und Inkonsistenzen;

Eine starke Aussage;

Die vergleichende Methode besteht darin, den Kern der Rede des Vorredners sehr kurz zusammenzufassen und Ihre Meinung vor diesem Hintergrund hervorzuheben.

„um 180 Grad drehen“ – der Sprecher stellt kurz fest, dass er diese und jene Position hatte, aber diese und jene Tatsachen zwangen ihn, sie zu ändern;

„punktgenaue Frage“ – der Redner stellt sofort die Frage, die er in seiner Rede zu beantworten versucht;

„visuelles Bild“ – es wird ein kleiner Ausschnitt aus einem Dokumentarfilm oder Dias gezeigt;

„die Inszenierung nachspielen“;

„vergebliche Bemühungen“ – der Redner listet die Maßnahmen auf, die zur Lösung des Problems ergriffen wurden, und stellt fest, dass diese keine oder nur unbedeutende Wirksamkeit haben;

„eine Art der Selbstkritik.“

Problemdarstellung (Formulierung des Themas als Problem: Identifizierung und Analyse von Widersprüchen, Wege zu deren Lösung);

Chronologische Darstellung;

Darstellung von Ursachen zu Wirkungen;

Induktive Darstellung (vom Besonderen zum Allgemeinen);

Deduktive Darstellung (vom Allgemeinen zum Besonderen).

Im Hauptteil ist es wünschenswert, besondere Beweise und Vergleiche zu platzieren, die beim Publikum einen angemessenen Eindruck hinterlassen.

Der Abschluss einer Rede ist der zweitwichtigste Teil. Es sollte als Höhepunkt der Rede betrachtet werden.

Die Methoden des Abschlusses sind ebenso vielfältig wie die Methoden des „Hooks“ in der Einleitung. Aber sie haben eine Besonderheit: Sie gehen der Rede nicht voraus, sondern fassen sie zusammen.

Drei Hauptmethoden der aktiven Schlussfolgerung, die in der öffentlichen Rede verwendet werden.

1) Wiederholung des Gesagten. Mit dieser Methode legt der Redner in kurzen Formulierungen die Grundgedanken des Hauptteils der Rede, seinen Inhalt, dar.

2) Schlussfolgerungen und Vorschläge. Ein charakteristisches Merkmal dieser Methode ist die Formulierung von Schlussfolgerungen, die sich aus der Rede ergeben. Schlussfolgerungen- das sind nicht nur „Gedankenklumpen“, sondern auch qualitativ neue Ergebnisse der Aufführung.

3) Betonung eines bestimmten Themas. Wenn im Hauptteil mehrere Themen behandelt wurden, dann V Abschließend macht der Redner auf die wichtigsten dieser Probleme aufmerksam, betont deren Bedeutung und die Notwendigkeit einer Lösung.

SPRACHTECHNIK

Um zu lernen, wie man einfach und schön spricht, sollten Sie sich seiner Technik zuwenden.

Die Beherrschung der Sprechtechnik beschränkt sich nicht nur auf die mechanische Entwicklung der Stimme oder anderer Fähigkeiten. Die Technik der öffentlichen Rede ist wie die Rede im Allgemeinen der Idee, dem Gedanken und dem Inhalt des Berichts untergeordnet. Es ist der Gedanke, den sie den Menschen vermitteln wollen, der den Sprachapparat aktiviert und „einschaltet“. Daher muss die Beherrschung der Technik des Lautsprechens der Entwicklung der Fähigkeit zum lauten Denken, Sprechen und Nachdenken untergeordnet werden.

In der öffentlichen Rede werden der Klang der Stimme, ihr Timbre und ihre Tonhöhe vom Sprecher bewusst als Ausdrucksmittel der Sprache, als Mittel zur Beeinflussung des Zuhörers eingesetzt. Besonderes Augenmerk sollte auf Veränderungen in der Klangfülle der Sprache, der Tonhöhe und Farbe der Stimme, dem Selbstvertrauen, der Leidenschaft des Sprechers und einem klaren Verständnis des Zwecks der Rede gelegt werden. Die fließende Beherrschung des Stoffes löst in der Regel Hochstimmung aus, einen besonderen emotionalen Zustand, der als psychologische Grundlage für selbstbewusstes, ausdrucksstarkes, freies und natürlich klingendes Sprechen dient.

Bei einem Bericht jeglicher Art ist der Inhalt von größter Bedeutung, aber die Sprachform, die Stimme und die Gestik des Redners sind nicht weniger wichtig.

Die Stimme des Sprechers ist der „Spiegel seiner Seele“. Das Wesen eines Menschen manifestiert sich nicht nur in seinen Handlungen, Gesten und Mimik, sondern vor allem in der Art und Weise, wie seine Stimme klingt und wie er spricht. Eine gut klingende Stimme kann das Nervensystem des Sprechers stärken und ihm Selbstvertrauen geben, während eine schlecht klingende Stimme das Gegenteil bewirken kann. Wenn das Erscheinungsbild des Sprechers mit der Zeit verblasst, bezeugen Experten, dass die Zuhörer den Klang seiner Stimme kritischer beurteilen und sich dessen nicht immer überhaupt bewusst sind.

Die Stimme ist das wichtigste Element der Sprache. Neben der Stimme sind auch Diktion, Tempo und Rhythmus wichtig, um die Sprache zu charakterisieren. Unter Diktion die unterschiedliche Aussprache der einzelnen Laute und Lautkombinationen verstehen. Bevor Sprache verstanden werden kann, muss sie mit dem Gehör gehört und wahrgenommen werden. Je klarer die Worte gesprochen werden, desto leichter ist es, sie zu verstehen. Eine klare Diktion entlastet den Zuhörer von der Notwendigkeit längerer Anspannung und unklarem Verständnis. Dadurch können Sie sich auf den Inhalt der Rede konzentrieren.

Sprechgeschwindigkeit- Geschwindigkeit, die Geschwindigkeit, mit der der Sprecher Wörter, Phrasen und den gesamten Text als Ganzes ausspricht. Die Sprechgeschwindigkeit hängt von den individuellen Eigenschaften des Redners, seinem Temperament, der Redegattung und dem Inhalt der Rede sowie von den Bedingungen, unter denen der Vortrag gehalten wird, und von den Eigenschaften des Publikums ab. Das Sprechtempo sollte so gewählt werden, dass die Sprachwahrnehmung, d.h. Das Verständnis des Gehörten blieb nicht hinter der Nachricht zurück, die Geschwindigkeit des Empfangs der in der Sprache enthaltenen Informationen. Mit anderen Worten: Man kann nicht schneller sprechen, als Menschen denken und Informationen verarbeiten. Daher sollte die Rede bei Zuhörern unterschiedlichen Niveaus (z. B. nach Bildung, Alter, Beruf) in unterschiedlichem Tempo gehalten werden.

Die meisten Redner sprechen nicht nur zu leise, sondern auch zu schnell. Sie sollten sich auf Ansager konzentrieren, die die neuesten Nachrichten überbringen, oder auf Rezitatoren. Für einen praktischen Versuch können Sie die Sprechgeschwindigkeit messen. Sie müssen 300 Wörter aus einem beliebigen Text zählen und sie laut vorlesen. Wenn die Rede in 3 Minuten gehalten wird, wird das Tempo gemessen. Die Sprechgeschwindigkeit während des Vortrags sollte etwa 100 Wörter/Minute betragen. Bei einer lebhaften Diskussion sind bis zu 120 Wörter/Min. erlaubt. Wenn es darum geht, das Publikum zu beruhigen, sollten Sie bewusst langsam sprechen.

Rhythmus der Rede besteht aus abwechselnden Sprachabschnitten, die sich in der Tondauer unterscheiden, sowie aus abwechselnd klingender Sprache und Pausen. Der Zweck der Pause ist eine emotionale Interpretation des Textes, die die psychologische Bewegung des Denkens offenbart.

Es gibt spezielle Wörter und Techniken, die dazu dienen, den Sprachfluss und die Konsistenz des Denkens zu gewährleisten. Dies sind beispielsweise einleitende Worte, Bemerkungen während des Gesprächs, die von einer präzisen Betonung begleitet sein müssen, und Pausen, die den richtigen Ton im Gespräch bestimmen.

Eine für die Live-Wahrnehmung konzipierte Aufführung kann unterschiedliche emotionale Konnotationen haben. Je nach den Umständen klingt es ruhig oder wütend, zurückhaltend oder sarkastisch usw.

GRUNDLAGEN DES SPRECHENS

Theoretisches Wissen, Praxis, Verstehen der Sprecherfahrung – das sind die wichtigsten Wege, um die notwendigen Sprechfähigkeiten und -fähigkeiten zu erwerben.

Fähigkeiten zum öffentlichen Reden Dabei handelt es sich um intellektuelle, sprachliche und andere Handlungen, die durch wiederholte Wiederholung erlernt werden und weitgehend automatisch ohne große Gedächtnisbelastung ausgeführt werden. Ein Beispiel für rednerische Fähigkeiten sind Handlungen, die mit Änderungen der Sprechtechnik (Atmung, Tempo) beim Übergang von der gewöhnlichen Rede zur öffentlichen Rede verbunden sind.

Fähigkeiten stellen die Fähigkeit einer Person dar, auf der Grundlage erworbener Kenntnisse und erworbener Fähigkeiten sowie auf der Grundlage von Erfahrung alle Handlungen bewusst und effektiv auszuführen.

Zu den wichtigsten Sprechfähigkeiten, an deren Erwerb und Verbesserung Sie kontinuierlich arbeiten sollten, gehören:

Fähigkeit, Sprache zu organisieren;

Fähigkeit, einen Monolog zu führen;

Fähigkeit, Phrasen richtig zu bilden;

Fähigkeit zur Individualisierung der Sprache;

Fähigkeit, stilistische Mittel zu wählen;

Fähigkeit, Kompositionstechniken zu variieren.

Einen wichtigen Platz unter den vielfältigen Eigenschaften und Qualitäten eines Menschen (Überzeugung, Gelehrsamkeit, Moral, Weitblick, Integrität, Methodenkompetenz) nimmt die Denkkultur des Sprechers ein.

Kultur des Denkens kann als Befolgung bestimmter Prinzipien der intellektuellen Arbeit definiert werden, die durch die Besonderheiten des aktuellen Niveaus des gesellschaftlichen Denkens diktiert werden.

Zu den wichtigsten Prinzipien, die die moderne Denkweise charakterisieren und es uns ermöglichen, über ihre Kultur zu sprechen, gehören:

Ständige Erweiterung, Vertiefung und Aktualisierung des Wissens;

Bewusste Einschränkung des Wissens, Auswahl von Informationen;

Die Fähigkeit, das Alte auf neue Weise zu sehen;

Systematische Analyse von Fakten;

Fähigkeit, sich auf einen engen Bereich zu konzentrieren;

Eine Kombination aus wissenschaftlicher und künstlerischer Vision von Phänomenen;

Intellektuelle Toleranz;

Ein kreativer Moment in der Rede sollte als Umstrukturierung während der Rede angesehen werden, beispielsweise als angemessene Reduzierung der Anzahl vorbereiteter Fragen, wenn die Redezeit verkürzt wird. Eine wichtige Rolle bei der Improvisation spielen das Temperament des Sprechers, seine individuellen Neigungen, sein Charakter, seine Denkbeweglichkeit, seine körperliche Verfassung und seine Stimmung.

Der Redner sollte sich ständig an das bestehende klassische Schema der sequentiellen Beeinflussung der Aufmerksamkeit des Publikums erinnern: Aufmerksamkeit- Interesse- Wunsch- Aktion. Visuelle Hilfsmittel (Poster, Folien, Videos) helfen dabei, Aufmerksamkeit zu erregen und zu behalten.

Ethische Standards müssen allen Aktivitäten des Redners von der Vorbereitung bis zur selbstkritischen Analyse des Treffens mit Menschen entsprechen.

Leistungsethik - Hierbei handelt es sich um eine Reihe moralischer Normen, Wertorientierungen und Verhaltensregeln, die die Einstellung des Sprechers zu seinen Pflichten und gegenüber seinen Zuhörern bestimmen.

Tadellose Logik - eines der Hauptzeichen einer guten Leistung. Je logischer die Rede und je harmonischer die Logik der Beweise, desto besser gelangt der Inhalt ins Bewusstsein, desto stärker ist die Überzeugungswirkung des Gesagten. Der Zweck der Präsentationslogik besteht darin, einem bestimmten Publikum eine bekannte Wahrheit zu vermitteln, es zu einer bestimmten Handlung zu überreden oder zu ermutigen.

Mit der harmonischen Logik der Rede sollte der Redner danach streben, die Aufmerksamkeit des Publikums zu fesseln, es zu wecken, seine Gedanken zu formen und es dann zum angestrebten Ziel zu führen.

Der Beginn einer Rede hängt maßgeblich von der Zusammensetzung des Publikums ab. Ein kompetentes Publikum kann durch interessante wissenschaftliche Daten angezogen werden, und beispielsweise kann ein unaufmerksames und eher müdes Publikum mit einer Aussage schockiert werden, um es zu interessieren. Auf keinen Fall sollten Sie mit allgemeinen Worten oder Entschuldigungen beginnen, da dies nur zu einem Grinsen oder Protest führen wird. Eine der besten Möglichkeiten besteht darin, mit einem Link zu einer aktuellen Veranstaltung zu beginnen.

Nach jedem fertigen Gedanken (Satz) ist eine kurze Pause nötig. Eine längere Pause – nach der Präsentation einer Abfolge miteinander verbundener Gedanken (Absatz). Wenn der Autor langsam und mit Pausen spricht, fühlt er sich sicher und wirkt beruhigend auf das Publikum. Eine Pause gibt Ihnen die Möglichkeit, durchzuatmen, Luft in Ihre Lungen zu saugen und über die nächsten Worte nachzudenken. Auch die Zuhörer haben die Möglichkeit, das gerade Gesagte zu reflektieren.

Eine schwache Schlussfolgerung kann eine gute Rede ruinieren, während eine starke Schlussfolgerung sogar einen mittelmäßigen Bericht retten kann. Bei der Vorbereitung einer Rede müssen Sie sowohl dem Anfang als auch dem Schluss der Rede besondere Aufmerksamkeit schenken. Die ersten zwei bis drei Sätze sowie der letzte können sogar auswendig gelernt werden.

Hilft bei der Lösung vieler Lebensprobleme. Wenn Sie diese Kunst vollständig beherrschen, werden Sie verschiedene Lebensprobleme viel einfacher bewältigen können. Sie können das gewünschte Ziel nicht erreichen, indem Sie eine Person zwingen, sondern durch Interesse. Die Fähigkeit, Menschen zu beeinflussen, ist eine wichtige Fähigkeit für jeden Menschen: sei es ein Elternteil, ein Ehepartner, ein Angestellter eines Unternehmens, ein Manager ...

Eine richtig gewählte Motivation in der Anfrage führt dazu, dass das Kind bereit ist, Ihnen zu helfen, Regierungsmitarbeiter Sie auf halbem Weg treffen, der Ehemann das Abendessen kocht, die Frau angeln geht, der Chef einen zusätzlichen Tag frei gibt und Untergebene wird beginnen, verantwortungsvoller zu arbeiten. Und natürlich muss die Überzeugungskunst zum Profi werden.

Natürlich muss man das lange lernen, um das gesamte Wissen in der Praxis zu festigen und in eine nützliche Gewohnheit umzuwandeln. Aber sie versprechen Ihnen, dass es sich lohnen wird. Dieses Thema ist sehr vielfältig und ich kann Ihnen nicht alle Nuancen in einem Artikel verraten. Aber fangen wir mit dem Wichtigsten an. Und ich frage Sie noch einmal: Nichts Geschriebenes wird irgendeine Wirkung haben, wenn Sie es nicht in die Tat umsetzen. Probieren Sie es aus, suchen Sie, trainieren Sie, achten Sie darauf, was Sie bekommen, und Sie werden mit Sicherheit das gewünschte Ergebnis erzielen!

Denken Sie zunächst an diese Regel: In jeder Situation haben Sie nur zwei Möglichkeiten für die Entwicklung von Ereignissen: Entweder Sie beeinflussen oder sie beeinflussen Sie. Wenn Ihnen jemand etwas verweigert, bedeutet das, dass er das Spiel gewonnen hat und Einfluss zu seinen Gunsten ausgeübt hat. Aber warum nicht du? Bringen wir die Situation in Ordnung!

Zunächst schlage ich vor, sich ein interessantes Video über die Kunst der Überzeugung anzusehen. Obwohl es schriftlich um Geschäftsbeziehungen geht, eignet sich das Video hervorragend für jeden Beziehungsbereich. Denken Sie sofort über die Frage nach, wie das erzählte Wissen in familiären Beziehungen und mit Kindern angewendet werden kann. Mehr darüber, wie Sie Ihren Mann überzeugen können, lesen Sie übrigens im Artikel.

Die Kunst der Überzeugung: 14 Regeln.
1. Finden Sie die richtige Zeit und den richtigen Ort. Manche Anfragen sind schon deshalb zum Scheitern verurteilt, weil Zeit und Ort dafür gewählt wurden. Wenn jemand krank, müde oder über etwas sehr verärgert ist, wird er Ihnen wahrscheinlich keine positive Antwort geben. Es ist besser, morgen ein „Ich stimme zu“ zu bekommen, als heute ein definitives „Nein“.
Darüber hinaus sollten Sie nicht versuchen, die Person zu überzeugen, die gerade „Nein“ zu jemandem gesagt hat.

2. Geben Sie der Person ein gutes Gefühl bei Ihnen. Dale Carnegie hat viel darüber geschrieben.
- Nennen Sie die Person unbedingt beim Namen.
- Erinnere dich an alles, was er dir das letzte Mal gesagt hat;
– Stellen Sie Fragen über das Leben der anderen Person. Wenn Sie jemanden zum Reden bringen können, sind Sie auf halbem Weg zum Erfolg;
- Komplimente machen;
- Sprechen Sie darüber, woran die Person interessiert ist.
Allerdings sollte das alles nicht aufdringlich wirken. Positive Emotionen zu Beginn eines Gesprächs werden die Person bei Ihnen beliebt machen.

3. Machen Sie ein geistiges Geschenk. Machen Sie Ihrem Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs im Geiste ein angenehmes Geschenk. Sie werden nicht glauben, welchen großen Unterschied das manchmal in einem Gespräch macht. Mir gefiel die Geschichte einer Freundin, wie sie im Geiste einem Verkehrspolizisten, der sie wegen eines Verstoßes anhielt, einen Blumenstrauß überreichte. Danach konnte sie sogar ohne Bußgeld ausreisen!

4. Lernen Sie zuzuhören. Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner klärende Fragen, machen Sie eine Pause, bevor Sie antworten, um zu zeigen, dass Sie über die Antwort nachdenken, und wiederholen Sie die Aussagen des Gesprächspartners. Zum Beispiel: „Sie möchten Ihr Zimmer nicht reinigen, weil Sie glauben, dass es völlig in Ordnung ist?“, „Brauchen Sie ein Produkt, mit dem Sie konkurrieren können?“

5. Körperhaltung, Gestik, Mimik, Intonation. Vergessen Sie nicht, dass eine Person die meisten Informationen nicht durch Worte, sondern durch nonverbale Mittel erhält. Kommunikation: Körperhaltung, Gestik, Mimik. Daher lohnt es sich, in der Überzeugungskunst folgende Regeln anzuwenden:
— Nehmen Sie eine offene Körperhaltung ein (verschränken Sie Ihre Arme und Beine nicht, stellen Sie keine Barrieren in Form von Möbeln oder Gegenständen zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner auf);
— Halten Sie Ihre Hände vor sich, gestikulieren Sie mäßig;
- Sprechen Sie in einem sanften, freundlichen Ton;
- Spiegelung verwenden. Es wird Kunstflug sein, wenn Sie lernen, eine Person zu spiegeln. Wiederholen Sie seine Haltung, Intonation, Bewegungen und Sprechweise, aber so sorgfältig, dass der Gesprächspartner es nicht bemerkt. Dies wird dem Gesprächspartner helfen, Sie als Teil seiner selbst zu akzeptieren und daher auf Ihre Meinung zu hören.

6. Identifizieren Sie die Bedürfnisse einer Person und spielen Sie darauf. Zum Beispiel möchte ein Ehemann beruhigt sein, ein Kind möchte, dass jemand mit ihm spielt, ein Kunde möchte, dass das Produkt günstiger ist.

7. Bieten Sie in Ihrem Einspruch eine Option zur Befriedigung dieses Bedarfs an. Mit meinem Mann: Hilf mir, das Kind zu baden, ich bringe es ins Bett und du kannst dich ausruhen. Mit Kind: Machen Sie die Übung im Heft, dann spielen wir. Mit dem Kunden: Wenn Sie und ich eine Bestellung über diesen oder jenen Betrag aufgeben, können wir einen Rabatt erhalten.

8. Entdecken Sie die Vorteile Ihres Angebots Erklären Sie, warum jemand es so und jetzt tun sollte. Ich denke, Sie haben schon mehr als einmal Sätze gesehen wie: „Bestellen Sie jetzt und Sie erhalten einen Rabatt auf Internetseiten …“ oder „Es verbleiben noch 10 Stunden bis zum Ende der Aktion …“

9. Verwenden Sie die Wörter „Sie“, „Ihr“. Viele Menschen reden gerne über sich selbst, aber das sollten Sie nicht tun. Die Wörter „ich“, „mein“, „ich“ können zu Blockwörtern werden, die den weiteren Fortschritt der Kommunikation behindern. Besser ist es zu sagen: „Das wird dir passen“, „Du weißt, wie man es schön ausdrückt.“

10. Setzen Sie sich vor dem Gespräch ein Ziel, was willst du erreichen. Der Gesprächspartner muss klar verstehen, was Sie ihm anbieten.

11. Finden Sie Argumente für „Nein“. Denken Sie im Voraus darüber nach, welches „Nein“ Sie erhalten könnten, und finden Sie Argumente dafür. Die Ablehnung sollte Sie nicht überraschen, sie ist lediglich ein Zeichen, mit den Argumenten fortzufahren. Im Geschäftsleben nennt man das Umgang mit Einwänden. Finden Sie unbedingt heraus, warum „Nein“ und was getan werden muss, um es zu „Ja“ zu machen.

12. Kennen Sie die Nachteile Ihres Vorschlags. Wenn Sie mit Ihrem Mann kommunizieren, können Sie sagen: „Ich weiß, dass Sie müde sind, aber ich brauche Ihre Hilfe, weil ...“. Wenn Sie ein kommerzielles Angebot machen, sollten Sie die Nachteile des Produkts nicht sofort hervorheben, sondern müssen auf diese Nachteile reagieren können. Ein Kunde wird beispielsweise sagen, dass die Qualität des Produkts schlecht ist. Das Argument könnte ein Preis sein, der den Käufern gefallen wird.

13. Wenden Sie die Regel von Sokrates an. Überlegen Sie sich zwei kurze Fragen, die der Gesprächspartner mit Sicherheit mit „Ja“ beantworten wird. Dies wird ihn bei Ihnen beliebt machen und dazu beitragen, den Prozentsatz einer positiven Reaktion zu erhöhen.

Aber darüber hinaus die Kunst der Überzeugung Es besteht auch darin, bei einer Person keinen Widerstand hervorzurufen. Versuchen Sie, das Gespräch so zu führen, dass der Gesprächspartner nicht mit Ihnen streiten möchte, da dies sonst zu Widerstand führt.

Alle Regeln sind recht einfach, aber sie im Leben anzuwenden ist nicht so einfach. Entwickeln Sie gute Gewohnheiten und sie werden auf jeden Fall Früchte tragen!

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Irina Davydova

Lesezeit: 7 Minuten

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Nicht derjenige, der großes Wissen hat, ist stärker, sondern derjenige, der überzeugen kann - ein bekanntes Axiom. Wenn Sie wissen, wie man Wörter wählt, gehört Ihnen die Welt. Die Kunst der Überzeugung ist eine ganze Wissenschaft, aber alle ihre Geheimnisse wurden von Psychologen schon lange in leicht verständlichen, einfachen Regeln gelüftet, die jeder erfolgreiche Geschäftsmann auswendig kennt. So überzeugen Sie Menschen – kompetente Beratung...

• Ohne eine nüchterne Lagebeurteilung ist die Kontrolle über die Situation nicht möglich. Bewerten Sie die Situation selbst, die Reaktionen der Menschen und die Möglichkeit, dass Fremde die Meinung Ihres Gesprächspartners beeinflussen. Denken Sie daran, dass das Ergebnis des Dialogs für beide Seiten von Vorteil sein sollte.
• Versetzen Sie sich gedanklich in die Lage Ihres Gesprächspartners. Ohne zu versuchen, „in die Haut des Gegners hineinzuschlüpfen“ und ohne sich in ihn hineinzuversetzen, ist es unmöglich, eine Person zu beeinflussen. Indem Sie Ihren Gegner (mit seinen Wünschen, Motiven und Träumen) spüren und verstehen, finden Sie mehr Möglichkeiten zur Überzeugung.

• Die erste und natürliche Reaktion fast aller Menschen auf Druck von außen ist Widerstand.. Je stärker der „Druck“ des Glaubens ist, desto stärker wehrt sich die Person. Sie können die „Barriere“ Ihres Gegners beseitigen, indem Sie ihn für sich gewinnen. Machen Sie zum Beispiel Witze über sich selbst, über die Unvollkommenheit Ihres Produkts und „wiegen“ Sie so die Wachsamkeit einer Person ein – es hat keinen Sinn, nach Mängeln zu suchen, wenn diese Ihnen aufgeführt werden. Eine andere Technik ist eine scharfe Tonänderung. Von offiziell bis einfach, freundlich, universell.
• Verwenden Sie in der Kommunikation „konstruktive“ Phrasen und Wörter – keine Verleugnung oder Negativität. Falsche Option: „Wenn Sie unser Shampoo kaufen, fällt Ihr Haar nicht mehr aus“ oder „Wenn Sie unser Shampoo nicht kaufen, werden Sie seine fantastische Wirksamkeit nicht genießen können.“ Richtige Option: „Stellen Sie Ihrem Haar Kraft und Gesundheit wieder her.“ Neues Shampoo mit fantastischer Wirkung!“ Verwenden Sie anstelle des zweifelhaften Wortes „wenn“ das überzeugende Wort „wann“. Nicht „wenn wir es tun ...“, sondern „wenn wir es tun ...“.

• Drängen Sie Ihrem Gegner nicht Ihre Meinung auf – geben Sie ihm die Möglichkeit, selbstständig zu denken, sondern „markieren“ Sie den richtigen Weg. Falsche Option: „Ohne die Zusammenarbeit mit uns gehen Ihnen viele Vorteile verloren.“ Richtige Option: „Die Zusammenarbeit mit uns ist eine für beide Seiten vorteilhafte Allianz.“ Falsche Option: „Kaufen Sie unser Shampoo und sehen Sie, wie wirksam es ist!“ Richtige Option: „Die Wirksamkeit von Shampoo wurde durch Tausende positive Bewertungen, mehrere Studien, das Gesundheitsministerium, die Russische Akademie der Medizinischen Wissenschaften usw. nachgewiesen.“
• Suchen Sie im Vorfeld nach Argumenten, um Ihren Gegner zu überzeugen, indem Sie alle möglichen Dialogzweige durchdacht haben. Bringen Sie Ihre Argumente in einem ruhigen und selbstbewussten Ton ohne emotionale Untertöne, langsam und gründlich vor.
• Wenn Sie Ihren Gegner von etwas überzeugen wollen, müssen Sie von Ihrem Standpunkt überzeugt sein. Alle Zweifel, die Sie an der „Wahrheit“ haben, die Sie vorbringen, werden von der Person sofort „ergriffen“ und das Vertrauen in Sie geht verloren.

• Gebärdensprache lernen. Dies wird Ihnen helfen, Fehler zu vermeiden und Ihren Gegner besser zu verstehen.
• Geben Sie niemals Provokationen nach. Um Ihren Gegner zu überzeugen, müssen Sie ein „Roboter“ sein, der nicht wütend werden kann. „Ausgeglichenheit, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit“ sind die drei Säulen des Vertrauens auch gegenüber einem Fremden.
• Nutzen Sie immer Fakten – die beste Überzeugungswaffe. Nicht „meine Großmutter hat es mir erzählt“ und „ich habe es im Internet gelesen“, sondern „es gibt offizielle Statistiken...“, „ich weiß aus eigener Erfahrung, dass…“ usw. Die aussagekräftigsten Fakten sind Zeugen, Daten und Zahlen, Videos und Fotos, Meinungen berühmter Persönlichkeiten.

• Lernen Sie die Kunst der Überzeugung von Ihren Kindern. Das Kind weiß, dass es zumindest nichts verliert, wenn es seinen Eltern die Wahl lässt, sondern sogar gewinnt: nicht „Mama, kauf mich!“, sondern „Mama, kauf mir einen funkgesteuerten Roboter oder zumindest einen.“ Baukasten.“ Indem Sie eine Wahl anbieten (und die Bedingungen für die Wahl im Voraus vorbereiten, damit die Person sie richtig trifft), lassen Sie Ihren Gegner denken, dass er der Herr der Situation ist. Bewiesene Tatsache: Eine Person sagt selten „Nein“, wenn ihr eine Wahl angeboten wird (auch wenn es sich um die Illusion einer Wahl handelt).

• Überzeugen Sie Ihren Gegner von seiner Exklusivität. Nicht mit vulgärer, offener Schmeichelei, sondern mit dem Anschein einer „anerkannten Tatsache“. Zum Beispiel: „Wir kennen Ihr Unternehmen als verantwortungsbewusstes Unternehmen mit positivem Ruf und als eines der führenden Unternehmen in diesem Produktionsbereich.“ Oder „Wir haben viel über Sie als einen Mann von Pflicht und Ehre gehört.“ Oder „Wir möchten nur mit Ihnen zusammenarbeiten, Sie sind als eine Person bekannt, deren Worte niemals von Taten abweichen.“
• Konzentrieren Sie sich auf „sekundäre Vorteile“. Zum Beispiel: „Eine Zusammenarbeit mit uns bedeutet für Sie nicht nur günstige Preise, sondern auch tolle Aussichten.“ Oder „Unser neuer Wasserkocher ist nicht nur eine super technologische Innovation, sondern Ihr köstlicher Tee und ein angenehmer Abend mit Ihrer Familie.“ Oder „Unsere Hochzeit wird so großartig sein, dass sogar Könige neidisch sein werden.“ Wir konzentrieren uns zunächst auf die Bedürfnisse und Eigenschaften des Publikums oder Gegners. Darauf aufbauend legen wir Schwerpunkte.

• Vermeiden Sie Respektlosigkeit und Arroganz gegenüber Ihrem Gesprächspartner. Er sollte sich auf Augenhöhe mit Ihnen fühlen, auch wenn Sie im normalen Leben mit Ihrem teuren Auto einen Kilometer lang um solche Menschen herumfahren.
• Beginnen Sie ein Gespräch immer mit Punkten, die Sie und Ihren Gegner vereinen und nicht spalten können. Der Gesprächspartner, der sofort auf die richtige „Welle“ eingestellt ist, hört auf, ein Gegner zu sein und wird zum Verbündeten. Und selbst wenn es zu Meinungsverschiedenheiten kommt, wird es ihm schwer fallen, Ihnen mit „Nein“ zu antworten.
• Befolgen Sie den Grundsatz des Nachweises des gemeinsamen Nutzens. Jede Mutter weiß, dass der beste Weg, ihr Kind davon zu überzeugen, mit ihr in den Laden zu gehen, darin besteht, ihm zu sagen, dass es an der Kasse Süßigkeiten gibt. mit Spielzeug, oder sich „plötzlich daran erinnern“, dass diesen Monat große Rabatte auf seine Lieblingsautos versprochen wurden. Die gleiche Methode, nur komplexer, liegt Geschäftsverhandlungen und Verträgen zwischen einfachen Menschen zugrunde. Gegenseitiger Nutzen ist der Schlüssel zum Erfolg.

• Geben Sie der Person ein gutes Gefühl bei Ihnen. Nicht nur in persönlichen Beziehungen, sondern auch im geschäftlichen Umfeld lassen sich Menschen von Vorlieben/Abneigungen leiten. Wenn Ihnen der Gesprächspartner unangenehm oder sogar völlig ekelhaft ist (äußerlich, in der Kommunikation usw.), haben Sie mit ihm nichts zu tun. Daher ist persönlicher Charme eines der Prinzipien der Überzeugung. Manche Menschen bekommen es von Geburt an geschenkt, andere müssen diese Kunst erlernen. Lernen Sie, Ihre Stärken hervorzuheben und Ihre Schwächen zu verbergen.

IN Idee zur Kunst der Überzeugung 1:

Video über die Kunst der Überzeugung 2:

Kapitel 6. Die Kunst der Überzeugung

Haben Sie sich jemals gefragt, wie eine Person unsere Sichtweise völlig ändern kann – und jetzt tun wir freiwillig das, was wir vor einer Stunde kategorisch abgelehnt haben? Gleichzeitig mag ein anderer sogar bis zur Wiederkunft sprechen, aber er wird unsere Meinung nicht im Geringsten ändern. Wie überzeugt uns eine Person, einen Artikel zu kaufen, den wir noch vor wenigen Minuten für völlig unnötig hielten? Ganz einfach: Er ist ein Meister der Überzeugungsarbeit.

Aus dem Buch Psychology of Love and Sex [Popular Encyclopedia] Autor Schtscherbatych Juri Viktorowitsch

Kapitel 9 Die Kunst der Verführung Der moralische Aspekt des Problems Ein schamloser Künstler ist ein Subjekt, das vorgibt, ein Verführer zu sein, ein Mädchen in sein Atelier lockt und dort ihr Porträt malt. Karl Kraus In der neuen, dritten Auflage dieses Buches wurde das zehnte Kapitel überarbeitet

Aus dem Buch Sozialer Einfluss Autor Zimbardo Philip George

Wettbewerbsansatz: Kann Gerechtigkeit durch Überzeugungswettbewerb erreicht werden? In den USA, Kanada und Großbritannien werden Gerichtsentscheidungen in einem Wettbewerbsumfeld getroffen, das als kontradiktorisches Gerichtssystem bekannt ist. An dem Prozess sind zwei Parteien beteiligt.

Aus dem Buch „Wie man andere verwaltet, wie man sich selbst verwaltet“. Autor Scheinow Viktor Pawlowitsch

DIE KUNST DER ÜBERZEUGUNG 1.1. Überredung, Zwang, Kompromiss? Umgang mit Ihrem Gesprächspartner Es gibt zwei Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Gesprächspartner das tut, was Sie wollen: / O Überzeugen © Gewalt Wenn keines von beiden gelingt, müssen Sie gegenseitige Zugeständnisse machen

Aus dem Buch Reden wie Putin? Sprich besser als Putin! Autor Apanasik Valery

Die Kunst der Überzeugung Zum Glück oder vielleicht auch zum Unglück des Redners besteht Sprache aus Worten. Aus Worten, die der Realität entsprechen oder auch nicht, überzeugend sein oder einen unwiderstehlichen Wunsch zum Streiten hervorrufen können. Leider reicht es nicht aus, nur zu sein

Aus dem Buch Wie man eine echte Frau wird von Enikeeva Dilya

DER EINE, DER NICHT KONSTRUKTIONSKÄMPFE KÄMPFT Im Sommer verstehen Eltern, warum Lehrer so nervös sind ... D.E. Wenn Mutter-Tochter-Konflikte auftreten, sagen Mütter normalerweise: „Ich bin älter, ich habe mehr Erfahrung, ich weiß es besser!“ Haben Mütter recht, wenn sie das sagen? Nicht immer, wissen Sie. Und doch rate ich Ihnen nicht

Aus dem Buch Wie man die Fähigkeit entwickelt, jeden zu hypnotisieren und zu überzeugen von Smith Sven

Sven Smith Wie man die Fähigkeit entwickelt, jemanden zu hypnotisieren und zu überzeugen

Aus dem Buch Manipulator [Geheimnisse erfolgreicher menschlicher Manipulation] Autor Adamtschik Wladimir Wjatscheslawowitsch

Aus dem Buch Wie man ohne Reue Nein sagt [Und Ja zu Freizeit, Erfolg und allem, was einem wichtig ist] sagt von Brightman Patti

Wenn sie anfangen, Sie zu überzeugen: Es gefällt Ihnen und ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrem Geschäft. Aber es ist nicht mein Ding, es zieht mich überhaupt nicht an, daher ist es unwahrscheinlich, dass daraus etwas Gutes wird. Danke trotzdem. Ich verkaufe nicht gern. Wenn mir diese Aktivität gefallen würde, würde ich sie machen

Aus dem Buch Konfliktmanagement Autor Scheinow Viktor Pawlowitsch

Überzeugungsunfähigkeit als Konfliktquelle Um einen möglichen Zusammenhang zwischen Überzeugungsunfähigkeit und dem Auftreten von Konflikten zu identifizieren, wurden in der in Abschnitt 1.3 vorgestellten Befragung von 460 Experten relevante Fragen gestellt. Zur Frage „Entstehen Konflikte durch

Aus dem Buch „Psychology of Motivation“ [Wie tiefe Einstellungen unsere Wünsche und Handlungen beeinflussen] Autor Halvorson Heidi Grant

Wie man Menschen mit der richtigen Motivationsbotschaft überzeugt In seinem Bestseller „The Psychology of Influence“ hat der weltbekannte Überzeugungsexperte Robert Cialdini sechs Einflussinstrumente identifiziert, die dabei helfen, menschliches Verhalten zu steuern.

Aus dem Buch Harte Verhandlungen, oder einfach über schwierige Dinge Autor Kotkin Dmitry

Kapitel 10 Was ist Geschäftsrhetorik bzw. wie überzeugt man einen Gegner richtig Da sich der Brauch herausgebildet hat, ein Schwert zu tragen, ist eine scharfe Zunge unbedingt erforderlich...! (Heinrich Heine) Welche Emotionen löst das Wort „Rhetorik“ in Ihnen, lieber Leser, aus? Nun, viele werden ausrufen:

Aus dem Buch Autorität. Wie Sie selbstbewusst, bedeutsam und einflussreich werden Autor Goyder Carolina

Wie man inspiriert, engagiert und überzeugt Wenn Ihre Handlungen Menschen dazu inspirieren, mehr zu träumen, mehr zu lernen, mehr zu tun und mehr zu erreichen, dann sind Sie eine Führungspersönlichkeit. John Quincy Adams, US-Präsident Der Ökonom Alfred Marshall forderte seine Kollegen auf, sich den Reihen derjenigen anzuschließen, die dies tun

Aus dem Buch Millionär in einer Minute. Direkter Weg zum Wohlstand Autor Hansen Mark Victor

Aus dem Buch Wie man Menschen für sich gewinnt von Carnegie Dale

Überzeugen kann man erlernen: Manche werden mit einem Talent für Musik und Kunst geboren, andere mit einem Talent zur Überzeugung. Aber die meisten Menschen können lernen, zu überzeugen. Darlena D., Personalmanagerin bei einem Kosmetikunternehmen, hatte mit ständiger Verspätung zu kämpfen.

Aus dem Buch Humor als Einflussmöglichkeit Autor Scheinow Viktor Pawlowitsch

Teil 1 Wie man mit Humor überzeugt: Setzen Sie Aufklärung mit Maßen um und vermeiden Sie Blutvergießen, wann immer es möglich ist. MICH.

Aus dem Buch Persuasion [Selbstbewusste Leistung in jeder Situation] von Tracy Brian

Wir alle führen schwierige Gespräche. Und sie wären viel einfacher, wenn Sie wissen würden, wie man überzeugt. Die Fähigkeit, Ihren Standpunkt zu überzeugen und zu verteidigen, ist eine nützliche Fähigkeit, die in einer Vielzahl von Situationen nützlich sein wird, sei es beim Gespräch über alltägliche Probleme, beim Kauf eines neuen Autos usw.

Glauben Sie, dass Sie bereits alle Techniken kennen, mit denen Sie Menschen beeinflussen können? Oder haben Sie schon einmal etwas zu diesem Thema gelesen? Nun, bei Chris Voss finden Sie Taktiken, die auf den ersten Blick völlig unlogisch und dem gesunden Menschenverstand zuwiderlaufen. Und doch sind sie unglaublich effektiv. Chris stellt Emotionen immer an die erste Stelle und rettet so viele Leben. Vielleicht helfen Ihnen seine Methoden, Ihre Probleme zu lösen, sodass alle glücklich sind.

1. Seien Sie nicht ehrlich

Die Menschen beginnen nicht in ihrem eigenen Interesse zu handeln, sondern nur, um ihre Unabhängigkeit zu beweisen. Wenn Sie ihnen sagen, dass an einer negativen Antwort nichts auszusetzen ist, fühlen Sie sich gestärkt und können zur Zusammenarbeit ermutigt werden. Wenn Sie anrufen und sagen: „Ist es für Sie bequem, jetzt zu reden?“, verkrampft sich der Gesprächspartner sofort und möchte mit „Nein“ antworten. Denn „Ja“ zwingt ihn dazu, eine Verpflichtung einzugehen und wer weiß wie lange zu telefonieren. Sagen Sie das Gegenteil: „Ist das ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“ Chris Voss

Konstruieren Sie den Satz anders, zum Beispiel: „Wäre es eine schlechte Idee, wenn...?“ Der Gesprächspartner wird sich nicht eingeengt fühlen und Ihren Vorschlägen häufiger zustimmen und etwa antworten: „Nein, kein Problem.“

Außerdem ist dies eine großartige Möglichkeit, eine Situation zu lösen, in der Sie ignoriert werden. Wie es funktioniert? Stellen Sie eine einfache Frage, um die andere Person dazu zu bringen, Nein zu sagen. Zum Beispiel: „Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?“ Meistens folgt dann eine kurze Antwort: „Nein, wir waren in letzter Zeit einfach sehr beschäftigt.“ Entschuldigen sie für die Verzögerung".

3. Überprüfen Sie alle Vorwürfe und stimmen Sie ihnen zu.

Wenn Sie mit einem geliebten Menschen oder Geschäftspartner streiten, zu dem sich Ihre Beziehung plötzlich verschlechtert hat, werden Sie früher oder später an Sie gerichtete Beschwerden hören: „Sie hören mir nicht zu“ oder „Sie haben unfair gehandelt.“

Meistens beginnt die Antwort auf den Vorwurf so: „Ich weiß nicht …“ Sie weisen also die Gefühle des Gesprächspartners zurück. Und Sie werden nirgendwo hinkommen. Das Vertrauen geht verloren.

Was tun in dieser Situation? Stimmen Sie allen schrecklichen Anschuldigungen zu, die sie Ihnen machen können.

Der schnellste und effektivste Weg, die alte Beziehung wiederherzustellen, besteht darin, alle Beschwerden anzuerkennen und zu glätten. Chris Voss

Scheuen Sie sich nicht davor, schwach zu wirken und sich zu entschuldigen. Bevor Sie alle Ihre Karten zeigen, lassen Sie Ihren Gegner wissen, dass Sie auf seiner Seite sind. Auch in Zukunft wird er Ihnen gegenüber Zugeständnisse machen, wenn er glaubt, dass Sie Interesse haben und ihn verstehen. Indem Sie die Behauptungen abstreiten, verdoppeln Sie die Flut an Anschuldigungen.

4. Geben Sie Ihrem Gegner das Gefühl, die Kontrolle zu haben.

Viele Verhandlungsbücher verwenden Kampfmetaphern und betonen die Bedeutung der Dominanz. Schlechte Idee. Sie sollten eine kollaborative Atmosphäre anstreben. Aber wenn beide Seiten um die Macht kämpfen, kann man die Zusammenarbeit vergessen. Manche Menschen verlieren völlig die Kontrolle, wenn sie das Gefühl haben, eine Situation nicht unter Kontrolle zu haben, insbesondere in einer angespannten Situation. Lassen Sie sie also glauben, sie hätten alles unter Kontrolle.

Sie müssen Ihren Gegnern nicht alles geben, was sie verlangen, aber die Gegenseite muss das Gefühl haben, dass sie Sie unter Kontrolle hat, bevor sie sich entspannen kann.

Bitten Sie Ihren Gegner, das Gespräch als Erster zu beginnen und die Richtung der Diskussion festzulegen. Stellen Sie offene „Was?“-Fragen. und wie?". Dadurch wird Ihr Gegner das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben, weil er Sie aufklärt. Dadurch schaffen Sie eine günstigere Atmosphäre, die es Ihnen ermöglicht, ein besseres Geschäft abzuschließen. Chris Voss

5. Lassen Sie Ihren Gegner magische Worte sagen

"Ja, das ist richtig". Wenn Ihr Gegner diesen Satz sagt, können Sie sicher sein, dass er das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen. Sie haben Harmonie erreicht. Jetzt arbeiten sie für Sie. Jetzt sind es keine verfeindeten Wilden, sondern zwei Seiten, die versuchen, ein Problem durch Zusammenarbeit zu lösen.

Wie kann man das Gespräch verschieben, um die Antwort „Ja, das stimmt“ zu erhalten? Machen Sie Verallgemeinerungen. Formulieren Sie neu, was Ihr Gegner Ihnen sagt. Auf diese Weise wird er verstehen, dass Sie ihm zuhören und ihn verstehen. Sie müssen nicht mit allem, was Sie hören, einverstanden sein, geben Sie einfach eine kurze Beschreibung ab.

Aber die Worte „Du hast recht“ sollten dir Sorgen bereiten. Denken Sie darüber nach, wann Sie diesen Satz selbst sagen. Am häufigsten, wenn Sie einer Person höflich andeuten möchten, dass sie den Mund halten und sich verlaufen soll.

6. Identifizieren Sie Hebelpunkte

Manchmal hat man das Gefühl, dass man die Situation in keiner Weise beeinflussen kann. Aber es gibt immer Druckhebel, man muss sie nur finden. Und das können Sie tun, indem Sie zuhören und Fragen stellen. Das schafft Vertrauen und gibt dem Gegner das Gefühl, die Kontrolle zu haben.

Abschließend

Erinnern wir uns noch einmal an alle Tipps, die Ihnen helfen, andere Menschen zu überzeugen:

• Sei nicht ehrlich. Ehrlichkeit kann unabhängig von Ihren Absichten als Zähigkeit und Sturheit wahrgenommen werden. Seien Sie höflich und machen Sie langsamer.
• Versuchen Sie nicht sicherzustellen, dass die Antwort immer „Ja“ lautet. Dieser Trick bringt die Menschen in die Defensive. Stellen Sie sicher, dass die Antwort Nein lautet.
• Stimme allen Vorwürfen zu. Nehmen Sie alle Beschwerden gegen Sie zur Kenntnis und versuchen Sie, diese auszuräumen.
• Geben Sie ihnen das Gefühl, die Kontrolle zu haben. Die Menschen wollen Unabhängigkeit. Stellen Sie Fragen und geben Sie ihnen das Gefühl, die Kontrolle zu haben.
• Erhalten Sie die Antwort „Ja, das stimmt.“ Auf diese Weise können Sie mit der Zusammenarbeit beginnen.
• Identifizieren Sie Ansatzpunkte. Hören Sie, hören Sie zu, hören Sie zu.
• Stellen Sie dumme Fragen. Lassen Sie Ihre Gegner Ihre Probleme lösen.

Emotionen sind der Schlüssel. Die meisten Geschäfte scheitern an negativen Emotionen. Die meisten Verhandlungen enden gut, wenn die Menschen eine gemeinsame Basis finden. Schieben Sie Ihren Gegner nicht weg, wenn Sie den Deal abschließen möchten. Und vergessen Sie nicht den Satz „Wie mache ich das?“ - Dies ist eine elegante Möglichkeit, ohne Gegner zu Feinden zu machen.

Wer es versteht, mit einem Gegner anderer Meinung zu sein, ohne seine Meinungsverschiedenheit direkt zum Ausdruck zu bringen, hat das wichtigste Geheimnis erfolgreicher Verhandlungen entdeckt. Chris Voss

Diskussionen oder Verhandlungen sind kein Krieg. Dabei geht es um die Suche nach einer Lösung, damit jeder bekommt, was er will und glücklich ist.

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