Training „Harte Verhandlungen“: So übersetzen Sie stressige Verhandlungen in Standardsituationen. Harte Verhandlungen: Dieser Stress ist nicht jedermanns Sache! Nur Stärken

Was ist der Unterschied zwischen regulären Geschäftsverhandlungen, harten Verhandlungen und extremen Verhandlungen?

Bei normalen Verhandlungen werden Ihre Interessen berücksichtigt und Sie sind vollwertiger Verhandlungsteilnehmer.

In einer „harten“ Verhandlung müssen Sie Ihre Interessen aufgeben, und die Argumente der Gegenseite basieren auf dem erheblichen Schaden, den Sie erleiden, wenn Sie unnachgiebig sind.

In extremen Verhandlungen werden Ihnen Widerstandsressourcen durch Isolation, physische und psychische Gewalt, Bluff, Drohungen und Erpressung zusätzlich entzogen.

Wenn wir es mit Sport vergleichen, dann sind gewöhnliche Verhandlungen wie Laufwettbewerbe, bei denen jemand Erster, jemand Zweiter wurde, aber am Ende des Wettbewerbs alle lebendig, gesund und lächelnd sind.

„Harte“ Verhandlungen sind Boxen, wo es zu Verletzungen kommt: Gegner versetzen sich gegenseitig grausame Schläge, der Tod im Ring ist möglich, aber... es gibt Richter und Ärzte, und Boxer hassen sich in der Regel nicht.

Und extreme Verhandlungen sind eigentlich eine Messerstecherei auf der Straße, die jeder vernünftige Mensch vermeiden möchte, aber wir haben nicht immer eine solche Gelegenheit.

Was tun, wenn während der Verhandlungen eine echte Gefahr für Sie besteht und nicht nur Eigentum, sondern auch die Sicherheit von Ihnen und Ihren Lieben auf dem Spiel steht? Denn je höher das Einkommen eines Menschen ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand in sein gutes Leben eingreift: Groller, Konkurrenten, Feinde. Darüber hinaus ist keiner von uns vor der „Gesetzlosigkeit“ von Kriminellen oder Strafverfolgungsbehörden gefeit.

Nicht alle Situationen sind vorhersehbar, aber Sie können bestmöglich darauf vorbereitet sein – im richtigen Moment die Fassung bewahren, Ihre Position selbstbewusst und nüchtern verteidigen, Ihr Geschäft und Ihre Rechte schützen, sich selbst und Ihre Lieben retten.

Genau diese Art von Training bietet das Training „Verhandlungen“. Psychologie und Verhaltenstaktiken in Extremsituationen.“

Was macht unsere Ausbildung einzigartig?

Alle Verhandlungen, sei es die Lösung alltäglicher Probleme mit Nachbarn oder ein Geschäft über mehrere Millionen Dollar, sind stressig. Der einzige Unterschied in diesen Situationen ist das Ausmaß an Stress und Verantwortung. Und das Ergebnis von Verhandlungen hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Emotionen und Verhaltensreaktionen (Ihre eigenen und die Ihres Gesprächspartners) zu kontrollieren, Verhandlungssituationen vorherzusagen und kompetent eine Verhaltenslinie aufzubauen.

Tag 1. Verhaltensumwandlung und psychologische Vorbereitung in Stress- und Extremsituationen

Über den Trainer:

Konstantin Komarov – Trainer, pensionierter Spezialeinheitsmajor, Kandidat der psychologischen Wissenschaften.

Er diente in den Elite-Spezialeinheiten der GRU und des Innenministeriums, nahm an Kampfeinsätzen teil und wurde mit verschiedenen Regierungspreisen ausgezeichnet.
Beteiligte sich direkt an der Entwicklung von Taktiken für Anti-Terror-Operationen, einschließlich Methoden für Verhandlungen mit Terroristen zur Freilassung von Geiseln.

Ausbildungsschwerpunkt: Beratung bei Extremverhandlungen.

Staatliche Sicherheitskräfte (darunter Spezialeinheiten der russischen Armee und Staatssicherheitsdienste lateinamerikanischer Länder) lernten vom Trainer, wie man extreme Verhandlungen führt. Private Sicherheitsorganisationen, die größten Unternehmen in Russland, den USA, Großbritannien, der Schweiz, Belgien, Kanada, Mexiko.

Programm des 1. Trainingstages:

Teil 1. Bedrohliche Situationen und akuter Stress

• — Drei Stresspositionen: wie man sie beobachtet, welche Schlussfolgerungen man zieht, welche Körperposition man anstrebt.
• — Der Zustand akuten Stresses und seine Symptome. Was tun bei akutem Stress und psychischem Schock (Stupor oder Unruhezustand)?
• — Hysterische Reaktionen und Verfahren zum Stoppen einer hysterischen Reaktion.
• — Atmung als Grundlage zur Steuerung vegetativer Prozesse.
• — Körperform, Atmung und Geisteszustand. Wahrnehmung einer Person durch andere: „innere Stärke“, Angst, Aggression.

Teil 2. Psychologische Merkmale einer Konfrontationssituation

• — Beschreibung der Gegnertypen und Empfehlungen zum Kommunikationsstil mit ihnen.
• — Wie beurteilt man die Realität der Bedrohung und die Motive der Handlungen des Gegners? Wie man Emotionen nicht nachgibt.
• — Ableitung eines Algorithmus für das Erstgespräch bei Bedrohung und Erpressung.
• — Merkmale krimineller Gruppen und ihrer Anführer. Diagnose der Absichten des Täters.
• — Was tun, wenn Sie sich als Geisel fühlen? Aggression und psychischem Druck entgegenwirken.

Teil 3. Verhandlungen: In welchen Situationen, mit wem, worüber und warum man reden sollte

• — Grundregeln und allgemeiner Algorithmus für die Arbeit in Situationen „persönlicher“ Verhandlungen: für sich selbst und meistens ohne Unterstützung.
• — Algorithmus für Gespräche in einer Situation der Erpressung des Lebens geliebter Menschen.
• — Algorithmus für Gespräche in einer Situation, in der man als Geisel gehalten wird, um Lösegeld zu erpressen.
• — Ziele, Strategie, Taktiken und Methoden zur Durchführung des Verhandlungsprozesses.
• — Verhandlungswege: über Kommunikation, durch eine Barriere, durch einen Vermittler usw.
• — Techniken für Verhandlungen mit einem Kriminellen, der sich in einem emotional aufgeregten Zustand befindet.

Teil 4. Grundlegende Verhandlungsfähigkeiten. Schauspielkunst

• – Eigenschaften, die bei einem Verhandlungsführer nicht klar zum Ausdruck gebracht werden sollten.
• — Methoden zur Überwindung der Angst. Methoden zum Sammeln von Informationen über Kriminelle.
• — Schauspielfähigkeiten: Mit dem Körper arbeiten, innere und stimmliche Klammern entfernen, den Körper auf effektive Arbeit vorbereiten.

Das Schulungsprogramm am ersten Tag umfasst:

• — Modellierung extremer Verhandlungssituationen, Rollenspiele
• — Intensive Interaktion zwischen Moderator und Teilnehmern unter Einsatz moderner technischer Mittel

P.S.: Liebe Teilnehmer!

Der erste Tag des Trainings ist spezifisch und ziemlich intensiv. Nehmen Sie daher bequeme Kleidung und Wechselschuhe mit. Und seien Sie auf einige Verstöße gegen gewohnheitsmäßige Verhaltensmuster vorbereitet ...

Tag 2. Techniken und Taktiken des Verhandlungsverhaltens in Extremsituationen

Über den Trainer:

Alexey Toporov ist Business Coach, Berater, praktischer Psychologe und ehemaliger Beamter des Innenministeriums der Ukraine.

Im Geschäft seit 1994, Geschäftsinhaber seit 2003. Verfügt über 22 Jahre Erfahrung in der Entwicklung und Durchführung von Schulungsprogrammen, unter anderem für Strafverfolgungsbeamte, Sicherheits- und Inkassounternehmen.

Ausbildungsschwerpunkt: Verhandlungen und Geschäftskommunikation; Verkäufe im Unternehmensmarkt, Kundenservice und Treueprogramme; Aufbau von Geschäftsprozessen; Personalmanagement: Auswahl, Motivation, Delegation, Arbeit mit Teams;

Der Trainer lehrte Direktoren und Manager der folgenden Unternehmen Verhandlungen: MTS, Kyivstar GSM, Doncredit, Chipita Ukraine Sales, Foxtrot, Megabank, SEB-Bank, UPEC, benanntes Werk. Frunze, Agrosvit, Irbis, Iris Publishing House, Standardpark und viele andere.

Programm für 2 Schulungstage:

Teil 1. Situation vor der Verhandlung. „Der Sieg wird im Hintergrund geschmiedet“

• — Welche Handlungen des Gegners ermöglichen es, sich auf die Verhandlungssituation vorzubereiten? Die Kunst, innezuhalten und Zeit für die Vorbereitung zu gewinnen.
• — Vorteile vor den Verhandlungen oder wie sie versuchen könnten, uns bereits vor den Verhandlungen in eine Sackgasse zu treiben und uns die Freiheit des Verhaltens zu nehmen. „Heimvorbereitungen“ des Gegners. Ist es möglich, sie im Voraus zu berechnen und vorherzusagen?
• — Was selbst extreme Verhandlungen zu Verhandlungen macht. Verwaltung des Verhandlungsformats und der Verhandlungsregeln. Warum ist es wichtig, beim Format, den Regeln und der Rollengestaltung zu Beginn zu gewinnen?
• — Warum gefällt es den Gegnern, wenn sie „nach Lehrbuch“ mit ihnen verhandeln? Opfer der Strategien „Win-Win“, „Kompromisssuche“, „Gegenangriff“, „Zugeständnisse zur Verbesserung der Beziehungen“ und warum Sie kein Mitleid mit ihnen haben.

Teil 2. Aufklärung in Kraft. „Schneller Feuerkontakt“

• - „Hallo... – Halt den Mund und hör zu, was du tun musst!“ Verhandlungen mit denen, die überhaupt nicht verhandeln wollen.
• — Erster Eindruck Ihres Gegners. Wer ist er? Worüber redet er? Was will er? Wer auf der Gegenseite „spielt“, anhand welcher Verhaltensreaktionen kann man schnell seine Rolle und seine Interessen „errechnen“.
• — Wenn Ihnen Verhandlungen aufgezwungen werden. Wann immer Sie es brauchen und wann nicht, ergreifen Sie die Initiative.
• — Der erste Angriff ist der stärkste. Welche Taktik und welches Verhalten ermöglichen es Ihnen, dem standzuhalten und zum Positionskampf überzugehen?

Teil 3. Positionskampf. "Im Westen nichts Neues"

• — Verhandlungspositionen. Eine Position aufbauen, eine Position verbergen, eine Position zerstören, eine Position ändern.
• - Überwindung von Minen und Hindernissen. Arbeiten mit situativen und langfristigen Barrieren. „Demontage“ starrer und unkonstruktiver Positionen.
• — Argumente und Einwände. Wenn der Austausch von Argumenten bedeutungslos wird. Wie der Kampf gegen Einwände den Gegner stärkt und den Überwinder schwächt.
• - „Einer von uns“ unter Fremden. Die hohe Kunst der Personalbeschaffung.

Teil 4. Verhandlungen unter Zeitdruck intensivieren. „Die Kugel ist ein Narr, das Bajonett ist großartig“

• — Konfrontation und Konflikt während der Verhandlungen. Merkmale des Verlaufs und der Lösung von Konflikten in Extremsituationen
• – Wann es notwendig ist und wann nicht, um „persönlich zu werden“. Provokationen und Beleidigungen: eingebildet und real. Manipulation durch Einflussnahme auf die Persönlichkeit.
• — Wer und wie auf Tricks „stößt“. Warum die grundlegenden Tricks seit Hunderten von Jahren bekannt sind, aber immer noch funktionieren. Möglichkeiten, mit Fans von Bluffs und Ultimaten zusammenzuarbeiten.
• — Abschluss der Verhandlungen: Waffenstillstand, ehrenhafter Rückzug, Kapitulation, „verbrannte Erde“. So vermeiden Sie das letztere Szenario.

Das zweitägige Programm beinhaltet:

• — Kennenlernen psychotechnischer Beeinflussungstechniken
• — Einzel- und Gruppenarbeit mit Situationen (Fallmethode)
• — „Verhandlungskämpfe“: Üben von Verhandlungsfähigkeiten unter Konfrontations- und Konfliktbedingungen
• — Analyse und Entwicklung taktischer Verhandlungstechniken
• - Rollenspiele und Demonstrationen mit Videotechnik
• — Beherrschung der Fähigkeiten zur Diagnose von Situationen, Interessen und Strategien

Wie kann man in Verhandlungen souverän sein? Wie bereitet man sich psychologisch vor?

Bei der Durchführung von Verhandlungstrainings für Unternehmen oder Einzeltrainings stoße ich fast immer auf die gleiche Frage – „wie man sich bei Verhandlungen sicher fühlt“ oder „wie man Stressresistenz in sich entwickelt, um keine Angst vor Verhandlungen zu haben.“ Im Allgemeinen kann es viele Variationen dieser Bitte geben, aber die Bedeutung ist dieselbe – Menschen haben Schwierigkeiten, mit ihren Emotionen umzugehen. Und von hier aus entsteht Angst und damit auch Unsicherheit auch bei Telefongesprächen, die sich natürlich auf deren Ausgang auswirkt. Wenn sich jemand unsicher fühlt, werden Geschäftsverhandlungen höchstwahrscheinlich nicht nach seinem Szenario verlaufen. Besonders schwierig ist es für Menschen, Dialoge mit Gegnern (Kunden oder Partnern) zu führen, die ich als Trainer als „schwierig“ oder „unbequem“ einordne.

„Schwierig“ sind diejenigen Verhandlungsgegner, die mit den vorgeschlagenen Argumenten nicht einverstanden sind und ihre Positionen strikt verteidigen. Gleichzeitig verachten sie offene Manipulationen, starke Worte oder emotionalen Druck auf eine Person nicht.

„Unbequem“ sind jene Verhandlungsgegner, deren Zusammenarbeit ein gewisses Maß an Geduld und emotionaler Stabilität erfordert. Das sind Menschen, deren Temperament und Charakter nicht für eine Zusammenarbeit geeignet sind. Und genau hier liegen die Unannehmlichkeiten in der Kommunikation. Beispielsweise ist es für eine Person mit cholerischem Temperament unbequem, mit einer phlegmatischen Person zu kommunizieren, da der eine versuchen wird, Geschäftsverhandlungen schneller abzuschließen, während der andere möglicherweise verzögert und sich Zeit nimmt, Entscheidungen zu treffen.

Was können Sie tun, um sich im Verhandlungsprozess unter allen Umständen und Gegnern sicherer zu fühlen? Wie verhandelt man richtig?

Hier einige praktische Tipps. Natürlich könnten es noch mehr sein, aber in diesem Artikel möchte ich darauf eingehen, wo etwaige Verhandlungen beginnen. Dies ist die Vorbereitungsphase und die psychologische Einstellung.

Verhandlungsregeln

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um sich auf die Verhandlungen vorzubereiten.

Viele Verhandlungen gingen nur deshalb verloren, weil die Verhandlungsführer dieser Phase nicht genügend Aufmerksamkeit schenkten. Viele Menschen machen diesen Fehler oft in der Hoffnung, durch Intelligenz oder Improvisationsfähigkeit zu gewinnen. Intelligenz und Improvisationsfähigkeit sind wesentliche Eigenschaften eines Verhandlungsführers, aber sich allein auf sie zu verlassen, ist tollkühn. Wie der Klassiker sagte: „Improvisation muss vorbereitet sein.“

Was bringt uns die Vorbereitung?

1. Während der Vorbereitung können wir den Zweck der Verhandlungen genau bestimmen. Diese. Beantworten Sie sich die Frage: „Was möchte ich bekommen?“ Wenn man die Handlungen der Verhandlungsführer beobachtet, kann man manchmal sehen, wie sie von einem Ziel zum anderen eilen. Und dies kann das Vertrauen in das Verhalten stark beeinträchtigen. Versuchen Sie beim Verhandeln, einen Algorithmus „Ein Ziel – eine Verhandlung“ zu entwickeln. Und bis es erreicht ist, springen Sie nicht zu einem anderen Ziel. Ermitteln Sie genau Ihr Verhandlungsinteresse. Überlegen Sie hier, was Sie in Verhandlungen geben (verlieren) können. Sie müssen nicht alles gewinnen. Verfolge nur dein Ziel. Bleiben Sie im Einklang mit Ihrem Interesse. Halte es einfach.
2. Machen Sie eine virtuelle Übung, die ich „In die Rolle eines anderen schlüpfen“ nenne. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle Ihres Gegners. Was würde Ihnen am Verhandeln nicht gefallen? Wo würden Sie selbst anfangen zu zweifeln und Ihre Meinungsverschiedenheit zum Ausdruck zu bringen? Diese Übung hilft Ihnen, die Schwachstellen Ihrer Argumentation, den Schwachpunkt im Kern Ihres Vorschlags, zu identifizieren. Ich nenne diese „Risikobereiche in Verhandlungen“, und meine Kollegen nennen sie „Minenfelder in Verhandlungen“. Diese. Dies sind Bereiche, in die man besser nicht gehen sollte, um nicht „in die Luft gesprengt“ zu werden. Nun, wenn Sie in die „Risikozone“ vordringen müssen, wissen Sie, wie Sie dort ohne große Verluste wieder herauskommen, wenn Sie diesen Moment im Voraus geklärt haben. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen diese Übung, sich die Gefühle vorzustellen, die bei Ihrem Verhandlungspartner entstehen können.
3. Sammeln Sie möglichst viele Informationen: über den Verhandlungsgegenstand, über Ihren Gegner. Je mehr Sie wissen, desto sicherer fühlen Sie sich. Wie das Sprichwort sagt: „Wem die Informationen gehören, dem gehört die Welt.“ Ich vergleiche Informationen mit einer Trumpfkarte in einem Kartenspiel – je mehr Trumpfkarten man hat, desto größer sind die Gewinnchancen. Auch bei Verhandlungen gilt: Je mehr Informationen Sie haben, desto effektiver werden die Verhandlungen für Sie. Informationen können zum richtigen Zeitpunkt den Verlauf von Verhandlungen beeinflussen, zusätzliche Bedingungen erzwingen, sich selbst schützen usw. Wenn Sie außerdem Informationen über Ihren Verhandlungspartner kennen: seine Hobbys, aktuelle Ereignisse im Leben, Status, können Sie die richtige Herangehensweise an ihn wählen. Ignorieren Sie keine Informationen. Jede Information kann zum richtigen Zeitpunkt nützlich sein. Aber denken Sie daran, dass es besser ist, alle Informationen noch einmal zu überprüfen! Nicht verifizierte Informationen können sowohl Ihnen als auch Ihrem Gegner großen Schaden zufügen.

Wenn Sie genau verstehen, was Sie aus Verhandlungen herausholen möchten, außerdem die „Risikobereiche“ kennen und über Informationen verfügen, können Sie eine oder mehrere Verhandlungsstrategien entwickeln. Eine starke Strategie gibt Vertrauen in nachfolgende Maßnahmen.

Darüber hinaus ist auch eine psychologische Einstellung gegenüber Verhandlungen erforderlich. Dies ist auch ein Element der Vorbereitung.

Psychologische Einstellung

Gehen Sie niemals müde, unter Schlafmangel oder in schlechter oder vielleicht schmerzhafter Stimmung zu wichtigen Verhandlungen.

In meinen Schulungen und Reden sage ich, dass Verhandlungen ein Spiel sind. Wie es ist. Aber das ist ein ernstes Spiel, bei dem es vielleicht um Ihre Karriere, Ihren Traum und vielleicht um alles andere geht.

Wenn bei den Verhandlungen viel auf dem Spiel steht, erlebt unser Gehirn während des Verhandlungsprozesses Stress, arbeitet bis an die Grenzen und darüber hinaus ist es oft die Aktivität des Gehirns, die darüber entscheidet, ob die Verhandlungen erfolgreich sind oder scheitern.

Nehmen Sie die mentale Einstellung genauso ernst wie die Verhandlung selbst. Nehmen Sie sich dafür Zeit. Denken Sie daran: Die Kunst des Verhandelns liegt auch in einer guten psychologischen Vorbereitung, denn diese ist integraler Bestandteil des gesamten Verhandlungsprozesses. Überlegen Sie, was Ihr Gehirn aktivieren, Ihnen Selbstvertrauen geben, Sie aufheitern und gleichzeitig schon vor den Verhandlungen nicht „ausbrennen“ kann. Und dann denken Sie darüber nach, was Ihr Gehirn und damit Sie selbst entspannen kann, d. h. damit sich Ihr Körper entspannen kann. In beiden Fällen könnte es sich um Ihr Hobby, eine abgelenkte Aktivität, körperliche Bewegung, einen Spaziergang oder etwas anderes handeln ...

Ich habe gemerkt, dass meine Verhandlungen spannend und interessant sind, wenn ich gut gelaunt bin, wie man sagt, „in guter Verfassung“. Ich verstehe mit Sicherheit, dass ich in einem solchen Moment derjenige bin, der ihren Fortschritt kontrolliert.

Ein Element der psychologischen Vorbereitung ist für mich das Ansehen von Videos, bestimmter Musik und natürlich die Visualisierung des zukünftigen Prozesses. Insbesondere Visualisierung des Verhandlungsprozesses. Zur Verhandlungsfähigkeit gehört auch die Fähigkeit, sich das bevorstehende Treffen genau vorzustellen. Natürlich stehe ich in meinen Ideen an der Spitze, ich erschaffe... Wenn man alle Emotionen, den gesamten Höhepunkt der Leidenschaften im Voraus erlebt und sich dem Prozess selbst nähert, spürt man bereits inneren Frieden. Es gibt Ihnen Selbstvertrauen. Und außerdem spiele ich so noch einmal das Verhandlungsszenario durch.

Fliegen Sie in Ihren Fantasien einfach nicht weit – Sie müssen in der Lage sein, zurückzukehren, d. h. "landen". Das ist nur eine Übung, mehr nicht. Daher ist es notwendig, sich nicht nur informativ, sondern auch psychisch und physisch auf Verhandlungen vorzubereiten.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie informativ, psychisch oder physisch nicht bereit für Verhandlungen sind, verschieben Sie diese oder stornieren Sie sie, da die Wahrscheinlichkeit eines Scheiterns hoch ist. Und die Folgen dieses Versäumnisses werden nicht mehr zu korrigieren sein.

Worüber werden wir sprechen?

Modul 1. Vorbereitung auf Verhandlungen

1. Einschätzung der Situation: verhandeln oder nicht. Der Ort der Verhandlungen im Prozess der Geschäftskommunikation. Phasen eines effektiven Verhandlungsprozesses.

2. SMARTe Ziele setzen: Analyse Ihrer eigenen Ziele und der Ziele Ihres Verhandlungspartners. Verhandlungsstrategien. Positionsauswahl. Taktiken zur Stärkung der Ausgangsposition. Methoden zur Informationsbeschaffung und -auswertung.

3. Sitzmöglichkeiten am Verhandlungstisch: Eckanordnung, kooperative Position, Konkurrenzposition, unabhängige Position.

Modul 2. Arbeiten mit Informationen

1. Den Zeitpunkt für die Präsentation von Informationen wählen. Methoden zur Präsentation von Informationen während Verhandlungen.

2. Feststellung der Informationsverzerrung durch einen Partner.

3. Impression Management: Phänomene der menschlichen Informationswahrnehmung; Gerüchte, PR, Fehlinformationen.

Modul 3: Angebotsphase

1. Techniken zum Widerstand gegen Manipulation und Druck. Wie Sie bekommen, was Sie wollen. „Führende“ Technik.

2. Den Argumenten eine neue Bedeutung geben, den Wert künstlich steigern, „Wahl ohne Wahl“. Positive Vorschlagstechniken.

3. Metakommunikative Einstellungen und die Möglichkeiten ihrer Nutzung in der Angebotsphase.

Modul 4: Diskussionsphase

1. Die Rolle der Geschäftsetikette bei der Kontaktaufnahme. Bestimmung der Startpositionen. Regeln für erfolgreiche Verhandlungen in der Diskussionsphase: Do's und Don'ts.

2. Bauverhandlungen. Konstruktion und Verwendung von Schemata, die die Logik des Verhaltens durchsetzen. Argumentationstheorie.

3. Analyse der verbalen und nonverbalen Signale der zweiten Verhandlungspartei. Beurteilung der Zuverlässigkeit von Informationen.

Modul 5. Grundlagen der Überzeugungsfähigkeiten

1. Die Natur der Überzeugung. Ziele der Überzeugung. Die Beziehung zwischen den eigenen Überzeugungen und den Überzeugungen des Gesprächspartners.

2. Überzeugungstechnik. Methoden der psychologischen Überzeugung in der Geschäftsinteraktion. Methoden, die nicht auf Überzeugung ausgerichtet sind.

3. Die Überzeugungsmethode des Sokrates.

Modul 6. Verhandlungen in Stresssituationen

1. Der Unterschied zwischen „Win+Win“-Verhandlungen und stressigen Verhandlungen. Objektive und subjektive Gründe für das Auftreten von Stresssituationen während Verhandlungen.

2. Hindernisse für eine erfolgreiche Kommunikation. Verhaltensstrategien in Stresssituationen. Möglichkeiten, unnötige Spannungen zu reduzieren.

3. Kontaktaufnahme mit einem Verhandlungspartner: Schema zum Aufbau von Beziehungen, Personentypen, Anpassung und Management. Die Bedeutung der Fähigkeit, in Verhandlungen die eigenen und fremden Interessen richtig zu bestimmen.

Modul 7. Zusammenfassung

1. Schaffung von Voraussetzungen für die weitere Zusammenarbeit. Möglichkeiten zur Erweiterung von Geschäftsbeziehungen.

2. Analysieren Sie Ihre Aktionen und nehmen Sie Anpassungen vor. Einholen von Empfehlungen und Aufbau von Beziehungen zum Kunden.

3.Schrittweise Analyse der Verhandlungen. Anpassung des Folgemaßnahmenplans.

KLASSENMODUS

Dauer der Schulung – 2 Tage (von 10:00-18:00 Uhr).

Der Ausbildungsbeitrag beträgt 4.300 Rubel. Rabatte verfügbar.

Im Preis inbegriffen sind die Teilnahme an der Schulung, Mittagessen und Kaffeepausen. Jeder Teilnehmer erhält Handouts, die anschließend bei ihm verbleiben. Nach Abschluss erhalten alle Teilnehmer Zertifikate.

Extreme Bedingungen (Anwendung oder Androhung von Gewaltanwendung, kurze Dauer der Veranstaltung, emotionale Anspannung usw.) zwingen die Teilnehmer dazu, den Schwerpunkt ihres Verhaltens zu ändern. Dies ist besonders wichtig für Vertreter von Strafverfolgungsbehörden.

Und doch gibt es einige unveränderliche Grundsätze für Verhandlungen, egal mit wem sie geführt werden – mit einem Hooligan auf der Straße, einem Terroristen, der Geiseln genommen hat, oder einem ungehorsamen Sohn mit einem armen Studenten:

1) Es ist notwendig, mit den eigenen Emotionen und natürlich mit dem Verhalten umzugehen. Beim Verhandeln dürfen Sie das Hauptziel nicht aus den Augen verlieren;

2) Es ist notwendig, günstige Bedingungen (Klima) zu schaffen, noch bevor das Hauptproblem diskutiert wird. Um dies zu tun, können Sie auf den Feind hören und seine Angst und sein Misstrauen zerstreuen;

3) Ändern der vom Gegner vorgegebenen Verhaltensregeln, damit er auf Ihr Interesse achten kann;

4) Sie sollten eine Brücke des gegenseitigen Verständnisses bauen und den Gegner, ohne zu „drängen“, in Ihre Richtung ziehen;

5) Sie müssen den erzielten Erfolg weiterentwickeln, ohne zu versuchen, den Feind in die Knie zu zwingen.

Der Sinn der Anwendung dieser Prinzipien besteht darin, dass der Gegner, egal wie schlecht er auch erscheinen mag, dank geschickter Handhabung seine Absichten ändern kann. Anstatt ihn durch Druck und Drohungen zu zwingen, seinen Standpunkt zu ändern, müssen Sie die Bedingungen ändern, unter denen er seine Meinung ändert, d. h. trifft seine eigene Wahl. So können Sie die psychologische Atmosphäre auch bei schwierigsten Verhandlungen verändern.

Während des amerikanischen Bürgerkriegs hielt Abraham Lincoln eine Rede, in der er sich mitfühlend über die Rebellen im Süden äußerte. Eine ältere Dame, eine glühende Unionistin, warf ihm vor, mitfühlend über seine Feinde zu sprechen, anstatt sie zu vernichten. Seine Antwort wurde zu einem Klassiker: „Warum, Madam“, antwortete Lincoln, „zerstöre ich nicht meine Feinde, indem ich sie zu meinen Freunden mache?“1

Verhandlungen mit Terroristen

Am schwierigsten sind Verhandlungen bei Geiselnahmen. Es gibt eine ganze Reihe von Expertenempfehlungen für Verhandlungen in den akutesten und gefährlichsten Konfliktarten, nämlich wenn Terroristen Geiseln nehmen.

Im Falle einer Geiselnahme müssen folgende Umstände analysiert und bei Verhandlungen sorgfältig berücksichtigt werden: die Persönlichkeitsmerkmale der Geiselnehmer; Motive für die Beschlagnahmung und Ziele der Kriminellen; erwartetes Verhalten von Eindringlingen in naher und ferner Zukunft; das gewünschte Verhandlungsverfahren mit ihnen; Auswahl eines Verhandlungsführers und eines psychologischen Beraters; Organisation einer klaren Interaktion zwischen Verhandlungsführern, Management und der Neutralisierungsgruppe.

Die Hauptziele der Verhandlungen in dieser Situation sind: Schutz des Lebens von Geiseln; Festnahme von Eindringlingen und Rückgabe oder Schutz von Eigentum. Man sollte die Prioritäten für diese Zwecke nicht verwechseln, da sonst nicht so sehr die Terroristen als vielmehr die Geiseln leiden könnten (dies ist mehr als einmal passiert, als die Operationen schlecht organisiert waren).

Gegenstand der Verhandlungen können sein: Bedingungen für die Freilassung von Geiseln; Nahrung für Geiseln und Entführer; Bedingungen für die Freiheitsgewährung von Geiseln; Frage des Lösegelds; die Frage der Organisation der Interaktion zwischen den Verhandlungsparteien. Experten glauben, dass das Wichtigste darin besteht, den Eindringlingen den Stress zu nehmen, um das Risiko zu verringern, dass sie Morde und andere unerwünschte Handlungen begehen. Daher wird empfohlen, die Verhandlungen nicht überstürzt abzuschließen und sich strikt an alle getroffenen Vereinbarungen zu halten. Die Empfehlungen enthalten Hinweise, wie man mit Eindringlingen Kontakt aufnimmt, wie man ihn durchführt und welche Anforderungen an die Verhandlungsführer und andere Kontaktbeteiligte gestellt werden müssen. Es besteht kein Zweifel daran, dass die Gefahr eines Scheiterns der Verhandlungen und die Notwendigkeit, zur Befreiung der Geiseln Gewalt anzuwenden, stets berücksichtigt werden müssen.

In westlichen Ländern, in denen umfangreiche Erfahrungen im Kampf gegen Terroristen gesammelt wurden, ist die Schulung von Verhandlungsgeschick unter extremen Bedingungen weit verbreitet. Diese Schulung gilt nicht nur für Sicherheitspersonal, sondern auch für die Öffentlichkeit, denn jeder kann einem Terroristen begegnen oder sein Opfer werden.

Was den letzten Umstand betrifft, kann man feststellen, dass die Geiseln selbst (manchmal „zufällige Personen“) eine wichtige Rolle bei den bevorstehenden Verhandlungen über ihre Freilassung spielen. Sie verhalten sich individuell, aber manchmal lassen sich in ihrer Stimmung Gemeinsamkeiten erkennen. Geiseln sind oft von Hass gegenüber den Terroristen erfüllt, die sie entführt haben. Möglicherweise empfinden sie auch Mitleid mit den Eindringlingen. Und die Terroristen selbst könnten im Zusammenhang mit Geiseln etwas Ähnliches erleben. Alle diese Merkmale wirken sich auf den Verhandlungsverlauf aus. Der freigelassene Teil der Geiseln (falls dies geschieht) könnte eine der Verhandlungsparteien falsch informieren. Gleichzeitig kann die Wahrscheinlichkeit einer Tötung der Verbliebenen verringert werden.

Die Anweisungen ausländischer Forscher (zusammengestellt von A.B. Goffman) sind recht einfach. Sie konzentrieren sich in erster Linie auf die Hauptziele von Geiselverhandlungen: den Schutz von Leben, die Rückgewinnung von Eigentum und die Gefangennahme von Terroristen. Es wird aus mehreren Gründen nicht empfohlen, Geiseln auszutauschen.

Der Austausch einer Geisel gegen einen Polizisten erhöht die Spannung, da der Polizist eine größere Gefahr für die Geisel darstellt. Darüber hinaus ist es für ihn prestigeträchtiger, einen Polizeibeamten zu töten als einen normalen Bürger. Vielleicht haben Sie es mit einem asozialen Menschen zu tun, der Machtsymbole hasst, und Sie geben ihm ein Symbol dieser Macht.

Geiseln sollten nicht gegen Familienangehörige der Geiseln ausgetauscht werden. Möglicherweise verlangt er von Verwandten oder Freunden, dass sie eine „Selbstmord-Publikum“ bilden.

Da der Austausch recht kompliziert ist, besteht die Gefahr, dass man der Geisel einfach eine andere Geisel zur Verfügung stellt, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten.

Die Verhandlungen sind auf Kurs, wenn: seit Beginn der Verhandlungen niemand gestorben ist, Spannungsmomente wie verbale Gewaltandrohungen gegen Geiseln seltener werden, Gespräche mit der Geisel länger dauern, weniger von Gewalt die Rede ist und der Ton ruhiger wird .

Wenn der Entführer während der Verhandlungen eine oder mehrere Geiseln verwundet oder tötet, gibt es allen Grund zu der Annahme, dass er dies auch weiterhin tun wird. In diesem Fall müssen Sie sich für gewaltsame Maßnahmen entscheiden.

Der Verhandlungsführer muss diese Aufgaben freiwillig wahrnehmen und ein erfahrener Sicherheitsbeamter mit ausgezeichneter geistiger und körperlicher Verfassung sein, der in schwierigen Situationen die Fassung bewahren kann.

Der Verhandlungsführer muss über folgende Eigenschaften verfügen: emotionale Reife und Stabilität (Beleidigungen, Schelte und Spott schaden ihm nicht. Wenn Angst, Furcht oder Verwirrung um ihn herum herrschen, bleibt er vollständig präsent); Hörfähigkeiten; Fähigkeit zu überzeugen; Fähigkeit, Kontakte zu knüpfen; praktischer Verstand, gesunder Menschenverstand und subtiler Instinkt; die Fähigkeit, in Situationen der Unsicherheit zu handeln und Verantwortung zu übernehmen; Beharrlichkeit.

Da die Befreiung von Geiseln die gemeinsamen Anstrengungen vieler Menschen erfordert, ist es wichtig, ein Kommunikationsmittel zwischen der Führung der Operation, dem Verhandlungsteam und dem SWAT-Teamleiter einzurichten.

Die Betriebsleitung muss über mehrere Berater verfügen. Es kann nicht jede Frage persönlich beantworten oder sich um jedes Detail kümmern. Dem Assistenten müssen eine Reihe von Verantwortlichkeiten übertragen werden. Der Anführer muss für sich einen Ort abseits aller Ereignisse wählen, über ein Lagebild und Berater verfügen. Es wird empfohlen, dass zu letzteren gehören: ein zum Leiter der Operation ernannter Assistent, der Leiter des Verhandlungsteams und der Leiter der Spezialeinheitsgruppe.

Der Einsatzleiter muss den Leiter des Verhandlungsteams laufend über seine Absichten informieren. Tatsächlich muss der Verhandlungsführer das Vertrauen des Eindringlings wahren. Wenn eine Handlung ohne sein Wissen beginnt, wird es für ihn schwierig sein, eine passende Erklärung zu finden.

Wenn Verhandlungen auf der Kippe stehen und eine gewalttätige Aktion geplant ist, kann der Verhandlungsführer dabei helfen, den Aufenthaltsort des Eindringlings zu klären, ihn am Telefon festzuhalten oder ihn zum Zeitpunkt des Übergriffs auf andere Weise zu beschäftigen.

Der Verhandlungsgruppe selbst sollten der Verhandlungsberechtigte, sein Assistent, ein Psychologe und der Leiter des Verhandlungsteams angehören.

Die autorisierte Person muss einen Dialog mit dem Geiselnehmer führen.

Der stellvertretende Kommissar muss: Aufzeichnungen über Vorfälle, Drohungen und Vereinbarungen führen; Führen Sie Aufzeichnungen über den Dialog mit dem Entführer, laufende Diskussionen und strategische Entscheidungen der Gruppe. der verhandlungsberechtigten Person sämtliche Auskünfte erteilen; Seien Sie bereit, letzteres bei Ermüdung auszutauschen.

Der Psychologe muss: den Geisteszustand des Eindringlings sowie des Verhandlungsführers beurteilen; sich nicht direkt in Verhandlungen einmischen, um größtmögliche Objektivität zu wahren; Empfehlen Sie Techniken und Verhandlungsformen, die zur erfolgreichen Lösung der Situation beitragen können.

Die Betriebsleitung muss gute Beziehungen zu den lokalen Medien pflegen. Oft ist es möglich, eine Situation zu entschärfen, indem man dem Geiselnehmer die Möglichkeit gibt, im Radio oder Fernsehen zu sprechen und so die Freilassung der Geiseln zu erreichen.

Das Verhandlungsteam sollte die Verhandlungen auf jede erdenkliche Weise verzögern. Aus folgenden Gründen sorgt die Zeit dafür, dass Geiseln unversehrt freigelassen werden: Der dringende Bedarf an Essen, Trinken, Schlaf usw. steigt; die Angst nimmt ab; Bei den meisten Menschen beginnt die Vernunft, die Emotionalität zu mäßigen. Es beginnt sich eine einzigartige Gemeinschaft zwischen Terroristen und ihren Opfern zu bilden („Stockholm-Syndrom“); Geiseln haben mehr Möglichkeiten zur Flucht;

Die erhaltenen Informationen ermöglichen es Ihnen, Entscheidungen mit besserer Sachkenntnis zu treffen. Zwischen dem Verhandlungsführer und dem Geiselnehmer können bessere Beziehungen und ein Klima des Vertrauens aufgebaut werden. die Erwartungen und Forderungen des Eindringlings können reduziert werden; Der Vorfall kann sich von selbst lösen. Es sind Fälle bekannt, in denen Entführer ihre Geiseln einfach freigelassen haben, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.

Während der richtige Zeitpunkt für Verhandlungen sicherlich von Vorteil sein kann, kann er auch negative Folgen haben.

Verhandlungsführer und Führungspersonal laufen Gefahr, von Müdigkeit und Schwierigkeiten überwältigt zu werden und daher Fehler zu machen. In ihrem Wunsch, den Vorfall zu beenden, möchten die Ordnungskräfte möglicherweise die Dinge beschleunigen, indem sie sich den Eindringlingen beispielsweise ohne angemessene Vorsichtsmaßnahmen nähern oder in ihrem Versteck nachlassen.

Es ist notwendig, den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme sorgfältig zu wählen, um dem Geiselnehmer Zeit zu geben, sich zu beruhigen. Ein vorzeitiger Kontakt kann seinen Stress bis zum Äußersten verstärken und ihn dazu drängen, lächerliche und bedrohliche Forderungen zu stellen. Wenn er Zeit hat, sich zu beruhigen und die Situation realistisch einzuschätzen, werden seine Forderungen vernünftiger sein1.

Über die Freilassung von Geiseln zu verhandeln ist ein edles und riskantes Unterfangen. Fehler bei Verhandlungen können die Situation verschlimmern.

Dies geschah während der Verhandlungen mit acht Terroristen, die im Dezember 1993 Schüler und einen Lehrer einer der Schulen in Rostow am Don als Geiseln nahmen.

Bei der Operation zur Neutralisierung der Terroristen wurde eine Verhandlungsstrategie gewählt. Allerdings wurden hier erhebliche Fehler gemacht. In einer Reihe von Fällen fanden Verhandlungen mit Terroristen spontan statt, insbesondere in der Anfangsphase. Daher lud der Leiter der Direktion für innere Angelegenheiten der Region Rostow, Polizeigeneralmajor M. Fetisov, sie sofort ein, die Geiseln gegen sie auszutauschen. Und ich hörte die Antwort der Kriminellen: „Sie haben viele Generäle, sie werden nicht verschont bleiben ...“

Teilweise waren Personen an Verhandlungen beteiligt, die nicht über die erforderliche Berufsausbildung verfügten und nicht mit der entsprechenden Ausrüstung und Ausrüstung ausgestattet waren. Der indirekte Grund dafür war, dass die Bildung von Verhandlungsgruppen zunächst nicht vorgesehen war, obwohl in Spezialeinheiten Auslandserfahrungen untersucht wurden, was die Notwendigkeit solcher Gruppen bestätigte. Es ist auch zu beachten, dass die operativen Hauptquartiere bei der Auswahl der Personen für die Verhandlungen unprofessionell sind. Nur Spezialisten können das entwickelte Arsenal an Werkzeugen und Taktiken nutzen, um die persönlichen Merkmale von Terroristen zu untersuchen, um sie zu identifizieren, den notwendigen Einfluss auf sie auszuüben, erfolgreich nach ihnen zu suchen und eine Einigung mit ihnen zu erzielen.

Es wurden keine Versuche unternommen, den von den Terroristen geforderten Geldbetrag zu reduzieren. Die weltweite Erfahrung bei der Freilassung von Geiseln zeigt, dass der zunächst geforderte Betrag durch geschickt geführte Verhandlungen auf ein Drittel reduziert werden kann.

Dies wurde im vorliegenden Fall bestätigt – später sagte der Bandenführer im Prozess aus, dass er den Betrag von 10 Millionen US-Dollar zufällig genannt habe, und er sei sogar überrascht von der Bereitschaft, die Forderung ohne „Verhandlungen“ zu befriedigen. Nach eigenen Angaben wäre Almamedow (der Anführer der Terroristen) mit einem Lösegeld von 2 Millionen Dollar zufrieden gewesen.

Generell zeigt die Analyse der Operationen zur Geiselbefreiung die Bedeutung einer solchen Verbindung wie der Verhandlungsgruppe, die als Bindeglied zwischen den Leitungsorganen des Innenministeriums, des FSB und Terroristen dient. Seine Arbeit bestimmt, wie effektiv es Geiseln psychologische Unterstützung leistet und Kriminelle zur Kapitulation überredet1. Die Erfahrung zeigt, dass es sinnvoll ist, Psychologen, Linguisten usw. in den Verhandlungsprozess einzubeziehen. Sie können insbesondere dabei helfen, die ethnische Zugehörigkeit oder den langfristigen Aufenthaltsort von Terroristen zu bestimmen. Dies wird eine erhebliche Hilfe bei der Festlegung der strategischen und taktischen Ziele der Operation zur Geiselbefreiung und Festnahme von Terroristen und ihren Komplizen sein.

Auslandserfahrungen (Großbritannien, USA, Deutschland, Frankreich) zeigen, dass bei Verhandlungen mit Terroristen der Einsatz weiblicher Fachkräfte besonders effektiv sein kann.

Das oben besprochene Beispiel bestätigt dies; V. Petrenko beteiligte sich am Verhandlungsprozess mit den Terroristen, die trotz einiger Fehler aufgrund unzureichender Vorbereitung dennoch positive Ergebnisse erzielten2. Verhandlungen, wenn auch nicht in jeder Hinsicht kompetent, und dann eine Zwangsoperation führten zur Inhaftierung der Banditen ohne Verluste unter den Geiseln und dem Personal des Innenministeriums.

Was gewaltsame Methoden als Methode zur Konfliktlösung betrifft, so ist es grundsätzlich unmöglich, sie aus dem Arsenal akzeptabler Mittel auszuschließen. Die Anwendung von Gewalt, einschließlich bewaffneter Gewalt, ist im gesetzlichen Rahmen und nur dann wünschenswert, wenn sich friedliche Mittel (Verhandlungen) als wirkungslos erwiesen haben. Darüber hinaus stellen wir fest, dass die Formen der Gewaltanwendung unterschiedlich sind; sie beinhaltet nicht unbedingt die physische Niederlage von Menschen, sondern umfasst Maßnahmen wie das Zurückdrängen der Menschenmenge, die Beseitigung von Barrieren, die Eliminierung von Anstiftern, die Einrichtung „friedlicher Korridore“ usw. ; Viele dieser Instrumente wurden von den Friedenstruppen der Vereinten Nationen in Europa, Asien, Afrika und anderen Regionen der Welt erfolgreich eingesetzt.

Es steht ein weiteres Treffen an, aber die Sorge lässt nicht nach. Möglicherweise liegt die Ursache in natürlicher Schüchternheit und Zurückhaltung oder in der Unfähigkeit, sich von dem Stress nach den jüngsten Verhandlungen zu erholen und die Angst vor der Kommunikation zu überwinden. Wie dem auch sei, Schweigen unter Geschäftspartnern wird nicht zu Einstimmigkeit und Ergebnissen führen.

Heutzutage erfordern Geschäftstreffen die Erstellung universeller Dokumente – das ist wichtig bei der Zusammenarbeit mit ausländischen Unternehmen. Die Agentur SayUp bietet schriftliche Übersetzungen in hochspezialisierten Bereichen an. Agenturmitarbeiter verfügen über eine entsprechende sprachliche Ausbildung und nachgewiesene Praxis im technischen Bereich.

Mit dem Übersetzungsbüro SayUp ist Vertrauen in die Dokumentation garantiert! Bis zum sicheren Sieg in den Verhandlungen sind es noch 6 Schritte.

Machen Sie sich mit Ihrer Stressreaktion vertraut

Die Knie zittern, alles im Inneren dreht sich um. Es treten Zwangsgedanken auf, Versuche, sich daran zu erinnern, ob der Name des Klienten richtig auf der Tagesordnung aufgeführt ist. Es scheint, dass Ihr Partner Ihre beruflichen Leistungen und Ihre Intelligenz sofort zu schätzen weiß. Das sind typische Verhandlungsprobleme.

Anstatt die Stressreaktion zu unterdrücken, schlägt Stanford-Professorin Kelly McGonigal vor, einen Schritt zurückzutreten und sich damit anzufreunden. Angst ist eine Bestätigung der Verhandlungsbereitschaft und des Wunsches, maximale Anstrengungen zu unternehmen.

Erleichtern Sie Verhandlungen

Um unangenehme Fragen und Gespräche zu vermeiden, sollten Sie kurz vor Beginn des Meetings eintreffen. Aber das Gefühl von Zeitmangel und Eile wird die Angst nur verstärken.

Es ist am besten, früh anzureisen, um sicherzustellen, dass die Besprechungsvereinbarungen getroffen sind. Überprüfen Sie beispielsweise vor Beginn einer Telefonkonferenz die Funktionsfähigkeit des Webadministrators und die Funktionsfähigkeit der Geräte. Versuchen Sie, mit zwei Kollegen gleichzeitig ein Gespräch zu beginnen – das bringt auf beiden Seiten soziale Zufriedenheit und hilft Ihnen, sich zu entspannen. Aus einem lockeren Gespräch wird ein Geschäftstreffen.

Nutzen Sie die ersten 15–20 Minuten des Meetings

Ein Verhandlungsplan wurde erstellt, aber ist es schwierig, ihn an den Verlauf des Treffens anzupassen? Nutzen Sie die ersten 15 bis 20 Minuten des Meetings – begrüßen Sie die Teilnehmer, stellen Sie Leitfragen, präsentieren Sie Argumente und Vorschläge für die Geschäftsentwicklung.

Nur Stärken

Du musst nicht laut sein. Unterstützen Sie die Meinung Ihres Kollegen mit einem einfachen Kommentar: „Tolle Idee! Ich bin mir sicher, dass es funktionieren wird! Aufmerksame Introvertierte konzentrieren sich besser auf Fragen. Die Information des Managers über die wichtigsten Punkte nach Abschluss der Verhandlungen stärkt den Beitrag zur gemeinsamen Sache.

Machen Sie zuerst die nächsten Schritte

Wenn sich während der Verhandlungen herausstellte, dass einige Probleme weiterer Forschung bedürfen, übernehmen Sie die Verantwortung für die Lösung! Dies zeigt Ihr Interesse und Ihre Initiative und dient als Motivation zum Handeln.

Glaubenssätze herausfordern

Es ist schwierig, etablierten Meinungen und Verhaltensmustern zu widersprechen. Die Angst, eine Idee auszudrücken, ist ein Signal für ihre Wichtigkeit. Danke deinem inneren Kritiker! Den Augenblick nutzen. Spielen Sie nicht klein.

Es gibt Vorschläge – es ist Zeit, sie zu veröffentlichen.