Wie man die Gabe der Überzeugungskraft lernt. Wie man Menschen mit psychologischen Techniken zur Manipulation des mentalen Bewusstseins überzeugt. Einer der berühmtesten Redner der Antike, Cicero, sagte: „Schweigen ist nicht nur eine Kunst, sondern auch Beredsamkeit.“

Der Autor des Leitfadens „Die Hauptkompetenz eines Vertriebsleiters“, Ilya Kusakin, glaubt, dass es keine Situationen gibt, in denen die Kunst des Verhandelns nicht angewendet werden kann, da wir immer mit Menschen zu tun haben. „Ihr Erfolg, Ihr Familienwohl und Ihr Glück hängen von Ihrer Fähigkeit ab, Ideen zu verkaufen oder Menschen zu überzeugen.“

Leistungsstarke und effektive Techniken helfen Ihnen, ein Experte auf diesem Gebiet zu werden.

Wir alle wissen, dass man erfolgreich sein muss, um in einer Verhandlung erfolgreich zu sein ein selbstbewusster Mensch, kontaktfreudig, ausdauernd und zielstrebig. Aber warum kommt es, dass von denen, die all diese Eigenschaften besitzen, einige regelmäßig Niederlagen erleiden, während andere ihre Ziele tatsächlich erreichen? Welche Geheimnisse oder Fähigkeiten haben sie?

Überzeugen Sie emotional

Bei jedem Gespräch geht es in erster Linie um Emotionen. Ihre und die Seite, die Sie mit Ihrer Idee fesseln möchten. Darüber hinaus ist es wichtig, die Emotionen beider Parteien zu berücksichtigen. Beobachten Sie in einem Gespräch, was der Gesprächspartner erlebt: Ist er enttäuscht, verängstigt, zweifelnd, interessiert, aber nicht genug, um zuzustimmen? Indem Sie mit den Emotionen Ihres Gesprächspartners arbeiten, finden Sie einen echten Weg zu seinem Herzen und treiben Ihre Idee trotz der Hindernisse nicht voran.

Überzeugen und argumentieren um des Arguments willen sind zwei verschiedene Dinge. Welche Folgen haben Skandale und wie kann man Abhilfe schaffen? Schauen wir uns das Video an!

„Eine Person, die es versteht, ihre Gesprächspartner in Verhandlungen emotional zu beeinflussen, hat tatsächlich viel bessere Chancen, einen Deal abzuschließen, als der erfahrenste Verkäufer.“

Erwartungen übertreffen

Eine der Techniken, die hilft, effektiv zu überzeugen. Sie können Ihre Schwiegermutter davon überzeugen, von einem Privathaus in die Innenstadt zu ziehen, aber wird sie mit dem Ergebnis zufrieden sein, wenn Sie ihr nicht etwas anbieten, das den Verlust des Kirschgartens, in dem sie verbracht hat, ausgleicht? Kindheit? Kaum. Aber wenn Sie ihr, auch wenn Sie eine erzwungene Einwilligung erhalten haben, ein Team von Helfern schicken, um ihre Sachen zu packen und zu transportieren, geben Sie ihr echte familiäre Unterstützung.

« In einer Autowerkstatt erhielt jede Frau, die ihr Auto zur Reparatur brachte, ein repariertes Auto mit einer frischen Rose auf dem Vordersitz zurück.“

Einwände entkräften

Der Autor ist davon überzeugt, dass jeder Einspruch als objektiver Grund und nicht als Weg zur Kündigung betrachtet werden sollte. Wenn eine Person sich weigert, ist es wichtig, ihr mitzuteilen, dass Sie dies berücksichtigen. „Es ist wichtig, über den Einspruch nachzudenken, aber man muss nicht bedingungslos zustimmen (und man sollte schon gar nicht streiten).“

Übung vom Autor: „Setzen Sie sich einander gegenüber. Erstellen Sie Listen mit typischen Einwänden und logischen Argumenten, die Sie überzeugen können. Lassen Sie Ihren Partner und Sie die Einwände vorlesen, indem Sie sich zunächst die Liste der Argumente ansehen und dann aus dem Gedächtnis antworten. Üben Sie, bis Sie auf der Stelle leicht die richtigen und passenden logischen Argumente finden können.“

Lassen Sie Ihren Gesprächspartner nicht allein

Wenn Sie eine Aufgabe bereits begonnen haben, lohnt es sich kaum, sie auf halbem Weg abzubrechen. Ein Gespräch, in dem Sie jemanden von etwas überzeugen wollen, muss beendet werden, ohne Ihrem Gegenüber die Möglichkeit zu geben, daran zu zweifeln. Geben Sie dem Gespräch genügend Zeit, damit Ihr Gesprächspartner keinen Zweifel daran hat, dass es Ihnen wichtig ist, und lassen Sie sich bei Bedarf nicht durch Telefonanrufe oder Abwesenheiten unterbrechen. Konzentrieren Sie sich nur auf das Thema, um das es im Gespräch geht.

„Vertrauen ist sehr wichtig. Nicht jeder schafft es, es zu verdienen, aber es zu verlieren ist leicht.“

Tun Sie so, als ob die Einwilligung bereits erteilt worden wäre

Die Wirkung, wenn der Glaube zur vollendeten Tatsache wird. Auf diese Weise geben Sie einer Person einen Bonus, lassen Sie sie glauben, was für Sie offensichtlich ist (er hat Geld, er verdient etwas Besseres, er ist ein freundlicher und positiver Mensch und wird Ihnen auf halbem Weg entgegenkommen).

„Ich habe diese Technik vom ersten Tag an angewendet, als sie noch nicht einmal meine Freundin war (ich war damals 19 Jahre alt), ich habe mich mit ihr so ​​verhalten, als ob wir bereits zusammen wären, und sonst nichts. Ich tat dies, unabhängig davon, wie sie mich behandelte, auch als die Dinge nicht gut liefen (was etwa zwei Jahre dauerte). Und wenn meine Frau jetzt wütend auf mich ist, tue ich immer noch so, als ob sie mich bewundert. Und es funktioniert!"

Zusätzlich zu diesen wichtigen Regeln lohnt es sich, sie zu lernen einige nützliche Punkte:

- Geben Sie zu, dass Sie falsch liegen;

- Achten Sie auf alle vom Gesprächspartner genannten Details, auch wenn diese Ihnen trivial erscheinen;

- Versuchen Sie immer, einen Ausweg zu finden;

- sprich klar;

- Verwenden Sie Humor.

„Ihr Selbstvertrauen wird zunehmen, und das wird sich auf Ihr Einkommensniveau auswirken. Das sind nicht nur Worte, sondern mein persönliches Versprechen an jeden von denen, die das Buch von Anfang bis Ende studieren und die erhaltenen Informationen anwenden.“ Tipps und Übungen für Geschäft und Leben in Ilya Kusakins Buch „The Main Skill of a Sales Manager“ (Alpina Publisher).

Jeder von uns hat zu vielen Tatsachen des Lebens seine eigene Sichtweise. Und manchmal ist es notwendig, diesen Standpunkt auch anderen zu vermitteln. Aber wenn Sie immer wieder etwas daran hindert, dies zu tun? Ist es möglich, effektive Überzeugungstechniken zu erlernen?

Überzeugungen und Argumente sind Teil der Kommunikation eines jeden von uns. Das begegnet uns täglich immer wieder: in der Kommunikation mit der Familie, bei der Kindererziehung, bei der Arbeit, mit Freunden und Bekannten und manchmal auch mit Fremden. Jemand versucht uns zu überzeugen, wir versuchen jemanden zu überzeugen ... Manchmal verteidigen wir unseren eigenen Standpunkt und manchmal versuchen wir, andere dazu zu motivieren, das zu tun, was wir vorschlagen. Sowohl die Verteidigung der eigenen Meinung als auch die aktive Förderung dieser Meinung sind Teil eines einzigen Überzeugungsprozesses.

Leider stoßen wir oft auf skrupellose Überredungs- und Manipulationsmethoden, und wir müssen über ausreichende Fähigkeiten verfügen, um ihnen nicht zu erliegen und unsere eigene Meinung zu verteidigen. Ein weiteres häufiges Problem ist die Unfähigkeit, seinen Standpunkt zum Wohle der gemeinsamen Sache zum Ausdruck zu bringen und andere davon zu überzeugen. Sie haben beispielsweise einen künstlerischen Geschmack und könnten versuchen, Ihre Familie davon zu überzeugen, dass Ihre Inneneinrichtungsoption besser ist, aber entweder tun Sie dies nicht oder Ihre Argumente werden nicht gehört. Oder Sie könnten zum Beispiel bei der Vorbereitung eines Projekts bei der Arbeit durchaus mehrere Vorschläge machen, die den Prozess rationalisieren würden, aber... leider! Die Idee, die Sie nie geäußert hatten, wurde später von Ihrem Kollegen geäußert, und die Position des Projektmanagers und die erneute Gehaltserhöhung gingen nicht an Sie.

Es gibt Menschen, deren Überzeugungskraft andere überrascht. Sie müssen sich oft gar nicht erst auf einen Streit einlassen, weil ihre Argumentation so schlüssig ist, dass sie ihr ohne Einwände zustimmen. Bei anderen klappt immer wieder nichts. Was ist also der Grund?

Fehler der Selbstüberschätzung

Albina ist eine kluge und aktive Frau, aber sie gibt zu, dass es für sie schwierig ist, andere von irgendetwas zu überzeugen. Für ihre Arbeitskollegen und Freunde werden die Momente, in denen Albina versucht, sie von etwas zu überzeugen, von der Wahl eines Cafés bis hin zu finanziellen Entscheidungen, zu einer Prüfung. Albina fliegt förmlich auf sie los, die Argumente strömen so schnell herein, dass die Gesprächspartner keine Zeit haben, sie anzuhören. Albina spricht in einem energischen Ton, als sei bereits alles entschieden. Und oft hört sie Zustimmung zu ihren Argumenten ... die jedoch nur Worte bleiben.

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, dass übermäßig selbstbewusste Menschen Schwierigkeiten haben könnten, mit anderen ein gegenseitiges Verständnis zu erreichen und sie auch von etwas zu überzeugen? Oftmals stimmen Gesprächspartner den vorgebrachten Argumenten äußerlich zu, nur um sie zu stoppen, aber das Ergebnis zeigt, dass die Argumente keine wirkliche Wirkung erzielt haben.

In einer Abhängigkeitssituation („Chef – Untergebener“, „Tyrannen-Ehemann – untergeordnete Ehefrau“) ist dies möglicherweise nicht entscheidend, da alles erledigt wird. Dies hat jedoch nichts mit Überzeugung zu tun, da es sich im Wesentlichen um einen Befehl handelt. Eine Überzeugungssituation liegt dann vor, wenn sich die Gesprächspartner auf „gleichem Niveau“ befinden oder der Überzeuger niedriger ist (hinsichtlich Status, Alter, Position). Und in dieser Situation ist übermäßiges Selbstvertrauen ein Kommunikationshindernis.

Selbstbewusste Menschen sind in der Kommunikation oft aggressiv und lassen sogenannte Konfliktauslöser zu – Worte, Handlungen, die nicht nur die Überzeugungskraft beeinträchtigen, sondern auch Konflikte provozieren, wo es vielleicht keine gibt. Allerdings stellt der Einsatz von Konfliktogenen (bewusst oder unbewusst) für viele Menschen, nicht nur für selbstbewusste Menschen, ein häufiges Hindernis dar.

Wer andere davon überzeugen möchte, dass er Recht hat oder möchte, dass seine Idee umgesetzt wird, sollte die folgenden Fehler vermeiden ...

Direkte Manifestationen der Überlegenheit: Befehle, Drohungen, ironische Bemerkungen, direkte Lächerlichkeit, Spott, Sarkasmus.

Eine herablassende Haltung: „Na, wie kann man das nicht wissen?“, „Sie sprechen Russisch mit Ihnen“, „Sie scheinen ein intelligenter Mensch zu sein, aber Sie benehmen sich ...“ usw.

Prahlt: „Ich hatte ein ähnliches Problem und habe es perfekt gemeistert.“ „Ich habe einen scharfen Verstand, alle reden darüber.“ Solche Formulierungen wecken den Wunsch, den Angeber in die Schranken zu weisen, und sind mit den Argumenten, die er vorbringt, überhaupt nicht einverstanden.

Den Gesprächspartner unterbrechen. Sie sollten nicht zeigen, dass Ihre Gedanken in irgendeiner Weise „wertvoller“ sind als die Ihres Gesprächspartners, da dies den Kontakt zerstört.

Wichtige Informationen zurückhalten. Wenn Sie aus Überzeugungsgründen einige Informationen zurückhalten, müssen Sie sich darauf einstellen, dass die Person, die davon erfahren hat, Ihrer Meinung in Zukunft nicht mehr vertrauen wird und einen Haken erwartet.

Manifestationen des Egoismus. Wenn im Zuge der Überzeugungsarbeit deutlich wird, dass jemand etwas nur zu seinem eigenen Nutzen oder Vorteil erreichen möchte, hört seine Argumentation auf, zu „funktionieren“. Diese Position wird für andere offensichtlich und führt zur Entfremdung der Person.

Wenn Sie also andere von etwas überzeugen wollen, lassen Sie übermäßiges Selbstvertrauen und einen aggressiven Beweisstil hinter sich. Ohne dies zu tun, können Sie sich wieder nur darüber beschweren, dass Sie „das Wesentliche gesagt“ haben, aber auch hier hat Sie „niemand gehört“.

Fehler der Unsicherheit

Alena hält sich für eine unsichere Person. In der Gesellschaft von Freunden und im Team ist sie unsichtbar. Ihre Familie hört nicht auf ihre Meinung. Sie äußert ihren Standpunkt fast nie und bevorzugt eine stille Zustimmung. Manche Bekannte halten sie für eine Person ohne eigene Meinung. Dadurch können andere Alena manipulieren: Sie erledigt einen Teil der Arbeit für ihre Kollegen, „trägt“ das ganze Haus auf sich und glaubt, dass ihre Bedürfnisse weniger wichtig sind als die Bedürfnisse ihres Mannes und ihrer Kinder. Doch immer häufiger verspürt Alena einen inneren Protest und den Wunsch zu zeigen, dass sie auch eine eigene Meinung hat...

Wenn es darum geht, zu überzeugen
In welchen Situationen können wir die Fähigkeit zur Überzeugungsarbeit nutzen?

• Wenn wir unseren Standpunkt zum Ausdruck bringen und beweisen müssen, dass wir das Recht dazu haben. Möglicherweise brauchen wir niemanden, der tut, was wir wollen. Manchmal müssen andere unser Recht anerkennen, genau die Meinung zu haben, die wir haben. Dies ist besonders wichtig in persönlichen Beziehungen: zwischen erwachsenen Kindern und Eltern, zwischen Ehepartnern usw. In diesem Fall lösen die Partner kein gemeinsames Problem, sondern lernen lediglich die Einstellungen des anderen kennen, die sich auf den weiteren Beziehungsaufbau auswirken können. In diesem Fall besteht das Ziel der Überzeugung darin, dass der Partner uns so akzeptiert, wie wir sind.
• Wenn Partner ein gemeinsames Ziel haben, das umgesetzt werden muss. Dies ist die häufigste Situation, in der Sie Ihre Meinung äußern und andere davon überzeugen müssen. Ein Projekt am Arbeitsplatz umsetzen, ein Zuhause renovieren, gemeinsame Zeit verbringen – all das und noch viel mehr erfordert von uns Überzeugungs- und Verhandlungskunst.
• Wenn Streiten nichts anderes als Unterhaltung ist. Beispielsweise ist eine Debatte unter Freunden über die Lage auf dem Wirtschaftsmarkt oder über neue Modetrends eine Unterhaltung, die die Fähigkeit zum Argumentieren und Beweisen des eigenen Standpunkts schult. Solche Debatten über Geschmäcker, Meinungen und Vorlieben bleiben nahezu fruchtlos, da die Diskussionsteilnehmer nicht überzeugt sind. Aber diese Situation ist insofern bemerkenswert, als Menschen, die nicht sehr gut darin sind, zu argumentieren und zu beweisen, dass sie Recht haben, dies in einer für sie sicheren Situation praktizieren können. Und dann – neue Erfahrungen anwenden, wenn es notwendig und wichtig ist.

Menschen, die von anderen als unsicher angesehen werden, neigen oft dazu, ihre Meinung für sich zu behalten. Sie können ihre Interessen nicht verteidigen, weil sie Angst haben, die Gunst anderer zu verlieren. Unsichere Menschen handeln oft nach einem von mehreren Schemata, von denen jedes recht wirkungslos ist.

1. „Ich kann nicht einmal ein Wort sagen.“ In diesem Fall hat die Person eine eigene Meinung, behält diese aber für sich. Er versucht nicht einmal, es auszudrücken, weil er Angst hat, lächerlich gemacht zu werden oder es nicht verteidigen zu können. Und dann wird eine der Optionen umgesetzt. Nachdem man den Argumenten anderer äußerlich zugestimmt hat, hält man, was man versprochen hat, aber gleichzeitig entsteht eine innere Spannung (Protest), die früher oder später zu einer „Explosion“ in der Beziehung führen kann. Entweder hält die Person nicht, was sie versprochen hat, und scheitert absichtlich oder „versehentlich“ an der Aufgabe, wodurch sie sich den Ruf einer Person einhandelt, auf die man sich nicht verlassen kann.
2. „Ich handle durch andere.“ Menschen, die sich unsicher sind, entscheiden sich manchmal für einen „Sender“, d. h. eine andere Person, gegenüber der sie ihre Meinung äußern und um Hilfe bei der „Förderung“ der Idee bitten können, jedoch in ihrem eigenen Namen. Beispielsweise wählt eine „ruhige“ Frau, die ihrer Schwiegertochter nichts direkt sagt, ihren Sohn als „Übermittler“, der gezwungen ist, die Gedanken seiner Mutter zu übermitteln und sie als seine eigene Meinung auszugeben kann die Beziehung ruinieren. Wenn Sie Ihre Gedanken durch eine andere Person übertragen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass bei einer solchen Informationsübertragung viel „Rauschen“ entsteht, d. h. Informationen, die Sie überhaupt nicht gemeint haben. Wenn es um die Arbeit geht, hindert eine solche Position jemanden daran, seine eigene Karriere aufzubauen, und seine besten Ideen (von denen er viele hat!) werden von mutigeren Kollegen aufgegriffen. Sollten bei der Übermittlung unnötige „Rauschen“-Informationen auftauchen oder sich die Idee als erfolglos erweisen, entbindet sich der „Sender“ durch den Verweis auf die Originalquelle, d. h. Du. Im Erfolgsfall gehen also nicht alle Lorbeeren an Sie, aber im Misserfolgsfall gehören alle Steine ​​Ihnen.
3. „Ich spreche, aber sie hören mir nicht zu.“ Etwas selbstbewusstere Menschen neigen dazu, ihre Meinung zu äußern, tun dies jedoch oft zögerlich und als ob sie sich bei anderen entschuldigen würden. Sie bemühen sich, ihre Ideen anderen zu vermitteln und die richtigen Argumente vorzubringen, bleiben aber oft unbemerkt hinter den selbstbewussteren, wenn auch weniger gewichtigen Argumenten anderer.

Was zu tun? Entwickeln Sie zunächst inneres Selbstvertrauen und die Fähigkeit, über Ihren Standpunkt zu sprechen und zu beweisen, dass er sich durchsetzen wird. Es ist vielleicht unmöglich, ein unsicherer Mensch zu bleiben und gleichzeitig andere perfekt zu überzeugen. Aber der Weg zum Selbstvertrauen kann mit mehreren Episoden beginnen, in denen Sie ein „Gewinner“ waren und Ihren Standpunkt auch in einem kleinen Streit verteidigen konnten. Der Weg zum Selbstvertrauen ist ein sich selbst verstärkendes System: Je mehr Gründe es gibt, stolz auf sich selbst zu sein, desto mehr Vertrauen haben Sie in Ihre Fähigkeiten. Versuchen Sie also, Techniken anzuwenden, um andere zu überzeugen, die Diskussion zu gewinnen und selbstbewusster zu werden!

Überzeugungstechniken

Sie möchten also lernen, wie Sie andere von Ihrer Meinung überzeugen können. Es sei jedoch daran erinnert, dass dies nicht immer möglich sein wird, denn wir wissen: „Von allen Wahrheiten ist die wichtigste die eigene.“ In den meisten Fällen müssen Sie die Interessen Ihres Partners berücksichtigen, sich an ihn anpassen und in kontroversen Situationen nach Kompromissen suchen. Aber es gibt Techniken, die Ihnen dabei helfen können, die Effektivität Ihrer Überzeugungsarbeit zu steigern und dadurch das Gefühl zu haben, dass Ihre Meinung gehört wurde.

1. Formulieren Sie zunächst klar Ihr Ziel. Nun, in diesem Gespräch, in diesem Treffen möchten Sie etwas erreichen. Wenn es die Zeit erlaubt, formulieren Sie vorab genau, was Sie sagen möchten. Die Formulierung sollte klar und kurz sein, zum Beispiel: „Ich möchte außerordentlichen Urlaub erhalten“; „Ich möchte, dass wir diesen speziellen Schrank kaufen“; „Ich möchte, dass der Arzt mir eine Überweisung an eine bestimmte Klinik ausstellt.“ Wenn die Hauptbedingung nicht erfüllt ist und das interne Ziel nicht formuliert ist, werden Sie nicht in der Lage sein, ausreichende Argumente zu finden oder überzeugend zu wirken.
2. Berücksichtigen Sie die Art des Gesprächspartners. Manche Menschen reagieren eher auf rationale und andere auf emotionale Überzeugungstechniken. Menschen des Denktyps bleiben beispielsweise auch in schwierigen Situationen gelassen und lieben Ordnung, Klarheit und Funktionalität. In der Polemik lassen sie sich von logischen Überlegungen leiten und versuchen, das Für und Wider abzuwägen. Wenn Sie mit einer solchen Person sprechen, müssen Sie objektive Informationen verwenden, einen zurückhaltenden Kommunikationsstil beibehalten und eine respektvolle Distanz wahren. Aber Menschen vom Gefühlstyp sind anfälliger für emotionale Argumente („Du wirst dich ruhiger fühlen, wenn du das tust...“; „Diese Option wird dich nervös machen“). Für solche Menschen sind logische Begründungen weniger wertvoll, da für sie der Bereich der Gefühle, der eigenen und der um sie herum, wichtiger ist. Denken Sie daran, dass ein Argument, das für Sie zu 100 % gültig ist, für den Gesprächspartner möglicherweise recht schwach ist. Sie könnten Ihrem Arzt zum Beispiel sagen: „Ich werde verärgert sein, wenn Sie mir nicht die Überweisung geben können, die ich brauche.“ Indem Sie dies sagen, gehen Sie davon aus, dass Ihre Störung für einen Außenstehenden ein ebenso bedeutsamer Faktor ist wie für Sie, aber das ist unwahrscheinlich. Und je „weiter“ eine Person von Ihnen entfernt ist, desto weniger wirksam sind Argumente, die auf Ihren Gefühlen basieren.
3. Berücksichtigen Sie die Stärke der Argumente. Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Gesprächspartners zu versetzen und überlegen Sie, welche Argumente für ihn stark sind, und verwenden Sie diese. Die überzeugendste Reihenfolge der Argumente ist: stark – mittel – eines ist das stärkste. Es ist erwiesen, dass man sich am besten daran erinnert, was ganz am Anfang und ganz am Ende geschah. Was in der Mitte passiert ist, ist das, woran sich eine Person am schlimmsten erinnert. Daher müssen der Anfang und insbesondere das Ende „stark“ sein, in der Mitte lohnt es sich jedoch, auf „durchschnittliche“ Argumentation zu setzen. Schwache Argumente sollten generell vermieden werden.
4. Bleiben Sie Ihrem Gesprächspartner gegenüber respektvoll. Wir haben bereits über die Notwendigkeit gesprochen, Konfliktauslöser zu vermeiden, die eine effektive Kommunikation unterbrechen und den Gesprächspartner zur Selbstverteidigung zwingen. Versuchen Sie, während des gesamten Gesprächs Respekt vor Ihrem Partner, seinen Interessen und Meinungen zu wahren, auch wenn diese von Ihren abweichen. In diesem Fall muss sich der Gesprächspartner nicht verteidigen und der Überzeugungsprozess kann fruchtbarer sein.
5. Behalten Sie Respekt vor sich selbst, schmälern Sie Ihren Status nicht. Entschuldigen Sie sich nicht für eine bestimmte Position. Sie sollten das Wort „Entschuldigung“ so selten wie möglich verwenden (es sei denn, es gibt gute Gründe dafür), da dies Ihre Position untergeordnet und unsicher macht. Und Unsicherheit ist mit einem niedrigen persönlichen und beruflichen Status verbunden.
6. Beginnen Sie mit dem, was Sie verbindet. Wenn Ihre Standpunkte von denen Ihres Gesprächspartners abweichen, beginnen Sie Ihre Überzeugungsarbeit mit dem, was Sie verbindet, und nicht mit dem, worüber Sie sich nicht einig sind. Wenn Sie sich beispielsweise bei der Frage, wo Sie in den Urlaub fahren sollen, einfach nicht einigen können, können Sie dieses Gespräch beispielsweise mit den Worten beginnen: „Gut, dass wir gleichzeitig Urlaub haben.“ Es ist gut, dass wir es lieben, gemeinsam zu entspannen. Erinnern Sie sich daran, wie toll es letztes Mal war!“ Es ist viel einfacher, sich mit einer Person zu einigen, wenn man denkt, dass man viel mit ihr gemeinsam hat, als wenn Konfliktthemen in den Vordergrund rücken.
7. Lerne zuzuhören und zu hören! Es kommt oft vor, dass Gesprächspartner völlig unterschiedliche Dinge meinen und streiten, ohne sich zu verstehen. Und in diesem Fall ist es schwierig, sowohl zu überzeugen als auch zu einer gemeinsamen Entscheidung zu kommen. Seien Sie ein guter Zuhörer: Hören Sie Ihrem Gesprächspartner bis zum Ende zu, verdeutlichen Sie seine Position, indem Sie ihn noch einmal laut formulieren. Es gibt einfache Möglichkeiten, um zu überprüfen, ob Sie richtig verstanden haben, was Ihnen gesagt wurde: „Mit anderen Worten, Sie denken, dass ...“, „Was Sie gesagt haben, könnte bedeuten ...“. Zögern Sie nicht, noch einmal zu fragen: „Was genau meinen Sie?“, „Bitte klären Sie ...“.
8. Lassen Sie den Gesprächspartner glauben, dass dieser Gedanke ihm gehört. Menschen gehen viel vorsichtiger mit ihren eigenen Gedanken und Urteilen um als mit denen anderer. Benutze es. Zum Beispiel: „Erinnern Sie sich, dass wir darüber gesprochen haben... Sie sagten dann, dass... Diese Idee erschien mir sehr vernünftig!“ Oder eine weniger einfache Option: „Ihre Argumentation hat mich zu der Annahme gebracht, dass ...“. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, dass Ihre Vorschläge, wenn auch nicht ganz seine Idee, mit Sicherheit die Hälfte von ihm sind!
9. Zeigen Sie, dass Ihre Option für Ihren Gesprächspartner von Vorteil ist. Denken Sie daran, dass alle Menschen fünf Grundbedürfnisse erfüllen müssen (nach A. Maslow):

• physiologisch (Nahrung, Wasser, Schlaf, Wohnen, Gesundheit usw.);
• in Sicherheit, Vertrauen in die Zukunft;
• in der Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft (Familie, Freundeskreis, Team usw.);
• in Bezug auf Respekt, Anerkennung;
• in der Selbstverwirklichung, der Erkenntnis der eigenen Fähigkeiten und spirituellen Bedürfnisse.

Wenn Sie nachweisen können, dass Ihre Idee dazu beiträgt, ein oder mehrere Bedürfnisse des Gesprächspartners zu erfüllen, ist der Erfolg Ihrer Überzeugung nahezu garantiert.

Deshalb haben wir uns mit den grundlegenden Überzeugungstechniken befasst. Um zu lernen, wie man andere überzeugt, muss man natürlich zunächst einmal... lernen. Allein durch das Lesen dieses Artikels werden Sie nicht die Kunst beherrschen, andere zu überzeugen. Das Üben dieser Techniken und die anschließende Analyse Ihrer Erfolge und Misserfolge werden Ihnen die Erfahrung verschaffen, die Sie brauchen, und Sie zu einem Meister der Überzeugungsarbeit in der Zukunft machen.

Alexandra Moskalenko, Psychologin, Moskau

Diskussion

gut geschrieben

02.07.2012 03:10:56, Maximus

Sicherlich. Das ist Rhetorik.

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Ein Führungszeugnis war bereits vorab bestellt worden, die restlichen Unterlagen wurden in einer Woche unter Einsatz aller meiner vorhandenen Überzeugungskraft in allen zusammengetragen.

Diskussion

Ich weiß nicht was ich sagen soll. Natürlich habe ich Mitleid mit dir.
Aber andererseits habe ich das erste Kind seit 2 Wochen gefunden (in denen ich 2 ROs besucht und etwa 5-6 Stationen besucht habe), wir haben das zweite Kind auf dem Foto in der Datenbank einer der Stationen gesehen, eine Bescheinigung von Kein Vorstrafenregister wurde bereits vorab angeordnet, die restlichen Unterlagen wurden in einer Woche unter Einsatz aller meiner vorhandenen Überzeugungskraft in allen Instanzen gesammelt. Die Vormundschaft war kooperativ; als die Dokumente fertig waren, erstellten sie innerhalb von 3 Tagen eine Schlussfolgerung, da sie uns bereits kannten Wir wurden beim ersten angemeldet und 10 Tage, nachdem wir das Foto gesehen hatten, waren wir bereits zu einem Date in der Demokratischen Republik Kongo. aber für das zweite mussten wir später kämpfen, es gab Unklarheiten bezüglich Status und Verwandten, aber wir kämpften und nahmen es.
Ich habe also Verständnis, aber Sie müssen selbstbewusster handeln.

Welches Alter und Geschlecht wünschen Sie sich ein Kind? Es wird alles klappen, seien Sie beharrlich und murmeln Sie nicht. Auch ich hatte zunächst keinen Erfolg mit der Suche, vor einem Jahr habe ich mich sogar für den Zug der Hoffnung entschieden. Ich musste die Unterlagen je nach Bedarf von einem auf zwei Kinder umstellen. Aber es war nicht möglich zu gehen, der Älteste wurde sehr krank. Dann fing ich gezielt an, adoptovite.ru MO zu durchsuchen. Ich habe ein Mädchen gesehen, das mir schon lange gefiel, und vor sechs Monaten habe ich Informationen über sie herausgefunden, ich habe ihre Schwester gefunden. RO MO warnte, dass bei ihnen eine geistige Behinderung diagnostiziert wurde, was DD für UO ist. Ich habe alleine darauf bestanden. Sobald ich die Schlussfolgerung von einem auf zwei Kinder geändert habe, ging alles in unglaublicher Geschwindigkeit.

Die 22-jährige Emma Watson, der Star des Harry-Potter-Epos, liebt ihren Halbbruder Alex und posiert ständig mit ihm auf dem roten Teppich. Als die junge Schauspielerin 2010 das Gesicht von Burberry wurde, brachte sie ihren Bruder zum Casting mit, woraufhin Alex eine Zusammenarbeit mit dieser Modemarke angeboten wurde. Den Beginn seiner Modelkarriere verdankt er also seiner Schwester. Die Beziehung zwischen Hollywood-Star Angelina Jolie und ihrem Bruder James Haven war so eng, dass bei der Preisverleihung...

Manche glauben immer noch, dass die Fähigkeit zu überzeugen eine natürliche Gabe sei, und wenn man diese Gabe habe, sei der Erfolg in der Gesellschaft garantiert. Ja, tatsächlich gibt es Menschen, die diese Fähigkeit von Natur aus besitzen, aber wenn Sie nicht zu ihnen gehören, lassen Sie sich nicht entmutigen!

Man kann lernen, zu überzeugen; darüber wurden viele Bücher geschrieben. Erforderlich sind lediglich Kenntnisse und die Fähigkeit, spezielle Techniken und Techniken in die Praxis umzusetzen, sowie ein wenig Selbstvertrauen.

Die Techniken, die Sie heute kennenlernen, können nicht nur zur Überzeugung von Kunden, sondern auch bei der Kommunikation mit beliebigen Menschen eingesetzt werden. Im Umgang mit Kunden tragen sie dazu bei, den Verhandlungsprozess kompetenter und überzeugender zu gestalten.

1. Grundsätzliche Einwilligung einholen.

Die Technik ist wie folgt: Gleich zu Beginn des Gesprächs versuchen Sie, vom Gesprächspartner eine positive Antwort auf die wichtigste Frage zu bekommen. Liegt das grundsätzliche Einverständnis des Auftraggebers vor, lassen sich die einzelnen Details viel einfacher ausarbeiten.

Beispiel:

„Ivan Ivanovich, ich schicke Ihnen die Rechnung per Post. Und lassen Sie uns noch ein paar Fragen klären: Besteht Bedarf an zusätzlicher Ausrüstung? Müssen Sie die Produkte ins Lager liefern?

2. „Schau einfach nicht weg.“

Es ist kein Geheimnis, dass Sie im Gespräch mit einem Kunden Augenkontakt mit ihm herstellen müssen. Allerdings weiß nicht jeder, dass Sie durch einen genauen Blick in die Augen Ihres Gesprächspartners mehr Informationen von ihm erhalten können, ohne noch einmal nachzufragen. Dies kann verwendet werden, wenn Sie der Meinung sind, dass seine Antwort nicht vollständig ist.

3. Lass mich sprechen

Ein kompetenter Verkäufer ist nicht einer, der viel redet, sondern einer, der zuhören kann. Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen und stellen Sie bei Bedarf Leitfragen. Vergessen Sie nicht, dass die Fragen offen sein sollten. Um eine offene Frage richtig zu strukturieren, beginnen Sie sie mit einem der Fragepronomen: was, wo, wie, was, wie, warum, warum, wann usw.

Beispiele für offene Fragen:

"Was denkst du über..."; „Wie denkst du über …“; „Welche Produkteigenschaften sind für Sie wichtig?“

4. Selbstvertrauen, egal was passiert

Auch wenn Sie nicht ganz sicher sind, was Sie sagen, versuchen Sie, sich das nicht an Ihrer Betonung merken zu lassen. Denn um es mit den Worten der französischen Schriftstellerin Delphine Girardin zu sagen: „Nur die Intonation überzeugt.“

5. Nennen Sie Behörden

Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, erwähnen Sie beiläufig einen Ihrer Hauptkunden, auf den Sie stolz sind. Sie können sagen, dass Sie selbst (oder Ihre Kollegen) das von Ihnen angebotene Produkt nutzen und damit sehr zufrieden sind.

Beispiel:

„Zwei meiner Kollegen sind mit diesem Paket in den Urlaub gefahren und waren sehr zufrieden. Sie werden nächstes Jahr wieder zusammenkommen.“

6. Emotionale Argumente

Wenn Sie über die Vorteile Ihres Produkts sprechen, beginnen Sie mit den Argumenten, die positive Emotionen und Gefühle hervorrufen. Diese Technik ist besonders effektiv, wenn Ihre Kundin eine Frau ist.

Beispiel:

„Wenn das Wasser in diesem Wasserkocher kocht, verändert die Hitze die Farbe des Kunststoffs von blau nach rosa.“

7. Im Geheimen für die ganze Welt

Verwenden Sie in Ihrem Gespräch die Formulierungen „ehrlich…“ und „Ich verrate Ihnen ein Geheimnis“. Auf diese Weise nehmen Sie die Person als Verbündeten, zeigen ihr Ihr Vertrauen und es ist wahrscheinlicher, dass sie Ihnen vertraut.

Beispiel:

„Ehrlich gesagt ist die Aktion für dieses Produkt bereits beendet und wir haben sie speziell für Sie verlängert.“

8. Stark, stärker, am stärksten

Normalerweise bleibt die letzte Information am besten im Gedächtnis. Daher lohnt es sich, im Gespräch mit einem Kunden die stärksten Argumente zum Schluss aufzuheben, anstatt mit ihnen zu beginnen (wie es normalerweise der Fall ist).

Beispiel:

„Unser Mitarbeiter berät Sie in allen Fragen rund um die Nutzung dieses Programms. Die Installation ist kostenlos. Und das Wichtigste: Sie erhalten 30 % Rabatt auf alle Leistungen unseres Unternehmens.“

Hausaufgaben

Wählen Sie aus der bereitgestellten Liste eine der Techniken aus, die Ihnen am besten gefällt, und versuchen Sie, sie in naher Zukunft in der Praxis der Interaktion mit Ihren Kunden umzusetzen.

08.06.2018 13:00

Wir sind es gewohnt, mithilfe von Argumenten zu beweisen, dass wir Recht haben. Wenn eines nicht funktioniert, bringen wir ein anderes, dann ein drittes ... Warum ist das Ergebnis oft Null? Redelehrer Alexander Kukuschkin erklärt.

Alexander Kukuschkin

Um die Sinnlosigkeit der Argumentation in all ihrer hässlichen Pracht zu erkennen, muss man nur einmal versuchen, einem Impfgegner zu erklären, dass er falsch liegt, oder einen Apple-Fan von der Überlegenheit von Samsung zu überzeugen. Es wird deutlich, dass Argumente nicht so sehr nötig sind, um den Gegner zu beeinflussen, sondern zu unserer eigenen Sicherheit: „Meine Position ist logisch, ich habe bis zu sechs Argumente, jedes stärker als das andere.“

Wie sieht ein überzeugter Mensch aus?

Ein überzeugter Mensch hat nicht nur und nicht so viele Argumente im Kopf. Sie sind auch da, aber sie hängen nicht in der Luft, sondern basieren auf der Weltanschauung. Wer sich nicht darauf verlässt, verschwindet einfach. Wenn Sie Ihrem Gegner ein überzeugendes Argument vorlegen, das in seinem Glaubenssystem keine Unterstützung findet, wird es überhaupt kein Ergebnis geben. Die Weltanschauung ist primär, die Argumente sind sekundär.

Wenn wir also jemanden von etwas überzeugen wollen, reichen Argumente allein nicht aus – sie müssen sorgfältig auf ein starkes ideologisches Fundament gestellt werden. Wir verstehen das, wenn wir einer Person begegnen, die eindeutig nicht zu unserem Kreis oder kulturellen Code gehört. Als ein Professor am Institut für Theoretische Physik der Moskauer Universität mit einem Jäger aus Tambow kommuniziert, stellt er fest, dass sie leicht unterschiedliche Ansichten über die Struktur des Universums haben. Ebenso vermutet ein inländischer Banker bei der Kommunikation mit einem chinesischen Kollegen, dass er chinesischer ist als sein Kollege. Sowohl der Professor als auch der Geschäftsmann werden nicht nur Argumente auswählen, sondern auch darauf achten, dass ihre Argumente nicht ins Leere fallen, das durch die unterschiedlichen Weltanschauungen verursacht wird.

Aber im Allgemeinen haben selbst zehnjährige Zwillingsbrüder Unterschiede in ihrer Weltanschauung. Jeder hat sie – es wäre seltsam zu glauben, dass Menschen ihre Lebenserfahrungen mit unseren synchronisieren.

Falsche Verwendung von Argumenten

Bei der Vorbereitung eines Arguments ist es wichtig zu verstehen, auf welcher Weltanschauung es beruht. Und bevor Sie Ihre Argumente darlegen, sollten Sie prüfen, inwieweit sich die Ansichten Ihres Gesprächspartners mit denen überschneiden, die Ihren Beweisen zugrunde liegen.

Wir haben uns zum Beispiel entschieden, unsere Yacht an einen Nachbarn zu verkaufen. Wir haben konkrete Argumente untermauert: ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis und unsere langjährige Bekanntheit als Garantie für die Integrität der Transaktion in allen Aspekten. Das Problem ist, dass der Nachbar nicht einmal daran gedacht hat, eine Yacht zu kaufen. Ja, unsere Argumente bleiben stark, aber sie sind für jemanden geeignet, der bereits eine Yacht möchte. Aber unser Nachbar ist nicht so, obwohl er auf intellektueller Ebene die volle Kraft der Argumentation versteht.

Was ist in dieser Situation zu tun? Ihren Nachbarn davon überzeugen, dass er eine Yacht braucht? Es ist zu spät, denn jetzt versteht er, wohin wir gehen – während wir ihm die Freuden des Besitzes eines eigenen Schiffes schildern, wollen wir ihm nur unser langweiliges Spielzeug verkaufen.

Richtige Verwendung von Argumenten

Der umgekehrte Weg wird wirksam sein. Zuerst finden wir heraus, ob der Nachbar eine Yacht braucht, und wenn ja - Argumente weiter. Wenn wir aber verstehen, dass er kein großes Interesse daran hat, müssen wir zunächst bei ihm die Kauflust wecken und ihn erst dann davon überzeugen, einen Deal mit uns abzuschließen.

Aber lassen Sie den Nachbarn trotzdem eine Yacht kaufen wollen. Er denkt darüber nach, es seiner Tochter zu schenken, die in Frankreich lebt und heiraten wird. Unsere Yacht eignet sich in jeder Hinsicht zum Verschenken, wir kommen mit unseren Argumenten zu Preis und Qualität und langjähriger Bekanntschaft daher. Ideale Situation? Der Kauf kommt aber nicht zustande. Denn der Nachbar wurde vor fünf Tagen von seinem Jugendfreund grausam hereingelegt, und wenn wir über unsere lange Beziehung sprechen, die als Garant für Ehrlichkeit dienen wird, wird der Gesprächspartner grinsen – und damit ist alles vorbei. Wir dachten, wir hätten argumentiert, aber tatsächlich aktivierten wir einen Teil der Weltanschauung unseres Gegners, der für uns erfolglos war.

Propaganda als Beispiel für Verhandlungen

Weltanschauung zermahlt Argumente in Stücke. Ein hervorragender Beweis dafür ist Propaganda, die keine Argumente verwendet, nicht versucht, mit irgendjemandem zu streiten, nicht vorschreibt, wie man lebt und was man tut. Es erklärt nur die Struktur der Welt, und die Menschen selbst handeln unter den vorgeschlagenen Umständen. Sie handeln frei und logisch, aber genau so, wie es der Propagandist wünscht. Infolgedessen kann ein Mensch, der in Propaganda versunken ist, durch keine Argumente überzeugt werden, er muss seine Weltanschauung für lange Zeit ändern.

Ähnlich verhält es sich mit den Verhandlungen. Wenn sie ernsthaft und dauerhaft sind, handelt es sich immer um einen Austausch von Weltanschauungen mit dem Versuch, der Gegenseite die eigene Sicht auf die Situation aufzuzwingen. Deshalb wird aus einem klugen Polemiker nie ein guter Verhandlungsführer – er beweist sofort mit Argumenten Mein Richtigkeit. Der Verhandlungsführer will sich ändern von jemand anderem Standpunkt, für den er die Argumentation auf später verschiebt.

Die Vernunft wird immer dem Vorurteil weichen

Jeder Rang. Die Zeiten, in denen von den Behörden lediglich die Anwendung administrativer Befehlsmethoden verlangt wurde, sind längst in Vergessenheit geraten. Die Tatsache, dass ein Unternehmen heutzutage in der Regel von einer Gruppe gleichberechtigter Partner geführt wird, sowie die Entwicklung der elektronischen Kommunikation und die Wahlfreiheit für Spezialisten haben zur Zerstörung der traditionellen Hierarchie geführt Managementstrukturen. Neben der Frage, was ein Mitarbeiter tun soll, hört man immer häufiger eine andere: Warum genau wird ihm diese oder jene Aufgabe anvertraut? Die Fähigkeit, diese Frage zu beantworten, liegt in der Anwendung von Überzeugungskraft in der Praxis.

Überzeugungsarbeit ist ein komplexer Prozess, der zwar zeitaufwändig, aber effektiver ist als der traditionelle Ansatz des Command-and-Control-Führungsstils. Wie man lernt, Menschen zu überzeugen damit sie auf Ihrer Seite stehen, auch wenn sie vorher anderer Meinung waren? Der Schlüssel zur Wirksamkeit der Überzeugungsarbeit liegt in einer sorgfältigen Vorbereitung, bei der Sie überzeugende Argumente und Beweise dafür finden müssen, dass Sie Recht haben.

Versuchen wir gemeinsam herauszufinden, worauf moderne und wirksame Überzeugungsmethoden basieren.

1. Lassen Sie sich nicht auf Streitereien ein.

Wenn Sie jemanden von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen, ist es das Letzte, mit ihm zu streiten. Denken Sie immer daran: Je aktiver Sie anfangen zu streiten, desto größer wird der Widerstand sein. Um dies zu erreichen, sollten Sie daher lernen, Streitigkeiten zu vermeiden.

2. Respektieren Sie die Meinung Ihres Gesprächspartners.

Versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner darauf hinzuweisen, dass er falsch liegt. Dadurch wird er sich gedemütigt fühlen und es wird fast unmöglich sein, ihn für Sie zu gewinnen.

3. Scheuen Sie sich nicht, Fehler zuzugeben.

Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass Sie, wenn Sie einen Fehler in Ihren Worten oder Taten entdecken, diesen zugeben können. Das wird Ihnen helfen, Vertrauen zu gewinnen und andere für sich zu gewinnen.

4. Seien Sie freundlich.

Freundlichkeit ist der Schlüssel, der Ihnen hilft, die Tür zu Ihrem Verstand und Ihrem Herzen zu öffnen, denn es ist viel einfacher, mit jemandem Geschäfte zu machen, zu dem Sie freundschaftliche statt feindselige Beziehungen pflegen.

5. Fordern Sie Ihren Gesprächspartner zu einer positiven Antwort auf.

Indem Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen stellen, auf die er gezwungen sein wird, positive Antworten zu geben, können Sie ihn darauf einstellen, dass er auch positiv auf Ihre Bedürfnisse reagiert.

6. Hören Sie der anderen Person immer bis zum Schluss zu.

Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht erlauben, seine Gedanken vollständig auszudrücken, können Sie ihn nur dazu bringen, wütend auf Sie zu werden, und dies wird nicht zur Lösung Ihres Problems beitragen.

7. Überzeugen Sie den Gesprächspartner davon, dass der Vorschlag von ihm stammt.

Wenn Sie es schaffen, Ihre Idee wie die eigene Ihres Gesprächspartners erscheinen zu lassen, wird er sie leichter annehmen und schneller zustimmen. Tatsächlich kann ein Mensch seine eigenen Ideen nicht ablehnen!
8. Betrachten Sie das Problem aus verschiedenen Blickwinkeln.

Wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, versuchen Sie, das Problem aus seiner Sicht zu bewerten. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, was Ihrem Gegner nicht passt und womit er nicht einverstanden ist.

9. Appell an den Adel.

Ein anderer Weg wie man lernt, Menschen zu überzeugen ist es, ihre besten Qualitäten hervorzuheben. Wenn eine Ihnen unterstellte Person erkennt, dass Sie ihm vertrauen, wird er Sie einfach nicht täuschen wollen.

10. Demonstrieren Sie Ihre Idee deutlich.

Damit Ihre Idee die Menschen schneller erreicht, müssen Sie möglichst viel Interesse dafür wecken. Sie können dazu sogar Dramatisierung nutzen.