Wie man die Vertrauenspsychologie einer Person gewinnt. So gewinnen Sie Vertrauen. Nutzen Sie die positive Wirkung von Endorphinen

Zuverlässigkeit ist eine äußerst wichtige Eigenschaft, die dabei hilft, Beziehungen zu neuen Bekannten, Arbeitskollegen oder Geschäftskunden aufzubauen. Deshalb ist es wichtig, allen zu zeigen, dass Sie zuverlässig sind und ihr Vertrauen verdienen. Aber wie?

1. Wenn Sie vertrauenswürdig sein möchten, lernen Sie zunächst, anderen zu vertrauen.

Vertrauen zwischen Menschen aufzubauen ist sicherlich keine leichte Aufgabe. Wir sind alle schon einmal von Menschen enttäuscht worden, daher ist es für uns nicht so einfach, uns einer neuen Bekanntschaft zu öffnen. Aber wenn Sie es dennoch schaffen, Ihre Ängste zu überwinden und den Menschen zu vertrauen, dann wird es ihnen wiederum leichter fallen, Ihnen zu vertrauen.

Das tiefste Vertrauen entwickelt sich nach und nach; es besteht kein Grund, diesen Prozess zu beschleunigen. Wenn Sie den Menschen stets zeigen, dass Sie sie mögen und dass Sie ihnen vertrauen, werden die Menschen Ihnen im Gegenzug vertrauen.

2. Andere Menschen sollen sich in Ihrer Nähe wohl fühlen.

Es gibt nichts Schlimmeres, als mit jemandem zusammen zu sein, der sich ständig beschwert und in allem pessimistisch ist. Ein solches Verhalten wird Ihre Kollegen und schon gar nicht Ihre Kunden anziehen. Es ist besser, eine ohnehin schwierige Situation nicht eskalieren zu lassen, sondern nüchtern zu denken, optimistisch zu bleiben und Wege zur Lösung von Problemen zu finden. Dann werden sich die Menschen bei Ihnen wohl fühlen.

Versuchen Sie, die Situation durch Lachen aufzulockern, bleiben Sie positiv und machen Sie hilfreiche Vorschläge, um die Situation zu verbessern. Wenn die Leute sehen, dass Sie Probleme lösen können, anstatt sie noch schlimmer zu machen, werden Sie sich mit Sicherheit das Vertrauen anderer verdienen.

3. Die Körpersprache ist sehr wichtig

Wir zeigen anderen nicht nur durch unsere Worte und Taten, wer wir wirklich sind. Nicht nur Worte sind wichtig, auch unsere Gestik und Mimik sind wichtig. Wir dürfen die Bedeutung der Körpersprache nicht vernachlässigen, sonst werden alle unsere Bemühungen umsonst sein. Berücksichtigen Sie dies, wenn Sie mit Menschen kommunizieren, zu denen Sie Vertrauen aufbauen möchten.

Augenkontakt (nicht zu starren, aber nicht zu schnell schießen), Lächeln und Tonfall erzählen anderen Menschen eloquent von Ihnen. Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kollegen gewinnen möchten, zeigen Sie auf jede erdenkliche Weise, dass Sie offen und aufrichtig sind.

4. Sei du selbst

Versuchen Sie nicht zu sehr, die Leute dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen. Wenn Sie es übertreiben, laufen Sie Gefahr, unaufrichtig und nicht vertrauenswürdig zu wirken, was nicht das ist, was Sie wollen. Wenn Ihnen geglaubt und vertraut werden soll, seien Sie Sie selbst. Aufrichtigkeit, insbesondere herzliche, großzügige, unprätentiöse Aufrichtigkeit spielt eine wichtige Rolle.

Anstatt also zu versuchen, vertrauenswürdig zu wirken, entspannen Sie sich einfach ein wenig und bleiben Sie Sie selbst. Denken Sie daran, echte Sorge um andere zu zeigen. Wenn die Menschen darauf vertrauen, dass Ihr Interesse an ihrem Leben echt ist, sind Sie auf dem besten Weg, echtes Vertrauen aufzubauen.

5. Seien Sie geduldig und konsequent

Es gibt keine Abkürzung, um tiefstes Vertrauen zu erreichen; es erfordert viel Zeit und Erfahrung in der Kommunikation. In diesem Fall sollten Sie das Richtige tun – Wort halten und alles tun, um zu zeigen, dass man Ihnen vertrauen kann und sollte.

Wenn Sie geduldig und konsequent sind, werden Sie nach einiger Zeit Ihr Ziel erreichen. Beziehungen, die auf langjährigem und bewährtem Vertrauen basieren, sind sehr stark. Natürlich kann der Aufbau einer solchen Beziehung lange dauern, aber es lohnt sich trotzdem.

Jedes Mal, wenn wir mit einem Kunden persönlich oder telefonisch kommunizieren, verkaufen wir nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung – wir verkaufen uns selbst ... und haben Sie keine Angst vor diesem Ausdruck, aber im Wesentlichen ist es ...

Den ersten und wichtigsten Eindruck von dem, was wir anbieten, von dem von uns vertretenen Unternehmen, verschafft sich der Kunde durch die Beurteilung des vertretenden Geschäftsführers. Das Schicksal der Transaktion wird weitgehend in den ersten Sekunden des Kontakts entschieden. Und am Ende des Treffens oder Gesprächs wird der Käufer endgültig entscheiden, ob er dem Manager und dem Unternehmen hinter ihm vertraut oder nicht ...

Was ist Vertrauen? Warum vertrauen wir einigen, anderen jedoch nicht, und lässt sich nichts dagegen tun?

Wahrscheinlich reicht die Geschichte dieses Themas nicht einmal Jahrhunderte, sondern Jahrtausende zurück. Es war einmal, als selbst für den primitiven Menschen das Verlassen einer Höhle genauso gefährlich war wie das Gehen über die Schlachtfelder an einem heißen Ort. Es war äußerst wichtig, in wenigen Augenblicken festzustellen, wer vor ihm stand: einer seiner eigenen oder von jemand anderem. Absolut jeder war eine Gefahr, nicht nur wilde Tiere, sondern auch Menschen des benachbarten Stammes. Und nicht die Dicke des Geldbeutels, sondern das Leben selbst war von der Reaktionsgeschwindigkeit abhängig.

Wem vertrauen wir wirklich? Wen erkennen wir als „unser“ an?

Versuchen wir, diese Frage „im Widerspruch“ zu betrachten, wie Mathematiker sagen. In der heutigen menschlichen Gesellschaft gibt es viele Vorurteile: rassische, religiöse, nationale. Diese Phänomene haben die gleichen Wurzeln – wir begegnen denen, die nicht wie wir sind, mit unbewusstem Misstrauen. Aber auch im Rahmen allgemein akzeptierter Vorstellungen gibt es ein weites Feld für die Umsetzung dieses Prinzips: Etablierte Menschen der Mittelschicht hegen beispielsweise große Zweifel an Oligarchen – dahinter steckt natürlich auch etwas nicht Neid, mit dem gebildete und zivilisierte Menschen durchaus zurechtkommen, aber immer noch das gleiche Misstrauen. Dasselbe „Freund-Feind“-Programm, das im Bewusstsein des alten Menschen vorgeschrieben war.

Aber kann man daran wirklich etwas ändern, wenn das Schicksal des Vertrags davon abhängt, das Vertrauen des Gesprächspartners in Frage zu stellen?

Ja, du kannst. Darüber hinaus muss man auf einer besonderen Ebene agieren, denn es handelt sich um eine so tiefe, genetisch verankerte Schicht, dass keine logischen Erklärungen funktionieren. Und das kann man lernen.

Es war einmal, als einer unserer Lehrer, Professor M.R. Ginzburg, während eines Seminars eine solche Geschichte erzählte. Für eine Studentenhochzeit in jenen fernen Jahren, als er noch alleine lernte, schenkten Freunde ihm und seiner Frau ein Pfund Salz, 16 kg – denn so viel muss man laut einem russischen Sprichwort mit jemandem essen zusammen, um eine Person richtig kennenzulernen. Dieses Salz war erst nach zwei Jahren aufgebraucht... und der folgende Satz hat sich für immer in unsere Herzen eingebrannt: „Aber wenn man sich mit einem Kunden trifft, hat man für alles eine, maximal zwei Minuten.“ Wenn Sie in dieser Zeit kein Vertrauen gewinnen, werden Sie es nie wieder gewinnen.“

Um so schnell handeln zu können, müssen Sie wissen, was und wie zu tun ist. Unser Ziel ist es daher, das Vertrauen des Kunden in der ersten Minute zu gewinnen und es während des gesamten Kontakts aufrechtzuerhalten. Wir empfehlen Ihnen, immer Folgendes zu tun.

Wenn Menschen Menschen wie sich selbst vertrauen, wenn sie Menschen, die ihnen ähnlich sind, nur als „ihre eigenen“ betrachten, dann machen wir bereits in der Vorbereitungsphase für Verhandlungen den ersten Schritt: Wir wählen Kleidung aus. Viele Menschen glauben, dass ein Manager immer einen formellen Anzug tragen sollte. Andere wiederum halten ihr Unternehmen für kreativ (als ob Kreativität von der Kleidung abhängt) und kommen in Jeans zur Arbeit. Beides sind Extreme, denn die Kleidung des Mitarbeiters sollte in erster Linie davon abhängen, mit wem er kommuniziert. Wenn ein Manager zu einer Besprechung in ein Büro kommt, in dem alle in Schwarz-Weiß und sogar mit Krawatte gekleidet sind – auch jetzt noch zu einer Beerdigung – und er einen übergroßen Pullover und eine ausgefranste Hose trägt, wird er nie ernst genommen. Wenn andererseits ein „Mann in Schwarz“ auf der Straße mit einem Paket in der Hand auf uns zukommt und uns etwas anbietet, scheuen wir nicht nur seine Aufdringlichkeit, sondern auch seine Dissonanz mit unseren Mitmenschen. Das sind extreme Beispiele. Die Diskrepanz wird aber auch deutlich, wenn an einem besonderen Ort der Manager einen Anzug vom Markt trägt und seine Kunden Kleidung aus einer Boutique. Auch das Gegenteil liegt auf der Hand: In einem erfolgreichen, aber bescheidenen Unternehmen kann es sein, dass eine Rolex-Uhr am Handgelenk eines Vertriebsmitarbeiters den Geschäftsführer eher irritiert als zum Aufbau von Beziehungen beiträgt. Nicht wahr? Fazit: Das Erscheinungsbild der Führungskraft muss zunächst einmal der Situation und den anzuknüpfenden Kontakten entsprechen. Dies ist der erste und vorläufige Schritt, um „einer von uns“ zu werden.

Das Treffen fand statt. Ich möchte zu diesem Thema noch einen Exkurs machen, und Sie müssen uns nicht glauben – schauen Sie sich einfach genau um. Hier gehen zwei Menschen die Straße entlang und diskutieren angeregt über etwas. Sind sie einer Meinung oder nicht? Es ist ganz einfach: Wenn ihre Posen ähnlich und sogar symmetrisch sind, wenn sie sich synchron bewegen, dann höchstwahrscheinlich ja. Wenn nicht, besteht kein Zweifel daran, dass sie über etwas streiten. Vielleicht liegt das daran, dass es damals, als es überhaupt keinen Menschen gab, sondern ein Tier – einen Affen? - Dann war es nicht nur ein Tier, sondern ein Rudelwesen. Die Flucht eines Menschen löste bei den Menschen um ihn herum eine fast gleichzeitige und ähnliche Reaktion aus. Neugier, Aggression, Ruhe, was auch immer vermittelt wurde. Davon sind wir nicht mehr weit – alles, was einmal war, ist auf genetischer Ebene in uns erhalten geblieben. Was hindert uns daran, dies zu nutzen: uns wie der Kunde zu verhalten? Und das bedeutet: Nehmen Sie eine ähnliche Position ein, führen Sie ähnliche Bewegungen aus und folgen Sie seinem Rhythmus.

Heutzutage wird viel Literatur über Körperhaltungen geschrieben. Jeder kennt die Handpositionen „offen“ und „geschlossen“ und so weiter. Was tun, wenn der Kunde eindeutig von uns abgegrenzt ist?

Gegenübersitzen mit künstlich geöffneten Handflächen? Ja, auf diese Weise können Sie ein Zeichen Ihrer „Reinheit der Absichten“ setzen. Und leider sofort eine noch größere Grenze zwischen Manager und Kunde errichten. Und am wichtigsten ist, dass jede künstlich besetzte Position, ob wir es wollen oder nicht, immer noch nicht nur Anzeichen von „Offenheit“, sondern auch keine Natürlichkeit aufweist. Wenn sich jemand vor uns so angespannt verhält, erweckt das nicht nur kein Vertrauen, sondern es folgt in der Regel auch eine Gegenreaktion.

Was tun in einer solchen Situation? Viele Autoren schlagen vor, ein Dokument auszuhändigen. Okay, das wird dazu führen, dass der Klient seine Haltung ändert – aber wird es seine Einstellung ändern? Wir empfehlen eine andere Option – weniger schnell und daher effektiver. Wir akzeptieren, was ist – in einer weniger offensichtlichen Form vertreten wir eine ähnliche Position. Und da Vertrauen sorgfältig und unmerklich aufgebaut wird, nehmen wir selbst eine offene Position ein. Wenn es richtig gemacht wird, wird der Kunde uns normalerweise folgen. Wenn nicht, heißt das nicht, dass nichts geklappt hat – wir haben nur noch nicht das erforderliche Maß an Vertrauen erreicht. Wir arbeiten weiter.

Die Aufgabe des Managers ist wie folgt. Nehmen Sie von den ersten Sekunden an eine Position ein, die der des Kunden ähnelt. Bewegen und sprechen Sie auf ähnliche Weise und im gleichen Tempo. Und mehr noch: Der Kunstflug wird in dieser Phase im gleichen Rhythmus stattfinden. Dazu können Signalbaken dienen als: die Bewegung von Kleidungsfalten, Mikrobewegungen von Nase, Bauch, Brust usw. – das ist individuell und muss erlernt werden. Die Überwachung der Atmung des Gesprächspartners eröffnet uns eine weitere erstaunliche Chance. Die Erfahrung zeigt, dass ein Satz, der beim Ausatmen des Gesprächspartners geäußert wird, einer weitaus weniger kritischen Verarbeitung unterliegt. Sie können die gesamte Präsentation nicht durch Ausatmen absolvieren, oh. Was ist mit dem letzten Satz, dem Wichtigsten?

Es gibt noch eine zweite Seite der Medaille, den Gesprächspartner unmerklich nachzuahmen: Wenn wir die Bewegungen und den Rhythmus einer Person wiederholen und uns an das Abbild seines Bildes gewöhnen, folgen wir ihm und seinen Reaktionen auf die eine oder andere Weise. Und das ist wirklich wichtig: Während des gesamten Kontakts Feedback zu erhalten.

Es wird angenommen, dass wir fast neunzig Prozent der Informationen im Kommunikationsprozess „nonverbal“ erhalten – durch Körperhaltungen, Intonationen usw. Wir wissen nicht, wie wir das neu berechnen und überprüfen sollen – es bleibt auf dem Gewissen der Forscher. Gleichzeitig verbessert der professionelle Einsatz von Techniken der „nonverbalen“ Anpassung an den Gesprächspartner, wenn er zur Gewohnheit wird, nicht nur die Beziehung zwischen dem Kunden und dem Manager, sondern beeinflusst auch die Beziehungen zu jedem, auch in der Familie, erheblich - und das wurde bestätigt.

Die Faszination für „äußere“ Techniken sollte uns jedoch nicht völlig davon ablenken, WAS und WIE wir sagen. Und der nächste Schritt wird darin bestehen, dem Kunden zu zeigen, dass der Manager nicht nur äußerlich, sondern auch innerlich derselbe ist wie er, „einer der Seinen“. Das geht noch einfacher. Es reicht aus, sehr aufmerksam auf die Schlüsselwörter und Sätze des Gesprächspartners zu achten. Wenn das Gespräch am Telefon stattfindet, wer hindert uns dann daran, etwas zu Papier zu bringen?

Die grundlegende Frage ist, dass wir mit denselben Worten völlig unterschiedliche Dinge meinen – basierend auf unserer persönlichen Erfahrung.

Was ist ein profitables Geschäft? Ein großes Unternehmen hat einen Umsatz von XXXXXXX Dollar oder hat es einen Personalbestand von XXX Mitarbeitern? In den ersten Minuten des Gesprächs hatten wir noch keine Zeit, etwas zu klären. Das Sammeln von Informationen über den Kunden ist der nächste Schritt, wenn bereits eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut wurde. Zu Beginn ist unsere stärkste Waffe die Nutzung der eigenen Ideen des Kunden, zu denen wir Zugang erhalten, indem wir mit ihm in seiner Sprache sprechen.

Im Prozess der Kontaktaufnahme tun wir alles, um zur nächsten Phase der Beziehung zu gelangen: Auf die eine oder andere Weise lernen wir die Werte des Kunden kennen.

Und wir schließen uns ihnen an, wir akzeptieren sie. Ist ihm die Familie wichtig? Großartig. Das Unternehmen, das er gegründet hat? Auch gut. Haben Sie eine Sammlung im Büro? Ebenso großartig. Je mehr wir über eine Person erfahren, desto mehr Chancen haben wir, dass wir uns „zufällig“ als dieselbe Person herausstellen. Sind Sie viel gereist? Ich war auch da und da. Sind Sie Fischer? Aber letztes Jahr haben mich auch meine Freunde eingeladen... Hast du ein Foto deiner Familie auf deinem Tisch? Ich habe auch Kinder. Wir könnten an derselben Universität unseren Abschluss machen, dieselben Sportarten ausüben, dieselbe Nationalität haben, in einer Wasserstadt geboren sein, dasselbe Musikinstrument spielen, dasselbe sammeln – US-Dollar aus dem letzten Jahr unseres Abschlusses. Alles, was uns verbindet . Und darüber hinaus haben wir möglicherweise (und werden dies im Laufe der Verhandlungen sicherlich tun) ein sehr ähnliches Ziel, um dessentwillen wir das alles tun, und genau die gleichen Grundsätze, die wir beide beachten.

Die Beziehung zwischen dem Kunden und dem Manager kann nur auf einer Ebene aufgebaut werden, nämlich auf der Ebene der Gleichberechtigung.

Wir haben noch nie eine ernsthafte Beziehung wie „Herr-Käufer – Chaldäer-Verkäufer“ gesehen. Und umgekehrte Beziehungen, bei denen der Kunde als Bittsteller auftreten musste, starben mit dem Sozialismus. Um Vertrauen und damit einen lukrativen Vertrag zu gewinnen, ist es daher der beste Weg, Beziehungen zu gleichen Bedingungen aufzubauen. Und dies ist eine weitere Ebene der „Anpassung“ an den Klienten – um Respekt nicht nur ihm gegenüber, sondern auch uns selbst gegenüber zu zeigen und zu zeigen, dass wir beide das Recht auf eine ähnliche Selbstidentität haben.

Was bekommen wir also insgesamt?

Um für einen Menschen „einer von uns“ zu sein, müssen wir zunächst genauso aussehen, uns bewegen und sogar atmen wie er. Zweitens sprechen wir die gleichen Worte, vertreten die gleichen Werte und haben gewissermaßen ähnliche Lebenserfahrungen und Interessen. Drittens behandeln wir uns selbst mit dem gleichen Respekt wie ihn, wir sind dieselbe Person wie er. Aber das ist noch nicht alles, und das ist nicht die Grenze.

Wir gehen davon aus, dass wir unseren Kunden nicht betrügen werden – das ist kein Geschäft. Wir möchten unsere Arbeit so gestalten, dass sowohl unser Unternehmen als auch der Kunde davon profitieren. Und das eröffnet uns eine weitere Gelegenheit, Beziehungen aufzubauen: Wir sind in unserem ultimativen Ziel, in unserer Mission, mit ihm identisch! Und wenn wir die gleiche Mission haben, gewinnen wir sowohl Vertrauen als auch eine hervorragende Gelegenheit zur weiteren Interaktion. Wenn wir dem Kunden in der einen oder anderen Form mitteilen, dass wir mit ihm ein gemeinsames Endziel haben – was könnte besser und sinnvoller sein, um in Zukunft eine Vereinbarung abzuschließen?

In diesem Artikel werden viele, aber keineswegs alle Komponenten beschrieben, die es mit sich bringt, sich auf den Gesprächspartner einzulassen und sich auf ihn einzustellen. Aber es mag schon jetzt zu schwierig erscheinen, den Überblick über alles auf einmal zu behalten.

Es gibt eine einfache Technik, um die Unermesslichkeit zu erfassen. Wenn diese Techniken einzeln erlernt und geübt werden, können Sie Folgendes ausprobieren.

Schaffen Sie sich im Prozess der Kommunikation mit dem Kunden irgendwie Ihr eigenes Bild einer solchen Beziehung. Darüber hinaus nicht unbedingt nur visuell – zum Beispiel, dass wir ein einzelnes Bild aus einem Film darstellen oder von einem gemeinsamen violetten Glanz umgeben sind, wie es sich einer unserer Schulungsteilnehmer vorgestellt hat. Für manche ist es vielleicht passender, dass er mit dem Klienten im selben Chor singt oder bei einem Konzert in derselben Rockband spielt – so lautete die innere Metapher eines Menschen, der sich in seiner Jugend in der Musik versuchte. Oder eine Vorstellung von etwas, das sich physisch zu einem miteinander verbundenen und einheitlichen System vereint. In vielen Fällen reicht ein solches Bild aus, damit unser Gehirn, auch wenn wir es nicht bemerken, all diese Arbeit für uns erledigt – umarmt Diese Unermesslichkeit konnten wir ohne unser Zutun überwinden. Er ist dazu in der Lage!

Vertrauen entsteht bereits in den ersten Sekunden der Kommunikation. Auf den ersten Blick. Es ist jedoch ein Fehler zu glauben, dass man es später vergessen kann, wenn alles, was gesagt wurde, gleich zu Beginn getan wird.

Ja, der erste Eindruck ist der wichtigste. Doch um alle Phasen des Verkaufs zu durchlaufen, künftig die nötigen Informationen zu sammeln, eine meisterhafte Präsentation durchzuführen, etwaige Einwände auszuarbeiten und am Ende den Abschluss eines Geschäfts anzubieten, muss stets ein Zustand des Vertrauens vorhanden sein gepflegt. Das heißt, dass Sie während des Verhandlungsprozesses die gleiche Anpassung an Körperhaltung, Bewegung, Atmung und Stimme beibehalten. Teilen Sie die gleichen Überzeugungen, interessieren Sie sich für die gleichen Dinge und so weiter.

Wie kann man das alles lernen? Sie können eine Fachausbildung absolvieren. Aber das Wichtigste ist, auf diese Details zu achten. Und trainieren, trainieren, trainieren... Und wundern Sie sich immer wieder, wenn die Beziehungen am Arbeitsplatz, nicht nur zu Kunden, sondern auch zu Managern und Untergebenen, zu Hause, selbst mit den kleinsten Kindern, von Tag zu Tag besser und besser werden – immer besser vertrauensvoller.

Anweisungen

Erkunden Person und seine Gewohnheiten. Menschen vertrauen am ehesten denen, die ihnen ähnlich sind. Suchen Sie zunächst nach ähnlichen Interessen. Wenn Sie können, erkunden Sie so viel wie möglich in Ihrem Interessengebiet. Person. Sie neigen eher dazu, einem Seelenverwandten Geheimnisse und Geheimnisse anzuvertrauen, um ihn in die Tiefen ihrer Seele einzulassen. Wenn es also keine gemeinsamen Interessen gibt, bilden Sie diese. Das ist genau das, was saugfähige Studenten in der Schule und Berufsstudenten an der Universität nutzen. Ja, sie interessieren sich für das Fach und wissen, wie sie ihr Interesse gegenüber dem Lehrer zum Ausdruck bringen können. Von ihnen kann man viel lernen. So lernen Sie, unaufdringlich Ihre Sympathie für die Ansichten Ihres Gesprächspartners zu zeigen. Versuchen Sie außerdem, die persönlichen Eigenschaften Ihres Gesprächspartners nachzuahmen, denn nicht nur Interessen sind wichtig, sondern auch Ihr Wesen. Eine schüchterne Person vertraut eher einer schüchternen Person, eine entscheidungsfreudige Person vertraut eher einer ebenso entscheidungsfreudigen Person.

Denken Sie über Ihre Motive nach. Sie können nur dann versuchen, Vertrauen zu gewinnen, wenn Sie der Person alles Gute wünschen. Sie können solche Methoden nicht nutzen, um eine Person zu verletzen oder auszubeuten – und die erbrachten Leistungen nicht mit Ihrer Zeit und Aufmerksamkeit bezahlen. Tatsache ist, dass es Verrat ist, den die Menschen am wenigsten verzeihen. Und sie rächen sich auch sehr hart und grausam für Verrat. Denken Sie also darüber nach, warum Sie Vertrauen brauchen.

Quellen:

• An Fehlern arbeiten oder wie man das Vertrauen eines Mannes gewinnt

Es ist ganz einfach, das Vertrauen Ihres Gesprächspartners zu gewinnen, wenn sich im Gespräch herausstellt, dass Sie mit ihm gemeinsame Interessen haben. Sie beginnen einfach, mit der Person über Ihre gemeinsamen Lieblingsthemen zu kommunizieren, fühlen sich entspannt und reden weiter wie alte Bekannte oder sogar Freunde.

Anweisungen

Diese Methode wird von erfahrenen Manipulatoren verwendet, die versuchen, das Gespräch in Richtung des „Opfers“ zu lenken. Wenn wir diese Technik bei einem Paar „und einer Frau“ betrachten, müssen Sie vorsichtig sein. Ihr Lieben, wenn ihr eurem Gesprächspartner erzählt, dass ihr auch verrückt nach Fußball, Hockey, Stunts und der Band Metallica seid, dann glaubt er euch vielleicht nicht.

Tatsache ist, dass die Geschmäcker von Frauen und Männern unterschiedlich sind. Frauen schauen am liebsten Filme, Talkshows und hören leichte Musik. Sie bevorzugen Actionfilme, Sport und härtere Musik. Natürlich gibt es eine Ausnahme von dieser Regel, aber das ist eine andere Frage.

Nehmen wir an, Ihr Gesprächspartner interessiert sich für Tolkiens Bücher. Er hat bereits alle seine Werke gelesen und alle Verfilmungen gesehen. Wenn Sie dies wissen, können Sie ohne großen Aufwand eine Verbindung zu einer Person herstellen. Sagen Sie ganz nebenbei, dass Sie kürzlich das neueste Werk des Autors aus der „Herr der Ringe“-Reihe gelesen haben und es Ihnen sehr gut gefallen hat. Wenn Sie kein echter Tolkien-Fan sind, bereiten Sie sich natürlich darauf vor, im Voraus über Ihr Idol zu sprechen: Lesen Sie mehrere Bücher und schauen Sie sich mindestens eine Verfilmung an. Andernfalls könnten Sie in Schwierigkeiten geraten.

Der berühmte Unternehmer Evan Asano sprach über seine Vertriebserfahrung und wie einige Strategien im Alltag angewendet werden können. Lifehacker veröffentlicht eine Übersetzung seines Artikels.

Evan Asano

Gründer der Marketingagentur Mediakix.

Der Beruf des Verkäufers genießt keinen besonders guten Ruf. Und das eigentliche Wesen des Verkaufs wird oft missverstanden. Die Leute denken normalerweise, dass Verkäufer sehr schnell reden, Kunden fast dazu verleiten, Geschäfte zu unterzeichnen, und dass man ihnen im Allgemeinen nicht trauen kann. Im Gegenteil: Alle Verkäufe basieren auf Vertrauen.

Der Vertrieb basiert auf der Fähigkeit, schnell das Vertrauen der Menschen zu gewinnen. Die Tricks, die im Verkauf funktionieren, sind auch im Alltag nützlich.

Der Haupttrick sind nachdenkliche Fragen.

Leiten Sie das Gespräch, indem Sie die richtigen Fragen stellen und den Kunden reden lassen. So können Sie die Bedürfnisse des Gesprächspartners ermitteln und zeigen, dass Ihr Angebot genau zu dessen Bedürfnissen passt.

Wenn Menschen das Gefühl haben, dass ihnen aufmerksam zugehört wird, werden sie außerdem das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen und gutheißen. Das weckt Vertrauen. Und wenn sie Ihnen vertrauen, werden sie einem Deal mit Ihnen zustimmen.

Wie Sie durch Vertriebserfahrung schnell Vertrauen gewinnen

Begrüßen Sie freundlich

Begrüßen Sie herzlich, als ob Sie sich bereits kennen und schon lange nicht mehr gesehen hätten. Lächeln Sie gleichzeitig aufrichtig – ein Lächeln bleibt immer in Erinnerung. Außerdem verbessern wir uns selbst, wenn wir lächeln.

Sprechen Sie langsam

Schnelles Sprechen hat oft negative Assoziationen. Die andere Person könnte denken, dass Sie nervös sind oder sich nicht sicher sind, was Sie sagen. Versuchen Sie daher, in Ihrer Rede Ruhe auszustrahlen und gemäßigt zu sein. Menschen reagieren besser auf diejenigen, die langsam und bewusst sprechen.

Zeigen Sie, dass Sie etwas gemeinsam haben

Bevor Sie einen potenziellen Kunden anrufen, rät Evan Asano, sich sein Profil auf LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken anzusehen, um gemeinsame Interessen oder gemeinsame Bekannte zu finden. Erwähnen Sie dies unbedingt zu Beginn des Gesprächs. Zum Beispiel: „Mir ist aufgefallen, dass Sie bei X studiert haben, dass Sie mit Y vertraut sind.“ Kleine Dinge wie diese helfen, Vertrauen aufzubauen.

Hör genau zu

Hören Sie zu, als wären Sie die einzige Person im Raum. Lassen Sie sich nicht ablenken, schauen Sie nicht auf Ihre Uhr oder Ihr Telefon. Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht und beenden Sie seine Sätze nicht. Bevor Sie antworten, warten Sie einige Sekunden und überlegen Sie, was Sie sagen möchten. Das zeigt, dass Sie wirklich zuhören.

Stellen Sie interessante Fragen

Normalerweise beginnt das Gespräch mit typischen Fragen, und das ist normal. Aber warum nicht noch einen Schritt weiter gehen und der Frage nachgehen: „Woher kommst du?“ nicht zu fragen: „Wie war es, dort aufzuwachsen?“ Und statt: „Was machen Sie?“ fragen Sie: „Sagen Sie mir, was Sie machen.“

Wenn Sie eine Frage stellen, tun Sie so, als ob der Gesprächspartner Ihnen eine erstaunliche Geschichte erzählen würde. Vielleicht müssen Sie zunächst so tun, als ob Sie etwas tun würden, aber mit der Zeit werden Sie beginnen, interessantere Seiten in den Menschen zu erkennen. Um eine interessante Antwort zu erhalten, müssen Sie schließlich eine interessante Frage stellen.

Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner wertschätzen

Normalerweise erfordert dies die Zustimmung zu dem, was die andere Person sagt.

Asano gibt dieses Beispiel aus seiner Praxis. Eines Tages rief er einen Kunden an, um ihm die Dienste seiner Agentur anzubieten. Der Kunde sagte sofort, dass er diese Dienstleistungen nicht benötigen würde, da sich sein Geschäft bereits erfolgreich entwickle. Asano stimmte ihm zu und sagte, er habe in einem der führenden Magazine über seinen Erfolg gelesen und dann gefragt, wie er es geschafft habe, solche Ergebnisse zu erzielen. Der Kunde begann mit Vergnügen über sich selbst zu sprechen und schloss schließlich einen Vertrag mit der Agentur Asano ab.

Hätte Asano versucht, den Kunden davon zu überzeugen, dass er auf die Hilfe seiner Agentur nicht verzichten könne, hätte nichts funktioniert. Denn dann würde sich herausstellen, dass er mit dem Klienten nicht einverstanden ist, und wenn die Leute das Gefühl haben, dass wir nicht mit ihnen einverstanden sind, verschließen sie sich unbewusst und entfernen sich von uns. Das ist das Schlimmste, was passieren kann.

Denken Sie an jemanden, der einen guten Eindruck auf Sie hinterlassen hat, als Sie ihn kennengelernt haben. Überlegen Sie, warum Ihnen diese Person gefallen hat. Es ist wahrscheinlich, dass er Ihnen aufmerksam zugehört hat und Sie das Gefühl hatten, verstanden und geschätzt zu werden.