Калибровка в нлп. Репрезентативные системы и калибровка. Вербальная и невербальная коммуникация

Александр Любимов

Один из вариантов описания коммуникации – это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия – получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации . Состояние согласия при ответе на вопрос "готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор". Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью). И так далее. Любую цель коммуникации можно описать как "нужное состояние в нужном контексте". Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:

Получите нужное состояние в любом контексте, а потом меняйте поведение до тех пор, пока не получите то же состояние в нужном контексте.

Получение в любом контексте – это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном – это про признаки результата. То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата – тогда вы получили то, что хотели.

Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция "нравится" на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится – но денег нет.

Феррари мне очень нравится! Но денег на неё у меня нет!

И если про то, как "менять поведение до тех пор" написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте "Терапевт – Клиент", где можно выдать фразу типа:

А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.

Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. "А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату". Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.

Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы. То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.

К тому же получить "нужное состояние в любом контексте" ещё нужно для установки якоря. В жизненных ситуациях доступ к нужному состоянию – вообще один из наиболее важных шагов при якорении. Ну понятно – если к состоянию доступа нет, то и якорь ставить не на что.

Согласие – несогласие.

Сначала о паре очень важных состояний: согласие и не согласие. В общих чертах тут достаточно просто: если вы говорите то, что соответствует карте человека – он соглашается. Если ваши слова противоречат его представлениям – не соглашается.

Вот только как точно попасть в карту, если человек малознаком? Несколько приёмов.

Имя.

Например, если вы хотите получить согласие для калибровки, какие вопросы можно задавать? Ну, один из самых простых способов – спросить человека о его имени. У людей есть довольно забавная привычка – когда их спрашиваешь об их имени и угадываешь, они соглашаются.

Здравствуй, Володя!

Даже если вы просто это используете для того, чтобы привлечь внимание:

Оля, … скажите пожалуйста…

Вот после обращения и будет кивок головой и прочие признаки согласия. Ну да, да, это моё имя!

Вот только с отрицанием здесь хуже. Ну, спросить у Ольги зовут ли её Иван Петрович можно, и вы даже получите явное несогласие… Вот только доверие к вам резко упадёт. Ну ценят люди собственные имена. И плохо относятся к тем, кто их постоянно путает. Конечно можно как вариант:

А вас в детстве Петром не звали?

Но на мой взгляд это слишком грубо.

Правда можно поиграть с контекстами. Смотришь на Ольгу, и:

Ирина… хотела сообщить нам…

После Ирины вам сообщат, что вы не правы, но поняв полный смысл фразы вас простят. Если закончить чем-нибудь вроде:

Ирина… хотела сообщать нам важные новости. Как вы на это, Оля, смотрите?

Короче, имя – штука для человека крайне ценная. И если при его помощи получить состояние согласия довольно легко, то вот для калибровки несогласия лучше попробовать другие приёмы.

Риторические вопросы и трюизмы.

Риторические вопросы – это те, на которые не требуется ответа. Вербально. Но люди имеют привычку давать невербальный ответ: - Да, я согласен!

Вы же хотите достичь успеха в жизни?

Вряд ли кто-нибудь начнёт в ответ вам выдавать, что мол нет, я хочу быть несчастным и убогим.

Хотя если такой повстречается, вы сможете чётко откалибровать отрицание. И то хлеб.

Вы уже пришли?

Сюда так же можно отнести трюизмы – то есть те высказывания, которые полностью истинны для всех. Так сказать, банальные истины.

Да, люди меняются со временем.

Некоторым в жизни везёт (не везёт).

Летом теплее чем зимой.

Возврат фразы.

Один из простейших приёмов – возврат фразы. Иногда это называется парафраз.

Мы считаем, что мы не можем этого сделать.

Я правильно понял, что вы считаете, что вы не можете этого сделать?

Догадайтесь, что вы получите в ответ.

Естественно, очень сильно влияет на ответ как сказать – с какой невербаликой. Потому что можно вернуть её так, что собеседник может решить что вы либо слабоумный, либо над ним издеваетесь. Так что подбирайте интонации так, чтобы это соответствовало разговору: сомнение, вопрос, рассуждение…

Ещё это можно представить как возврат к теме разговора:

Мы сомневаемся.

Итак, вы сомневаетесь.

Можно это представить и как некоторое обобщение сказанному:

Что можно проверить.

Ещё один способ точно попасть (или не попасть) в карту – это вопросы, на которые человек может получить сенсорный ответ прямо тут.

Эти обои жёлтого цвета?

У вас часы на правой руке?

Вы задаёте вопрос – а человек тут же проверяет. Да, часы на правой. Нет, стены не жёлтого цвета, скорее серого.

Чем хорош этот способ – здесь можно поиграть с выбором.

У вас пиджак чёрный … или серый?

Пока вы произносите фразу будут два ответа – "согласие" и "несогласие". И вам просто нужно их аккуратно откалибровать.

Этот телевизор марки Сони… или Панасоник?

Только перед "или" надо дать человеку время на получение ответа – пусть он посмотрит, послушает. Как только вы замечаете, что он уже понял, что телевизор марки Сони (или Панасоник) – заканчивайте фразу. И вы получите сразу калибровку и "согласия" и "несогласия".

Уже знаю.

И, естественно, хороший способ попасть в карту – задать вопрос о том, что вы точно знаете. Не предполагаете на основе логических выкладок – а именно знаете.

Вы женаты? (Ну обручальное кольцо на пальце).

Вы водите машину? (Из окна видно, что на машине приехал).

В этом году вы в Испании отдыхали? (Все уши уже прожужжал про эту Испанию).

Другие состояния.

То, что было прописано выше – это подходит только для вполне конкретных состояний "согласие" – "несогласие". Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое. Например, уверенность или раздражение.

Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.

Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации – тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.

Подождать, пока он сам войдет.

Самый простой способ – это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога. Или когда вы калибруете по видеозаписи.

С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.

У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью – чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:

"После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук. Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?"

Предложить войти в требуемое состояние.

Самый прямолинейный – попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный – сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.

Просьба войти в нужное состояние – один из наиболее часто используемых при работе в контексте "Терапевт – Клиент". Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:

Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.

Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим, приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату. Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):

Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...

Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.

Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:

Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в него как можно глубже...

- Зачем все эти фразы "обычно между адвокатом", "если мы хотим достигнуть"?

Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:

Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.

Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы восстановить раппорт. А просьба "начать доверять" (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем на недоверие.

Следующий вариант – предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.

Тут можно разделить на два случая – в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором – предлагаете найти что-то подходящее под данное описание.

Следующий вариант – предложить Клиенту вспомнить ситуацию , в которой он испытывал нужное вам состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):

Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...

Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:

Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…

Или, как вариант:

Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…

Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:

Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?

Или разговор мужа и жены.

Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...

Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О чём тогда Петр рассказывал?

Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...

Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.

- А с аудиторией скорее всего не получится.

Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых можно вспомнить. Тем более, что вы можете их сами и создавать.

Помните я вчера рассказывал...

Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о конкретной ситуации . Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.

Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?

У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.

Вызвать нужную реакцию.

Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию . Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Оскорбите его – и получите… Ну это уже на любителя.

Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так как это разрушило бы ее репутацию. Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: "Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п.

Ричард Бендлер, Джон Гриндер. "Из лягушек в принцы".

Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго удерживать внимание невозможно.

Понятие.

Слова – это всего лишь "ссылки" на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние. Может быть не надолго, но это будет. Давайте сейчас сделаем небольшую калибровку.

Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси внутри себя любое из этих слов. Что она сейчас внутри себя проговорила?

Радость.

Как вы об этом узнали?

Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились; когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.

Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое. Только время "погружения" будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию. Вот здесь вам и нужно поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.

- А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?

Скорее всего не получится – человеку ведь нужно время на доступ к состоянию. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку. Если опасаетесь не успеть – сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.

– Петь, ты знаешь, грусть, – пауза, калибруете или ставите якорь, – это не то чувство, которое я бы хотел испытывать часто.

Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:

Как бы ты описал состояние счастья.

Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно хорошенько погрузиться в переживание.

Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.

Подстройка и ведение.

Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими... И так далее.

Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное состояние. Естественно, можно помогать и словами.

Инструкция.

Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела). И у той, с кем они "делятся проблемой" с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть. Когда рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние. Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.

Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной, тело такое становится расслабленное…

Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел. Идет по улице и вдруг его что-то как остановило. Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного, только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз. И видно только её одну – всё остальное как в тумане.

Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…

Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.

И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ хорошо дополняет "подстройку и ведение", да и конгруэнтности добавляет.

- Чем этот способ отличается от "вспомнить ситуацию"?

Это всё – очень условное разделение. Во "вспомнить ситуацию" больше вам рассказывает Клиент, а в "дать инструкцию" – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор просто "подруливает" эту историю в нужном направлении.

Воспроизвести якорь.

Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть. То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь.

Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс, наложение и прочее).

Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто посмотреть на результат.

Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…

Моя начальница - странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.

И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение. Ну это уже ваш опыт и фантазия…

7 вариантов.

Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:

1. Дождаться, когда сам войдёт.
2. Предложить войти (ситуация + напрямую).
3. Вызвать реакцию.
4. Понятие.
5. Подстройка и ведение.
6. Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
7. Воспроизвести якорь.

Якоря и калибровка.

Естественно, будет определённое различие, когда вам нужно получить состояние для того, чтобы откалибровать или поставить якорь. Если вам достаточно откалибровать, вы можете использовать даже видеозапись. Но помните о правиле 3Х3: три признака которые повторяются не менее трёх раз . Соответственно, желательно получить доступ к нужному состоянию как минимум три раза: тогда вы можете быть достаточно уверены, что эти признаки относятся именно к данному состоянию, а не попали сюда случайно. Ведь может быть как: вы попросили вспомнить ситуацию, человек вспомнил, у него пошли ассоциации и он куда-то ушёл там внутри себя. И то состояние, что вы у него увидели, хотя и наступило после ваших слов может относиться к чему-то совершенно другому.

Вспомни ситуацию, когда ты был доволен.

И внутренний диалог Клиента:

Был доволен. Доволен. Помню с Андреем мы как-то посидели с пивом, я так был доволен. Вот только утром. Это мерзкое состояние…

Клиент пошёл по ассоциациям и…

Второй вариант – человек вспоминает только предложенную ситуацию, но там для него может быть куча разных переживаний. И что относится к нужному состоянию, а что ко всему остальному – сразу не поймёшь.

Вот именно поэтому вам нужно несколько раз ввести Клиента в желаемое состояние, чтобы сравнить признаки. И, понятно, желательно чтобы ситуации (или способы) были различные. А то ведь в одной и той же ситуации скорее всего и состояние будет одно и тоже. А вот нужное или нет?

С якорями сложнее. Вам, кроме того, что нужно откалибровать состояние, ещё необходимо поставить якорь. А это, в жизненной ситуации, не так просто. Вам ведь нужно поставить его на пике состояния. А поэтому сначала желательно состояние откалибровать, понять как выглядит его пик, и только потом, если успели, поставить якорь. А если не успели – вводить снова.

Если вы собираетесь что-то якорить, видео отпадает. Только личный контакт. И при условии, что вы можете якорь поставить – то есть Клиент на вас изредка смотрит или вы можете издать звук, который он может услышать (о том, чтобы дотронуться обычно можно только мечтать).

- Зачем ставить якорь если, например, можно подстроиться и повести?

На подстройку и ведение требуется время, а якорь действует практически мгновенно. Во-вторых, легко подстроиться и повести можно далеко не всегда...

И если вы знаете, что у человека уже существует якорь на нужное вам состояние, но он недостаточно удобен для использования, вы можете вызвать его и установить более удобный якорь (переякорить ). Предположим, у Клиента какая-то песенка вызывает эйфорию и сильный подъем, но крутить ее все время, тем более во время разговора, не совсем удобно. Тогда в тот момент, когда он эту песенку слушает (при вашей непосредственном участии) и входит достаточно глубоко в столь желательное вам состояние эйфории, вы ставите более удобный в использовании якорь: трогаете его за руку или слегка барабаните пальцами.

В остальном между вызовом состояния для калибровки или якорения больших различий нет . Вы получаете доступ к нужному состоянию – вопрос только как это использовать.

версия 1.1

На нашей улице праздник. Выпустили сериал про тяжёлые трудовые будни специалистов . Ну или почти про них. По крайней мере можно сказать: - Вот, это про то, чем я занимаюсь. Как вы понимаете, я про сериал «Lie to me». Потому что про сериалы тяжёлые трудовые будни врачей, пожарников, милиционеров-полиционеров, офисных работников были. А вот про нас не было.

И просмотр этого сериала вызвал страстное желание посмотревших, и не посмотревших, научиться калибровать ложь. Вопрос о об этом с завидной регулярностью возникал и раньше, но сейчас это вполне законное желание достигло пика. Итак, как калибровать ложь?

Вы будете смеяться, но калибровать ложь нельзя. По крайней мере, однозначно. Про это, кстати, пишет и сам Пол Экман - на основе его разработок как раз и снимается этот научно-популярный сериал. Мы можем калибровать некоторые признаки, которые в некоторых случаях можно интерпретировать как ложь.

Ложь, как она есть

Ложь - неправда, намеренное искажение истины.
Истина - то, что есть в действительности, соответствует действительности, правда.
Словарь Ушакова

Мысль изречённая есть ложь.
Фёдор Тютчев

Ложь - понятие довольно абстрактное, вроде свободы, равенства, истины и правды. Словарь Ушакова её определяет как «неправда, намеренное искажение истины». Большинство людей опираются на эту точку зрения, когда говорят о лжи, вот только забывают, что мы постоянно искажаем истину. Хотя бы даже по определению. Истина - это то, что есть в действительности (из того же Ушакова). А действительность мы воспринимаем через наши фильтры восприятия, перерабатываем эту информацию, и то что у нас внутри очень сильно отличается от того, что снаружи. А уж если ещё наше уже вполне лживое представление о «действительности» переводить в слова. Так что рот открыл - соврал.

Ах, да, есть ещё слово «намеренно». То есть целенаправленно. Хотел и сделал. Но куча народа вполне целенаправленно и намеренно слегка «приукрашивают» рассказ или опускают некоторые детали. Они лгут?

Например, вряд ли получится откалибровать признаки лжи, если человеку не слишком важна ситуация - он может вполне конгруэнтно рассказать о том, что его зовут барон Мюнхгаузен или что оно президент США. Но, естественно, его можно поймать на несоответствии информации - но это уже не калибровка.

Так что однозначного определения, что есть ложь, а что нет, я не дам. Зато порадую вас тем, что мы можем калибровать лжёт или не лжёт человек по его личному представлению о том, что такое ложь. То есть если верит, что лжёт - это можно откалибровать. А вот если не верит…

Что же мы калибруем

Мы можем откалибровать либо эмоциональную реакцию на сообщение - обычно, если человек врёт, то есть сам думает, что врёт, то он волнуется - или несоответствие. Ещё можно отследить процесс фантазирования. Но обо всём по порядку.

Отрицательные переживания

Если человек верит, что он сейчас врёт, он может испытывать сильные отрицательные переживания - стыд, вину, раздражение, страх. Может он испытывать и сильные положительные чувства, вроде азарта: "А вот я вас обману"! В любом случае будет повышаться уровень эмоционального возбуждения, обычно называемый волнением. Собственно, волнение чаще всего и калибруют, в том числе и большинство детекторов лжи. А уровень этого волнения напрямую будет зависеть от того, каковы последствия лжи и насколько плохо по представлениями человека врать.

Вот если человек испытывает сильные неприятные эмоции- стыд, вина, страх - довольно часто он начинает тереть или трогать различные чувствительные части тела - нос, шею, губы, руки, прикусывает губы (обычно, женщины). Правда, это ещё не означает что он лжёт. Эти эмоции могут возникать по самым разным поводам, например "мне не верят" или "я плохо выгляжу". Или онволнуется и не хочет это показать. Например, потому что он считает волноваться неприличным или неподходящим в данной ситуации.

Демонстрация попытки скрыть волнение тоже имеет свой смысл. Например, когда героиня эротического фильма прикусывает или потирает губы - это должно обозначать "плохо скрываемую страсть".

Естественно, если человек спокоен или не пытается скрыть волнение - такой способ калибровки не пройдёт. В сериале для обмана детектора лжи предлагали успокоительное, а в фильме «13 друзей Оушена» кнопку в ботинке - человек концентрировался на боли от кнопки и важность вопроса была не так важна.

Неконгруэнтность

Следующий признак неконгруэнтности - несоответствие передаваемой информации. Здесь уже не важно, верит человек, что он лжёт или нет. Но при этом зачастую не понятно, с чем связано несоответствие информации.

При калибровке неконгруэнтности можно различить:

Несоответствие между словами и поведением

Человек говорит «Да», но при этом отрицательно кивает головой. Или он говорит о том, что взволнован, совершенно спокойным голосом с безразличным лицом.

Совершенно расслабленное лицо при рассказе о гибели своих детей

Несимметричный ответ

Человек одновременно невербально показывает два разных сообщения. Например - одностороннее пожимание плечом или ассиметричная ухмылка.

Ассиметричное пожимание плечом

Последовательная неконгруэнтность

Следующий вариант - последовательное несоответствие. Сначала человек показывает «НЕТ», а потом «ДА». Или сначала демонстрирует гнев, а потом радость.

Но помните, что неконгруэнтность - это только признак внутреннего несоответствия. А оно может возникать по совершенно разным поводам. У меня на тренинге был случай: девушку спросили, есть ли у неё кошка. Она сказал «Да», но при этом отрицательно покачала головой. Оказалось, у неё кот.

Так что такая неконгруэтность может показывать и различную интерпретацию смыслов, и реакцию на какое-то воспоминание, и что-то ещё в этом духе.

Судя по всему, Экман невнимательно читал Вильяма Джеймса. Потому как представление о ключах глазного доступа у него очень смутное. То есть он заметил, что люди в некоторых случаях отводят глаза, но куда и зачем не определил. Кратко напомню:

В - визуальное вспоминание.
Предыдущий зрительный опыт, зрительная память.
В К - визуальное конструирование.
Создание нового опыта, планирование, математические расчеты.
А - аудиальное вспоминание.
Звуковая память - интонации, голоса, звуки, музыка.
А К - аудиальное конструирование.
Создание нового аудиального опыта, сочинение музыки.
А д - внутренний диалог.
Контроль речи, проговаривание.
К - кинестетика.

Когда человек выдумавает - а выдумывание не обязательно обозначает ложь в обычном понимании - ему нужно сделать две вещи:

сконструировать образ или звук

подумать, как об этом сказать.

Движение глаз будет соответствующее - справа вверху или сбоку и налево вниз

Тонкостей тут несколько:

Если человек всё заранее придумал - он будет брать информацию из памяти. Но тут можно подловить на мелочах - всё придумать невозможно.

Некоторые люди просто постоянно прикидывают, как поинтереснее о чём-либо рассказать, и движение глаз у них при этом точно такие же: вверх справа - налево вниз.

Вполне успешно можно сочинять и в трансовом состоянии, при этом движения глаз может не быть. Например, при этом могут быть расширенные зрачки по центру.

Различия в поведении

В любом случае, для определения "врёт - не врёт" нужна калибровка ситуации, когда человек точно говорит правду. Потому что если он постоянно трогает свой нос или трёт губы - это не признак вины (страха, стыда), если он постоянно неконгруэнтен - это тоже не признак лжи, если он постоянно думает как интереснее о чём-то рассказать и глаза его бегают Вк-Ад - это тоже не признак лжи. Нужны различия. И это самое главное.

Вместо заключения

В основном это всё (а дьявол, как известно, кроется в деталях). Есть ещё калибровка оговорок, уменьшение количества жестов и так далее - но это как раз относится к "различиям в поведении".

Помните так же, что наше общество построено на лжи - мы постоянно врём друг другу делая комплименты, отвечая на вопросы «Как живёшь», «Понравилось ли тебе моё платье» или «Всё будет хорошо?». К тому же, причин по которым человек врёт тоже может быть очень много. Да и представление о том, что такое ложь, тоже у каждого своё.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

Методология и техника работы.
Анализ терапевтических случаев

ГЛАВА I

Стратегии и карты. Психотравмы

1.4. Репрезентативные системы и калибровка

Концепция «репрезентативных систем», являющаяся одним из главных достижений НЛП, интересует нас с нескольких точек зрения:

• как практическая система, необходимая и принятая в техниках структурной психосоматики;
• как теоретическая модель, позволяющая продемонстрировать некоторые тонкие моменты последовательного психосоматического подхода;
• как дидактический материал для прояснения смысла таких непростых понятий, как «калибровка», «присоединение» и «ведение».

В классическом определении «репрезентативная система» - это тот или иной способ получения и внутренней обработки информации. Классификация проводится по психофизическому признаку - преобладание того или иного сенсорного анализатора: визуального, аудиального или кинестетического. Само по себе подобное деление не имело бы особого значения, если бы не были разработаны простые и доступные методы калибровки: определение по внешним вербальным и невербальным реакциям, в какой именно модальности внутреннего опыта протекает психическая деятельность конкретного человека и к какому типу модальности эта деятельность обычно склоняется.

Таким образом, основанная на принципах определения репрезентативной системы, калибровка преследует на практике две цели:

1. определение генетической предрасположенности личности к предпочтительной обработке информации в формате того или иного сенсорного анализатора;
2. определение того, какой именно анализатор предпочтительно используется в том или ином контексте для решения той или иной задачи отражения-отреагирования и каким образом, при этом, такая деятельность вербализуется.

Дальнейшее сопоставление полученных данных позволяет делать различные выводы о внутренних конфликтах, истинности и неистинности высказываний и т.д.

Возможность определения модальности внутреннего опыта по внешним признаками не должна нас удивлять. С точки зрения психосоматики она представляется естественным фактом.

Действительно, человеческое существо, как мы знаем, едино по вертикали «тело-душа-дух», ориентация же техники калибровки на психофизическую, т.е. центральную, часть отражения-отреагирования, ее механизм, оказывается наиболее продуктивной - здесь естественным образом одинаково доступными оказываются и периферические феномены (вербальные и невербальные реакции), и «внутренние» образы.

Калибровку можно производить по целому ряду признаков (исторически первым таким признаком были глазодвигательные реакции, роль которых была выявлена еще Эриксоном). Мы выделили ведущие признаки калибровки, расположив их в порядке уменьшения зависимости от базового генотипа человеческого существа.

Признаки калибровки:

1. Конституция, тип телосложения . Классификаций типов телосложения существует великое множество. В НЛП (структурная психосоматика следует тому же принципу) выделяются эндоморфный (склонный к полноте), эктоморфный (сухощавый) и мезоморфный (среднее сложение) типы. Таким образом, за основу принимаются индивидуальные особенности процессов ассимиляции питательных веществ, метаболизма, тонких глубинных тенденций физиологических процессов, которые находят свое выражение в периферических особенностях телосложения. Очень часто бывает так, что кон¬ституция конкретного человека сама по себе противоречива - у него, скажем, торс эндоморфа, а ноги эктоморфа и т.п. Такое обстоятельство следует учитывать как признак очень глубокой неконгруэнтности, чаще всего связанной с нарушениями трансляции генотипа в его глубоких зонах.
2. Тип дыхания . Этот признак относится к наиболее глубинным и, несомненно, зависит от конституции человека. Выделяются верхний (грудной), нижний (животом) и средний (диафрагмой) типы дыхания. Йога и цигун давно выявили тесную взаимосвязь типов дыхания с тонкими психическими и духовными процессами и функциями человеческого существа. Как уже отмечалось, пранаяма представляет собой четвертую ступень Патанджали-йоги, а даоинь дыхания, наряду с даоинем положения и ментальным даоинем, является неотъемлемым элементом любого комплекса цигуна. Таким образом, каждому упражнению в этих традиционных системах (в том числе и упражнениям хатха-йоги) соответствует свой предписанный тип дыхания, его глубина, ритм и т.д. То же можно сказать и о других видах энергетических гимнастик (тибетских, тансёгрити - практике мексиканских индейцев) и таких малоизвестных практиках, как православное «умное делание». Вообще, дыхание оказывает глубочайшее воздействие на всех уровнях вертикали - физиологическом, эмоциональном, духовном. Любопытно, что особенное (по сравнению с прозой) воздействие поэтического слова может быть объяснено именно сильнейшим психологическим воздействием дыхания. Оно передает ся через ритмическую организацию стиха, причем, не только через метр, но и при посредстве более тонких нюансов: цезур, дополнительных ударных и безударных слогов и т.д. (недаром так сильно воздействуют на эмоции те стихотворения, где ритмическая структура наиболее приближена к циклической организации дыхания).

Этот феномен весьма интересен для пристального анализа средствами структурной психосоматики: «внутреннее» состояние поэта, сумма его психосоматических реакций закрепляется через ритм дыхания в ритмической организации стиха, а затем через нее, воздействуя опять-таки на дыхание (речь непосредственно связана с дыханием, и прочтение какого-либо текста даже «про себя» непосредственно воздействует на него), порождает подобное состояние у читателя - подобное, но не тождественное, ведь структура текста воспринимается через собственную структуру читающего его человека. Отсюда любовь или нелюбовь к тем или иным поэтам, а также индивидуальность прочтения даже вошедших в хрестоматии и, казалось бы, вычитанных до последней буквы стихов, отсюда же необычайная трудность перевода поэтического слова, который в лучших образцах должен быть не переложением, а воссозданием.

1. Привычная поза (поза комфорта), которую человек принимает, не задумываясь о производимом впечатлении и вне какой-либо «дисциплинирующей» социальной ситуации. Ясно, что такая поза также является производной от конституции человека. Она бывает расслабленная (опущенные плечи, несколько сутулая спина), выпрямленная или промежуточная.
2. Темп речи - быстрый, средний, медленный . Темп речи обусловлен динамикой внутренней деятельности и степенью вербализации внутреннего опыта в момент таковой. При строгом подходе выясняется, что этот показатель неспецифичен: один и тот же человек в разные моменты, когда центр осознания находится на разных логических уровнях, склонен к разному темпу речи. На глубоких уровнях сознания вербализация внутреннего опыта затруднена, что сказывается и на темпе речи, в которой возникают паузы: человек начинает говорить, в уме подбирая слова. Между прочим, быстрый и бойкий ответ на вопрос, заведомо адресованный глубинным уровням сознания, свидетельствует о неискренности отвечающего: вместо того чтобы вербализовать процесс некоторой внутренней деятельности, он выдает заранее заготовленный ответ. Дигитальная болтовня - пустое бытовое резонерство - также сопровождается быстрым темпом речи и характерно для тех жизненных контекстов, когда люди разговаривают, не имея подлинного интереса к общению, не желая на самом деле чего-либо высказать и что-либо узнать. Дигитальная болтовня проявляется также и в тех случаях, когда личность под влиянием своих несущностных структур стремится отдалиться от процесса общения - такое наблюдается, например, на терапевтических сеансах, когда разоблачение ложного «Я» личности становится неизбежным.

Более точно будет говорить о среднем сравнительном темпе, который естественен для данного индивида (при определении генетической предрасположенности к той или иной сенсорной системе обработки информации) и при отклонениях от него (при калибровке текущей модальности внутреннего опыта).

1. Тембр голоса . Этот показатель весьма специфичен и связан с конституционным типом. Тем не менее, нередко мы наблюдаем, что в каких-то контекстах тембр голоса конкретного человека резко меняется (мы говорим, что «голос срывается» или «садится»). Для опытного терапевта это очень важные маркеры, отличающие существенные моменты внутренней деятельности - эмоциональные пики, внутренние конфликты и т.д. Различают высокий, средний и низкий тембры.
2. Преобладающая жестикуляция . Она может проявляться ниже, выше или на уровне диафрагмы. Жестикуляция связана с конституционным типом и, отчасти, типом дыхания, но в очень большой степени она зависит от текущей модальности внутреннего опыта. Следует учитывать также глубину транса и ряд «внешних» факторов: присущие данному конкретному человеку культуральные, социальные, национальные и другие особенности. Влияние национальных особенностей и особенностей, связанных с воспитанием, очевидно. Однако, подобное воздействие может быть и более тонким. К примеру, известного советского актера и режиссера И. Владимирова, который, кроме того, вел курс в Театральном институте, раздражала жестикуляция общающихся с ним людей. Неудивительно, что в его присутствии зависимые от него в социальном отношении люди стремились вовсе избежать жестов. Специалист должен всегда учитывать подобные особенности текущих контекстов, в которых проводится калибровка.
3. Используемые в речи предикаты . Это - ключевые, оценочные слова, качественно характеризующие ситуацию или ее важные аспекты в целом и применяемые в качестве постоянной вербальной конструкции. Например, в сознании кинестетика нейтральным словам «думать», «решать» синонимичны слова «чувствовать», «ощущать», они и будут употребляться чаще всего. Для визуала синонимы иные - «смотреть», «видеть», а для аудиала - «слушать внутренний голос». Нейтральная фраза: «Давайте обдумаем ситуацию и примем решение», - в этих трех случаях может приобрести следующие формы:

«Давайте прочувствуем ситуацию и сделаем правильные шаги» - кинестетик.
«Давайте рассмотрим ситуацию и определим дальнейшие перспективы» - визуал.
«Давайте прислушаемся к тому, что подсказывает нам внутренний голос по поводу ситуации и необходимых действий» - аудиал.

В литературе описан случай, когда при деловом общении предложение, высказанное одному солидному бизнесмену, было решительно отвергнуто. Авторы забракованного проекта были знакомы с базовыми техниками НЛП и, поразмыслив, убедились, что обращались к кинестетику, используя аудиальные предикаты; они повторили свое предложение буквально через пятнадцать минут, используя кинестетиче-ские предикаты, - и оно было принято. «Что же вы сразу толком не объяснили!» - воскликнул бизнесмен. Таким образом, находясь в одной модальности внутреннего опыта, он просто не воспринял Смысл сообщения, сформулированного в другой модальности, и отверг не его суть, а чуждую собственной структуре форму. Таких примеров можно привести множество.

Таким образом, по верхней линии представлены визуальные «внутренние действия», по средней - аудиальные, по нижней - кинестетические, направления влево связаны с воспоминаниями, а вправо - с конструктами .

В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип :

Эндоморфная конституция;
- нижний тип дыхания;
- расслабленная поза;
- медленный темп речи;
- низкий тембр голоса;

- предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;
- преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип :

Эктоморфная конституция;
- верхний тип дыхания;
- выпрямленная поза;
- быстрый темп речи;
- высокий тембр голоса;
- жестикуляция выше уровня диафрагмы;
- предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;
- преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

Рис.38 Глазодвигательные реакции

3. Аудиальный тип:

Мезоморфная конституция;
- средний тип дыхания;
- поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);
- средний темп речи;
- средний тембр голоса;
- жестикуляция на уровне диафрагмы;
- предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;
- глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представляется важным точная классификация типов. Значительно важнее другое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы поговорим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т.д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уверенной калибровки.

Научиться калибровать может каждый. Разумеется, личности, обладающие хорошей врожденной эмпатией, справляются с этим лучше, однако калибровка уже потому доступна для всех, что все мы, в той или иной степени, пользуемся ею в повседневной жизни, причем бессознательно .

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи информации, является необходимым условием умения общаться, улавливать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознательной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техниках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы.

Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т.е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т.д., - оценка производится сразу и «обзорно». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы - да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, предикаты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это скорее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания - не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Вместе с тем, научиться калибровке, осознать собственные калибровочные стратегии невозможно иным способом, нежели через простейшие упражнения по определению отдельных калибровочных признаков. Очень полезно заниматься в тройках, где один из учеников выполняет роль оператора, другой пациента, третий - наблюдателя. Затем роли меняются. Ставятся очень простые задачи: определить тип дыхания, телосложения и т.д. Далее учебная ситуация несколько усложняется - перед «пациентом» могут ставиться предварительные задачи типа: представить себе состояние отдыха на море или рассказать что-либо (здесь уже можно дополнительно оговорить втайне от «оператора», правду или ложь будет говорить «пациент», - такое упражнение прекрасно развивает способность к определению неконгруэнтности). Все эти упражнения достаточно просты и не требуют дополнительных разъяснений - очень скоро у практикующих их вырабатываются индивидуальные приемы калибровки, и далее она производится «автоматически», без разделения на этапы, но при этом вполне осознанно, как закрепленный профессиональный навык.

Уверенная калибровка необходима и для успешного исполнения присоединения и ведения - базовых этапов любых суггестивных техник. Суть присоединения заключается в том, чтобы согласовать свои невербальные реакции с реакциями пациентов. Этим достигается вхождение в его зону осознания, что позволяет, во-первых, установить более тесный сенсорный контакт, чувствовать, как он, видеть, как он, слышать, как он, а во-вторых, перейти к ведению - осторожному направлению «внутренней» деятельности пациента в нужную сторону при помощи сигналов той же модальности, что и присущая в данный момент его мышлению. Может показаться, что ведение сродни манипуляции, - это не так. После присоединения говорить о какой-либо манипуляции просто невозможно - объединение полей осознания взаимно, и оператор в той же степени участвует в совместном процессе, что и пациент.

Манипулированию и директивным методам структурная психосоматика противопоставляет так называемый экологичный подход. Суть этого термина (подробнее он будет разобран в главе о методах мышления) заключается в том, что результат и путь достижения результата должны быть всегда одинаково «удобны» и полезны как для терапевта, так и для пациента. Термины типа «борьба с недугом», «перековка», «перелом сознания» недопустимы. В отличие от директивных, экологичные методы предполагают совместность усилий, определение зоны совпадения мотиваций, волений, целей и действий в этих зонах, сложение векторов, а не подавление одного и замещение его другим. Вообще, при структурной психосоматической работе терапевт оказывается в точно таких же условиях, что и пациент: он также погружается в транс, также переструктурируется и т.д. Здесь не может быть ведущего и ведомого в директивном смысле слова, манипулятора и объекта манипуляции - успех является следствием совместных действий, в которых особенность роли оператора - в его больших знаниях, опыте и третьей позиции по отношению к проблемам пациента.

На практике присоединение осуществляется через «уравнивание» терапевтом какого-либо признака с соответствующим признаком пациента. Например, присоединяясь «по дыханию», терапевт сперва определяет тип дыхания пациента, а затем начинает дышать точно так же. Присоединение, подобно калибровке, - это сознательный, но «автоматический» навык. Опытный специалист не задумывается, по какому именно признаку он присоединяется к пациенту. Более того, очень часто для стороннего наблюдателя такое присоединение незаметно и неочевидно. Свидетели работы Эриксона рассказывают, что даже ближайшим ученикам часто было непонятно, за счет чего мастер присоединяется и далее осуществляет ведение - вроде бы ни поза, ни дыхание его не меняются, однако...

Простые, но эффективные упражнения по овладению навыками присоединения и ведения разработаны в НЛП. Распределение ролей - то же, что и при обучении калибровке. Перед терапевтом ставится задача определить тип дыхания, позы и т.д., а затем присоединиться по тому или иному признаку (сперва по одному, затем по нескольким). Обучение ведению проще всего начинать через дыхание: ставится задача определить его тип, осуществить присоединение и далее, когда, по мнению терапевта оно надежно установилось, медлен¬но и постепенно меняя собственное дыхание, постараться повести за собой пациента, сдвинуть его тип дыхания в желательную сторону. Научиться ведению сложнее, чем предыдущим элементам техники, но после некоторого периода тренинга происходит качественный сдвиг - и сложное прежде становится простым «автоматическим» навыком.

Описанные элементы являются базовыми - без овладения ими невозможно применение каких-либо техник, овладение же ими - это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только - владение калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских контекстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на совершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами успешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партнерами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне - здесь чисто телесные проявления значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ведения - случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это - так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действительно, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразделений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на температуру воды в обеих. Один из врачей обратил внимание , что некоторые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

• присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных парах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;
• отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

В данной книге мы не ставили задачу подробно раскрывать эту тему - калибровка, присоединение и ведение относятся к первичным навыкам психотерапии, которым посвящены специальные учебные пособия и семинары. Проблема, между тем, далеко не так проста, и навыки далеко не так элементарны, как может показаться на первый взгляд. Участвуя в многочисленных семинарах по НЛП и эриксоновской терапии, один из авторов с удивлением обнаружил, что значительное число участников тренинга (40-50%) испытывает серьезные затруднения при выполнении этих упражнений. Эти затруднения, как правило, игнорируются преподавателем, и группа переходит к более сложным упражнениям. Но поскольку выполнить их, не владея базовыми навыками, невозможно, то в результате человек учится имитации работы - он выполняет формальные техники без присоединения к партнеру и не умея калибровать, не понимая смысла невербальных ответов партнера. Авторам неоднократно приходилось наблюдать и следствия такого рода непроработанности базовых навыков:

• женщина-психолог, кандидат психологических наук, специалист по бизнес-консультированию, в разговоре с одним из авторов сказала: «У меня большие сомнения в том, что к партнеру надо присоединяться. В теории все хорошо, я сама учу на семинарах присоединяться по позе, дыханию, невербальным реакциям и т.д. Но на практике, во время консультирования и деловых переговоров, эффект от присоединения был противоположным - партнер вдруг становился агрессивным, входил в нересурсное состояние, и отношения становились натянутыми. Я прекратила это делать»;
• известный врач-психотерапевт на одном из своих семинаров полностью игнорировал невербальные реакции своих пациентов, работал исключительно с вербальным содержанием их ответов. Когда один из авторов задал вопрос, почему он не учитывает невербальные реакции, врач сказал, что «это было бы грубой интерпретацией, с этими НЛП-штучками можно далеко зайти».

Таких примеров много. Все дело в том, что подлинное овладение этими базовыми навыками (а не их имитацией) возможно лишь в случае глубокой структурной проработанности терапевта (по крайней мере - на четвертом логическом уровне сознания). Проработанность Уровня карт необходима хотя бы потому, что с убеждениями типа «присоединяться к человеку опасно, можно взять его проблему (болезнь) на себя», «нельзя быть открытым, необходимо защищаться от вредных воздействий», «мир и окружающие - это агрессивная среда, очень опасное место» и т.д. - совершенно невозможно научиться присоединению и раппорту.

О непроработанности космограммы, пересечении и ложности карт и стратегий говорят вопросы типа «Как защититься, когда я присоединен?» и т.д. Очевидно, что и раппорту, и калибровке невозможно научиться без выработанной третьей позиции (особенно в значимых контекстах «терапевт-пациент», «партнер-партнер», «учитель-ученик»). Становится совершенно ясным, что обучение базовым навыкам присоединения, ведения, калибровки невозможно только в рамках линейного обучения «step by step», «шаг за шагом». В рамках линейного, последовательного обучения эти навыки либо не формируются, либо, зачастую, имитируются нарочито, в форме «обезьянничанья», что, естественно, приводит к противоположным результатам.

Именно поэтому в рамках единого психосоматического подхода обучение этим навыкам проходит иначе. Мы не отказались полностью от формальных упражнений такого типа, но на всех этапах обучения, в процессе обучения конкретным технологиям работы акцентируем внимание учащихся на вопросах присоединения и калибровки, тщательно разбирая эти моменты при анализе терапии в группе.

Можно привести пример, казалось бы, совершенно иного рода, но очень близкий по структуре. Замечательный русский актер Михаил Чехов, создавая свою актерскую школу и систему, отказался от повсеместно господствовавшего тогда принципа обучения: «Сначала - никакой игры, никаких ролей. Только формальные навыки, техники, выполнение этюдов. А вот уж потом...». Чехов смело нарушил эту линейную систему обучения, дав возможность студийцам сразу играть, но в реальных ситуациях актерской игры, он обучал конкретным техникам вхождения в различные состояния, присоединения к партнеру, умения видеть себя на сцене со стороны (третья позиция!) и т.д. Этот путь оказался необыкновенно плодотворным и открыл принципиально новую страницу в истории и театра и актерского обучения.

Мы сочли необходимым коснуться этого вопроса, так как предполагаем, что среди читателей есть достаточное количество людей, не владеющих описанными навыками. Практика описанных нами тренингов необходима для приобретения начальных навыков, а также для дальнейшего перехода к собственно техникам структурной психосоматики, хотя, разумеется, все нюансы метода удастся передать лишь при непосредственном обучении в ходе семинаров.

Калибровка, присоединение и ведение в техниках структурной психосоматики в целом принципиально не отличаются от принятых в НЛП, телесно-ориентированной терапии и других родственных направлениях, однако существует и некоторое отличие: структурная психосоматика принципиально сочетает телесную и психотерапевтическую работу, поэтому очень часто присоединение и ведение может осуществляться через непосредственный телесный контакт, а затем переходить в вербальную зону или, напротив, раппорт, установленный в ходе вербальной работы или работы со знаковыми системами, затем переносится в телесную зону. Мы будем отмечать это при описании соответствующих техник, но уже сейчас обращаем внимание читателя на это, весьма важное в практическом смысле, обстоятельство.

У врожденных левшей глазодвигательные реакции зеркально симметричны. Эта закономерность носит универсальный характер с одним исключением: установлено, что у врожденных правшей-басков они соответствуют реакциям врожденных левшей других национальностей, и наоборот. Причина такой аномалии остается загадкой.
Таким образом, кинестетические ощущения оказываются подобными конструктам, а «внутренний диалог» - воспоминаниям других модальностей, что, в частности, говорит о не меньшей сложности организации «телесного чувства » (ощущение в этой модальности оказывается аналогией конструирования, т.е. несет в себе черты не просто регистрации «внутренних» параметров, а сложной деятельности, связанной, в том числе с построением моделей, экстраполируемых в будущее или в фантазийный контекст) и родства «внутреннего диалога» с кинестетическими ощущениями (в обоих случаях активной составляющей выступает существо человека, на которого и направлен «вектор внимания »)
Преобладание в общении людей второй сигнальной системы (по И.П. Павлову) не отменяет важной роли первой. Не впадая в зооморфизм, интересно, тем не менее, вспомнить роль невербальных сигналов в поведении животных (позы, движения, сигнальные действия и т.д.). Прекрасными калибровщиками оказываются домашние животные и маленькие дети, понимающие без слов. Но и в жизни каждого человека бессознательная калибровка играет огромную роль - именно ей мы обязаны впечатлениями от того или иного человека в целом, которые вербализуются примерно следующим образом: «Не знаю почему, но мне этот человек симпатичен». Или: «Он мне ничего не сделал плохого, даже ничего не сказал, но, тем не менее, я ему не доверяю» и т.д.
Присоединение и ведение, подобно калибровке, на несознательном уровне широко используются людьми в процессе повседневного общения. «Я чувствовал ситуацию» - говорим мы. Или: «Я сразу понял, что он хочет сделать». Говоря более определенно, без присоединения невозможна никакая подлинная общность между людьми, именно оно объединяет хорошо спаянные малые коллективы, составляет психосоматическую суть «чувства локтя» и т.д. (показательно, что и метафоры, использующиеся для определения таких феноменов, включают соответствующие понятия из рода категорий телесности, психофизики и обобщения поля осознания). Полным отсутствием присоединения характеризуются случаи обособленности, разобщенности, «одиночества в толпе», «белой вороны» в семье или коллективе, неуспешной деятельности по принципу «лебедь, рак и щука», когда люди могут иметь и общую цель, и даже объединяться общим чувством, но не способны к общему действию, общему бытию (последний случай мы часто наблюдаем в семьях, где супруги, казалось бы, вступили в брак по любви, но семьи не возникает). Что препятствует присоединению? Как мы видим, оно требует согласования структур на всех уровнях - от духовного до базовой физиологии. Часто мы просто не хотим этого делать, а иногда, но внутренним структурным причинам, и не можем.
Внимательный разбор техники калибровки, присоединение и ведение еще не показывали, что о манипуляции здесь не может быть и речи. Действительно, прежде чем вести, человек должен присоединиться, т.е. приобрести в той или иной степени черты личности своего партнера, проникнуться, в буквальном смысле слова, его чувствами, перевоплотиться в него. Дальнейшая работа осуществляется с этих позиций, т.е. в какой-то степени от лица ведомого и, уж во всяком случае, внутри его поля сознания. Таким образом, терапевт должен первым сделать шаг навстречу, чтобы И пациент мог сделать свой шаг. Очень важно здесь еще одно обстоятельство - разделение внимания , строгое Сохранение в процессе работы третьей позиции; только она способна обеспечить после присоединения, после вступления в поле осознания пациента целенаправленные действия терапевта, который, с одной стороны, добровольно отождествляет свою личность с личностью пациента, а с другой - должен сохранять отстраненный анализирующий и целеполагающий взгляд специалиста.
Раппорт - это и есть связь в отношениях «присоединение-ведение», используемая во всех суггестивных техниках. Термин пошел от классического директивного гипноза, и поэтому мы ввели его лишь после того, как в достаточной степени прояснили суть мягкого экологичного подхода к психотерапевтической работе.

Ребята, да заколебровали уже!

Сергей Пахомов, ныне сертифицированный НЛП-Практик.

Сейчас речь пойдет о самом необходимом для эффективного соблазнителя навыке. Название этому навыку - калибровка. Калибровка жизненно необходима для «настройки» на конкретного человека, незаменима для знакомства с внутренним миром человека. Как ты думаешь, полезно ли замечать, что происходит с человеком, когда он общается с тобой и как он реагирует на твои слова «на самом деле»? Дурак бы спорил. Начну с небольшого количества теории.

Сам процесс калибровки прост до безобразия – нужно просто немного лучше видеть, слышать и чувствовать. Соответственно, что слышать, как видеть и куда чувствовать будет целиком на твоей совести. Откуда вообще пошла калибровка? Скорее всего, очень давно, один мудрый человек заметил, что когда человеку грустно, то он не смеется во весь голос. Потом, спустя много тысячелетий, появилось НЛП. В НЛП появилось базовое утверждение «Сознание и тело единая система». Эта идея говорит нам, что любые мыслительные процессы человека находят отражение в его физиологии этого человека, и эти процессы могут быть сугубо уникальными. К этим процессам условно существует два подхода – подход «от психологии к физиологии», ярким примером которого являются труды А. Лоуэна; второй подход – от физиологии к психическим процессам, типичный пример – «Язык тела» А.Пиза. Первый подход более научен, и можно сказать, более точен. Второй подход – просто собрание каких-то обобщений, подходящий в той или иной степени ко многим людям. Первый подход – подход Телесно-Ориентированной Психотерапии, второй – Практической психологии.

Начнем с тех калибровок, которые легче всего различаются, и плавно перейдем к более продвинутым методикам. Согласно старой традиции, начну от невербальных (бессловесных) методик, закончу вербальными.

Калибровка общего настроения

Как-то вот так получается, что настроение передается твоему телу, независимо от того, хочешь ты этого, или нет. Этим методом калибровки ничего сверхточного накалибровать нельзя, можно только говорить о хорошем или плохом состоянии (в НЛП это называется К- и К+, то есть негативная и позитивная кинестетика). Отличительные признаки плохого состояния – это общая зажатость тела, стремление мышечных групп и конечностей сжаться и занять как можно меньше места. Иллюстрация – сядь на стул, задвинь ступни под стул, обхвати колени руками. Отличительные признаки хорошего состояния – расправленность, стремление тела вверх. Можно сказать, ощущение полета, стремление к небу.

Калибровка тела

Тут вся калибровка подразделяется на множество мелких «подкалибровок», то есть необходимо обращать внимание на изменение наклона корпуса, напряжение (расслабление) в спине, жесты, положение рук относительно тела. И не забывать, для чего мы вообще калибруем – необходимо сопоставлять вышеперечисленные признаки с мыслительными процессами человека.

Калибровка мимики

Калибровка мимики тоже не так проста, как кажется. Необходимо обращать внимание на множество различных мелких мышц. Но это не всем под силу, поэтому отберем несколько самых важных признаков, как, например, изменение размера зрачка глаза, изменение цвета лица, напряжение и расслабление губ. На основании этих важнейших признаком уже можно составить приблизительную картину состояния в дальнейшем.

Калибровка дыхания

Дыхание тоже поддается калибровке. Замечая глубину и частоту дыхания, можно получить представление о степени напряжения в организме. Глубокое и плавное дыхание скорее всего означает то, что человек находится в спокойном и расслабленном состоянии. Наоборот, быстрое и неглубокое может соответствовать довольно взволнованному состоянию. А глубокое частое дыхание может быть вызвано каким-то возбуждением, например сексуальным.

Калибровка речи

Основные калибруемые изменения в речи человека – это громкость речи, скорость и высота. Еще рекомендую калибровать те слова, которые произносит человек, например, так называемые словесные предикаты. Но о них буквально тремя строками ниже.

Калибровка модальности

И вот теперь мы перешли к навыку калибровки модальностей, который в той или иной степени объединяет все навыки калибровки, которые перечислены выше. Как я уже упоминал выше, у людей существуют модальности. Модальности – это своеобразные фильтры восприятия внешней информации, типа как фильтры на объективе фотоаппарата – пропускают одни цвета, задерживая другие. Обычно различают 3 модальности, хотя на самом деле их шесть. Эти модальности – Визуальная, Аудиальная, Кинестетическая, Олфакторная, Густаторная и Аудиодигитальная (ВАКОГ+Ад). Соответственно это фильтры восприятия картинок, звуков, чувств, запахов, вкусов и логики. Чаще всего олфакторную и густаторную модальности объединяют в кинестетическую модальность, а аудиодигитальной пренебрегают, так как в чистом виде она встречается невероятно редко.

Таким образом, вся калибровка модальности сводится к замечанию одной из трех, так называемой предпочитаемой, модальности. Модальности можно калибровать по многим признакам, и лучше всего делать это разными способами, лишний раз подтверждая калибровку модальности. Начнем – калибровка модальности с помощью...

Наклону головы и направлению взгляда.

Я уже выше писал о стандартной схеме расположения модальностей – визуальная как бы находится в верхней части тела, аудиальную можно условно поместить в цент, кинестетическая находится внизу корпуса. Таким образом, если у человека взгляд чаще всего направлен выше линии горизонта, то он скорее всего визуал. Если взгляд «живет» в полу – то кинестетик. Если человек смотрит вперед чуть ниже горизонта – аудиал.

Дыхания.

У людей, которые предпочитают кинестетическую модальность, дыхание ровное и глубокое. У аудиалов – глубокое и может быть частым. У визуалов – неглубокое и быстрое.

Темпу речи.

Из признаков выше следует, что темп речи у кинестетика медленный, можно сказать задумчивый. У аудиалов относительно средний темп речи, у визуалов речь быстрая.

Жестов.

Можно с уверенностью сказать, что активно размахивающий руками на уровне головы человек является визуалом. Скорее всего, человек, который в разговоре держит руки на уровне груди и часто касается ушей – аудиал. Кинестетики держат руки внизу и почти ими не двигают.

Словарных предикатов.

Предикатами называют сенсорно окрашенные слова, то есть слова, которые явно относятся к одной из модальностей. Ну, например, вряд ли слово «теплый» относится к визуальной системе восприятия. Поэтому, установив своеобразный фильтр на слова другого человека, можно заметить, предикаты какой модальности употребляются чаще всего.

И еще немного о модальностях. Учти, что модальности у человека имеют разную скорость реагирования. Самая быстрая модальность – визуальная, самая медленная кинестетическая. Поэтому не стоит называть человека тормозом только потому, что он сначала чувствует, а потом говорит.

Упражнения, улучшающие навыки калибровки

Разумеется, что навыки калибровки можно и нужно развивать. Для этого тебе потребуется один друг и один год времени. Год времени – для достаточной тренировки, друг – для необходимой части бытия подопытного кролика.

Скульптурология

Выполнение простое. Ты выбираешь состояние, которое может быть тебе интересно. Например, сосредоточенность, целеустремленность, жажда действия, и т.д. Далее ты придаешь телу друга ту позу, которая, на твой взгляд, наиболее полно отражает это чувство. Даешь другу время ощутить чувство через свое тело. Далее вы обмениваетесь мнениями, и смотрите, что получилась. Желательно проделать это упражнение раз по пять каждому из участников в течении 5-8 дней.

Хороший, плохой, злой

Это упражнение служит развитию навыка комплексной калибровки, то есть калибровки состояния с большой точностью. В упражнении вам потребуется только время. Ты предлагаешь другу мысленно выбрать из его знакомых двух человек, отвечающих типажам «хороший» и «плохой» (друг – не друг). Попроси его несколько раз подумать о каждом из них, калибруя общее состояние тела. Рекомендую обращать внимание на наклон головы, напряжение челюстей, губы, плечи, наклон корпуса, мелкое подрагивание пальцев рук и других малозаметных на первый взгляд факторах. Потом ты начинаешь задавать вопросы, которые требуют сравнения этих людей. Как пример – «у кого из этих людей боле длинные волосы? У кого из них более косолапая походка?». Твой напарник в этом упражнении должен просто думать об этом человеке, а не говорить. Говоря другими словами, он должен телом отвечать на твой вопрос. После того, как ты высказал свое предположение, он должен подтвердить или опровергнуть твои догадки. Когда вы достигните определенного уровня совершенства, введите в игру третьего персонажа кроме «хорошего» и «плохого». Этот персонаж носит кодовое прозвище «злой», и я рекомендую использовать нейтрального знакомого. Для закрепления навыка повторите упражнение по 3-4 раза с каждым из вас, в течение двух недель.

И нахрена я тут распинаюсь?

Спросите вы, и что-то в этом вопросе будет, что заставит меня ответить. Действительно, зачем разрабатывать все эти навыки, если в книге Пиза все давно разжевано до уровня восприятия среднестатистического американца? Отвечаю. Только при грамотной калибровке возможно установить хороший раппорт. Все. Если тебе не нужно быть в раппорте с собеседником, то всего за 99 долларов я предлагаю тебе комплект из намыленной веревки и услуги по выбиванию табуретки из-под ног. Торопитесь, пока действуют сезонные скидки!

Заключение

Эта часть книги была, наверное, самой ресурсоемкой. Первые заметки про фильтры восприятия я сделал еще в 1998 году, последние - осенью 2003 года. Это не значит, что я не буду думать на тему фильтров восприятия дальше, и это не значит, что тут изложено абсолютно все, что я про фильтры восприятия знаю. Но заключение не об этом. В начале этого раздела я написал одну замечательную историю, которая имеет продолжение. Это продолжение – прямо сразу за этими словами.

Жил-Был Человек Обычный такой человек, считал себя самым умным, самым красивым, в общем, обычный человек.

И однажды умер.

А потом понял, что это был дурной сон о жизни.

После этого человек начал очень любопытно меняться, и даже изменил себя достаточно сильно. Но это никто не видел, потому что человек жил один. И он решил жениться, чтобы жена знала, какой он хороший.

И женился.

А жена считала его просто хорошим мужем. Тогда он решил стать мером своего города, чтобы все поняли, как он стал таким хорошим. И стал.

А горожане считали его просто хорошим мером. А потом он решил стать президентом. И стал. И вы даже понимаете, кем считали его жители страны.

Но на этом факте эта история продолжается, а не заканчивается. И продолжение этой истории, вы, скорее всего, хорошо знаете.

Однажды он создал небо и землю...

Заключение заключения, предназначенное скорее для мастеров НЛП

Фильтры восприятия, описанные выше, да и во всей книге, не имеют никакого смысла, если не сказать, какие фильтры и как настроены у сферического гуру соблазнения в вакууме. Окей, вот он, список:

Модальности: Баланс по всем модальностям, предпочитаемая чаще всего визуальная, вторичная – кинестетическая.

Врата сортировки: полный баланс всех врат, гибкость на уровне применения.

Логические уровни: используются в разговоре и общении все, предпочитаемый – ценностный.

Калибровка: очень сильно развит навык

Фильтр обучения: интегрирован, встроен, используется

Фильтр субмодальностей: используется для проработки дискомфортных ситуация

Позиции восприятия: баланс всех трех

Моменты мастерства: интегрированы все четыре

Эмоциональный фильтр: в начале коммуникации отсутствует, потом появляется по мере желания

Кроме этого, сферический гуру обладает следующими развитыми метапрограммами (для мастеров НЛП):

Диссоциированная реакция на стресс

Внутренний источник (развитое доверие к бессознательному)

Роли в жизни: все пять

Сравнение: несовпадение с развитием

Мотивация: К

Модальные глаголы: Могу, хочу

Обратная связь: время, собственная референция

Деление: большие рамки – детали

Баланс: я сам И другие

Проактивность: часто сильно развита

Что такое метапрограммы и что с ними делать, объясняют на курсе «Мастер-Практик НЛП».

А пока всем – удачи, работы и продуктивных изменений.

Часть восьмая. Кулинарная книга эффективного соблазнителя.

В библии десять заповедей.

И всего семь смертных грехов.

Кулинарная книга представляет собой набор только конкретных ответов на конкретные вопросы в стиле «вопрос – несколько вариантов ответов». Этот раздел представляет собой именно обобщение именно практических навыков и именно того, что работает, работает у нас, работает хорошо. Тут нет теории и техник, тут есть практика, и советы, которые действительно работают, что проверено нами всеми. Единственное, что я в очередной раз хочу заметить – если совет работает у нас, это не значит, что ты сам достигнешь ровно такого же результата. Возможно, это наши случайности, а возможно, что для применения одного совета из этого раздела тебе потребуется взять на себя ответственность за все, что может потом произойти как с тобой, так и с девушкой.

Сама по себе «кулинарная книга» составлена мною на основании своего опыта и опыта тех людей, которые перечислены мною в начале книги (введение). Большинство этих советов мои, но не абсолютно все. Посмотрите, какой я честный (обращаясь к авторам советов). Точное конкретное авторство каждого конкретного рецепта не указывается. Для вашей же безопасности. Кстати, глав тут тоже нет.

Просмотров: 2170
Категория: »

Боденхамер Б., Холл М. НЛП-практик: полный сертификационный курс (Документ)

Боденхамер Б., Холл М. НЛП - практик: полный сертификационный курс. Учебник магии НЛП (Документ)

Булыгин Е. НЛП как оно есть. Практика успеха (Документ)

Гагин Т., Кельин А. Кривая коза и грабли мёбиуса (Документ)

Холл М. Путь НЛП: Образ действий, смысл и критерии овладения НЛП (Документ)

Бэндлер Ричард. Искусство Мастера НЛП (Документ)

Грэйс Наталья. НЛП. Нейролингвистическое программирование (Документ)

Бейли Р. НЛП-консультирование (Документ)

(Документ)

Балыко Д. Как стать звездой по жизни? 30 правил НЛП, которые перевернут ваш мир (Документ)

Бендлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек - в принцы (Документ)

n1.doc

Упражнение на калибровку

Первый отслеживает тонкие изменения в состоянии "подопытного", описывая вслух детали изменения его внешности. Надо заметить как можно больше непроизвольных, мелких реакций. А третий подсказывает упущенное.
· Поначалу эта работа кажется нудной. Но это только до тех пор, пока не окажутся очевидными незаметные с первого взгляда (и часто весьма интересные) подробности. Куда он смотрит, когда погружается в воспоминания? Как он реагирует на вас? На ваши слова? Как часто вздыхает? Дрожат ли пальцы? Напряжены ли мышцы челюсти? Во время такого упражнения, чтобы убедиться, можно даже потрогать…
На всякий случай: мы не можем заметить все. Сознание человека воспринимает и обрабатывает одновременно семь плюс-минус два объекта. А ведь мы еще и слушаем, что говорит клиент. Конечно, сознательно отследить все не удастся. Но - тренируясь в осознанном внимании к одному, другому, третьему нюансу поведения, мы приучаем себя делать это уже неосознанно, автоматически.
· Это называется по-разному: интериоризация, актуализация бессознательных ресурсов, неосознанная компетентность, но суть одна: знание становится навыком. И начинает работать.

Усиливаем выражение

Это упражнение на усиление мышечных напряжений на лице, чтобы усилить и эмоции. Первый видит мелкие намеки на выражение лица у второго и просит усилить-продолжить напряжение этих мышц до тех пор, пока эмоция не станет ясной. Идея в том, чтобы привыкнуть по мелким намекам на эмоцию угадать, какая она там, в глубине.

"Да", "Нет", "Не знаю"

Да-нет: 10 "да", 10 "нет", 10 поочередно "да" и "нет", где эти "да" и "нет" очевидны, а затем 10 вопросов на неизвестный вам ответ. Надо угадать 7 из 10 раз. Три смены ролей.

Крестики-нолики

Надо угадать, в какой руке у человека монетка, основываясь на выявленных в предыдущем упражнении невербальных сигналах согласия-несогласия.

Приятное-неприятное (человек, событие)

Первый предлагает второму вспомнить сначала приятное событие из недавнего прошлого (и калибрует физиологию), затем неприятное (и тоже калибрует). Потом задает вопросы из серии: "кто из них выше", "какое из них раньше" и по невербалике предугадывает ответ. Обратите внимание на то, что человек сначала сравнивает, поэтому могут быть обе реакции, нас интересует та, на которой человек остановится.

Согласие-несогласие

В парах с людьми говорить что-то (необидное), что заведомо неверно - о них (или вообще) и что-то заведомо верное. Калибруем согласие-несогласие.

Гадалка

В этих же парах, откалибровав, начинаем гадать о прошлом и настоящем человека, опираясь на откалиброванные сигналы. Пример: "Вы женаты… наверное, нет".

· Все это надо хорошо отработать, прежде чем пойдем дальше. Недостаточно понять суть, нужно приобрести основу навыка.
Что калибруем (еще раз):

Дыхание
Тональность, тембр и сила голоса
Скорость голоса
Вегетативные проявления
Тонус мышц
Движения
Кроме того:
Направление взгляда по отношению к окружающим
Предикаты, заключающие репрезентативную систему
· Об этом сейчас пойдет речь.

Модальности: ВАК (визуальный-аудиальный-кинестетический)

Она же VAK (visual-audial-kinestetic)
Рассказываем о том, как человек получает опыт об окружающем мире - работают пять чувств - пять каналов восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический, вкусовой (gustatory) и обонятельный (olfactory), но применимы традиционно три (вкусовой и обонятельный обычно включаются в кинестетическую модальность). Это и есть ВАК-система. То есть система описания человеческого текущего, прошлого или будущего опыта в трех основных модальностях.
Каждый имеет свою ведущую модальность (или их сочетание) - по крайней мере на данный конкретный момент времени (есть данные, что с течением времени или изменением ситуации у одного и того же человека ведущая модальность может меняться). При общении важно выделить эту модальность, чтобы говорить с человеком на его языке и его модели реальности.
· Плюс: "я такой же, как ты": "Со мной безопасно", "Вместе мы можем больше", "Мы с тобой одной крови - ты и я!"
Отсюда - повышение взаимного доверия.

Способы определения модальностей: Глаза и Предикаты .

Чтобы использовать знание о ведущих модальностях для создания и поддержания ситуации взаимного доверия (или наоборот), нужно уметь их выделять у собеседника.

Глаза:

Описание схемы глазодвигательных реакций: Верхний этаж - визуальные представления (вправо - конструкции, влево - воспоминания), средний этаж - аудиальный, а внизу справа - кинестетика. Внизу слева - т.н. внутренний монолог, то есть человек про себя проговаривает что-то (не всегда осознанно), а расфокусированный взгляд по центру обычно говорит о визуализации, то есть зрительных представлениях в приближении к трансовому состоянию.
Полная схема калибровки глазодвигательных паттернов: удостовериться, что у человека все стандартно (как на картинке), задавая вопросы раздельно на каждую из модальностей. Затем, убедившись, задаем вопросы на неочевидную модальность для выявления ведущей РС (реперезентативной системы).
Зовем добровольцев, показываем группе их глаза в момент ответа на вопросы. Вопросы задаем на разные модальности:
- Представь зеленого бегемота в оранжевый кружочек. Спасибо.
- Помнишь, какого цвета глаза у твоей девушки?
- Ты слышал бой курантов?
- Если бы ты запел, как бы это звучало?
- Ты любишь принимать теплую ванну?
- Ты помнишь вкус Martini? А представить себе можешь?
Теперь, когда мы удостоверились, что у человека все стандартно (а то у некоторых левшей бывает наоборот, а у басков вообще не так), задаем вопросы на выявление ведущей модальности. То есть предлагаем вспомнить или представить что-то, что можно представить или вспомнить с использованием разных модальностей:
- Преставь себе трубу (можно увидеть, услышать звук и ощутить гладкий металл),
- Вспомни шерстяной носок (ощущение или цвет-вид?)
- Вспомни свою любимую (любая модальность). И т.д.
Вопросы группе - что видели в глазах.

Упражнение на калибровку паттернов движения глаз

Теперь это в тройках: один глядит, один спрашивает, один наблюдает. Две смены ролей. Задача: определить ведущую модальность.
На всех полчаса.
Обсуждение. Ответы на вопросы.

Предикаты (речь):

ВАК определяется и по предикатам, т.е. словам, которые человек употребляет преимущественно в случаях, где они не обязательны.
· А еще по высоте голоса и этажу жестикуляции: вверху - визуалы, в середине - аудиалы, внизу - кинестетики.
Если человек говорит, что "видит луну", глядя на нее же, это еще не говорит о его визуальной модальности как ведущей. Вот если он сообщает, что "видит, о чем идет речь", или "чувствует, что ситуация меняется", то можно делать предположения о ведущей модальности человека.
Предикаты также могут преимущественно отноститься к одной из модальностей, указывая таким образом на ведущую.

Примеры сенсорноопределенных слов и выражений (предикатов)

Нейтральные:
Решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться.

Визуальные:
Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, цена, слепой, визуализировать. перспектива, блестеть, отражать. прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение. зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные:
Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение. внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические:
Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый. мягкий, нежный, зажимать, держать, залезать. сносить, тяжелый, гладкий.

Обонятельные:
Душистый, ароматный, дымный, спертый, свежий, благоухающий, вонючий.

Вкусовые:
Кислый, соленый, сладкий, вкусный, сочный, привкус, горький.

Визуальные выражения:
Я вижу, что вы имеете в виду.
Я внимательно рассматриваю эту идею.
Мы смотрим глаза в глаза.
Я имею смутное представление.
У него слепое пятно.
Покажите мне, что вы имеете в виду.
Вы посмотрите на это и рассмеетесь.
Это прольет немного света на существо вопроса.
Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
Это прояснилась для меня.
Без тени сомнения.
Смотреть скептически.
Будущее выглядит светлым.
Решение возникло перед его глазами.
Приятное зрелища.

Аудиальные выражения:
На той же длине волны.
Жить в гармонии.
Говорить на тарабарском языке.
Пропускать мимо ушей.
Звонить в колокол.
Задавать тон.
Слово за слово.
Неслыханный.
Давать аудиенцию.
Держать язык за зубами.
Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения :
Я связался с вами.
Я ухватил эту идею.
Задержаться на секунду.
Я своей печенкой чувствую это.
Человек с холодным сердцем.
Хладнокровный человек.
Толстокожий.
Руки чешутся.
Пальцем не тронуть.
Палец о палец не ударил.
Твердое основание.
Загореться желанием.
Не хватать звезд с неба.
Плавно регулировать.
Обонятельные и вкусовые выражения
Чуять недоброе.
Горькая пилюля
Вкус к хорошей жизни.
Слащавый человек.
Кислая мина.
· (Сделать и раздать распечатки списка примерного списка предикатов).

Неопределенные (Полимодальные)	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Установка	Перспектива, точка зрения