Принцип последовательности обучения. Характеристика принципа систематичности и последовательности обучения

В своей книге «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» (Influence: Science and Practice) Роберт Чалдини, популярный американский психолог, обозначает :

• взаимный обмен;
• социальное доказательство;
• симпатия к знакомому;
• дефицит;
• авторитет;
• приверженность выбору/последовательность.

Эта статья посвящена последнему из перечисленных принципов и его использованию в UX.

Если вкратце, то последовательность — это склонность людей придерживаться ранее принятой модели поведения. Мы ведем себя таким образом, чтобы облегчить процесс принятия решений: согласитесь, легче принять одно решение и оставаться верным ему при следующем выборе, чем принимать новое решение каждый раз при возникновении проблемы.

Кстати, можно сказать, что последовательность помогала (и помогает) выживать: в социальной среде непоследовательные люди воспринимаются как менее надежные и редко добиваются общественного признания.

В своем исследовании Чалдини обнаружил, что мы не только изо всех сил стремимся соответствовать принятым ранее решениям, но и чувствуем себя при этом более уверенно, даже если сталкиваемся с доказательствами ошибочности своего выбора.

Последовательность обнаруживается как на индивидуальном, так и на социальном уровне. Как утверждает Чалдини, «как только мы сделали выбор или заняли конкретную позицию, мы сталкиваемся с личным и межличностным давлением, принуждающим нас к тому, чтобы вести себя в соответствии с принятым решением».

Представьте, что под Новый Год вы обещали себе, что будете посещать тренажерный зал три раза в неделю в 6 утра. После того, как вы приняли это решение, вы будете стараться придерживаться его (с переменным успехом). Но это лишь индивидуальный уровень — ответ за выполнение обещания вы будете держать только перед самим собой. Но на социальном уровне (если ваше обещание имеет характер публичной декларации) давление будет ощутимо сильнее: если вы и ваш друг договорились ходить в зал по утрам, вы будете более склонны к тому, чтобы поддерживать этот договор. И если в первом случае нарушение данного себе обещания грозит вам всего лишь чувством вины перед собой, то нарушение договоренностей с другими людьми уже несет более серьезные риски. Отсутствие дисциплины оценивается в обществе как нежелательная черта и ассоциируется с иррациональностью человека, его некомпетентностью и даже склонности к обману.

Все эти риски генерируют то огромное социальное давление, которое и заставляет нас придерживаться своих публичных обещаний. Чтобы избежать ненужного стресса, люди прилагают все усилия, чтобы оставаться верными своим заявлениям и принятым ранее решениям.

И этот феномен вы можете активно использовать при разработке UX. Главное — в самом начале убедить человека взять на себя какое-либо обязательство, при этом само обещание может и не быть хоть сколь-нибудь значимым. Часто это всего лишь небольшое решение.

Примеры использования последовательности в UX

Чтобы обратить принцип последовательности в свою пользу, вам придется убедить пользователей взять на себя первоначальные обязательства по совершению тех или иных действий. Это обязательство должно а) быть простым в выполнении и б) не нести за собой какие-либо серьезные риски.

Yelp

Рассмотрим то, как это делает сервис Yelp. Их задача — убедить оставить отзыв о той или иной компании на сайте. Обратите внимание, что люди могут начать писать отзыв, даже не заводя аккаунт. Можно сразу отметить, что ожидаемые от пользователя действия по созданию отзыва не несут для них серьезных рисков (нет необходимости предоставлять свои личные данные для регистрации) и при этом достаточно просты (чтобы оценить бизнес, достаточно всего одного клика). Но как только пользователь начинает набирать отзыв, рядом с полем формы появляется следующий : «Продолжайте печатать, повелитель слов» (Keep those fingers rolling, you wizard of words). То, что кажется просто забавным текстом, на самом деле является профессиональным использованием принципа последовательности: он напоминает пользователю о необходимости придерживаться обещания оставить отзыв и призывает его взять на себя еще одно дополнительное обязательство — написать еще больше.

После того, как люди напишут отзыв, их попросят еще об одном одолжении — зарегистрировать аккаунт. Им придется это сделать, ведь в противном случае их текст не будет сохранен и опубликован. Такой алгоритм регистрации выбран не случайно: сервис искусно обращает в свою сторону уже принятое человеком решение опубликовать отзыв и страх потерять достигнутый прогресс. В итоге люди соглашаются зарегистрировать свою учетную запись в системе.

Но и это еще не все: как только отзыв опубликован, на экране появляется предложение написать еще один («Было весело. Давайте напишем еще»). Формулировка напоминает пользователям, что а) они просто написали отзыв, б) они могут следовать принятому ранее решению и написать еще больше отзывов на другие компании.

Fitbit

При первом запуске мобильного приложения Fitbit пользователя просят определить и указать свои фитнес-цели.

Для выполнения этого действия не требуется раскрывать сколь-нибудь важную персональную информацию, поэтому к самой просьбе пользователи относятся лояльно, ведь целевая аудитория Fitbit — это люди, заинтересованные в отслеживании своих привычек, связанных со здоровьем. Как только цель будет введена, она тут же примет вид обязательства, которое будет отображаться на рабочей панели пользователя наряду с его прогрессом в достижении этой цели. Это визуальное представление (вместе с ) служит напоминанием о приверженности своим целям и повышает вероятность их достижения. Кроме того, обязательство может стать публичным, если пользователь разрешит приложению оповестить о нем своих друзей и, таким образом, перенести обещания на социальный уровень.

23andMe

23andMe — компания, предлагающая услугу анализа ДНК для выявления предрасположенности к разного рода проблем со здоровьем — также использует принцип приверженности, чтобы стимулировать к участию в анкетировании, в ходе которого компания собирает данные для своих текущих генетических исследований. Сначала 23andMe предлагает пользователям поучаствовать в небольшом предварительном исследовании состояния здоровья, результаты которого будут учтены при составлении генетического отчета. Это исследование не требует каких-либо значимых трудозатрат и не несет в себе риска: это занимает всего несколько минут и является частью уже оплаченного сервиса. После завершения этого обязательного короткого обследования система показывает пользователю, на сколько вопросов он дал ответ от начала опроса. Далее сервис выводит на экран надпись «Продолжить анкетирование». Это дает людям возможность сохранить приверженность своему выбору (принять участие в опросе) и предоставить сервису еще больше данных.

Индикатор прогресса показывает, на сколько вопросов еще предстоит дать ответ. Настольная версия сайта также располагает набором , которые усиливают желание заполнить всю анкету, демонстрируя, какой процент участников 23andMe дал ответ на столько же вопросов. Если вам нравится быть первым, то, ответив на 357 вопросов, вам будет неприятно узнать, что 29% пользователей обошло вас.

Значение для UX-дизайнеров и владельцев бизнеса

Многие мобильные и настольные приложения и сайты еще до того, как предоставить пользователю доступ к своим ресурсам, требуют от него регистрации учетной записи. Часто этот запрос вызывает неприятие и не приводит к тому эффекту, на который был расчет. Даже когда это обязательство легко выполнимо (благодаря или аккаунт Google), это взаимодействие не перестает быть затратным — на карту поставлены личная информация пользователя и нежелательная вероятность возникновения долгосрочных обязательств. Прежде чем будут построены крепкие доверительные отношения и пользователь почувствует себя достаточно комфортно для обмена личной информацией, должно пройти немало времени.

Использование принципа последовательности — это не просто смешной микротекст или полоса прогресса (хотя они могут помочь), а суть интерактивного дизайна. Это требует от дизайнеров UX хорошего понимания уровней обязательств, теории перспектив и неприятия людьми потерь. Это позволяет проанализировать архитектуру решений в каждом рабочем процессе. Ниже представлены вопросы, на которые вы должны ответить, чтобы понять, сколько усилий требуется для каждого решения при взаимодействии пользователя с системой:

• как много вариантов должно быть предложено пользователю на каждом этапе?
• как много информации необходимо для принятия решения?
• каковы варианты по умолчанию?
• какова стоимость взаимодействия и в некоторых случаях — денежная стоимость каждого решения?

При проектировании потока взаимодействия не забудьте предложить пользователям взять на себя обязательства, которые будут сопоставимы с их уровнем доверия к организации и их восприятию ценности ваших товаров и услуг. Сосредоточьтесь на минимизации затрат на взаимодействие, связанных с этими обязательствами: даже несущественный запрос, скорее всего, будет отклонен пользователем, если он потребует много работы.

Заключение

Приверженность взятым на себя обязательствам и последовательность в действиях — это довольные мощные стимулы повышения вовлеченности пользователей при достижении ими целей. У проектов, которые предлагают взять на себя простые и нетрудоемкие обязательства, куда больше шансов конвертировать покупателя, чем у компаний, выполнение обязательств которых связано с большими затратами и рисками. Чтобы быть уверенным, что вы удовлетворяете потребности пользователей на каждом этапе процесса принятия решений, нужно владеть информацией по многим вопросам, но все сводится к двум вещам: росту доверия к вам со стороны пользователей и улучшению юзабилити / повышению ценности ваших продуктов и услуг.

последовательность систематичность обучение математика

Принцип систематичности и последовательности в обучении обусловливается и логикой самих наук, изучаемых в школе, и особенностями познавательной и практической деятельности учащихся. протекающей в соответствии с закономерностями их умственного и физического развития. Принцип систематичности и последовательности в обучении лежит в основе построения учебных программ, определяет систему работы учителя и деятельность учащихся в процессе обучения. Принцип систематичности и последовательности в обучении проводится во всей системе учебной работы. Излагать знания систематически - это значит при изучении нового опираться на ранее пройденное, выделять в нем главное, вскрывать общую идею, формировать у учащихся умение анализировать, систематизировать и обобщать изучаемые явления и факты.

Важное значение принцип систематичности и последовательности приобретает в выработке у учащихся умений и навыков самостоятельной работы с книгой, в воспитании у них навыков организованности и последовательности в приобретении знаний. Систематичность в обучении математике предполагает соблюдение определенной последовательности в изучении учебного материала постепенное овладение основными понятиями школьного курса математики. Последовательность в обучении математике означает, что обучение осуществляется в соответствии с правилами обучения:

а) от простого к сложному;

Следовать в обучении от простого к сложному означает, что изучение учащимися фактов, явлений, закономерностей, понятий и т. п. должно начинаться с наиболее простых, с тем чтобы подготовить их к пониманию более сложных. Это положение касается как теоретического, так и практического учебного материала.

• б) от легкого к трудному;
• в) от известного к неизвестному;

Необходимо помогать учащимся овладевать наиболее продуктивными методами учебно-познавательной деятельности. Нужно логически увязывать неизвестное с неизвестным, приучать думать и действовать самостоятельно. Учитель реализует этот принцип, если обучение математике представляет собой цепочку последовательных шагов, каждый из которых последовательно дополняет известные учащимся знания, умения и навыки разумной дозой новых знаний, умений и навыков.

г) от представлений к понятиям;

Перед введением определения математического понятия на уроке математики учитель должен проделать большую подготовительную работу теоретического характера: выяснить вид определения математического понятия (родо-видовое, генетическое, по соглашению и т.д.), его логическую структуру, построить по необходимости родословную понятия.

д) от знания к умению, а от него к навыку.

В заключение отметим, что успешная реализация принципа систематичности и последовательности в обучении во многом зависит от того, какое значение придается учителем межпредметным связям в обучении, как скоординированы требования к учащимся между преподавателями различных учебных предметов, соблюдается ли преемственность в изучении отдельных тем и учебных предметов. При этом важное значение приобретает преемственность обучения в младших, средних и старших классах.

Система - это точно отвечающая своим функциям, предметно и логически упорядоченная группа составляющих, а также связей между этими составляющими. Группа этих связей называется структурой (система обучения, система образования).

Требование систематичности в обучении впервые было выдвинуто и обосновано Я.А.Коменским, который писал в своей “Великой дидактике”: “ Как в природе все сцепляется одно с другим, так и в обучении нужно связывать все одно с другим”.

На необходимость систематичности в обучении указывали И.Г.Песталоцци, К.Д. Ушинский и многие другие представители прогрессивной классической педагогики.

Подчеркивая значение системы знаний, Ушинский утверждал: « Только система, конечно разумная, выходящая из самой сущности предметов, дает нам полную власть над нашими знаниями. Голова, наполненная отрывочными, бессвязными знаниями, похожа на кладовую, в которой все в беспорядке и где сам хозяин ничего не отыщет; голова, где только система без знания, похожа на лавку, в которой на всех ящиках есть надписи, а в ящиках пусто”.

Принцип систематичности и последовательности требует , чтобы знания, умения и навыки формировались в системе, в определенном порядке, когда каждый элемент учебного материала логически связывается с другими, последующее опирается на предыдущее, готовит к усвоению нового.

Систематичность в обучении требует, чтобы учащиеся овладевали научными знаниями, умениями и навыками в строго определенном порядке, чтобы система проявлялась не только внешне, в соответствующем расположении изучаемого, а создавалась в сознании учеников.

Последовательность предполагает логическую обоснованность изучения последующих разделов за предыдущими, с тем, чтобы последующее вытекало из предыдущего, опиралось на него и подготавливало дальнейшую ступень в познавательной деятельности учащихся.

Дидактический принцип систематичности и последовательности положен в основу современных учебных планов и программ учебных заведений. В соответствии с эти принципом изучаемые предметы располагаются в учебных планах в логической последовательности.

С учетом данного принципа составлены и учебные программы по отдельным предметам. В учебным планах и программах отражается система соответствующих отраслей науки, однако обучающая система по тому или иному предмету не совпадает с научной. Дидактическая система отличается тем, что учебный предмет сохраняет лишь в общих чертах логику наук, причем расположение материала учитывает возрастные особенности и уровень развития учащихся.

Понятие систематичности и последовательности обучения не остается раз и навсегда установленным и неизменным.

Так, например, в новых школьных программах в ряде случаев традиционная последовательность изучения предметов и научных понятий подверглась существенному изменению. Некоторые алгебраические действия и определения рассматриваются теперь в начальных классах, тогда как раньше к изучению алгебры приступали в шестых классах, после того, как заканчивали курс арифметики.

В творческой работе учителя иногда, в зависимости от конкретных условий, бывает целесообразно, а иногда и необходимо отступать от той последовательности изучения учебного материала, которая предусмотрена программой. Понятно, что такое отступление должно быть рациональным и мотивированным.

Систематичность и последовательность должна проявляться не только в содержании обучения, но и в деятельности учителя и учащихся. От учителя требуется строгая систематичность и последовательность построения урока, изложения знаний, повторения, закрепления и проверки изученного материала. Учащиеся должны вырабатывать навыки систематической работы в процессе учения: навыки рационального планирования учебной деятельности, составления логически стройных планов ответов, решения задач, выполнения лабораторных работ.

Принцип систематичности и последовательности тесно связан с таким важным свойством высшей нервной деятельности человека, как системность. Основа системности мышления, как показал И.П.Павлов, заключается в установлении связей, ассоциаций в представлениях и понятиях, которые усваиваются учащимися и отражают реальные связи между предметами и явлениями. И.П.Павлов придавал этому принципу особое значение, он считал постепенность и тренировку важной физиологической закономерностью в педагогике.

Психологией установлена аналогичная закономерность - при соблюдении логических связей учебный материал запоминается в большем объеме и более прочно. Систематичность и последовательность позволяет за меньшее время достичь в обучении больших результатов.

Систематичность и последовательность обучения способствуют выработке у учащихся приемов обобщения в мыслительной деятельности, осознанию внутренних связей между предметами, явлениями и понятиями. Установление таких связей происходит прежде всего в рамках каждого учебного предмета, однако подлинная система, формирование у учащихся целостного представления о развитии природы и общества достигаются на основе межпредметных связей.

Уже Я.А.Коменский видел в межпредметных связях фундамент систематических научных знаний, составляющих одну энциклопедию, в которой все должно вытекать из общего корня и стоять на своем собственном месте.

Искусственная изоляция взаимосвязанных явлений при обучении в школе, по мнению чешского педагога, приводит к поверхностным знаниям и отсутствию надлежащего образования.

К.Д.Ушинскому принадлежит первая попытка установления психологической основы взаимосвязей между учебными предметами как различных видов образующихся при обучении ассоциаций: по противоположности, по сходству, по порядку времени, по единству места, рассудочных, по сердечному чувству.

Учебные предметы представляют собой основы различных наук. Естественно, что изучение предметов должно осуществляться во взаимозависимости соответствующих наук. Предметная система обучения в нашей школе обеспечивает усвоение учащимися научных и систематизированных знаний. Но предметное обучение страдает известной дидактической ограниченностью, которая заключается в том, что каждый предмет рассматривает факты и явления реального мира односторонне, со своих позиций.

Межпредметные связи способствуют более четкому определению содержания образования, устраняя излишнее дублирование учебного материала в различных предметах. Установление взаимосвязи между предметами расширяет кругозор учащихся, обеспечивает перенос знаний из одной области в другую, развивает их познавательные интересы.

Таким образом, межпредметные связи являются важным дидактическим условием успешного обучения.

Как было уже сказано, систематичность и последовательность предполагают осуществление преемственности в овладении знаниями . Соблюдение преемственности необходимо на каждом уроке, при изучении каждого раздела или темы программы, но особенно важное значение преемственность имеет при переходе от одного года обучения к другому, от более низкой ступени обучения к более высокой. Наибольшую сложность представляет преемственная связь между обучением в начальных классах и предметным обучением в 4 классе.

В принципе систематичности и последовательности находит свое подтверждение принцип научности. Подлинно научные знания характеризуются четким расположением и логической последовательностью.

Включает в себя 4 основных положения:

1. знание есть отражение человеком предметов, явлений окружающего мира;

Развитие совершается не хаотично, не в беспорядке, а по определенной системе. Иногда ученикам довольно представить те реальные отношения мира, на основе которых возникает система явлений. Первое требование принципа систематичности обучения состоит в том, чтобы видеть первоисточник учебных знаний, чтобы ученик в системе учебного материала мог представить реальные отношения, связи.

2. учебный материал представляет специально обработанные основные части;

Система знаний в обучении и система в науке полностью не совпадают. Ученики изучают менее глубоко то, что выражает современная наука. Однако система учебного предмета формируется и под воздействием других факторов.

Второе требование принципа систематичности- хорошо понимать систему знаний в науке, которая ложится в основу школьного учебного материала.

3. система усвоения учебного материала школьниками зависит от способов объяснения учителя;

Одно и тоже содержание может быть изучено различными путями, методами. Учитель определяет план построения объяснения, предусматривает последовательность изложения теоретических сведений, упражнений.

Третье требование состоит в том, чтобы найти систему изучения программного материала, которая наиболее соответствовала бы возрастным возможностям усвоения знаний.

4. понимание системы в знаниях включает функции развития учащихся.

В учебной деятельности проявляются черты личности школьника, такие как работоспособность, трудолюбие.

Четвертое требование- система обучения на каждом уроке должна быть продуктивной, что выражается в глубоком понимании программного материала.

Принцип наглядности обучения .

На ранних этапах развития человеческого общества, обучение осуществлялось за счет подражания взрослым, копирование детьми практических действий взрослого человека. С накоплением человеком знаний, появлением книг, развитием производства, содержание обучения значительно усложнилось. В настоящее время ученику бывает трудно совместить содержание книги со своими представлениями

Издавна философы и педагоги думали о том, как облегчить познавательный труд школьников. Однако не было такой педагогической теории, принципа их использования.

В XVII веке Я.А.Каменский обосновал принцип наглядности как основу успешности всякого обучения. И.Г. Пестолоции превратил этот принцип в основное средство обучения.

Значительным шагом вперед в разработке наглядности обучения являются научные и учебные труды К.Д. Ушинского. Он дал более глубокое психологическое обоснование принципу наглядности. Он писал, что «ребенок мыслит конкретными образами, поэтому опора на чувственное познание является необходимым условием обучения.

Современная трактовка принципа наглядности включает следующие основные положения:

1. под наглядностью понимается организация чувственного познания ученика.

2. одной из сторон организации чувственного познания в учебном процессе является использование наглядных пособий.

Требования к учителю:

1. понимать необходимость чувственных образов в процессе изучения учебного материала.

2. определить характер использования чувственных образов на уроке, как самостоятельную сторону в развитии учащегося или как средство формирования абстракций.

3. решить, с помощью каких наглядных пособий или технических средств, будут формироваться и воспроизводиться на уроке чувственные образы.

4. создавать тенденции в познавательной деятельности ученика к представлениям.

4. Принцип научности обучения . Процесс познания окружающего мира сложен, противоречив, включен в различные этапы формы, виды. Научное познание заключается в том, чтобы перейти от явления к сущности, от внешнего описания предмета к его внутреннему строению. Например, от внешнего вида дерева к его внутреннему строению, размножению, обмена веществ.

Принцип научности раскрывает место научных знаний в учебном процессе.. познание окружающей действительности может быть верным и неверным.

Если учебный материал вводит ребенка в мир законов, понятий, такие знания называются научными. Они имеют главенствующее значение в умственном развитии. Только они позволяют усвоить научное содержание предмета. Учителю необходимо понимать последовательность введения новых признаков дополнений. Особенно важно не допустить упрощенчество и примитивности на первом этапе овладения понятиями.

В процессе обучения успешно используются сказки, фантастические произведения, легенды и мифы.

Существует другой вид знаний- антинаучный или лженаучный. Эти знания противоречат идеям воспитания.

Систематическое усвоение научных знаний начинается со школы. Принцип научности обучения сосредоточил внимание учителя на поиск педагогики основанных путем формирования научных знаний.

Требования к учителю:

1. Приступая к научному обучению, нужно хорошо понимать, какую сторону опыта человечества усваивает ученик и как правильно ограничить переход мыслей от явления к сущности, от внешних, наблюдаемых свойств к внутренним.

2. Понимать влияние на развитие школьников научных и других видов знаний.

3. Видеть в программном учебном материале возможности более или менее глубокого объяснения деятельности. Это дает основание творческого поиска, индивидуального подхода.

4. Знать пути систематизации и обобщения представлений ребенка в процессе формирования первоначальных научных понятий.

Всех нас с детства приучают к тому, что мыслить и действовать в жизни надо последовательно. Если мы сделали выбор и заняли определенную позицию, то и вести себя следует в соответствии с принятыми на себя обязательствами. Как говорят: "Назвался груздем – полезай в кузов". Последовательность ценится в обществе чрезвычайно высоко. И в большинстве случаев это оправдано. Говорят, что у летчиков даже есть такое неписаное правило: если начал в воздухе какой-нибудь маневр, обязательно доведи его до конца. Следование пусть неудачному, но уже начатому маневру лучше, чем паническое шараханье от одних действий к другим.

К непоследовательным людям отношение в обществе негативное. Сколько, к примеру, яду вылили на страницы своих изданий российские журналисты, говоря о бывших советских и партийных руководителях, которые в новые времена зачастили со свечками в православные храмы. Где же, дескать, ваша последовательность?

Многие известные психологи (Л. Фестингер, Т. Ньюкомб) считают стремление к последовательности главным мотивирующим фактором человеческого поведения. Было бы странно, если бы столь мощным стимулом не воспользовались в своих целях многочисленные манипуляторы. Они это, конечно, сделали.

Поскольку последовательность в действиях в принципе полезна, большинство из нас автоматически стремится придерживаться этого принципа, даже когда это не совсем благоразумно. Данный автоматизм и используется манипуляторами как "орудие влияния".

Основанный на принципе последовательности манипулятивный прием получил в американской психологии прозвище "нога-в-дверях". Это название произошло от стандартного девиза коммивояжеров (разъездных торговых агентов): "Если удастся хотя бы поставить ногу в дверь этого дома, я смогу договориться о продаже". Начальная задача манипулятора – заставить жертву принять на себя хотя бы незначительное обязательство, а дальше за него уже будет работать принцип последовательности. Людей, соглашающихся предпринять какое-либо необременительное действие, неминуемо затягивают в ловушку "соблюдения последовательности".

Первую экспериментальную демонстрацию этого эффекта выполнили американские психологи Д. Фридман и С. Фрэзер. Один из экспериментаторов обращался в выбранные наугад дома в одном из американских городков с просьбой подписать петицию в поддержку безопасности на дорогах. Кто-то из домохозяев соглашался, кто-то нет. Через две недели второй исследователь обходил те же дома уже с более существенной просьбой: разместить на парадной лужайке перед домом огромный уродливый плакат "Будь осторожен за рулем". Результат удивил самих экспериментаторов. Те хозяева, которые двумя неделями раньше согласились подписать петицию, не решились отказать и во втором случае, когда объем требований существенно возрос. (76% таких "испытуемых" разрешили установить неэстетичные плакаты перед своими домами. В контрольной группе согласие дали только 17%.) Этот эффект уступчивости был впоследствии неоднократно подтвержден и другими экспериментами.

Ключевой момент манипулятивного воздействия в подобном случае состоит в том, что жертва манипуляции, легко соглашаясь с первой незначительной просьбой, как бы берет на себя определенное обязательство. И если в дальнейшем в развитие этого обязательства предъявляются более существенные требования, человек невольно чувствует себя обязанным следовать принятой линии поведения. Он ведь с детства усвоил, что быть непоследовательным в поступках – это плохо!

Кроме того, мастера манипуляций точно знают (и это также подтвердили психологические исследования), что наиболее эффективны для эскалации уступчивости те обязательства, которые приняты публично и связаны с какими-либо активными действиями. Многие торговые компании, например, стремятся к тому, чтобы коммерческое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Когда люди письменно излагают свои обязательства, да еще и подписывают их своим именем, то отказаться от них в случае возникновения осложнений психологически гораздо труднее. Этим и пользуются беззастенчиво "профессионалы уступчивости".

Одно время крупные российские магазины атаковали потребителей предложениями о покупке товаров в рассрочку с "нулевой" процентной ставкой по кредиту. (Это где же водятся такие банки, которые бесплатно кредитуют население?) Воодушевленный клиент радостно заполнял и подписывал объемистый договор, не слишком вчитываясь в пункты, набранные исключительно мелким шрифтом. И если даже до совершения сделки покупатель обнаруживал, что по договору он обязан кроме стоимости товара оплатить еще и некую "банковскую комиссию" (которая, конечно, процентом по кредиту никак не является) за выдачу кредита, за ведение ссудного счета и пр., пойти на попятный было совсем не просто. Ведь человек уже вроде бы взял на себя некие обязательства и даже письменно их зафиксировал. Ну разве сохранение позитивного образа собственного "Я" (Я всегда веду себя последовательно) не важнее каких-то там дополнительных расходов?