Калибровка лжи. Калибровка

Александр Любимов

Один из вариантов описания коммуникации – это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия – получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации . Состояние согласия при ответе на вопрос "готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор". Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью). И так далее. Любую цель коммуникации можно описать как "нужное состояние в нужном контексте". Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:

Получите нужное состояние в любом контексте, а потом меняйте поведение до тех пор, пока не получите то же состояние в нужном контексте.

Получение в любом контексте – это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном – это про признаки результата. То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата – тогда вы получили то, что хотели.

Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция "нравится" на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится – но денег нет.

Феррари мне очень нравится! Но денег на неё у меня нет!

И если про то, как "менять поведение до тех пор" написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте "Терапевт – Клиент", где можно выдать фразу типа:

А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.

Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. "А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату". Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.

Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы. То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.

К тому же получить "нужное состояние в любом контексте" ещё нужно для установки якоря. В жизненных ситуациях доступ к нужному состоянию – вообще один из наиболее важных шагов при якорении. Ну понятно – если к состоянию доступа нет, то и якорь ставить не на что.

Согласие – несогласие.

Сначала о паре очень важных состояний: согласие и не согласие. В общих чертах тут достаточно просто: если вы говорите то, что соответствует карте человека – он соглашается. Если ваши слова противоречат его представлениям – не соглашается.

Вот только как точно попасть в карту, если человек малознаком? Несколько приёмов.

Имя.

Например, если вы хотите получить согласие для калибровки, какие вопросы можно задавать? Ну, один из самых простых способов – спросить человека о его имени. У людей есть довольно забавная привычка – когда их спрашиваешь об их имени и угадываешь, они соглашаются.

Здравствуй, Володя!

Даже если вы просто это используете для того, чтобы привлечь внимание:

Оля, … скажите пожалуйста…

Вот после обращения и будет кивок головой и прочие признаки согласия. Ну да, да, это моё имя!

Вот только с отрицанием здесь хуже. Ну, спросить у Ольги зовут ли её Иван Петрович можно, и вы даже получите явное несогласие… Вот только доверие к вам резко упадёт. Ну ценят люди собственные имена. И плохо относятся к тем, кто их постоянно путает. Конечно можно как вариант:

А вас в детстве Петром не звали?

Но на мой взгляд это слишком грубо.

Правда можно поиграть с контекстами. Смотришь на Ольгу, и:

Ирина… хотела сообщить нам…

После Ирины вам сообщат, что вы не правы, но поняв полный смысл фразы вас простят. Если закончить чем-нибудь вроде:

Ирина… хотела сообщать нам важные новости. Как вы на это, Оля, смотрите?

Короче, имя – штука для человека крайне ценная. И если при его помощи получить состояние согласия довольно легко, то вот для калибровки несогласия лучше попробовать другие приёмы.

Риторические вопросы и трюизмы.

Риторические вопросы – это те, на которые не требуется ответа. Вербально. Но люди имеют привычку давать невербальный ответ: - Да, я согласен!

Вы же хотите достичь успеха в жизни?

Вряд ли кто-нибудь начнёт в ответ вам выдавать, что мол нет, я хочу быть несчастным и убогим.

Хотя если такой повстречается, вы сможете чётко откалибровать отрицание. И то хлеб.

Вы уже пришли?

Сюда так же можно отнести трюизмы – то есть те высказывания, которые полностью истинны для всех. Так сказать, банальные истины.

Да, люди меняются со временем.

Некоторым в жизни везёт (не везёт).

Летом теплее чем зимой.

Возврат фразы.

Один из простейших приёмов – возврат фразы. Иногда это называется парафраз.

Мы считаем, что мы не можем этого сделать.

Я правильно понял, что вы считаете, что вы не можете этого сделать?

Догадайтесь, что вы получите в ответ.

Естественно, очень сильно влияет на ответ как сказать – с какой невербаликой. Потому что можно вернуть её так, что собеседник может решить что вы либо слабоумный, либо над ним издеваетесь. Так что подбирайте интонации так, чтобы это соответствовало разговору: сомнение, вопрос, рассуждение…

Ещё это можно представить как возврат к теме разговора:

Мы сомневаемся.

Итак, вы сомневаетесь.

Можно это представить и как некоторое обобщение сказанному:

Что можно проверить.

Ещё один способ точно попасть (или не попасть) в карту – это вопросы, на которые человек может получить сенсорный ответ прямо тут.

Эти обои жёлтого цвета?

У вас часы на правой руке?

Вы задаёте вопрос – а человек тут же проверяет. Да, часы на правой. Нет, стены не жёлтого цвета, скорее серого.

Чем хорош этот способ – здесь можно поиграть с выбором.

У вас пиджак чёрный … или серый?

Пока вы произносите фразу будут два ответа – "согласие" и "несогласие". И вам просто нужно их аккуратно откалибровать.

Этот телевизор марки Сони… или Панасоник?

Только перед "или" надо дать человеку время на получение ответа – пусть он посмотрит, послушает. Как только вы замечаете, что он уже понял, что телевизор марки Сони (или Панасоник) – заканчивайте фразу. И вы получите сразу калибровку и "согласия" и "несогласия".

Уже знаю.

И, естественно, хороший способ попасть в карту – задать вопрос о том, что вы точно знаете. Не предполагаете на основе логических выкладок – а именно знаете.

Вы женаты? (Ну обручальное кольцо на пальце).

Вы водите машину? (Из окна видно, что на машине приехал).

В этом году вы в Испании отдыхали? (Все уши уже прожужжал про эту Испанию).

Другие состояния.

То, что было прописано выше – это подходит только для вполне конкретных состояний "согласие" – "несогласие". Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое. Например, уверенность или раздражение.

Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.

Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации – тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.

Подождать, пока он сам войдет.

Самый простой способ – это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога. Или когда вы калибруете по видеозаписи.

С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.

У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью – чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:

"После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук. Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?"

Предложить войти в требуемое состояние.

Самый прямолинейный – попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный – сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.

Просьба войти в нужное состояние – один из наиболее часто используемых при работе в контексте "Терапевт – Клиент". Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:

Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.

Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим, приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату. Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):

Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...

Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.

Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:

Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в него как можно глубже...

- Зачем все эти фразы "обычно между адвокатом", "если мы хотим достигнуть"?

Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:

Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.

Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы восстановить раппорт. А просьба "начать доверять" (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем на недоверие.

Следующий вариант – предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.

Тут можно разделить на два случая – в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором – предлагаете найти что-то подходящее под данное описание.

Следующий вариант – предложить Клиенту вспомнить ситуацию , в которой он испытывал нужное вам состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):

Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...

Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:

Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…

Или, как вариант:

Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…

Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:

Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?

Или разговор мужа и жены.

Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...

Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О чём тогда Петр рассказывал?

Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...

Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.

- А с аудиторией скорее всего не получится.

Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых можно вспомнить. Тем более, что вы можете их сами и создавать.

Помните я вчера рассказывал...

Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о конкретной ситуации . Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.

Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?

У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.

Вызвать нужную реакцию.

Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию . Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Оскорбите его – и получите… Ну это уже на любителя.

Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так как это разрушило бы ее репутацию. Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: "Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п.

Ричард Бендлер, Джон Гриндер. "Из лягушек в принцы".

Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго удерживать внимание невозможно.

Понятие.

Слова – это всего лишь "ссылки" на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние. Может быть не надолго, но это будет. Давайте сейчас сделаем небольшую калибровку.

Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси внутри себя любое из этих слов. Что она сейчас внутри себя проговорила?

Радость.

Как вы об этом узнали?

Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились; когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.

Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое. Только время "погружения" будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию. Вот здесь вам и нужно поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.

- А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?

Скорее всего не получится – человеку ведь нужно время на доступ к состоянию. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку. Если опасаетесь не успеть – сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.

– Петь, ты знаешь, грусть, – пауза, калибруете или ставите якорь, – это не то чувство, которое я бы хотел испытывать часто.

Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:

Как бы ты описал состояние счастья.

Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно хорошенько погрузиться в переживание.

Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.

Подстройка и ведение.

Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими... И так далее.

Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное состояние. Естественно, можно помогать и словами.

Инструкция.

Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела). И у той, с кем они "делятся проблемой" с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть. Когда рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние. Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.

Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной, тело такое становится расслабленное…

Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел. Идет по улице и вдруг его что-то как остановило. Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного, только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз. И видно только её одну – всё остальное как в тумане.

Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…

Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.

И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ хорошо дополняет "подстройку и ведение", да и конгруэнтности добавляет.

- Чем этот способ отличается от "вспомнить ситуацию"?

Это всё – очень условное разделение. Во "вспомнить ситуацию" больше вам рассказывает Клиент, а в "дать инструкцию" – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор просто "подруливает" эту историю в нужном направлении.

Воспроизвести якорь.

Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть. То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь.

Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс, наложение и прочее).

Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто посмотреть на результат.

Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…

Моя начальница - странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.

И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение. Ну это уже ваш опыт и фантазия…

7 вариантов.

Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:

1. Дождаться, когда сам войдёт.
2. Предложить войти (ситуация + напрямую).
3. Вызвать реакцию.
4. Понятие.
5. Подстройка и ведение.
6. Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
7. Воспроизвести якорь.

Якоря и калибровка.

Естественно, будет определённое различие, когда вам нужно получить состояние для того, чтобы откалибровать или поставить якорь. Если вам достаточно откалибровать, вы можете использовать даже видеозапись. Но помните о правиле 3Х3: три признака которые повторяются не менее трёх раз . Соответственно, желательно получить доступ к нужному состоянию как минимум три раза: тогда вы можете быть достаточно уверены, что эти признаки относятся именно к данному состоянию, а не попали сюда случайно. Ведь может быть как: вы попросили вспомнить ситуацию, человек вспомнил, у него пошли ассоциации и он куда-то ушёл там внутри себя. И то состояние, что вы у него увидели, хотя и наступило после ваших слов может относиться к чему-то совершенно другому.

Вспомни ситуацию, когда ты был доволен.

И внутренний диалог Клиента:

Был доволен. Доволен. Помню с Андреем мы как-то посидели с пивом, я так был доволен. Вот только утром. Это мерзкое состояние…

Клиент пошёл по ассоциациям и…

Второй вариант – человек вспоминает только предложенную ситуацию, но там для него может быть куча разных переживаний. И что относится к нужному состоянию, а что ко всему остальному – сразу не поймёшь.

Вот именно поэтому вам нужно несколько раз ввести Клиента в желаемое состояние, чтобы сравнить признаки. И, понятно, желательно чтобы ситуации (или способы) были различные. А то ведь в одной и той же ситуации скорее всего и состояние будет одно и тоже. А вот нужное или нет?

С якорями сложнее. Вам, кроме того, что нужно откалибровать состояние, ещё необходимо поставить якорь. А это, в жизненной ситуации, не так просто. Вам ведь нужно поставить его на пике состояния. А поэтому сначала желательно состояние откалибровать, понять как выглядит его пик, и только потом, если успели, поставить якорь. А если не успели – вводить снова.

Если вы собираетесь что-то якорить, видео отпадает. Только личный контакт. И при условии, что вы можете якорь поставить – то есть Клиент на вас изредка смотрит или вы можете издать звук, который он может услышать (о том, чтобы дотронуться обычно можно только мечтать).

- Зачем ставить якорь если, например, можно подстроиться и повести?

На подстройку и ведение требуется время, а якорь действует практически мгновенно. Во-вторых, легко подстроиться и повести можно далеко не всегда...

И если вы знаете, что у человека уже существует якорь на нужное вам состояние, но он недостаточно удобен для использования, вы можете вызвать его и установить более удобный якорь (переякорить ). Предположим, у Клиента какая-то песенка вызывает эйфорию и сильный подъем, но крутить ее все время, тем более во время разговора, не совсем удобно. Тогда в тот момент, когда он эту песенку слушает (при вашей непосредственном участии) и входит достаточно глубоко в столь желательное вам состояние эйфории, вы ставите более удобный в использовании якорь: трогаете его за руку или слегка барабаните пальцами.

В остальном между вызовом состояния для калибровки или якорения больших различий нет . Вы получаете доступ к нужному состоянию – вопрос только как это использовать.

Александр Любимов

Люди умеют делать совершенно восхитительную вещь: говорить не то, что испытывают. Это позволяет сохранять хорошие отношения и не превращать общение в бойню.

Представьте, вы приходите на работу, а ваши коллеги искренне сообщают вам:
- Ты выглядишь как проститутка.
- Я тебя ненавижу.
- Иванова явно красивее тебя.
- Я бы сорвал с тебя одежду прямо сейчас и занялся сексом на этом столе.
- Я бы пристрелил нашего начальника.
- Чего-то я не то съел и меня пучит.
- У меня геморрой разыгрался.
- Всё идёт хуже и хуже.
Некоторые это всё конечно говорят, но не постоянно. А более продвинутые особи даже умеют немного контролировать выражение своего лица и пытаются скрывать эмоции. Но обычно человек сознательно не способен контролировать себя целиком: контролируешь лицо - руки и туловище показывают что происходит внутри, контролируешь руки - все эмоции на лице.

То есть люди лгут (в широком смысле этого слова):

• чтобы поддержать хорошие отношения;
• так принято;
• социально одобряемый ответ;
• чтобы избежать конфликтов;
• избежать неприятных последствий;
• казаться лучше;
• просто сами не понимают, в каком состоянии.

И по множеству других причин.

Естественно возникает желание понять, что же там происходит внутри у человека «на самом деле». Но другой человек для нас "черный ящик" - мы можем только догадываться об этом по некоторым внешним проявлениям: изменение голоса, наклон головы, направление взгляда, покраснение кожи, изменение позы, применение определенных слов и т.д.

Большинство людей этих внешних проявлений не замечают, а если и замечают, то только совсем уж заметные, реагируют же в основном слова. Пока не скажешь, что тебе плохо - никто и не заметит.

Калибровка - это установленные соответствия внешних признаков и внутреннего состояния человека.

Вот при помощи калибровки как раз и можно установить, что сейчас человек испытывает. Вне зависимости от того, что оно говорит. И можно понять: согласен он с вашим утверждением или нет, хорошо ли ему сейчас, как он относится к идее съездить в выходные к маме и изменилась ли его реакция после коллапса якорей. В НЛП калибровка один из основных инструментов: при её помощи коммуникация и консультирование становятся намного более точными науками.

Понятно, что результаты калибровки ещё нужно интерпретировать: что человек показал, в какой момент и по какому поводу.

Один из важных принципов калибровки:

общие признаки одного состояния одинаковы в различных контекстах.

То есть грусть или радость человек будет более-менее одинаково демонстрировать в различных ситуациях. Например, если мужчина соглашается с тем, что сегодня хорошая погода, и у него при этом понижается голос, речь становится медленнее, туловище наклоняется вперед,то скорее всего он будет понижать голос, замедлять речь и наклоняться вперёд, если он согласен подписать договор или пойти вечером в ресторан.
Так что для калибровки сначала обычно создаётся ситуация, в которой человек точно реагирует как нам надо и замечаем эти самые внешние признаки. А потом уже смотрим, насколько его реакция похожа. Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это всё заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»). А потом уже можно проверять, насколько он «искренен» в своём согласии при ответе на нужные вопросы.

В технике калибровкой называют подстройку прибора. Например, при подстройке весов кладут эталонный груз в один килограмм и подкручивают специальную ручку, чтобы стрелка показывала этот самый килограмм.

Для многих «простых» реакций признаки у большинства людей достаточно схожи. Например:

Герои серила «Lie to me» («Теория лжи») как раз профессионально занимаются тем, что в НЛП называют калибровкой.

Но вот интенсивность каждого признака и индивидуальные отличия требуют

индивидуального подхода для каждого человека.

То есть каждого человека приходится калибровать отдельно. Как с приборами. Для начала нужно установить «нейтральное» состояние от которого можно отталкиваться. Например, если у человека в «нейтральном» состоянии опущены уголки губ - это не будет признаком, например, печали. К тому же более сложные состояния ещё более индивидуальны, и шпаргалки уже не помогут.

1.Разбейтесь на пары.

Найдите себе пару и завяжите приятный разговор, задавая простые и понятные вопросы. Затем дублируйте их вопросами, требующими ответа «да/нет», одновременно обращая внимание на невербальные реакции собеседника, когда он произносит «да» или «нет».

«Так вы говорите, вас зовут Боб?»

«Как вы предпочитаете, чтобы вас называли?»

«Бобби? Значит, вы предпочитаете Бобби?»

«Вы родились в Калифорнии?»

«У вас есть машина?»

2.Произведите калибровку под «да» и «нет» собеседника.

Что составляет невербальные реакции «да» и «нет» для вашего партнера? Продолжайте отмечать его реакции, задавая вопросы, до тех пор пока вы не определите разницу между не-вербальными реакциями для «да» и реакциями, сопровождающими «нет».

Например, некоторые люди будут непроизвольно напрягать челюстные мышцы при «нет» и расслаблять их при «да». Другие будут немного бледнеть при «нет» и немного розоветь или краснеть при «да». Некоторые будут наклонять голову чуть вперед, говоря «да», и немного назад при «нет». В процессе калибровки обязательно обратите внимание на мышечный тонус, движения глаз, жестикуляцию, расслабление/напряжение глаз, рот, дыхание и т. д.

3.Обратная связь «да/нет» для тренировки вашей интуиции.

Когда вы почувствуете, что способны различать «да» и «нет» собеседника на невербальном уровне, попросите его отвечать на вопросы мысленно, не говоря ни слова.

Продолжайте задавать вопросы и наблюдать реакции. После каждого вопроса дайте партнеру знать, какой, по-вашему, ответ он вам передал: «да» или «нет». Когда вы угадаете четыре раза подряд, поменяйтесь ролями.

4. Продолжайте практиковаться, пока не начнете различать «да» и «нет» автоматически.

Сколько времени потребуется вам для тренировки вашей интуиции, чтобы вы смогли различать сигналы «да, я согласен» и «нет, я не согласен» у данного конкретного человека?

Попрактикуйтесь с несколькими людьми, чтобы лучше осознать их индивидуальные особенности. Затем в течение одного-двух дней просто отслеживайте сигналы «согласен/не согласен», которые будут подавать вам окружающие.

Вербальная и невербальная коммуникация

Когда мы общаемся, часть информации мы передаём при помощи слов, вербально , а часть при помощи голоса, жестов, поз, мимики - невербально . Иначе говоря, вербальная информация - это содержание, а невербальная - форма этого самого содержания. Всё вместе и порождает смысл сообщения.

В НЛП невербальная составляющая информации при общении считается более важной, просто потому, что это около 85% от общей информации. А вербальная занимает оставшиеся 15%.

Остальные умные слова будут вводиться и объясняться по ходу.

Внутри и снаружи

Как происходит общение, оно же коммуникация. Один человек что-то сообщает другому, вербально и невербально, тот, другой, что-то с полученной информацией делает, обрабатывает внутри себя, потом отвечает. Правильно? И да, и нет. Слишком просто. Попробуем копнуть чуть глубже.

Начнём с того, что же именно внутри себя человек делает с полученной информацией.

Схема реакции человека на внешнюю информацию

Сначала он её пропускает через фильтры восприятия - выкидывает то, что ему сложно "переваривать". Мы же тоже большей частью едим приготовленную пищу - варёную, жареную, резаную. При этом фильтры у каждого человека настроены по-своему. "Одни любят арбузную корочку, другие - свиной хрящик".

На основе отфильтрованной информации строится то, что можно назвать "фактом " для этого человека. Факт - это само событие. Для нас тут главное - что это именно "то, что происходит", без оценки.

Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

Правда, нужно понимать, что "факт" - понятие растяжимое. В зависимости от того, что считать началом события, а что его завершением, от количества подробностей, повторяемости...

Петров шёл по коридору. Поравнявшись с Ивановым он резко ударил его, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

Каждый раз, когда Петров встречался с Ивановым в коридоре школы, один из них бил другого по плечу, после чего убегал в класс. Сегодня Петров, повстречавшись в коридоре с Ивановым, резко ударил его по плечу, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак". После чего они оба со смехом стали бегать по классу друг за другом, пихаясь и пинаясь.

Следующий шаг - интерпретация . Человеку нужно придать смысл факту, связать со своей картой мира.

Петров постоянно бъёт Иванова.

Иванов обзывается.

Нынешняя молодёжь совершенно не культурна и не умеет вести себя вежливо по отношению друг к другу.

Школьники выдумывают различные подвижные игры.

В интерпретации уже присутствует оценка: хорошо - плохо, правильно - не правильно, важно - не важно.

Потом идёт эмоциональная реакция - включается тело, гормоны всякие в кровь идут. Человек испытывает гнев, радость, счастье, злость, удивление, спокойствие.

После всего человек начинает действовать - говорить, размахивать руками, пожимать плечами, ходить и другие забавные вещи.

Другие люди снаружи могут наблюдать только поведение: мимику, движения руками, интонации и скорость речи, слова и т.д. То есть что происходить внутри у другого человека для нас скрыто, но мы можем проявлять некоторые внешние проявления. Которые нам нужно интерпретировать, чтобы понять, как нам действовать в данной ситуации.

	Вербально	Не вербально
	Согласие		Симметричная улыбка Тонус мышц ниже
	Не согласие
	Нравится		Симметричная улыбка Губы расслаблены Дыхание более расслабленное Тонус мышц ниже
	Не нравится		Уголки губ вниз Губы напряжены Дыхание зажатое Тонус мышц выше
	Визуальная модальность	вижу, ясно, ярко, красиво, смотреть, разглядел, яркая личность
	Кинестетическая модальность	горький, пресно, тепло, напряжение, весомый человек
	Аудиальная модальность	звон, гармония, свист, громкий, мелодичный, гром, скрежет, тон
	Дигитальная модальность	абстрактный язык	Речь монотонная Дыхание верхнее, зажатое Поза прямая, зажатая Движений практически нет
	Фокус сравнения на сходство	Сначала говорят о сходстве. Часто пользуются сравнениями типа: лучше- хуже, больше-меньше. Классический, стабильность, стандартный, привычный
	Фокус сравнения на различия	Сначала говорят об отличиях Новейший, революционный, супер-новый.
	Мотивация приближением (К)	Позитивная структура предложений Фокус на цель	Симметричная улыбка Тонус мышц выше Дыхание более расслабленное
	Мотивация избеганием (ОТ)	Негативная структура предложений Фокус на проблеме	Губы поджаты Тонус мышц ниже Дыхание более напряжённое
	Активная мотивация	Конкретная речь Утвердительные предложения Действительный залог	Движения быстрые Крепкое рукопожатие Общий тонус выше
	Рефлексивная мотивация	Речь абстрактная Много сложно-подчинённых предложений Много вопросительных предложений Сослагательное наклонение	Движения более медленные Рукопожатие вялое Общий тонус ниже

Калибровка, подстройка , раппорт и ведение

Итак, мы наблюдаем другого человека, видим и слышим как он говорит, двигается, пожимает плечами, чувствуем его запах и т.д. Это для нас факт . Нам полученную информацию надо как-то интерпретировать . Вот только на основе чего эту самую интерпретацию делать? Можно опираться на предыдущий опыт предположив, что люди одинаковы. То есть если люди соглашаются, то двигают головой сверху-вниз, не соглашаются – мотают из стороны в сторону. Для некоторых этого достаточно. Но НЛП занимается эффективной коммуникацией, а такая модель оказывается недостаточно эффективной. Если понаблюдать более пристально, люди достаточно разные. И есть те, кто вообще при согласии головой никак не двигает, ни сверху вниз, ни справа – налево. Но в чём-то другом то же самое согласие или несогласие проявляется – в наклоне головы, улыбке, напряжению мышц, голосе, характерных словах.

Определение внешних признаков состояния в НЛП называется калибровкой .

Понятно, что для того, чтобы утверждать, что вот это – признаки согласия, нужно понаблюдать за человеком когда он точно с чем-то соглашается. Может по другому поводу и в другой ситуации, но обычно у людей все эти признаки даже в разных ситуациях одинаковы, что плюс. Так что сначала мы ищем или создаём ситуацию, когда человек находится в нужном состоянии и калибруем его внешние признаки, а потом этим пользуемся. Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это всё заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»).

Эти самые «гусиные лапки» - хороший признак для большинства людей в искренности улыбки. Если улыбка искусственная, то морщинок у внешних уголков глаз не будет.

Итак, калибровка нам нужна для более точного определения состояния человека. А то ведь люди могут врать, а так же искренне заблуждаться. Говорит, что нравится – а все невербальные признаки показывают, что не нравится. Говорит человек зачастую то, что от него ожидают услышать, или то, что он считает более правильным, или то, что ему более выгодно. Невербалика же показывает, что он действительно чувствует по этому поводу.

Кстати, когда у человека совпадает что он говорит и что показывает, называется конгруэнтным состоянием. Если не совпадает – не конгруэнтным. Слово «конгруэнтность» как раз и переводится, как «соответствие». В школе по геометрии проходили «конгруэнтные фигуры». Конгруэнтность сообщает нам о внутренней слаженности человека. Проявляется она не только в соответствии вербального и невербального сообщений, это так же симметричные движения и поза. А еще последовательность действий, а то бывает:

Да, конечно. Хотя… «нет». Хотя, «да». Всё-таки, «нет». А может… Да нет.

Следующее, что нужно сделать для эффективной коммуникации – состроить фильтры восприятия, подстроиться . Наружу нужно информацию выдавать так, чтобы как можно меньше её отфильтровывалось, и как больше достигало собеседника. Это как с приёмником и передатчиком – нужно работать на одной частоте, а то слышно не будет. Если близко, но не до конца – хрипы, шипение и половина слов не пропадает. Собственно, когда мы подстраиваемся, то стараемся максимально согласовать состояния. Но так как «состояние» вещь внутренняя, заимствуются наблюдаемые элементы: голос, поза, движения, дыхание. Если сесть в такую же позу, говорить таким же голосом и похоже двигаться высокая вероятность что состояния будут похожи, частоты совпадут.

Если достаточно хорошо подстроиться, наступает состояние называемое «раппортом ». «Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие». Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо должно быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

А если люди образовали систему, значит они действуют как единое целое. Один изменил состояние – и второй за ним. Один поднял руку – и второй тоже. Если вы меняете своё и другой человек следует за вами, то говорят, что есть ведение . Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит. Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт, то можете вести, если вести не можете – раппорта нет. Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие идеи и произносятся общие слова (правда один успевает раньше).

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы берётесь за руки, то есть входите раппорт, и дружно двигаетесь в нужную сторону.

Подводим итоги: калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры, достигнуть состояния раппорта . Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении. Всё очень просто.