Поведение покупателя при совершении покупок. Правила рациональных покупок: как не потратить лишнего в супермаркете

Уверена, многие хоть раз в жизни совершали ошибочные покупки. Такая красивая в магазине кофточка после покупки вдруг оказывалась: неподходящей по размеру, фасону, цвету, не вписывающейся в гардероб или просто не лежащей к душе.
Почему так происходит? Причин тому множество.
Частично на этот вопрос я постараюсь ответить в своих личных советах.

Итак, как правильно совершать покупки:

1. Не совершайте спонтанных покупок.
Чтобы их избежать, не носите с собой постоянно крупной денежной наличности.

2. Не совершайте покупки в плохом настроении.
Утверждение, что шопинг отличное лекарство от хандры и депрессии многие понимают неправильно, слишком буквально.
«Лечебные» покупки» надо совершать только запланировано и осмысленно.
О негативной энергии приобретённых вещей см. ниже в статьях.

4. Планируйте покупки.
- Если вам просто «чего-то хочется», то прогуляйтесь без денег по магазинам. Попримеряйте одежду, обувь, аксессуары, украшения и бижутерию. Автомобили тоже можно «примерять». Такие шопинг-прогулки точно поднимут настроение. Кроме того, от них будет ощутимая польза: во-первых, вы не совершите необдуманных покупок, а во-вторых можно поэкспериментировать, примеряя одежду разного цвета и фасона. В приличных магазинах продавцы никогда не сделают «рожу кирпичом», если клиент не купил вещь тотчас. Поэтому ходите не на базар и китайские магазины, а солидные бутики. Только оденьтесь респектабельно. Ведь вы тоже не очень жалуете бомжей. Поэтому не надо своим внешним видом доводить до сердечного приступа работников магазинов.
Такие прогулки замечательно совершать с подругами.

Прежде чем что-то покупать проанализируйте свой гардероб – перетрясите его полностью. Заодно, почистите его от ненужных и морально устаревших вещей.
Подумайте, какая вещь вам нужна и с чем вы её будете носить.
Некоторым людям сложно гипотетически представлять это.
Поэтому специалисты по стилю при планировании покупок советуют сфотографировать все свои вещи. И за покупками отправляться с фотографиями. Когда вы увидите понравившуюся вещь, нужно достать фото и примерить его к этой вещи. Тогда вы точно купите вещь, которая впишется в ваш гардероб.

5. Делайте покупки только в одиночестве.
Подруга (мама, сестра, бабушка, тётя, коллега по работе и т.д) умышленно или неосознанно может помешать вам сделать нужную покупку. Почему?
Потому, что она может побояться вас обидеть и сказать правду: «Эта юбка тебя уродует».
Или сестра будет надеяться, что потом вы будете давать поносить ей это бархатное обтягивающее платье. На самом деле это платье действительно пошло бы вашей сестре, но вам оно совершенно не идёт.
И ещё может быть множество причин для совершения неудачной покупки в обществе подруг и родственников.

6. Делая покупку, также не полагайтесь на мнение продавца. Почему?
Продавец заинтересованное лицо – ему важно в любом случае продать товар. От этого зависит зарплата.
Поэтому я часто вижу, как продавцы впаривают людям вещи, которые их уродуют, да ещё приговаривают: «Как вам идёт, вас очень стройнит».

7. Лучше всего делать покупки в два этапа:
- На первом этапе вы просто прогуливаетесь по магазинам, прицениваетесь и присматриваетесь к ассортименту. Как я уже писала выше, такую прогулку можно превратить в отличное отвлекательно-развлекательное мероприятие в обществе подруги.
После можно мило посидеть в кофейне и поболтать по душам.
Т.е. на этом этапе вы выбираете вещь.
С любой понравившейся вещью надо «переспать» хотя бы одну ночь.
Иногда так бывает, что на следующий день понравившаяся в магазине вещь вас уже не интересует.

На втором этапе, когда вы знаете, что вам нужно и где это продаётся, вы идёте одна в это место и ещё раз примеряете вещь. Если и после второй примерки она вам нравится, вы её приобретаете.

8. Точно так же приобретайте парфюм.
Я пользуюсь этим методом, и он меня никогда не подводил.
Если вы уверены, что в течение года выберетесь за границу, то отложите приобретение понравившихся в местном бутике парфюма до дьюти-фри.
Вы удивитесь, но иногда то, что продаётся у нас в городе, и то, что продаётся в дьюти-фри, отличается кардинально. Кроме того, в дьюти-фри нет подделок (я очень надеюсь) и всегда дешевле.

9. Не покупайте дешёвые вещи. Как говорится, «Мы не настолько богаты» и т.п.
10 кофточек по 500 руб, купленных в течение года, равняются одной более-менее качественной вещи, которая могла бы на годы задержаться в вашем гардеробе.
Зуб даю, что дешёвые кофточки вы наденете пару раз, а потом они станут балластом в вашем гардеробе.
Это правило относится ко всему: к обуви, аксессуарам и т.д.

10. Покупайте обувь и сумки только из натуральной кожи. Альтернатива ей – качественный текстиль или мех.
Стоит ли говорить, что обувь и сумки из кожзама на 1-2 сезона. Да и выглядят они убийственно - дёшево, а иногда и вульгарно.
В то время, когда вы радуетесь своему "обширному" гардеробу из пяти пар туфель китайского производства за 1000 руб, возможность иметь одни качественные туфли благородных кровей может быть безвозвратно потеряна.
Кроме того, обувь из искусственной кожи вредит ногам. Иногда её носить совершенно невозможно, ведь она не адаптируется к форме вашей ноги, как обувь из натуральной кожи.
Обувь и сумки в любом гардеробе должны быть самыми дорогостоящими вещами после ювелирных украшений и шуб из натурального меха - это залог здоровья, стиля и хорошей репутации.

Остальные аспекты удачного шопинга читайте в нижеприведённых статьях:

Человек приходит в этот мир голым. Видимо, это и есть естественное состояние нашего организма, при котором наиболее тесна связь с космосом.
В силу различных социальных, погодных, эстетических и тому подобных причин, мы вынуждены прятать наше тело под одеждой. Одежда - это то, с чем мы контактируем каждый день. Уже научно доказано, что вокруг человека существует некая энергетическая оболочка, называемая аурой. Облачаясь в одежды, мы вносим в наше индивидуальное энергетическое поле чужеродное. Если поле одежды негативно, то оно может привести к нарушению нашего собственного. Отсюда следует возникновение различных проблем.

Ведь вы, наверное, замечали, что одну вещь можете носить, не снимая, очень долго, чувствовать себя в ней комфортно и уютно, а другую хочется побыстрее скинуть. И причина не в том, что она не красивая и не модная, а просто она не ваша. Она вносит какой-то дисбаланс в ваше энергетическое поле, нарушение которого может привести даже к болезни. Поэтому будьте очень осторожны в покупке новой одежды. Для того чтобы негативное воздействие, связанное с одеждой не нанесло вам вред, следует придерживаться некоторых, не очень сложных, правил.

ПРАВИЛО 1
Никогда не покупайте одежду у людей, которые вам неприятны.
Подсознание нас часто предупреждает об опасностях, которых мы не видим и не ощущаем. Недаром говорят, что первое впечатление о человеке - самое верное. То, что именно этот человек вам не понравился, можно объяснить тем, что ваши энергетические поля «работают не на одной частоте». А это значит, что и вы, скорее всего, не понравились этому человеку. И он мог подумать о вас не слишком лестно. Не надо быть великим магом, чтобы зарядить вещь негативной энергией. Даже промелькнувшая в голове мысль отпечатается на товаре. Приняв из рук продавца одежду, вы вместе с ней примете и сгусток негативной энергии.
Если чужая, враждебная вам энергетика соприкоснется с вашей, может произойти сбой.

ПРАВИЛО 2
Поговорите с вашим «внутренним» советчиком.
Покупая одежду, мы часто спрашиваем совета у друзей и близких. Ведь со стороны виднее, подходит ли нам та или иная вещь. Но никто не посоветует вам лучше, чем вы сами. К сожалению, не все могут слушать голос своего внутреннего «Я». Для облегчения этой задачи умные люди придумали очень простое приспособление, называемое маятником. Об этой, просто необходимой вещи, в последнее время пишется и говорится очень много. Наверное, все об этом знают, но мало кто пользуется в жизни. А ведь это совсем не сложно. Во-первых, подвяжите на нить длиной 5-10 см грузик (колечко, гаечку, крестик или что-то другое). Во-вторых, договоритесь с вашим маятником о «языке общения». Здесь надо уговориться лично, не слушая ничьих советов. Например, перед тем, как начать работать с маятником, задать ему вопрос: «Что у нас с тобой будет ДА? И что будет НЕТ?» Маятник сам вам подскажет. У меня, для примера, система следующая:
ДА - оборот маятника по часовой стрелке
НЕТ - колебания по прямой линии
НЕ ЗНАЮ - оборот против часовой стрелки.
Ваши варианты могут быть совершенно другие.
Итак, выполнив эти два условия, вы смело можете спрашивать у своего «советчика» при покупке одежды: «Подходит ли мне эта вещь?» Поднесите маятник к выбранной вещи и ждите, что он вам ответит.
Не надо задумываться о механизме работы маятника, просто доверьтесь ему. Ваше подсознание вас не подведет.

ПРАВИЛО 3
Очистите одежду энергетически.
Даже если вы купили новую вещь, которую до вас никто не носил, все равно не поленитесь произвести ее энергетическую очистку. Вещь лежала на прилавке, по ней скользило множество взглядов, трогали чужие руки. Да и сама одежда не взялась ниоткуда, ее кто-то изготовил. И не известно, какие мысли были в голове у портного. Новая вещь приняла на себя воздействие многих людей. Вам будет полезнее избавиться от них.
Самый простой способ снятия негативной энергетики - это полоскание в проточной воде. Но, согласитесь, не очень хочется подвергать стирке новую вещь. Поэтому можно порекомендовать другой способ очистки - очищение огнем.
Разложите вещь на гладкой поверхности, на столе или на полу, и проведите по контуру зажженной свечой. Свечу желательно иметь восковую, без ароматических добавок, Если свеча горит ровно, без колебаний, то вещь энергетически негативную информацию не несет. Если же пламя свечи не ровное, тухнет или мерцает, то негатив присутствует, Обнос свечи вокруг вещи надо повторять до тех пор, пока свеча не станет гореть ровно.

ПРАВИЛО 4
Будьте осторожны с вещами, которые кто-то уже носил.
Многие люди пользуются услугами магазинов «Second Hand». Я не имею к ним никаких претензий. Сама иногда приобретаю там довольно-таки оригинальные вещи. Но очистка подержанных вещей просто необходима. Ведь одежда хранит информацию о старом хозяине очень долго. Мы не знаем, что за человек ее носил, какие мысли у него были, и что с ним произошло. А одежда это помнит и может наложить программу старого хозяина на вас, что всегда не желательно.
Поэтому самое главное условие: постирайте вещь обязательно, пусть даже и вид у нее хороший. Вода хорошо смывает всю энергетическую информацию. Особенно хорошо - текущая вода. Полощите вещь в проточной воде из крана, а еще лучше прополоскать (если есть возможность) в реке. Недаром наши бабушки и прабабушки ходили полоскать белье на реку. Текущая вода уносила все беды.
После этого обязательно прогладьте одежду утюгом. Это осовремененный способ очистки огнем, задача которого выжечь из одежды все плохое.
Если эти два способа вам не подходят (например, вы купили шубу и стирать ее, конечно, не будете), то можно воспользоваться другим способом очищения - выветриванием. Вывесите ее на балконе или на улице, пусть за вас поработает ветер.
Эти же правила надо выполнять, если вы отдаете свои вещи кому-нибудь. Снимите с них вашу энергетику, чтобы с отданной одеждой у вас не сохранилось никакой связи. Ведь на человека можно воздействовать и по таким каналам.

ПРАВИЛО 5
Согласуйте покупку одежды с Луной.
Лунные фазы, хотим мы этого или нет, сильно влияют на нашу жизнь. И покупка одежды не является исключением.
Если вы хотите, чтобы одежда служила вам долго, то покупайте обновки на растущей Луне, т.е. когда на небе молодой серп. Это касается не только покупки. Если вы хотите, чтобы какое-то дело тянулось долго, начинайте его в это время. Например, выходите замуж на растущей Луне, и тогда существует вероятность более длительного союза.
Но вернемся к одежде. Не рекомендуют покупать одежду, когда Луна находится в знаке Льва. Купленная в это время одежда будет буквально «гореть» на вас, быстро изнашиваться.
Положение Луны в знаках Зодиака играет большую роль и в других вопросах, связанных с одеждой. Например, стирать одежду астрологи рекомендуют во время прохождения Луны по водным Знакам (Рак, Скорпион, Рыбы). Замечено, что в это время и белье лучше отстирывается, и даже мыло лучше мылится.
Информацию о нахождении Луны в знаках Зодиака и ее фазах можно получить в любом отрывном календаре.

И, наконец,
ПРАВИЛО 6
Больше доверяйте своим чувствам.
Всегда помните, что в вас заложены очень большие возможности. Надо только научиться ими пользоваться. Расслабьтесь, отбросьте все ограничивающие вас установки, советы других и просто прислушайтесь к себе. И вы точно определите: для вас ли эта одежда или принесет вам вред. Самый лучший советчик - вы сами. Научитесь ему доверять. Он никогда не посоветует плохого. Прислушиваясь к его советам, вы сможете жить в гармонии с собой и окружающим миром, неотъемлемой частью которого является ваша одежда.

Многих волнует этот вопрос, ведь приходя домой из магазина, мы зачастую видим, что вроде как ничего не купили нужного, а денег потрачено много. Дело в том, что все супермаркеты спланированы таким образом, чтобы на виду у покупателей лежала самая дорогая и абсолютно ненужная продукция, причем, привлекающая внимание своими яркими упаковками. Те же товары, которые подешевле и действительно необходимы обычно находятся где-нибудь повыше и подальше, поэтому их сложнее заметить.

В супермаркетах работают настоящие профессионалы, которые отлично разбираются в . Они понимают, что покупатель сразу заметит повышение цен на товары первой необходимости, такие как хлеб, молоко или яйца, поэтому стараются увеличить стоимость тех вещей, которые мы покупаем реже и не можем обнаружить повышение цены.

Чаще всего внимание потребителей привлекают скидки и распродажи. Ведь, когда мы видим красочные плакаты со скидкой на какой-либо товар, всегда берем больше, надеясь на выгодную покупку. Однако выходит так, что денег уходит много, а эти вещи нам абсолютно не нужны.

Также в супермаркетах нам пытаются внушить, что, купив дисконтную карту, мы существенно сэкономим. Но это опять не так, потому что скидка очень незначительная, а все товары продаются с наценкой, т. е. мы все равно, даже с дисконтной картой не сможем купить что-либо по истинной цене, а только внесем в кассу супермаркета не пять копеек, а пару сотен рублей за эту самую карту. Конечно, если средства позволяют, то можно ее приобрести и сэкономить при регулярных походах в супермаркет хотя бы чуть-чуть.

Идем дальше, если все вышесказанное еще можно пропустить мимо ушей и прикупить парочку ненужного со скидками, то необходимо знать, что в супермаркетах пытаются дешево продать не только ненужные нам товары, но и ту продукцию, срок годности которой вышел, либо она подпортилась. Поэтому всегда нужно быть бдительными и прежде чем взять товар, внимательно его осмотреть.

Не терять бдительность необходимо и, стоя на кассе в очереди. Казалось бы, вроде все взяли, больше ничего не надо, но тут внимание привлекают разноцветные жвачки, шоколадки всех видов и вкусов и прочее. От скуки в ожидании начинаешь разглядывать эти стеллажи… И как всегда, с мыслью: «Не помешает, чай попью», мы складываем себе в корзину какую-нибудь сладость, хотя до этого уже взяли к чаю другое.

Чтобы не попасть на подобные уловки и не заплатить лишнего, при походах в супермаркеты надо придерживаться ряда правил:

1. Составьте заранее список необходимых покупок.
2. Когда выбираете товары, не поленитесь, посмотрите на верхних и нижних полках, а не только «на уровне глаз».
3. Также при выборе товара хорошенько осмотрите его, проверьте, чтобы он был не поврежден, и посмотрите, не истек ли срок годности.
4. Если вы увидели какую-то скидку, проверьте свой список, если данного товара нет – смело проходите мимо. (То же самое касается акций, задумайтесь, нужны ли вам, например, три настольные лампы по цене двух?).
5. Не попадайтесь в ловушку на кассе, увидев манящие разноцветные этикетки, ведь по списку, вы уже все взяли, а это вам не нужно.
6. И последнее — не ходите в супермаркет голодными, чтобы не совершить незапланированных покупок.

Чаще всего мы отправляемся за покупками после рабочего дня или же на выходных в перерывах между запланированными личными делами. Это означает, что на покупки у нас либо слишком мало времени и возможности все обдумать, либо чувство усталости не дает нам трезво смотреть на магазинные полки. Мы постарались собрать ряд советов, придерживаясь которых вы точно сможете не только сэкономить, но и избежать лишних покупок.

Покупаем только по списку

Идем за покупками без чувства голода

Участвуем в программах лояльности

Идем за покупками без компании

Не скучаем у кассы

Мне нравится

В соответствии со спросом на товары, они подразделяются на следующие основные группы:

• Товары повседневного спроса - потребительские товары, которые покупаются часто, без раздумий, с минимальными усилиями по сравнению их между собой.

Основные из них покупаются регулярно (как хлеб, мыло, зубная паста и пр.).

• Товары импульсной покупки - это товары, приобретаемые без предварительного планирования на основе возникшего желания и, как правило, доступные для приобретения во многих местах, Товары для экстренных случаев приобретаются при возникновении острой нужды в них (зонтики, некоторые медикаменты).
• Товары предварительного выбора требуют большей затраты времени и усилий на процесс принятия решения. Покупатель сравнивает их между собой по показателям удобства пользования, цены, качества, внешнего оформления (бытовая техника, мебель, некоторые виды парфюмерной продукции и декоративной косметики).
• Товары особого спроса - это товары с уникальными характеристиками и отдельные марочные товары, для приобретения которых покупатель готов затратить дополнительные усилия. К ним следует отнести конкретные типы модных товаров, некоторые виды элитных алкогольных напитков, ряд современного аудио- и видео оборудования и т. п.
• Товары пассивного спроса - товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает или не знает об их существовании.

Основные способы привлечения внимания - это:

1. Изменения в витринах и части магазина, видной со входа, лестниц и эскалаторов, лифтов. «Ого, что-то новенькое появилось! Давненько я здесь не был. Отдел, что ли новый открыли? Надо зайти посмотреть». 2. Движение . Наверно, вы замечали, что торговцы не торопятся снимать гирлянды сразу по окончании праздников. В то время как мерцающие и переливающиеся надписи эффективны вечером, поворачивающиеся вокруг своей оси стенды и кивающие манекены заставляют прохожего остановиться в любое время суток. К движению можно отнести и поток покупателей, входящих и выходящих из магазина. Иногда, увидев счастливчиков, увешанных пакетами с приобретениями, прохожий на секунду останавливается, а затем - ноги сами несут его в магазин. В торговом центре привлечь покупателей можно с помощью следов на полу. Старо, конечно, но срабатывает неплохо. 3. Контраст и выделение . Пучок света или яркое цветовое пятно выделяет витрину. Также от двери могут быть видны и товары, привлекающие внимание с использованием освещения и цветового сочетания или оформления. Во входной зоне не надо размещать негативной информации типа «купленный товар не обменивается и обратно не принимается», «хлеба не будет» и т. п. Это может свести на нет завлекающее действие витрин, вывесок и рекламы.

Правила определения места на полках

При определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения общей прибыли торговой точки и индивидуальности магазина. При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Затем первоначальная оценка меняется и уточняется в соответствии со следующими факторами: 1. Прибыльность различных видов товаров. В глазах производителя вес данного фактора очень велик, недаром фраза «Мы и наш товар поможет вам увеличить вашу прибыль» часто звучит в устах торговых представителей. Магазин может потерять доход, если не будут удовлетворены покупатели, предпочитающие другие, менее прибыльные сорта. Часто у продавцов, плохо представляющих себе процесс в целом, встречается ошибка - больше всего места отводят самому продаваемому товару, а не товару, имеющему большую долю в прибыли магазина. 2. Размеры упаковок самого товара. Часто встречающаяся ошибка - если товар сам маленький по размеру, то и места ему надо мало. Необходимо организовать пространство так, чтобы маленький размер упаковки хорошо воспринимался. 3. Необходимые акценты. Известно, что выделить товар можно с помощью изменения расстояния между ним и другими товарами. Расстояние между выделяемым товаром и другими должно быть больше, чем у других между собой. Данный прием также требует изменения соотношения площадей.

Правило приоритетных мест

Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании. Очень часто торговцы отводят лучшие места товарам, для которых проводится широкая рекламная кампания (стратегия вытягивания). Среди производителей идет борьба за лучшие места на полках, и не секрет, что иногда этот вопрос решается с помощью бонусов сотрудникам торгового предприятия. Но если товар в силу своих показателей «не достоин» занять приоритетное место, предприимчивый торговый агент через месяц увидит, что результаты его трудов пошли насмарку. Может случиться, что в магазине уже не будет и самого недальновидного менеджера. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. И сам магазин может потерять свою индивидуальность, стать таким же как все. Это означает, что главными его достоинствами в глазах покупателя будут, скорее всего, цены и режим работы. Для того чтобы осуществлять свою политику, розничный торговец должен поддерживать баланс предложения различных марок в своем магазине. Товары в магазине подобны людям. Престиж и карьера зависит от того, с какими людьми общается претендент: скажи мне, кто твой Друг, и я скажу, кто ты. Поэтому внутри корпоративного блока рекомендуется размещать новые предложения в центре внимания, рядом с наиболее ходовыми товарами. Освободить место для новинки в блоке можно, подвинув свою хуже всего продаваемую продукцию. Очень важно, чтобы новинка располагалась рядом с товарами своего класса. Здесь важно отметить, что, если простой товар попадет в «высшее общество», для него это всегда плюс, а соседство благородной новинки с простонародьем не сделает ей чести. На лучшие места могут перемещаться и товары, для которых в данный момент организуются специальные акции: дегустации, раздача образцов, консультации, лотереи и пр. В таком случае покупателю должно быть легко их найти.

При размещении товаров руководствуются следующими основными принципами:

1. Группировка . Все товары группы должны находиться в одном месте. 2. Направление движения потоков покупателей . Поток должен привлекать покупателей в определенные места торгового зала, к определенным прилавкам и витринам. 3. Физико-химические свойства товаров . Здесь применяется принцип «подобное к подобному»: жидкое к жидкому, замороженное к замороженному и т.п. 4. Товарное соседство. Рядом с кондитерскими товарами нельзя продавать селедку. 5. Частота покупок и характер спроса . Товары частого спроса, те, которые покупатель не будет специально искать, располагают на местах интенсивного покупательского потока. Ярко выраженные товары импульсной покупки размещаются, как правило, в передней части магазина или возле кассы. Отделы целевого спроса могут располагаться в отдаленных участках зала. Если покупатель проделал путь до магазина, прошагать еще пару десятков метров - дело пустячное. И отделы эти все равно будут найдены. 6. Совместное приобретение . Взяли пачку чая - и плавно подошли к плюшкам и тортам.

Расположение товаров, для которых проходят специальные акции

Очень важно, чтобы товар, размещенный в дополнительной точке продаж, присутствовал и в основной, иначе это будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовой группы. Наблюдается и такой эффект: если покупатель не обнаружил товара в привычном месте, он может «в упор» не заметить его в дополнительной точке продаж. В результате после перестановки в магазине производитель сталкивается с неожиданным падением продаж. Выкладка также подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную). Товарная выкладка, как известно, служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров. Декоративная выкладка, выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции, применяется для оформления витрин и стеллажей, в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Очевидно, что использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно. Вертикальная выкладка - это расположение однородных товаров в несколько рядов вертикально. Вертикальным может быть и корпоративный блок производителя, а также одна марка. В случае горизонтальной выкладки по виду товара однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну - две полки: Горизонтальный блок по марке позволяет растянуть внимание покупателя на весь стеллаж. Фронтальная выкладка - один образец выставляется в полную величину, остальные такие же (за ним) видны частично или не видны.

Одна из самых важных задач, которую должен решать розничный продавец на своем рабочем месте и которую можно отнести к категории маркетинговых, - задача установления контакта с покупателем. Причем это должно быть сделано так, чтобы у потенциального покупателя, даже если он и не совершит покупку именно сейчас, в свое первое посещение магазина, возникло (укрепилось) стойкое убеждение в том, что необходимую вещь надо купить именно в данном магазине. Правильно среагировать на действия покупателя и вступить с ним в продуктивный контакт продавцу будет легче, если он сможет распознать, на какой стадии совершения покупки находится покупатель. Структурно процедуру совершения покупки можно представить в форме следующей схемы (рис. 12.1) .

Итак, первое, что должен сделать продавец, вступая в контакт с покупателем, как указывалось выше,- попытаться определить, на какой стадии совершения покупки находится покупатель.

Решив эту задачу, продавец должен начать последовательно передвигать покупателя по схеме от одной стадии к другой, ближе и ближе к стадии принятия решения о покупке. И не беда, если покупатель, после того как продавец затратил на него много времени, уйдет из магазина без покупки. Если продавцу все-таки удалось переместить его, допустим, со второй стадии на третью - это тоже успех. Ибо стадия сравнения вариантов может носить довольно длительный характер, особенно если речь идет о дорогой покупке, о товаре длительного пользования. Покупатель может посетить еще несколько магазинов, но если ваш контакт с ним был более продуктивным, вполне возможно, что для совершения покупки он обратится затем именно к вам.

Пример совершения покупки по общей модели

Рассмотрим последовательно содержание каждой стадии совершения покупки на фоне реального примера, который имел место в одном солидном учреждении Барнаула, решившем оснастить рабочие места своих сотрудников компьютерной техникой. После покупки компьютеров и введения их в эксплуатацию руководитель одного из подразделений вдруг узнал о том, какими вредными для компьютеров и обрабатываемой на них информации могут оказаться последствия перепадов напряжения в электрической сети и особенно внезапного отключения электричества (что, к сожалению, бывает довольно часто). Для таких экстремальных ситуаций - выяснил он - существуют блоки бесперебойного питания, через которые компьютеры и должны быть включены в сеть. Они гасят колебания напряжения в сети, кроме того, если по причинам аварии в ней неожиданно вообще пропадет напряжение, блоки бесперебойного питания, используя накопленную ими энергию, поддерживают работу компьютеров (работают в режиме аккумулятора) в течение десяти или более минут, подавая при этом тревожные звуковые сигналы. За это время пользователь может спокойно записать информацию на диск, подготовить компьютер к выключению (т.е. закрыть все программные приложения, в которых он работал) и без ущерба для компьютера правильно выключить его. Таким образом, блок бесперебойного питания позволяет, во-первых, сохранить наработанную информацию и, во-вторых, продлить срок службы компьютера. Вот так или примерно так происходит осознание потребности потенциальным покупателем в том или ином товаре. Хотя вариантов здесь может быть очень много, бесчисленное множество - начиная с того случая, когда покупатель, приходя в магазин, не знает точно, что конкретно ему нужно, и до того случая, когда покупатель точно осознает свои потребности и удовлетворение их видит через покупку уже выбранного им товара. Ясно, что в каждом возможном случае продавец должен вести себя адекватно состоянию покупателя.

Вернемся, однако, к нашему примеру, из которого следует, что покупатель осознал потребность в блоке бесперебойного питания не в магазине, а на своем рабочем месте. Более того, информацию о таком специфическом товаре он начал собирать задолго до посещения самого магазина. Бывая по служебным делам в различных организациях Барнаула, он всегда интересовался, применяются ли у них блоки бесперебойного питания и если применяются, то какой от них эффект, сколько они стоят, где продаются. К своему удивлению, он обнаружил, что существует очень много моделей этих блоков. Но пользователи компьютеров не смогли подробно объяснить ему, в чем все-таки заключается разница между ними, кроме внешнего вида, количества кнопок и т.п. Тогда покупатель зашел в один из магазинов, торгующих компьютерной техникой, чтобы непосредственно у специалистов узнать интересующие его аспекты применения этих блоков, разобраться в их потребительных свойствах. Автор этих строк с интересом наблюдал за работой продавца. Следует отметить, что продавец вел себя в высшей степени грамотно, что пока еще не характерно для российских представителей этой профессии. Он понял, что покупатель блок бесперебойного питания прямо сейчас не приобретет, но тем не менее не ушел от контакта с ним. Он также догадался, что покупатель находится на стадии сбора информации и очень умело и профессионально довел его до стадии сравнения вариантов. Продавец уточнил у покупателя условия применения блока: сколько компьютеров на один блок может быть подключено, будут ли к ним подключены также и принтеры и т.п. Уточнив, таким образом, условия эксплуатации блоков, продавец порекомендовал покупателю остановить свой выбор на одной модели, которая, кстати сказать, оказалась не самой дорогой и наиболее подходящей для названных продавцом условий.

Решение о покупке блока в данной организации (4-й этап) принималось коллективно. В обсуждении участвовали все работники отдела и все согласились с доводами руководителя, что такая покупка необходима. Правда, две работницы, которым по долгу службы больше всего приходилось работать на компьютерах, сказали, что не лишними, пожалуй, в добавление к покупке блока, будут и удобные мягкие кресла на поворачивающейся основе. Подолгу работая на компьютерах, они, очевидно, не столько осознали, сколько прочувствовали, что мягкая и удобная мебель сделает их работу менее утомительной. В результате были куплены и блоки бесперебойного питания, и кресла.

Пятый этап - поведение покупателя после покупки. Ясно, что при работе с товарами повседневного спроса продавец должен стремиться к тому, чтобы покупатель постоянно возвращался именно к нему. Но как проявляет себя этот этап при покупке товаров длительного применения, в частности таких, как блоки бесперебойного питания? Может быть, продавцам, торгующим такими товарами, и не стоит обращать внимание на последний этап? Стоит, даже очень, ибо поведение покупателя такого товара также может оказаться выгодным или невыгодным для магазина. Если он будет не удовлетворен покупкой (или обслуживанием), то никому из своих знакомых не посоветует идти в данный магазин, даже отговаривать будет. И наоборот, если покупатель будет удовлетворен и покупкой, и обслуживанием, то любому из своих знакомых, испытывающему такие же нужды и потребности, он посоветует обратиться в этот магазин, где сам купил данный товар. Другими словами, своим отношением к покупателю фирма (магазин) формирует положительно или отрицательно настроенную контактн ую ау диторию (см. раздел II), что непременно скажется на будущем успехе фирмы. Если покупатель доволен товаром и обслуживанием, то он всем своим знакомым порекомендует обращаться именно в эту фирму (в этот магазин). Так было и с блоками бесперебойного питания. По совету этого руководителя блоки бесперебойного питания в этом магазине купили еще три покупателя. Профессиональная работа продавца обусловила соответствующее поведение покупателя, что укрепило позиции фирмы на компьютерном рынке края.