Главная » Дизайн квартир » Роберт чалдини психология убеждения аудио. Психология влияния

Роберт чалдини психология убеждения аудио. Психология влияния

Полезные советы

Вы вдруг обнаружили, что вам скучно, и вы хотели бы сделать что-нибудь интересное или полезное.

Есть множество вещей, которые вы можете сделать, чтобы избежать скуки. Вот несколько из них:

Что делать дома, если скучно

1. Вспомните о старых открытках , которые люди раньше дарили друг другу до того, как интернет стал массовым.

Отправьте несколько красивых открыток своим друзьям, которые находятся далеко от вас. Вам не обязательно ждать от них ответа, просто вы будете знать, что сделали что-то приятное.

Можете сами сделать объемную открытку. Как это сделать, .

2. Соберите пазл . Если вы не забыли, что такое пазл, значит вы еще не настолько поглощены современными технологиями.

Почему именно пазл? Эта игра использует несколько зон вашего мозга - совместите приятное с полезным, к тому же большой пазл займет у вас много времени, и вы не почувствуете скуку.

3. Сделайте порядок на книжной полке . Можете их разложить по эпохам или цветам обложек или можете отделить книги, которые вы прочли, от тех, которые вы собираетесь прочитать в будущем.

4. Попробуйте искусство оригами . Оно поможет вам лучше мыслить и анализировать. Когда вы овладеете азами, то сможете делать невероятно красивые фигурки. В интернете можно найти огромное количество инструкций по технике оригами.

5. Займитесь другими видами творчества . Попробуйте написать стихи или прозу (может сценарий к фильму ради интереса), нарисовать что-нибудь (карандашом, акварелью и т.д.), сыграть любимую песню или выучить новую, а может сочинить собственную.

6. Необязательно быть ребенком, чтобы построить свой форт из стульев, табуреток, одеял и др. Внутри сможете посидеть с ноутбуком, например.

7. Попробуйте сделать для своих друзей и/или близких небольшой подарок своими руками . Для этого не нужен повод, а интересные идеи .

9. Можете порадовать себя или друзей, сделав сладкий подарок . .

10. Если у кого-нибудь из ваших близких скоро праздник, можете своими руками сделать для них подарок. Подарки маме, бабушке и сестре , а папе, дедушке и брату .

11. Попробуйте немного обустроить свою кухню . Можете использовать несколько интересных идей, которые упростят работу на кухне. Такие идеи есть .

12. Займитесь оригинальными поделками . Начните с несложных поделок и далее перейдите к более замысловатым. Много поделок и инструкций к ним можно найти .

13. А как вы смотрите на то, чтобы украсить комнату красивой вазой , сделанной своими руками? Много вариантов таких ваз, с простыми инструкциями можно найти .

Чем еще можно заняться, когда скучно

16. Как вариант борьбы со скукой, попробуйте смастерить маску своими руками .

17. Попробуйте что-нибудь приготовить – это не только интересно, но и полезно. Обновите ваши знания, найдите интересные рецепты и попробуйте порадовать близких и друзей.

18. Посмотрите фильм . Вы можете найти подходящий фильм онлайн или сходить в кинотеатр.

19. Просмотр сериалов порой бывает очень полезным делом, если вам скучно. На сегодняшний день можно найти сериал на любой вкус, прочитать комментарии и посмотреть оценки, чтобы не ошибиться с выбором.

20. Поупражняйтесь в чем-нибудь . Попробуйте, например, пожонглировать, покидать небольшие мячики в кольцо (ведро, коробку). Можете записывать рекорды, которые вы установили упражняясь.

21. Начните работу по дому , особенно, если вы уже долгое время ее откладывали. Включите музыку и спокойно начните прибирать в доме или что-нибудь почините или почистите.

22. Выучите что-то новое . Загляните в интернет и узнайте, как делать фокусы, или как дышать огнем. Вот несколько интересных статей, которые вас заинтересуют:

24. Приготовьте себе теплую ванну . Когда в последний раз вы расслаблялись? Добавьте в ванную морской соли, пенку (при желании) и поставьте любимую музыку.

25. Создайте список чего-либо: что сделать на следующей неделе, идеи самой сумасшедшей вечеринки, список людей, которым вы хотели бы подарить подарки, и какие именно подарки, список любимых фильмов/групп/песен и т.д.

Чем заняться, когда скучно за компьютером

Если скучно за компьютером, но покидать его вам не очень хочется, есть несколько полезных вещей, которые вы можете сделать:

1. Проверьте почту , но не для новых писем, а чтобы удалить ненужные письма, спам – просто наведите порядок в вашем ящике.

3. Если вы недовольны вашей нынешней работой, то можете подумать о работе вашей мечты . Создайте документ, в котором укажите то, что вам не нравится в вашей нынешней работе и то, что бы вы хотели иметь на работе вашей мечты. Когда вы определитесь, что вам нравится, поищите в интернете подходящие для вас должности.

4. Вспомните о тех, кто сделал вам что-то приятное, и пришлите им открытку со словом "Спасибо" .

5. Наведите порядок в ваших фотографиях , как в компьютере, так и в социальных сетях.

6. Отправьте сообщение или поздравление старому знакомому, другу, коллеге или члену семьи, с которыми давно не общались.

7. Если вам скучно, можете открыть текстовой документ и начать что-нибудь писать, например письмо кому-нибудь. Если письмо адресовано родственнику или другу, то можете его отправить.

8. Если вы еще не знакомы с Google documents , то можете поближе узнать этот сервис, который позволяет создавать и хранить в интернете документы Word, Excel и Powerpoint. Вы сможете открывать эти документы в любом конце света, где есть доступ к интернету.

9. Очистите компьютер от старых/ненужных программ . Это не только освободит ваш жесткий диск, но и сделает работу вашего компьютера быстрее. В Windows вам нужно зайти в панель управления и выбрать "Установка/удаление программ".

10. Узнайте, какие бывают горячие клавиши для часто используемых программ.

Скука в словарях определяется как тягостное чувство от праздного, бездействующего, однообразного состояния души.

Люди скучают в том случае, когда нечем себя занять. Дети не находят себе занятие, если они привыкли к тому, что взрослые или группа других детей раньше их постоянно развлекали. Они являются пассивными потребителями развлечений. Спасение дети находят в телевизорах, интернете, в компьютерных играх. Затем они вырастают, обзаводятся семьями и детьми, а после оказываются в состоянии ступора, и не знают, что делать когда скучно. А однообразие и монотонность приводят людей к состоянию уныния.

Находясь в местах большого скопления людей, посмотрите вокруг, понаблюдайте за окружающими. Вы заметите, что люди куда-то устремившись, заняты своими мыслями, у них озабоченный вид. Люди не видят птиц, не смотрят на небо, они прячутся за своими мыслями, их интересуют только средства достижения своих целей. Миллионы людей не видят друг друга. Разве кто-то из них думает о том, как избавиться от скуки? Нет, их беспокоят более серьезные вопросы, тоска наступает в процессе ожидания или бездействия. Поэтому избавлению от скуки вам помогут описанные ниже рекомендации.

Что делать, если заскучал?

Долгожданные выходные не всегда приносят удовлетворения, настроение может испортить плохая погода, которая сломала все планы. И вопрос, что делать когда скучно, возникает сам по себе. Для спасения своего досуга вам помогут следующие советы:

пройдитесь по дому, осмотритесь, явно найдется, чем заняться на несколько часов. Например, уборка в доме, сортировка своего гардероба;
приготовление любимого блюда, или же вы можете освоить новые необычные рецепты;
вспомните, было ли у вас в детстве какое-нибудь занятие, которое хорошо получалось и впоследствии было заброшено? Может вы отлично рисовали, пели, танцевали, вязали крючком и т. д. То свободное время, которое у вас сейчас появилось, отличный момент вспомнить ваши таланты и начать их совершенствовать. А ваше старое хобби может превратиться в постоянное, и вы навсегда покончите с вопросом, как избавиться от скуки;
можно хорошее художественное произведение, полезную литературу для саморазвития, на крайний случай – просто перечитать любимую книжку;
организовать просмотр старых фотографий, будь то детские, из школы, из отпуска и вы сами не заметите как быстро пролетит время, зато полученные приятные эмоции оставят отпечаток в вашей памяти надолго;
обычный здоровый сон, который будет только на пользу организму;
заняться просмотром фильмов, быть может давно хотели что-то посмотреть, но никак не могли найти время, и сейчас у вас появилась отличная возможность это сделать;
телевидение можно заменить прогулкой на свежем воздухе или пробежке по утренней (вечерней) тихой улочке. Здоровью такое времяпрепровождение пойдет только на пользу;
отличным избавлением от скуки будет вечеринка у вас дома с любимыми друзьями или совместный поход в развлекательное заведение (боулинг, бильярд, караоке, танцы, концерт и т. д.). Главное не сидеть сложа руки, если пришла скука – станьте инициатором веселого досуга!

Вы еще не нашли своего спутника жизни, который знал бы как избавиться от скуки? Не беда, люди находят себя в любимом деле. Далее, в зависимости от того парень вы или девушка, вы найдете полезные советы для избавления от скуки.

Чем заняться, когда скучно девушкам?

Чем заняться, когда скучно парню?

Мужчины тоже не обделены талантом. Вспомните Юдашкина или Зайцева. Кстати, специалисты утверждают, что человек, который проводит свободное время, занимаясь рукоделием, меньше подвержен сердечным заболеваниям. В качестве рукоделия мужской половине можно посоветовать средство от скуки как строительство уменьшенных копий моделей самолетов, кораблей, автомобилей. Полный вперед в магазин рукоделия!
Нет возможности общаться с друзьями вживую? Общайтесь в чате, социальных сетях, по телефону. Там обязательно найдутся единомышленники, а может, и они не знают, как избавиться от скуки, вместе легче переживать приступы одиночества.
Домашнее животное прекрасно спасает от одиночества и скуки. Оно заполнит все свободное время вместо нежданной скуки. А также будет ждать вас с работы или учебы, что принесет в вашу жизнь и то ощущение, когда ты действительно кому-то нужен.
Активные виды спорта (езда на велосипеде, катание на сноуборде, роликах, скейте, езда на лошади, скалолазание, единоборства, футбол, баскетбол, волейбол)
Поход в тренажерный зал.
Починить вышедшие из строя приборы.
Ремонт в квартире.

Избавляемся от скуки в браке

Семейная пара прекращает свое существование, когда нет общих интересов. Сохранить брак и не думать о том, как избавиться от скуки можно только тогда, когда пара находит совместные занятия. Независимо от того, трудовая это деятельность или времяпрепровождение досуга, например:

совместная поездка на природу, даже выход в места, где много людей разнообразят семейные отношения и избавят вас от скуки;
сделать приятное второй половинке своими руками. Женщина может приготовить любимое блюдо мужу, организовать завтрак в постель. Мужчина также может состряпать что-нибудь вкусненькое. Оба могут сделать красивую презентацию из совместных или своих детских фотографий; найти свадебное видео (фотографии) и устроить вечерний просмотр, после чего нахлынувшие чувства явно принесут только пользу крепости семейных уз;
можно пригласить в гости друзей, устроить тематическую вечеринку в костюмах, и вопрос как избавиться от скуки решится сам собой.

Боремся со скукой на работе

Большая часть детства принесена в жертву обязательному образованию. Но дети реже, чем взрослые говорят: «мне нечего делать», они общаются со сверстниками, дружат, находят общие интересы. Но вскоре в жизни человека наступает следующий уровень однообразия – работа, на которой скучный процесс имеет несколько стадий: искажение времени (оно замедляется), отстранение от окружающей обстановки и учащение пульса, приводящее к стрессовой реакции.

Скучаете на работе, и есть такое время, когда нечего делать? Если есть возможность, займите себя более интересными занятиями как:

прочтите интересную книгу;
посетите в интернете форумы, социальные сети;
поиграйте в компьютерные игры;
если нет такой возможности, смените свои действия. Если вы сидели, встаньте и пройдитесь, сделайте зарядку. Если тяжелая работа, прикройте глаза и помечтайте. Хорошие мысли успокаивают нервы;

Но опаснее всего – нелюбимая работа. Она превращается с годами в каторгу, на которую вы вынуждены идти. Попробуйте сменить место работы. Любимое дело не подвергает человека тоске. Многие боятся перемен, но только действия развивают человека и не позволяют скучать. Самоусовершенствование не имеет возрастных ограничений. Стремления к познаниям мира и самого себя лишают вопроса «как избавиться от скуки?».

Скука с научной точки зрения

Как оказалось, такое состояние, как скука практически не подвергалось изучению. Не так давно психологи заострили свое внимание на «скучной» теме. В одном из Британских институтов ученые пришли к выводу, что лекарством от скуки может быть мобильный телефон. Да, действительно, в метро, в очереди, в ожидании человек свободное время проводит с помощью мобильного устройства. Однако эксперты утверждают, что скука стала еще сильнее. Парадокс в том, что чем больше вещей для развлечения, тем больше люди погрязают в скуке.

Невероятно, но некоторые специалисты считают, что скука смертельно опасна. В свете последних исследований выяснилось, что ранняя смерть, в большинстве случаев, связана со скукой.

Интересным фактом стало то, что когда человек скучает, то мозг его не бездействует, а наоборот, находится в состоянии возбуждения, близкого к стрессу. И пока человек решает, чем себя занять, его мозг готов взорваться от разных мыслей.

Причины скуки

Всегда считалось, что тоску можно отнести к тривиальной неприятности, и присуща она человечеству с древних времен. Один из смертных грехов – уныние является источником скуки. Впервые слово «скука» употребил Ч. Диккенс в своем романе о судебной тяжбе. Но только в XX веке это понятие начали ассоциировать с какими-либо занятиями, профессиями, местонахождением и даже с людьми. Ученым известно, что предпочтения человека не влияют на скуку. Она подчинена, вероятно, универсальным законам, таким как:

неинтересная окружающая обстановка, или когда все вокруг надоело, приелось и опостылело;
усугубить скучный процесс можно посредством повторения. Мозг человека к повторяющимся событиям
нечувствителен. Он готов понять суть, а затем теряет свой интерес к происходящему;
внимательность. Когда человек занимается чем-то не интересующим его, предсказуемым, однотипным, скука
усугубляется из-за того, что необходимо длительное время быть внимательным.

А так как работа мозга ускоряется во время скуки, то происходит искажение времени. Многие ощутили на себе, как медленно тянется время, когда нечего делать. Чем чаще человек скучает, тем чаще ему кажется, что время практически остановилось. Причина, по мнению ученых, в том, что у скучающего человека увеличивается уровень кортизола – гормона стресса. Поэтому кажущееся полусонное состояние в действительности является состоянием стресса.

Чем опасна скука

Повышенный уровень кортизола человеческому организму приносит множество проблем, и является причиной:

Ожирения, вызывающего заболевания сердца.
Ослабления костей и мышц.
Повышения давления.
Перманентной усталости.

Кроме того, что в скучающем состоянии у человека может серьезно пошатнуться здоровье физическое, в опасности находится и его психическое состояние. Именно тогда, когда нечего делать повышается риск суицида, особенно среди молодежи. Скука по сути своей, современное состояние стресса, с которым невозможно смириться, и крайне сложно бороться некоторым представителям рода человеческого.

Жизнь человеку для того и дана, чтобы находить верные способы борьбы с любыми неприятностями, скукой или болезнями.

В мыслях вертится фраза: «мне нечего делать», срочно нужно принимать меры. К счастью, в мире не так много мест, где люди вынуждены хронически скучать.
Мы приходим в этот мир в поисках смысла, приключений и веселья. Но многие из нас проводят свое время в скуке. Может в этом виновата и система, приговорившая нас к монотонной жизни, рутинной работе и досуге с умными приспособлениями. Но апогея скука достигает там, где повторение и монотонность становится нормой. Не допускайте в свою жизнь бессмысленного хождения по кругу, постарайтесь разнообразить ее.

Что спасает от скуки в домашних условиях?

Много чем! Сами убеждайтесь:

Телевизор

Сейчас столько каналов! Правда, жалуются многие, что смотреть на них нечего. Но численность каналов оставляет за собой выбор для вас. Особенно повезло тем, кто спортом увлекается, потому что спортивных каналов насчитывается очень много. Больше, чем остальных.

Шкаф

Нет, в нем не нужно прятать любовников! Ваше занятие – «субботник» в нем. Не представляете, как много всего отыскать можно в шкафу. И небезынтересного, кстати говоря! И девушки, и парни (чаще – девушки) много чего такого находят в шкафчике, что их может обрадовать сильнее всего во Вселенной.

Приставка

Может, сохранились «крупицы» детства? Тогда остается вставить картридж в приставку, подключить ее к телевизору, в руки джойстик взять и игрушку любимую запускать! И детство веселое вспомнится, и ощущение легкости наступит – нагрянет.

Цветочки

Их можно поливать, рисовать, выращивать, делать, фотографировать…. Цветы – это красиво. Они не могут не напомнить и о романтике. Лепестки цветов можно использовать и в любимой ванной. Приготовить можно ванну, наполненную ароматной пенкой и не менее ароматными лепесточками цветочков.

Книги

Если библиотека в доме достаточно скудная – можно у соседей или у друзей попросить почитать взять что – то интересное. У кого – то да и найдется интересное что – то! Книгу, если что, и в библиотеке захватить можно.

Плеер

Наушники и плеер, порой, самыми близкими предметами являются. Мало кто в курсе, что плеер способен исполнять музыкальные желания. А убедиться в этом легко. На человека «находят» воспоминания. Он понимает, что если не послушает ту или иную песню – он не сможет продолжать жизнь. Но ему подсказывает мысль, что такая песенка у него есть. И…. Плеер спешит на помощь!

Тетрадка

Она может легко скуку всю убрать! Во – первых, можно сочинять что – то (стихи, произведения, поэмы, песни, прозы). Во – вторых, в тетрадку можно переписывать интересную научную информацию или цитаты умных людей. В – третьих, из тетрадки можно дневник сделать, в котором останется се самое сокровенное и откровенное. Тексты песен любимых можно в тетрадку переписать, вклеивая туда фотографии групп и исполнителей. А еще можно анкету сделать, как в детстве, по приколу.

Музыка

С ней тоже можно «вытворять» на славу! Под музыку можно танцевать, прыгать, бегать, делать генеральную и не генеральную уборку, фитнесом заниматься, на тренажерах кататься, пыль протирать, краситься, пылесосить (если погромче включить). Если это все уже надоело – можно в караоке погрузиться.

Телефон

Мобильный, домашний…. Пригодится больше тот, который окажется под самой рукой в тот момент, когда скука врасплох застать посмеет. Сообщения можно писать, звонить и болтать, заметочки оставлять. Современность позволяет «переносить» функциональность такую и на обыкновенный стационарный телефон.

Инструменты и материалы

Шикарная возможность для распространения творчества! Столько поделок есть возможность изобрести! Открытки, украшения, статуэточки, сумочки, кошелечки, картинки…. Это все можно своими руками собственными сделать (не без подручных средств, конечно!). Вышивать, вязать, шить – это три глагола, которые тоже не позволят скучать. Но терпения для этого потребуется очень и очень немало!

Пазл

Чтобы скука испугалась окончательно…. Стоит выбирать тот пазл, в комплекте которого имеется большое количество штучек. Самое удобное место для такого занятия – пол. Лучше – без ковра, если пол не скользкий. Можно освободить и стол целый для забавы такой.

Карты

Есть желание – можно с самой собой в игры азартные поиграть. Можно пасьянс разложить. Третье (магическое) занятие – гадание. Оно огромной популярностью пользуется у девушек и женщин разных возрастов.

Диван (кровать)

Лежать, мечтать, спать, сидеть, стоять, разбрасывать или раскладывать вещи. Это все предлагает скучающим данный предмет мебели. Но фантазию можно развивать и дальше. На диван (на кровать) она распространится точно!

Холодильник

Еда – это и вкусно, и не скучно, и не грустно! Он обрадует тех, кто не гонится за стройностью фигуры и тех, кому конституция тела позволяет кушать даже тогда, когда просто скучно, и делать совершенно нечего.

Плита

Не зря о ней сейчас написано. Как правило, она всегда находится где – нибудь совсем поблизости от «сундучка с вкуснятиной». Провести эксперимент можно, чтобы на одно блюдо в холодильнике было больше! Тут можно и книжку кулинарную использовать, и записи собственные (которые тоже частенько в тетрадочках хранятся).

Компьютер, планшет, ноутбук

Ну, а как же можно обходиться без таких вещей в таком – то нашем веке? Тут и в игрушки поиграть можно с кем – то, и киношку любую найти можно, и пообщаться…. Время бежит до невозможности незаметно, когда есть доступ в Интернет и одна из этих вещей исправно работает.

Если уж совсем скучно дома…. Есть дверь, которая позволяет выйти на улицу! Прогуляться можно, в магазинчик сходить, к соседке (к соседу) забежать. Список «возможностей» бесконечно продолжается.

Но когда вы устанете находиться вне дома, вас обрадует одна замечательная мысль о том, что вас ждут стены родные и чашечка горячего кофе. Вы улыбнетесь, и домой к себе вернетесь. Дом родной – это то самое местечко, где вам будут рады чаще, чем всегда.

Если от скуки вообще ничего не спасает

«Отключите» эгоизм и вспомните о том, что ваша помощь по дому очень нужна маме сейчас. Помогите маме! Скука улетучится сама по – себе, так как вам будет очень приятно получить добрый взгляд и похвалу от человека родного. Разве ж можно в такие минуты скучать?

Дома не может быть скучно никогда, если найдется занятие по душе. Стоит только пристальнее посмотреть на каждый из предметов. Который в квартире (в доме) находится, и занятие может само найти вас! Проведите эксперимент такой, и вы убедитесь в этом лично.

Чем можно заняться дома?

Технический редактор Л. Егорова

Художник С. Заматевская

Корректоры С. Беляева, Н. Викторова

Верстка Л. Егорова

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (университет Флориды); Кэтрин Гудвин (университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (университет Брэдли); Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или . И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Текущая страница: 1 (всего у книги 29 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

Роберт Чалдини
Психология влияния

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах – каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» – людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что – нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, – процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как использовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» – торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда – с их естественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому – учебники по торговле и т. п.

Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника. Наблюдение в качестве участника – это специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита – рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д. [Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» – каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда – нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.]

Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да», не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния.

Глава 1. Орудия влияния

Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними.

Альфред Норт Уайтхед

Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, – опять безуспешно.

Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал ей, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке – этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты цыплят, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок на один лишь этот звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Фокс описал эксперимент, в котором участвовали мать-индюшка и искусственный хорек. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение обычно встречается яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький магнитофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

Щелк, зажужжало

Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя сложную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или спаривания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к материнству, начинает «играть» пленка материнского поведения. Щелк – и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание – и разворачивается определенная последовательность действий.

Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включающим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, служит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спусковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый взгляд совершенно незначительной. Иногда такой чертой является определенный оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искусственную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при исследовании другого вида птиц (bluethroat ), для которого подобным спусковым крючком является специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно. [Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.]

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Дуг узнает, что Эллен – тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается…

Рис. 1.1. Щелк, зажужжало. Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Однако исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания, использующихся в различных человеческих культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992)

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик – даже если он исходил от искусственного хорька, – слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит! [Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» – «потому что… просто потому» – можно объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над взрослыми слово потому. ]

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.

Отчет читателя (аспиранта школы менеджмента)

Мой сосед – ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений – однажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену – 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.

Примечание автора. Обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значение не только «недорогой», но и «неполноценный», «некачественный».

Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом – стереотипом: «дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям. Щелк, зажужжало! [Классическим примером является феномен торговой марки Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж виски этой марки резко возросли после того, как на этот продукт была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился (Aaker, 1991).]

Напечатать