Социальное влияние понятие основные направления исследований. Влияние социальных ролей на развитие личности. Смотреть что такое "Социальное влияние" в других словарях

100 р бонус за первый заказ

Выберите тип работы Дипломная работа Курсовая работа Реферат Магистерская диссертация Отчёт по практике Статья Доклад Рецензия Контрольная работа Монография Решение задач Бизнес-план Ответы на вопросы Творческая работа Эссе Чертёж Сочинения Перевод Презентации Набор текста Другое Повышение уникальности текста Кандидатская диссертация Лабораторная работа Помощь on-line

Узнать цену

Социальный мир создается людьми. Он возникает в результате разнообразных человеческих взаимодействий. Эта особая реальность, где действуют свои законы. Один из основных – закон всеобщего социального влияния. Оно существует все зависимости от того, ощущает человек его или нет – оно неизбежно. Человек постоянно испытывает на себе влияние и в свою очередь оказывает его сам. Восприятие влияние:

1. Человек может думать, что он абсолютно независим от социального воздействия. Ему кажется. Что его поведение – результат исключительно собственных решений и воли. Но нельзя жить в обществе и быть свободным от него (К.Маркс). Сам тот факт, что человек отгородился от социального воздействия и ушел в отшельники – есть результат социального воздействия.

2. Человек может думать, что сам он ни на кого не воздействует, но является пассивным объектом влияния общества, окружающих, ситуации. Это происходит от того, что собственное поведение мы не воспринимаем как факт воздействия на других.

Стратегии межличностного влияния Межличностное влияние – это сложный процесс, который не сводится лишь к вербальному убеждению с помощью аргументов. Здесь может быть задействованы самые разные стили и средства давления. Цель – управлять эмоциями другого человека. Э.Джонс и Т.Питтман полагают, что каждый из способов представляет собой определенную стратегию саморепрезентации, одна может доминировать, так же они могут применяться в зависимости от ситуации.

Лесть и заискивание: Вызывают чувство удовольствия у тех, кому они адресованы. Чаще всего, это не грубая, а замаскированная лесть, которые воспринимаются как вежливость и обходительность.(комплименты, одобрение слов и поступков, восхищение, выслушивание или почтительное молчание). Льстец хочет понравиться, произвести впечатление соратника, единомышленника. Это действует практически безотказно.

Угрозы и запугивание: Их используют, чтобы вызвать чувство страха и тревоги. Испуганный легче поддается влиянию. Запугивание также может быть завуалированным (не будешь есть кашу – не вырастешь). Запугивание мене эффективно, чем лесть, тем более, что страх – не самая приятная эмоция и не нравится людям. Поэтому такая стратегия используется тогда, когда разрыв отношений с человеком труден или невозможен (армия, тюрьма, учебное заведение, семья)

Самовосхваление, самореклама Человек хвалит самого себя, чем повышает в глазах окружающих свой авторитет и престиж. Но нет однозначного ответа – способно ли самовосхваление действительно вызвать эффект повышения авторитета. Иногда человек такими действиями добивается обратного. Эффективность зависит от чувства меры и здравого смысла

Самоназидательность Преследует цель вызвать у окружающих чувство вины. Человек сам себя ставит в пример окружающим. Индивид, который заявляет себя как объект для подражания. Стремится подчеркнуть свою образцовость, примерность, чтобы другой на этом фоне осознал свою никчемность, недалекость и ощутил вину. (Вот я в твои годы…). Как правило, от чувства вины человек стремится избавиться и это делает его уязвимым для управления.

Просительность, беспомощность и несамостоятельность Лидеры и вожди очень выигрывают, когда предстают перед последователями в качестве мучеников, пострадавших за свои убеждения, за веру и т.д. просительность призвана вызвать у людей чувство жалости, сочувствия и заботы. Жалеющий человек становится мягким и покладистым. Слабые нуждаются в покровительстве и найдется немало желающих эксплуатировать такие чувства.

Межличностное влияние по Сидоренко может быть преднамеренным и непреднамеренным. Преднамеренное всегда осуществляется ради какой-то цели, непреднамеренное – когда человек просто воспринимает другого. (достаточно одного факта присутствия) Виды влияния: Д.Френч и Б.Равен анализируют влияние точки зрения сил, действующих в обществе и заставляющих индивидов подчиняться им.

1. Сила наказания и вознаграждения – можно объяснить формулой стимул-реакция. Совместное применение этих стимулов выражает принцип «кнута и пряника». Если агент влияния может наказывать, то в его силах и вознаграждать, ведь даже уменьшение наказания может быть расценено как вознаграждение.

2. Экспертное влияние – оказывают люди или организации, которые обладают специальными знаниями, умениями, способностями, то есть тем, что отсутствует у непрофессионалов. (этот тип виляния выступает разновидностью информационного влияния)

3. Референтное влияние – оказывает человек или группа, с которыми индивид себя идентифицирует, кого признает в качестве образца для подражания, пример. Это влияние авторитета. (его частично можно считать разновидностью нормативного влияния)

4. Сила власти и закона – всецело почти основана на нормативном влиянии. Чиновник института принуждения (милиционер) вправе требовать подчинения, потому что его действия представляют закон.

Можно располагать сразу несколькими силами воздействия, но агент влияние имеет силу, если люди разделяют те же ценности и убеждения, что и он сам. (так, например, сложно ожидать от преступника соблюдение законов и норм общества). Характер влияния тоже неодинаков. Сила вознаграждения и Референтное влияние действуют более долговременно.

Дойч и Джерард выделили 2 вида влияния – информационное и нормативное .

1) информационное (давление оказывает меньшинство и член группы рассматривает его как информацию, на основе которой он сам должен осуществить выбор)

2) нормативное (давление оказывает большинство, его мнение воспринимается членами группы как норма)

Оба эти влияния вызывают такое явление как конформизм.

Информационное влияние:

Эксперимент М.Шерифа – аутокинетический эффект (когда нужно было определить степень смещения источника света в темной комнате. В условиях неопределенности (человек не знает точно) человек по одиночке определял смещение как незначительно, но при опросе в условиях группы, челны которой с видом знатока утверждали, что смещение сильное, испытуемые утверждали что смещение было больше.

Вероятно на участников повлияла новая информация от «знающих» людей, к тому же вся группа отвечала как один и очень уверенно. Поскольку человек не имеет инстинктивной видовой программы он очень зависим от информации, которая поступает от других в проблемной ситуации – как надо действовать.

Чем больше незнакомых ситуаций, тем больше человек подвержен информационному влиянию – человек зависим от того, на кого ему приходится ориентироваться.

Так же в отсутствии информации появляются слухи и сплетни.

Влияние также может оказаться труднопреодолимым и долговременным – человек воспринимает эту информацию как эталон, единственно верную, его сложно переубедить.

Нормативное влияние отличается от информационного тем, что оно проще, однозначнее и содержит в себе побуждение к соблюдению тех или иных норм.

Социально влияние посредством норм осуществляется сочетанием общественных, групповых норм и желанием человека быть «таким как все», его боязнью отличаться.

Эксперимент Аша : Молодым мужчинам, шестеро из которых были подставными, а один – испытуемым, предлагалось определить какой отрезок на карточке длиннее, а какой равен эталону (причем отсутствия информации не было – длина была довольно однозначной). Присутствие группы и их неправильные ответы изменило мнение испытуемых. 50 испытуемых дали 32% неверных ответов. Только 25% правильно сообщали ответ всякий раз противостоя групповому давлению. Данные экспериментальные ситуации демонстрируют пример конформизма. Конформизм – беспрекословное согласие с группой является влиянием (и подчинением) особого рода. Причины: Внешние и внутренние. Внешние действуют как угроза, внутренние – как потребность. Мера конформности зависит от разных факторов:

Размер группы (чем больше, тем сильнее влияние – только если группы сплочена как целое и нет разных мнений)

Взаимоотношения индивида с группой (чем больше расхождение, тем больше давления он будет испытывать)

Нормативное влияние как правило вызывает внешний конформизм.

Внутренние факторы (внутренний конформизм ): их причина информационное влияние.

Человек вынужден полагаться на внешние источники информации

Социальное сравнение – другие люди – это эталон правильного поведения (ощущение правоты и безопасности – я как все)

Самокатегоризация (человек идентифицирует себя с группой и это становится чертой нашего самосознания, поэтому нам важно его сохранить и мы соблюдаем групповые нормы и разделяем ценности)

Механизм влияния в обоих случаях различен : большинство в полном смысле давит на меньшинство нормой, подчиняя мнение индивида. Он при этом изменяет свое поведение, демонстрируя согласие, оставаясь внутри при своем мнении (внешний конформизм). Меньшинство лишь предполагает индивиду новую информацию, если индивид доверяет ей, то изменяет свое мнение, т.е. как бы происходит его обращение, принятие новой точки зрения (внутренний конформизм). С точки зрения формирования группы механизм социального влияния выступает как давление группы, которое подчиняется ее норме.

Вывод Московичи: меньшинство сможет победить своим влиянием и превратить свою позицию в норму (превращение информационного влияния в нормативное), но для этого необходимо соблюдать несколько условий поведения меньшинства: устойчивость позиции, уверенность при ее демонстрации, аргументированность в защите представляемой информации.

Конформность и гендер: Считалось, что женщины более подвержены влиянию, чем мужчины, но результаты таких исследований подвергнуты сомнению, потому что процедура проведения эксперимента (мужчины имели информационное преимущество). Но женщины могут быть более конформны и причина тому – нормативное влияние.

Уступчивость – объясняется также действием социальных норм, но отличается от конформизма. Уступчивость – это такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямое, директивное требование или просьбу поступать так, а не иначе. Проявляется в ситуация просьбы, вежливости, нормы долга и ответственности, нормы взаимности (ты мне, я – тебе), использования манипулятивных приемов влияния: «нога в дверях» (уступил однажды, уступит и впредь), пробный шар (человек принимает на себя минимальные обязательства, а затем принимает большие), приманка (продемонстрировал намерение и уже не удобно от него отказываться – указывается стоимость одной батарейки, а их в комплекте 2, человек соблазнен ценой и уже не отказывается), «не в дверь, так в окно» (предлагается более сложная и обширная просьба, на которую следует отказ, а затем мелкая просьба, на которую, как правило, соглашаются).

Подчинение – исполнение прямых директив, приказов распоряжений.

Социальное влияние – это: а) воздействие общества, других людей; б) изменения, которые происходят в сознании одних людей под воздействием других. "Разумеется, мы свободны в своем выборе, – подчеркивают американские психологи Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, – но будучи, как и все остальные, составной частью социального мира мы не в состоянии избежать мягкого или жесткого воздействия окружающих, способного склонить чашу весов наших решений в ту или иную сторону. Более того, мы далеко не всегда хотим избежать влияния со стороны тех, кто мудр, справедлив и заботится о нашем благополучии" (Зимбардо Ф., 2010).

Общество в целом, его различные представители, радио, телевидение, реклама и т.д. всегда стремятся оказать влияние на окружающих людей. Но и сами люди не просто выступают объектами социального влияния, но также пытаются влиять и на других. Социальное влияние, таким образом, несомненно, является важной частью социального взаимодействия. "Оно играет ключевую роль во многих формах социального взаимодействия, включая лидерство, агрессию, предубеждение и оказание помощи" (Бэрон Р., 2003).

В то же время социальное влияние является составной частью многих форм социального поведения, и поэтому в течение долгого времени являлось предметом тщательного исследования социальных психологов, что в значительной мере обогатило научные представления об этом процессе.

Процесс социального влияния представляет собой такие действия и поведение одного человека или групп людей, которые имеют своей целью и следствием изменение взглядов, мнений, ценностных ориентаций, настроений, мотивов, установок, стереотипов поведения, а также групповых норм, массовых настроений, общественного сознания в целом других людей.

Социальное влияние:

• – характеризуется проявлением во многих сферах жизни и деятельности людей, равно как и в их каждодневном взаимодействии с другими людьми;
• – имеет своим следствием или целью внесение изменений в то, как другие люди ведут себя, чувствуют или думают о чем-либо;
• – даже если оно в своих попытках непосредственного воздействия на поведение других людей не имеет большого эффекта, оно способно изменить их убеждения или установки, таким образом подготавливая почву для трансформации их поведения в целом.

Существует множество техник социального влияния, однако все они укладываются в рамки определенного числа процессов воздействия на людей и зависят от того, как они мыслят, воспринимают и оценивают свое существование и социальное окружение, что они чувствуют и переживают, как принимают свои решения.

Можно говорить о существовании социального влияния в трех определенных средах взаимодействия:

• – межличностной – в которой число непосредственных участников взаимодействия, как правило, невелико и влияние людей друг на друга происходит с глазу на глаз;
• – специально создаваемой – когда человек или группа людей целенаправленно обращаются с речью к определенной (часто специально собранной) аудитории, пытаясь убедить ее согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие;
• – характерной для средств массовой информации, когда сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару (Зимбардо Ф., 2010).

Можно говорить и о влиянии еще одной универсальной "среды", в качестве которой выступает или отдельная социальная группа, или все общество целом. В ней существуют и активно функционируют явные или подразумевающиеся правила действий или поведения, называемые социальными (групповыми) нормами действий и поведения.

В некоторых случаях социальные нормы подробны и точны. Например, правительства, в идеале, действуют на основании конституции и изданных законов, спортивные соревнования обычно регулируются четкими правилами, а знаки в общественных местах (например, вдоль дорог, в парках, аэропортах) подробно описывают ожидаемое поведение. Другие нормы, напротив, являются невыраженными или неявными. Большинство из нас подчиняются таким неписанным правилам, как "Не стойте слишком близко к незнакомым людям на эскалаторе" и "Не приходите на вечеринку точно в назначенный срок". Точно так же на нас влияют текущие и быстро изменяющиеся стандарты одежды, речи, внешности. Независимо от того, явными или скрытыми являются социальные нормы, очевидным остается один факт: большинство людей большую часть времени подчиняются им" (Бэрон Р., 2003).

Топюк Анна Викторовна

Студентка 5 курса, кафедры психологии АМГУ, г. Благовещенска

Бадалян Юлия Валерьевна

Научный руководитель, канд. псих. наук, доцент АМГУ, г. Благовещенска

В данной работе, я постараюсь дать характеристику явлению «социальные сети», понять причины формирования зависимости от социальных сетей и проанализировать механизм их работы.

Зависимость от «социальных сетей», вспыхнувшая несколько лет назад за рубежом, охватила и Россию. Интернет предоставил возможность людям, ранее имевшим общение, найти друг друга и наладить контакт. Бывшие одноклассники, однокурсники, армейские товарищи, сокамерники и люди, которые встречались лишь однажды, погрузились с головой в компьютер, заполнив социальные сети. Увлекшись поиском старых друзей и родственников,человек не замечает, как виртуальная жизнь выходит на первый план, настойчиво смещая реальную.

Сайт «Одноклассники» насчитывает более 30 000 000 пользователей, и ежемесячно эта цифра увеличивается на полтора-два миллиона. На сайте «В Контакте» каждую секунду создается новый профиль. 68 % молодежи в возрасте от 18 до 24 лет – «сидят» на этих сайтах ежедневно. Социальная сеть это веб-сервис, некое виртуальное сообщество, состоящее из людей с одинаковыми интересами, наклонностями, деятельностью, одноклассниками.

У каждого человека есть явные и скрытые потребности, которые он стремиться удовлетворить, это может быть потребность в общении, самореализации, а соц. сеть даёт ощущение удовлетворение этих потребностей. И всё это кажется очень доступным, стоит написать красивую цитату, и тебе отвечают 10 человек, стоит загрузить новое фото и тебе поставят 15 человек, 10 баллов, стоит сделать пару кликов и в друзьях уже новый знакомый. Однако происходит уход от реальности, подмена реального общения на виртуальное, которое даёт ощущение удовлетворение потребностей. Чем больше он получает общение через соц. Сеть тем больше ему хочется, а потребность всё также остаётся неудовлетворённой, ему сложнее жить реальной жизнью .

Каждый пятый зарегистрированный пользователь (21 %) посещает социальные сайты два-три раза в неделю, каждый десятый (11 %) - еженедельно, лишь 2% бывают на социальных страницах ежемесячно, реже одного раза в месяц заходит каждый 20-й пользователь.

Средняя продолжительность ежедневного пребывания в социальных сетях среди молодежи составляет более 3,5 часов. Место живых эмоций занимают смайлики и рожицы, а место лица собеседника – «аватар».

Известны факты систематического нахождения отдельных людей в интернете по 18 и более часов в сутки, по 100 и более часов в неделю. Но вопрос не в цифрах. По словам доктора Кимберли Янг, «степень сетевой зависимости определяется не количеством проведенного в Интернете времени, а суммой потерь в реальной жизни» .

Интернет-аддикция наносит ущерб отношениям с семьей и друзьями, влияет на выполнение повседневных обязанностей, полноценный сон, чтение книг и периодики, просмотр телепередач, занятия спортом, хобби, социальные контакты (посещение концертов, хождение в гости и т.п.)

Острая тяга к пользованию сетевыми ресурсами – это своего рода болезнь, которая может возникать из-за каких-либо личностных или психологических проблем, из-за нереализованных желаний, а также скрытых комплексов и трудностей в общении, ведь в виртуальном мире намного легче выразить себя, создать идеальный образ. Особое значение имеет осознание собственной защищенности и анонимности, чего нет при живом общении.

Происходит полная замена реальных отношений виртуальными. Большой процент пользователей удаляется из сетей, но через некоторое время снова создают странички, они осознают свою зависимость, но не в состоянии с ней справиться. Есть процент и тех, кто смог отказаться от постоянного пребывания в сети.

Больше всего зависимости от интернет подвержены люди с заниженной самооценкой. Человек создает образ, которому хочет соответствовать и выдает информацию на странице за действительную. Некоторые пользователи, осознавая расхождения с созданным персонажем, избегают личных встреч с новыми виртуальными знакомыми, а постепенно и с остальными людьми .

Развитие интернета превратило человечество в одну большую глобальную деревню и дало возможность организации коммуникаций людям из разных частей планеты в режиме реального времени. Сформировалось поколение, которое обладает новыми идентификационными параметрами и воспринимает виртуальную реальность как реальную среду обитания. Появление новой особой среды обитания человека уже приводит к изменениям сложившихся в социуме архетипов и форм социальных взаимодействий. Учёт этого фактора требует корректировки всех практических действий по организации и управлению информационными ресурсами.

Самыми популярными являются социальные сети, с помощью которых молодёжь пытается выразить себя, создать свое виртуальное «Я». Там подростки пытаются рассказать о своих достижениях, «подвигах», талантах, надеясь получить общественное признание и восполнить недостающее общение. Социальные сети стали для всех одним пристанищем, где собрались люди самого разного социального уровня, возраста, пола и вероисповедания. Люди втягиваются во вредный процесс ненужной соревновательности, где фактически поощряется полная безнравственность.

И все же, несмотря на все отрицательные стороны социальных сетей, нельзя не признать, что назад дороги нет. И отказаться от них уже никто не сможет, потому что, если это сеть для общения, то она очень удобна, экономна и практична, если для работы и творчества, то кажется быстрой, продуктивной и полезной.

По мнению психиатров, у поколения 90-х, которому неведом мир без интернета, может развиться «потенциально опасный» взгляд на окружающий мир и на собственную личность. Дети, которые с пеленок привыкли к социальным сетям, могут испытывать трудности в «реальных» взаимоотношениях с людьми, поскольку плохо разбираются в тонких оттенках выражений лица, тона голоса и языка тела.

К тому же социальные сети формируют у подростков ложное впечатление, что любовь и дружбу легко завоевать и столь же легко разрушить. Это мир, где события происходят стремительно, где все постоянно меняется, где от близкого человека можно избавиться одним щелчком мыши, где в одно мгновение можно уничтожить свой профиль, если он не нравится, и заменить его на более приемлемый. Людям, привыкшим к быстрому течению интернет-жизни, реальность может показаться слишком скучной, и они могут попытаться «оживить» ее, совершая импульсивные поступки, в том числе попытки самоубийства, поскольку им свойственно занижать ценности реальной жизни.

Подростки вопреки логике верят в бессмертие. Размышляя о своей смерти, они представляют собственные похороны, слезы и угрызения родных так, как будто бы они еще живы, смотрят на все это невеселое действо со стороны. Инстинкт самосохранения полностью формируется только к 21 году. Поэтому подростку, как это ни грустно звучит, решиться уйти проще, чем взрослому человеку. Да и компьютерные игры, в которые почти все подростки играют, как правило, представляют смерть в виде некоего возобновляемого ресурса - ты бьешься с врагом, тебя убили, ты перезагрузил игру - и снова бежишь по полю.

Большие психологические проблемы могут возникнуть у ребят, чьи родители впадают в одну из двух крайностей: либо вообще не обращают внимания на подростка, либо чрезмерно его контролируют и опекают. Причем опека опеке рознь. Специалисты напоминают: заботиться надо не только о том, чтобы ребенок был сыт, здоров и делал уроки, но и о постоянном эмоциональном контакте.

Можно ведь не следить за успеваемостью сына или дочери, но воспитывать их ненавязчиво, своим примером. Если ребенок видит, что у отца с матерью доверительные отношения, что они совместно решают проблемы, тогда и он не замыкается в себе. Главная причина, по которой подростки уходят из жизни, - конфликты в семье и социуме. Причем опаснее всего скрытые, продолжительные конфликты, когда у ребенка накапливается недовольство ситуацией, близкими и самим собой. Оставшись без эмоциональной поддержки, он может решиться на непоправимый шаг.

Для изучения влияния социальных сетей на подростков мною было использовано анкетирование. Выборка составила 100 человек. Каждому предлагалось ответить на 10 вопросов. В этом исследовании принимали участие студенты АМГУ г. Благовещенска в возрасте 18-19 лет, обучающиеся по специальностям: Экономика, Социология, Менеджмент и управление, Филология.

Согласно результатам исследования социальную сеть «Мой мир» используют 84 %, «Одноклассники» - 76 %, «В контакте» - 34 %, «Фейсбук» - 13 %, причём 70% сидят сразу в 2,3 сетях. Средняя продолжительность ежедневного пребывания в социальных сетях составила более 5 часов. Вместо общения с друзьями, чтением книг и учёбой молодые люди всё больше времени предпочитают находиться в постоянном контакте с виртуальными одноклассниками. Те студенты, у которых время пребывания в сети от 6 до 24 часов, а это 28%, не видят угрозы для себя. Это говорит о неумении анализировать свою деятельность, видеть свои ошибки и пути их исправления, давать оценку своим действиям. У этих студентов отсутствует самокритичность, а это одно из критериев психологического здоровья человека.

На вопрос если бы завтра запретили интернет, чем бы вы себя заняли, 31 % говорит что пошли бы гулять с друзьями, 30 % почитали книги и 20 % наконец-то занялись учёбой по-настоящему. Произошла подмена ценностей. Отсутствует способность сдерживать непосредственные побуждения, подчинить свои поступки выдвинутым требованиям, на основе которых формируется дисциплинированность, организованность и самостоятельность.

Характерным результатом негативных влияний социальных сетей на подростка выступает высокий уровень социальной деазаптации, низкий потенциал их жизненной самореализации, потребительское отношение к обществу.

Изучив результаты исследования, я предлагаю несколько пунктов решения этой проблемы:

1. В нашей области, нужно создать программу по интернет-консультированию. Подросткам комфортнее начинать общение с психологом в Сети. В Европе уже существуют специализированные центры помощи людям, страдающим зависимостью от сетевых сообществ.
2. Должны появиться «блоги доверия», где специалисты проконсультируют ребят по их проблемам и подскажут, в какую службу обратиться.
3. Начать реализовывать развивающие программы и тренинги, направленные на развитие коммуникативных способностей (эмпатия, самообладание в конфликте, гибкость и активность в общении), на развитие духовно-нравственных способностей, где подросток научится самостоятельно принимать решения в ситуации выбора, прогнозировать их возможные последствия, быть способным к сотрудничеству.

Список литературы

1. Белинская Е., Жичкина А. Современные исследования виртуальной коммуникации: проблемы, гипотезы, результаты.- М.: ЮНИТИ, 2009.‑ 165 с.
2. Войскунский А. Е. Феномен зависимости от Интернета // Гуманитарные исследования в Интернете. М: Изд-во Эксмо, 2000. – 321 с.
3. Янг К. С. Диагноз интернетзависимость // Мир Интернет. 2000, № 2. С 24‑29

Социальное влияние: процессы и среда

Процесс социального влияния предполагает такое поведение одного человека, которое имеет своим следствием - или целью - изменение того, как другой человек ведет себя, что он чувствует или думает по отношению к некоему стимулу. В качестве стимула может выступать любая социально значимая проблема (например, проблема абортов), продукт (скажем, диетический лимонад), действие (к примеру, использование шпаргалок на экзамене). Так, вы можете попытаться убедить приятеля, не имеющего твердой позиции по данному вопросу, разделить вашу точку зрения на проблему абортов. Можете подбить другого приятеля попробовать новый напиток, который пришелся вам по вкусу. Кроме того, если кто - нибудь из тех, кто уважает вас лично, признается в том, что хочет обмануть преподавателя на экзамене, ваша честность может послужить для него образцом и помочь избежать соблазна. Во всех трех случаях вы оказываетесь агентом социального влияния.

В каждом случае вы меняли или пытались изменить поведение, чувства или мысли другого человека относительно какого - то вопроса, объекта или действия. В других случаях стимулом - и агентом влияния - можете послужить вы сами. Например, с помощью обходительности и подкупающей улыбки вы можете попытаться завоевать расположение новой знакомой. В отдельных ситуациях в качестве стимула может выступить ваша «мишень», объект вашего влияния: если, к примеру, вы разговариваете по душам с другом, находящимся в состоянии депрессии, и подбадриваете его, оказываете ему поддержку, стараясь, чтобы его самооценка повысилась. Консультанты и психотерапевты - профессиональные «влиятели», чьей целью зачастую становится изменение образа «Я» клиента. Наконец, вы сами можете быть одновременно и «влияющим» и «влияемым», если решите сменить образ жизни и исполнить очередные обещания, данные самому себе под Новый год: похудеть, завести новых друзей, вовремя справляться с работой и т. д.

Существует множество техник социального влияния, однако все они укладываются в рамки сравнительно немногих основных процессов, зависящих от того, как именно люди думают, запоминают, чувствуют и принимают решения. И прежде чем сосредоточить наше внимание на том, что делать и как наилучшим путем достичь цели влияния, необходимо задуматься, почему эти механизмы работают, - постараться понять психологию влияния.

Именно это мы и попытаемся сделать с помощью данной книги. Наша основная академическая цель - изложить основные сведения, раскрывающие природу социального влияния во всем разнообразии его проявлений. На практическом уровне мы надеемся, что знания, почерпнутые из книги, окажутся востребованными в вашей повседневной жизни, помогут вам самим более успешно осуществлять социальное влияние и быть более компетентным членом своей социальной среды, обрести навыки обнаружения направленных против вас нежелательных видов влияния, равно как и средства сопротивления им.

Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров социального влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Усилия, предпринятые двумя вашими лучшими друзьями для того, чтобы убедить вас сходить с ними в кино, - пример межличностного влияния. Такими же примерами можно считать попытки матери заставить вечно занятого сына - подростка навести порядок в комнате и стремление продавца в автомобильном салоне убедить вас приобрести определенную модель.

Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно pacnpocт раненный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким - либо утверждением или совершить какое - либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Евангелические проповедники - типичный пример подобных убеждающих собеседников, с церковной кафедры оказывающих влияние на установки и поведение слушателей. Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей.

Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей. Тем не менее воздействие через СМИ может быть весьма успешным. Десятки миллиардов долларов, расходуемых на рекламу ежегодно, наглядно свидетельствуют об эффективности средств массовой информации в продвижении на рынке широчайшего ассортимента продукции и в предвыборной пропаганде политических кандидатов.

Для того чтобы вы смогли получить ясное представление о трех основных средах, или сферах, в которых осуществляется влияние, мы приведем несколько современных и исторических примеров каждой из трех ситуаций. В качестве иллюстрации к межличностному влиянию мы рассмотрим методы, используемые проповедниками мунизма в попытке убедить молодых людей, подобных вам, обратиться в их веру. Анализируя создаваемую специально среду убеждения, мы рассмотрим источники власти над аудиторией таких харизматических деятелей, как преподобный Мартин Лютер Кинг - младший, Рональд Рейган, Адольф Гитлер и лидер движения «Народный Храм» Джим Джонс. Что касается СМИ, в центре нашего внимания окажутся стратегические и тактические приемы, используемые современными табачными компаниями в целях побудить некурящих людей начать курить, а у заядлых курильщиков пресечь намерение отказаться от своей привычки. Данные примеры и теоретический экскурс, следующий за ними, послужат иллюстрациями к тем идеям и принципам, на которых мы подробнее остановимся в последующих главах. Кроме того, описанные ситуации представляют собой вполне реалистичный и убедительный материал по проблеме, которую некоторые студенты могут ошибочно посчитать абстрактной игрой ума.