Как организовать онлайн консультацию психолог. Как проводится психологическое консультирование. Основы психологического консультирования

Наше агентство помогает компаниям, работающим на сложных рынках, получать больше денег от интернет-маркетинга. Сегодня вы узнаете 10 проблем наших клиентов, которые мы успешно решили с помощью контент-маркетинга.

В чем ценность данной статьи

Мы вместе с командой собрали 10 распространенных проблем, с которыми обращались клиенты или читатели блога и то, как мы решили перечисленные проблемы. Возможно, какие-то решения из статьи пригодятся вам.

Как мы подбирали проблемы

Естественно, многие вопросы пересекались, поэтому похожие проблемы мы объединяли в одну. Основными темами стали:

• привлечение клиентов;
• сервис и послепродажная поддержка;
• продвижение сайта;
• управление клиентами.

Проблемы оказались насущными и актуальными для многих компаний. Именно по причине их актуальности мы и сделали данную подборку.

10 проблем, решенных контент-маркетингом

1. Продвижение сайта с обновлением алгоритмов поисковых систем все большее внимание уделяется качеству размещаемой информации, а не закупке ссылок или чему-нибудь другому.

Решение: используя контент-маркетинг, вы привлекаете целевых посетителей на свой сайт, которых в дальнейшем можно конвертировать в лидов и клиентов, да и поисковые системы вас все больше любят.

1. Привлечение лояльных посетителей
   охотнее взаимодействуют с вашей компанией (покупают в том числе) лояльные посетители, которые уже узнали информацию о вашей компании, продуктах и клиентах.

Решение: с помощью контент-маркетинга вы рассказываете о своих достижениях, делитесь кейсами и знакомите посетителей со своей компанией. Вам помогут статьи, white papers, инфографика и case studies.

1. Лидогенерация
   как из посетителя, пусть и лояльного, получить лида – потенциального клиента, отреагировавшего на ваше маркетинговое сообщение? Конечно же, с помощью контент-маркетинга.

Решение: после прочтения статей, предложите посетителю скачать электронную книгу, подкаст, видео или пригласите его на вебинар. При этом он должен заполнить форму подписки, тем самым попав в вашу рассылку.

1. Статус эксперта
   так уж повелось, что на сложных рынках (недвижимость, ит, консалтинг и b2b-услуги) для больших продаж нужно наработать репутацию и практический опыт. В этом также поможет контент-маркетинг.

Решение : статьи в СМИ, печатные и электронные книги, участие в семинарах и конференциях (в том числе онлайн), собственный блог и обучающие курсы.

1. Продвижение в соц. сетях
   маркетинг в социальных сетях предполагает создание и распространение информации, интересной для ваших подписчиков.

Решение : используйте новости индустрии, ссылки на руководства, полезные советы для ваших подписчиков, обзоры сервисов/книг/блогов, авторские статьи, анонсы мероприятий и ответы на вопросы участников.

1. Работа с лидами
   что делать с теми лидами, которые все еще не купили ваш продукт? Постоянно быть на связи, делиться контентом и быть на связи.

1. Использование маркетинга в офлайне
   еще один животрепещущий вопрос. Работает ли контент-маркетинг не только в Интернете? Безусловно, работает.

Решение : чтобы захватить внимание клиентов вне Сети, используйте 3D-рассылку, делясь с ними книгами, курсами, брошюрами и другими форматами контента. При этом обязательно замеряйте конверсию.

1. Внедрение партнерской программы
   клиенты уже купили ваши продукты. Здорово, поздравляю! Однако лояльный клиент может дать вам намного больше, чем просто продажи. Он может привести вам новых клиентов.

Решение : для внедрения партнерской программы обычно создаются обучающие руководства по рекомендательному маркетингу и системе вознаграждений. С их помощью клиент получает пошаговую инструкцию для участия в вашей партнерской программе.

1. Масштабирование
   когда ваша компания масштабируется, выходит на новые рынки или открывает филиалы вам тоже понадобиться контент-маркетинг. Собрать максимально лояльную аудиторию на новом рынке можно с помощью качественного контента.

Решение : заведите блог, сообщества в соц. сетях – это необходимый минимум. Если вы работаете в B2B, то напишите пару экспертных статей в СМИ и электронных книг.

1. Послепродажная поддержка
   ни в коем случае не забывайте о своих клиентах. Раз уж они потратили деньги, купив ваш продукт, то предоставьте им послепродажный сервис.

Решение : у нас в агентстве все клиенты допускаются в закрытую Базу Знаний, где им доступен экспертный контент, записи с мероприятий и занятия в прямом эфире с поддержкой и ответами на вопросы. Распространенным способом поддерживать связь с клиентами является email-рассылка и 3D-mail.

В этой статье мы разобрали 10 распространенных проблем, которые решил контент-маркетинг. Собственно, вы можете смоделировать решение для своего бизнеса. Удачи!

Успокойте разъяренного клиента. С такими клиентами бывает очень сложно. Вам нужно будет отделить их эмоции от проблемы и добраться до сути. Сохраняйте позитивный настрой, признайте чувства клиента и дайте ему понять, что вы готовы помочь. Затем начните работать с клиентом над возможными решениями проблемы.

Научитесь помогать клиентам получать желаемое, если они не довольны. Возможно, вам придется работать с клиентом, которого расстроил какой-то другой сотрудник вашей компании. Например, вы менеджер ресторана, а клиент не доволен работой официанта. Поприветствуйте клиента улыбкой, представьтесь и предложите помощь. Когда будете разговаривать с клиентом, не приносите извинения за плохое обслуживание. Задавайте информативные вопросы, перепроверяйте факты и принимайте решения, которые оставят клиента довольным.

• Попросите клиента объяснить, что произошло.
• Возвращаясь к примеру с рестораном, когда клиент объяснит проблему, попробуйте сказать так: «Я понимаю, что вас расстроило. Любому человеку на вашем месте было бы неприятно. Мы пришли к выводу, что мы можем сделать... Что скажете?»

По всей видимости, оптимизация конверсии в 2013 году такая же «темная лошадка» для большинства бизнесов, как и маркетинг в социальных медиа образца 2009 года. Большинство — точнее, все 90% — стартапов терпят неудачу. И происходит это не потому, что у них проблемы с конверсией, а потому, что у них нет «изюминки», или они не знают, как эту «изюминку» продать.

Продукт, будь то сайт электронной коммерции, SaaS-услуга, программное обеспечение для любого сектора рынка (Software) или мобильные приложения, может быть удивительным, но если вы представляете свое решение не тому рынку и не в том формате, то вы провалились. Согласитесь, бессмысленно устраивать презентацию возможностей iPhone 5 для аборигенов Папуа-Новой Гвинеи. Если рынок не в состоянии понять потенциал вашего продукта, продукт не пойдет.

Наиболее распространенное заблуждение стартаперов в том, что они считают возможным сразу же работать как крупные компании, и рассчитывают достичь успеха практически без клиентской базы и обратной связи от пользователей.

Такие корпорации как Starbucks могут экспериментировать и разбрасываться торговыми точками с уверенностью, что по крайней мере они не потерпят убытков. Огромная торговая сеть вытянет одно-два убыточных кафе, к тому же их всегда можно закрыть. Да и сервис там может быть не совсем идеальным — люди все равно придут, привлеченные известным брендом.

Для новой же кофейни такие аспекты как сервис, атмосфера, широкий ассортимент имеют огромное значение. Если сотрудники не покажут максимум своих возможностей в течение первых месяцев работы, в следующем году кафе закроется. То же самое справедливо для электронной торговли и любого стартапа.

И это не проблема конверсии. Это проблема работы с клиентами.

Прочитав эту статью, вы получите лучшее представление о разработке новых решений для работы с существующими и потенциальными клиентами.

Итак, что такое работа с клиентами?

Steve Blank, серийный предприниматель из Силиконовой Долины, разработал методологию создания бизнеса, который работает параллельно с традиционным процессом разработки продукта. Основная идея клиентского развития в том, что ваши предположения о таргетированном рынке — всего лишь предположения.

Стартапы не выживают, основываясь лишь на догадках: устойчивая бизнес-модель — это факты и статистика рынка.

Чтобы узнать реальное положение вещей, вам необходимо выйти к людям. Дайте им возможность для обратной связи и проанализируйте полученные данные. Если ваши догадки подтвердились — ваш продукт надежен.

Однако более вероятно, что ваши первые догадки окажутся ложными. В таком случае:

• пересмотрите своё предложение;
• измените целевую аудиторию (быть может, ваш продукт предназначен не тем, кому он предлагался сейчас);
• сделайте разворот на 180 градусов, то, что называется в IT-сфере — «пивот» (pivot).

Идея заключается в том, чтобы неоднократно тестировать продукт со своей таргет-группой и существующими клиентами, опровергая ложные предположения. Делайте верные выводы, и в результате вы сможете создать оффер, полностью отвечающий запросу целевой аудитории.

Проблема традиционного подхода к разработке продукта

Традиционная модель разработки продукта, известная как «каскадная модель », — очень последовательный и линейный процесс. Методику «каскадной модели» чаще всего используют в отраслях, связанных с разработкой и внедрением программного обеспечения, однако ее основные тезисы можно применить практически к любому стартапу. Согласно этой модели, предприниматели создают продукты и планы в соответствии со своим представлением о целевом рынке.

Вспомним пример с кофейней. Чтобы открыть кофейню, вам нужны столы, стулья, помещение, кофемашины, холодильники и прочее. Вы покупаете все это, затем набираете персонал: официантов, барменов, уборщиков, поваров, менеджеров, бухгалтеров, водителей и т. д. И вот двери кофейни открыты, все необходимое сделано, только одна проблема — никто не идет к вам. По «запарке» вы забыли пригласить клиентов.

Похожий процесс происходит и в IT — домен, CMS , платежная система и сам товар готов, ну, а что дальше?

Это главная проблема. При разработке продукта значение имеет не только сам продукт, но и клиенты, которые будут его покупать.

Стартапы существуют не только для производства благ, заработка и даже обслуживания клиентов. Они существуют, чтобы научиться построению устойчивого бизнеса.

В процессе работы с клиентами ваши гипотезы будут неоднократно тестироваться

Итак, если каскадная модель — большой тотализатор, азартная игра современного бизнеса, то как же нам включить обратную связь от клиентов в процессе разработки продукта?

Тревор Оуэнс и его команда The Lean Startup Machine создали прекрасную систему, которая носит название Validation Board и содержит три основных фазы.

Фаза 1 — Разведка

На этой фазе вы просто опрашиваете клиентов, чтобы выявить их проблемы. Опрос большого числа людей вскроет реальное положение вещей, подтвердив или опровергнув ваше представление о ситуации. Для стартапов разумно провести подобное интервью перед запуском.

Для уже запущенных компаний может быть разумным сегментирование своей базы для выявления наиболее лояльных клиентов.

В качестве примера можно привести исследование веб-ресурса Moz.com , проведенное Conversion Rate Experts. Первый этап стратегии заключался в опросе платных пользователей платформы, не плативших респондентов и бывших клиентов. Вопросы задавались о том, что чувствовали и думали люди касательно продукта. В данном случае компания была ориентирована на конверсию. Это говорит о том, что при любых задачах первым шагом должно быть интервью.

Фаза 2 — Шаг

В этой фазе вы используете полученную на предыдущем этапе информацию о болевых точках вашего продукта для создания заманчивого предложения, обмениваемого на так называемую «валюту».

«Валюта» в данном случае — адреса электронной почты, заметки в социальных сетях, наличные деньги. Словом, все, что клиент готов предоставить в обмен на решение его проблемы.

Фаза 3 — Консьерж

Итак, на предыдущем этапе вы создали предложение, решающее проблемы целевой аудитории. Следующая фаза заключается в тестировании продукта на нескольких клиентах. Причина, по которой стоит начинать со скромной клиентской базы и минимально жизнеспособного продукта, состоит в том, что работая с небольшим сегментом, вы можете создать максимально подходящий клиентский оффер.

Чтобы разобраться с этой фазой подробнее, посмотрите, что происходит с компаниями, собравшими необходимое количество средств на KickStarter.

Прекрасный пример — компания Pebble Smartwatch, собравшая почти 69 000 инвесторов и $10 266 848 или 10 000% от необходимой суммы с помощью краудфандинга. Как видите, маленькая клиентская база прекрасно работает, если она «сама пришла к вам».

На форумах клиенты обеспечивают обратную связь, а разработчики обсуждают идеи новых приложений. Так как компания развивается от стартапа к уровню Apple и Sony, то по большей части ее успех будет зависеть от того, насколько учредители будут внимательны к ранним клиентам. Судя по всему, у Pebble большое будущее.

Поиск продукта и рынка

По большому счету, все эти опросы, шаги и процессы нужны, чтобы найти то, что предприниматель Марк Андреессен называет поиском соответствия продукта и рынка.

Имеется в виду создание минимально жизнеспособного продукта, удовлетворяющего проблемы и потребности, существующие на рынке.

Существует множество различных определений этого соответствия, и множество предпринимателей, пытающихся узнать, достигли ли они его. Стив Бланк говорит: «Квалификация клиентов устанавливает, достигли ли вы соответствия рынка и аудитории, положительно реагирующих на продукт. Если это так, освободите их от части денег».

Чтобы прояснить концепцию, Шон Элисс, основатель Qualaroo , создал следующую метрику:

«По моему опыту, соответствие достигается тогда, когда хотя бы 40% пользователей испытают дискомфорт, если ваш продукт исчезнет с рынка. Цифра немного надуманная, но я вывел ее после исследования 100 стартапов».

Если ваш продукт не растет

Прежде чем говорить о влиянии конверсии на отсутствие роста, подумайте о том, почему ваши клиенты не чувствуют восторга от продукта.

На самом деле это не конец света, а прекрасное время для коренных изменений. Начните честный и конструктивный диалог с существующими пользователями, и они дадут вам ценную информацию о ваших болевых точках.

Это может стать прекрасным поводом для пивота.

Когда мы обнаруживаем, что наши эксперименты перестают быть продуктивными, мы делаем коренной поворот к новой фундаментальной стратегии, которая позволяет нам добиться большего успеха. Вот что мы называем пивотом.

Эрик Райс

Как Fab.com заработала $300 000 за 30 дней после пивота

Иногда реальность показывает, что ваши первоначальные предложения рынку были ошибочными. Джейсон Олдберг и Брэдфорд Шэлхаммер узнали это на собственном горьком опыте, когда их детище, Fabulis.com, не имело того успеха, на который они рассчитывали при запуске.

Fabulis.com первоначально задумывалась как социальная сеть для геев. Согласно статье на Inc.com, портал собирался стать аналогом Facebook, Yelp и Groupon для сексуальных меньшинств. Проблема была в том, что на Facebook, Yelp, Groupon уже существовали крупные сообщества, и специализированная социальная сеть оказалась не нужна.

Основатели поняли, что пришло время перемен, когда на протяжении долгого времени число пользователей сайта не превысило 150 тысяч человек.

«Даже наши друзья не хотели пользоваться сайтом. Это был последний звонок — мы поняли, что пора начинать сначала».

После разговора по душам парни решили полностью изменить концепцию и сосредоточиться на продаже дизайнерских вещей со скидкой. Они провели опрос по существующим пользователям и друзьям. Большинство было в восторге от идеи. После чего домашняя страница сайта была заменена на интригующую надпись «Скоро открытие», и началось привлечение пользователей в социальных сетях.

В результате всего через месяц после запуска на сайте насчитывалось 300 тысяч зарегистрированных пользователей и более 10 тысяч активных покупателей. Средняя выручка составляла 1.3 миллиона долларов при средних продажах в 1000 позиций за день.

Противоположный пример — стартап EventVue, частная социальная сеть для конференций и локальных событий. Они были готовы к успеху, но не были готовы отступить от первоначальной концепции, не слушая первых пользователей. Как результат — преждевременная кончина стартапа.

В своем «посмертном» посте команда EventVue перечисляет основные стратегические ошибки:

• слишком рано начали построение продаж, со слабым продуктом при условии первичного финансирования;
• затягивали решение важнейших проблем;
• погоня за нерегулярной моделью продаж, небольшими ценами;
• не предоставили возможность самообслуживания.
• оперативно не сосредоточились на обучении и исправлении ошибок;
• недостаточно сфокусировались на изучении рынка;
• шли на компромиссы при первоначальном найме сотрудников — соображения необходимости побеждали желание отыскать таланты.

Каждая компания рано или поздно сталкивается с недовольными клиентами.

Однако только от вас и ваших сотрудников зависит, перейдет клиент к конкурентам или останется; расскажет друзьям о неудачном опыте или восхитится отличным сервисом.

Вам в помощь распространенные типы клиентов, пошаговая инструкция по улаживанию конфликтов и рекомендации, как превратить отрицательный опыт в новые возможности.

Типы недовольных клиентов

Одни клиенты ожидают основательных извинений, другие реагируют спокойно, но мотают на ус, а третьи настаивают на незамедлительном решении проблем.

К каждому требуется особый подход, и хорошо, если вы сразу определите какой.

Понимая, чего от вас ждёт клиент, вы правильно построите беседу и сведёте недовольство к минимуму.

Свирепый клиент направляет на вас поток непрерывных обвинений — общих и, возможно, личных. Требуется некоторое время на то, чтобы он перешёл непосредственно к проблеме.

Иногда подобное поведение специально «приукрашено», чтобы вызвать чувство вины, из-за которого сотрудники всячески пытаются хоть как-то угодить.

Проявите твердость, терпение и вежливость. Оправдания не помогут. Лучше сразу переходите к делу: объясните как, кто и за какое время решит возникшую проблему.

Уравновешенный клиент заменяет обвинения фразами «ну, не знаю», «как же так», «я бы поступил иначе». Он негодует культурно, высказывая озабоченность и несогласие.

Отвечайте спокойно, но уверенно. Решайте проблему и обязательно поддерживайте беседу на другие темы, так как этот тип клиентов особенно ценит внимание.

Тихий клиент редко жалуется, но ничего не забывает и делает выводы. В один прекрасный момент вы просто обнаруживаете, что он ушёл к конкурентам и попутно рассказал коллегам, как плох ваш сервис.

Организуйте легкий путь для претензий и жалоб: помогут периодические письма с короткой анкетой, звонок личного менеджера или другой способ в зависимости от принятых в компании норм. Вы не перестараетесь: по статистике, из 25 тихих клиентов жалуется только один.

Ключевой клиент осознаёт свою важность, уверен, что достоен лучшего, и готов за это платить. Как и свирепый типаж, он не терпит оправданий и требует быстрого устранения неполадок.

Решите проблему, после обязательно свяжитесь с клиентом, уточните, всё ли в порядке, и спросите, как компенсировать причинённые неудобства.

Всезнающий клиент огорчается из-за того, что вы не соглашаетесь со всеми его предложениями. Он искренне полагает, что разбирается во многих вещах, хотя это не всегда соответствует действительности.

Подробно разъясняйте вашу позицию и приводите примеры из личного опыта. Этот тип клиентов отлично подходит для совершенствования навыков общения.

Просящий клиент нацелен на компенсацию. Ему не нужны ответы и разъяснения. Если он считает, что вы провинились, его ничего не устроит, кроме бонуса за доставленные неудобства.

Самообладание, уверенность в продукте, точные цифры и проверенные факты помогут отразить необоснованный натиск.

Хныкающий клиент задаёт множество вопросов, не утруждает себя попытками разобраться в непонятных моментах, пишет в поддержку и жалуется даже в ситуациях, когда проблема не относится к вашему продукту.

Наберитесь терпения и сохраняйте хладнокровие. Удовлетворить такого клиента трудно: он ждёт самых подробных ответов и пространных извинений, после чего сразу находит повод для новой жалобы. Плюс в том, что он по достоинству оценит ваши усилия. Если ему всё понравится, он споёт о вас дифирамбы каждому знакомому.

Улаживание конфликта

С честью выйти из трудной ситуации и повысить репутацию компании в глазах клиента помогут семь проверенных шагов.

Заранее запасайтесь выдержкой, терпением и дипломатичностью.

1. Выслушайте

Позвольте клиенту полностью высказаться. Возможно, он злится и общается на повышенных тонах. Не принимайте это близко к сердцу — агрессия направлена не на вас, а на ситуацию. Сохранять хладнокровие крайне трудно, но не поддавайтесь эмоциям.

Ваша задача — уяснить, в чём проблема, и помочь собеседнику выпустить пар. Не прерывайте клиента, но дайте понять, что от его спокойствия зависит быстрое решение проблемы.

Ваши враги: эмоциональность, повышенный тон, зеркальное отражение поведения клиента, невнимательность.

2. Проявите сочувствие

Нам всем приятно сострадание собеседника, особенно в стрессовых ситуациях. После того, как агрессия клиента схлынет, соберитесь с силами и выразите сочувствие. Покажите, что понимаете, насколько он расстроен.

Ваши друзья: «Я понимаю ваше разочарование», «Как вам, должно быть, неприятно», «Я сам бывал в такой ситуации и знаю, как это ужасно».

3. Извинитесь

Даже если лично вашей вины в сложившейся ситуации нет, обязательно принесите извинения. Попытки указать на виновных, списать проблему на сторонний сервис, магнитные бури или полнолуние неуместны, они лишь добавят масла в огонь. Представьте себя на месте клиента, подумаете о неудобствах, которые были ему доставлены, и попросите прощения.

Ваши враги: увиливание, фальшь, формальная вежливость.

4. Определитесь с действиями

Если вы до конца не уверены, чего ожидает клиент, просто спросите его. Повторите ключевые моменты проблемы и при необходимости задайте дополнительные вопросы. Так клиент поймёт, что вы слушали его внимательно, а вы подтвердите свои предположения относительно того, в каком направлении двигаться. Вы должны чётко понимать, какой результат оставит клиента довольным.

Ваши друзья: желание докопаться до сути, спокойствие, дружелюбие.

5. Решите проблему

Если решение проблемы в вашей компетенции — сделайте это. Если нет, сразу подключите специалиста, который лучше других справится с задачей. Объясните клиенту свои действия и предупредите, сколько времени займёт устранение недочётов. Предложите компенсацию: скидку, бонус или бесплатное использование вашего продукта в течение определенного времени. Если затрудняетесь, спросите у клиента: «Что мы можем сделать для вас в виде компенсации?»

Ваши враги: хаотичность действий, медленное реагирование, отказ от компенсации.

6. Восстановите силы

После достижения нужного результата отдохните, а также уделите несколько минут осмыслению произошедшего. Даже если клиент в итоге остался доволен, подобные ситуации не проходят бесследно. Поэтому короткое «очищение» разума пойдёт вам на пользу. Документирование событий (время, дата, проблема и решение) упрощает этот процесс.

Ваши друзья: небольшой перерыв, анализ ситуации, выводы на будущее.

7. Проведите диагностику

Цените недовольного клиента — он показал слабое место продукта или обслуживания. После того, как уладите конфликт, разберитесь в причинах. Не ищите виновных, не разжигайте войну между сотрудниками — просто убедитесь, что в будущем подобное не повторится.

Ваши враги: пренебрежение к поступившим сигналам и отсутствие «работы над ошибками».

В заключении

Ваша компания должна делать все возможное, чтобы сгладить конфликт и разрешить негативную ситуацию, если она возникла.

Однако, не превращайте стремление предоставить отличный сервис в банальное подхалимство.

Клиенты не всегда правы, и некоторые из них останутся недовольными.

Уважайте себя и своих сотрудников. Действуйте так, как гласит знаменитый принцип, принятый в отелях Ritz-Carlton: «Дамы и господа обслуживают дам и господ».

Решение проблем клиентов может оказаться непосильной задачей, если не научиться, для начала, разрешать свои собственные! Способен ли продавец, будучи сам источником проблем, у других людей? Чем занимаются продавцы? Неопытный продавец бойко ответит - "продажей товаров и услуг"... И будет абсолютно прав.

А чем на самом деле занимаются продавцы? Тут уже могут возникнуть некоторые сложности с ответом, либо различные вариации предположений. "Молодые и зелёные", так и воспринимают свою деятельность – продажа товаров и услуг конечному потребителю. Это же так просто – что-то продал клиенту, что-то и заработал. А знаете, чем занимаются настоящие профи в продажах? Решением проблем, которые возникают у других людей! Как воспринимают себя настоящие профи? Как мастеров, умеющих грамотно и своевременно решать проблемы клиентов .

• Лучшие продавцы – это мастера в разрешении различных проблем.

• А какое всё это имеет отношение к решению проблем клиентов? Самое непосредственное.

Если кто-либо желает стать мастером разрешения проблем других людей, т.е. высокооплачиваемым продавцом-профессионалом, то следует для начала научиться разбираться со своими собственными. В противном случае, клиент будет получать не решение проблемы, а лишь её имитацию, нечто неполноценное и незавершённое. До тех пор, пока у продавца существует масса личных неразрешённых проблем и конфликтов, с которыми он не в состоянии совладать, до тех пор он не может рассчитывать на то, что начнёт зарабатывать в продажах по-настоящему большие суммы денег. Многие постоянно конфликтуют со своими родными, не зная, как найти разумный консенсус.

Неумение наладить гармоничные отношения в семье будет отражаться на том, что продавец говорит своему клиенту, как он это говорит, какие подбирает слова, выражения, как он держится в присутствии потенциальных заказчиков и многое другое. Многие нутром чуют неуверенность и нервозность в собеседниках, дающих о себе знать из-за накопившихся неразрешённых проблем и конфликтов. Такое, невидимое глазу, но открытое для чувств поведение, наводит потенциального клиента на мысль, что что-то с продавцом не так, что-то у него в жизни не ладится, у него имеется масса неразрешённых личных проблем, а раз так, то как же он сможет квалифицированно решить проблемы других? «Уж лучше с таким продавцом не иметь никаких общих дел» - думает клиент.

Некоторые люди имеют массу вредных привычек, а при малейшем желании распрощаться хоть с какой-то из них – тут же перед ней пасуют, сдаются и решают в ближайшее время не предпринимать никаких новых попыток. – это проблема. Неумение справляться с личной проблемой ведёт к тому, что продавец зачастую не сможет эффективно решить затруднение, с которым столкнулся клиент.

Конечно, в некоторых случаях и таким продавцам удаётся более-менее успешно решать проблемы клиентов. Вся разница между неудачливыми продавцами и высокооплачиваемыми профи в том, что они не могут обеспечить определённую стабильность на протяжении значительного промежутка времени в отношениях с клиентами. Когда у них вдохновение – они благополучно справились с проблемой клиента. Хорошее настроение – решили проблему. Повезло – опять как-то справились. Но!

• Из-за целого вороха неразрешённых личных проблем, такие продавцы будут раз за разом подводить своих клиентов, оставляя их неудовлетворёнными, постоянно будут терять перспективные заказы, упускать выгодные сделки.

У них нет стабильности, присущей . Все их внутренние проблемы будут подводить их в самый неожиданный момент. Просто физически невозможно иметь в личной жизни массу неразрешённых конфликтов и, в то же время, раз за разом успешно решать проблемы клиентов. А вы бы уютно себя чувствовали на приёме у нервного и издёрганного психолога, с непрекращающимися нервными тиками, если он уже чуть с ума не сходит от навалившихся жизненных невзгод и напастей, с которыми давно безуспешно борется?

Естественно, что и у профессионалов существуют свои проблемы. Только они научились мастерски их решать, преодолевать свои слабости и . Такие люди активно занимаются спортом, поскольку прекрасно знают, что крепкое здоровье – это хорошие доходы. Постоянно самосовершенствуются, поскольку прекрасно осознают, что только стоит им остановиться, как конкуренты мигом их обгонят. Они знают, что если в их жизни существуют проблемы, перед которыми они бессильны, то рано или поздно они потеряют ряд перспективных сделок, поскольку окажутся бессильными перед чередой проблем их клиентов, будучи не в состоянии им помочь и быть для них полезными.

Если кто-либо, кто сам является источником проблем в отношениях с другими людьми и многих неразрешённых внутренних конфликтов, станет перед клиентом натягивать на себя маску надёжного помощника, способного решить затруднения собеседника, то он будет вынужден постоянно играть, выдавать себя не за того, кем является на самом деле, что будет являться причиной колоссальной растраты жизненной энергии впустую.

• Чем больше в жизни человека проблем, которые сильнее его, решение которых он откладывает до последнего, тем меньше шансов, что продавец сможет быть по-настоящему полезным своим клиентам.

А раз так, то ему точно не удастся совершать большое количество выгодных сделок, из-за чего он будет зарабатывать лишь гроши в продажах, либо путём неимоверных усилий сможет обеспечить себе весьма средний уровень дохода. Но никогда он не станет мастером продаж, элегантно и непринуждённо заключающим самые жирные сделки. Лучшие продавцы – это подлинные мастера в решении проблем клиентов !