مذاکره در شرایط شدید پنج تکنیک برای مذاکرات دشوار مکانیسم های روانی فرآیند مذاکره

آموزش "مذاکرات سخت": چگونه مذاکرات استرس زا را به موقعیت های استاندارد تبدیل کنیم

سازمان فروش / فروش و مذاکره شخصی، باز

درباره برنامه:

مشاور مربی آسیا ولادیمیرونا باریشوا

این برنامه برای کسانی در نظر گرفته شده است که اغلب باید با شرکای زیر سر و کار داشته باشند:

از آنها خواسته می شود در سه دقیقه اصل موضوع را بیان کنند.
آنها اغلب حرف خود را قطع می کنند و موضع خود را تحمیل می کنند.
آنها نمی‌خواهند دیدگاه خود را تغییر دهند.
از نظر عینی در موقعیت بازار قوی تری قرار دارند.
آنها از تهدید، اظهارات کنایه آمیز، عبارات مبهم استفاده می کنند.
چانه زنی سخت روی قیمت؛
و از بسیاری از دستکاری های دیگر استفاده کنید
یک مذاکره سخت چیست؟

اصول کلی دستکاری. زمینه های اصلی دستکاری که آسیب پذیری مردم را در مذاکرات افزایش می دهد.

چرا باید از عزت نفس خود مراقبت کنید و چگونه عزت نفس بالا مذاکرات دشوار را آسان می کند.

راه هایی برای پنهان کردن نیات واقعی در مذاکرات تکنیک هایی برای بیرون آوردن شریک زندگی خود

اگر مجبور به مذاکره برای گرفتن موضع ضعیف تری هستید، چه کاری باید انجام دهید. استفاده از تجزیه و تحلیل وضعیت بازار، مقایسه پیشنهادات رقبا و اطلاعات مشتری برای تقویت موقعیت خود.

وقتی همسرتان از تاکتیک‌های فشار و کشش استفاده می‌کند چه باید کرد؟ تکنیک هایی برای کاهش سرعت مذاکرات، نرم کردن فضا و گرفتن ابتکار عمل در دستان خود.

تکنیک هایی برای پاسخگویی موثر به انتقاد شریک 3 نوع انتقاد رفتار مطمئن

تکنیک های دستکاری غیرکلامی: 17 راه برای غیرقابل تحمل کردن مذاکرات مدیریت فاصله، لحن، حالات چهره، حالت و ژست ها در مذاکرات.

اگر شریک زندگی شما نقش "دیوانه"، "احمق" و "غیرقابل تحمل" را بازی می کند، چه باید بکنید. چگونه اقناع گفتار خود را افزایش دهیم چگونه قانع کننده ترین استدلال ها را انتخاب کنیم. تکنیک کلمات کلیدی شناسایی نیازهای واقعی مخاطب.

وقتی فشار گروهی در مذاکرات سازماندهی می شود چه باید کرد؟ توزیع نقش ها در مذاکرات بازی "پلیس بد و خوب".

تاخیر در مذاکرات بازی "خانه من در لبه است"، "در اسرع وقت"، "من دوست دارم، اما..."

یافتن منابع داخلی برای رویارویی با شرایط دشوار. تکنیک های خلق و خوی عاطفی، پاسخ، دگرگونی و تغییر در اهمیت. چگونه از اشتباهات خود لذت ببرید و از آنها به نفع خود استفاده کنید.

مدت زمان: 2 روز | 16 ساعت

تاریخ:(نشان داده نشده)

قیمت: 9900 روبل. (به ازای هر نفر)

چگونه در مذاکرات مطمئن باشیم؟ چگونه خود را از نظر روانی آماده کنیم؟

هنگام انجام آموزش های مذاکره شرکتی یا آموزش های فردی، تقریباً دائماً با همین درخواست مواجه می شوم - "چگونه در طول مذاکره احساس اعتماد به نفس داشته باشید" یا "چگونه مقاومت در برابر استرس را در خود ایجاد کنید تا از مذاکره نترسید." به طور کلی، تغییرات زیادی در مورد این درخواست وجود دارد، اما معنی یکسان است - افراد در مدیریت احساسات خود مشکل دارند. و از اینجا ترس و در نتیجه عدم اطمینان حتی در مکالمات تلفنی به وجود می آید که البته بر نتیجه آنها تأثیر می گذارد. اگر فردی احساس ناامنی کند، مذاکرات تجاری به احتمال زیاد مطابق سناریوی او پیش نخواهد رفت. به ویژه برای افراد دشوار است که با مخالفان (مشتریان یا شرکا) که من به عنوان یک مربی آنها را به عنوان "دشوار" یا "ناراحتی" طبقه بندی می کنم، گفتگو کنند.

«سخت» آن دسته از مخالفان مذاکره هستند که با استدلال های پیشنهادی موافق نیستند و سخت از مواضع خود دفاع می کنند. در عین حال، آنها از دستکاری های آشکار، کلمات قوی یا فشار عاطفی بر شخص بیزار نیستند.

«ناخوشایند» آن دسته از مخالفان مذاکره کننده هستند که کار با آنها به مقدار معینی صبر و ثبات عاطفی نیاز دارد. اینها افرادی هستند که خلق و خو و منش آنها برای همکاری مناسب نیست. و این دقیقاً نقطه ناراحتی در ارتباطات است. به عنوان مثال، برقراری ارتباط با یک فرد بلغمی برای فردی که دارای مزاج وبا است ناخوشایند است، زیرا یکی سعی می کند مذاکرات تجاری را سریعتر به پایان برساند، در حالی که دیگری ممکن است تصمیم گیری را به تأخیر بیندازد و وقت بگذارد.

چه کاری می توانید انجام دهید که تحت هر شرایطی و مخالفان، در روند مذاکره اطمینان بیشتری داشته باشید؟ چگونه درست مذاکره کنیم؟

در اینجا چند نکته کاربردی وجود دارد. البته، ممکن است موارد بیشتری نیز وجود داشته باشد، اما در این مقاله می‌خواهم به این موضوع نگاه کنم که مذاکره از کجا شروع می‌شود. این مرحله آماده سازی و نگرش روانی است.

قواعد مذاکره

زمان کافی را برای آماده شدن برای مذاکرات اختصاص دهید.

تعداد زیادی از مذاکرات تنها به دلیل عدم توجه کافی مذاکره کنندگان به این مرحله شکست خورده است. بسیاری از مردم اغلب این اشتباه را مرتکب می شوند، به امید اینکه بر اساس هوش یا توانایی بداهه گویی پیروز شوند. هوش و توانایی بداهه‌گویی از ویژگی‌های ضروری یک مذاکره‌کننده هستند، اما تکیه بر آنها به تنهایی احمقانه است. همانطور که کلاسیک گفت: "بداهه باید آماده شود."

آمادگی چه چیزی به ما می دهد؟

1. در حین آماده سازی، می توانیم هدف مذاکرات را دقیقا مشخص کنیم. آن ها به این سوال پاسخ دهید: "چه چیزی می خواهم به دست بیاورم؟" گاهی اوقات، با تماشای اقدامات مذاکره کنندگان، می توانید ببینید که چگونه از یک هدف به هدف دیگر می شتابند. و این می تواند تا حد زیادی بر اعتماد به نفس در رفتار تأثیر بگذارد. هنگام مذاکره، سعی کنید یک الگوریتم "یک هدف - یک مذاکره" ایجاد کنید. و تا رسیدن به هدف دیگر نپرید. به طور دقیق علاقه خود را به مذاکره تعیین کنید. در اینجا به این فکر کنید که در مذاکرات چه چیزی می توانید بدهید (از دست بدهید). لازم نیست همه چیز را برنده شوید. فقط هدفت رو دنبال کن مطابق علاقه خود بمانید. آن را ساده نگه دارید.
2. یک تمرین مجازی انجام دهید که من آن را «پا به کفش دیگری» می نامم. خود را به جای حریف تصور کنید. چه چیزی را در مورد مذاکره دوست ندارید؟ خودت از کجا شروع می کنی به شک و اختلاف نظرت را نشان می دهی؟ این تمرین به شما کمک می کند نقاط ضعف در استدلال خود را شناسایی کنید، نقطه ضعف در هسته پیشنهاد خود را. من اینها را «مناطق مخاطره آمیز در مذاکرات» می نامم و همکارانم آنها را «میدان مین در مذاکرات» می نامند. آن ها اینها مناطقی هستند که بهتر است نروید تا "منفجر نشوید". خوب، اگر نیاز به ورود به "منطقه خطر" دارید، پس از آن که این لحظه را از قبل کار کرده اید، می دانید که چگونه بدون ضرر و زیان عمده از آنجا خارج شوید. علاوه بر این، این تمرین به شما امکان می دهد احساساتی را که ممکن است در شریک مذاکره شما ایجاد شود، تصور کنید.
3. تا حد امکان اطلاعات جمع آوری کنید: در مورد موضوع مذاکره، در مورد حریف خود. هر چه بیشتر بدانید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید. همانطور که حکمت می گوید: "کسی که صاحب اطلاعات است صاحب جهان است." من اطلاعات را با یک برگ برنده در بازی با ورق مقایسه می کنم - هر چه تعداد برگه های برنده بیشتر باشد، شانس بیشتری برای برنده شدن دارید. همچنین در مذاکرات، هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، مذاکرات برای شما موثرتر خواهد بود. اطلاعات می تواند در زمان مناسب بر روند مذاکرات تأثیر بگذارد، شرایط اضافی را استخراج کند، از خود محافظت کند و غیره. علاوه بر این، دانستن اطلاعات در مورد شریک مذاکره خود: سرگرمی های او، رویدادهای اخیر در زندگی، وضعیت، می توانید رویکرد لازم را برای او انتخاب کنید. هیچ اطلاعاتی را نادیده نگیرید هر اطلاعاتی می تواند در زمان مناسب مفید باشد. اما به یاد داشته باشید که بهتر است هر اطلاعاتی را دوباره بررسی کنید! اطلاعات تایید نشده می تواند به شما و حریف شما آسیب زیادی وارد کند.

وقتی دقیقاً فهمیدید که می‌خواهید از مذاکرات چه چیزی به دست آورید، و همچنین «مناطق خطر» را بشناسید و اطلاعاتی در اختیار داشته باشید، می‌توانید یک یا چند استراتژی برای مذاکره ایجاد کنید. یک استراتژی قوی به اقدامات بعدی اطمینان می دهد.

علاوه بر این، نگرش روانی نسبت به مذاکرات نیز ضروری است. این نیز یک عنصر آماده سازی است.

نگرش روانی

هرگز خسته، کم خواب، یا با خلق و خوی بد یا شاید دردناک به مذاکرات مهم نروید.

در تمرینات و صحبت هایم می گویم که مذاکره یک بازی است. اینطور که هست. اما این یک بازی جدی است، جایی که، شاید، شغل شما، رویای شما، و شاید... هر چیزی باشد.

اگر مخاطرات مذاکرات زیاد باشد، مغز ما در طول فرآیند مذاکره استرس را تجربه می کند، تا حد امکان کار می کند و علاوه بر این، این فعالیت مغز است که اغلب تعیین می کند که آیا مذاکرات موفقیت آمیز خواهد بود یا شما با شکست مواجه خواهید شد.

نگرش ذهنی را به اندازه خود مذاکره جدی بگیرید. برای این کار وقت بگذارید. به یاد داشته باشید: هنر مذاکره همچنین در آمادگی روانی عالی نهفته است، زیرا این بخشی جدایی ناپذیر از کل فرآیند مذاکره است. به این فکر کنید که چه چیزی می تواند مغز شما را فعال کند، به شما اعتماد به نفس بدهد، شما را شاد کند، و در عین حال حتی قبل از مذاکرات "سوسوزی" نکند. و سپس به این فکر کنید که چه چیزی می تواند مغز شما و در نتیجه خودتان را آرام کند. تا بدن شما بتواند آرام شود. در هر دو مورد، این می تواند سرگرمی شما، برخی فعالیت های حواس پرت، ورزش بدنی، پیاده روی یا چیز دیگری باشد...

من متوجه شده ام که وقتی در روحیه عالی هستم، به قول آنها "در حالت خوب"، مذاکرات من هیجان انگیز و جالب است. من مطمئناً درک می کنم که در چنین لحظه ای این من هستم که پیشرفت آنها را کنترل می کنم.

برای من، یک عنصر آمادگی روانی تماشای فیلم، موسیقی خاص و البته تجسم روند آینده است. به ویژه، تجسم فرآیند مذاکره. توانایی مذاکره همچنین توانایی تصور دقیق جلسه آینده است. البته، در ایده‌هایم در اوج هستم، خلق می‌کنم... وقتی همه احساسات، کل اوج احساسات را از قبل تجربه می‌کنید، به خود فرآیند نزدیک می‌شوید، از قبل آرامش درونی را احساس می‌کنید. به شما اعتماد به نفس می دهد. و علاوه بر این، اینگونه است که من بار دیگر سناریوی مذاکره را اجرا می کنم.

فقط در خیالات خود دور پرواز نکنید - باید بتوانید برگردید، یعنی. " فرود آمدن ". این فقط یک تمرین است، نه بیشتر. بنابراین، لازم است برای مذاکره نه تنها از نظر اطلاعاتی، بلکه از نظر روانی و فیزیکی نیز آماده شویم.

اگر احساس می کنید که از نظر اطلاعاتی، روانی یا فیزیکی برای مذاکره آماده نیستید، آنها را دوباره برنامه ریزی کنید، لغو کنید، زیرا احتمال شکست زیاد است. و دیگر نمی توان عواقب این شکست را اصلاح کرد.

ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

یک موضوع مهم سلاح شخصی مذاکره کننده است. محققان خارجی مشکلات فعالیت مذاکره خاطرنشان می کنند که مذاکره کننده ممکن است سلاح داشته باشد، اما استفاده از آن اکیدا ممنوع است، در غیر این صورت، خود نهاد مذاکره کنندگان بر اساس تماس روانی (یعنی اعتماد، همدلی، تعامل) خواهد بود. فقط فرو ریختن با این حال، اقدامات احتیاطی خاصی باید انجام شود، به عنوان مثال، سازماندهی پوشش تک تیرانداز، راه های فرار یا خروج از محل مذاکره، و منع مذاکره کننده از استفاده از حرکات یا حالت هایی که می تواند به عنوان آمادگی برای حمله تعبیر شود. علاوه بر این، خود مذاکره کننده نباید زمانی که مجرم بسیار آشفته است (شما باید سعی کنید او را آرام کنید)، یا سلاح مجرم به سمت مذاکره کننده نشانه رفته است (شما باید از او بخواهید آن را پایین بیاورد) مذاکره را آغاز نکند.

در پایان بررسی خود از این موضوع، ما به ویژگی تماس با افراد "از نظر ذهنی نامتعادل" توجه می کنیم. در مذاکرات حضوری با آنها، وظیفه شماره 1 است

آرام کردن جنایتکار علاوه بر این، قوانین زیر وجود دارد که مذاکره کننده باید از آنها پیروی کند (تا زمانی که روانپزشک برسد):

حرکات ناگهانی انجام ندهید، در مورد هر یک از اقدامات بعدی خود هشدار دهید.

فلسفه جنایتکار را بپذیر، اما از او پیروی نکن، به او پشت نکن.

رفتار مجرم را با دقت زیر نظر داشته باشید، زیرا برخی از دسته های این افراد نمی توانند تماس چشمی را تحمل کنند و بنابراین، واکنش تکانشی ممکن است.

گفتار خطاب به مجرم باید واضح، تا حد امکان "بدون عارضه" و بدون زیرمجموعه باشد.

آماده شدن برای مذاکره به عنوان یک قاعده، آمادگی برای مذاکرات مستقیم در زمان محدودی صورت می گیرد. در این مدت، توصیه می شود موارد زیر را در نظر بگیرید:

* ویژگی های شخصیتی مهاجمان، انگیزه ها و اهداف مجرمان.

* پیش بینی رفتار مجرمانه؛

* رویه مورد نظر برای مذاکره با آنها؛

* انتخاب فرد مجری مذاکرات و مشاور روانشناس.

* سازماندهی تعامل روشن بین مذاکره کنندگان، مدیریت و گروه تسخیر.

3. نقش ویژه ای دارد یک گروه مذاکره کننده که به عنوان یک رشته ارتباطی بین نهادهای مدیریتی وزارت امور داخلی، FSB و تروریست ها عمل می کند.تجربه مشارکت روانشناسان متخصص، زبان شناسان و غیره را در فرآیند مذاکره نشان می دهد. آنها می توانند به تعیین ویژگی ها، قومیت، حرفه و محل سکونت تروریست ها کمک کنند.

از نظر روانشناسی، این دوره سخت ترین است. مشخصه آن ناگهانی بودن اعمال جنایتکاران، تمایل آنها به سرکوب اراده حریف و تحمیل اشکال گفتگوی مناسب برای خود است. از تهدید، باج خواهی و خواسته های اولتیماتوم استفاده می شود.

در چنین شرایط شدید، می توان مذاکرات را به تعویق انداخت تا زمان برای روشن شدن اوضاع به دست آورد. تعداد گروگان ها، مکان آنها، روابط با جنایتکاران و وضعیت سلامتی آنها مشخص می شود. شکل گفتگو با مجرمان مشخص می شود. امکانات استفاده از نیروها و وسایل مختلف از جمله تجهیزات و سلاح های ویژه در حال سنجیده شدن است. مهم است که گیج نشوید، به مخالفان خود اطمینان دهید و مکالمه را به جریان اصلی یک بحث طولانی هدایت کنید. تهدیدهای جنایتکاران معمولاً ماهیت نمایشی دارند. این تهدیدها (و نه اجرای آنها) است که اساساً تنها استدلال دشمن در آرزوی دستیابی به نتیجه مورد نظر است. البته ابتدا جنایتکاران ابتکار عمل را به دست می گیرند. با این حال، تلاش برای برقراری تماس با آنها، یافتن یک "زبان مشترک" و القای حس اعتماد در مذاکره کننده در آنها، در بیشتر موارد اجازه می دهد تا به بحث آرام تری در مورد وضعیت بپردازند.

ترویج و بحث در مورد پیشنهادات و شرایط. مشکل اصلی این دوره از مذاکرات مربوط به در نظر گرفتن شرایطی است که مجرمان مطرح می کنند. سرعت وقایع ممکن است در اینجا کاهش یابد زیرا مجرمان مجبور می شوند راه حل های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان را در نظر بگیرند. این احتمال وجود دارد که گروگان گیران به «حمله روانی» ادامه دهند و برای بررسی ماهیت موضوع مذاکرات مشکل ایجاد کنند. یک اقدام متقابل تاکتیکی که خود را ثابت کرده است این است که به مجرمان پیشنهاد می شود که نماینده ای در اختیارشان بگذارند تا در فضایی آرام تر درباره شرایطی که مطرح کرده اند بحث کنند. این معمولا مذاکرات را به سمتی آرام تر می برد. موردمذاکرات معمولاً شامل موارد زیر است:

* شرایط آزادی گروگان ها (لازم است دائماً به دنبال فرصت هایی برای کاهش تعداد گروگان ها باشید).

* غذا برای گروگان ها و جنایتکاران؛

* شرایط اعطای آزادی به مهاجمان؛

* موضوع بازخرید (می توان مبلغ اعلام شده اولیه را دو، سه و گاهی پنج برابر کاهش داد).

* مسئله سازماندهی تعامل بین طرفین.

در طول بحث، فرصتی برای به دست گرفتن ابتکار عمل به وجود می آید که افزایش اثربخشی تأثیر روانی بر مجرمان را تضمین می کند و آنها را ترغیب می کند که از رفتار غیرقانونی چشم پوشی کنند. موفقیت مذاکرات در این واقعیت آشکار می شود که مجرمان فعالیت خود را کاهش می دهند، ثبات در خواسته های خود را از دست می دهند، موضع دفاعی می گیرند و به استدلال های مخالف گوش می دهند.

اگر مجرمان جان و سلامت گروگان ها را تضمین کنند، گفت وگو معنا پیدا می کند. در غیر این صورت، استفاده از زور در تمام مذاکرات، ضروری است که این اعتقاد جنایتکاران مبنی بر برآورده شدن خواسته های آنها حفظ شود تا آنها را از خشونت علیه گروگان ها باز دارد.

دستیابی به توافق و اطمینان از اجرای آن -- این آخرین دوره مذاکرات زمانی است که تصمیم گرفته می شود. برای اطمینان از اجرای تصمیم اتخاذ شده، لازم است موارد زیر مورد بحث قرار گیرد:

* آیا اطمینانی وجود دارد که توافقات قابل اجرا باشد؟

* آیا توافق دوجانبه در مورد اینکه چه باید کرد وجود دارد؟

* آیا اقدامات به گونه ای انجام می شود که بتوان نتایج به دست آمده را ارزیابی کرد؟ مذاکره با دشمن اغلب به بن بست می رسد. این عمدتاً به دلیل تحمیل شرایط غیرقابل قبول است که در آن ضرر احتمالی توافق از سطح آسیبی که قبلاً در نتیجه اقدامات مجرمانه وجود دارد بیشتر می شود. این امر مستلزم طرح سوال استفاده از زور در صورت حفظ جان گروگان ها و غیرنظامیان است. بنابراین، ویژگی چنین مذاکراتی این است که گاهی اوقات چنین می شود مذاکرات را پوشش دهدآنها باید به گونه ای انجام شوند که دشمن تغییری در لحن گفتگو احساس نکند یا تصمیمی را که برای سرکوب مقاومت به زور گرفته شده حدس نزند. در اینجا، رضایت ساختگی برای انجام الزامات، بحث مفصل این رویه، نشان دادن تحقق شروط مطرح شده توسط دشمن و غیره امکان پذیر است. هر چه تضاد بین شیوه آرام‌بخش مذاکره و استفاده ناگهانی از زور بیشتر باشد، نتیجه مؤثرتر است. این معنای مذاکرات پوششی است.

در شرایط شدید گروگانگیری توسط دشمن، رویکردی جامع برای ارزیابی دورنمای مذاکرات و نیاز به استفاده از زور مورد نیاز است که شامل:

* ارزیابی دشمن، سلاح ها، تجربه، تهاجم، انگیزه های فشار برای استفاده از خشونت.

* بررسی قابلیت اطمینان اطلاعات مبنی بر اینکه اقدامات مجرمانه قبلاً علیه گروگان ها انجام شده است و اینکه آیا آنها ماهیت "تظاهرات دروغین" ندارند.

* مجاز بودن استفاده از زور بر اساس الزامات ایمنی گروگان ها و گروه اسیر.

اگر صحبت از امتیازات غیرقانونی، اما اصولاً مجاز باشد، دستیابی به توافق منتفی نیست. اگر مذاکرات به بن بست برسد، اقدامی انجام می شود که مستلزم استفاده از زور است. در هر صورت، مذاکرات به یک راه حل مشخص برای وضعیت فعلی منجر می شود. در صورت توافق با دشمن، باید شرایط آزادی گروگان ها، جلوگیری از فریب احتمالی و برهم زدن توافقات و تشدید مجدد اوضاع به وضوح مشخص شود.

عامل مهم موفقیت در مذاکره با دشمن، آموزش کسانی است که آنها را رهبری می کنند. تجربه نشان دهنده نیاز به انتخاب ویژه افرادی است که بتوانند در این فعالیت خاص شرکت کنند. در ایالات متحده، هر اداره پلیس یک هیات مذاکره کننده دارد. برنامه های ویژه ای برای آموزش آنها وجود دارد. در آلمان، طی دو دهه گذشته، مذاکره با مجرمان به عنوان یک عملکرد مستقل از فعالیت پلیس شناسایی شده است. آنها جزء اجباری اقدامات پلیس در موارد گروگان گیری، تهدید به اقدامات تروریستی و بازداشت مجرمان هستند. ساختاری از گروه های مذاکره پدید آمده است. آنها شامل یک رهبر گروه، مذاکره کنندگان، یک روانشناس مشاور، یک تکنسین و یک منشی هستند. اثربخشی مذاکرات با تروریست ها را آمارهای جهانی نشان می دهد: 80٪ از کل گروگان ها در نتیجه مذاکرات آزاد شدند. بیشترین تعداد قربانیان در دو ساعت اول پس از گروگانگیری رخ می دهد (T. Mamaladze). ضرر و زیان در اولین ساعات مذاکرات معمولاً با اقدامات غیرحرفه ای نیروهای امنیتی و همچنین با وضعیت استرس زا مجرمان همراه است.

در اغلب موارد، افسران ساختارهای آموزشی که از دانش روانشناختی و تربیتی بیشتر از فرماندهان واحدها و واحدها برخوردارند، در مذاکرات در مقیاس محلی شرکت می کنند یا توسط آنها آموزش می بینند. در عین حال تصمیم در مذاکرات با فرمانده باقی می ماند. فرماندهان به طور مستقل تصمیم می گیرند در 45 درصد موارد با طرف مقابل مذاکره کنند. در موارد دیگر با اجازه مدیریت ارشد مذاکره می کنند. مذاکرات محلی معمولا زودگذر است. بیشتر آنها چندین ساعت و به ندرت تا یک یا دو روز طول می کشد. آنها اغلب بدون آمادگی قبلی شروع می شوند.

تجربه نشان می‌دهد که نتیجه مثبت مذاکرات برای تشکل‌های مسلح اجباری نیست، زیرا می‌توانند آن را نقض کنند و از این طریق مذاکره‌کنندگان خود را «جایگزین» کنند یا با مذاکره‌کنندگان برخورد کنند، همانطور که در جریان درگیری چچن چنین بود (سامشکی، 1995). با وجود این، در بیش از 70 درصد موارد، توافقات حاصل از سوی دو طرف رعایت شد. اثربخشی مذاکرات تحت تأثیر موارد زیر است:

* داشتن دانش و مهارت مذاکره کننده در زمینه فرآیند مذاکره، یعنی حرفه ای بودن او.

* دانش روانشناسی جمعیت محلی، سنت ها و آداب و رسوم آن، نگرش محترمانه نسبت به مردم؛

* ثبات روانی، توانایی تسلیم نشدن در برابر حملات تحریک آمیز، اتهامات غیرقانونی و غیره.

7. نتیجه گیری

1. مذاکره روشی برای حل تعارض است که شامل استفاده از ابزار و تکنیک های غیر خشونت آمیز برای حل مشکل است. مذاکرات ادامه دارد: در مورد تمدید توافق ها، در مورد عادی سازی روابط، در مورد توزیع مجدد، در مورد ایجاد شرایط جدید، برای دستیابی به اثرات جانبی. در میان کارکردهای مذاکرات، مهمترین کارکردها عبارتند از: اطلاع رسانی، ارتباطی، تنظیم و هماهنگی اقدامات، کنترل، حواس پرتی، تبلیغات و همچنین کارکرد تاخیر.

2. در پویایی مذاکرات، یک دوره آماده سازی (حل و فصل مسائل سازمانی و ماهوی)، مذاکرات (مراحل: شفاف سازی منافع و مواضع، بحث و هماهنگی مواضع، توسعه توافق)، تجزیه و تحلیل نتایج مذاکرات و اجرای توافقات انجام شده

3. مکانیسم های روانی فرآیند مذاکره، هماهنگی اهداف و منافع، تمایل به اعتماد متقابل، اطمینان از تعادل قوا و کنترل متقابل طرفین است. فن آوری مذاکره شامل روش های ارائه موقعیت، اصول تعامل با حریف و تکنیک های تاکتیکی است. موفقیت مذاکرات به تعدادی از شرایط روانی بستگی دارد.

4. ویژگی مذاکره با دشمن (جنایتکاران) این است که آنها مجبور هستند. وظیفه اصلی آنها حفظ جان گروگان هاست.

8. کتابشناسی - فهرست کتب

1. آندریفآموزش مذاکره

2. آنتسوپوفو من.،شیپیلوفA.I. تضاد شناسی.

3. لاتینوفB.B.تعارض: دوره، روش های حل، رفتار طرفین درگیری // خارجی. روانشناسی - 1993. T. 1. - شماره 2.-S. 87-93.

4. لبدوا M.M.شما مذاکراتی در پیش دارید. --M.: اقتصاد، 1993.-156 ص.

5.نرگش یا.میدان جنگ، میز مذاکره است. - م.: روابط بین الملل، 1989. - 264 ص. - 58

6. خواننده در تعارض شناسی.

* نظریه و عمل فرآیند مذاکره (D. Pruitt, D. Rubin, R. Fisher).

این جهت در اواخر دهه 60 تا 70 به عنوان یک جهت مستقل شروع به شکل گیری می کند مطالعه فرآیند مذاکره به عنوان بخشی از تعامل تعارض در حال حاضر تئوری و عملی فرآیند مذاکره به عنوان یکی از حوزه های امیدوارکننده روانشناسی کاربردی در نظر گرفته می شود. تحقیقات بر حل دو مشکل متمرکز است: شناسایی مجموعه‌ای از شرایط که به تصمیم طرف‌های درگیر برای شروع مذاکرات کمک می‌کند، و مطالعه فرآیند مذاکره زمانی که طرف‌های متخاصم قبلاً تصمیم گرفته‌اند به دنبال توافق‌های متقابل باشند. فناوری فرآیند مذاکره پیشرفته ترین است.

مذاکره وسیله ای قدیمی و جهانی برای ارتباط انسانی است. آن‌ها به ما اجازه می‌دهند در جایی که منافع منطبق نیستند، نظرات یا دیدگاه‌ها متفاوت هستند، توافق پیدا کنیم. از نظر تاریخی، توسعه مذاکرات در سه جهت پیش رفت: دیپلماتیک، تجاری و حل مشکلات بحث برانگیز. در زیر، مذاکرات به عنوان وسیله ای برای پایان دادن به مناقشه در نظر گرفته می شود که مخالفان امکانات حل تناقض را با زور تمام کرده باشند.

طرفین زمانی نیاز به مذاکره را درک می‌کنند که رویارویی نتیجه‌ای نداشته باشد یا بی‌سود شود. دو نوع مذاکره وجود دارد: آنهایی که در چارچوب روابط درگیری و در شرایط همکاری انجام می شود. مذاکره، همکاری محور، منتفی نیست که طرفین با هم اختلاف نظر جدی داشته باشند و بر این اساس درگیری ایجاد شود. وضعیت معکوس نیز ممکن است، زمانی که پس از حل مناقشه، رقبای سابق شروع به همکاری می کنند. مذاکرات لازم است برای تصمیم گیری مشترکهر شرکت کننده در مذاکرات خودش تصمیم می گیرد که با این یا آن پیشنهاد موافقت کند یا نه. تصمیم مشترک تصمیم واحدی است که طرفین آن را به حساب می آورند بهترین در این شرایط

اگر بتوان بر اساس قانون یا مقررات دیگر بر تناقض غلبه کرد، مذاکره ضروری نیست. با این حال، بسیاری از مسائل آسان‌تر، ارزان‌تر و سریع‌تر حل می‌شوند نه از طریق دادگاه، بلکه از طریق مذاکره. در ایالات متحده، چنین شرایطی 90-95٪ از کل دعاوی مدنی را تشکیل می دهد.

رویکردهای متفاوتی وجود دارد طبقه بندی مذاکراتیکی از آنها بر اساس شناسایی اهداف مختلف شرکت کنندگان است.

1. مذاکرات در مورد تمدید قراردادهای موجود.به عنوان مثال، توافق موقت در مورد توقف مخاصمات.

2. مذاکرات برای عادی سازیآنها با هدف انتقال روابط درگیری به ارتباطات سازنده تر بین مخالفان انجام می شوند. اغلب با مشارکت شخص ثالث انجام می شود.

3. مذاکرات در مورد توزیع مجددیکی از طرفین خواستار تغییراتی به نفع خود به قیمت از دست دادن طرف دیگر است. این خواسته ها معمولاً با تهدیدهای طرف مهاجم همراه است.

4. مذاکرات برای ایجاد شرایط جدید.هدف آنها ایجاد روابط جدید و انعقاد قراردادهای جدید است.

5. مذاکره برای دستیابی به عوارض جانبیمسائل جزئی حل می شود (نمایش صلح آمیز، شفاف سازی مواضع، انحراف توجه و غیره).

بسته به اینکه مذاکره کنندگان چه اهدافی را دنبال می کنند، متفاوت است کارکردهای مذاکره .

* اطلاعاتی (طرفین علاقه مند به تبادل نظر هستند، اما به دلایلی آماده اقدامات مشترک نیستند).

* ارتباطی (ایجاد ارتباطات، روابط جدید)؛

* تنظیم و هماهنگی اقدامات؛

* کنترل (به عنوان مثال، در مورد اجرای توافقات)؛

* حواس پرتی (یکی از طرفین به دنبال به دست آوردن زمان برای جمع آوری مجدد یا ایجاد نیرو) است.

*تبلیغات (به یکی از طرفین اجازه می دهد تا خود را در چشمان عموم به خوبی نشان دهد).

* تأخیر (یکی از طرفین وارد مذاکره می شود تا به طرف مقابل برای حل مشکل امیدوار شود تا او را آرام کند). سه نوع تصمیم مشترک مذاکره کنندگان وجود دارد:

* مصالحه یا «راه حل میانی»؛

* راه حل نامتقارن، مصالحه نسبی؛

* یافتن راه حل اساسی جدید از طریق همکاری.

اجازه دهید آنها را با جزئیات بیشتری در رابطه با مشکل مذاکرات در نظر بگیریم (طرح توماس-کیلمن)

راه حل نوع اول -- به خطر افتادن،زمانی که طرفین امتیازات متقابل می گیرند. این یک راه حل معمولی در مذاکرات است. سازش زمانی واقعی است که طرفین آماده باشند حداقل بخشی از منافع یکدیگر را برآورده کنند. در این مورد، داشتن معیارهایی که به فرد اجازه می دهد قانونی بودن مطالبات یا برابری امتیازات را تعیین کند، مهم است. حتی بهتر است اگر بتوان هم ارزی گام ها را به سمت یکدیگر کمیت کرد.

با این حال، بیشتر اوقات با موقعیت‌هایی مواجه می‌شویم که معیارها نامشخص هستند یا طرفین نمی‌توانند «محل میانی» را پیدا کنند که در رابطه با آن می‌توانند حرکت کنند و تسلیم یکدیگر شوند. در چنین مواقعی باید به دنبال زمینه مورد علاقه بود. مذاکره کننده با دادن امتیازات بزرگتر در مورد موضوعی که برای خودش اهمیت کمتری دارد، اما برای طرف مقابلش مهمتر است، در مورد موضوع دیگری که برای او مهمتر به نظر می رسد، امتیاز بیشتری دریافت می کند. در نتیجه، «مبادله» امتیازات در مذاکرات وجود دارد. مهم است که این امتیازات از حداقل ارزش های منافع هر دو طرف فراتر نرود (شکل 38.1). این وضعیت به نام دانشمند مشهور ایتالیایی "اصل پارتو" نامیده شد ویلفردو پارتو (1923-1848)، که این اصل را در سال 1904 اثبات کرد.

زمانی که موقعیت ها، امکانات قدرت و کنترل و همچنین منافع احزاب به آنها اجازه نمی دهد راه حل «میانی» بیابند، ممکن است احزاب به این نتیجه برسند. راه حل نامتقارنسپس امتیازات یک طرف به طور قابل توجهی از امتیازات طرف دیگر بیشتر است. حریف که به وضوح کمتر از نیمه معمولی دریافت می کند، عمداً این کار را انجام می دهد، زیرا در غیر این صورت ضررهای بیشتری را متحمل خواهد شد. عدم تقارن راه حل زمانی مشاهده می شود که شکست یکی از طرفین از طریق مذاکره تثبیت شود. درجه عدم تقارن ممکن است متفاوت باشد.

نوع سوم راه حل زمانی است که مذاکره کنندگان تناقضات را توسط مذاکره حل می کنند یافتن راه حل اساسی جدید،که این تناقض را بی ربط می کند. اصول اتخاذ چنین تصمیمی توسط متخصصان آمریکایی R. Fisher و W. Urey ایجاد شد که در اوایل دهه 80 منتشر شد. آثار آنها تنها در ایالات متحده آمریکا 16 چاپ شد و به 30 کشور ترجمه شد. این روش مبتنی بر تجزیه و تحلیل تعادل واقعی منافع است که نیاز به کار پر زحمت، باز و خلاقانه از هر دو طرف دارد.

3. پویایی مذاکرات

مذاکرات به عنوان یک فرآیند پیچیده، ناهمگون در وظایف، شامل چندین مرحله است: آماده سازی برای مذاکرات، فرآیند انجام آنها، تجزیه و تحلیل نتایج و همچنین اجرای توافقات حاصل شده.

آماده شدن برای مذاکرهمذاکرات خیلی قبل از اینکه طرفین پشت میز بنشینند آغاز می شود. در واقع، آنها از لحظه ای شروع می شوند که یکی از طرفین (یا میانجی) مذاکرات را آغاز کرده و شرکت کنندگان شروع به آماده سازی آنها می کنند. آینده مذاکرات و تصمیمات اتخاذ شده در آن تا حد زیادی به نحوه انجام مقدمات بستگی دارد. آماده سازی مذاکرات در دو جهت سازمانی و محتوایی انجام می شود.

4. مکانیسم های روانی و فناوری فرآیند مذاکره

فرآیند مذاکره- نوع خاصی از فعالیت مشترک ويژگي آن در اين است كه اهداف و منافع و به ويژه مواضع طرفين با هم منطبق نيستند. ویژگی همچنین در این واقعیت نهفته است که در طول مذاکرات، هر یک از مخالفان در تماس نزدیک با دیگری است و مجبور است اقدامات خود را در نظر بگیرد. بنابراین مذاکره به عنوان یک فرآیند روانی-اجتماعی دارای سازوکارها و تکنولوژی روانی است. مکانیسم‌های روان‌شناختی مجموعه‌ای جدایی‌ناپذیر از فرآیندهای ذهنی هستند که حرکت به سمت یک نتیجه خاص را مطابق با یک توالی متداول تضمین می‌کنند. این یک الگوی پایدار از اعمال ذهنی است (A. Nalchadzhyan). می‌توان گفت که فناوری پاسخ سؤال «چگونه؟» را ارائه می‌دهد و مکانیسم‌های روان‌شناختی به سؤال «چرا؟» پاسخ می‌دهند.

در مذاکرات، منافع ما با منافع دیگران در تضاد است. برخی از نویسندگان مشهور، مذاکره را معادل «معامله ای از موضع قدرت» دانسته اند که در آن نیازهای دیگری در نظر گرفته نمی شود. اما ما علاقه مند به غلبه بر اختلافات در روابط بلندمدت وابسته هستیم. منافع ما متقابل است. مذاکره از موضع قدرت اعتماد و حسن نیت را از بین می برد. در بهترین حالت، چنین استراتژی کوته بینانه و در بدترین حالت، خود ویرانگر است.

بهترین مدل دیالوگ هستند "مذاکرات بر اساس اصول معین" . از چهار قانون اساسی تعامل تشکیل شده است. هرچه بتوانیم از این اصول در گفتگو به طور کامل تر استفاده کنیم، روش 4 مرحله ای دستیابی به توافقات مؤثرتر است (دانیل دانا).

1. PERSON را از مشکل جدا کنید.

برخی از ویژگی های شخصیت دیگری ممکن است برای شما ناخوشایند باشد. ارزیابی های او حتی ممکن است شما را آزار دهد. عدم درایت او آزاردهنده است. هر چقدر هم که بخواهید این ویژگی ها را تغییر دهید، نمی توانید این کار را انجام دهید. علیرغم تمام تلاش های شما برای تربیت مجدد او، با همان آرایش روانی، همانی که بود، باقی خواهد ماند. علاوه بر این، انتقاد از ویژگی های شخصی فقط باعث درگیری می شود و باعث دفاع می شود.

پس چگونه می توانید وضعیت را تغییر دهید؟ خوشبختانه تعارض بدون تغییر فرد قابل حل است. سعی کنید از بحث در مورد خصوصیات شخصی خود و دیگری خودداری کنید. در عوض، توجه کامل خود را به مشکل معطوف کنید - مسائلی که باید روی آنها توافق شود.

2. روی علایق تمرکز کنید، نه موقعیت ها.

تعارضات تا حدی به این دلیل به وجود می آیند که طرفین اختلاف در یک یا چند موضوع مواضع (ظاهراً) ناسازگاری دارند.

همانطور که پل سیمون در آهنگ خود گفت: "شما می خواهید با پنجره باز بخوابید، اما من می خواهم با پنجره بسته بخوابم. خداحافظ، خداحافظ، خداحافظ..."

موضوع بحث در اینجا این است که آیا هنگام خواب پنجره باید باز شود؟ مواضع کاملاً متضادی که این دو به آن پایبند بودند آشکارا منجر به تراژدی در روابط بین فردی شد.

مشکل در بحث مواضع این است که بهترین راه حل ممکن سازش است. نکته مصالحه این است که هیچ یک از طرفین اختلاف به خواسته خود نمی رسد. تلاش برای رسیدن به توافق در سطح مواضع، مبارزه نیروها است که در آن یک نفر برنده و دیگری بازنده است.

اما هر موضعی که یک شرکت کننده در مناقشه مطرح می کند بر اساس منافع داخلی او است که ممکن است از آن بی اطلاع باشد. اگر به جای بحث بر سر مواضع، منافع زیربنایی (خودمان و دیگری) را بررسی کنیم، ممکن است راه حلی دوجانبه سودمند ظاهر شود:

"اگر با پنجره بسته بخوابم چه احساسی دارم؟"، "چرا دوست داری با پنجره باز بخوابی؟" با کاوش در پاسخ به این سؤالات، ما می توانیم منافع هر دو را برآورده کنیم و هیچ کس ضرر نخواهد کرد.

3. OPTION هایی را کاوش کنید که می تواند هر دو را برآورده کند.

تلاش برای دستیابی به توافق در سطح منافع، از شدت اختلاف می کاهد و این به نوبه خود به یافتن راه حلی سودمند برای دو طرف کمک می کند. در این روحیه همکاری بیشتر، ما می توانیم به طور مثمر ثمر به دنبال راه حل های جایگزینی باشیم که به نفع هر دو باشد. گفت و گو به یک بحث حل مسئله تبدیل می شود که در آن جهت گیری "ما در برابر مشکل" به جای جهت گیری "من علیه شما" غالب است. در حالت ایده‌آل، هر دو مناظره‌کننده می‌توانند از طوفان فکری برای دستیابی به راه‌حل‌های ممکن استفاده کنند، تا آنجایی که می‌توانند ایده‌ها را مطرح کنند، بدون اینکه نگران عملی بودن آن ایده‌ها یا دستاوردهایشان باشند. وقتی طوفان فکری به راه‌حل‌های جایگزین زیادی منجر می‌شود، می‌توانید ببینید که چگونه هر گزینه علایق واقعی همه را برآورده می‌کند.

4. معیارهای عینی را پیدا کنید.

برای رسیدن به توافق باید یک تصمیم مشترک گرفته شود. تصمیمات همیشه بر اساس معیارهایی است که آنها را بد یا خوب توصیف می کند.

معمولاً در اختلافات (جستجوی راه حل های مشترک) این معیارها محقق نمی شود. اما اینکه ما از آنها مطلع نیستیم به این معنی نیست که چنین معیارهایی وجود ندارد.

فرض کنید تصمیم دارید عصر برای شام به یک پیتزا فروشی بروید نه یک رستوران چینی. چرا اینطور تصمیم گرفتی؟ اگر پاسخ دهید: «چون غذا در آنجا بهتر است» یا «چون من محیط آنجا را بیشتر دوست دارم»، می‌دانیم که معیار انتخاب مکان برای شام این بوده است: «غذا باید خوب باشد» یا «محیط باید حتماً باشد». خوشایند باشد."

ملاک عینی نسبت به منافع طرفین اختلاف بی طرف است. یک ناظر بی غرض می گوید که این توافق منصفانه است. اگر معیارهای یک توافق به جای ذهنی، عینی باشد، توافق شما پایدارتر و پایدارتر خواهد بود. اگر معیارها ذهنی باشند، یکی از طرفین احساس خواهد کرد که توافقنامه ناعادلانه است و در نتیجه تمایلی به رعایت آن نخواهد داشت.

یک توافق نامه امضا کنید

برای اکثر مردم، شگفت‌انگیزترین بخش روش 4 مرحله‌ای، پیشرفت است - تغییر از من در مقابل شما به ما در مقابل مشکلات. دفاع ها، بی اعتمادی و میل به انتقام از بین می رود. هم شما و هم دیگری در حال حاضر از نظر عاطفی آماده هستید تا نیروهای خود را برای جستجوی مشترک بهترین مسیر به یکدیگر بپیوندید.

چرا پیشرفت اتفاق می افتد؟ جای تعجب است که این نتیجه ساختارهای منطقی، تفکر منطقی یا حل مسئله مستدل نیست، اگرچه به نظر ما دقیقاً همینطور است. برعکس، به طور خودکار در نتیجه عمل نیروهای روانی مختلف ایجاد می شود که با هم ترکیب می شوند و این رویداد مهم، هرچند نامحسوس را به وجود می آورند.

فن آوری مذاکره(اصطلاح "تکنولوژی" از واژه یونانی "techne" مشتق شده است - هنر، مهارت، مهارت).

فن آوری مذاکره مجموعه ای از اقداماتی است که طرفین در جریان مذاکرات انجام می دهند و اصول اجرای آنها. این شامل راه های ارائه موقعیت، اصول و تاکتیک های تعامل با حریف است.

چهار تا هست روش ارسال موقعیت،که می تواند مورد استفاده مذاکره کنندگان قرار گیرد: گشایش موضع، بستن موضع، تأکید بر اشتراک در مواضع، تأکید بر تفاوت مواضع.

اگر یک سخنرانی موقعیت خود را بدون مقایسه با موقعیت شریک مشخص کند، چنین عملی به عنوان باز کردن موقعیت در نظر گرفته می شود. وقتی مذاکره‌کننده‌ای موضع حریف را بدون مقایسه با موضع خود مورد انتقاد قرار می‌دهد، در این صورت موضع پایانی داریم. اگر شرکت‌کننده‌ای بین دو یا چند موضع مقایسه کند، بسته به آنچه در گفتار بر آن تأکید می‌شود، می‌توان آن را به عنوان تأکید بر مشترکات یا تأکید بر تفاوت‌ها ارزیابی کرد. تأکید بر مشترکات و باز کردن یک موقعیت مشابه رفتار «نرم» و مشارکتی است و تأکید بر تفاوت‌ها و مواضع بسته مشابه نوع سخت و رقابتی مذاکره است.

برای تعامل سازنده با حریف خود در طول مذاکرات، موارد زیر را می توان توصیه کرد:اصول:

اولین نفری نباشید که از تکنیک هایی استفاده می کند که باعث تقابل می شود.

با دقت به صحبت های حریف خود گوش دهید، صحبت را قطع نکنید.

انفعال در مذاکرات بیانگر توضیح ضعیف موضع، آن است

ضعف، عدم تمایل به مذاکره

شریک زندگی خود را متقاعد نکنید که موقعیت او اشتباه است.

در صورت موافقت شریک با دادن امتیاز، این موضوع نباید مورد توجه قرار گیرد

به عنوان جلوه ای از ضعف او.

رهبری کردن سخت است مذاکره با حریفی که موقعیتش از نظر عینی قوی تر است.توصیه های زیر در اینجا مفید هستند (D. Rubin).

* توسل به اصل (هنجارهای حقوقی، اصول عدالت، برابری).

* توسل به یک "رابطه تاریخی" طولانی با یک طرف معین.

* توسل به آینده روابط با حریف (منافع همکاری در آینده).

* پیوند دادن مسائل مختلف در یک "بسته". اگر در یک چیز ضعیف تر باشد، یک شرکت کننده ممکن است در چیز دیگر قوی تر باشد. پیوند دادن این موضوعات به ما امکان می دهد تا قدرت طرفین را «تعادل» کنیم.

* ائتلاف با کسانی که با موضع گرفته شده موافق هستند.

* توسل به افکار عمومی

* کمک گرفتن از یک واسطه.

تکنیک های تاکتیکی در مذاکراتبدون توجه به اینکه فرآیند مذاکره در چه مرحله ای است می توان از تعدادی تاکتیک استفاده کرد. استفاده از تکنیک های دیگر به مرحله خاصی محدود می شود.

الف- تکنیک هایی که در تمام مراحل کاربرد فراوانی دارند.

1. "اهميت دادن"مرتبط با بستن یک موقعیت نمونه ای از "انصراف" می تواند درخواست به تعویق انداختن بررسی یک موضوع یا زمان بندی مجدد آن برای جلسه دیگری باشد. "ترک" می تواند مستقیم یا غیر مستقیم باشد. در مورد اول مستقیماً پیشنهاد به تعویق انداختن این موضوع می شود. با "ترک" غیرمستقیم به سوال پاسخ بسیار مبهم داده می شود.

2. "پفک"در مواردی که طرفی به هر دلیلی سعی در به تاخیر انداختن مذاکرات دارد استفاده می شود. مجموعه ای از انواع مختلف "مراقبت" را نشان می دهد.

3. "در انتظار"در تمایل شرکت کننده برای گوش دادن به نظر مخالف و سپس بسته به اطلاعات دریافتی، موضع خود را بیان می کند.

4. «اظهار رضایت» بانظرات قبلاً بیان شده شریک با هدف تأکید بر مشترکات است.

5. «اظهار مخالفت» بااظهارات حریف - تکنیک مخالف.

6. "سلامی"- باز کردن بسیار آهسته موقعیت خود. هدف این تکنیک طولانی کردن مذاکرات و گرفتن اطلاعات تا حد امکان از طرف مقابل است.

ب- تکنیک هایی که به تمام مراحل مربوط می شوند، اما در هر یک از آنها کاربرد خاص خود را دارند.

1. "بسته بندی"شامل این واقعیت است که چندین موضوع در قالب یک "بسته" برای بررسی پیشنهاد می شود، یعنی این موضوعات فردی نیستند که موضوع بحث هستند، بلکه پیچیده آنها هستند. دو نوع "پکیج" وجود دارد. یکی از آنها مفهوم چانه زنی را منعکس می کند، دیگری

* تجزیه و تحلیل مشترک مشکل با حریف. استفاده از "بسته" در چارچوب چانه زنی شامل پیوند دادن پیشنهادهایی است که برای حریف جذاب و غیرجذاب هستند در یک بسته. اغلب به چنین پیشنهاد "بسته ای" "فروش بار" گفته می شود. یک «بسته» که به عنوان بخشی از بحث مشترک درباره یک مشکل با یک مخالف استفاده می‌شود، شامل تبادل امتیازات و پیوند این مبادله در یک «بسته» است.

2. "تقاضا در آخرین لحظه"در پایان مذاکرات، زمانی که همه مسائل حل و فصل شده و توافق باقی مانده است، استفاده می شود. در این شرایط یکی از شرکت کنندگان خواسته های جدیدی را مطرح می کند. اگر حریف به دنبال حفظ آنچه به دست آمده است، می تواند امتیاز بدهد.

3. "افزایش تدریجی سختی"مسائل مورد بحث این تکنیک در تحلیل مشترک مشکل استفاده می شود.

4. "تقسیم یک مشکل به اجزای جداگانه"شامل کنار گذاشتن تلاش برای حل فوری کل مشکل و جداسازی اجزای فردی در آن است.

ب- تکنیک های تاکتیکی مورد استفاده در مراحل معینی از مذاکرات.

مرحله شفاف سازی موقعیت: 1. خواسته های بیش از حد.ماهیت آن این است که نقاطی را در موقعیت خود بگنجانید که پس از آن می توان بدون دردسر حذف شود، وانمود کرد که این یک امتیاز است و در ازای آن اقدامات مشابهی را از طرف مقابل خود بخواهید.

2. قرار دادن لهجه های نادرست در موقعیت خود.برای مثال، نشان دادن علاقه شدید به حل یک موضوع است، اگرچه در واقع این موضوع در درجه دوم اهمیت قرار دارد. این کار برای چانه زنی انجام می شود: بعداً موضوع پس گرفته می شود تا تصمیمات لازم در مورد موضوع دیگر مهمتر به دست آید.

3. سکوتبرای بستن یک موقعیت استفاده می شود و شامل ایجاد عدم اطمینان در مرحله اول مذاکرات است.

4. بلوف --دادن اطلاعات نادرست عمدی افتتاحیه، موقعیت هاهنگام روشن کردن آنها می توان از طریق تاکتیک هایی مانند: 5. باز کردن مستقیم یک موضع در سخنرانی ها یا در پاسخ به سؤالات انجام داد.

6. باز کردن موقعیت با روشن کردن موقعیت شریک. مرحله بحث مواضع. بیشتر تکنیک های مورد استفاده در این مرحله شامل تاکید بر تفاوت ها است.

1. نشان از ضعف های موقعیت حریف.گزینه های اجرای پذیرش ممکن است عبارتند از:

* نشانه عدم اقتدار؛

* نشانه عصبی بودن، حالت هیجانی؛

* نشانه عدم وجود گزینه های جایگزین؛

* نشانه ای از تناقض درونی اظهارات.

* ارزیابی منفی از اعمال بدون استدلال.

2. استدلال پیش بینی کنندهسؤالی مطرح می شود که پاسخ آن ناهماهنگی موضع حریف را آشکار می کند.

3. تحریف موقعیت حریف،یعنی فرمول بندی موضع حریف با تحریف های مفید برای خود.

4. تهدید و فشاربر حریف برای گرفتن امتیاز از او. در اشکال زیر قابل اجرا می باشد:

* هشدار در مورد عواقب ناخوشایند برای حریف؛

* نشانه هایی از احتمال قطع مذاکرات؛

* نشانه هایی از امکان مسدود شدن با دیگران؛

* نمایش قدرت؛ ایجاد خواسته های افراطی؛ ارائه اولتیماتوم

تهدید در صورتی می تواند مؤثر تلقی شود که منافع طرف متوسل به آن کافی باشد تا اجرای تهدید را اجتناب ناپذیر کند، زیرا خود، و نه اجرای آن، وسیله دستیابی به هدف است (T. Schelling).

5. جستجو برای یک منطقه راه حل مشترک.این شامل گوش دادن به نظرات طرف مقابل و مقایسه آن با نظر خود و تلاش برای یافتن نقاط مشترک است.

مرحله هماهنگی مواضع.

1. پذیرش پیشنهادات --توافق با راه حل های پیشنهادی

2. ابراز موافقت با بخشی از پیشنهادات.

3. رد پیشنهاد مخالف -تکنیکی مبتنی بر تاکید بر تفاوت ها

4. ارائه پیشنهادهای آشکارا غیر قابل قبولهدف آن حصول اطمینان از این است که با دریافت امتناع از پذیرش آن، پس از آن طرف مقابل را برای شکست مذاکرات مقصر بداند.

5. اخاذییکی از طرفین خواسته ای را مطرح می کند که برای طرف مقابل نامطلوب و نسبت به خود بی تفاوت است. هدف کسب امتیاز در ازای حذف این خواسته است.

6. تقاضاهای رو به رشدبه محض اینکه دشمن در چیزی تسلیم شد، بلافاصله تقاضای جدیدی مطرح می شود.

8. برای بازبینی برگردیدپیشنهادات

9. به بحث برگردیدمی توان در دو مورد استفاده کرد: برای جلوگیری از پذیرش توافقات و اگر برای یکی از شرکت کنندگان واقعاً برخی از مسائل مبهم باقی بماند و مجدداً پیشنهاد بحث در مورد آنها را بدهد.

10. تعبیر دوگانه.طرفین در نتیجه مذاکرات به توافق رسیدند. علاوه بر این، یکی از آنها معنای مضاعف را در جمله بندی "ادغام" کرد که مورد توجه حریف قرار نگرفت. سپس توافق به نفع خود تفسیر می شود، بدون اینکه آن را نقض کند. واضح است که چنین رفتاری ممکن است احتمال درگیری جدید را پنهان کند.

5. شرایط روانی موفقیت در مذاکرات

مکانیسم های روانی فرآیند مذاکره.

به چه چیزی باید توجه کرد؟

1. علایق (شما باید علایق مشترک پشت احزاب مختلف را شناسایی کنید)

2. مردم (تمایز بین افراد و علایق، بحث به روابط مربوط نمی شود).

3. گزینه ها (بر اساس منافع شما و طرف مقابل). مهم است که از این نگرش دور شوید: "مشکلات یک شخص مشکلات اوست."

3 معیار برای موفقیت در مذاکرات:

1. مذاکرات باید به یک توافق معقول منجر شود.

2. این توافق باید موثر باشد.

3. توافق باید روابط بین طرفین را بهبود بخشد، نه اینکه آنها را خراب کند.

چگونه به توافق مشترک برسیم؟ زن سریال را تماشا می کند و شوهر فوتبال تماشا می کند: خرید تلویزیون جدید آسان تر است.

در میان روش های مختلف سازماندهی مذاکرات، جایگاه ویژه ای را روش به خود اختصاص داده است "رو در رو"که در عین حال مؤثرترین است (مثلاً در رابطه با تأثیر روانی بر مجرم) و پیچیده ترین، خطرناک ترین در رابطه با ایمنی شخصی مذاکره کننده، بار گفتار، حفظ بافت معنایی گفت و گو انجام شده است، زیرا هر گونه رزرو، افتادن در یک تله منطقی، یا به سادگی عدم محدودیت می تواند تمام تلاش های شما را خراب کند.

باید به خاطر داشت که در هر صورت، تماس چهره به چهره مستلزم مطالعه اولیه وضعیت است. بنابراین، اگر مذاکره کننده باید در طول رویدادهایی که به طور پویا در حال توسعه هستند، تماس آزاد برقرار کند، در آن صورت شرایط اولیه برای انجام مذاکرات باید قبلاً توافق شده باشد (عمدتاً در رابطه با ایمنی مذاکره کننده و ایمنی جان گروگان ها، حداقل در طول دوره خود مذاکرات)، اگر قبل از اینکه زمان مذاکره وجود داشته باشد، باید از آن برای جمع آوری حداکثر اطلاعات در مورد جنایتکاران، گروگان ها، خود وضعیت استفاده کرد و همه اینها را هنگام سازماندهی روند مذاکره در نظر گرفت.

البته نقطه قوت مذاکرات حضوری در این است که صورت، دست ها و گاهی تمام خود مجرم در معرض دید قرار می گیرد و حتی زمانی که صورت زیر نقاب پنهان می شود، معمولاً حرکات، حالات صورت، حالات چشم یا چهره مجرم است. موفق توسط مذاکره کننده رمزگشایی می شوند که با تماس مستقیم چشمی تسهیل می شود. علاوه بر این، رنگ آمیزی عاطفی عملاً تحریف نشده گفتار می تواند به عنوان راهنمای یک مذاکره کننده با تجربه در هنگام اعمال روش های خاص فشار روانی بر یک جنایتکار باشد. می توانید سعی کنید از تله های منطقی، چرخش های غیرمنتظره در گفتگو استفاده کنید، برای حل و فصل برخی مسائل رضایت بگیرید و غیره، که در نهایت برای سازمان های مجری قانون بیشتر از مجرمان "بازی" می کند.

با این حال، باید به خاطر داشت که همه اینها می تواند علیه مذاکره کننده باشد، به خصوص اگر مذاکره کننده به اندازه کافی تجربه نداشته باشد، از نظر روانشناختی ("ضعیف تر از لحاظ روحی") نسبت به جنایتکار باشد، نتوانست او را جلب کند، و معلوم شود که معتبر نباشید علاوه بر این، رمزگشایی شخصیت نه تنها در رابطه با مجرم، بلکه با خود مذاکره کننده نیز اتفاق می افتد، بنابراین، قبل از تماس آشکار، لازم است در صورت وجود او و مجرم، مراقب تغییر و استتار داده های خارجی مذاکره کننده بود. شخصا آشنا نیست

همچنین باید توجه داشت که در مذاکرات حضوری، استفاده از شهروندانی که شخصاً برای مجرم مهم هستند (البته تحت کنترل شدید ارگان‌های امور داخلی) بسیار مطلوب است. آنها می توانند بستگان، معلمان، همسایگان، کارمندان نهادهای امور داخلی باشند که تا به حال با مجرم در تماس بوده اند (اغلب بازرسان، افسران تحقیقات جنایی)، فقط دوستان و غیره.

هنگام سازماندهی فرآیند مذاکره در شرایط تماس شخصی با یک مجرم، گفتگوی یک به یک بهینه در نظر گرفته می شود، اما اگر شرایط اجازه این کار را نمی دهد، توصیه می شود اطمینان حاصل شود که تعداد مساوی از مردم در مذاکرات شرکت می کنند. هر دو طرف . در عین حال، باید تلاش کرد تا اطمینان حاصل شود که گفتگوهای واقعی فقط بین یک مذاکره کننده و یک مجرم انجام می شود.

لازم به ذکر است که بین افرادی که مستقیماً گفتگو را انجام می دهند ، به اصطلاح منطقه درگیری عاطفی (ZEV) شکل می گیرد که مرزهای آن توسط چیزهای بسیار واقعی تعیین می شود - حجم صدا ، تایم ، ارائه واضح افکار ، صورت عبارات، بیان ژست ها، احساساتی بودن گفتار و غیره. طبیعتاً جهت اصلی تأثیر EEV شخص سخنگو در مقابل او قرار دارد، کمتر به سمت او و حتی کمتر در پشت. احتمال عفونت عاطفی فرد دیگری که در ZEV گرفتار شده است، در یک موقعیت استرس زا حاد صحبت می کند، و در نتیجه، کاهش توانایی تفکر و عمل منطقی بسیار زیاد است. این در واقع مکان و مسئولیت های مذاکره کننده دوم و همچنین یکی از قوانین رفتار ایمن در طول مذاکرات را تعیین می کند: "پشت خود را آشکار نکنید!" (با قطع ارتباط چشمی، اهمیت توافقات حاصل شده ممکن است از بین برود).

اسناد مشابه

مشخصات کلی مذاکرات، ماهیت، انواع، کارکردها و پویایی آنها. مکانیسم‌های روان‌شناختی و فناوری فرآیند مذاکره. شرایط روانی موفقیت در مذاکرات هنگام رسیدن به راه حل، ویژگی های مذاکره با دشمن.

کار دوره، اضافه شده در 02/06/2010


تعارض ها، ماهیت، انواع، کارکردها و علل آنها. فرآیند مذاکره به عنوان راهی برای حل تعارض ویژگی های کلی و پویایی مذاکرات در حل تعارض. فناوری فرآیند مذاکره و شرایط موفقیت آن در حل مناقشه.

کار دوره، اضافه شده 08/13/2011


مبانی نظری و روندهای مدرن در فرآیند ارتباطات تجاری. روش ها و تکنیک های انجام گفتگوها و مذاکرات تجاری. تجزیه و تحلیل توانایی های ارتباطی در مردان و زنان. ویژگی‌های روان‌شناختی سبک‌های مذاکره ملی.

کار دوره، اضافه شده در 12/06/2010


معنای مذاکره آماده سازی مذاکرات تجاری. انجام مذاکرات. روش ادغام، تعادل، سازش، تنوع. تاکتیک های انجام، تکمیل و تجزیه و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری. شرایط مذاکرات موثر

تست، اضافه شده در 10/01/2008


ویژگی های ملی مذاکرات در هلند تعیین زمان و تاریخ مذاکرات. تهیه دستورالعمل ها، اسناد و مواد ارائه برای شرکت کنندگان در مذاکره. حرکات در طول مذاکرات

تست، اضافه شده در 12/09/2013


مراحل اصلی آمادگی برای مذاکرات، محتوای برنامه آنها. گزینه ها، قوانین و تاکتیک های مذاکرات. ویژگی های روش مذاکرات اصولی. ویژگی های ملی فرآیند مذاکره مذاکرات در یک محیط غیر رسمی

تست، اضافه شده در 2013/01/21


تعریف، ویژگی ها و نوع شناسی مذاکرات. کارکردهای مذاکره، استراتژی های مذاکره. مذاکرات با تمرکز بر مدل های "برد- باخت"، "باخت- باخت"، "برد-برد". چانه زنی موضعی مذاکرات مبتنی بر منافع

چکیده، اضافه شده در 1386/11/16


وسیله ای جهانی برای ارتباط انسانی. تبادل نظر متقابل. مذاکره به عنوان یکی از انواع ارتباطات. مشخصات کلی مذاکرات، انواع آنها، کارکردها، تصمیمات مشترک. استراتژی، پویایی و تکنیک های تاکتیکی مذاکرات.

تست، اضافه شده در 03/11/2009


مفهوم تعارض. پیش نیازها و مکانیسم های حل تعارض. مفاهیم کلیدی نظریه مذاکره انواع و ساختار مذاکرات. میانجیگری در مذاکرات به عنوان روشی موثر برای حل تعارض شرایط برای حل موفق تعارض

تست، اضافه شده در 2010/06/18


رویکردهای نظری به مسئله بررسی رابطه بین ویژگی‌های فردی و سبک مذاکره در بین کارکنان دولت. مشکل سبک های مذاکره مطالعه تجربی در میان کارکنان اداره منطقه توسننسکی.

تفاوت بین مذاکرات تجاری منظم، مذاکرات سخت و مذاکرات افراطی چیست؟

در مذاکرات عادی، منافع شما در نظر گرفته می شود و شما در مذاکرات مشارکت کامل دارید.

در یک مذاکره «سخت»، از شما خواسته می‌شود که از منافع خود دست بکشید و استدلال‌های طرف مقابل بر اساس آسیب قابل توجهی است که در صورت تسلیم نشدن، متحمل خواهید شد.

در مذاکرات افراطی، از طریق انزوا، خشونت جسمی و روانی، بلوف، تهدید و باج خواهی از منابع مقاومت بیشتر محروم می شوید.

اگر آن را با ورزش مقایسه کنیم، مذاکرات معمولی مانند مسابقات دویدن است، جایی که یک نفر اول شد، یکی دوم شد، اما در پایان مسابقه همه زنده، سالم و خندان هستند.

مذاکرات "سخت" بوکس است، جایی که جراحات وجود دارد: حریفان ضربات ظالمانه ای را به یکدیگر وارد می کنند، مرگ در رینگ ممکن است، اما ... قاضی و پزشک وجود دارد و بوکسورها، به طور معمول، از یکدیگر متنفر نیستند.

و مذاکرات افراطی در واقع یک دعوای چاقو در کوچه است که هر انسان عاقلی تلاش می کند از آن اجتناب کند، اما ما همیشه چنین فرصتی نداریم.

اگر در جریان مذاکرات در خطر واقعی قرار گرفتید و نه تنها اموال، بلکه امنیت شما و عزیزانتان نیز در خطر بود چه باید کرد؟ از این گذشته ، هر چه درآمد یک شخص بالاتر باشد ، احتمال اینکه کسی به زندگی خوب او تجاوز کند بیشتر است: بدخواهان ، رقبا ، دشمنان. علاوه بر این، هیچ یک از ما از "بی قانونی" جنایتکاران یا سازمان های مجری قانون مصون نیستیم.

همه موقعیت ها را نمی توان پیش بینی کرد، اما می توانید تا حد امکان برای آنها آماده باشید - بتوانید در لحظه مناسب آرامش خود را حفظ کنید، با اطمینان و هوشیاری از موقعیت خود دفاع کنید، از کسب و کار و حقوق خود محافظت کنید، خود و عزیزان خود را نجات دهید.

این دقیقاً همان نوع آموزشی است که آموزش "مذاکرات" ارائه می دهد. روانشناسی و تاکتیک های رفتار در موقعیت های شدید.

چه چیزی آموزش ما را منحصر به فرد می کند؟

هر مذاکره‌ای، چه حل و فصل مسائل روزمره با همسایگان یا یک معامله چند میلیون دلاری، استرس‌زا است. تنها تفاوت در این مواقع میزان استرس و مسئولیت پذیری است. و نتیجه مذاکرات به توانایی شما در کنترل احساسات و واکنش های رفتاری (خود و طرف مقابل)، پیش بینی موقعیت های مذاکره و ایجاد یک خط رفتار شایسته بستگی دارد.

روز 1. تغییر رفتار و آمادگی روانی در موقعیت های استرس زا و شدید

درباره مربی:

کنستانتین کوماروف - مربی، سرگرد نیروهای ویژه بازنشسته، کاندیدای علوم روانشناسی.

او در نیروهای ویژه نخبگان GRU و وزارت امور داخلی خدمت کرد، در عملیات های رزمی شرکت کرد و جوایز مختلف دولتی دریافت کرد.
به طور مستقیم در توسعه تاکتیک های عملیات ضد تروریستی، از جمله روش های مذاکره با تروریست ها به منظور آزادی گروگان ها شرکت کرد.

تخصص آموزشی: مشاوره در مورد مذاکرات افراطی.

نیروهای امنیتی دولتی (از جمله نیروهای ویژه ارتش روسیه و سرویس های امنیتی دولتی کشورهای آمریکای لاتین) از مربی یاد گرفتند که چگونه مذاکرات افراطی را انجام دهند. سازمان های امنیتی خصوصی، بزرگترین شرکت ها در روسیه، ایالات متحده آمریکا، بریتانیا، سوئیس، بلژیک، کانادا، مکزیک.

برنامه روز اول تمرین:

قسمت 1. موقعیت های تهدید کننده و استرس حاد

• - سه حالت استرس: چگونه آنها را مشاهده کنیم، چه نتیجه ای بگیریم، چه وضعیت بدنی را برای آن تلاش کنیم.
• - وضعیت استرس حاد و علائم آن. در صورت استرس حاد و شوک روانی (بی‌حالی یا حالت بیقراری) چه باید کرد؟
• - واکنش‌های هیستریک و روش‌های توقف واکنش هیستریک.
• - تنفس به عنوان پایه ای برای کنترل فرآیندهای رویشی.
• - شکل بدن، تنفس و وضعیت ذهنی. درک شخص توسط دیگران: "قدرت درونی"، ترس، پرخاشگری.

بخش 2. ویژگی های روانی یک موقعیت رویارویی

• - شرح انواع مخالفان و توصیه هایی در مورد سبک ارتباط با آنها.
• - نحوه ارزیابی واقعیت تهدید و انگیزه اقدامات حریف. چگونه تسلیم احساسات نشویم.
• - استخراج الگوریتم برای اولین مکالمه در صورت تهدید و باج گیری.
• - ویژگی های گروه های جنایتکار و رهبران آنها. تشخیص نیت مجرم.
• - اگر خود را گروگان دیدید چه باید کرد؟ مقابله با پرخاشگری و فشار روانی.

قسمت 3. مذاکرات: در چه موقعیت هایی، با چه کسی، چه چیزی و چرا صحبت کنیم

• - قوانین اساسی و الگوریتم کلی برای کار در موقعیت های مذاکرات "شخصی": برای خود و اغلب بدون پشتیبانی.
• - الگوریتم مکالمه در موقعیت باج خواهی با زندگی عزیزان.
• - الگوریتم مکالمه در شرایطی که به منظور باج گیری گروگان گرفته شده است.
• - اهداف، استراتژی، تاکتیک ها و روش های انجام فرآیند مذاکره.
• - راه های مذاکره: از طریق ارتباطات، از طریق مانع، از طریق یک واسطه و غیره.
• - تکنیک های مذاکره با مجرمی که در حالت هیجانی هیجانی قرار دارد.

بخش 4. مهارت های اساسی مذاکره. بازیگری

• - ویژگی هایی که نباید به وضوح در مذاکره کننده بیان شود.
• - روش های غلبه بر ترس روش های جمع آوری اطلاعات در مورد مجرمان.
• - مهارت های بازیگری: کار با بدن، برداشتن گیره های داخلی و صوتی، آماده سازی بدن برای کار موثر.

برنامه آموزشی روز اول شامل:

• - مدل سازی موقعیت های شدید مذاکره، بازی های نقش آفرینی
• - تعامل فشرده بین مجری و شرکت کنندگان با استفاده از ابزارهای فنی مدرن

P.S.: شرکت کنندگان عزیز!

روز اول تمرین مشخص و کاملاً شدید است، بنابراین لباس راحت و تعویض کفش بپوشید. و خود را برای برخی موارد نقض الگوهای رفتاری همیشگی آماده کنید...

روز 2. تکنیک ها و تاکتیک های رفتار مذاکره کننده در موقعیت های شدید

درباره مربی:

الکسی توپوروف یک مربی کسب و کار، مشاور، روانشناس عملی، افسر سابق وزارت امور داخلی اوکراین است.

در کسب و کار از سال 1994، صاحب کسب و کار از سال 2003. دارای 22 سال تجربه در توسعه و اجرای برنامه های آموزشی، از جمله برای افسران اجرای قانون، امنیت و شرکت های مجموعه.

تخصص آموزش: مذاکرات و ارتباطات تجاری. فروش در بازار شرکت، خدمات مشتری و برنامه های وفاداری؛ ایجاد فرآیندهای تجاری؛ مدیریت پرسنل: انتخاب، انگیزه، تفویض اختیار، کار با تیم ها.

این مربی مذاکرات را به مدیران و مدیران شرکت های زیر آموزش داد: MTS، Kyivstar GSM، Doncredit، Chipita Ukraine Sales، Foxtrot، Megabank، SEB-bank، UPEC، کارخانه به نام. Frunze، Agrosvit، Irbis، Iris Publishing House، Standardpark و بسیاری دیگر.

برنامه برای 2 روز آموزش:

قسمت 1. وضعیت پیش از مذاکره. "پیروزی در عقب جعل می شود"

• - چه اقداماتی از طرف حریف باعث می شود تا برای وضعیت مذاکره آماده شود. هنر مکث و به دست آوردن زمان برای آماده شدن.
• - مزایای قبل از مذاکره، یا اینکه چگونه ممکن است ما را حتی قبل از مذاکره به بن بست بکشانند و آزادی رفتار را از ما سلب کنند. "آماده سازی خانه" حریف. آیا می توان آنها را از قبل محاسبه و پیش بینی کرد؟
• - چه چیزی باعث می شود حتی مذاکرات افراطی همچنان به مذاکرات ادامه دهد. مدیریت قالب و قوانین مذاکرات. چرا برنده شدن در قالب، مقررات و طراحی نقش در ابتدا مهم است؟
• - چرا مخالفان وقتی با آنها "طبق کتاب درسی" مذاکره می کنند، آن را دوست دارند؟ قربانیان استراتژی‌های «برد-برد»، «جستجوی سازش»، «مقابله با آتش»، «امتیاز دادن به خاطر بهبود روابط» و اینکه چرا برایشان متاسف نیستید.

قسمت 2. شناسایی در حال اجرا. "تماس سریع آتش"

• - "سلام ... - خفه شو و به آنچه باید بکنی گوش کن!" مذاکره با کسانی که اصلاً نمی خواهند مذاکره کنند.
• - اولین برداشت از حریف او کیست؟ در مورد چی حرف می زنه؟ او چه میخواهد؟ چه کسی در طرف مقابل "بازی" می کند، با چه واکنش های رفتاری می توان به سرعت نقش و علایق او را "محاسبه" کرد.
• - اگر مذاکره به شما تحمیل شود. زمانی که نیاز دارید و زمانی که نیازی به دست گرفتن ابتکار ندارید.
• - اولین حمله قوی ترین است. چه تاکتیکی و چه رفتاری به شما اجازه می دهد در مقابل آن مقاومت کنید و به سمت نبرد موضعی بروید.

بخش 3. مبارزه موضعی. "در جبهه غربی همه ساکت هستند"

• - مواضع مذاکره ساختن موضع، اختفای موضع، تخریب موضع، تغییر موضع.
• - غلبه بر مین ها و موانع. کار با موانع موقعیتی و بلند مدت. "برچیدن" مواضع سفت و سخت و غیر سازنده.
• - استدلال و اعتراض وقتی تبادل استدلال بی معنی می شود. چگونه مبارزه با ایرادات معترض را تقویت می کند و غلبه کننده را ضعیف می کند.
• - "یکی از خودمان" در میان غریبه ها. هنر عالی جذب نیرو

بخش 4. تشدید مذاکرات تحت فشار زمان. "گلوله یک احمق است، سرنیزه عالی است"

• - رویارویی و درگیری در جریان مذاکرات. ویژگی های دوره و حل تعارض در شرایط شدید
• - چه زمانی که لازم است و چه زمانی که لازم نیست «شخصی شوید». تحریکات و توهین ها: خیالی و واقعی. دستکاری از طریق تأثیر بر شخصیت
• - چه کسی و چگونه با ترفندهایی برخورد می کند. چرا ترفندهای اساسی صدها سال است که شناخته شده اند، اما هنوز کار می کنند. فرصت هایی برای کار با طرفداران بلوف ها و اولتیماتوم ها.
• - تکمیل مذاکرات: آتش بس، عقب نشینی شرافتمندانه، تسلیم، «زمین سوخته». چگونه از سناریوی دوم اجتناب کنیم.

برنامه 2 روزه شامل:

• - آشنایی با تکنیک های روانی تأثیر
• - کار فردی و گروهی با موقعیت ها (روش موردی)
• - "دعواهای مذاکره": تمرین مهارت های مذاکره در شرایط رویارویی و درگیری
• - تجزیه و تحلیل و توسعه تکنیک های مذاکره تاکتیکی
• - بازی های نقش آفرینی و نمایش با استفاده از فناوری ویدیویی
• - تسلط بر مهارت های تشخیص موقعیت ها، علایق و استراتژی ها

جلسه دیگری در پیش است، اما نگرانی برطرف نمی شود. شاید عامل خجالتی و سکوت طبیعی یا ناتوانی در بهبود استرس ناشی از مذاکرات اخیر و غلبه بر ترس از ارتباط باشد. به هر حال، سکوت در بین شرکای تجاری منجر به اتفاق نظر و نتیجه نمی شود.

امروز، جلسات تجاری نیاز به تهیه اسناد جهانی دارد - این هنگام کار با شرکت های خارجی مهم است. آژانس SayUp ترجمه های مکتوب را در زمینه های بسیار تخصصی ارائه می دهد. کارمندان آژانس دارای آموزش زبانی مناسب و تمرین اثبات شده در زمینه فنی هستند.

با دارالترجمه SayUp، اعتماد به اسناد تضمین شده است! هنوز 6 قدم تا پیروزی قطعی در مذاکرات باقی مانده است.

با واکنش استرس خود دوست شوید

لرزش در زانوها، همه چیز درون دارد واژگون می شود. افکار وسواسی ظاهر می شوند، تلاش می شود به خاطر بیاورد که آیا نام مشتری به درستی در دستور کار ذکر شده است یا خیر. به نظر می رسد که شریک زندگی شما بلافاصله از دستاوردها و هوش حرفه ای شما قدردانی خواهد کرد. اینها مشکلات معمول مذاکره هستند.

به جای سرکوب پاسخ استرس، کلی مک گونیگال، استاد دانشگاه استنفورد، پیشنهاد می کند یک گام به عقب بردارید و با آن دوست شوید. اضطراب تاییدی بر تمایل به مذاکره و تمایل به انجام حداکثر تلاش است.

مذاکرات را آسان تر کنید

برای جلوگیری از سؤالات و مکالمات ناخوشایند، می خواهید درست قبل از شروع جلسه وارد شوید. اما احساس کمبود وقت و عجله فقط باعث افزایش اضطراب می شود.

بهتر است زودتر به آنجا برسید تا مطمئن شوید که مقدمات جلسه درست است. به عنوان مثال، قبل از شروع یک کنفرانس تلفنی، عملکرد مدیر وب و قابلیت سرویس دهی تجهیزات را بررسی کنید. سعی کنید همزمان با دو همکار مکالمه ای را شروع کنید - این رضایت اجتماعی را برای هر یک از طرفین به ارمغان می آورد و به آرامش شما کمک می کند. یک مکالمه معمولی به یک جلسه کاری تبدیل می شود.

از 15-20 دقیقه اول جلسه استفاده کنید

یک طرح مذاکره ارائه شده است، اما آیا تطبیق با روند جلسه دشوار است؟ از 15 تا 20 دقیقه اول جلسه استفاده کنید - به شرکت کنندگان خوش آمد بگویید، سؤالات راهنمایی بپرسید، استدلال ها و پیشنهادهایی را برای توسعه تجارت ارائه دهید.

فقط نقاط قوت

شما مجبور نیستید با صدای بلند باشید. با یک نظر ساده از نظر همکار خود حمایت کنید: «ایده عالی! من مطمئن هستم که کار خواهد کرد! درونگراهای آگاه بهتر است روی سؤالات تمرکز کنند. ارائه اطلاعات به مدیر در مورد نکات کلیدی پس از پایان مذاکرات، مشارکت در امر مشترک را تقویت می کند.

ابتدا مراحل بعدی را بردارید

اگر در جریان مذاکرات مشخص شد که برخی مسائل نیاز به تحقیق بیشتر دارد، مسئولیت حل را به عهده بگیرید! این علاقه و ابتکار شما را نشان می دهد و به عنوان انگیزه ای برای اقدام عمل می کند.

باورها را به چالش بکشید

مخالفت با عقاید ثابت و الگوهای رفتاری دشوار است. ترس از بیان یک ایده نشانه اهمیت آن است. از منتقد درونی خود تشکر کنید! به دست گرفتن لحظه ای. کوچک بازی نکن

پیشنهاداتی وجود دارد - زمان ارسال آنها فرا رسیده است.