Слова которые произносятся. Эмиграция и эмигранты. Для чего нужны речевые нормы

1. Товары основного спроса (регулярно потребляемые) – те, за которыми люди будут приходить к вам постоянно. В продуктовом магазине такими товарами являются молоко, хлеб, сыр, колбаса; в магазине стройматериалов – рабочие перчатки, батарейки, гвозди, шурупы, веревки и прочие мелочи.

Бывает и так, что товаров основного спроса нет – в магазинах, скажем, с бассейнами. Специфика товара такова, что каждый день его покупать нужды нет.

2. Товары импульсивного спроса – всякая мелочевка, которую человек приобретает заодно с чем-то еще.

3.Товары целевого спроса – это основная категория. Именно ради этих товаров люди будут приходить к вам в магазин (стиральные машины, телевизоры и так далее).

Товары целевого спроса

Товары, за которыми человек приходит специально, должны располагаться далеко от кассы. Человек уже пришел и проделал большой путь ради этого, и он пройдет еще половину торгового зала (или даже весь). А за мелочью он далеко не пойдет. Особенно за теми вещами, которые ему не нужны. Здесь у нас подключается вторая группа.

Товары, которые имеют как целевой, так и импульсивный спрос

Что значит – и целевой, и импульсивный? Товары целевого спроса – те, которые человек не купит просто по ходу дела. Например, если пришел за батарейками, он вряд ли заодно купит себе холодильник, потому что это целевой товар.

Но есть вторая категория – товары, которые могут иметь как целевой, так и импульсивный спрос. Допустим, мобильный телефон: человек не собирался приобретать новую модель, но так приглянулась, что взял и купил. Это товары, которые приносят клиенту какое-то удовольствие.

Товары импульсивного спроса

Чаще всего это всякая мелочевка, сопутствующие товары. Но бывает и иначе. Допустим, вы вешаете спецпредложение, из которого следует, что приобретение товара очень выгодно. Человек и не собирался приобретать новый телевизор, но, увидев скидку 75 %, загорается идеей покупки, забывает обо всем и бежит в кассу.

Товары целевого спроса, как мы уже сказали, располагаются как можно дальше от кассы, чтобы человек за ними шел далеко. По пути располагаются товары как целевого, так и импульсивного спроса. Появляется шанс, что человек их попутно захватит.

А ближе к кассе и в самых основных проходных местах уже находятся товары импульсивного спроса – аксессуары, всякая мелочевка, сопутствующие товары. Их человек заодно (раз уж он приехал и потратил свое время) на обратном пути к кассе может прихватить.

Итак, есть три категории товаров, которые у нас располагаются так: дальше всех товары целевого спроса, ради которых люди приходят специально. Если кто-то приезжает за холодильником, а тот будет располагаться сразу у входа, человек подойдет, выберет и сразу отправится на кассу, не дойдя до остальных ваших товаров. А вам ведь нужно, чтобы клиент как можно дольше пробыл в магазине и приобрел как можно больше товаров.

Чуть ближе располагаются товары, имеющие как целевой, так и импульсивный спрос. И третья группа – товары импульсивного спроса, которые человек приобретает, поддавшись эмоциям – они находятся в прикассовой зоне. Здесь человек волей-неволей останавливается на достаточно долгое время. Когда он ходит по залу, его взгляд задерживается на каждой новой полке (за исключением целевых товаров, ради которых он пришел) на миг-другой. А вот в прикассовой зоне покупатель проводит как минимум минуту, а в случае очереди и дольше. И пока человек находится в этой зоне, ему нужно дать возможность приобрести как можно больше. Здесь имеет смысл располагать кучу мелочевки из самых ходовых товаров импульсивного спроса.

Как понять, какие именно товары будет оптимальны в прикассовой зоне? Проанализируйте прошлые покупки. Посмотрите, что ваши клиенты брали больше всего вместе с другими крупными товарами, также можете учесть сезонность. Например, если осень, то выкладывайте осенние перчатки, если зима – зимние.

Разумеется, если у вас универсальный магазин, можно выложить в прикассовой зоне различные актуальные мелочи – батарейки, фонарики и так далее.

Обязательно следует учесть и прибыль: располагайте в прикассовой зоне товары с самой высокой маржой. Если на батарейки маржа 50 %, а на презервативы всего 20 %, то стоит предпочесть батарейки – так вы получите большую прибыль.

Прикассовая зона – источник дополнительного и очень приличного дохода. В ней нередко делается 20–25 % прибыли – не за счет размера продаж, а за счет высокой маржи.

Основной маршрут. При входе в торговый зал клиент сразу должен попадать на основной маршрут. Проход по нему должен быть более широкий и более очевидный, чем дополнительные проходы между рядами. То есть неглавные проходы тоже есть, но они узкие, чтобы человек интуитивно понимал, какой маршрут является основным.

По ходу движения делаются так называемые острова. Что это такое? Основной маршрут должен прерываться вставками из интересных товаров. Вы наверняка видели такое в супермаркетах типа IKEA: периодически на пути возникают большие коробки со всякой мелочевкой или какой-то красивый необычный товар.

Для чего нужны острова? Во-первых, для замедления покупательского потока. Человек, приходит в торговый центр или супермаркет за чем-то конкретным и поначалу идет на автопилоте, не обращая внимания ни на что. И цель островов – замедлить скорость его движения, чтобы человек приостановился, начал осматриваться, нашел что-то интересное.

Во-вторых, если человек идет более двадцати-двадцати пяти метров по прямому коридору, это его очень утомляет. Ему становится скучно, а вы не должны допускать такого в своем магазине. Он не просто должен приобрести ваш товар – ему должно быть интересно! А интерес создается, когда нет монотонности. Вот для чего нужны острова.

Учтите еще один нюанс: основной маршрут следует прокладывать против часовой стрелки, чтобы покупатели, заходя внутрь, шли направо – и далее против часовой стрелки. Это делается потому, что большинство людей правши, и им комфортнее идти направо.

Основная цель маршрута – удлинить путь покупателей по вашему магазину. Соответственно, лучше делать маршрут не просто, допустим, по квадрату, а подобно лабиринту. Как в магазине IKEA – там путь очень и очень нетривиален.

Следующий важный момент – управление восприятием и скоростью потока. Как можно направить поток покупателей в требуемое место?

Допустим, у нас есть отдел, расположенный очень далеко, и нам хочется, чтобы люди попадали в него почаще. Можно направить поток покупателей с помощью такого инструмента, как подсветка. Если поставить издалека на видном месте красивый товар и ярко его подсветить, люди будут идти к нему просто из интереса.

Красота прохождения маршрута. Это кажется необязательным – зачем маршруту быть красивым, если люди пришли за покупками? Но все не так просто. Уже давным-давно люди воспринимают торговый центр не просто как место приобретения нужных товаров, но и как средство развлечения.

И чем необычнее и красивее будет маршрут в вашем магазине, тем больше клиентам будет нравиться приходить к вам снова и снова. Для них посещение вашего магазина станет еще и привлекательным времяпрепровождением.

Удобство прохождения маршрута. Об этом особенно следует позаботиться, если магазин расположен на нескольких уровнях. Необходимо, чтобы ни одна область не осталась в стороне от маршрута.

Кроме того, стоит следить за тем, чтобы клиенту было удобно идти по основному маршруту, чтобы ничто этому не препятствовало. Допустим, где-то сильно выступает витрина, которая мешает нормальному проезду тележки, или возникает пробка, когда два человека идут в противоположных направлениях.

Определение сложных мест в зале и работа с ними. Если в магазине есть области, в которые покупатели идут неохотно (чаще всего это какие-то углы и дополнительные помещения), нужно заманивать туда клиентов. С этой задачей прекрасно справятся дополнительные вывески и указатели. Кроме того, можно добавить визуально привлекательные товары, которые будут направлять поток, чтобы покупатели следовали в нужном направлении хотя бы из любопытства.

Дорогие товары. В отделе с такими товарами должно быть много свободного места. Нужна спокойная атмосфера, без всякого шума, сверкания и мельтешения. Пространство требуется для того, чтобы люди не толпились, потому что решение о покупке дорогого товара человек принимает не импульсивно, а очень продуманно. И у него должно быть место постоять подумать, взвесить, прикинуть, чтобы в итоге чаша весов склонилась в сторону покупки.

Поговорим о логике расположения товаров. Хороший способ – использовать названия типа «Домашний мастер», «Все для мам» и так далее, чтобы покупателям сразу было понятно, где какие товары находятся.

Важно и выделение зон в торговом зале согласно логике покупателя. Что это значит? Нередко бывает так, что в магазине товар располагается отнюдь не так, как удобно и хотелось бы клиентам, а так, как удобно логистам. Им проще поставить товар в определенной последовательности. Это неправильно. Вы должны плясать не от собственного удобства, а от удобства покупателей.

В этом вопросе следует обращать внимание на то, с чем клиенты чаще всего покупают данный товар. Допустим, если они приходят в отдел сантехники, то рядом нужно размещать плитку, даже если вам это не очень удобно. А часто бывает так, что плитку проще взять и поставить в одном конце зала, а унитазы – в противоположном. Но тогда клиенту вместо того, чтобы выбрать себе, допустим, ванну, и тут же подобрать к ней плитку, приходится идти через весь магазин. И многие не станут этого делать просто потому, что так неудобно.

Основные принципы: нужный товар, за которым пришел клиент, должен располагаться дальше всего. А вот ненужные, дополнительные продукты (импульсивный товар) должны бросаться в глаза, лежать на самых видных местах.

И не забывайте о том, что людям должно быть интересно в вашем магазине, потому что иначе все эти приемы будут приносить мало пользы. Люди не любят скуку, и значит вы должны делать так, чтобы им было интересно.

Также имеет смысл, если у вас достаточно большой зал, сделать карту магазина и развесить ее на видных местах. Тогда клиенты смогут найти все необходимое. В крупных магазинах это всегда проблема – никогда не найдешь то, что тебе на самом деле нужно.

Хороший пример – магазин IKEA. В нем есть все, о чем мы с вами говорили. Длинный маршрут сделан очень и очень извилистым для того, чтобы покупатель пришел, допустим, купить полотенце (увидел рекламу, что оно стоит всего 99 рублей), взял тележку и отправился на его поиски, а в итоге вышел на кассу с огромной тележкой, набитой доверху, и подумал: «А полотенце-то я и забыл…».

Ваша задача – создать маршрут по такому же принципу. Сделать его извилистым и не давать клиенту скучать. Это заставляет людей поворачивать, приостанавливаться. Если путь длинный и прямой, человек его быстро пробегает, и все. Вам надо, чтобы он шел медленно, не спеша, рассматривая весь товар.

Итак, мы с вами поговорили о планировке торгового зала и расположении товара. Обязательно используйте описанные фишки, хотя бы часть из них. Внедряйте их в своем магазине. В этом вопросе существует огромное количество нюансов, которые способны очень сильно увеличить продажи в вашем торговом зале. Эти нюансы зависят от особенностей конкретных товаров, помещения и многого другого. Если вам это интересно, пожалуйста, обращайтесь к нам за консультацией, мы вам обязательно поможем.

Скрипт определения потребностей клиента

В большинстве случаев этот скрипт нужен кассиру. Его следует использовать в тот момент, когда покупатель пробивает заказ и расплачивается за выбранные товары (см. шаблон 8).

Скрипт выглядит так: между покупателем и кассиром идет диалог о покупке. И кассир может сказать такую фразу: «Отличный выбор! Нам очень важно знать, почему наши клиенты покупают тот или иной товар. Вы не подскажете, почему вы выбрали эту бензопилу? У вас какое-то мероприятие?»

Этим вопросом кассир определяет истинную потребность. В нашем случае человек приобрел товар в качестве подарка. Например, на этот вопрос клиент отвечает: «Да, можно и так сказать – день рождения у тещи. Надо удивить».

Соответственно, после этого кассир может предложить клиенту заполнить анкету, обосновав это какой-либо акцией.

Допустим, это анкета для получения карты со скидкой 15 %. Также добавляется дополнительная мотивация: «В следующий раз, когда вы будете что-нибудь у нас покупать, у вас уже будет хорошая скидка. И вам не нужно будет думать на тему того, где и как выбирать товар».

Для чего это нужно? По сути, вы определяете потребности своих клиентов: за какими товарами они к вам приходят, зачем, в какой период времени, какова их мотивация.

Такой подход активно используется в магазинах детских товаров. Кассиры интересуются у молодых мам и пап, родился ли ребенок, сколько ему лет и так далее. Покупатель отвечает на вопросы, после чего ему предлагают заполнить анкету и получить скидку. Затем кассир отмечает в отчете, что приобрел такой-то клиент и когда именно должен родиться его ребенок (допустим, через месяц).

Через месяц сотрудник магазина может позвонить клиенту и поздравить его с рождением ребенка. Это будет очень приятно, тем более в наше время, когда большинство магазинов сервисом не выделяются. По сути, 99 % магазинов вообще не делают подобных вещей.

И если вы будете это делать – звонить своим клиентам и поздравлять их с каким-то событием либо напоминать о чем-либо (все зависит от конкретной ситуации), то вы выделитесь на фоне своих конкурентов.

Шаблон 8. Скрипт определения потребностей клиента

(Диалог о покупке товара.)

– Отличный выбор! Нам очень важно знать, почему наши клиенты покупают тот или иной товар. Вы не подскажете, у вас какое-то мероприятие?

– Можно и так сказать – день рождения у тещи. Надо удивить.

– Понимаю. Желаю вам приятного дня! Кстати, у нас сейчас проводится акция. Вы можете заполнить небольшую анкету, займет это буквально три минуты. После этого вы получите карту постоянного клиента со скидкой в 15 % и в следующий раз не будете думать, где и какой подарок выбрать.

– Хорошо, спасибо! С удовольствием!

Отчет по определению потребностей клиента

Ситуация должна происходить следующим образом. Клиент совершил покупку. Кассир провел его заказ и по скрипту, описанному ранее, определил потребность. Ее и следует внести в данный отчет.

Что он содержит? Это достаточно простая форма, которая может иметь свободный вид. Все зависит от специфики вашей работы. Кассир вносит в отчет фамилию, имя клиента, пишет наименование купленного товара, дату покупки и делает особые отметки. Например, указывает, что через месяц у покупателя должен родиться ребенок (в случае с детским магазином).

Затем кассир указывает дату, когда в базу данных был внесен этот клиент. И ставит дату касания, чтобы видеть, когда нужно перезвонить клиенту.

Попробуйте использовать данную систему. Она уже отработана и успешно используется в нескольких магазинах. Внедряйте и следите за результатами!

Шаблон 9. Отчет по определению потребностей клиента

Мотивация менеджеров по продажам

В этой главе мы поговорим о мотивации в отделе продаж. Мы будем обсуждать различные системы оплаты (финансовую мотивацию), подробно разберем очень действенный способ – мотивационную доску, использование которой значительно улучшает эффективность работы менеджеров.

Поговорим о том, как мотивировать менеджеров выбивать долги из ваших должников, если для вас актуален этот вопрос. Разберемся, какой процент оплаты оптимален для менеджеров по продажам. Кроме того, мы обсудим целый ряд способов нематериальной мотивации. Хотя большинство людей считает, что самая действенная мотивация – именно материальная, это не всегда так. Финансовая мотивация, конечно, важна, но она не единственная.

Базовая система оплаты

Без базовой системы оплаты отдел продаж функционирует плохо, но ее наличия недостаточно для его успешной мотивации. Зачем вообще применять систему мотивации? Для чего она нужна? Решение клиента о покупке вашего товара на 60–70 % зависит от менеджера – от того, насколько хорошо он продает. Именно поэтому ваши сотрудники должны стремиться хорошо продавать.

Мотивация – это побуждение к действию путем удовлетворения потребностей людей. Потребности разные, поэтому и мотивация будет различна. Поговорим сначала о финансовой мотивации.

Первое – это фиксированная оплата. Вы назначаете зарплату. Человек должен приходить и за эту зарплату работать. Ключевой недостаток: всякое отсутствие мотивации у людей что-то делать. За фиксированную оплату вы покупаете человека, часть его времени, и можете требовать за это исполнения каких-то стандартных функций. Для некоторых категорий ваших сотрудников это может подходить – например, для бухгалтера, грузчика и так далее.

В отделе продаж фиксированная оплата не будет мотивировать менеджеров делать как можно больше продаж, не будет вдохновлять работать активно. Толку от такой схемы в торговом отделе нет никакого.

Но какая-то часть оплаты должна быть фиксирована. Это очень важно – но не для того, чтобы у менеджера была подушка безопасности. Гораздо важнее отрицательная мотивация: должна быть такая часть оплаты, которой вы можете лишить менеджера, если он накосячит.

Например, если сотрудник не приходит вовремя (такое имеет место быть, если вы ставите только гибкую систему оплаты – процент с продаж или с прибыли). Сотрудник говорит: «Почему я должен приходить вовремя, когда мне платят за результат?» Фиксированная часть нужна для того, чтобы требовать каких-то обязательных вещей. Это инструмент контроля и влияния на ваших продажников.

Следующее – процент с продаж. Наиболее популярна схема, когда вы платите, например, 1, 3, 5 % с объема продаж.

Еще один вариант – процент с прибыли. Если вы ставите только процент с продаж, а продажники могут влиять на цену (давать скидку), им будет совершенно наплевать на вашу прибыль. Они будут налево и направо предлагать скидки и подарки.

Вы можете сказать: «Пусть дают, лишь бы делали продажи». Это не совсем правильная позиция. Тем более, если у вас маржа не очень высокая. Допустим, вы имеете со 100 рублей 20 рублей прибыли, а тут ваш продажник дал кому-то 5 %-ную скидку. Кажется, что 5 % – это не так уж и много, но это 5 рублей, которые вычитаются из вашей прибыли. Было 20 – стало 15. Менеджер тем самым уменьшил вашу прибыль на 25 %. Поэтому, если есть возможность, нужно привязывать вознаграждение продавцов именно к проценту с прибыли.

Следующий вариант – это процент с продаж и процент с прибыли. Менеджер получает часть вознаграждения в виде процента с прибыли, а часть в виде процента с продаж. Это необходимо в компаниях, у которых большой ассортимент, а какой-то товар обладает высокой маржой.

Допустим, компания продает как товары собственного производства, так и чужие. У своих товаров высокая маржа (допустим, 50 %), у чужих – 20 %. Продавцы, поскольку они получают процент с прибыли, переключают все свое внимание на товары собственного производства.

Часто бывает, что вам нужно поддерживать и продажи других товаров (чтобы оставаться официальным представителем компании или еще по каким-то причинам). Вы не можете поддерживать узкий ассортимент товаров с высокой маржой, нужно продавать весь ассортимент. И тогда, чтобы мотивировать продажников, выбирается двойная схема: процент с продаж и процент с прибыли.

Помимо этого, имеет смысл, чтобы вознаграждение зависело от плана. Допустим, у вашего менеджера есть план в 2 миллиона по объему продаж. Вы вводите следующую схему оплаты его нечеловеческого труда. Если план выполнен на 100 %, менеджер получает 3 % с объема продаж. Если план выполнен на 125 %, то со всего, что выполнено сверх плана, он получает 4 %. Если объем продаж зашкалил за 2,5 миллиона, тогда ваш сотрудник получает 5 %.

Зачем это нужно? Допустим, продажник все время получает 3 %. Если до конца месяца остается совсем немного времени, у него возникает мысль: «Я и так неплохо поработал. Уж лучше отдохну». Если же есть растущий процент, менеджер понимает, что сейчас у него 2 миллиона 200 тысяч продаж, а осталось еще четыре дня. Если чуть-чуть повкалывать, то в итоге можно заработать гораздо больше.

В данном случае 4 % от 500 тысяч будет 20 тысяч. Если в первом случае продажник получит за весь месяц 60 тысяч, то тут на 30 % больше.

В своей компании вам нужно самому понять, каким должен быть план, какой процент стоит назначить, чтобы это мотивировало менеджера, чтобы он старался сделать больше.

Иногда с клиентами мы делали так. Если выполнен план на 2 миллиона – 3 %, дальше процент резко возрастает – до 4 % (не только на то, что продано сверх плана, но на весь проданный за месяц товар). Если более 2,5 миллиона, то со всех проданных товаров – 5 %. Менеджер понимает: если он достигнет планки в 2,5 миллиона, то получит целых 5 % со всех совершенных продаж.

Представим, что объем продаж составляет 2 миллиона 400 тысяч. Менеджер получает по ставке 4 % – это 96 тысяч рублей. Очень неплохо. Представим, что он поднапряжется и в оставшиеся два дня до конца месяца продаст еще на 100 тысяч, то есть перескочит планку в 2,5 миллиона. В результате он получит 125 тысяч (на 30 тысяч больше, а постараться надо не так уж много). Такие схемы работают очень хорошо.

Наш руководитель торгового отдела получает процент с личных продаж. И делать так следует обязательно. Глава отдела должен быть настоящим зубром, должен своим примером показывать, что умеет продавать и продает много. Также руководитель получает процент с работы отдела, с того, что заработают его подчиненные. Например, 30–50 % со всего вознаграждения, что получат его сотрудники.

Теперь поговорим о штрафах. Они необходимы – отрицательная мотивация обязательно должна присутствовать. Самые частые варианты:

1.Штрафы за невыполнение плана (вознаграждение продажника уменьшается пропорционально невыполненное™ плана. Если его план не выполнен на 10 %, вознаграждение снижается на 10 %).

2. Штрафы за неправильное выполнение регламентированных действий (например, за незаполнение анкет клиентов и отчетов). Лучше всего это работает так: если продажник не заполнил какой-нибудь отчет, он не получает вознаграждение за весь день. В этом случае сотрудники очень быстро учатся не забывать об отчетах.

3.Штрафы за нарушение дисциплины (например, за опоздание).

На 60 % решение о покупке зависит от продавца, поэтому мотивировать менеджеров очень важно. Фиксированная оплата совершенно не работает, но при этом она нужна, чтобы ваши сотрудники выполняли определенные требования.

Мотивационная доска

Наверняка вы замечали, что очень часто менеджеры по продажам начинают скучать на рабочем месте. Клиенты вроде бы есть, текущие дела идут своим чередом, социальные сети благополучно открываются, и все вроде как надо.

В подобном состоянии сотрудник отдела продаж может находиться вплоть до отчетного периода (хорошо, если он раз в неделю). А иногда и вовсе до зарплаты, так как наконец-та-ки наступил долгожданный момент подсчета процентов.

Чтобы разрядить эту спокойную обстановку и добавить дух соревнования мы предлагаем ввести такой инструмент, как мотивационная доска (рис. 3).

Что она из себя представляет?

Это может быть лист ватмана (формата АО) или же офисная доска. Вам необходимо повесить доску на стену рядом с продавцами (ни в коем случае нельзя размещать ее на виду у покупателей!).

Затем вы рисуете на ней пять строчек. Одна – для общего итога за месяц, остальные четыре – для результатов каждой недели.

Предположим, что ваш план продаж – 2 миллиона рублей. Это значит, что каждую неделю необходимо продавать товара на 500 тысяч рублей. Логично предположить, что каждый день следует продавать на 100 тысяч рублей. Это и будет нормой для отдела.

Теперь, чтобы добавить дух соревнования и азарта, мы начинаем отмечать разными цветами дневные успехи каждого менеджера. По прошествии определенного времени сотрудники видят, кто действительно работает, а кто просто бумажки перекладывает. И отстающим приходится принимать решение: либо начинать серьезно работать, либо уходить.

А чтобы добавить во все это дело немного изюминки, мы вводим БНАЦ (Большую наглую амбициозную цель) . Допустим, она составляет 2 миллиона 300 тысяч рублей. Если разделить эту сумму на дни, то для достижения БНАЦ необходимо ежедневно продавать не на 100 тысяч рублей, а на 115 тысяч, что вполне реально.

Добиваясь поставленной цели, сотрудники начинают друг друга контролировать, помогать и содействовать в работе с различными клиентами.

Мы помним, как в отделе продаж нашего клиента в последний день месяца не хватало 10 тысяч рублей до БНАЦ. В итоге картина была следующая: руководитель отдела, стоя на стуле, призывал менеджеров активизироваться и сделать все возможное и невозможное, но заработать эту сумму для получения общего вознаграждения. Он контролировал каждый звонок и давал рекомендации по каждому контакту. И в итоге менеджеры совместно продали на эту сумму и получили долгожданный результат.

В качестве итога хочется сказать, что отличные сотрудники – не те, которые делают все, что им говорят, а те, которые делают на порядок больше, причем правильно и в срок. Поэтому мотивируйте своих продавцов делать больше, чем от них требуется.

Мотивационная доска

Рис. 3. Мотивационная доска

Работа с дебиторской задолженностью

В этой главе мы рассмотрим схему мотивации для отдела продаж, которая помогает уменьшить дебиторскую задолженность. Этот материал актуален для тех, кто работает не только по предоплате, но и с отсрочкой платежа. Например, когда при получении заказа клиент оплачивает 30 %, а в течение трех месяцев должен заплатить оставшиеся 70 %.

Существует проблема, которая знакома всем, кто работает таким образом. Встречаются клиенты, которые платят не вовремя.

Почему мы говорим об этом сейчас, в главе о мотивации? Потому что грамотно мотивированные менеджеры по продажам будут активно выбивать задолженности из недобросовестных дебиторов.

Обычно менеджеры помимо процента с предоплаты получают еще и проценты с последующих заказов, которые поступают от их клиентов. Чтобы продажники были заинтересованы играть на вашей стороне, делается примерно следующее.

Вознаграждение продажников складывается из нескольких компонентов: 3 % от предоплаты; 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа; 1 % от платежа, который пришел с опозданием до десяти дней. При задержке оплаты более чем на десять дней на менеджера налагается штраф в размере 0,1 % от суммы платежа за каждый день просрочки, но в сумме не более 3 % (чтобы максимум, который он потерял, совпадал с тем, что он мог заработать при благоприятных условиях).

Почему такая схема очень хорошо работает? Она принуждает менеджера следить за сделкой до получения самого последнего платежа. Сотрудник начинает звонить, выбивать долги, потому что его доход напрямую зависит от того, как платят клиенты. Эта схема мотивирует как можно больше продавать по предоплате, поскольку в таком случае комиссионные оказываются максимальными.

Штрафы также заставляют ваших менеджеров доводить сделку до конца. Бывают ситуации, когда сделка заключена, платеж внесен, а дальше начинаются проблемы. Менеджер думает, что лучше найти второго клиента и заработать на нем, чем пытаться выбить деньги из первого.

Чтобы этого не происходило, вводите штрафы, и тогда менеджеру придется дожимать клиента до конца, чтобы не потерять уже заработанное.

Мы были свидетелями того, как в одной из компаний менеджер звонил должнику и говорил примерно следующее: «Если вы в течение трех дней не оплатите счет, мне не дадут премию. А я уже на эту премию отпуск распланировал – у меня даже билеты куплены. Мне не на что будет ехать. Плюс еще у меня жена беременная… Сходите, договоритесь как-нибудь со своим генеральным директором, чтобы вы нам все вовремя выплатили, иначе мне совсем хреново будет». И это работает.

Если сотрудники заинтересованы в возврате задолженностей, они способны улучшить ситуацию в вашей компании путем значительного увеличения поступлений платежей от дебиторов.

Данная схема имеет еще один немаловажный плюс. Она помогает выстроить схему оплаты работы менеджера на испытательный срок. В первый месяц менеджер получает только 3 % от предоплаты. В следующем зарабатывает 3 % от оплаты новых заказов плюс 2 % от оплаты заказов с прошлого месяца. В третий месяц накапливаются новые 3 %, плюс 2 % с прошлых и 2 % с позапрошлых.

В первый месяц сотрудник получает немного, во второй – чуть больше, а через три-четыре месяца (если он качественно работает) выходит на нормальный уровень зарплаты. Это очень удобно. Не нужно ничего изобретать, все происходит автоматически.

Надеемся, эта схема поможет вам более качественно выстроить работу со своими дебиторами и вовремя получать от них деньги.

Все население Киевской Руси условно можно разделить на три категории: свободные, полузависимые и зависимые люди.

Свободное население. Верхушку свободных людей составляли князь и его дружина (княжьи мужи). Из них князь выбирал воевод и других должностных лиц. Сначала правовой статус «княжих мужей» отличался от общинной верхушки – родовитой знати местного происхождения. Но в XI в. эти две группы соединяются в одну – боярство.

Одной из важнейших привилегий боярства стало право собственности на землю. Феодальное землевладение формировалось за счет великокняжеских пожалований, захвата пустующих земель и земель смердов-общинников. Дружинники князя, получившие от него землю, превращались в его вассалов. Бояре принимали участие в работе боярских советов, вече, администрации, где занимали высшие должности.

К свободному населению относилось также духовенство, которое представляло собой отдельную группу населения и делилось на черное и белое. В то время ведущую роль в государстве играло черное духовенство – монашествующее. Первое место среди монастырей Киевской Руси принадлежало Киево-Печерскому. Он стал примером для других монастырей и имело огромное моральное влияние на князей и все общество

К белому духовенству принадлежали церковники: священники, диаконы, дьяки, паламари, причетники. Количество белого духовенства было очень большим. По некоторым источникам в Киеве в начале XI века было более 400 церквей.

Крестьянство в Киевской Руси именуется в различных источниках терминами «смерды», «люди», «сябры». Сохранение в течение длительного времени этого термина в значении свободного населения указывает на то, что шедший процесс феодализации неодинаково затрагивал отдельные сельские общины, жители многих из них, утрачивая сословную полноправность, сохраняли личную свободу. Они несли определенные повинности в пользу государства (дань, участие в народном ополчении). Закон защищал личность и имущество смердов, но в меньшей степени, чем феодалов. Имущество смердов в случае отсутствия сыновей не переходило по наследству замужним дочерям, а становилось собственностью господина. Смерды подлежали суду князя, его вассалов, церкви (если жили на ее земле).

Другую категорию зависимого населения составляли закупы – смерды, попавшие в тяжелое экономическое положение, взявшие в заем (купу) какое-либо имущество у господина и обязанные своей работой в хозяйстве заимодавца вернуть долг. Закуп исполнял сельские работы: работал на поле, ухаживал за господским скотом. Господин предоставлял закупу земельный надел, а также сельскохозяйственные орудия и рабочий скот. Господин не мог подвергнуть закупа наказанию «без вины», продать его в холопы. Закуп мог обращаться в суд на господина с жалобой. Однако закуп был ограничен в своих правах. При совершении правонарушения закупом штраф платил его господин, но сам закуп мог быть «выдан с головой», т.е. превращен в холопа. Закон карал закупа за побег от господина превращением его в полного холопа.

Были и другие категории феодально-зависимого населения. Изгои – люди, вышедшие из общины, лишенные прежнего состояния. Известны изгои свободные и изгои зависимые. Значительный контингент феодально-зависимых изгоев формировался за счет выкупившихся на волю холопов. Кроме изгоев источники в качестве феодально-зависимого населения называют также отпущенников, задушных людей, прощенников (попавшие под покровительство феодалов или церкви), вотчинных ремесленников.

Полностью зависимой категорией населения были холопы (рабы). Рабов-пленников называли челядью. Холоп являлся собственностью своего господина. Убийство холопа рассматривалось как уничтожение имущества господина. Личность холопа практически не была защищена законом. Он не обладал собственностью, все его имущество являлось собственностью господина. Холоп не отвечал за совершенные им правонарушения, штраф за него уплачивал его господин.

Однако рабство на Руси носило патриархальный характер, холопы были наделены определенными правами. Высший разряд холопов – княжеские тиуны – могли выступать в суде в качестве видоков (послухи должны были быть обязательно свободными). Сделки, совершенные холопом, торговавшим по поручению своего господина, признавались действительными.

Источниками холопства были самопродажа себя в рабство, женитьба на рабе без заключения договора с господином, поступление в тиуны или в ключник без заключения договора. В холопа автоматически превращался сбежавший или провинившийся закуп. В рабство могли продать несостоятельного должника. Естественно холопами становились дети, рожденные от рабыни.

Городское население.

С развитием ремесла и торговли в Древнерусском государстве возникали и росли города, увеличивалась численность городского населения, из которого выделялась богатая верхушка – «лутчие люди». Следует заметить, что в Киевской Руси боярство не отделялось от городской верхушки, от богатого купечества. Со временем в городах создается патрициат, который был более связан с городом, чем с княжеской службой. Интересно, что большая часть городских патрициев была из иностранцев: греков, евреев, немцев.

Основная масса городского населения была свободна. Их личность и имущество были защищены законом. Большая часть горожан платили налоги и несли повинности в пользу государства.

Таким образом, социальная структура Древнерусского государства было достаточно сложной и пестрой, но уже вполне отчетливо вырисовывались основные черты феодальных общественных отношений. Формировалась феодальная собственность на землю – экономическая основа феодализма. Соответственно складывались основные классы феодального общества – феодалы и феодально-зависимые крестьяне.

1. Аналитический отчет о результатах самообследования Муниципального автономного общеобразовательного учреждения города Новосибирска

   Отчет

   ... компьютер ... -прикладного ... три года) – ПРОБЛЕМА УСТРАНЕНА. 2. Ряд педагогов, результаты которых позволяют повысить категорию ... не работающий на данной... программы информатизации и ее подпрограмм. Основные мероприятия процесса информатизации можно разделить на ...

2. Программа духовно-нравственного развития и воспитания обучающихся на ступени начального общего образования 1-4

   Программа

   Рассказе, разделив его на логически... три самых главных желания каждого человека на Земле?”, “Придумай как можно ... Программе «Я - исследователь» необходимы следующие принадлежности: компьютер ... с местными мастерами прикладного искусства, наблюдение...

3. Образовательная программа начального общего образования на период 2011-2015 г г

   Образовательная программа

   ... категория – 2. Первая категория – 4. Вторая категория ... можно распределить слова на три ... разделов информатики. Практи­ческую работу на компьютере можно ... программы . Содержание программы может служить учителям английского языка, работающим ... прикладных программ ...

4. Образовательная программа моу куминская сош принята на заседании педагогического совета

   Образовательная программа

   ... категорий ... разделов программы сочетается с освоением знаний и способов двигательной деятельности. Среди теоретических знаний, предлагаемых в программе , можно ... на три ... на компьютере . Наблюдать мир образов на экране компьютера ... , работающих в... -прикладное ...

5. Структура образовательной программы 21 Раздел Планируемые результаты освоения образовательной программы общего образования 22

   Пояснительная записка

   ... РАЗДЕЛ 2.1. Программа формирования универсальных учебных действий у обучающихся на ступени начального образования Программа формирования... категории общественного бытия можно определить как процесс операционального овладения индивидом набором программ ...

Каждый из нас имеет совершенно уникальный запас слов. Этот набор является мощным инструментом самопрограммирования: как говорим – так и живем. Что заявляем, то и имеем. Слова – это одежда наших мыслей, энергия слов имеет плотную структуру, и эта энергия гораздо быстрее (по сравнению с энергией мысли) формирует материю. Доказательств тому приведено много, но все-таки приведём еще одно, и оно такое серьезное, что безоговорочно признано открытием, способным исцелять самые . Особенно сильным в этом отношении является

Это открытие сделал немецкий Пезешкиан, который обнаружил (а потом научился обезвреживать) слова, программирующие болезни тела.

Со временем Пезешкиан убедительно доказал, что эти слова присутствуют в лексиконе всех людей. Оказалось, что нет ни одного человека, кто бы уберегся от слов, которые программируют болезни, материализуют их в теле и не позволяют их исцелить. Эти слова доктор Пезешкиан объединил в название «органическая речь». Это по-настоящему опасная и разрушительная энергия, которая способна подорвать даже самое крепкое здоровье. Обратите внимание на то, насколько виртуозно замаскированы слова-разрушители. Сразу не верится, что такие безобидные на вид слова могут так сильно .

Слова — разрушители, которые нельзя произносить:

лопнуло мое терпение

я уже голову сломал

что-то меня гложет

всю плешь мне проели

сидит у меня в почках (что-то, кто-то)

мне перекрыли кислород

не перевариваю (что-то или кого-то)

все соки из меня выжали

много крови мне попортили

чихать я хотел

надоело до тошноты

просто ножом по сердцу

меня уже колотит (трясет)

всю шею отсидели

сыт по горло

с души воротит

загоняли меня до смерти

побывай в моей шкуре

Нам кажется, что мы употребляем ёмкие , а на самом деле отдаем своему телу такие четкие команды, что тело их даже не смеет не выполнить. Вначале было предположение, что слова-разрушители появляются в речи человека после возникновения болезни. На самом же деле, сначала человек включает слова-разрушители в свою активную речь (закладывает программу конкретной болезни), и только потом возникает болезнь. И не какая-нибудь болезнь, а точно та, которая была заявлена. И вот еще что примечательно: создав болезнь, слова-разрушители еще более укореняются в активной речи, и совсем не для того, чтобы о болезни сообщать (сигнализировать). Задача слов-разрушителей совсем другая – поддержать болезнь, дать ей возможность «жить и процветать». Это понятно: органическая речь – это самостоятельная психическая программа, и у нее вполне обоснованная миссия: поддерживать то, что создано.

Слова — разрушители, которые нельзя произносить, потому что эти слова и выражения создают и поддерживают болезни:

• надоело до тошноты, сыт по горло, с души воротит — нервная анорексия
• взвалить груз забот, нести свой крест, проблем по горло — остеохондроз
• что-то гложет, отравлять жизнь, сам себе не принадлежу, надоело все до смерти — рак
• заниматься самоедством, язвительно, что-то (или кого-то) не переваривать — язва
• что-то сидит в почках, моча в голову ударила, нет сил — урологические заболевания
• перекрыть кислород, чихать на кого-то — бронхиальная астма
• высасывать кровь, выжимать соки, это вошло в мою плоть и кровь — заболевания крови
• принимать близко к сердцу, сердце разрывается, удар в самое сердце — инфаркт миокарда
• он и не чешется, не хотел бы оказаться в его шкуре, тонкокожий — заболевания кожи и аллергия
• ломать голову, рисковать головой, еще головой побейся, сплошная головная боль — мигрень, метеозависимость
• хромать на обе ноги, непроходимый — хронические судороги, подагра
• выпускать пар, лопнуло терпение, поддавать жару — гипертония
• мне горько, чтобы жизнь медом не казалась, сидит в печенках — заболевания печени и желчного пузыря, а также ожирение
• глаза бы не видели, страшно смотреть, смотря зачем, свет не мил, непроглядный — заболевания глаз
• не хочу этого слышать, не говори, замолчи, заткнись, шумно, грохочет — снижение слуха, глухота
• меня колотит, трясет, бесит, претит, не морочьте, лопнуло мое терпение — депрессия

Слова — кандалы

Ещё один набор слов разрушает нашу жизнь. Эти слова получили название слова-кандалы: употребляя слова-кандалы, мы ограничиваем себя и в свободе, и в возможностях, и в праве, которое по умолчанию дано каждому из нас от рождения — получать от жизни все самое лучшее. К большому счастью, таких слов не так уж много, и не потребуется особых усилий, чтобы очистить от них свою речь. Достаточно просто знать, что сообщество таких слов состоит из 4-х основных «кланов»:

« У меня не получится » .

Эти слова отчетливо указывают на , за ними всегда маячит убеждение человека в том, что его способности ограничены, что он серый, неприметный – «обычный». Слова клана «У меня не получится» в буквальном смысле заставляют стоять на месте – и заживо загнивать. И все бы ничего, но за мнимой безобидностью этих слов мы даже не замечаем их коварства и не осознаем, что они заставляют нас совершать смертный грех: ведь сомневаясь в себе, мы проявляем такое высокомерие, что мыслим себя чем-то отдельным от Того, Кто нас создал. И делаем вид, что мы сами по себе, а Бог – сам по себе (и никакого отношения к тому, какие мы вообще есть, Он не имеет); и что набор уникальных способностей, которым мы все наделены от рождения, ни к чему нас не обязывает; и что послание, обращенное к каждому, кто человек: «Ты наделен талантами и несешь за них ответственность» — это вовсе и не к нам.

Посмотрите, вот они, эти слова, за которыми очень удобно спрятаться, притаиться и НЕ выполнить свою уникальную жизненную миссию: не могу не умею не уверен (-а), не получится это выше моих возможностей (сил) не могу обещать от меня не зависит не возьму на себя такую ответственность . А самое коварное слово клана «У меня не получится» — это ювелирно замаскированное «постараюсь » . Снимите с этого слова фальшивую веру в результат, уберите с него полумертвый энтузиазм – и непременно увидите его истинное лицо. И поймёте, что на самом деле транслирует это слово. Увидели? Все правильно, вот это: .

« Я не достоин(-на) » .

При внешней похожести слова этого клана имеют кардинально другую задачу (по сравнению со словами клана «У меня не получится»). Почитатели слов из клана « », как правило, не стоят на месте, они по-настоящему стремятся к саморазвитию и хорошо понимают, что в этом, собственно, и состоит смысл их жизни. Именно эти люди имеют репутацию замечательных умниц и мастеров на все руки, именно они везут на себе всё и всех, они берут ответственность за все подряд (и что критика и понукания, на которые не скупятся едущие у них на шее – это норма). И знаете, не надо быть опытным психологом, чтобы заметить, насколько сильно поклонники слов клана «Я не достоин» боятся получать адекватные себе самим . Вглядитесь в слова клана «Я не достоин (-на)» — и вы все поймете: Еще не время, Хотелось бы, но… Мало ли чего я хочу! Хотеть не вредно, Кто я такой/-ая, чтобы… Я не могу себе позволить.

« Не хочу, но заставляют » .

О, ну это наши любимые слова! И судя по частоте их применения, мы их не просто любим, а упоенно обожаем: надо нужно (в значении «обязан») должен (должна) требуется проблемы (очень коварное слово, и оно отлично замаскировано, оно не обозначает имеющиеся проблемы, как может показаться, оно их формирует). Сколько раз в день мы говорим (и слышим от своего окружения) эти слова? Да не сосчитать! А ведь мы не просто говорим – мы отчетливо (и без всяких разночтений) заявляем самим себе и друг другу: «моя жизнь – беспросветное ». И что примечательно: мы так сроднились с этими кандалами, что даже и не пытаемся их хотя бы временно снимать, употребляем их даже тогда, когда говорим о своих личных потребностях, не имеющих ничего общего с перед другими людьми (или перед обстоятельствами). Вот и ходим с озабоченными лицами — и напрочь забываем, что мы и пришли-то сюда исключительно для того, чтобы жизнью наслаждаться.

« Невозможно » .

Употребление этой группы слов просто-напросто забирает кислород у всего, что мы называем . Теперь уже никого не надо убеждать, что именно мечтателям мы обязаны всем, чем с таким удовольствием пользуемся: электричеством, телефонией, телевидением, интернетом, самолетами, машинами… продолжите список. В общем, что называется, благословенны Небеса, которые посылают нам мечтателей, чтобы донести до нас и не дать нам забыть, что . Всё (абсолютно!), что мы распознаем как внутренний запрос (хочу!) – это прямое указание на возможность. И на то, конечно, что у всех возможностей есть мощный потенциал воплощения, иначе бы запросы попросту не возникали. Вот эти слова: Невозможно Маловероятно Никогда Не может быть Если вдруг (отказ от возможности) Если что Может случиться так… (планирование препятствий. Эта фраза — самый надежный способ, чтобы не только НЕ получить то, к чему стремишься, а гарантированно обеспечить себя тем, чего ни в какую не хочешь) А вдруг Не дай бог. И самое убойное: У меня нет выбора .

Знайте: слова – кандалы значительно уменьшают вашу . А это снижает скорость вашего движения к цели. Как же избавить свою речь от кандальных слов?

Лечение и избавление от слов-разрушителей

Предлагаем вам понаблюдать за речью. Нет, не за своей – это без специальной подготовки может оказаться невозможным. Понаблюдайте за тем, какие слова-разрушители присутствуют в речи ваших близких. Только избегайте «проповедовать». Будьте деликатны: людей, и особенно близких, ранят поучения и наставления. Просто поделитесь информацией. Например, дайте почитать эту или другие статьи по этой теме: предоставьте вашим близким возможность сделать . И принять самостоятельные решения. И помните: индивидуальная речь – это то, во что категорически нельзя грубо вмешиваться! Теперь вы знаете слова-разрушители в лицо, и это означает, что они обезоружены. Теперь, если эти слова и станут проскакивать в вашей речи, то вы мгновенно это заметите и замените «вредителя» на нейтральный (или даже продуктивный) синоним. И очень поможете своему здоровью. Вот так все просто: речь очищается, и разоблаченные слова-разрушители из нее постепенно уходят.

Отлично помогает прием «Позорный столб». Прием простой: выпишите кандальные слова из этой статьи и вывесите этот перечень на видное место (например, на холодильник – как самое посещаемое место в доме), и пусть он (перечень) побудет там 7-10 дней. Дольше оставлять не стоит, во-первых, много чести, а во-вторых, за этот срок уже сформируется то, на что нацелен прием — черный список. Черный список – это умелый санитар, и он всегда отлично справляется со своей задачей: удаляет из речи все элементы

И будьте уверены: как только вы обнаружите в своем обиходе слова-разрушители, ваша речь от них быстро очистится. И механизм тут простой и понятный: обнаружен – значит разоблачен. Разоблачен – значит обезоружен. Значит, когда уходят слова-разрушители, то уходят и болезни.

Слова-крылья

Мы с вами стоим на самом пороге ! Грядут перемены, и просто в величайшей степени неразумно их бояться (тем более, что они точно не за один день произойдут – как, собственно, и положено переменам). Предлагаем приступить к делу. Очень приятному делу! Разговор пойдет о словах, которые, будучи допущенными в активную лексику, позволяют человеку получить доказательства, что управлять собственной судьбой – это не фигура речи, а вполне обыденный практический навык. И этот навык категорически не позволяет по жизни ползать, этот навык заставляет ЛЕТАТЬ. Слова-Крылья. Их совсем немного, но много вовсе и не надо. Силу слова-крылья имеют такую, что описать ее … можно. Просто обозначим то, что наблюдается в профессиональной практике: люди , встают с больничных кроватей, вытаскивают себя из финансовых ям, раскрывают свои таланты и вообще начинают жить так, как каждому человеку и положено: радостно и взахлеб. Вот он, наш истинный ресурс:

Я МОГУ

У МЕНЯ ПОЛУЧИТСЯ

Я НАМЕРЕН

Прямо сейчас произнесите, пожалуйста, вслух: «Я хочу » , а потом так же вслух: «Я намерен(-а) » , и вы отчетливо почувствуете, что сделали энергетический переход: более тонкую энергию перевели в значительно более плотную. И этот переход распознается не умозрительно, а на биологическом уровне, и как раз в этом-то секрет и состоит: глагол «намерен» запускает в теле совершенно определенные химические реакции. И как раз эти реакции заставляют и мыслить продуктивно, и действовать уверенно.

НЛП — нейро-лингвистическое программирование работает!

О том, что такое орфоэпия, можно узнать из словарей и справочников литературного языка. Все языки мира имеют определенные лексические нормы, являющиеся образцом правильного употребления слов.

Наука орфоэпия

Орфоэпия изучает законы и правила произношения слов. Она очень похожа на орфографию, которая рассматривает законы правильного написания слов. Термин «орфоэпия» включает в себя два греческих слова: orthos — "верно", "правильно", "прямо" (направление) и epos — "речь", "разговор". Поэтому на вопрос о том, что такое орфоэпия, можно дать ответ, прямо переведенный с греческого языка: правильное произношение.

Правила орфоэпии

Различные отклонения от норм употребления и произношения мешают общению, отвлекают слушателя от смысла произносимой речи и значительно затрудняют усваивание произносимого текста. Соблюдения норм произношения слов также важно, как и придерживание норм правописания. Правильность произношения той или иной лексической единицы расскажет орфоэпия. Правила этой науки позволяют определить, как нужно произносить то или иное слово, и область его лексического применения. Ведь в мире, где устная речь является средством широкого общения, она должна быть безукоризненной, с точки зрения правил орфоэпии.

История русской орфоэпии

Русская орфоэпия сложилась уже в середине 17 века. Тогда были утверждены правила произношения тех или иных слов, закладывались нормы построения фраз и предложений. Центром нового литературного языка стала Москва. На основе северорусских говоров и южных диалектов было сформировано московское произношение, которое взято за основу лексической нормы. Наука о том, как правильно произносить то или иное слово, шла из Москвы до отдаленных глубинок России.

В начале 18 века центром политической и культурной жизни страны стала новая столица России - город Санкт-Петербург. Постепенно нормы произношения поменялись, среди интеллигенции стало правилом четкое, побуквенное произношение слов. Но среди широких слоев населения нормой продолжало считаться московское произношение.

Орфоэпия изучает такие нормы произношения русского языка, как ударение, норма произношения отдельных звуков и сочетаний, мелодичность и интонацию разговорной речи.

Ударение

О том, что такое орфоэпия, можно рассмотреть на правилах постановки ударения в русских словах. Вопрос не так прост, как может показаться. Во французской речи в подавляющем большинстве случаев ударение ставится на последний слог. В русском языке ударение подвижное, может падать на произвольный слог, менять свое месторасположение в зависимости от рода и падежа данного слова. Например, гОрод, но городА, пОезд, но поездА, прИмут, но принялА.

Иногда неправильное произношение настолько въелось в разговорную речь, что требуется немало усилий, чтобы искоренить ошибку. Например, повсеместно мы слышим звОнит вместо звонИт, дОговор, вместо правильного договОр. Орфоэпия слова настаивает на: каталОг, некролОг, квартАл вместо устоявшихся неверных версий этих слов.

Иногда исправить ударение помогает неожиданность. Например, в середине 50-х 20 века было широко распространено употребление слова «мОлодежь» вместо правильного «молодЕжь». Исправить ошибку помогла широко популярная песня «Гимн демократической молодежи». Песня была создана композитором Новиковым на стихи поэта Ошанина. В припеве гимна были слова: «Эту песню запевает молодЁжь». Распространенное «мОлодежь» не укладывалось ни в ритм, ни в текст этого музыкального произведения, поэтому неправильное произношение популярного слова было вытеснено верным.

Транскрипция

Произносимое слово можно записать при помощи транскрипции. Так называется запись слышимых слов и звуков языка. В транскрипции наряду с обычными литерами используются и специальные, например, литера [æ] обозначает открытый ударный гласный, нечто среднее между «а» и «э». Этот звук в русской речи не употребляется, но часто встречается при изучении языков германской ветви.

В настоящее время поставить правильное ударение в слове помогут специальные словари.

Произношение отдельных звуков

Объяснить, что такое орфоэпия, можно на примере произношения гласных в словах русского языка. Например, нормой в русском языке является редукция - ослабление артикуляции гласных в некоторых словах. Например, в слове «коробОк» четко слышится лишь третий звук «о», а первый произносятся приглушенно. В итоге получается звук, напоминающий одновременно и [о], и [а].

Если безударное [o] стоит в начале слова, оно всегда произносится как [а]. Например, в словах «огонь», «окно», «очки» четко в первом случае поизносится [а]. Ударное [о] не меняет своего значения: слова «облако», «остров», «очень» произносятся с выраженным [о] в начале.

Звучание некоторых согласных звуков

В существующих правилах орфоэпии сказано, что звонкие согласные в конце произносимых слов звучат как парные им глухие. Например, слово «дуб» произносится, как [дуп], «глаз» - [глас], «зуб» - [зуп] и так далее.

Словосочетания согласных «зж» и «жж» произносятся как двойное мягкое [жжь], например, пишем приезжаю, произносим [приежжьяю], дребезжание - [дребежжьание] и так далее.

Точное произношение того или иного слова можно узнать из специальных орфоэпических словарей.

Например, достаточно серьезную работу по орфоэпии представил Аванесов. Интересны глубоко проработанные издания языковедов Резниченко, Абрамова и других. Орфоэпические словари можно легко найти в Интернете или в специальных отделах библиотек.